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圖片來源於視覺中國

又一家“周”姓的珠寶商打算登陸A股市場。

11月中旬，黃金珠寶品牌“周大生”在證監會網站披露了招股說明書。在此之前，香港的四大知名珠寶商周大福、周生生、六福珠寶、謝瑞麟都已經在香港上市。

相比於有著八十多年歷史的周大福和周生生，滿打滿算不到30歲的周大生玩法比較奇特，它沒有自己的生產加工能力，也不自己配送，靠著開加盟店把品牌做得風生水起。

截至今年上半年，周大生在全國的門店數量達到2288家，與行業老大哥“周大福”的門店數量不相上下。            

傍出“黃金周”

黃金珠寶圈里有一個未解之謎困擾人們多年，那就是為什麽這麽多品牌都以“周”開頭，叫得上號的包括周大福、周生生、周大生、周六福、周百福、周金生、周福生……這是活生生要搞出一個“黃金周”的節奏，以至於品牌上沒個“周、福、生”，你都不好意思說自己是賣黃金珠寶的。

在品牌上有類似情況的是快遞業。網上曾流傳過一張桐廬快遞企業的關系圖譜，發現這些名字都帶著“通、達”的民營快遞公司，背後的老板都有千絲萬縷的親屬血緣關系。

但黃金珠寶企業之間並沒有這層聯系。從歷史沿革的角度，周大福和周生生出現的時間最早，在上世紀30年代已經創立，當時還處在兵荒馬亂的年代。這兩家金行的老板分別叫周至元和周芳譜，沒有血緣關系，但兩人的命運相當類似，都為了躲避戰亂把廣東的金店遷到了澳門，兩家也都是在後輩的苦心經營下發揚光大。

有意思的是，周大福把接力棒交給了女婿鄭裕彤。鄭裕彤原本在周大福金行打雜，因為老板是他父親的好友，3年以後，鄭裕彤當上了掌櫃，還娶了老板的女兒。如今，周大福被公認為行業老大，市值達631億港元。周生生的市值只有102億港元。

周大生的創始人周宗文則是地道的福建人。他畢業於中國地質大學，畢業後分配到了福建西部礦區，整天在荒郊野外，吭哧吭哧幹了五六年，趕上中國的第一波下海浪潮起來，周宗文去了一家珠寶廠當廠長。三年後，周宗文摸清門路，由其親屬經營的“港龍洋行”與“周氏合大”公司合資創立了周大生品牌。

從品牌發展的歷史淵源不難發現，大部分珠寶品牌都是近一二十年的事情。但對於這些後來者，把品牌名弄得如此“沾親帶故”，好處是顧客走在商場里，所有的珠寶首飾店都似曾相識。所以一種普遍的說法是，後來出現的這些名稱相近的珠寶商都在“傍名牌”。事實上，周六福甚至與周百福在互相指責對方傍了“周大福”。

有網友作了一個形象比喻，周大福與周生生相當於麥當勞和肯德基，周大生就是國內山寨的“麥肯基”。當然，周大生也在品牌名上憋了一個大招，已經註冊了一個霸氣側漏的名字——周老大，簡直秒殺一切大生大福。                    

賺錢的奧妙

周大生的創立時間足足比周大福和周生生晚了60年。如今，周生生的第四代已經開始接班企業。

但周大生的發展勢頭卻不容小覷。它的擴張法寶有兩條：

一是走加盟路線，輸出品牌和產品，收點加盟費，讓別人去經營，規模擴展迅猛。

目前，周大生的門店數量為2288家，其中加盟店1994家，自營店294家。而周生生發展了幾十年，也只有450家。

二是主攻二三線城市。

傳統珠寶零售行業市場競爭格局已經成形，國外有卡地亞，直接定標奢侈品，香港有周大福，內地有老鳳祥。周大生幹脆跑到二三線城市瘋狂開店，所以周大生營收排名靠前的店鋪都在非一線城市，主要是天津、長沙和南昌、南通和南充等地。如今，增長乏力的周大福也看到了這個紅利，早早喊出了要在十年內在三四線城市開1000家店的目標。

周大生的模式和資產都很輕，沒有生產環節，也沒有配送環節，這兩個環節不自己做的原因是利潤低，入不了法眼，幹脆把苦活累活外包給別人。

所以，周大生的黃金珠寶首飾都在一個叫水貝的地方生產。這個地方上一次名噪全國是因為拆遷補償，據說每家可以從房屋拆遷中獲得近2億元的補償款。雖然後來被辟謠，但傳播甚廣。

與天價拆遷補償相比更為靠譜的是，這里是全國最大的黃金首飾加工批發集散地，聚集了全國90%以上的大型珠寶首飾加工企業。在這里加工一個首飾就像跑到華強北組裝一臺電腦這麽簡單。

珠寶不用自己生產和配送，但周大生很重視品牌包裝和款式設計。在這個廣告和內涵驅動的行業，都在努力挖掘愛情、永恒和美好。當年，“鉆石恒久遠，一顆永流傳”的概念屢試不爽，成為了20世紀廣告語中的經典。

但這個行業並沒有太多的技術含量，賣的是黃金珠寶本身的價值。周大生雖然擁有87個專利，但幾乎都是外觀設計專利，它也擁有超過15000的設計款式，甚至還成立了款式委員會，作為新產品推廣方案的評審機構。但爆款並不多。

周大生這種輕模式和輕資產打法的最直觀結果是——掙錢。周大福規模最大，2015年的營收為565億港元，凈利潤率只有可憐的5.1%，周生生的賺錢能力也好不到哪里去，只有5.7%。

