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粤川家具业鏖战分级市场


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在经历了金融危机的洗礼后,国内市场原本分化明显的家具行业或将迎来一场混战。

“国内家具行 业里广东和四川是两支很重要的力量。传统上广东家具企业主要做出口和一二级市场,而四川家具企业主要走三四级市场,但现在两者都在互相渗透各自的市场。” 中国木业国际网总裁李洪帆如是表示。

的确如此。国内销量最大的四川全友家具总裁办主任魏彬就对记者称,全友目前正在计划打造高端子品牌进入 一二级市场,“我们的目标是一二三四级网络要全部覆盖。”

而广东的不少企业在进行出口转内销的同时,也在向三四级市场渗透。“我们现在大概 10%的产品在出口,90%的产品内销,未来肯定是走进下一级市场的。”皇朝家私常务副总王西华表示。

内销主战场

出 乎大多人的感觉,家具业在2009年取得了历史上最好的利润成绩。据家具协会理事长贾清文介绍:“根据国家统计局的统计,去年1—11月份,规模以上家具 企业主营业务收入增长了11.7%,但是利润总额增长了28.9%,说明了我们家具企业去年利润还是最好的一年。”

不过,更多的利润显然已 来自国内市场。

“现在家具业的出口比例大概在30%,这个比例还在下降。”贾清文对记者表示。这一趋势在2009年表现尤为明显。2009 年家具业出口连续11个月是负增长,从12月才开始转正;全年家具出口259.58亿万美元,同比下降了6%。

此种形势之下,国内市场成为 唯一的选择。“必须转成内销了,不转就没出路了。”5月5日,广东东莞洋臣家具营销总监罗兰桂对记者表示,“现在我们已快接近我们整体销售的一半了。”此 前,洋臣家具一直在替美国雅丽做代工,九成产品出口。

据罗介绍,洋臣家具转投国内主要还是采用薄利多销的策略,今年计划将国内销售做到 2.5亿-3亿。而据家具业内人士介绍,内销的利润远远大于外销,“外销5亿元的订单利润往往不如国内5000万的订单。”因此,罗兰桂就表示,公司现在 的发展策略就是“外销就顺其自然,现在着力发展内销”。

分级混战

外贸企业转向的结果就是国内市 场的竞争开始升级。

国内销量最大的全友家具就表示,未来将要覆盖国内的一、二、三、四级整个网络,使销量要上升30%。“我们要进入一二级 市场,要从市场、供货和企业的精力等各个方面入手。比如,一二级市场的房子普遍比三四级的小,所以在设计等方面都要重新考虑。”魏彬对记者透露,不仅如 此,除了改变设计等,为了打入一二级市场,全友还将推出高端子品牌,以区别全友的大众化品牌形象。“我们的目标是打造世界级的家具企业。”

面 对四川企业的咄咄逼人,广东家具业显然也不会退缩。据了解,目前,由于受到人民币升值的预期影响,出口家具企业在做出口订单时都很谨慎。“不敢把单子做长 了,不然人民币一升值,就没有利润了。我了解很多企业现在的单子最多就谈到8月。”一位东莞家具业人士对记者表示。

“我们现在出口的工程单 是每个月下单,量也不大。而在内销方面下功夫,目前就逐步内在中部的安徽、河南、江西和湖南做活动,提升销量,之前我们进入三四级市场主要还是在江浙一带 的发达地区。”王西华还对记者表示,受房地产调控政策的影响,目前,各家具企业的销售力度还在加大。

看上去,家具业里一场鏖战在所难免。



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家具天王復出把沙發當可樂賣

2010-10-25  TCW





十月十六日,美國高點市(High Point)舉辦北美最大的秋季家具展,聚集美國以及世界各地六萬多名買家。一座斥資五百萬美元,全新仿中國紫禁城的建築聳立在市中;是誰在美國人的家具之都,用這麼高調的方式在賣家具?

這 個人是萊思達(Lifestyle)董事長謝貞德。今年六月,謝貞德還在北京紫禁城的太廟辦家具展,他穿著金黃色的長袍站在北京皇城,從世界各地邀來二百 五十名買家,包機票、住宿,加上紫禁城辦展的昂貴租金,用掉三百萬美元(約合新台幣九千四百萬元),來做這場個人的復出秀。

曾經,謝貞德是 台灣家具界最亮眼的人物。他當過國大代表、獲選為青創楷模,更是台灣家具業的龍頭、台灣區家具公會理事長。但十三年前,他竟棄下自己創立於內湖的DD堡兒 童家具連鎖大賣場,對於賣場的營運與後續問題不聞不問。 入駐DD堡的廠商為了自身權益,鬧出要找謝貞德負責的自救事件,最後才發現謝貞德只掛名總顧問,沒有法律責任。謝貞德一走了之,台灣報紙稱他「腳底抹油走 人」,他也從此消失在台灣政商圈。

在美國高調復出 不蓋工廠,做家具買賣

今天,謝貞德如此高調的復出,他如何交代當年的事情?

「我走的時候,口袋裡沒有半毛錢,如果公司有錢捲走還算好,反而還欠銀行錢,而且我私人還欠了五個人的錢!」謝貞德說,銀行部分有抵押品,就任由銀行處理了,私人部分則寫信給他們,說這一輩子一定會還。

至於為何要放下DD堡,謝貞德說:「當初心太大了,」他拿到迪士尼的授權,因此開始DD堡計畫,並找了合夥投資人,雙方各半的股權。結果自己上億元的資金投入了,等到要增資,對方卻不願拿錢出來,最後投資案卡住,「只好認賠了事,算了吧!」他說。

儘管事後並未傳出掏空與欠債糾紛,但為何不出面說明,留下這樣不名譽的紀錄?謝貞德說,「自己當時那麼落魄,出來也沒有什麼好說的。」此後謝貞德回到美國高點市重起爐灶,做家具業的老本行。

一轉眼,十三年過去了,謝貞德竟然創全球家具界第一次在紫禁城辦展的紀錄,又在高點市蓋紫禁城。他說,現在他不用大資本,也沒有負債,卻可以做上億美元生意。

到家具界一打聽,謝貞德其實沒有工廠,左手下單給家具廠,右手再轉賣給美國的買家,類似於貿易商的角色。

請客戶上萬里長城 業務隨行,邊觀光邊推銷

但光北京一場活動花了新台幣近一億元,他怎麼敢出手這麼大?

