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你好，我叫陳秀苗，目前在國泰人壽服務，請問有需要我服務的地方嗎？」十年前，在捷運淡水線上，一個身材高大，略顯福態的中年婦女，逐車逐人詢問，緊張又扭捏的遞上名片與DM。

有人冷漠的瞧她一眼就把頭撇開，有人閉上眼睛裝睡，還有人嫌惡的走到旁邊。為了省錢，她沒有出站吃飯，一天只喝了一瓶礦泉水，從早上十一點到午夜最後一般列車，詢問了兩百多人，只有兩個人願意拿她的名片。

當 天晚上她拖著疲憊的身軀準備出站，卻發現悠遊卡刷不過，站務小姐檢查了她的進出紀錄，驚訝的問：「妳在捷運待了十二小時做什麼？」陳秀苗解釋自己是在開發 保險業務。對方不相信，叫來站長，調出監視錄影帶，還搜查她的皮包，像犯人一樣盤詢了半天，最後只搜出一堆保險傳單與一個空礦泉水瓶，才勉強放她走。

她忍著屈辱的淚水走回家。隔天早上，對著鏡子不斷練習微笑，同時翻出一條十幾年前結婚時的口紅，略作打扮之後，繼續上捷運，如此反覆了三年，直到SARS爆發那年，政府禁止在捷運上交談才停止。

貧困中求生存……不甘心窩在農村，到台北做工打拚

十 年後，這個中年婦女成為國泰人壽行銷總監，展業區個人業績全台灣第一名，三度獲選百萬圓桌會議MDRT資格會員，客戶人數多達八百五十六個，其中一半以上 是從捷運上開發來的。二○一○年，她全年業績做到一千零八十P（編按：P是保險業績換算單位，一般超過六百P即屬超級業務），總收入約七百萬元。

今年，她更進一步，只花了四個月就超越了去年整年的成績，業績即將突破兩千P，個人年收入超越一千萬元。亮眼的成績也讓她晉升商周「王者大獎」的保險類入圍競賽者。

「全台灣兩萬多個外勤人員中，只有不到十個人可以做到這個數字，」站在距離復興崗捷運站五分鐘路程、已有三十多年歷史的國泰大樓七樓窗邊，國泰人壽展業北投通訊處經理江松圳指著環繞周圍的山說：「這裡不是商業區，居民多半早出晚歸，要做出業績一定得比別人更努力。」

「我是前無路、退無步，為了活下去才不得不，」露出一絲靦腆的陳秀苗說：「人家說我不是做保險的『咖小』（台語，帶點輕蔑指某一種人），但現在我證明了，我真的不是『咖小』，我是個『角色』！」

出 生在南投縣竹山鎮的小農村，陳秀苗的家境相當清苦，母親曾經餓到沒有奶水可以餵養孩子，還是靠隔壁鄰居好心端來麵湯供應才勉強活了下來。國中畢業，家裡太 窮而讀不起高中，祖母要把她嫁掉，媽媽卻告訴她：「妳如果嫁了，就一輩子跟我一樣窩在這裡！」她半夜偷溜出家門，帶著媽媽給的兩百元跟一張車票，從田尾坐 車到了台北，投靠在士林開水電行的舅舅，從此開始了二十三年的女工生活。

為了賺錢，她什麼都做。早上四點起床幫人家洗衣服，八點到成衣工廠 做衣服，下午再到診所當護士兼清潔工，做到半夜十一點才回家，「人家不做的事情我通通撿來做，這樣一個月可以多四千五百元。」陳秀苗說。二十二歲結婚，生 了三個小孩，改在家裡帶小孩，另外兼差包蜜餞，每包四包才賺一元，他卻可以拚命到一個月賺兩萬元，還因此得了「機器手」的封號。

末路中找契機……從早到晚猛K書，考上保險業務員

只是這樣的薪資加上開水電行的老公收入，扣除掉家用應該是綽綽有餘，其他的錢放哪去了？「買保險！」陳秀苗回答：「我很沒有安全感，在報紙上看到人家出車禍什麼的，我就會想，哪一天我老公要是不在了怎麼辦？」

從小對貧窮生活的恐懼，變成她賺錢的動力，以及對保險的強烈需求，在那個接受度還不是很高的年代，她一個月可以花上兩萬元買一張保單，用以換取對未來的心安。

然而保障還沒完成，困境先來。三十九歲那年，蜜餞工廠老闆收山，少了這兩萬元的收入，她急得翻報紙找工作，但只有國中學歷，根本沒有人會要她。慌亂間她閃過一個念頭：「不如我也來去做保險！」

