📖 ZKIZ Archives

上個星期，蘋果創辦人賈伯斯 （Steve Jobs）的一批照片重新在網路上流傳，賈伯斯下了舞台後的那一面，在影像裡又活了過來。

點閱這些照片，賈伯斯不再是不可一世的科技教父，你看得到，蘋果現金即將燒完的那一刻，賈伯斯說服死對頭比爾．蓋茲談合作的專注；你看得到，他二十幾歲， 公司剛上市，志得意滿，不可一世的神態；你也看得到，他剛動完癌症後，對生命的沉思。

從他成功，拍到失敗，再拍到成功。這批橫跨三十年的照片，是同一個攝影師拍的，她叫戴安娜．沃克（Diana Walker），她是唯一一個得到賈伯斯同意，拍攝他私生活的攝影師，她用她自己的風格，征服了賈伯斯。

沃克是《時代》（Time）雜誌攝影記者，她的專長，就是拍攝名人在舞台後，流露出真性情的幕後照片（Behind the scene），沃克是《時代》負責美國白宮二十年的攝影記者。

「盡可能安靜」躡手躡腳，讓名人卸心防

這二十年當中，無數敏感的場合，權力如日中天的人物，包括黛安娜王妃（Princess Diana）、前蘇聯總統戈巴契夫（Gorbachev）等，她都有本事讓他們卸下心防，捕捉到最經典的畫面。

別人的照片裡，多半是美國總統嚴肅、官式的表情，她卻能拍到柯林頓和國務卿扮鬼臉，雷根（Ronald Reagan）的第一夫人南西（Nancy Davis），坐在黑人影星T先生膝蓋上過耶誕節的特殊畫面，她曾讓老布希（George H. W. Bush）破例，讓她在美國總統辦公室，拍攝辦公室裡一天的點點滴滴。

很多時候，《時代》雜誌文字記者進不去的場合，她卻能拿到許可，貼身拍照，她能讓這麼多名人 埋單，關鍵就在於她採訪的特殊手法。

拍過這麼多人，沃克卻曾承認，「很多人我根本不直接接觸，」甚至連話都沒講過，一般記者想辦法找話講，攀關係，沃克拍攝幕後照片的原則卻是，「盡可能的安 靜，」有機會進總統辦公室拍攝，她是躡手躡腳進去，再躡手躡腳出來，她堅持自己的角色，「我是觀察者，我盡量不要讓別人注意我，影響真實狀況。」

「當一個專業聾子」即使聽到內幕消息也不說

她還自嘲，「我是一個專業聾子，」貼身拍照採訪，她有很多機會聽到最內幕第一手消息，但即使《時代》雜誌的白宮特派員問她聽到什麼，即使同事質疑，沃克也 不會透露半個字。

安靜，讓她的鏡頭更銳利。一位受訪者形容，「接受她採訪，你要小心，」她進來之後，看起來不經意的東摸摸、西摸摸，其實是在調整燈光和角度，遇上願意聊的 採訪對象，她也會聊上兩句，拉近雙方的距離，一不留神，她已拍下心目中最完美角度。

「說再見之後按快門」很多最好的照片來自這

「我很多最好的照片，都是在說再見之後拍的，」沃克曾說，剛入行時，有一次，她拍攝一個大人物，當她行禮如儀拍完所有能拍的角度，和對方說再見後，對方輕 鬆的躺回沙發裡，腳抬得高高的，露出自在的樣子，沃克趕快拿起相機，拍下這一刻，「每次說再見的時候，我的相機裡一定還有底片。」

在矽谷，賈伯斯被矽谷攝影師稱為「惡夢般的拍攝對象」，拍賈伯斯，他拿拍攝的動作、背景，所有細節質疑，甚至羞辱攝影師，但唯獨沃克，賈伯斯至少三次讓她 貼身跟拍，每次拍攝都超過一星期，賈伯斯對她的專業完全信任。

一九八二年，賈伯斯正如日中天時，沃克第一次貼身拍攝賈伯斯，當時她還不是《時代》雜誌的記者，沃克從他在家吃早餐拍起，跟到公司開會，到史丹佛演講，到 晚上，還跟著賈伯斯回家，別人看到的是西裝筆挺的賈伯斯，她的鏡頭卻看到，晚上回到家，賈伯斯的家裡空無一物，從不聽旁人指揮的賈伯斯，在她面前竟願意拿 著一杯茶，坐在家裡地板上，擺出打坐的姿勢。

在史丹佛時，賈伯斯在混亂的大學宿舍裡演講，這種混亂場面，一般攝影師拍不出有張力的畫面，沃克卻靈機一動，要賈伯斯站在蘋果公司的標誌上拍照，這張照 片，馬上變成《時人》（People）雜誌當期的封面，這張照片裡，賈伯斯腳踏著蘋果，頭頂著藍天，仿佛是向上發射的火箭。

「知道有事即將發生」緊跟賈伯斯，拍到獨家照

一九九七年，沃克再次跟拍賈伯斯，她跟著賈伯斯飛到波士頓召開蘋果的年度大會，當時市場傳言，蘋果快完蛋了。

「我們知道有事情即將發生，」沃克說，她因此要求貼身拍攝賈伯斯。

在大會彩排後台，她注意到賈伯斯的手機響了，「這通電話看起來很重要，」她在書中回憶，賈伯斯全神貫注的講這通電話，而且刻意走到無人的迴廊，「我緊緊的 抓著我的萊卡相機，跟著，盡可能安靜，一張接一張拍，」她在書中回憶，「第二天，我們才知道，比爾．蓋茲和賈伯斯談成了協議，我們是唯一在現場拍到的媒 體！」她的收穫不只如此，賈伯斯還邀她回家，拍他和妻子的家庭生活。