原來,謝貞德設計了一張精美的請帖,送給客戶,標題非關展覽,而是問他們:你們看過萬里長城嗎?他說,要這些買家,千里迢迢跑到中國,只為看單一廠家辦的家具展,他們才沒這個閒工夫。

所以他們到北京,不看家具,純看表演、看萬里長城,甚至還包頭等艙,就是為了讓他們感受紫禁城那種中國貴族氛圍。這些人雖是純觀光,卻有謝貞德的業務人員陪著,當然就是推銷自己的產品。

謝貞德得意的說,「這是小學三年級的數學,」他算著,這二百五十個客戶,只要有兩百人每人採購金額比去年多出一成,以這些人每年有兩億美元採購實力來算,多出兩千萬美元的營業額,他就賺到了。辦展的三百萬美元,等於拿營業額的一五%,當成廣告行銷費用。

前提是這些買家為何要多買?謝貞德又說,金融海嘯後,美國廉價貨市場興起,因此他推出比台灣還便宜的家具,用賣可樂的方式賣家具。

走廉價大量市場 款式單調,以低價搶市

所謂用賣可樂的方式賣家具,就是家具便宜、單調,跟可樂一樣,款式只有兩種。

謝貞德拿出目錄,一組沙發在美國賣二百九十九美元(約合新台幣九千三百元),比五股家具工廠還便宜,再秀一整組臥房組,只要九百九十美元,新台幣三萬出頭。

他宣稱,這樣一組沙發一個月賣四百個貨櫃,數量之多,連全球家具大王台升家具董事長郭山輝,也不接他的訂單。台灣同業吐槽說,因為這麼便宜,台商根本不做。「謝理事長出手很大,只跟中國本地業者或是越南、東南亞等級更低的工廠進貨。」同業表示。

接著,謝貞德透露從家具製造廠買到便宜貨的方法,就是付現金給供應商,可以再減五%的採購價。但能付現金不是口袋深,原來他把應收帳款賣給美國貸款機構CIT集團,取得現金後付給供應商,CIT則抽總數的一‧五%。

這樣的財務操作有風險,因為CIT未必能夠如期付出現金給謝貞德。謝貞德卻很滿意他的手法,還批評台灣人空有製造,卻不懂市場與行銷,根本沒法建立起品牌。

對於謝貞德的手法與批評,郭山輝表示,不予置評。業界則普遍認為,謝貞德重新登場就是昔日龍頭的架式,但自己沒有工廠,在美國又是廉價的形象,再加上曾有過的不好紀錄,謝貞德想要拿回昔日榮光,恐怕還要時間來證明。


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红木家具第一镇调查:暴跌只是传说

http://epaper.nbd.com.cn/shtml/mrjjxw/20101105/2040524.shtml

  每经记者 郭荣村 发自广东中山
红木品质划分
第一等为黄花梨、紫檀木
第二等为黑酸枝、乌纹木、非洲紫檀木
第三等为红酸枝
第四等为其他酸枝木
第五等为东南亚花梨木、鸡翅木、南美及非洲白酸枝等。
第六等为南美及非洲的花梨木
红木家具价格真的跌了吗?
11月2日中午,红宝轩红木家具公司的张艳芳一边向顾客介绍公司的红木家具产品,一边担忧着两天前收到的一条短信,上面说8000万元的红木家具现在已暴跌到60万元。
对这名熟练的红木家具销售员来说,突如其来的暴跌消息让她感到措手不及。这样的消息,即便是在被誉为中国红木家具第一镇的广东省中山市大涌镇,也着实让人震惊。
红木家具价格一度在2007年被爆炒至历史最高峰,2008年受国际金融危机影响,跌至低谷。不过在游资的再度炒作下,2009年价格又迅速回升。
然而,红木家具价格的上升趋势似乎正遭遇阻击。上月在南宁举行的中国-东盟博览会最早传出消息,称红木家具暴跌上百倍,一时间震惊整个红木家具市场,各种对市场的担忧接踵而来。
事实上,对投资人来说,怎么准确掌握红木家具未来趋势,是眼下他们最关心的。
价格仍在上涨的红木家具
空气中弥漫着淡淡的油漆味,花花绿绿的家具店招牌在阳光的照射下显得更加耀眼。出中山石岐,经沙溪,进大涌,沿街两边红木家具商家一字排开,五步一店, 十步一馆,绵亘数公里。这样的场面正是中国红木家具第一镇大涌独有的。中山市大涌镇从1979年开始,经过30多年的发展,目前已发展成为中国最大的红木 家具生产基地,产品占据全国60%以上的市场份额。
“81万元?”在大涌镇东兴家具店,消费者王小姐拿起9件套酸枝木座椅上的标签牌表示,“不是说降价了吗?”
“不可能降价,酸枝木具有不错的投资价值,在经历了2008年的低谷后,现在基本又涨回来了。”店内的工作人员微微一笑。
广东省中山市宝鼎实业有限公司经理黄浩彬告诉《每日经济新闻》记者,相对2007年的顶峰而言,现在红木家具的价格确实跌了,不过跟2008年相比,这两年又涨起来不少。他表示,有部分红木原材料今年一直处于上升通道。
对红木家具暴跌的短信,张艳芳感觉很诧异,自己一直在一线从事销售工作,并没有“缩水九成”的直观感受。在记者的调查中,大涌镇大大小小的红木家具企业对2008年那次冰点至今记忆犹新,但要说今年又经历了一次暴跌,他们难以置信。
“没有暴跌的情况,现在原材料在涨价,工艺人才又很紧缺。”中山市家具商会秘书长邓广森说,“相信消费者有自己的眼光鉴别市场的行情。”
综合记者在大涌镇和沙溪镇家具企业的走访调查,从年初到现在,红酸枝、紫檀等涨幅已达33%,大部分红木原材料价格温和上涨,或者是保持稳定。
跌的只是小部分
不过也有例外,非洲梨花(也称非黄)就降价了。
“非黄去年底的价格是4000元/立方米,现在3800元左右。”原材料价格的变动会很快反映到家具上,骏兴轩家具老板刘女士指了指走道边的一把太师椅说,“这把椅子去年卖1500元,今年只卖1400元。”
对降价原因,中国古典家具网编辑葛卉告诉记者,非黄会散发一股酸臭味,后期难以驱除,所以市场呈现萎缩趋势。非黄降价的根本原因是之前价格炒得太高,滋长了不少泡沫,这属于理性回归。
锦隆家具厂负责人林锦华表示,非黄今年确实有一定程度跌幅,“气味不好,不太受欢迎。”
“相比去年下半年,今年的生意明显冷淡很多。”刘女士表示,原因是市场中出现了越来越多的红木家具企业和店面。
大涌镇发展之初只有几家作坊式企业,到今年已有200多家。作为后起之秀的沙溪镇在这几年诞生了多少红木家具企业,目前没有准确统计数字。今年5月,沙 溪镇与汉云矿业集团旗下品牌企业状元坊皇家红木家具有限公司计划建立一个国内最大的红木家具文化产业园,总投资6亿元,首期建筑面积为11万平方米。
越来越多的红木企业的出现让红木家具业的利润受到挤压,在大涌镇和沙溪镇,随处可以看到一楼摆展品,二楼三楼做家具的简陋企业(个体户)。竞争的压力让不少中小作坊式企业被迫压低价格。
“今年倒掉了一些小型企业,迫于资金周转和租金、人力成本上涨等原因,存活下来的不少企业都在打折出售。”刘女士表示,只要能走量,价格都可以再商量。这便是有小部分家具跌价的另一原因。
“只是个别被炒得太高的红木家具价钱跌下来了,但是这是少数,并不代表整个行业。”中山市大涌红木家具协会会长萧照兴表示。
对各地传出的暴跌消息,葛卉认为这只是把红木家具价格虚高的部分降了下来,原有价值仍可以保证。
谁在唱衰?
一边说暴跌,一边说上涨,真相究竟是什么?
《每日经济新闻》记者在网络搜索发现,广西新闻网有一篇《“天价”红木家具“蹦极”的背后》的文章,时间显示为2009年5月5日,其文的论证方法乃至 采访人物和近期被炒得火热的 《红木家具遭炒作后泡沫破灭8000万家具跌百倍》文章均有相似之处。前文在网络转载时被改称为红木家具缩水“九成”,后文转载时被改称“暴跌百倍。”
记者查阅发现,两文的作者均为同一人。这意味着,基本相似的内容,在去年刊发后,今年又重新拿出来。
事实上,去年的那篇文章,刊发后同样引起业内震动。中国家具协会传统家具专业委员会副主任伍炳亮在接受媒体采访时直接表示,“我可以负责任地说,这篇报道是失实的,文章中作者佐证自己观点所用的几个例证本身就存在问题。”
对此次再次传出“暴跌”的消息,萧照兴表示对反复唱衰红木家具的真实意图不得而知。现在生产要素各个环节都在涨价,总体来看,红木家具价格仍然处于上升趋势。不过,他并不否认存在被炒高的红木家具价格出现回落的现象。
一位不愿透露姓名的业内人士向记者表示,“或许只是关注的角度不同。说暴跌是从个别炒家的角度来看的;说上涨,是从原材料和生产厂家这个角度来看的。另 一方面,对比的时间点也有不同,说暴跌是以2007年最高峰时作为比较,而说涨价大部分是以年初这个时间点作为参照。”
然而,喊涨和唱衰背后也不排除千丝万缕的利益纠葛。上述分析人士认为,无论是厂家还是经销商,或者是炒家,都盼望价格能够进一步走高,从而获得更多利益,没有人愿意最后一棒砸在自己手里;唱衰者也可能有红木家具价格暴跌后大举“杀入”的动机。
实际上,在大涌镇已经有听说红木家具暴跌而前来“抄底”的买家。在该镇旗峰路的一家店里,一位湖北随州男子正在打听目前红木家具的价格,以期“暴跌”后低价买入。
“搞红木就像炒股票。”盛世明雅红木馆陈小姐告诉记者,无论是厂家还是经销商,都有很大压力。这种压力源于无法捉摸的市场。