沒 想到，當她開口跟自己的業務員詢問能否告訴她如何加入這一行時，對方卻用非常鄙夷的眼神看著她，搖頭說：「妳不是做保險的『咖小』，」陳秀苗不死心，接連 問了三次，到後來對方甚至翻臉。陳秀苗沒辦法，只好自己打電話到總處問主任。主任丟給了她一本保險法規，告訴她兩個禮拜後會有一個考試，考上了才有資格當 業務員。她彷彿抓到了一根救命稻草，從早到晚捧著書拚命猛K，最後竟然以八十八分的成績錄取。

劣勢中找希望……日遞名片十二小時，終於拿到保單

本以為人生就此展開新頁，但真正走上保險之路，就發現自己既沒資源，又沒人脈，要怎麼開始？

她猛然想到，每天搭乘的捷運，似乎是最適合開發的場所。「人又少，又有冷氣吹，還不用出站上廁所，多棒！」於是，陳秀苗開始帶著一瓶礦泉水，一疊DM，到捷運站報到。從早上十一點到晚上十一點，逢人就遞名片、自我介紹，縱使問一百個只有一個人肯收名片，她還是堅持下去。

第三天，在問了超過五百人之後終於有了轉機。一位乘客本來已經拒絕陳秀苗的推銷，但禁不住她一再熱誠的表示可以提供免費的保單健檢服務，就給了電話地址，約好兩天後到家中拜訪。「喔！我真是開心的要飛上天了！」當天晚上，她成功的賣出第一張保單：三萬七千元的防癌險。

從那天開始，陳秀苗的自信心被建立，「捷運就是我的寶地！」第一個月拿下三萬七千元，第二個月翻一倍到七萬元，第三個月就突破十萬元，從此再也沒下來過。

經驗中找心法……三年實戰，做到董事長級客戶

不只從捷運上開發出商機，整整三年的實戰經驗，也讓陳秀苗累積出一套獨特的業務心法。

心法一：七天賞味期。陳秀苗發現，在捷運上如果要到客戶電話，一定要在七天內主動聯繫，否則對方會忘掉妳；但也不能急著在第二天就打電話，這樣會讓對方覺得保險就是很愛纏人、很煩。「最好是第三天或第四天，有點黏又不太黏的時候，最容易讓對方卸下心防。」

心 法二：三秒變臉法。陳秀苗說，捷運上是封閉空間，如果無法在被拒絕的當下馬上轉換臉色與心情，一定會影響到下一個想要接觸的客戶，形成一個惡性的連鎖效 應，那很可能一整車的機會就泡湯了。「所以我學會三秒鐘就要換表情，比換衣服還快。」不過要能夠做到瞬間變臉，就得倚靠心法三。

心法三：大量的正面思考。從小在刻苦的環境長大，生活中只有磨難與挫折，讓陳秀苗養成凡事都得要往正面想，「不然真的很難活下去。」

曾 經有一個客戶的先生，看到她來家中收保費，劈頭就是一頓痛罵，一路從三樓罵到一樓。陳秀苗一面微笑的回應解釋保險的內容與意義，一面心裡想：「罵人是你吃 虧，不是我吃虧，你越罵，我越有福氣。」罵到對方都累了，她依然滿面笑容。最後對方反而拿出兩本存摺，要陳秀苗幫他規畫。

「我都覺得，今天我這麼全心想要幫助你，你拒絕是你沒有福氣。」「如果問題出在我身上，那客戶拒絕也是應該的。」「不管怎麼樣，越拒絕，我的心量越大！」

上班第二個月，捷運上認識的客戶轉介董事長給他。生平第一次看到「官階」這麼大的，陳秀苗自卑到低著頭不敢直視，才剛開口講了第一句，董事長就把卷宗甩到她臉上，大聲說：「等妳敢用眼睛看我再來！」

她從台北市的建國南路一路哭著走回民權東路，回家對著鏡子練習一個禮拜，把講稿背得滾瓜爛熟，沒想到講了五分鐘又被轟出來：「妳自信不夠，叫我怎麼相信妳？」陳秀苗這次換個方式自我激勵：「他不過比妳早出社會、早賺到錢，一樣是兩個眼睛一個鼻子，沒有什麼好怕的。」

