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2017年剛剛開了頭，1月15日，迄今為止歐洲最大的跨境並購交易之一就浮出了水面。

交易的一方是法國鏡片制造商依視路（Essilor International S.A., EI.FR），另一方面則是意大利眼鏡制造商陸遜梯卡（Luxottica Group SpA，LUX.MTA, LUX.NYSE) 。目前，兩家已經同意合並。在經過了相關部門的批準以及各種複雜的手續之後，誕生的將是一家市值達463億歐元、年收入150億歐元的眼鏡行業巨頭。

據知情人士稱，該合並交易已經醞釀多年。也是，一個是鏡片行業的老大，另一個是鏡框和墨鏡行業毫無爭議的霸主，強強聯手，總得格外慎重。

鏡片+鏡框=“壟斷”視力

那麽，問題來了？這個巨無霸到底有多大的體量呢？在做數學題之前，我們先來了解一下兩位主角的實力。

依視路的名字，相信近視的同學一定都聽說過了，配鏡片時通常的選擇包括了蔡司、尼康、豪雅和依視路等。如今早已成為主流的樹脂鏡片，21年前就是由依視路創造的，同年，它還發明了全球第一片漸進鏡片，命名為“萬里路”。作為眼視光學領域的領導者，依視路在全球56個國家和地區擁有460處廠房，銷售網絡遍布全球115個國家和地區。

相比之下，陸遜梯卡的名號大眾可能要陌生許多，但對業內人士來說它幾乎就是“神”一樣的存在。雷朋（Ray-Ban）大家總是聽說過的，事實上，陸遜梯卡不僅是雷朋品牌的所有者，阿瑪尼（Armani）、香奈爾（Chanel）和寶格麗（Bvlgari）這些奢侈品牌的墨鏡，其實也都是出自陸遜梯卡之手。“無名英雄”說的一定就是它了。

看一眼兩家的市場占有率，就知道這場合並的規格是有多高。依視路+陸遜梯卡，拿下的是這一市場超過27%的市場份額（圖1）。Euromonitor 估計，眼鏡市場的整體規模約為1210億美元，27%的市場份額就意味著326.7億美元。

墨鏡是你家的，鏡架是你家的，鏡片也是你家的，這是要“壟斷”視力麽？

其實，還不只這些。

陸遜梯卡是市場上出名的全能王，集產品的設計、制造和經銷於一身，用行話說，簡直就是垂直一體化的教科書級案例。

它不僅是阿瑪尼、香奈爾和寶格麗這些品牌眼鏡共同的制造商，高端眼鏡品牌雷朋的所有者，更擁有全球最大的眼鏡銷售網絡，旗下擁有Sunglass Hut和亮視點(Lens Crafters)等零售品牌，截至2015年底，在全球擁有近7200多個零售網點，全年共出售眼鏡9300萬副。

反正，不管怎樣，在與依視路合並前，陸遜梯卡早已通過不斷打通產業鏈的上下遊，從昔日的零配件提供商成長為今天全球最大的眼鏡集團。它在成功吸引了一眾奢侈品牌與之合作的同時，也為自己築造了一道堅實的“壁壘”，將競爭對手遠遠甩在了身後。

如今，陸遜梯卡又裝點上了依視路的“兩片光明”，這完全是不給競爭對手留活路〜

沒有對比，就沒有傷害。

“眼鏡公司”們都知道強生的強項是隱形眼鏡，豪雅的強項則是鏡片，所以說白了，框架眼鏡市場最大的競爭對手其實就兩家：陸遜梯卡和全市場排名第四的霞飛諾（Safilo，SLF.MI）。

如圖2所示，本來陸遜梯卡的規模就足已碾壓霞飛諾和其他一眾競爭對手了。聽到合並的消息，不知霞飛諾此刻的內心作何感想？

再來看看合並前，陸遜梯卡和霞飛諾的實力對比。

品牌“集郵王”

接下來，我們來幫陸遜梯卡盤點一下，這麽多年來它到底是傍了多少大牌？

目前陸遜梯卡100%全資掌控的品牌數量為7個，占到了旗下所有品牌數量的25%（圖3）。盡管從2012到2015年，陸遜梯卡的自有品牌數量從12個減少到7個，但從對集團收入的貢獻來看，降幅很小。當年12個自有品牌的銷售收入更是占到了集團總收入的70%，如今7個照樣貢獻了68%。可見，自有品牌是集團名副其實的“現金奶牛”。而在這其中，雷朋和Oakley兩大品牌更是分別貢獻了27%和11%的銷售額。