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廉價中國再見 戶外家具王早預知

2011-11-14  TCW




一百六十支機器人手臂,媲美美國 汽車工業等級的○.○○二毫米精密度產線,這可不是哪家高科技廠,而是台商的家具製造廠自動化生產線!

根據地在上海青浦,擁有全世界最大戶外家具垂直整合生產線的基勝集團,從鋼材、家紡布料加工一路做到成品家具。「基勝在全球戶外家具規模最大、最賺錢。」 全球最大的聚氯乙烯(PVC)網布廠昆山維信紡織工業董事謝忠偉說。

在金融風暴衝擊最大的二○○九年,基勝交出年營收破六十七億、每股盈餘(EPS)一一.一元的成績單,今年上半年營收則達五十三億、EPS六.一八元。現 階段包括全球營收五百大企業之首沃爾瑪(Wal-Mart)、全球前十大零售集團的克羅格(Kroger)、塔吉特(Target)等國際企業,都是他的 客戶。戶外家具,是指用於家庭庭院、營業用戶外休閒場所的家具,以歐美為主要市場,身為全球戶外家具的「台霸」,基勝董事長劉宗信過去從未接受媒體採訪, 預計十二月回台第一上市,才讓本刊獨家參觀位在中國上海青浦工業區的產線。

他的成功故事,要從一九七二年,兩兄弟用五十萬元一起創業說起。那一年,劉宗信三十四歲,曾任職台塑集團的他看好創業時機,從五金小廠開始,也製造家具零 組件供台灣戶外家具廠外銷。

一九七八年二次石油危機衝擊,他供貨的家具廠週轉不靈,搬回半成品家具確保債權,也嘗試改做成品家具。「剛開始只是小供應商,看盡出口商白眼。」劉宗信回 憶,他決心不經進出口商,才能突破外銷通路。一直接接觸零售客戶的決定,奠定對市場的嗅覺敏銳,在日後的自主創新與客戶偕同開發發揮了功效。

當時全球戶外家具分成美系與歐系,前者以嘉義為主要聚落,主要生產鐵和塑膠結合的海灘椅產品;為求區隔,他選擇宜蘭蓋廠,轉進鐵和紡織品結合的戶外家具。 「他是新店人、工廠開到宜蘭,他說如果在縱貫線旁,做什麼生意大家都知道,你就知道他多低調,」謝忠偉觀察。

材料顛覆業界二十五年前引進車用塗料

一九八○年代,基勝開始直接行銷加拿大、紐澳、日本等市場,藉著不斷克服日本客戶針對家具表面處理、硬度、色彩等高品質要求,累積一身戶外家具研發製造本 領。

南寶樹脂中國執行總經理孫德聰說,約二十五年前,劉宗信就率先自德國進口目前普遍用在汽車和家電業的粉體塗裝技術,塗抹品質、防鏽效果比最早的電鍍或液體 塗料更好,用在戶外家具表面處理可提高材料防?蛂B耐久等性能,又解決環保問題。考量成本,雙方聯手開發成本僅進口四分之一的粉料,居大中華業者第一。

設點搶占優勢同行到華南,他獨挑上海

一九九○年代前後,占公司六成營收的日本市場陷入泡沫經濟,訂單逐年下滑。為求突破,九四年,他往中國考察,當時超過八成同行看好以香港為中心連結兩岸, 選中國南方設廠,劉宗信則青睞當時還是一片荒涼的上海青浦,「大家都罵我是傻瓜。」他篤信自己的判斷,看好上海所在的華東,曾是輕工業重心,原料可就近採 購,地理位置又有利直接出口等優勢。事後證明,儘管初期成本較高,現在卻先苦後甘。

二○○一年基勝台灣廠關廠,正式以上海為重心。為加快接單速度、降低成本,開始朝上游鋼管加工垂直整合,自己備鋼材、生產家具用鋼管。

當基勝垂直整合漸完備,○四年劉宗信又嗅出未來中國發展的成本提升和缺工問題,決定朝自動化發展。

「焊接工人至少要訓練兩、三個月,薪水又是一般員工的三倍,」基勝工業總經理劉鑫祖指出,公司從○四年就領先業界用機械手臂取代人工焊接。機械手臂取代人 工焊接,當時業界沒人用,因為機械手過去用在汽車鋼板焊接,但家具材料厚度薄、管件彎度大,難度更高,包括加工精度、模具設計和實際操作在內都要時間來累 積經驗值。