「我們後來變成很好的朋友，」沃克說，二○○四年，當賈伯斯第一次手術後，她最後一次拍攝賈伯斯，他一系列直視鏡頭的照片，就是在那時候拍的，賈伯斯跟她 分享自己內心的感覺，「這（指癌症）讓我的人生重新排序，」賈伯斯說，「我兒子十二歲，我爸爸在我十二歲的時候，也快死了，我知道接下來會發生什麼事，這 真的很難，」在鏡頭前，賈伯斯放下心防，跟沃克分享自己對死亡的感覺。

賈伯斯死後，沃克拒絕所有採訪，即使她的書可以因此大賣，在她的書裡，也只有短短幾句，是關於賈伯斯的內容，她忠於自己的角色，不靠交際，用沉默守住自己 的原則，因此得到別人沒有的尊重和信任。

二十年前，外資大舉來台，廖紫岑結盟中台灣業者，守住濁水溪基本盤，撐起百億身價。 二十年後，４Ｇ戰局再起，擁有近六％市占的台灣數位光訊科技，掌握關鍵拼圖，中嘉、凱擘都想搶親，藉此拿下有線電視龍頭；國碁與遠傳也來接觸，補齊有線電視缺口。

面對財團環伺，廖紫岑回拒購併。

她說：「價格是別人開的，價值是自己創造的。」

撰文‧陳玉華

「你看，大陸這個素人唱歌節目，都有上萬個粉絲加入，送禮物一百點，想罵她的要三百點……這些都是網路互動的新媒體模式。」台灣數位光訊科技（簡稱台數科）執行長廖紫岑在手機上快速地滑著，自家有線電視製播的「哈ＴＶ」App，裝載新聞、購物、電影……，「未來還有遠距醫療、居家照顧。」燙著大波浪長髮、足蹬高跟鞋、綁著絲巾的廖紫岑，怎麼看都是一位貴婦。先生是眼科醫生，爸爸廖泉裕是前雲林縣長，出身政治世家的廖紫岑身段非常軟，骨氣卻很硬，讓她在複雜的有線電視圈翻滾二十年，歷經外資入侵、４Ｇ搶親，至今屹立不搖，成為五大ＭＳＯ（multiple system operator 多系統經營者）唯一女老闆。

電信業者搶親

拒絕被併 要占下數位匯流最重要位置「手機用來看電視，網路用來講電話，電視用來上網……，每個載具的長相與原本設定都不一樣，跨界使用越來越模糊。」廖紫岑說，以前做有線電視，只要顧好自己的收視戶就好，現在一雲多螢的時代來了，「消費者走進店裡，你最好能同時提供電話、網路、有線電視整套服務，若少了一角，就不易競爭，等著被取代。」「少一塊都不行」的趨勢，連頂新魏家（台灣之星）、郭台銘（國碁）、徐旭東（遠傳）等標下４Ｇ執照的企業，都嗅到這股趨勢，開台前都搶著回補有線電視，而找上廖紫岑談購併。「二董魏應交的確找我進去帝寶談，」她認為，「既然有線電視在未來數位匯流占有關鍵位置，我們為什麼要賣給別人，才能證明自己的價值？價格是別人開的，價值是自己創造的。」廖紫岑在這一波４Ｇ財團ＭＳＯ搶親賽中，按兵不動。事後，頂新搶了有線電視龍頭中嘉，氣呼呼的郭台銘跑去與富邦的台灣大哥大交叉持股。

「台數科是４Ｇ業者都想咬一口的肥沃缺角。」業界分析，台數科雖是五大有線電視ＭＳＯ中排行第五（市占約六％），但第一的中嘉（約二三％）或第二的凱擘(約二一％)差距不大，任一方只要併下台數科，就可甩掉對手。

面對上千億元的４Ｇ戰局，大鯨魚環伺，身為小蝦米的廖紫岑也深知夾縫生存之道。她說，財團的金錢遊戲，在地的ＭＳＯ是玩不起的，但是「飛龍在天（指４Ｇ電波傳輸），有時候也得靠我們地頭蛇（地下光纖） 才能建構。」台數科好整以暇地看著群雄爭霸，是因為在獨占的有線電視區塊，他們在雲林、南投、台中海線等區域，經營將近二十年，埋入地下管線與光纖，猶如資訊血管脈絡，緊密盤繞中台灣。「我們總共有八百多個站，亞太、威寶、台灣大、國碁等４Ｇ業者，自設基地台被抗議，開挖鋪設，緩不濟急；他們因為競爭關係，也不會跑去向中華電信租管線，最快的方式就是搭著有線電視管線走，我們在夾縫中出線的機率就很高。」

有線電視激戰

她即使調頭寸 也要穩住中台灣地盤強敵環伺下的生存之道，廖紫岑並不陌生。二十年前，她就是在這種環境被推上有線電視山頭。一九九五年政府核發第一批有線電視許可證，原本盤踞各縣市的cable業者（俗稱第四台，無線三台之外的頻道）面臨就地合法的壓力。「當時新聞局規定各區整合，每一家要有兩億元資本額。」當時廖家就投資雲林佳聯第四台，原本是當醫師娘的廖紫岑，被父親叫出來負責統合。

