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等了四年，玉山銀行終於順利在中國成功將深圳分行轉制為子行，並拔得頭籌成為第一家在華南地區被中國銀監會核准通過的台資銀行，更是廣東自貿區第一家外資法人銀行，玉山銀行打亞洲盃的策略為何？

玉山金控總經理黃男州說，玉山銀雖非最早登陸，但在中國申設子行成功，已有後發先至的意義。

趕在台灣總統選舉前夕，玉山銀行期盼已久的深圳子行終獲中國銀監會核准通過，一舉超前台灣金控業在中國布局的進度，成為繼富邦華一、永豐銀行之後，第三家成功升格子行的台資銀行。

然而，好不容易等來許可令，好日子卻過完了；面對去年以來經濟成長力道不再的中國市場，台資銀行不僅在大陸分支機構的利差下滑，授信風險也不斷增高。

根據金管會銀行局最新公布本國銀行二○一五年前十一個月獲利比，一四年衰退二．五％，其中中國分行衰退幅度高達二三％，國際金融業務分行（OBU）也衰退一一％，玉山銀行此刻面對的經營環境其實嚴峻。

中國總部設於深圳前海

就在眾多競爭者陷入進退兩難，甚至把目光移轉到東協市場之際，只有玉山銀行堅持一步一腳印，一舉登陸，「它安安靜靜地就讓競爭者備感壓力。」一家台資銀行行長如此描述他們眼中的玉山銀。

有別於多數台資銀行大部分以上海或北京為據點，玉山銀行另闢蹊徑選在珠三角地區搶灘，並直接將中國總部設在深圳前海，玉山金控總經理黃男州說，「雖然玉山 登陸不是最早，但集中資源耕耘深圳，找到自己的利基點。」事實上，珠三角的仗也不好打，主要競爭對手是中資和香港銀行。一位台資銀行香港分行總經理表示， 中國或香港銀行可直接拿台商在中國廠房作抵押，但台資銀行卻不成，貸款金額逾千萬元台幣的案件，更必須經台灣總行批准，程序繁鎖，無形中削弱了台資銀行的 競爭力。

困難還不只這樣，「光是東莞，經常兩個客戶分處東西，車程一個多小時，一天只能拜訪一、兩個客戶，要維繫客戶關係只能靠勤跑。」黃男州坦承，要克服的困難確實不少。

但明知山有虎，玉山銀當然撥好算盤才敢上山；東莞是中國台商投資最為密集的地區，全市現有台資企業近一萬家，約占廣東省台資企業三分之一，眾多台商市場，當然是玉山銀值此大環境不佳時機中，仍拍板登陸的關鍵因素。

一向定位為亞洲區域銀行的星展銀行台灣總經理陳亮丞表示，以星展的經驗，聚焦區域可提高效率，台資銀行先天上與台商同文同種的優勢，的確是很多外銀無法取代的。

玉山銀行很早就看好深圳前海是中國現代服務業最重要的示範區，具有深港合作、金融創新、制度改革的重要使命，搭上這幾年中國力推「前海深港現代服務業合作 區」及「廣東自貿區前海蛇口片區」，截至一五年十二月底，入駐企業高達六萬餘家，註冊金額三．二兆元人民幣，，未來很有機會成為「中國版的曼哈頓」。

海外布局重視「五L」

然而，當亞洲盃成為金融業須面對的趨勢，台灣總部如何避免海外分行各唱各調、變成不同企業文化的銀行？

「海外據點不是一個『義肢』放在那個地方，必須血肉相連。」黃男州講得坦白，台灣的企業往亞洲布局，遇到的困難都是制度的結合，「你怎麼管理中國當地幹 部？海外的總經理薪資要怎麼給？這都是台灣企業國際化遇到的最大挑戰。」海外布局必須有「五L」，除了Licence（執照）、Leadership（人 才），更要抱持Long-term（長期經營）心態，一旦要經營當地客群，就要Localization（本土化）用當地人，雖然初期成本高，但長期一定 是對的。

第五個L，也是台灣金融業者最容易忽視的Logistics，後勤資源系統。黃男州舉例，當初玉山銀設立柬埔寨分行，為了管理人力資源系統，台北總部的資 訊系統不僅有中文介面，還有英文介面；此外，為了順利在地化，制度上也給予很大的彈性、包容性。「台灣銀行業也必須學習的是如何跨文化管理，以及學習和國 際專業經理人共處。」去年玉山銀行海外分行獲利占比已達一○至一二％，若含OBU已逾五○％，「未來三至五年目標是海外獲利成長到一五％。」黃男州自信地 說。

此時在中國市場設立子行，挑戰不可謂不小，玉山銀要如何閃過風險、打通這條關鍵筋絡，繼續提升海外獲利，市場很關注。

撰文 / 梁任瑋