為避免過度投資,他第一年先買四支機械手臂,第二年則循序添購二十支,透過實際測試各種戶外家具加工零組件的材質、大小、硬度、厚度等不同樣式和模具的契 合度。不斷找出問題、排除、再測試,每次微調一些,直到把一切軟硬體參數調整到最好。

用機械手臂代替人工焊接不僅解決人力問題,也不因疲勞影響速度,提升每小時最大產能,更精準掌控品質與交期。

基勝去年研發費用約七千四百萬元,占基勝總成本六.一五%。每年約開發超過一千項和客戶提案的新品,居業界之最。他也因自主研發創新,讓零售巨頭沃爾瑪, 願意偕同開發兩年後問世的新商品。

「每年這個時候,我們營業人員老早拿設計圖,到美國去跟客戶討論二○一三年夏天的商品了,」劉宗信說。

儘管基勝鎖定中高階市場、獲利能力佳,但考量北美洲市場占近九成營收,且前三大客戶銷售比重近年都逾五成,能否開發新市場,再添成長動能,將是下階段的挑 戰。


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出口形勢嚴峻 家具業轉攻內需

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21世紀網訊 海關最新統計數據顯示,2011年11月家具及其零件當月出口39.88億美元;1月至11月338.58億美元,同比增長14.7%。

但這一亮麗的數字並未為家具生產企業打下強心針,目前大部分家具製造企業都普遍看淡明年出口形勢,今年行業的增速預計將比去年有較大幅度的回落。

「曾 幾何時,出口外銷是中國家具業的主導性產出,2008年金融危機讓不少企業意識到內需市場的重要性,而轉頭髮掘之際,又遇上目前的房地產業大調整。」在 《真情•家具TIME》雜誌創辦人兼執行主編袁衛東看來,中國家具業在這3年間幾乎集中了行業轉型可能遇到的所有問題。

中國家具協會副理事長陳寶光認為,當前所面臨的經濟形勢空前複雜,家具企業需要用更多的時間去關注研究變化,不斷創新產品、經營以及服務,才能覓得生存與發展。

出口形勢嚴峻

歐債、美債危機繼續蔓延,嚴厲的房地產調控政策「國十條」、「國五條」、「國八條」又接踵而至,國內的家具企業日子並不好過。

聯邦集團董事局主席杜澤樺16日告訴本報,其企業在過去幾年的銷售收入都是以兩位數增長,但今年卻降到了個位數。「春節前,大家都還勉強扛著,一旦進入淡季可能就扛不住了。」他預計明年春節後家具業將會有一股倒閉潮,不僅是經銷商還會涉及到廠家。

而在二、三線市場經營家具賣場的簡愛家居執行董事羅輯俐對此亦深有同感,「今年以來家具銷售遇到了很大的挑戰,因此我們從12月6日開始對進駐的商家都打了九折,與製造商抱團取暖,共度難關。」

北京科技大學經濟管理學院教授趙曉認為,中國在2012年將迎來10年來最低增長,「過去10年的增長沒有低於9%,甚至平均高於10%,但是明年肯定到不了10%,甚至破9%的可能性是非常大的。」

「過 去中國其實是在全球化裡面獲得最多好處的一個國家,我們是依賴著外部市場而生存的,過去廣東率先做出口帶動全國,利用國際市場,利用外部機遇。」趙曉認 為,在當今環球經濟形勢下,外部發達市場已經崩潰,「還想像過去那樣每年以兩位數出口增長來拉動中國經濟一位數的增長,這條路走到了歷史的盡頭,沒有這麼 大市場來容忍。」

以廣東家具業為例,經過了三十多年的發展,廣東家具行業已經形成東莞的大嶺山、厚街,中山的三鄉,順德的龍江、樂從,深圳的龍崗等產業集群。

據 廣東省家具行業協會會長王克介紹,廣東家具製造業經歷了三次轉型升級。「1983年是廣東家具行業第一次轉型升級,其標誌是我們木工機械的引進,開啟了板 式家具生產、改造廣東家具傳統產業的步伐。第二次是在1999年,我們召開了出口工作會議,開啟了廣東家具行業全面擴大出口的進程。而今年也是第三次轉型 升級非常重要的環節,而這一次轉型升級將是全行業,全方位的進步。」

「過去我們對美國出口在2006年高達21%以上,現在降到了16.8%,對世界其他地區的出口上升到現在56.4%。」趙曉認為中國出口結構更趨多元化,這對於像家具等以出口型為導向的行業來說是黑暗中的一大亮光。

「轉內」困惑

實際上,家具企業從「外」傳「內」已經不是新鮮事,2008年金融危機爆發以後,更是加速了這一進程的發展。但一直做貼牌生產的家具企業,要轉攻國內市場,面對品牌塑造、渠道建設等問題卻顯得舉步維艱。

在 袁衛東看來,中國市場環境已經發生了根本性的變化。「從過去的賣方市場向買方市場轉化過程中,消費者逐漸成為控制市場的主導力量,信息技術的發展使得消費 者的個性化和多樣化需求得到充分滿足;同時,跨國零售集團的進入,以更先進的管理方式提供更優質的顧客服務,使零售競爭在更高平台上展開,這些都迫使家具 業為贏得生存空間而進行變革與創新。」

成都明珠集團董事長王建斌認為,在經濟環境不好的時候,家具企業更應該加大對品牌的投入,「這不是打廣告就可以的,還包括對員工的教育,對經銷商的培訓,對產品品質的提高,效率的提高,這些都是為了品質。」

值 得注意的是,今年發生的達芬奇造假事件一度令家具行業陷入了信任危機。與此同時,在渠道建設方面,製造商-賣場-經銷商傳統家具鏈條中,經銷商依然是最弱 勢的一環。目前,越來越多的中小經銷商已經嚴重感覺到了渠道成本上漲的壓力,不少人基本都處在勉力維持甚至持續虧損的境況中。

「90%的企業甚至99%的企業都不適合獨立店,都適合大賣場。」好迪傢俬董事長鐘文華表示,獨立店不但需要很大的品牌以及雄厚的經濟實力去支撐,產品也要非常豐富,因此在三到五級市場可以適當建獨立店,但在北、上、廣、深這種大城市建獨立店是非常冒險的。       

近年來,隨著電子商務的興起,網購成為了家具企業的另一出路。在淘寶商城11月11日年度大促銷33.6億的銷售額中,家居行業有四家進入了當日的TOP100商戶訂單,而淘寶銷售量最大的家具品牌林氏木業到目前僅成立了5年,就已實現了過億元的銷售額。

「家具業現在處於困局的狀態,渠道成本如此之高,所以很多家具企業都說要賣實木家具,但是中國家具銷售量最大是板式。」庫巴商城總經理王治全認為,隨著以後人群結構的變化版式家具的銷售量會越來越大,而這類商品由於無法在昂貴租金成本渠道下銷售,因此電子商務將具備優勢。

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從代工拚出品牌 亞歷山卓精耕頂級市場 蕭金聰靠三張王牌 稱霸中國高檔家具

2012-4-9  TWM



在中國提起「高端家具」,你不能不認識蕭金聰。產銷一條龍,並且手握多個精品家具代理權的蕭金聰,如何靠三張王牌轉型升級,並站穩中國精品家具龍頭地位?