三天後，再次拜訪。這次，她不只侃侃而談，還能毫無懼色的直視董事長的眼睛。當天，她成交了一筆二十八萬元的保單。

三 年的捷運實戰經驗，成為陳秀苗的雄厚基礎。她指出，一般保險業務員會根據表面資料例如薪資所得、收入等判斷客戶的價值，但，「光看這個，你怎麼知道他家產 多少？人脈多厚？」在捷運上，反而可以拋開所有的框架與預設立場，毫無顧忌的與對方攀談，因此抓到了不少外表不起眼的大客戶。

她甚至還把這套方法從捷運延伸到等紅綠燈上，研發出第四套心法。

心法四：黃金九十秒。陳秀苗說，在拜訪客戶的路途中，她會掌握等紅綠燈時的九十秒與排隊的路人攀談，策略是，從最後一位往前問，這樣可以避免如果被第一個拒絕後，後面整排人盯著妳看的尷尬。

成功中繼續挑戰……晉升超業，仍在紅綠燈下陌生拜訪

問法也有技巧，她的開場白通常是像閒聊一樣：「你每天都搭捷運上班嗎？」如果答案「是」，就可以跟他介紹國泰的悠遊信用卡，如果答案「不是」，就可以問他是不是有車，可以賣他強制險、產險。這樣既不會給對方壓力，而且不管對方怎麼回答，都有發展下去的空間。

即使現在已經貴為超級業務員，手中客戶達八百多個，多到得請助理來幫忙處理轉介客戶，陳秀苗還是要求自己每個禮拜一定要在捷運或紅綠燈下開發出一個新客戶，因為「大客戶是靠運氣，小客戶是靠實力。」「再多客戶也有用完的一天。」

現在，她不只事業成功，還要把過去沒有讀到的書補回來。目前就讀志仁高中二升三年級，預計明年考大學，目標要在十年內研究所畢業。「她是我們學校最認真的學生，每堂課都預習，而且從來不遲到！」志仁高中校長朱仿勳肯定的說。

靠著不服輸的韌性與堅持到底的精神，這個沒有學歷、人脈、背景，又沒有安全感的中年婦女，就這樣再寫下了保險業的一頁傳奇。

當我們愛戀地扯開繫在Tiffany禮盒上的緞帶、手上撐著ANN SUI六萬元的雨傘、優雅地拎著曼哈頓包時，或許還不知道這些都是Made In Taiwan。從本期起，我們將以系列連載的方式，讓大家認識名牌背後的隱形英雄，看看外人學也學不來的台灣牛精神。

撰文‧李建興 攝影‧林育緯「喀刺、喀刺…」不絕於耳的針車聲響，從斑駁招牌的鐵皮工廠內傳出，劃破了仲夏七月天，台中鐵砧山下外埔小鎮的靜謐……。

此時，門面外觀毫不起眼的「全志事業」廠房裡，近五十位手腳俐落的作業員，正聚精會神操作著櫛比鱗次的針車，讓一只只各形各色印著名牌logo的手提包、置物袋魚貫地從生產線中冒出；廠房外，則不時有騎著摩托車的婆婆媽媽，帶著在家做好的半成品前來交貨，等待片刻之後，迫不及待領走一箱箱的新貨準備回家加工。

這已是台灣近幾年來少見、出現在一九七○、八○年代，「家庭即工廠」欣欣向榮時的產業景象。

讓人更想不到是，這家將「made in Taiwan」打進紐約第五大道、法國巴黎香榭大道知名品牌的「全志事業」，背後的推手是一位不會說英語，操著濃濃台灣國語的中年婦女，她的名字是張葦禎。

為求生存從客廳做起

靠硬功底折服日本大客戶

十五年前，從自家十坪大的客廳開始，突破重重難關，代工歐美名媛愛用的TOMMY HILFIGER仕女包，以及多位國際一線網球好手愛用的YONEX網球袋，張葦禎帶著一群婆婆媽媽，一針一線地打下了年營業額上億元的江山。

回想這一路走來的創業過程，張葦禎面露堅毅地說，「只要客戶敢下單，我就有辦法做出來！」然而，能有這般的氣勢，張葦禎卻也經歷了極大的挑戰和挫折。

出身於苗栗三灣，家境清寒的張葦禎，從十九歲就開始在台灣袋、包、箱代工王國的原鄉｜｜台中神岡、豐原、大甲、外埔一帶的加工廠擔任女工；婚後，則在豐原的一家袋包工廠，一路當上了生產線組長。然而，原本看似漸入佳境的工作，卻因為宗教立場與老闆不同，缺席公司例行性的布道大會，無預警地被前東家裁員了。

