📖 ZKIZ Archives

大市場，小編劇

http://www.yicai.com/news/2012/01/1335536.html

金融數據「百團大戰」 第一要務做大市場

http://www.eeo.com.cn/2012/0211/220693.shtml

經濟觀察報 記者 陳旭 「你能想像這是一個多麼大的市場嗎？」

2011年，全球金融信息服務業總體收入超過250億美元，約合1600億人民幣，而中國的市場規模僅有50億。「在國內，金融信息服務還是一個萌芽狀態的市場。」中誠信資訊科技公司副總裁郇公弟展望未來，頗有些興奮。

據不完全統計，國內目前有數十家公司開展金融信息服務業務，而在對金融機構客戶的爭奪上，則日趨白熱化。不過，面對湯森路透、彭博等國際巨頭，國內企業要走的路還很長。

第一要務是做大市場

2011年末，在數場機構2012年策略會和一些行業活動中，記者都遇到了創業板上市企業同花順的副總裁兼董事會秘書朱志峰，為了推廣同花順針對機構版的金融信息終端iFinD，朱志峰和他的團隊很少休息。

「我們現在針對機構業務有300多人的團隊，今後要同時兼顧投資和研究兩項業務。」朱志峰告訴記者。在同花順位於杭州的總部內，到處都是繁忙的身 影。面向機構客戶的iFinD系統，是同花順的一次大手筆投入，在其2009年底登陸創業板後，募集資金的第一個用途就是機構版金融數據庫項目，擬投入金 額為6265萬元。目前，iFinD已經進入了市場銷售階段。

與同花順一樣，2011年初上市的大智慧亦開始進軍機構服務領域，在其上市後不久，即收購了擁有600人團隊的上海財匯信息技術有限公司。對於財匯 2011年對大智慧的業績貢獻，公司方面稱仍未發佈年報，具體數據不便公佈。「以往我們只是做一些報價和實時行情，這不能滿足市場全結構信息服務的需 求。」朱志峰表示，意識到機構服務重要性以及已經進入該領域的公司非常多，競爭格局已經發生了很大變化。對於手握巨額超募資金的兩家上市企業來說，迅速做 大市場規模是第一要務。

中誠信資訊科技公司的總部設在北京金融街金陽大廈，其位於北京證監局樓下的4間大辦公室內容納了200名員工，在全國的其他分公司，還有超過200 名員工。2010年6月份成立的這家公司，2011年底推出了自己的一期產品，中誠信集團對其的投入已經接近1億元。「中誠信最出名的業務是債券評級，我 們希望在終端軟件方面突出我們在固定收益上面的優勢。」郇公弟說。北京中期期貨公司總經理母潤昌現已加盟該公司，任總經理職務。

除了上述幾家開始進入機構金融信息服務領域的企業外，國內還有聚源、新華08等等企業集中於該行業。

據業內人士透露，行業龍頭老大萬得，員工接近2000人，2011年機構業務營收約6億元，萬得並未對該數據作出回應。對於領域內不斷增加的對手， 目前終端銷售量排名國內首位的萬得資訊表示不願接受採訪，而其他企業對國內金融信息服務市場的前景則頗為樂觀。「國內業內公認的比較保守的年均增速是 30%，未來的發展前景非常大。」郇公弟說。

1600億對50億

現任紐約市長布隆伯格在1981年創立彭博金融資訊公司的時候，應該沒有想到，30年後，他的公司年收入能達到76億美元，而全球金融信息服務業總 體收入能夠超過250億美元。這是美國權威戰略諮詢機構Burton-Taylor發佈的數據，約合1600億人民幣。湯森路透（Thomas　 Reuters)、彭博（Bloomberg）、FactSet、IDC和Six　Telekurs為世界上最大的五家金融信息服務商。

Burton-Taylor在2011年四季度發佈預測報告稱，2011年湯森路透收入約為83億美元，彭博收入約76億美元。湯森路透和彭博合計 佔到市場份額的63.5%。「我們國家的金融信息服務行業起步晚，目前市場規模約為50億元。」郇公弟說。中誠信資訊科技公司提供給記者的一份《2011 年國內機構類金融信息終端銷售排名》中可以看到，湯森路透、彭博和萬得分列國內市場的前三名，2011年的銷售收入分別約為8億元、7億元與6億元。「這 個50億元還要包括許多專業類信息服務機構，比如個人理財方面的，私募研究網站類的。如果只算專業金融服務終端的話，數字還要少一些。」郇公弟說。如果按 照年均增幅30%的指標計算，2015年底，國內信息金融終端市場的規模就將達到110億元左右，2020年左右就將突破千億元。