撰文‧林讓均

三月十九日,兩岸豪宅設計師必會前往朝聖的中國「深圳國際家具展」,在深圳會展中心盛大展開,估計吸引超過十萬人次參與。其中人氣最旺的展館,莫過於占據總展場面積五分之一的五號展館──「亞歷山卓的世界」。

踏進占地九百坪的巨蛋型展館,仿佛來到一座座不同風格的豪宅府第,或古典或現代、既精緻又粗獷,在這裡,一個半人高的櫃子就要價十萬人民幣。

展館中展出的近千件家具,總市值高達上億新台幣,每一件家具都大有來頭。例如美國頂級家具Century就是白宮御用家具品牌,Kelly Hoppen是廣受「足球金童」貝克漢夫婦等歐美名人喜愛的設計師品牌,新躥起的華裔設計師Michael Yeung也在此展出他充滿前衛感的作品。

平常只能在《慾望城市》等電影中看到、明星與富豪才享受得起的精品家具,是誰有能耐讓它們齊聚一堂、互別苗頭?答案就是砸下上千萬人民幣,包下整座五號展館的亞歷山卓家具集團董事長蕭金聰。

王牌一:拚代工

創業首年賺上億 匪徒上門在中國提到「高檔家具」,不能不知道「蕭金聰」三個字。

五十三歲的蕭金聰,在家具業打拚已近三十年,包含設計研發、製造代工、品牌通路,旗下除了自創的家具品牌「亞歷山卓」(ALEXANDRE),還代理Century、Calvin Klein、BERNHARDT、HOOKER、Kelly Hoppen等八個家具品牌,目前在兩岸共擁有五十多家門市,去年集團營收逼近八千萬美元。

蕭金聰因為家裡開油漆行,自小與家居產業結下不解之緣,在化工系畢業後進入家具產業,一度到泰國管理家具工廠,後來有機緣擔任美國最大的家具品牌ASHLEY的駐台採購代表。

在一九九一年、兩岸交流剛開放時,蕭金聰就曾與一群供應商到廣東設家具廠,並在九五年自立門戶,創了「亞歷山卓」,專門幫ASHLEY代工。

他與一般西進中國的傳產大王一樣,也是從製造起家,以「做工廠」(台語)賺到第一桶金。此時,他的第一張王牌就是ASHLEY。

「中國家具代工廠,大多是喝ASHLEY奶水長大的,當時ASHLEY訂單達九成以上!」蕭金聰的太太集團副總裁林玉燕笑說,創業初期她經常工作到清早七點、睡一小時,八點繼續開工。

「創業路上,讓我獲益最多的兩個字就是『認真』!」蕭金聰雙眼炯炯有神地表示。蕭金聰是同業眼中的「拚命三郎」,可以為了做生意,在三個月內學會廣東話,也曾連拔十顆牙之後,還若無其事地連趕兩個會議。

如此的打拚,讓蕭金聰自行創業第一年就賺了新台幣上億元,但也差點招來殺身之禍。在某個發薪日的前一天晚上,一群歹徒洗劫工廠,蕭金聰也因此被打得頭破血流。「好像在演電影,一輩子都難忘那時的恐怖氣氛!」林玉燕說來仍心有餘悸。

但歹徒的威脅,並未讓蕭金聰夫婦退縮,生意反而愈做愈大,九八年還拿到美國白宮御用家具Century的代工大單。

王牌二:打品牌

用頂級家具搶中國內需市場「十幾年前,我們的設備就是一流的,一台五千萬新台幣的CNC裁形機就有二十台!」來到亞歷山卓位於深圳的廠區,總經理林豐成隨手在廠區一指,又是一台價值上千萬元的機台,其中包含一台中國業界最早引進的雷射雕花機,可以用雷射在木片上雕出一朵朵圖案,而後再由人工拼貼成家具上帶有特殊木紋的花樣。

這些設備是亞歷山卓產製高級家具不可或缺的幫手,而靠著代工來練兵,亞歷山卓逐漸具備製作高檔家具的能力,並懂得家具細節背後的品味。

「仔細看,這裡每一個茶几腳的手工雕刻花紋,都有一點點細節上的不同,這就是值得玩味之處,是機器雕刻比不上的!」再跨進他們暱稱「家具廠心臟地帶」的塗裝區,林豐成指著一片片顯露著自然紋路、毛細孔的木頭床板,表示之所以能達到這種效果,必須反覆沙洗、塗裝,一共得經過十六道程序!

在中國的第一個十年,蕭金聰不僅代工名牌,而且把家具工藝做到極致,但卻踢到鐵板。

○四年美國力行「反傾銷」,對於國外進口的家具課以重稅,這也讓多數產品銷售到美國的亞歷山卓,訂單遭到凍結,從本來一個月有八百個貨櫃的出貨量,一下子只剩下兩百個貨櫃!

「這個教訓告訴我,用兩隻腳走路,才能走得長長久久!代工一千美元的家具,在市面上可能賣到一萬美元,品牌才是解決之道!」「要做就要做頂級家具,雖然金字塔頂層的客戶僅占少數,但十三億人口,我只要抓到一%,生意就做不完了!」蕭金聰開始他的「兩隻腳」策略,一隻腳繼續做代工,並把大部分代工產線轉移至越南;另一隻腳則踏上品牌之路,在○五年自創「亞歷山卓」高檔家具品牌。

○六年,蕭金聰透過代工的情誼,爭取到Century在大中華區的獨家代理權,而後以這種獨家代理的模式,陸續談進其他品牌,○九年也開始布局通路。

王牌三:搏感情

摸透富豪心 滿足奢華需求「中國富豪花錢已不再只是『炫富』,他們開始想透過設計,透過品牌背後的世界觀,來反映屋主的多元價值!」帶動台灣「美式風格」的設計師吳啟民說,亞歷山卓集團旗下品牌多元,能夠發揮「一站式購足」的集團綜效,這也是近年亞歷山卓得以在中國躥起的關鍵。

但中國富豪的錢並不好賺,服務的「眉角」在哪裡?