「當時卡萊爾等外資殺進台灣，要趁亂吃掉這塊市場，在第四台時代股東的成本幾乎都是零，看到外資捧鈔票進來，一戶幾千元地買，心動急欲獲利脫手。」但廖紫岑看到的卻是另外一面，「若外資看好這一塊，為什麼我們自己不好好做起來？」因為雲林佳聯的股東不只廖家，其他股東未必抵擋得住外資的銀彈攻勢。「避免整碗被外資吃了，我四處遊說親朋好友加入收購其他股東股票，自己也籌錢，整個口袋都是股票，沒有鈔票，親戚當時都叫我乞丐公主（光鮮窮光蛋）。」「最慘的一年，連員工年終獎金都回去眼科診所調頭寸。」幾度交鋒，廖紫岑的雲林佳聯與中投有線的簡森垣聯手，整合雲林與南投；並從前台中縣議長林敏霖手中買下海線的西海岸有線，成立台基網（台數科前身）。穩住中台灣地盤二十年。

全盛時期，台灣有上百家第四台業者，從王令麟、太平洋章家收購整併，到外資卡萊爾、麥格理、凱雷脫手，到現在頂新、富邦加入戰局。幾經洗牌，收視戶的籌碼在收購過程中，屢創新高，從十幾年前外資收購每戶幾千元，到現在頂新魏家收購中嘉每戶六萬元。這些財團砸大錢收購有線電視，就是看上穩定的現金流。

而苦守中台灣的乞丐公主，也等到甜美的果實。八月台數科（六四六四）登錄興櫃，為國內有線電視業界中，第一家登錄興櫃的ＭＳＯ，去年營收為三十二．六五億元，每股純益八．三七元。近三十萬收視戶，每年都有十五．五億元的現金流。

堅守終獲回報

每年現金流逾十五億 跨足休閒產業滿手現金的台數科成為中部休閒產業的救援部隊，包括接手九二一重創的霧峰高爾夫球場，與中央貿易投資丁善理家族經營清新溫泉飯店。廖紫岑說，跨足休閒產業結盟是一種趨勢，可以打開知名度。當初六億元買下將近八十公頃的霧峰高球場，現在已經轉虧為盈；位於大度山脈的清新飯店，原本太偏僻不被看好，但如今通往飯店的沿途蓋起每戶破億元的豪宅區，被地產業者稱為「中部陽明山」。

相較同期的有線電視地方業者，包括台中群健有線呂崇民、苗栗吉元有線江德利，都轉賣外資或財團，抱著滿手鈔票，轉向房地產與觀光飯店。但廖紫岑堅持「我們要有在地化的使命感」。她舉美國的有線電視模型推估，台數科這種規模，加上毛利高達五成，在獨占的環境下，可以存活下來。

為了進入４Ｇ戰局，台數科預計花三十五億元重金，在各區鋪設光纖，「以前埋管線只是架cable TV，在此基礎上，搭寬頻上網，緊接的３Ｇ、４Ｇ電信電路租用，未來再加上醫院的居家照顧，或是保全防盜，每項都一點一點加上去，也是ＭＳＯ業者生存的長尾效應。」

看出發展隱憂

轉入數位內容 創地方台獲新聞獎首例廖紫岑不斷堆疊ＭＳＯ的附加價值，主要是她也看出有線電視發展的隱憂。

隨著網路興起，年輕人轉往手機、平板收視的習慣，也讓風光了二十年的台灣近年有線電視出現瓦解趨勢。根據國家通訊傳播委員會（ＮＣＣ）統計，有線電視訂戶數最高在一○年五○八萬餘戶，一二年跌破到四九八萬戶，普及率從○六年六五％，一三年跌到五九％。

「網路取代電視，這是不可避免的趨勢。」廖紫岑認為「打不過，就加入」。她將旗下的冠軍電視台頻道轉型為「冠媒體」的網路視頻，「將是台灣第一個專門提供年輕人拍攝與播放微電影的頻道」，將採「網路先播，電視再播」的模式。

「就像美國的Netflix（線上影音串流服務營運商）拍攝《紙牌屋》一樣，台數科要從影音通路商進入『自製內容』產業，只有掌握內容這一塊，才不會被龐大的數位匯流沖垮。」但轉型是痛苦的，尤其是雲林、南投鄉下出身的台數科。「以前冠軍電視台提供業者賣藥，或是給賽鴿團體轉播，輕輕鬆鬆一場三百萬元入帳。」如今花大錢投資微電影，走不賺錢的文青風，「我知道股東與員工都想留在安逸圈，但是我們已從地方第四台，變成一家上櫃公司，應該要有更多社會責任。」她勉勵員工，「三立當初也是做豬哥亮餐廳秀起家的，我們要有信心做出有質感的節目。」「她是一個有遠見、性格寬厚的人。」跟著廖紫岑十幾年的霧峰高球場總經理黃京珠，是前雲林縣立委廖大林的媳婦，二十年前雲林第四台大洗牌時，廖大林主導的第四台與廖紫岑所屬佳聯打對台；但廖紫岑一統江湖後，仍延聘所有員工，並想辦法讓二十多年的老員工，跟上下一波數位時代。