截至2010年底，北京有法人金融機構551家、准金融機構664家，金融從業人員25萬人。「你能想像這是一個多麼大的市場嗎？這還只是北京一個城市。」郇公弟說。

彭博、路透等終端軟件所具有的原創新聞、交易平台和數據分析三大功能，在國內，只有數據分析一項可以完全實現。「彭博、路透的終端軟件用戶量龐大，已經具備了場外交易的組織功能，國內的終端企業，沒有交易權限和媒體資質。」郇公弟表示。

對於業務種類的判斷上，朱志峰也認為，目前在國內的金融信息服務終端上不應定位於類彭博的媒體模式，「我們更傾向於加強信息的編輯力量，作為數據的補充。」

行業洗牌不遠

對於國內外的金融信息服務終端企業，接受記者採訪的金融界人士普遍反映，海外企業的服務更好，「每次都有專門的培訓活動，吃的喝的都不錯，國內企業頂多派個人來指導下。」北京一家證券公司的研究員告訴記者。

「我們公司大約有80個左右的萬得賬號，每年每台的授權費用是1萬元。」上海一家基金公司IT部門人士告訴記者。「彭博一個賬戶的年費大概是15萬 元。」深圳一家基金公司的專戶經理告訴記者。處於國內領先地位的萬得在終端銷售價格上與國外巨頭的差距顯而易見，而國內其他從事機構金融信息服務的企業， 收費標準則更為低廉，甚至不少企業在賠本賺吆喝。郇公弟告訴記者，購買各類專項數據，每年需要花費上千萬元，加上數百名員工的各項費用，這個行業的門檻在 不斷提高，但是不少新進入行業的企業，仍將面臨採用低售價策略去搶佔份額。

對此，業內人士均認為，機構客戶對終端價格並不敏感，「關鍵是你的服務能否滿足他們的要求。」朱志峰表示。而在許多金融機構人士看來，目前市場上的 金融信息服務終端，已現過剩。對於同花順來說，既希望通過收集海量數據提供給各個機構，也希望在數據精度以及信息鏈完善上超過萬得，「我們會陸續推出創新 應用整合在終端中。」朱志峰說。「你不能讓我們每台電腦上裝四五個分析軟件吧，就目前來說，機構對交易路徑系統依賴還是很嚴重的，分析軟件有一個其實就夠 了，比如我以前還使用北方之星和財匯看債券，現在都不用了。」上述基金公司專戶經理說。

由於語言差異及國內信息的不完善，要價不菲的海外金融信息服務終端，在國內機構中的利用率其實不高，一些研究員表示，公司內的彭博賬號大家使用率非 常低。「路透信息機，交易機都有使用，彭博偶爾用來看看新聞，路透終端的年費約為25萬元。」上海銀行外匯交易員毛熠告訴記者。而具備同樣功能的世華財 訊，銷售給銀行等機構的價格為每年6000元。「預計行業洗牌與整合將很快到來，我們希望能在今後的機構金融服務領域做到主流。」朱志峰說。隨著競爭的加 劇，由公司技術層面的競爭已經慢慢輻射至公司所在城市的政策支持競爭。目前來看，上海、深圳、杭州等地都對當地金融信息企業給予了大力支持，比如在國家發 改委頒發的《2010年度國家規劃佈局內重點軟件企業名單》，就包含了上海市政府上報的7家金融信息服務企業，如萬得資訊、銀聯數據服務、大智慧、東方財 富等。這些企業獲得了當地政府在稅收和補貼方面的實惠，這讓身處北京的一些企業羨慕不已。「預計行業洗牌與整合將很快到來，我們希望能在今後的機構金融服 務領域做到主流。」朱志峰說。