「有錢人要的是『唯一』的獨特性與尊榮感,你不能讓他在別人家發現一張一模一樣的沙發,那很糗的!」個性爽利的林玉燕說,亞歷山卓進貨通常不超過三件,而且手上隨時要有名單知道哪位富豪買了什麼。有一次,她從美國進了三張頂級床鋪,賣出一件後,又有富豪要買,一查名單不得了,因為第一位買主正好住在他的對門。

「我只好去問第一位買主,介不介意讓鄰居也買同一張床!」林玉燕苦笑說,後來她靈機一動,勸第二位買主改了花布顏色,才讓兩位富豪免去「撞床」的尷尬。

由於亞歷山卓在中國的五十家門市絕大部分是經銷商加盟,蕭金聰於是從美國請來家具界知名的顧問Larry Cunningham,負責導入服務觀念與營銷系統。

「服務關乎細節,我們連運送家具都得穿戴白手套,而為了提供更客製化的服務,倉庫中還會多準備幾個『白身』(指尚未上色的家具)!」Larry說,他正在做的事情還包括把「設計師」的角色帶進銷售體系中,讓客戶與門市的對話更加通暢。

以做家具、賣家具起家的蕭金聰,下一步是充實亞歷山卓的品牌內涵,讓「亞歷山卓」也能成為提供家居解決方案的全方位品牌,而這將是促使該集團成功轉型服務業,今年預計能重回一億美元營收的第三張王牌!

蕭金聰

出生:1959年

現職:亞歷山卓家具集團董事長、深圳台商協會榮譽會長經歷:深圳台商協會會長、家具廠廠長、美商Ashley駐台採購代表學歷:美國加州密拉瑪大學EMBA、勤益科技大學化工系家庭:已婚,育有一子一女

 
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賀喜能源打敗億光、佰鴻 全台市占超過五成 家具行老闆變身台灣LED路燈霸主

2012-4-23  TWM




LED照明的門檻並不高,但要做得好並不容易。家具行老闆陳桂芳中年創業,直接勇闖困難度最高的LED路燈。他苦熬八年,還把太太土地賣掉做研發,為的就是散熱專利。

撰文‧翁書婷

三月下旬,苗栗頭份,一處千坪廠房前擠滿了人,舞龍舞獅眾聲喧囂,苗栗縣長劉政鴻、立委盧秀燕、巴拉圭、宏都拉斯、多明尼加等邦交國大使到場,祝賀LED照明廠商賀喜能源的新廠落成。

說到賀喜能源,你可能不熟悉,但賀喜可是台灣市占最大的LED路燈廠商。至去年年底為止,台灣LED路燈滲透率還不到三%,成長空間還很大,億光、佰鴻等上市公司都「虎視眈眈」想要搶食這塊新市場。但,稱霸台灣政府標案路燈市場的,卻不是這些大廠,反而是這家還未上市,股本相對億光等上市公司小得多,只有二.八億元,員工四十五人的賀喜。

在還沒有遷到新廠前,賀喜的工廠更只是一間約兩百坪大的鐵皮屋,夏天炎熱不堪,冬天寒冷不保暖。但賀喜在台灣路燈市占率卻超過五成,兩年來已經在全台裝設了兩萬盞路燈,等於每兩盞LED路燈就有一盞出自於賀喜。賀喜是怎麼辦到的?

傾家產熬八年 全球專利體積小、散熱佳 標案殺手「關鍵祕訣在於我們的導散熱專利。」董事長陳桂芳拆開路燈蓋,取出四公分見方的LED路燈晶片組,「就是這底下薄薄一片複合材料,導熱效果好、成本又低,才能把燈源的熱有效導出,快速發散。」靠著這項關鍵專利,賀喜路燈的體積和重量硬是比同業小上三成,但發光效率卻不輸同業。「當同業的一二○瓦路燈動輒重達九公斤,賀喜的路燈卻只有五.六公斤,體積小重量輕,材料也較省,得以壓低成本。」總經理林振鋒說。「大部分的政府LED標案以最低價者得標,賀喜的路燈平均價格最低,所以拿下這麼多案子。」熟悉台灣路燈標案的業界人士觀察。加上政府的路燈採購案利潤比較高,低價搶標案的賀喜,毛利率也還有三○%。

不過,研發出這項專利的陳桂芳,並非學有專精的研究人員,而且還是由家具行老闆身分中年轉行。

一九九九年,陳桂芳在一場家具大展中,首次接觸到LED燈。他猛然覺悟「系統家具市場已達成熟期,發展有限,反觀LED照明才正要起飛。」陳桂芳毅然決定中年轉業。

雖然LED照明的門檻並不高,買齊所有材料組裝起來即可完成,但是陳桂芳不走最容易上手的室內照明,反而從挑戰性高的戶外路燈起步。「相較一般室內LED燈,路燈放在戶外風吹日曬又雨淋,加上路燈瓦數約一百到兩百瓦,導散熱的技術就很重要,」LED inside綠能事業處協理儲于超解釋。

為了成功創業,導散熱難題就成為陳桂芳面前的第一座大山。在研究過全球專利布局後,陳桂芳發現「不能走捷徑」,因為依賴國外技術授權,容易受制於人。於是開始開發自有專利。

陳桂芳雖非科班出身,但也曾研發過系統家具,對於材料有一定興趣。為找到最佳散熱材料,他跑遍各大學、工研院,不厭其煩地請教,甚至「連太太新竹的七公頃土地也賣掉做研發。」皇天不負苦心人,經過整整八年的漫長研發,終於找到體積小、重量輕,導散熱效果好的複合性材料。讓陳桂芳一舉拿下美、歐、中國和台灣的專利認證,就連世界前五大廠科銳(CREE),也因此找賀喜做戰略夥伴,成為亞太區第一家解決方案的供應廠,台灣小公司成為歐美大廠的導散熱顧問。

除了散熱專利外,賀喜在燈具結構上也有獨特的專利。「我們的檢驗方式是把燈組整個泡在水裡三十分鐘,不會滲水才OK,雖然還不到真空但內部空氣小於一%,讓裝設在外的路燈碰到狂風暴雨也不會損壞。」與水電行博感情 打通人脈借力使力 與經銷商創雙贏「能搶下政府標案,除了價格夠競爭力外,與地方的關係也是重要的因素。」業界人士強調。為此,陳桂芳找來曾為敦陽科技賣出無數台IBM超級電腦的林振鋒擔任總經理,起初完全不了解路燈市場,就開著車地毯式開拓,「兩年就跑了二十萬公里,繞了台灣無數圈,當計程車在開!」林振鋒深入大街小巷,只要看到水電行就停下車來,問他們需不需要LED路燈。

「有時還會碰到穿著拖鞋,抽菸、嚼檳榔的客戶,但我拿出保力達、維士比廣告般的精神與他們博感情。」他說,聽起來很沒效率,但卻是接近客戶最好的方法。由於路燈工程是非常地方性的標案,各地都有特殊人脈關係,就像選舉綁樁一樣,賀喜不與地方上的經銷商直接爭利,而是與對台灣路燈標案有很大影響力,市占約八成的五大經銷商合作,提供優質低價的路燈,由經銷商替它打通進入地方的路。