「財團與外資進來，只在乎鈔票能否變多；但身為在地媒體，ＭＳＯ應該肩負在地觀點貼近民眾。」廖紫岑堅持要設置三地新聞中心、五十個新聞編制人員，強化在地新聞。「一台三百萬元的ＨＤ攝影機買下去，股東哇哇叫，有必要嗎？」廖紫岑的堅持，也讓大屯有線報導的《濕地？失地？》獲得第八屆卓越新聞獎，擔任頒獎的政大新聞系教授彭芸認為：「這是唯一獲獎的地方新聞台，地方媒體能挑戰Ａ咖，非常不易。」採訪當天，廖紫岑帶我們去霧峰高球場，她接手後，堅持草皮不灑農藥，維持台灣本土原生林相，成為奧杜邦環保組織認證台灣第一座高球場。「這是台灣肖楠、這是古坑特有咖啡豆……」她環顧四周稀樹種，幽幽地說：「這些都是台灣落地生根的樹，我們應該珍惜自己的美好。」望著她親手栽植咖啡豆，彷彿訴說本土ＭＳＯ在外敵夾擊下，奮戰求生的心境。

廖紫岑

出生：1965年

現職：台灣數位光訊科技執行長經歷：佳聯有線電視台總經理學歷：淡江教育系、雲科大財務金融研究所得獎：1997年度金視獎「個人特殊貢獻獎」第八屆卓越新聞獎─電視專題新聞獎她，掌握４Ｇ關鍵拼圖 四大集團都想搶4G開戰後，未來數位匯流將朝有線電視、寬頻上網、電信通話三方整合，廖紫岑的台灣數位光訊科技雖是有線電視第五大，但因近６％市占率，反倒成為各集團最合適的併吞對象。

台灣數位

光訊科技

市占率5.95％

頂新

台灣之星 收購市占率23.76％的中嘉有線電視爭龍頭：中嘉與凱擘市占率差距不大，任一方併入台灣數位光訊，可稱霸龍頭。

富邦

台灣大哥大

擁有市占率21.04％的凱擘

鴻海

國碁電子

4G版圖補缺口：與頂新收購中嘉、富邦擁有凱擘相較，郭台銘投資的國碁與徐旭東的遠傳，旗下缺乏有線電視支撐，亟欲補足缺口。

遠東

遠傳電信

資料來源：國家傳播通訊委員會 整理：陳玉華

藍綠混血的政治世家

「1979年美麗島事件發生，警總開始大逮捕，大姨丈跑來虎尾，我爸爸趕快帶他到鄉下農舍躲起來。」當時廖紫岑的父親廖泉裕是國民黨的省議員，張俊宏是被國民黨通緝的叛亂犯。在肅殺的戒嚴年代，這段未曾曝光的連襟互動，從廖紫岑口中講出。

「在我們家，藍綠是一家親，情誼是不會被政黨影響的。」廖紫岑的媽媽許恆慈是前立委許榮淑的妹妹。兩姊妹還曾經各自代表藍綠參選，一起進入國民大會。

在全盛時期，爸爸是縣長、媽媽是國代、阿姨是立委、姨丈是海基會副董事長。出身政治世家，藍綠都曾找她參選，「不過，就我觀察，沒有一個政治人物經營事業會成功的。」從小看盡政治冷暖的她，有著生意人的精明與冷靜。「況且做電視，與每個政治人物保持距離，才是生存之道。」

還升不到高階主管，也不想當業務，還有什麼辦法拿高薪？據調查，專案管理是高薪職業之一，且看遠傳電信企業暨國際事業群經理王菁，如何將它做得虎虎生風，有聲有色。

撰文‧孫蓉萍

「你們部門的經理王菁會對我大小聲吔！」遠傳電信企業暨國際事業群資深協理張世才，不時會聽到廠商向他抱怨這位部屬。張世才不疾不徐地回說：「那我換一位經理和您合作好了。」沒想到十之八九的廠商總說：「不要！我喜歡跟王菁合作！」被罵的怨氣，早就拋到九霄雲外去了。

王菁的職稱是「遠傳電信企業暨國際事業群經理」，主要負責執行公司與外部廠商合作專案，讓一群不是她下屬，更不是她公司同仁的人在她的指揮下，如期、如預算地達成專案。

或許你會質疑，這工作有什麼困難？只要細心跟催專案成員的進度，撰寫詳細報告就好不是嗎？事實上，執行起來一點都不輕鬆，隨時都有小麻煩要馬上修補，否則小禍釀成大禍，一個上千萬元的專案泡湯，對任何上班族來說都是莫大的壓力。

密技 ：雞婆 把沒人做的工作攬下來有成員拖延進度，專案管理師就得發揮主管似的盯人功力（但實際上，她不是主管）；如果有工作「落單」，所有成員都覺得不是自己該做的事，專案管理師也要立刻化身為管家，雞婆地去攬下來。

什麼樣的人適合這種需要「軟硬兼施」的工作？同事林懿貞形容：「她就是俠義性格，雖然很兇，但有專業，又很熱心主動去幫助人。」「小時候我爸很擔心我去從政。因為我是那種看什麼都不順眼，然後就很想改變的人。」王菁說。讓爸爸擔心的好管閒事個性，卻成為她做專案管理很大的優勢。當你不是主管，誰要聽你的？唯一讓專案成員願意聽命的方法，就是專業、熱心的態度。