這些個自有品牌，都是陸遜梯卡通過一連串的買買買得來的。其最近的一筆收購是2013年上半年拿下了法國設計師品牌Alain Mikli。而縱觀其收購史，最濃墨重彩的一筆無疑是於1999年拿下了雷朋。

彼時，雷朋雖然名聲在外，但實際早已衰敗多年，質量、價格、渠道、宣傳，問題重重，相機器材店、煙草店、折扣店里都能看到雷朋的身影，毫無品牌價值和身價可言。陸遜梯卡讓其停產6個月，在進行了廣泛的市場調研後對雷朋的品牌DNA進行了重塑。與之相配套的是，渠道商經歷大換血；墨鏡的生產被集中到意大利，每年推出3——4個新系列；而售價在實現統一的基礎上，也由此前的29美元左右上調至最低89美元。自此，雷朋眼鏡上的標簽從“父母輩的古董”換成了“耍酷”，而眾多明星更是自覺自動地成為了飛行員系列“蛤蟆鏡”的代言人，讓品牌一直風行至今。

雷朋品牌的重振雄風，使得陸遜梯卡的行業地位不斷提升。當然在收購雷朋的同時，原本隸屬於雷朋的兩個品牌Arnette和Killer Loop也順理成章地被歸入陸遜梯卡旗下，多品牌戰略得以不斷加強。

再來看授權品牌（圖4）。

1988年，阿瑪尼成為了首個授權陸遜梯卡生產品牌眼鏡（Giorgio Armani和Emporio Armani)的時尚品牌。雖然事隔10年後，陸遜梯卡才迎來了第二、三個合作的奢侈品牌寶格麗和香奈爾，但自2000年起，包括Dolce & Gabbana、普拉達(Prada)和蔻馳（Coach）在內的多個奢侈品牌相繼與其簽署了授權協議。而從2013年開始，之前轉投霞飛諾的阿瑪尼也重回陸遜梯卡的懷抱。加上收購品牌時附帶的代理協議，截至2015年年底，陸遜梯卡旗下共擁有21個授權品牌。

授權品牌與陸遜梯卡的合作年限短則3年，長至10年，從目前的情況來看，多數品牌都選擇了長期與陸遜梯卡合作，到期後繼續與其續約。在統一的制造平臺上，每個品牌都配有專門的項目經理和獨立團隊，分別與集團的設計、生產和營銷部門溝通，開發新產品。作為“回報”，陸遜梯卡需向各品牌支付銷售收入的6——14%作為授權費，另外還有5——10%的營銷費用。

2016年12月，陸遜梯卡又與拉夫·勞倫（Ralph Lauren，RL. NYSE)續約10年，後者旗下兩個品牌Polo和Ralph Lauren的墨鏡與框架鏡將繼續將交由陸遜梯卡生產。

授權品牌再高端，但終究不是自家孩子，除了分成之外，終止協議的風險時刻都存在。如今，由陸遜梯卡打理的阿瑪尼品牌，原先的合作夥伴是霞飛諾。2010年，阿瑪尼1.65億歐元的銷售額占到了霞飛諾總收入的15%。因此，當前者宣布終止與霞飛諾的代理協議時，沖擊顯而易見。為了防範此種風險，陸遜梯卡21個合作品牌僅占到了銷售收入的32%。

對比一下霞飛諾的情況，其實從2012年到2015年，其授權品牌從20個增加到25個，其中也不乏Dior、Celine和 Fendi之類響當當的牌子。除此以外，它還擁有9個自主品牌，不管是自主品牌，還是授權品牌數量都差過了陸遜梯卡。尤其是在2015年，其強勢地簽下了包括紀梵希（Givenchy）在內的三個品牌，2016年又把Moschino和Love Moschino拉入了自家陣營。

論資排輩的話，霞飛諾出道比陸遜梯卡早，第一次上市時間也比陸遜梯卡早，當年貴為第一家在米蘭上市的銀鏡公司。可如今，它不僅盈利能力和小字輩的陸遜梯卡不是一個量級上的，雙方規模上的差異也日漸擴大，從千禧元年的3.6倍到2005年的4倍，及至2015年，這一差距已經被放大到接近7倍（圖5）。