林振鋒身段柔軟,一周拜訪客戶一到三次,一有問題馬上回應解決。因為產品優良,客戶抱怨與維修少,又願意分享利潤把餅做大。因此,短短兩年半時間,林振鋒就獨享台灣五大路燈經銷商的通路,「本來這些經銷商有跟其他品牌做生意,但後來就只跟我們賀喜做生意!」讓賀喜由虧轉盈。

不過最關鍵的一招,是讓主要的合作經銷商認股。由於賀喜在明年第二季已有興櫃計畫,此舉讓上下游製造與通路成為生命共同體,提高經銷商忠誠度,降低和他廠簽約的可能。除了台灣外,賀喜更把眼光投向全球,除了路燈,開始外銷汽車霧燈,陳桂芳指著辦公室牆上大大的世界地圖,自信滿滿地說,「我們的下一步就是要點亮全世界!」

賀喜能源

成立時間:1999年

經營團隊:董事長陳桂芳、總經理林振鋒主要業務:LED路燈製造

財務狀況:

2010年營收1億元

2011年營收2.4億元

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百年家具廠 第1個從中國搬回來

2012-7-16  TWM




全球最大家具展在哪?不是中國,也不在歐洲,而在美國東南方的小鎮。

我們來到北卡羅來納州高點市(High Point),一個人口僅十萬四千人的城市,一年一度的「高點市春季家具展」正舉行。展場內,「Made in USA」旗幟四處飄揚。

場內最受矚目的人物則是五十九歲的林肯頓家具執行長布魯斯.科克倫(Bruce Cochrane)。今年初,他才被美國總統歐巴馬(Barack Obama)請進白宮,與福特汽車(Ford)、杜邦(DuPont)、英特爾(Intel)等全球大企業的執行長並列,共同參加「美國工作國內發包論壇」,討論企業如何將外包的工作帶回國。不到一週,科克倫再受邀到美國國會,和第一夫人蜜雪兒坐在貴賓包廂內,聆聽歐巴馬發表國情咨文。

兩岸低廉勞力,曾害六百業者倒閉

一個小家具公司的老闆,為何受重視?「他回到家鄉,重新開業,讓中斷的家族生意復活,還把老員工找回來。」歐巴馬公開向科克倫致意。

我們在展場見到科克倫,他穿著西裝、別著美國國旗徽章,攤位上,他掛了一張家族歷史照,那是一九三八年,他祖父和家具工人的合照。現在的科克倫是第五代,他們的家具品牌叫「林肯頓」(Lincolnton),這是北卡一個小鎮的地名,一百六十年前,小鎮因就地伐木製造家具而繁榮,科克倫家族就是小鎮的象徵。

當時美國是家具製造強國,關鍵一是原料,家具木材主產於北美;關鍵二是生產技術,美國以外地區,沒有生產美式家具經驗。然而,一個台灣人讓美國家具製造由盛而衰,改變了全球家具業的生產版圖。

莫若愚,一個美國華頓商學院畢業的台灣人,他開發了一個技術,讓原本不能用在家具的橡膠木,取代北美木材,再利用台灣低廉的勞力,讓高雄前鎮、屏東東港,成了全球家具重鎮。一九九○年代,中國崛起,家具工廠由台灣東港移到中國東莞。

十年間,美國北卡羅來納州的家具廠倒了六百家。科克倫家族的生意,也每下愈況,他們開始裁員,並把部分生產移往中國,成品再回北卡組裝,企圖力挽狂瀾,然而,終究難以與中國競爭。科克倫被迫離鄉背井,到中國、越南當起美國家具業者的顧問。

直到一年半前,一切有了新變化。

中國工資上升、物價上揚,中國政府停止補貼,當地家具出口面臨重大打擊。科克倫決定重返林肯頓小鎮,他重新雇回一百三十名工人,製造實木家具,林肯頓家具也是北美第一個回流的家具工廠。他興奮的說,「今年二月,我們第一件印上『美國製造』標籤的家具出爐,那是一張床頭櫃,當時,我的心情非常激動,全體員工在床頭櫃上簽了名,共同見證這歷史的一刻。」

但美國製造的家具,怎麼會有價格競爭力?他答道:「比工資,中國平均每小時三.七美元,美國林肯頓平均每小時十二至十三美元,成本確實比較低,但是,比生產效率,美國工人比中國高出四倍。」

這四倍生產效率,來自昂貴的自動化機器設備。工廠內觸目所及的,不是像中國家具工廠成千上萬的工人,而是一台台大型機器設備。

只見工人把遙控器一按,機器手臂又切又鋸,就把木頭變成長短不一、各種形狀的木材。原來,他們從設計到製造,已經全部自動化,把設計、生產流程全化為一條條的電腦程式,利用高度自動化與精確性,來取代高勞力的工作。

市場近,讓美國廠商重獲機會

由台灣人創立、在高點市設立永久展覽館的來思達(Lifestyle)集團營運長蕭燕雄指出,在亞洲看不到這樣高度自動化的工廠,因為中國的人工比機器便宜,沒理由用機器替代人力。

品質是另一關鍵。科克倫說,「美國生產的實木家具,中國不會生產,他們生產的是人造板家具。」

更重要的優勢是速度。在美國生產,消費者可以更快拿到產品。如果在中國製造,需要等上一百二十天至一百五十天才能交貨。科克倫的客戶曾告訴他:他們常常無法如期拿到產品,甚至聯繫不上中國供應商,往往要尋找替代方案,「這就是美國廠商的機會。」

《今日家具》(Furniture Today)雜誌社長卡特萊尼(Kevin Castellani)指出,「美國製造」是很好的行銷策略,已在消費市場形成一種趨勢,尤其是這一波經濟衰退,造成許多美國人失去工作,激發了支持國貨的心理。

當然,林肯頓不是家具回流美國的唯一例子,但歐巴馬興奮的是:「現在,即便不是大型製造商,也能把工作帶回美國。」科克倫的冒險之路,被美國政府視為製造業復興的完美案例。

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順德:家具企業歐洲訂單降六成

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出口市場低迷正在影響順德家具業,北滘一家具企業歐洲市場訂單同比去年少了6成。而順德檢驗檢疫局數據也顯示,今年1~7月,順德家具經順德檢驗檢疫局檢疫出口1.63億美元,但比去年同期增速放慢32.2個百分點。

家具企業裁員應對

說起目前的出口形勢,佛山市東方紅玫瑰家具製造有限公司總經理馮永騏一聲嘆息。這家家具企業位於北滘,主要從事臥室家具。馮永騏說,目前歐洲市場較低迷,他們產品80%出口歐洲,今年的訂單比去年少了60%,只好裁員幾十人;現在他們考慮轉內銷,開拓國內市場。