《專家篇》北京不花一毛錢 打造兩兆人民幣經濟 陶冬：小政府、大市場，就是核心概念！

東北光瓶酒如何用「三步走」戰略，快速攻下數十億大市場

(1)品牌定位清晰，主打東北式親民牌

東北地區輕鬆、活潑的地域文化為東北白酒品牌賦予了濃厚的「親民」文化特質。這種「親民」屬性為以老村長和龍江家園為代表的東北白酒征戰全國光瓶酒市場注入了文化競爭力。在形式上主要採用東北笑星(明星)代言和東北二人轉兩種形式。

東北笑星明星代言牌：但凡東北酒做品牌推廣，都會請一位東北籍的笑星或明星做品牌代言。這種清晰的品牌定位，緣於東北光瓶酒早期聚焦在10元以內光瓶酒市場，主要消費對象是村裡的農民和外出務工的最基層打工者。東北光瓶酒的品牌形象清晰，針對目標消費人群，設計形象代言人，都是農民喜聞樂見的笑星。這給消費者傳遞的信息，就是這種酒很貼心、很適合。可以掐手指算一算這些東北明星的名字，郭冬臨、范偉、潘長江、陳寒柏、鞏漢林、李奇、王小力、小瀋陽，這其中甚至有幾位明星，陸續代言過幾個品牌的白酒，放眼全國光瓶酒市場，只有東北的酒企率先為自己的光瓶酒聘請形象代言人，貼近低檔酒消費者的代言人。

東北二人轉牌：二人轉是東北黑土地文化的特有產物，源於東北，影響力遍及全國。很多東北酒企通過在著名的東北二人轉娛樂節目上進行品牌冠名、請二人轉演員進行巡迴演出，甚至在區域市場的核心餐飲終端消費者培育中，都使用二人轉招徠人氣，強化活動執行效果。

(2)品牌傳播精準，聚焦資源打生動化氛圍牌

品牌傳播方面東北酒必做三個動作：車輛的噴繪廣告、宣傳物料(包括POP、條幅、寫真板、吸塑畫等)張貼、終端門頭店招的製作。然而，很多人覺得稀鬆平常的東西，其實正是它們的已經模式化且卓有成效的品牌策略。同時品牌傳播針對性極強，集中所有資源，圍繞終端做品牌的生動化氛圍營造推廣。無論是宣傳物料的張貼還是門頭店招的製作，都是把好鋼用在刀刃上的作為。光瓶酒的消費者，誇張點說就是村裡那些人，他們流動性弱，對信息流的掌握也相對的弱。他們對酒水宣傳信息的瞭解，往往就來自酒水銷售網點處的宣傳。而配送車輛的宣傳，就是一個流動廣告平台。這一點，不是東北酒率先運作的，但是很長一段時間內，全國其他的光瓶酒企業雖然也在做同樣的事情，但只有東北酒能將終端品牌氛圍推廣工作做到極致。

2、產品策略：平民路線，順應升級潮流，滿足多樣需求

(1)平民路線做產品

平民路線，超低價做產品：現在回頭看看，東北酒在2000年至2005年主推5元光瓶酒時，走的是超低價產品路線，其實在當時已經是順應消費潮流升級的行為。21世紀初市場上還在銷售3、4元的光瓶酒時，東北光瓶酒率先突破價格限制，把產品定位在5元/瓶，而沒有盲目觸動高端價格，將產品定到10元/瓶。定位5元，是一個極科學的操作。順應了國家經濟消費上移的趨勢，一是貨幣貶值消費力下降帶來的消費上移，二是消費者確實手裡開始有財富存余。當時5元的產品定位既具備消費者接受度又保證了營銷的系統可操作的空間。為品牌定位與傳播推廣，渠道深度分銷操作的組織與物流都提供了物質保障。當5元取代市場上3、4元成為主流時，東北光瓶酒也一舉奠定了全國化光瓶酒的龍頭地位。

平民路線，產品定價順應消費升級潮流：當隨著經濟發展，國家消費趨勢持續上移的時候，東北酒在這種情況下，順勢為市場提供更多更貴的產品，將主流產品價位定到了10——12元，如老村長黃標、龍江家園珍品高梁等，既順應了國家市場經濟的發展，也順應了消費上移趨勢。