反觀周大生，盡管被人說山寨，但卻是個能掙錢的主兒。周大生2015年的營收為27億元，凈利潤率達到12%，足足是上海老字號“老鳳祥”的4倍，秒殺了其它三家。

它掙錢的產品就兩類：鉆石鑲嵌首飾和素金首飾。

鉆石首飾是主打，利潤也高，官方宣傳的核心優勢產品是百面切工鉆石首飾。百面切工指的是鉆石的切面，通常的鉆石只有五十多個切面，理論上，面越多越亮眼。但這個技術並非周大生自主研發，而是他們在2013年從比利時引進過來。

它的收入來源也不複雜，主要是三塊：

一是自營，周大生自營的店鋪接近300家，賣黃金珠寶，低買高賣賺利差。這部分收入占到總收入的39%。

二是收加盟費，按年收取。不同地區的加盟費有差異，從3萬到5萬不等。最貴的基本上是北上廣深一線城市，然後是省會，最後是普通縣鄉，依次類推；再者，每月收取2000到3000元不等的管理費用；最後是品牌使用費，加盟商每賣出1克黃金，需要向周大生繳納3到5元的品牌使用費。這部分收入占總收入的53%。

三是電商收入。2014年，周大生試水電商。到目前為止，周大生的產品不到10%是通過電商銷售。但另一方面，幾乎所有品牌商都在加快開線下店的步伐。

黃金珠寶的消費特點是金額大、決策周期長，實物與圖片差距大，沒幾個人願意看看圖片就買單，線下的商場依然是顧客體驗和服務落地的必要環節。這也是為什麽，大型商場里的第一層大多被珠寶和化妝品占據，一方面是有錢，更重要的是線下環節難以替代。

這些錢最終構成了周大生的收入來源。

而花錢方面除了原材料和人工成本，其它的支出主要是加工和廣告營銷成本。2015年，周大生光加工費就付了超過8600萬元。

這些錢大部分被深圳水貝的黃金珠寶加工廠賺走了。幹珠寶加工這行競爭也激烈，黃金加工最便宜，約2.5-25元每克，鉑金飾品加工費約為15-30元每克，K金飾品由於原料強度及韌性較大，可適應各類較為複雜的款式及工藝難度，加工費從十幾元到上百元不等。

錢是好掙，但風險也不小。周大生缺乏自有的規模化生產加工能力，品控容易出問題。周大生不願意自己加工黃金珠寶的原因是不掙錢，好比蘋果賣一部手機能掙幾千塊，但富士康只能賺到25塊錢，勉強夠買一個盒飯。

但是，周大生畢竟不是蘋果公司，這種外包做法也經常遇到麻煩，包括行業旺季供貨不足、摻假造假等等。

周大生曾經被央視315晚會曝光，原因是摻假。在千足金里面添加了銥，銥是一種耐腐蝕的金屬，雖然在元素周期表里與金挨著，但價格只要幾十塊錢一克，經常用來做筆尖。嗅覺靈敏的商人們便將其摻入黃金中獲得暴利。

再者，創始人的股權也過於集中，周宗文與妻子間接控制了周大生78.5%的股份。股權高度集中的現象在這個行業普遍存在。周生生作為一家香港上市公司，四分之三的股票都掌握在家族人手中。

這在另一方面也反映出周大生的融資渠道單一。周大生目前的融資渠道主要依靠貸款，這是很多傳統行業的發展路徑。在互聯網領域，更多的錢來自風險投資，把股份稀釋給投資人，但這種做法在控制欲望強烈的家族企業面前並沒有太多吸引力。

5000億的市場

黃金珠寶的市場有多大？

根據中寶協統計，我國珠寶首飾零售規模超5000億元，而恰恰黃金首飾占了大半。2015年，全國黃金消費量達到985.9噸。經常搬磚的朋友或許有些概念，一塊磚的重量大概5斤，這些黃金相當於40萬塊磚的重量。

這個數字也讓我國成功戰勝了鄰居印度，成為世界上最大的黃金消費國。同樣，我國鉆石的消費量也緊跟步伐，穩居全球第二。

這一點也不奇怪。 

黃金珠寶作為財富的象征，出現的場景越來越豐富，除了裝飾，你或許能在街頭看到胳臂文著皮皮蝦，脖子戴著大金鏈，嘴里鑲著大金牙的哥們，整套行頭下來，少說得消耗半斤黃金。甚至還能在新聞上看到土豪家的馬桶或者地板也鑲上了黃金。

黃金珠寶最大的消費群體還是愛美的女性。無論是出席活動，還是參加宴會，以鉆石和黃金打造的首飾從不缺席。最經典的一幕出現在法國作家莫泊桑的短篇小說里，《項鏈》主人公瑪蒂爾德為了參加舞會，弄丟了一條“名貴”的項鏈，花了十年時間還項鏈，最終發現丟失的項鏈是個假貨。

在農村，或許參加高端晚宴的機會少，但套路一點不少。很多農村的彩禮之前流行三金，指金戒指、金耳環和金項鏈。這點彩禮在先富起來的福建廣東沿海一帶，已經拿不出手，很多當地講究人家的彩禮，黃金甚至不按克算，直接論斤。

從之前的新聞報道中不難發現，最被人們津津樂道的婚禮場面，除了豪車，就是穿金戴銀。此前，福建的一位新娘走紅網絡，原因是她的身上掛滿了黃金打造的各種首飾，據說加起來重達10斤。

況且，黃金是硬通貨，容易保值升值，也好保存，不易氧化，把錢藏在床底容易被老鼠咬壞，你藏根金條能把老鼠的牙咬壞。如此看來，這些名字里帶著“周、福、生”的黃金珠寶商們還是很有市場。