「她真的很幫我們的忙，有時很晚向她要資料，她也盡量幫我準備好，讓我第二天一大早能交差。」王菁的客戶之一陳小姐說。

王菁說：「我的手機應該十幾年沒關過機了！」時間一久，客戶自然被收服，即使她罵起人來一點也不留情面。

行動力十足的她，盯起客戶也是一絕。有一次，一家委託廠商開發的系統，上線後運作不順，負責的同事回說：「廠商說已經在處理了。」這一回覆就過了一周，她告訴同事「我親自上門去查」。「到了門口，聽到裡面傳出歡笑聲。一進去，他們都嚇到了，我說『你們在這裡打電玩，很歡樂，你知不知道我們已經火燒屁股了』，你們現在就給我改。」王菁插起雙臂，站在那裡監督，「果然有站有差，問題馬上解決。」王菁笑說。

密技 ：專業 用工程師的語言溝通客戶喜歡王菁的原因還有「專業、溝通有效率」。當人家問這位王牌專案管理師，妳的祕訣在哪？王菁總回答：「我比較聽得懂他們說的話吧！」要如何懂工程師的語言，甚至可以撂一段工程專有名詞，讓他們覺得你是自己人？大學念國貿系的王菁，其實花在學習的時間很長。「到現在，我都還在上課，現在正打算考中國的項目管理師執照。」張世才說：「王菁總是不斷充實自己，除了拿到專案管理師的證照，透過網路上英文課，並吸收各行業的新知，以應付五花八門的專案需求。除了真誠又直率，更重要的是專業度夠，所以客戶都很信任她。」王菁的個性特質很適合從事專案管理，但若不是她愛好學習的性格，也很難敲開這份工作的機會。

大學畢業後，王菁進一家貿易商做了大約兩年的業務助理，已經可以獨立作業，卻也不想當業務，「因為不喜歡應酬喝酒」。她面臨工作職涯的下一步選擇。那時資通發展正熱，她想起大學修電腦課時，邏輯清楚的她寫程式並不困難，於是報名了資策會的程式設計師養成班，花了整整半年時間學習，打造出自己國貿兼程式的長才。

由於她的特殊背景，資策會想盡辦法說服她留任。她進入軟體實驗室，主要協助主管做策略規畫，了解各種先進的研發技術和內容，並把艱澀的技術轉換成淺顯的文字和媒體溝通，搭起與外界的橋樑。

三十二歲時，王菁離開資策會，和朋友合開了一家系統開發程式設計公司。她說：「其實這不在我的人生規畫中，不過既然有這個機緣，就很想去感受一下創業是什麼滋味。」後來她退出經營，「這三年的經驗讓我學會站在主管的立場思考。現在我在管理專案的時候，很少抱怨長官或客戶，因為我知道他們的困難和壓力。」王菁深知要領導一個團隊，除了「罵人」，更需要鼓勵。有一次她發現客戶寫了一封感謝信給一位部屬，就特別把這封信傳給所有同事，表揚一番。賞罰分明加上設身處地為他人著想，她的領導靠的是「感染力」，自然散發出領袖的氣質。

如何當一位好的專案管理師？王菁的答案是「誠信、主動、創新、當責、團隊合作」。將公司的核心價值和自己的工作理念合而為一，正是她受公司內外都信任的原因。

王菁

出生：1972年

現職：遠傳電信企業暨國際事業群經理經歷：資策會資訊工程研究所專案經理等學歷：台北大學企管研究所、東吳大學國貿系專案管理能賺多少？

專案管理師：起薪平均4.2萬元，5年經驗5.1萬元，增幅21%。

專案管理主管：初期平均月薪6.2萬元，5年經驗7.3萬元，增幅18%。

（資料來源：104職務大百科）

旅遊雜誌編輯梅莉莎．?畢格．?布雷利 （Melissa Biggs Bradley）九年前在創辦旅遊網站Indagare（拉丁文的「to discover」之意）時發現，會員們真正要的不單是導遊資訊，還包括計畫與行程預定。

就這樣，當旅遊業風行自助行時，紐約市的Indagare卻因強調團隊合作而大發利市。這家只有五十名員工的網路公司，去年的營業額達到一千七百萬美元（約新台幣五億一千萬元），三年內成長四二三％。

收服客戶

給得起更高檔的優惠

我們常看到的旅遊網站，通常免費提供資訊服務，透過廣告賺錢；但是Indagare的營利方式很不一樣，客戶必須支付三二五美元（約新台幣一○六三一元）起跳的年費。要讓他們甘心掏腰包付這些錢，布雷利得讓他們得到例如免費餐、客房升等、spa優惠與機場接送等等，一些在免費線上訂票網站得不到的好康。不過酒店與郵輪、航空業者不會只要你開口就給你這些優惠，只有規模夠大、名氣夠響的旅行社，才能爭取到這些東西。

布雷利為了增加談判籌碼，她先加入擁有三八○家旅行社會員的Virtuoso網路，並且憑藉這個網路的談判籌碼，在全球各地數百家酒店享有升等優惠。加盟Virtuoso到如今不到一年，已經讓Indagare取得許多額外好處，讓布雷利既有的高消費旅遊客戶基礎進一步擴大。也由於她的高消費客戶越來越多，Indagare終於取得資格，上了四季與麗池卡爾登這類奢侈酒店的最惠旅遊業者名單。布雷利說，與四季的最惠關係特別得來不易，「我們爭取了兩年才成功」。Indagare在二○一二年應邀成為Altour會員，而Altour是全球知名的大型旅行社之一。