平民路線，包裝多樣化滿足市場不同需求：在光瓶酒的包裝上，東北酒做了相當多的嘗試，琳瑯滿目的包裝和產品規格滿足了市場上消費者多樣化的需求。走訪市場，東北酒的產品包裝從塑料袋裝、塑料壺(也列入光瓶酒的範圍)的產品，到瓷瓶，陶瓶，玻璃瓶、塑料瓶，各種容器，各種規格的產品五花八門，其中不乏精品包裝：葫蘆瓶、手雷瓶、綠竹瓶、酒簍瓶、酒壺瓶，容量從50、100、125、225、250、300、330、450、550、600、700、1000、1500、2000、5000ml等多個規格。這些不同的規格，不同的材質包裝，同時覆蓋著不同的價位，滿足了中國酒民廣泛而又細分的審美需求與消費需求。

(2)產品組合進攻路線

以龍江家園為例，它是典型的實施多品牌運作的東北光瓶酒企業中的代表。在產品上定位精準，龍江家園、十里八村、金高粱這些系列品牌都散發著濃厚的東北鄉土氣息，這種鄉土文化氣息與大眾低檔白酒的產品定位堪稱絕配，能夠充分迎合大眾低檔白酒消費者的消費心理特性。有足夠豐富的系列產品進行市場烘托，通過主力產品珍品高梁完成產品放量增長。

同時，多品牌模式的優勢在於充分拓展了渠道寬度，豐富了品牌增長點。這種多產品組合進攻策略用到終端推廣品牌氛圍營造上，具體到區域市場，通過多個品牌間的相互競爭，能夠充分營造和形成系列酒的消費氛圍，推動系列酒整體銷量的提升。這是多品牌模式的一個獨特用處。

3、渠道策略：深度分銷的無冕之王

東北酒成功最大的保證是在渠道上實施了深度分銷策略。深度分銷一直是快速消費品行業，食品飲料行業的渠道利器。在中國酒水行業，光瓶酒企業使用比較普遍，而只有東北酒企業，下了苦功夫，將深度分銷做到了極致，做成了光瓶酒市場的無冕之王。

渠道推動品牌：東北酒品牌成功的本質是以渠道優勢推動品牌建設。持續多年聚焦資源於終端推廣，以渠道終端優勢攔截對抗全國性酒企的品牌優勢，通過精細的渠道操作打造成功的平民消費東北光瓶酒品牌。

縣級市場精耕: 渠道上精耕細作，靠銷量提升品牌，走農村包圍城市，重點建設縣級市場，通過包圍輻射帶動中心城市的發展;例如「老村長」上市初期，沒有任何品牌形象，完全靠一線銷售人員的韌性和耐力開展工作。

市場三通網格化工程：建設人人通、路路通、村村通三通工程，抓縣城終端覆蓋率、抓網絡鄉、村終端分銷能力、抓有效終端掌控能力、主推能力和自點率。尤其在村村通工程上，廠家協助縣級經銷商，開發分銷商，協助鄉鎮分銷商進行走村過巷的渠道服務，開展村村通送貨與服務。進行雷達式終端網點過濾，走進每個縣城的每個鄉鎮的每個自然村，定期的將產品推介、鋪貨、兌獎、回訪，定期的與村級零售網點溝通。東北光瓶酒企業做到了常態化，並將深度分銷行為固化下來。幾乎是每個月一輪的鋪貨，在一個月時間內，有序的完成一個縣城10個左右鄉鎮所轄的每一個自然村的終端鋪貨，無論是三九夏天的白酒淡季，還是三九嚴寒的冬天。

如何實現協助分銷商開展村村通工程呢?常態的模式是一人一車一商的標準配置，一人就是一個業務員，一車指的是一輛送貨車、一個司機、一滿車白酒和促銷品，一商是指一個鄉鎮分銷商。除了常態的標準配置，東北光瓶酒企業還階段性採取集中突擊行為。即在市場運作的某個階段，集中可集中的所有業務人員對該市場進行幫扶性人員推廣。這種推廣節奏極強，對市場影響效果顯著。一般可分為這樣兩種集中突擊支持，一是純粹宣傳性的品牌推廣，集中組織大量車輛(都是有廣宣的車輛)，車隊巡迴行駛展示，播放宣傳廣播。二是渠道產品推廣，集中鋪貨，多路人馬分頭行事。當人們一夜醒來，發現已經被這個品牌包圍了。集中突擊的好處很多，它快速實現營銷動作的聯動，烘托整體氛圍，對商業群體和消費者的視覺衝擊力及品牌影響力都能起到成倍釋放的效果。