不只是張葦禎，在一九九八年的台灣，正值中小企業出走潮，許多以家庭代工訂單為生的家庭都頓失經濟依據。這當中，包括了好幾位原本就與張葦禎熟識的「家庭代工好姊妹」，在失去工作機會與生活希望之下，她們跑去向離開公司的張葦禎哭訴，鼓勵她自立門戶，「救救我們吧！」看到這些好友失望無助的眼神，張葦禎有了替大家另謀生計的想法。因此，找來了同樣被前東家解雇，專跑業務的陳璋柱（現為全志總經理），各出資十萬元；就這樣，一位失業的女工加上一位失業業務，帶著十六位為了生存的婆婆媽媽，以二台針車為生產工具，成立了「全志事業」，從零開始的堅韌創業之路自此展開。

為了撐起十六個家庭的生存，白天，張葦禎翻開了所有的電話簿，語氣卑微地四處向熟識的工廠要訂單，一有單子，就立即交給這些婆婆媽媽加工；晚上，則利用時間加入生產線，進行最後的修整。

陳璋柱則除了當起司機角色四處送貨之外，原本對裁縫一竅不通的他，回到廠裡（客廳）還要硬著頭皮充當打板師傅。逐漸的，接單數量增加，穩住了第一步，直到接下全球羽球、網球等球類用品大廠日商YONEX的訂單，「全志事業」邁入成長的高峰期。

當時YONEX正在開發一只多機能性的高爾夫球袋，由於屬於畸零袋型且材質偏硬，再加上要強調堅固耐用，車工的技術難度前所未有，走遍東南亞，仍未能找到合適的生產工廠，而當YONEX日本總裁找上張葦禎時，甚至趾高氣揚地撂下狠話，「要不是迫於無奈也不會找上你，就姑且一試吧！」只見握有硬底子功夫的張葦禎瞧了瞧樣板，不慌不忙地回說：「總裁，請給我五分鐘，我車車看！」由於張葦禎三兩下就破解了難倒眾多代工廠的技術門檻，因此，全志接下了第一筆國際品牌的訂單。

打散流水線、單獨完成全品

改變作業流程反提高效能

完成了這起不可能的任務後，全志的口碑不脛而走，許多代工廠因為技術做不來，或利潤空間不划算的訂單，只要交到張葦禎的手上，統統迎刃而解。但張葦禎並不以此自滿，甚至，已有多年功力的她，在下工後的夜半時分，仍挑燈夜戰繼續研究，改良車縫的角度、力道與順序；白天，再將前夜埋首苦練的心得，一一傳授給廠內其他師傅。

張葦禎發現，一般袋包代工廠的生產線上，拉鏈、提手、底部……各個部位，都由不同的師傅分工，表面上作業員會因為操作熟稔後而效率變高，但同一個部位，不同的包款，車工工法完全不同，反倒是同一系列，就算不同部位，工法卻類似，因此張葦禎斷然決定顛覆傳統的流水線作業流程，改由一位師傅一條龍的操作模式，單獨完成全品的製作。

雖然一開始，許多原本只習慣單一步驟的師傅，因被迫要熟悉更多的程序而抱怨連連；但熟練後，原先十位師傅才能完成的產量，最後五位師傅就能交貨，員工單位產值足足提升了一倍。「更意外的是，由於成品都由同一師傅獨立完成，品質出錯了，再也沒人敢推諉塞責，讓品管變得更輕鬆！」張葦禎得意地說。

不僅如此，除了改善產能之外，即使遇到整個產業的衰退，張葦禎也毫不妥協。例如，二○○○年初期，台灣傳統產業出走潮達到最高峰之際，張葦禎不但不隨波逐流外移產業，反而逆向操作，把握機會買下同業無法帶走的廉價二手機器，與延攬一些被迫失業的裁縫好手。這個關鍵性的決定，讓全志在短短的十年間如虎添翼，原本只有二台針車與十幾坪客廳充當廠房的全志，數度擴增，如今已有一百多台針車、六百多坪的規模。