這樣的做法關鍵在於業界團體能幫你槓桿操作，取得談判籌碼，營造品牌。

布雷利最看不慣傳統旅行社的地方在於，多數傳統旅行社的結構就像房地產公司一樣，聘用許多互不相涉的經紀人為佣金工作，結果是經紀人一般都把資訊藏著，不肯與同事分享。

打破模式

鼓勵員工合作 首重分享

布雷利要讓她的客戶享有她所有五十名員工的集體知識，所以她聘用的都是全職員工。但布雷利也了解，都是全職員工並不表示他們因此就能合作共事，因此她開始打造系統，鼓勵他們合作。她將手下「訂位專家」三到六人組成小組，一起為客戶計畫行程。

Indagare每年會全額補貼員工自己去「調查之旅」，回到公司的員工要舉行內部講解，將此行學得的東西與同事分享。布雷利說，「他們會放幻燈片，發表演說，強調不同旅遊點的差異，說明往返路線與交通工具，還有適合什麼樣的旅客。」出差回到公司的員工還必須製作一份文件，註明所有有關這個旅遊點的重要資訊，然後存入Indagare的伺服器，供所有員工分享。

如果想建立公司團隊合作的文化，不能只靠希望和微笑，得打造系統、鼓勵員工合作。

布雷利知道，幫客戶規畫行程，客戶要求又多又雜，不容易侍候，她的員工必須練就一身功夫，才能讓客戶不絕於途、讓公司財源滾滾。她因此研發一套訓練過程，不但介紹各種客服範例，還教員工「如何應付各式困境」。新進員工必須閱讀《餐桌擺設》（Setting the Table）與《取與捨》（Give and Take）這類書籍，學習怎麼服務，怎麼讓難以討好的客人也眉開眼笑。布雷利說，新進員工還得跟著老員工做學徒，「這樣他們才能與已經有一群固定客戶的人一起工作，才會體驗到客戶的種種要求與指望」。

除了訓練新進員工以外，布雷利還經常邀請高盛顧問這類教授與大企業訓練師，到公司主持客服研討會。Indagare並且舉行每周例會，讓員工根據最近與客戶以及廠商的互動，提出「有教育意義的經驗」與同事共享。

打造不同凡響的旅程

布雷利善用創意，為客戶營造了一個讓他們眼睛一亮的豪華旅行社。

撰文 / Sheila Marikar 譯者•陳曉夫

台灣購併市場風起雲湧，規模前四大的購併案都在今年發生，瑞士信貸邱慧平就參與了兩件。在男性為主的投行圈，她如何出線？

撰文•顏喻彤

六月十六日早上七點不到，一位身材高䠷、身著黑色套裝的女性，安靜坐在櫃買中心記者會場角落；半小時過後，荷商艾司摩爾（ASML）就宣布，以一千億元、每股一千四百一十元價格，收購股后漢微科。而靜靜坐在角落的這位女性，就是艾司摩爾財務顧問瑞士信貸全球投資銀行團隊的一員、瑞士信貸台灣區總經理邱慧平。

原本被華爾街投資銀行視為「小池塘」的台灣購併市場，今年開始起了結構性變化，至今出現的四大購併案，包括鴻海收購夏普、美光收購華亞科、日月光與矽品合組控股公司、艾司摩爾收購漢微科，竟也是台灣史上規模前四大的購併案。

事實上，華爾街投資銀行早已嗅到這股趨勢，近一、兩年起就陸續從香港調派人力，包括摩根士丹利粘傑評與美商高盛劉大衛等，積極耕耘台灣購併市場商機，加上既有老將如瑞士信貸邱慧平、摩根大通葉伊珊、瑞銀郭嘉宏等，台灣投行圈出現這幾年難得一見的熱絡氛圍。

但當購併熱潮來襲時，最先站在浪頭上的，成功的機率往往最大；檢視今年四大購併案，除了美光收購華亞科未選用財務顧問外，有本土老將坐鎮的瑞士信貸先是拿下日月光的委任，隨後又與瑞信美國團隊共同獲得艾司摩爾的青睞，在全年投資銀行財務顧問業務排名獲得不錯的開始，算是對鴨子划水、低調耕耘多年的邱慧平一種肯定。

當年經典一役轟動市場

一舉拿下鴻海十億美元大案在向來以男性為主的台灣投資銀行圈，邱慧平可說是相當特別的一位，頂著美國加州大學洛杉磯分校商學院企管碩士（MBA）學歷的她，二○○○年回國後加入以商人銀行（Merchant Bank，主要提供企業募資及購併等財務顧問服務）為主力的美商帝傑（DLJ），負責購併與資本市場籌資等業務，當時老闆就是後來擔任金管會主委的龔照勝。隨著瑞士信貸在二○○○年收購帝傑，龔照勝與邱慧平也成為「瑞信人」，稱邱慧平「瑞信寶寶」一點也不為過。

外型出眾加上高學歷，邱慧平經常被外界形容為「人生勝利組」，但她表示，在競爭激烈的投資銀行領域，並不存在天生的「勝利組」，「沒有成績，就無法從老闆那邊要到資源。」金融海嘯後，邱慧平開始嶄露頭角，陸續拿下中鋼、鴻海、聯電、群創等海外募資承銷案，其中，二○一○年的鴻海十億美元海外可轉債，在當時更是轟動市場的大案子。