快消式管理：工作標準化：建立終端工作地略圖，制定拜訪路線及回訪路線，對終端實行標準化拜訪作業，產品訂單、陳列、生動化、氛圍營造、客情維護、促銷執行等，都有作業標準，有監督評比考核機制確保終端工作質量;管理表格化、制度化：通過一系列表格對業務人員工作過程進行管理，如制定客戶銷售計劃、終端回訪表格、終端走訪信息表、終端開發表格、庫存管理、促銷表格等;通過一系列工作制度來檢核改進工作執行效果，如早晚例會制度、週會、月會制度。

【重度垂直】暢捷通副總裁莫俊琦談互聯網轉型：互聯網思維突圍，如何切下5000萬小微企業用戶大市場?

i黑馬：矽谷風投Fred Wilson曾經說過：“軟件業正在吞噬一切”。但時代變化太快，軟件業也快被互聯網吞噬了——軟件時代的巨無霸微軟，也不得不轉型追趕互聯網。

2012年7月，微軟以12億美金完成對企業社會化網絡服務Yammer的收購，標誌著一個分水嶺——互聯網正在變革傳統企業級軟件服務產業，要麽All in，要麽出局。
 

暢捷通脫胎於中國最大的企業級軟件服務公司用友，用友集團成立於1988，2001年公司在上海證券交易所A股上市。對於一家傳統軟件企業來說，互聯網轉型是亟待解決的問題，而暢捷通就是用友的突破性實踐。

暢捷通的獨立之路

用友集團整體為超過200萬家企業提供軟件服務，從小微企業一直到巨型企業。但在快速變化的互聯網時代，以及越來越個性與碎片化的企業客戶面前，傳統的軟件服務模式，無論是應變能力、用戶體驗、沈澱價值都遠遠不夠。

用友集團決心把暢捷通剝離，進行最徹底的革新，專註於服務小型微型企業，而這些企業在客戶中占比約60%(超過120萬)，他們比大企業更需要服務支持，並且能挖掘更多價值。

2010年3月暢捷通軟件有限公司成立，是用友集團旗下子公司，2011年企業改制更名為“暢捷通信息技術股份有限公司”，2014年6月26日成功登陸香港主板。而讓用友集團願意拆分，以及投資者願意買單的是暢捷通將走上一條傳統企業服務軟件轉型突圍之路。暢捷通面對的是超過5000萬家小微企業的市場，這個市場的價值無比巨大。

戰術：社區→工具→平臺

第一步，切入社群

騰訊和Facebook能成為新一代互聯網霸主，是因為其社交網絡積累了海量的用戶，在互聯網時代社群的價值是無比巨大的。而暢捷通也打算用社群來建立自己的初期壁壘。

莫俊琦表示：“暢捷通將投入大量資源建設相關用戶的社群”。

會計家園、工作圈是暢捷通做社群的戰略級產品，莫俊琦認為會計會是暢捷通旗下財務應用的主要用戶，因為小微企業一般在會計環節需要很多外部協助，所以會聘請會計人員來做一些審計或者對賬方面的工作，而通過聚合會計人群，無疑能最快到達小微企業主。

會計家園是一個學習型社區，暢捷通免費為會計提供大量優質的免費學習資源，甚至聘請了很多名師來錄制視頻課程進行在線教學，以此來聚合會計人群。而工作圈則是一個小微企業可以使用的具有協同、管理屬性的社交應用，也可以沈澱社群。

第二步，為社群提供工具

聚集社群之後，暢捷通為這些人群提供各種企業級的工具，如易代賬、客戶管家等，甚至是暢捷通T+系列管理軟件。為人群提供他們需要的企業內部采購、銷售、倉庫、生產、財務的規範化管理。

而在做這些工具時，暢捷通采用快速叠代、及時反饋、傾聽用戶聲音等互聯網方式去推進產品，確保各個工具快速推進產生“用戶至上”效應，符合人群需求。並且這些服務大部分都是免費的。

第三步，平臺化Paas

在聚集人群，以及沈澱一部分已有的小微企業客戶後，暢捷通將推出一個由第三方開發者也參與的小微企業服務雲平臺，讓開發者在平臺上為中小企業開發辦公應用，進行分成。

重度垂直的運營模式

在互聯網轉型中，並不是要完全拋棄原有資產，而是懂得把傳統優勢結合互聯網趨勢，例如最近上市的科通芯城，就是把微信、CRM等互聯網工具運用到了極致，把電子產品配件業務做成了年銷售額5億的平臺生意。