但進軍國內市場這家企業也面臨著一個行業共性問題。順德檢驗檢疫局數據顯示,順德家具生產企業有1600家左右,還有家具材料、配件生產企業近1000家,且以中小企業為主,生產的產品也以中低檔為主,銷售領域則大多集中在二、三級市場,能進入一級市場的屈指可數。

深莞佔領全國中高端家具市場

據瞭解,在家具業,與順德齊名的深圳、東莞,其家具產品以中高檔為主,不少品牌在一線城市開有專賣店,並且在全國佈局設點,如深圳紅蘋果家具的全國門店有500家,東莞城市之窗家具的門店有近700家,深、莞兩地普通的品牌家具企業平均擁有300-400家的門店。相比之下,順德家具企業能夠在全國布點超300家門店的也不過幾十家。

順德區經促局副局長張鵬透露說,為瞭解決家具行業品牌門店少問題,目前家電商會和家具協會正在洽談合作,擬在全國開辦順德家居店,開拓順德家電和家具銷售渠道。


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全球家具之都 變兩岸較勁舞台

2012-8-20 TWM




一個人口只有十萬人的地方,一年卻能做新台幣一兆二千億元的生意,美國高點市寫下了全球家具之都的奇蹟,還正上演一場美國、中國、台灣、義大利家具品牌的戰爭。

一九一三年開始辦展,高點市的人口比新北市五股稍多,卻吸引了全球超過一百一十個國家,二千二百個參展廠商、八萬專業買家來高點市買家具。至今,北美地區每年八百億美元的家具市場,有一半的訂單是透過高點家具展成交的。

近百年來,高點市內有美國 紐約、芝加哥、舊金山、洛杉磯等大城市的挑戰,外有德國科隆、日本東京、中國上海以及新加坡等地挑戰,但高點市依然是全球第一的家具展。

歡迎昔日敵人參展展場約五十個世貿一館大

小鎮到底有何神奇之處,《商業周刊》深入美國走進高點市,高低起伏的森林、丘陵的最高點就是城中心,也是主展覽區,有超過三十萬坪的展覽場,分布在三百多個大大小小的展館,相當於五十個台北世貿一館。

這麼大的面積卻只展十天,每年春天四月、秋天十月各五天。這是小鎮成功的關鍵之一,堅持專業辦家具展。近十年,高點市最大競爭對手是拉斯維加斯,比照高點市蓋了展覽館,打算用賭城已經辦各式展覽的優勢,再搶走家具展。

但高點市還是堅持只辦家具展,寧可讓展覽館閒置,因此除了那十天,來思達集團總裁謝貞德說,不辦展的高點市就像是鬼城。想辦展,養起警力也很嚇人,高點市用一般小鎮三倍的警力在維護治安,確保買家安全。不過,堅持只辦專業展背後,還有第二個關鍵。

深入高點市郊區,在丘陵與森林之間藏著一間間的工廠,這裡曾是美國最大的家具生產基地,有超過上百家的業者。如今,這些工廠依然存在,不再生產家具,變成了研發以及發貨中心。

在家具展期間,這些工廠也辦著小型展覽與研討會,包括家具、紡織布料等等,研究家具用的布料,引領美國家具市場的流行潮流,於是高點市形成了群聚效應,即便製造中心的地位被台灣、中國東莞相繼取代。但想要打進美國市場,就必須到高點市參加展覽,才能了解市場最新潮流。

就連家具相關行業也跟著進駐,例如我們在高點市見到了《今日家具》(Furniture Today)雜誌社長卡斯特萊尼(Kevin Castellani)。還有第三個不同的地方,高點市讓市場自由競爭,當美國家具變台灣製、中國製或東南亞製時,這裡不排斥搶走他們工作的人,反而歡迎台灣人、中國人建立展覽館、收購工廠。

台商扮重要角色王永慶也曾在這賣家具

所以高點市還有一個特色,各式各樣建築都有,毫無規則也沒有秩序可言,謝貞德在這裡蓋中國風的紫禁城、義大利的Natuzzi沙發在這裡蓋仿鐵達尼號的建築,夾在這些建築群中的,還有老式的美國西部風格建築,各式奇特的建築林立,雖雜亂無章,卻也看到了這裡的包容與多樣性。

這產生了一個效果,一個不來這裡,就不算有品牌的迷思,即便一年三百六十五天只辦展十天,收的租金卻按年計算,但賣家還是照租。這讓拉斯維加斯無法競爭,只辦專業家具展覽館,變成只能收十天租金,收入太少,想提高使用率辦各式展覽來提高租金效益,失去了專業辦展與群聚的效應,最終拉斯維加斯失敗了。

其實不到高點市,不知道台灣人在高點市扮演了重要的角色,上個世紀八○年代,台灣家具業製造崛起,環美家具創辦人莫若愚、葉氏家具、來思達謝貞德、謝貞彬兄弟,就連台塑集團創辦人王永慶成立的朝陽木業都曾在這裡賣家具。

今天想在高點市找台灣人,赫然發現環美家具依然存在,經營者變成了全球木器家具霸王台升家具董事長郭山輝,他還在北卡羅來納州有沙發生產基地。到今天,台灣人在高點市還擁有十個大型展示場。

最顯眼的是紫禁城,不僅建築物特別,門口還擺了勞斯萊斯、賓利汽車來接送買家,卻用貨櫃計價賣最便宜的家具,台商依然是話題與市場的影響者。

陸企也趕來卡位跟美商策略聯盟,打品牌

但來自中國業者卻有超越台商的趨勢,二○○五年之後,來自中國的家具廠也開始進軍高點市,建立的展覽館比台商還多,例如美克、顧家、敏華、海派、特雷通等,這些業者主要來自浙江地區。

我們走進來自浙江溫州的顧家家具,它是一家沙發製造廠,但跟台商以代工外銷很不同,這家公司的中國內外銷比重是三比一,中國市場遠大於歐美,成長主力也來自中國,但它卻跑來高點市建立據點。

顧家家具副總經理Berton Chan坦白說,到高點市建立據點,就是希望打開國際市場,建立品牌的海外知名度。只是參訪約一個小時,進來看沙發的華人面孔遠多於歐美買主。

但顧家的企圖心不僅如此,它還跟美國本土沙發老品牌賴老爺(La-Z-Boy)策略聯盟,賴老爺把中國市場的開發、製造、分銷和零售交給顧家。這讓顧家兩頭賺,既能鞏固中國內銷市場,又能從賴老爺身上學到歐美沙發製造與設計的能力,進而打開歐美市場。類似模式的中國企業並不只有一家。

於是一場中國家具品牌國際化的戰爭展開了,但主場卻在高點市,從上世紀美國家具製造中心,轉型成為展覽與配銷研發中心;它再成為品牌戰場,不斷的在家具這個專業領域,找出自己勝出的優勢,高點市寫下了百年的小鎮奇蹟。

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