一二年，邱慧平升任瑞士信貸台灣區總經理，對於企業客戶信賴關係的建立更加積極，一位同業高階主管形容：「Elsa（邱慧平英文名）對於客戶服務的深度與廣度，放眼台灣的投資銀行圈，很少有人做得到。」以這次取得日月光與矽品合組控股公司財務顧問資格為例，外資圈人士評論，日月光從董事長張虔生到財務長董宏思，都是在資本市場征戰多年的老將，不論是進行購併或到海外發行股債，甚至比檯面上許多投資銀行家更懂，「遇到這類型的高手客戶，投資銀行要證明自我價值的難度也就更高，背後必然也付出許多別人看不到的努力。」

她看出客戶沒看到的地方

外資圈一致評價：細心取勝論及這些戰功，邱慧平僅是平淡表示，不論是購併或籌資，投資銀行的價值都是要「看到客戶所看不到的地方」，並且提供更周延的計畫；這樣的說法，符合外資圈對邱慧平「細心取勝」的普遍評價。

一位美系投資銀行主管認為，要做好投資銀行業務，三項要件缺一不可：客戶信任、深入了解產業、全球網絡資源的全力支援。而這次瑞士信貸能夠拿下艾司摩爾委任，瑞士信貸的「全球資源」固然是重要的原因之一，但據了解，由邱慧平所率領的台灣團隊適時提供意見，在關鍵時刻獲得客戶信任，成為團隊出線的臨門一腳。

對於台灣半導體產業未來購併趨勢，一位投資銀行主管樂觀表示，全球半導體產業購併潮已持續一、兩年之久，自詡為半導體大國的台灣亦不可能違反趨勢、置身事外；科技業在短短半年內就出現史上排名前四大的購併案，趨勢風潮逐漸確立，對邱慧平與耕耘台灣多年的各家投資銀行業來說，接下來，顯然還會是一展拳腳的好機會。

邱慧平

現職：瑞士信貸台灣區總經理經歷：瑞士信貸台灣投資銀行業務負責人學歷：美國加州大學洛杉磯分校商學院企管碩士

在台籍專業經理人被邊緣化時代，姜惠琳接掌如新大中華業務，她背後有一段家道中落再起的故事，成為她拯救谷底公司的力量。

「五、四、三、二、一！」激昂的倒數計時聲中，七月八日晚上，上海陸家嘴俯瞰黃浦江最高點─上海中心一百一十九樓頂樓內，正進行一場外牆點燈儀式，啟動手中按鈕，讓中國第一高樓、有「上海之顛」的地標亮起來的，是今年六月底，甫出任美商如新（Nu Skin）大中華區域總裁的姜惠琳。

姜惠琳，不只代表如新公司，成為第一家站上上海中心頂樓的外企；來自台灣的她，也是台籍專業經理人在外商遭邊緣化之際，逆勢出線的指標人物。

「（責任）沉重大於一切，」姜惠琳接獲新職派任第一時間，發出如此的感想。

如新大中華區域涵蓋中、 港、台，二〇一二年，如新大中華地區的營收貢獻，曾經占其全球年營收突破三十億美元的四成多，達十三億六千萬美元（約合新台幣四百億元），一度激勵在美國紐約證交所掛牌的如新公司股價，站上一百四十美元歷史高點！

接手公司難題：市值降，一度剩六分之一

不過，因銷售制度受爭議，甚至遭中國官方啟動調查，過去兩年多來，如新在中國市場重重跌了一跤，去年營收僅約八億美元，股價則是從二〇一四年初的高點，下探至今年初的二十三美元波段低點，市值一度縮水只剩下六分之一。

也就是說，姜惠琳接手大中華區域，要正面迎擊一個高難度的挑戰。如何反敗為勝重返榮耀，更被華爾街投資人緊盯著。不過她毫不退縮的表示：「逃避、放棄，我的字典沒有這些字，硬著頭皮去做就是了，」她形容此刻的戰鬥指數。

回顧過去二十五年，姜惠琳在職場，從一位日文小助理，一路過關斬將，到如今出任外商大中華總裁，用她自己的話形容，憑藉的是「青暝（瞎眼）不怕槍」的膽識。

二〇〇三年，主管徵詾當時懷胎七個月的她，出任新加坡分公司總經理意願，她毫不猶豫一口答應，坐完月子馬上帶著三個幼兒前往履新，隨後並升任新加坡、馬來西亞總裁，展開兩地通勤的日子。

骨子裡有著客家硬頸本色的姜惠琳說，開疆闢土本來就是客家人天性，在她眼中，挑戰自我是一件幸福的事，因為透過挑戰，才有機會發現自己原來還有成長的空間。

她不怕正面衝撞，二〇〇七年，她接任如新台灣總裁，當時，如新在台業績停滯不前，不但痛失國內直銷業龍頭寶座，甚至連前五大都擠不進去，她從推動組織變革下手，提出優退方案，大刀一揮換掉總部三分之一人馬，推翻這家公司幾乎從不請人走路的組織文化，不只老臣反彈，交棒給她的前主管也質疑她，「Charlene（姜惠琳英文名字）妳知道妳在做什麼嗎？這樣做 會害死這家公司啊！」

反對的雜音沒有動搖她變革決心，「不對這三分之一的人殘忍，我就是對其他三分之二表現優秀的夥伴殘忍，」姜惠琳說，如果想讓組織越來越好，快速處理拖累團隊的成員，絕不能手軟。歷經變革的如新台灣，如今則已重返市場前三大。