(i黑馬註：重度垂直企業，指圍繞傳統生意升級的互聯網企業。這些企業不但需要良好的產品技術，還必須有重度的運營體系。而如何運營好整個體系，是個非常值得深究的課題。)

暢捷通把渠道趨勢進行整合，采用代理模式，快速渠道下沈，接觸到小微企業主，為他們提供產品。目前暢捷通擁有超過2,000家渠道合作夥伴，基本上覆蓋全國。這些代理商能夠迅速地把暢捷通推進企業互聯網的市場。

無論是阿里，美團還是58同城，針對小微企業的互聯網公司，都需要有強大的地推團隊支持。因為許多小微企業，都需要進行市場教育與培訓，並且進行業務的實操幫助，而暢捷通無疑“繼承”了用友原有強大的渠道體系，這使得他們可以快速的下沈渠道，接觸到用友原來沈澱的數百位小微企業用戶。

而莫俊琦也表示，線下渠道目前是暢捷通主要客戶來源，未來將結合線上渠道，保證暢捷通市場的快速擴張，這是一般小型企業級軟件服務不可能擁有的優勢。

【每日黑馬】會玩旅行網：出境遊是個大市場，它從“漢化版”包車服務切入

會玩旅行網由幾名資深旅遊從業者創辦，網站上線於10月16日，定位於境外目的地包車平臺+中文服務，目前已同28個出境目的地國家旅遊局建立了正式合作關系。CEO葛詠介紹，目前會玩旅行正在全面推進P2P的包車模式，其平臺上的包車司機(兼導遊)均為優質個人簽約，這種P2P的包車模式去除了許多中間環節，能讓價格降到最低。
 

隨著出境自由行的發展，目的地旅遊產品成為諸多在線旅遊創業公司的掘金地。與之相應，交通變成了旅途中很重要的問題。除去租車和公共交通工具外，有相當一部分人會選擇當地的包車服務，一來節省費用，二來方便省事兒，另外還可以在行程中分段進行深度體驗。

會玩旅行網選擇從包車這一細分領域切入市場，並配以中文服務。其聯合創始人修濤認為，這是適合於中國人出境遊的服務模式。此外，包車是出境遊交通中重要的一環，可以連接很多相關的目的地旅遊服務，和當地的旅遊服務商更容易建立起合作關系。

據葛詠介紹，作為首家境外目的地包車平臺，會玩旅行網的P2P包車服務首先從歐洲發力。他們目前的包車司機大部分是當地的優質個人，機構作為補充。這種P2P的包車模式可以去除之前由於信息不對稱所疊加的差價，讓價格降到最低。另外，會玩旅行網還有一套針對包車司機的規範服務流程，並會邀請用戶打分，在用戶沒有投訴的情況下才會與司機進行結算。

“這些簽約個人是多年人脈積累得來的，並不是盲目簽約，核心團隊也表明了我們做這件事情的視野與格局。”葛詠告訴i黑馬，他本人為原新聞集團旗下ESPN STAR中國區新媒體運營總監，同時有15年工程師經驗;聯合創始人修濤為資深市場營銷專家;Hui Zan為瑞典人，有十多年歐洲旅遊業經驗;環境國旅總裁和微播易總經理徐揚為顧問股東。