到底是什麽造成了二者之間如此大的差異呢？

垂直作業

其實，這個理由和陸遜梯卡重振雷朋且能吸引奢侈品牌對其伸出橄欖枝是一致的。答案都可以歸結於陸遜梯卡自創立之時就一以貫之的垂直一體化布局。陸遜梯卡的優勢，其一在於出色的硬實力，其二在於擁有龐大的自有零售渠道。

1961年，染料制造學徒出身的維琪奧（Leonardo Del Vecchio）創立了陸遜梯卡。在這之後的一段時間內，陸遜梯卡都只是眼鏡行業里一家生產染料、金屬零配件以及半成品的小作坊。隨著不斷嘗試向產業鏈下遊延伸，1967年陸遜梯卡終於推出了以公司名字命名的眼鏡，從合同零配件商轉型為獨立的制造商，邁出了縱向整合的第一步。

此後，通過頻繁的收購，陸遜梯卡不僅以較低的成本快速做大了規模，同時也收獲了不少實實在在的“本領”。1981年，通過收購眼鏡品牌Sferoflex的母公司，陸遜梯卡順帶拿下了鏡腳活動鉸鏈的一項專利權；而在擁有雷朋品牌的同時，其原本的生產能力以及 crystal sun lens 鏡片技術都成為了陸遜梯卡的囊中之物。這些均為其日後的進一步垂直整合打下了堅實的基礎。

現在回頭來看，直到上世紀80年代末，陸遜梯卡與霞飛諾這對競爭對手不但商業模式類似，連銷售規模也齊鼓相當，授權產品貢獻了各自銷售的半壁江山；但自此之後，陸遜梯卡著手將部分原本外包的制造業務全部收回，而霞飛諾則反其道而行之，將更多的生產外包出去，兩位老對手的商業模式開始從內部出現差異。

今天，陸遜梯卡旗下所有品牌的產品，從碳化纖維鏡片到鏡腿，從設計到開發，從制模到組裝，所有環節均在其的11個制造中心完成——其中本土地意大利有6家，而作為新興市場的中國亦有2家，且都為全資所有。不僅如此，每個制造中心各有專長，以此來提高效率和產品質量，例如，所有運動型的眼鏡都由巴西和美國的2家制造中心生產。

由於打通了整個制造環節，陸遜梯卡不僅每副眼鏡的制造成本比霞飛諾低了約20%，且更具靈活性，每年推出上千款新設計，足以應對各種不同的市場需求。與之形成鮮明對比的是，霞飛諾旗下品牌的產品中，僅有40%由其自身的7家工廠生產，其余的60%則外包給了位於意大利、美國和亞洲的不同廠家。

在打磨制造實力的同時，陸遜梯卡也不忘布局渠道終端（圖6）。

陸遜提卡2000年時的864家零售終端，基本來自於其1995年收購的美國鞋業公司（United States Shoe Corporation）。這起收購案不僅讓陸遜提卡收獲了北美最大的眼鏡連鎖亮視點（LensCrafters），也因此成為了第一家進入零售業的眼鏡制造商，在實施產業鏈的後端垂直整合的同時，積極推進前端的整合。

而在2000年第二次於米蘭掛牌上市後，越來越多的連鎖渠道出現在陸遜梯卡的獵物中。美國時尚運動眼鏡Oakley是這期間陸遜梯卡收入囊中的唯一品牌商，而事實上，Oakley旗下除全權擁有Oliver Peoples以及Paul Smith的特許經營權外，資產還包括了逾160家零售終端。不僅如此，陸遜梯卡還接連收購了四大連鎖網絡，極大地增強了在渠道上的把控力。

自有渠道通常意味著對產品形象以及服務質量等更嚴格的把控，加上可以掌握第一手的消費者資料，因此無論是陸遜提卡還是與其合作的品牌，都是益處多多。

事實上，只需歷數各大品牌與陸遜提卡簽訂授權協議的時間便不難發現，其中的80%發生在2003年以後。而在此之前兩年，陸遜提卡分別收購了全球高端墨鏡連鎖Sunglass Hut以及澳大利亞和新西蘭眼鏡連鎖OPSM連鎖，零售終端數量出現了質的飛躍，從新世紀元年的864家猛增至5509家，4年時間翻了逾5倍。這從一定程度上說明了終端渠道控制力對合作品牌的吸引力。

截至2015年底，陸遜提卡手中掌握著超過7265家零售門店，包括6589家直營門店和676家授權門店，分布在美加、歐洲、亞太以及拉美等多個區域，其中亮視點和Sunglass Hut主攻高端和奢侈品市場，產品的平均單價在300——400美元間（圖7）。