「堅持目標（Stick to Object)」、「溫柔而堅定（Kind but Firm）」和姜惠琳共事長達二十五年的如新大中華區副總裁麥歐文（Owen Messick）如此形容她的領導風格。對姜惠琳來說，從失敗中重返榮耀這個目標，也並非她的第一次。

曾是北埔望族 二樓看出去，全是姜家田

場景從上海陸家嘴，轉到新竹北埔姜家洋樓。

這裡是姜惠琳的出生地。由她的祖父姜阿新起造，一九四九年落成的巴洛克式兩層樓建築，以檜木、烏心石木等高貴建材打造，圍牆是北投運來的瞋哩岸石，裡裡外外一百多扇窗戶，更有各自不同造型設計，融合日本、西洋與中式建築語彙和工法，是北埔最氣派的洋樓，更在台灣建築史有一席之地。

曾任過第一屆臨時省議員、新竹客運董事長的姜阿新，是日據 時代第一位將北埔紅茶外銷的茶業實業家，全盛時期在全台擁有八處現代化茶廠，永光公司更是光復初期北台灣最大製茶大戶，養活半數北埔居民；當時生意往來對象，包括香港怡和洋行與日本三井株式會社等國外大型商社。

姜阿新擅開拓的生意性格和國際貿易能力，在茶業界贏得「茶虎」美名，事業最高峰時，買賣茶業所得的大量鈔票，是用茶袋包裹卡車裝載，一路從台北運回竹東；站上洋樓二樓陽台，望出去都是姜家田產，號稱「烏鴉飛三天也飛不完」。

一夕破產搬家 家中唯一電器，只剩電鍋

只是，姜家的豪門風華在姜惠琳三歲那年由盛而衰，因國民政府大量開放製茶廠，加上台灣茶葉外銷市場沒落與經營不利等因素，一九六五年永光宣布破產，洋樓遭銀行接收，姜家舉家北遷遠離傷心地，姜惠琳從望族千金，一夕成為一家八口擠在十坪大租屋處度日的「落難公主」。

姜惠琳記得，小時候北埔洋樓有鎮上第一台電視機，村裡小孩帶著板凳來姜家看電視時，都要坐在姜家小孩後面；但搬到台北之後，大同電鍋是舉家唯一的電器用品，她常常因為想看電視，把臉貼在房東家紗窗門邊窺視，總是印著一圈黑臉回家。

對姜惠琳而言，她的夢想就是有一天可以重返老家。

四年前，偶然機會她獲悉，債權銀行要拍賣這筆不良資產，在姜惠琳帶頭下，姜家六兄妹分頭籌資，用高出當年抵押金的一百倍，購回流落在外近半世紀的洋樓。姜惠琳三姊廖惠慶說，當時聽到有機會圓中興家業的夢，她高興到輾轉難眠，但一方面卻也擔心，不知去哪裡籌這幾千萬的屋款，更怕有人半路殺出高價競標。

在這之前，新纖董事長吳東昇曾在一九九五年，以金廣福基金會名義，贊助修復姜阿新洋樓，請來知名建築師謝英俊修繕，讓老屋風華再現。

「姜阿新破產後，北埔街坊鄰居都說，我們這一房是敗家子，」廖惠慶說，和姜惠琳商量之後，決定寫一封信給吳東昇，得到對方樂見其成的承諾。但開標那天還是很緊張，擔心會不會另有竹科新貴出手搶標，「Charlene跟我說不用怕，房子一定是我們的，」廖惠慶回想起競標過程。

咬牙振興家族 顛沛半世紀，終住回祖厝

二〇一二年五月，這棟洋樓終於再回到姜家懷抱，昭告北埔鄉親，姜家有能力再站起來。在整修洋樓之前，單單兩側的橫屋和倉庫整修，找來台南碩果僅存的屋瓦工匠復舊，這一砸又是上千萬。

廖惠慶指著橫屋屋頂說，因為預算有限，原本後半段想改搭鐵皮了事，但姜惠琳聽到後表示「先做就對了」，大方承諾由她出資修復，事實上卻是姜惠琳咬牙向銀行貸款。

中興家業過程，帶大家往前衝的姜惠琳說，買回洋樓，所有兒時記憶都回來了，在加拿大、荷蘭的姐姐們也回北埔定居，去年金廣福基金會搬走，姜家終於能自由進出洋樓，今年農曆年，歷經半世紀顛沛的姜家，三代人總計二十多人，得以聚首老家吃團圓飯。

學會不放棄 用中興家業精神，逆轉事業

重返家族榮耀的目標，驅動姜惠琳不放棄，背後是對家的愛。未來要帶領如新往前衝，她也需要這股咬牙不放棄的動力。而她也坦書，擔任跨國企業領導人，一年超過百趟商務飛行，家人才是她最大的掛念，「以前我最小女兒剛滿月，每當我把行李箱一拉出來準備出差，她就嚎啕大哭，」「這些往事小孩可能早已忘記，但……」說到這裡，姜惠琳哽咽，在記者面前流下了眼淚。

但即便有眼淚，她早已下定決心。不管是逆轉事業或是中興家業，淚水都只是讓夢想更清晰，只要不放棄，夢想就會成真。

姜惠琳

出生：1962年

學歷：台大復旦EMBA、輔大日文系

經歷：美商如新台灣總裁、台灣電通廣告業務員

現職：美商如新大中華區域總裁

撰文者尤子彥