據葛詠介紹，會玩旅行網叠代後的PC新版本和移動App將於今年12月份上線，目前正在最後調試中。

黑馬企業信息

北京會玩信息科技有限公司

創始人：葛詠、修濤、Hui Zan

上線時間：2014年10月

所在地區：北京

主營業務：境外目的地包車平臺

融資情況：進在進行Pre-A輪融資

本文為i黑馬版權所有，轉載請註明出處，侵權必究。

阿姨幫：家庭保潔是個大市場？

文 | 本刊記者 崔婧
 

本文為i黑馬版權所有，轉載請註明出處，侵權必究。

方法論 | 二手手機創造出2000億大市場！看愛回收是怎樣掘金的

愛回收，一家從做閑置物品交換起家的創業公司，經過幾年打拼，一個月的交易額已經做到4000萬元，而且即將完成C輪融資。

二手機回收、處置、C2B、020，愛回收是怎樣把這些“名詞”疊加在一起，打造出獨特的運營模式的？下文將告訴你答案。
 

文 | i黑馬  劉成偉
編輯 | 王冀

3月31日下午，一架起飛自上海的飛機降落在首都機場。愛回收的聯合創始人陳雪峰背著雙肩包走出艙門。他低頭看了看腕表，15點整，飛機剛好晚點半小時。

這個時段，北京的街頭略有些擁堵。為了盡快趕到崇文門國瑞城視察那里的服務站，陳雪峰選擇了搭乘地鐵。從地鐵下來，走地下通道就能進入這家商場。雖然途中要拐好幾個彎，但陳雪峰早已熟記這里的路線。他即將到達的線下服務站，位於前往地下超市道路的左邊。

這是愛回收在北京開的第一家線下服務站。但看到它，你肯定會大吃一驚，因為這里就是一個開放的“展廳”：沒有房間，沒有櫃臺，只有一面帶有兩個觸摸屏、兩個廣告屏的“電子墻”，以及兩個站立在旁邊的員工。

按照陳雪峰的解釋，這樣的服務站開起來速度快，因為商場的犄角旮旯總能騰出一些地方，而且高中畢業的人經過簡單培訓之後就可以做店員。

愛回收服務站的電子墻被制作成醒目的黃色，不時會有路人圍觀、詢問或是在觸屏上查詢自己手機的回收價格。偶爾也有熟客拿著舊手機到這里直接賣掉。愛回收通過線上活動將部分客流導到線下服務站，同時，借助商場熙熙攘攘的人流，也能獲得很好的廣告效益。這就是陳雪峰眼里的shoppingmall模式，而他的最終目的是實現線上往線下導流。

“就這麽一塊地兒，這個月的營收已經超過100萬。”在陳雪峰眼里，北京的開端很成功。

找到風口

每周，陳雪峰都穿梭在北京、深圳、上海三城之間。他知道，愛回收已經度過了從0到1這個最困難的階段，接下去就是從1到10，到100的過程。

“運營是挑戰，但不是太大的問題。現在最關鍵的還是速度，當出現了明顯的競爭對手，這個事情就很難玩了。”陳雪鋒睡不著覺，有時候自言自語，覺得速度還是慢了，他希望占有足夠的市場份額。

就在3月31日，蘋果公司開始在中國大陸實行“重複使用和循環利用”計劃。除了蘋果公司，很多手機測評平臺也開始試點手機回收，而像360、阿里巴巴、58同城等也有可能切入。一旦巨頭侵入這個市場，就會重演當年家電以舊換新的境遇。

陳雪峰覺得，前三年，手機回收市場比較冷，但今年逐漸被關註。有數據顯示，中國內地每年銷售超過4億部手機，其中絕大多數手機會被周期性淘汰。倘若一部手機回收均價600元，那麽將誕生一個2000億元存量的市場。

在許多人的思維里，想到手機回收就認為是“收破爛”，但是伴隨智能機的普及，以及中高端手機份額不斷擴大，陳雪峰預感內地手機市場會像香港一樣，進入一個平穩的更新換代周期。在香港，手機回收及以舊換新業務非常發達，手機的平均更換周期只有9個月。

這樣的大環境變化就是所謂的“風口”。陳雪峰認為，“這對愛回收以後的業務非常有利，愛回收細化手機分類和營銷優勢將凸顯出來。”

在營銷方面，陳雪峰聯合格瓦拉（一家售賣電影票的平臺）開展了“廢舊手機換電影票”活動，以把線下用戶聚合到線上。一張電影票通常在80元左右，愛回收集采的價格大約是35元。活動期間，顧客在愛回收服務站加一下微信，就可以用一部回收價格為20元的功能機換取一張電影票。在這個過程中，愛回收每回收一部手機就要補貼15元的票價，但一半參加過活動的用戶都成了黏性客戶。

與此同時，陳雪峰還與京東建立了互利互惠的關系。愛回收在京東的任何一個手機詳情頁面，都設置了一個手機估價和以舊換新的鏈接；用戶提交訂單之後，愛回收上門去收，同時返給用戶京東優惠券。在這個模式中，愛回收每送出1塊錢的優惠券，就能刺激京東4塊錢的銷售額。這樣，愛回收不僅增加了回收訂單，還獲取了大量廉價，甚至免費的流量。