只是在看似一帆風順的表象下，更大的挫折卻接踵而來……。

○五年，一家長期合作的日本大客戶，眼見全志規模迅速壯大而頗感威脅，因此，試圖購併全志。張葦禎不想自己與戰友們的心血被購併，沒想到該客戶竟撂下狠話：「你不就範，我就不給單，直到你死！」果真，日商立即使出激烈的手段，將原本每月七萬多件的單量大幅砍至二千多件；而在交出去的成品中，只要某個包包的內裡多出了一絲絲的線頭，就整批退貨，後來，甚至當著張葦禎的面前，拿著刀子狠狠地刮破不合意成品，極盡刁難之能事。

走出惡意購併、員工背叛

獲名牌大廠青睞更自創品牌當時，員工均氣憤難平：「日本人憑什麼對我們的要求特別殘忍？」然而，張葦禎卻對員工，也對自己說：「有瑕疵就是我們的錯，更何況，不合理的要求，可以讓我們更有能力完成下一個不可能的任務！」於是，即使面對無情的減單、退單以及種種不顧情面的手段，張葦禎仍忍氣吞聲地讓產品極盡完美。這期間，該日商還在台成立了工廠，大剌剌地到全志內部挖角，甚至，拿著全志打好的樣，交由其他代工廠生產。張葦禎一直忍氣吞聲，直到○八年，不得以只好與日商結束合作關係。

全廠訂單頓時少了三分之二，產能大量閒置，雪上加霜的是，當時公司內一位高階員工趁危急之際自立門戶，某大客戶在被瞞騙下，誤以為是全志的分公司而轉單到此一員工的新廠，「那位員工在最潦倒時，我請他來上班，怎麼也想不到，『養老鼠咬布袋』的事，竟讓我遇上了！」接二連三的打擊，讓當時資本額不到兩百萬元的全志，出現了一千多萬元的資金缺口。「當時的我，給了今天的薪水、貨款，立刻得著急明天支出，那種夜半被驚醒的感覺，到現在還是忘不了！」張葦禎神情惶恐地回述著，彷彿當年的殘酷還歷歷在目。

幸運的是，當時的全志已小有名氣，少掉日本客戶，反而讓許多原本消化不了而忍痛回絕的訂單回尋。此外，當時美國名牌曼哈頓，因為中國大陸代工頻頻出錯，而急尋替代廠商。張葦禎得知消息，連夜趕出了樣板，並花了半年的時間，反覆地修改、調整，足足重做了八、九十個樣本，終於在○九年拿到一批四萬只的訂單。

對於全志來說，這筆訂單解決了燃眉之急，而對曼哈頓來說，則是終於找到了值得信賴的代工夥伴；接下來，曼哈頓決定將訂單由中國全轉至全志。自此，全志的質量更是在品牌業者之間打開口碑，各大品牌紛紛加碼下單。走過低潮的全志，如今不但回補了過去的產量缺口，還自創「Chafer」品牌在各大購物台販售。

回顧創業過程的蓽路藍縷，張葦禎自信地說：「這十五年來，即使環境再怎麼險惡，全志沒想過要離開台灣，也從沒向銀行借錢，更沒有在外國人面前丟台灣的臉，因為『我是一隻打不死的台灣水牛』！」對張葦禎而言，憨憨做、願意拖磨，一畦一畝地耕出屬於自己的田地，這就是最引以為傲的台灣精神。

張葦禎（右）

出生：1964年

現職：全志事業有限公司董事長

學歷：苗栗三灣國中

經歷：在某包袋工廠從基層做到組長，離職後創業

全志事業

成立時間：1998年

負責人：張葦禎

資本額：1000萬元

主要業務：背包、運動袋、購物袋、女包、公事包

營業額：1.2億元

主要代工名品：TOMMY仕女包、迪士尼卡通包、satana(魔鬼牌)包包

台灣牛茁壯關鍵：全志

草創期

1. 集結一群技術精良，卻懷才不遇的技術人員，培養革命情感，開創事業。

2. 堅持留在台灣，廉價買進外移企業所遺留下的機具、廠地，大幅擴充。

成長期

1. 力求技術精進，專接難做的訂單，拒生產最低階的購物袋，走出差異化。

2. 調整工廠作業流程，提高員工單位產值，化解成本過高問題。

挑戰期

1. 受老客戶報復，甘心接受藉以磨練品質與經營對策，反使實力增強。

2. 利用大客戶減單之際，開發新客戶，最後分散風險，化險為夷。