除了更好地服務於成熟市場之外，零售終端也成為了陸遜提卡開拓新市場的排頭兵。2005年，陸遜提卡以高端零售品牌LensCrafters為主打，進軍中國市場。同年，它開始將Sunglass Hut推向中東、南非、泰國、印度和墨西哥等國。2011年，為了深入南美地區，陸遜提卡先後收購了在智利、秘魯和哥倫比亞擁有多個連鎖品牌、470多家門店的 Multiopticas集團以及同樣實現垂直一體的巴西眼鏡集團Tecnol。

2014年伊始，陸遜梯卡宣布從美國健康保險公司Wellpoint(WLP.NYSE)手中收購眼鏡電商glasses.com及其虛擬3-D眼鏡試戴技術，在已經拉開序幕的電子商務戰中為自己贏得了一項最重要的籌碼。

不僅如此，垂直一體化的商業模式更是讓制造與零售之間的協同效應更加突出。2001年收購Sunglass Hut時，陸遜提卡旗下品牌的銷售約占前者的兩成，到了2015年，這一比例上升至九成。

對比陸遜提卡和霞飛諾的業績表現，更能凸顯自有渠道乃至縱向一體化的魅力。

霞飛諾一度模仿陸遜梯卡，在新千年之初收購連鎖終端，但由於其在制造層面選擇了將高達六成的產品外包，再加品牌自身的不足，最終導致的結果是在2009時高達8.9倍的債務/息稅前利潤比，同時期陸遜提卡則僅為2.7倍。霞飛諾後被迫將之前收購的連鎖息數出售，即便這樣也未能躲過金融危機的猛烈沖擊，為求自保，於2010年3月向投資公司HAL出售了37.2%的股份。陸遜提卡雖也未能幸免地遭遇了打擊——2009年零售收入下滑了1.8%，第三方渠道銷售收入下滑6.8%，但程度遠不及霞飛諾，且恢複能力更強。

延伸閱讀

奢侈品牌入門級產品：墨鏡

上世紀80年末，眼鏡開始由單一的功能性向具備一定的裝飾性演化。也正是在這個時候，豐富產品線的橫向擴張成為奢侈品行業的趨勢，而墨鏡或是框架眼鏡作為入門級產品的重要性日益突顯。雙方廠商於是一拍即合。

只是，與其他奢侈品細分行業內的大包大攬不同，絕大多數的奢侈品牌都選擇了將眼鏡業務委托給第三方打理。梳理各個奢侈品集團旗下的品牌，很長一段時間里，大概也只有LV和卡地亞(Cartier)兩家連眼鏡業務屬於自我承擔，而其他品牌則多數分散於陸遜梯卡、霞飛諾和Marcolin（MCL.MI）三家意大利集團手中，因此造成了這個行業的集中度要遠高於其他奢侈品細分行業。不僅如此，這三家集團還都是高中低三個檔次“通吃”，形成了各自的品牌金字塔，牢牢把握著市場絕大部分的份額。

不過，這個高利潤率的市場將贏來新對手，那就是三大奢侈品集團之一的開雲(Kerring)。2014年9月，開雲宣布分三次支付總計9000萬美元的補償金給霞飛諾，以將Gucci眼鏡的授權協議從2018年底提早到2016年底結束。

開雲之前將旗下品牌的眼鏡業務外包給五個不同的廠家，每年能獲得5000萬美元的版權費，但它認為這一市場的價值能達到3.5億美元，因此決定從Gucci開始，擼起袖子自己幹，成立自己的眼鏡團隊。“高端眼鏡市場保持著兩位數的快速增長。”開雲在為此召開的新聞發布會上指出。對比時下奢侈品行業普遍個位數甚至5%以內的增幅，也就不能理解開雲對這一領域的垂涎。

不過，想做和能不能做好顯然是兩碼事。

開雲並不是第一家想做眼鏡生意的奢侈品集團，早在1999年，普拉達就終止了陸遜梯卡的授權合同，與另一家眼鏡框架眼鏡公司De Rigo合作成立公司，自己打理眼鏡業務。短短3年後，普拉達把眼鏡業務又交回了陸遜梯卡手中。其時，這家短命的公司銷售額站在了3360萬美元。而陸遜梯卡則霸氣地宣布，1年後，普拉達品牌的眼鏡銷售收入將達到1.2億美元。專業運作、廣泛渠道以及規模經濟，都是陸遜梯卡的底氣所在。

（完）