獨創模式

回收手機之後，愛回收有幾種不同的處置渠道。“二手良品”是愛回收打造的二手手機銷售平臺。通過這個平臺，愛回收把檢測、翻新後的智能機銷往三四線城市和農村等地。此外，一些渠道商也會借助愛回收通過競價方式回購中端手機，它們給每部手機的出價，都會顯示在愛回收服務站的電子屏上，用戶直接點選最高的出價即可。而無法再次出售的功能機，愛回收與格林美（一家主營廢棄電子產品回收的上市公司）合作，對它們進行環保拆解。

在陳雪峰的目標里，如果愛回收每天有5萬-10萬單回收量，持續兩到三年，公司營收就可以達到IPO的規模。最重要的還是以量變促進質變，實現商業模式的變化。

目前，陳雪峰在力爭將實現目標的時間提前。按照規劃，愛回收今年的主要任務是占領“北上廣深”，將來再去拓展二線城市。陳雪峰在北京規劃了50家實體店，4月底就會有接近10家竣工。到今年年底,愛回收將在“北上廣深”擁有160家服務站，並不斷複制合作模式，實現線下線上的閉環。

這種探索順應了“風口”，但是探索之初並不順利。經過創業期的煎熬和轉型期的嘗試，愛回收的C2B模式如今已經運行順暢。

陳雪峰介紹，決定轉型做手機回收之後，他們是先搞定後端的B，在這個基礎上，C端的業務量慢慢增加。但現在，愛回收有了更成形的模式：搞定C端就可以了，B端就是水到渠成的事。其實這種C2B模式，就是感化了用戶之後，自然就會有市場了。這個模式在手機回收領域算是比較創新的。

“愛回收的C2B加O2O模式是有獨創性的，將來或許有機會被copy到國外去。”陳雪峰心里充滿了底氣，因為這個模式是他們一步一步摸索出來的。

經驗很重要，但人更最重要。四年下來，愛回收已經建立了完善的ERP 運營系統及數據支撐體系。其IT團隊共有20多人，目前還在陸續引入一些高端IT人才。

愛回收的運營依賴於數據的沈澱和分析，這決定了其必須具有強大的數據分析團隊。目前，愛回收的定位就是一家靠技術驅動、數據決策的運營性公司。它身處服務行業，必須像“重度垂直”理論強調的那樣：強運營、重運營，另外用IT化的方式去提升運營效果。

這四五年，愛回收的核心團隊積累了豐富的運營經驗，包括控制利潤、控制效率、提升周轉速度、準確報價等，這些都必須依靠強大的運營體系支撐。這個競爭壁壘與傳統意義上的模式完全相反，從零開始搭建一個這樣的平臺是非常困難的。

舊時歲月

愛回收的兩位合夥人，陳雪峰和孫文俊都來自複旦但並非同學。

2003年，陳雪峰在複旦讀書的時候，孫文俊已經在複旦屬下企業複旦光華從事研發工作，兩人因為工作關系開始接觸並熟識。2009年左右，他倆有了一起創業的想法，而此時，一則“別針換別墅”的新聞正在網上瘋傳。

伴隨著中國經濟的發展，如何處理家庭多余物品成為一個問題。基於此，陳雪峰選擇了一個“二手”方向的創業，準備搭建一個以物換物的C2C 平臺樂易網。這個項目獲得了複旦大學10萬元的創業基金。

“這是一個社交型的項目，我們兩個人投了200萬元，後來才知道根本不能賺錢。”為了這個項目，陳雪峰找親戚借錢，並承諾給予對方股份，但這些股份不體現在合同上，只是大家基於一種信任。

兼職做了兩年之後，2010年孫文俊與陳雪峰全職投入網站運營。當時，公司主要員工是複旦大學的一些兼職學生，這部分人畢業之後也基本都留在了這個團隊，一直到現在成長為愛回收最核心的骨幹。

陳雪峰覺得自己做了一個很牛的交換引擎，擁有能搞定一切的算法。但是，當樂易網團隊擴張到超過10個人的時候，陳雪峰感覺到這個市場的需求太小了。他們花了大概兩三年時間，逐步從傳統軟件企業的思維轉向了互聯網企業思維，這個過程非常痛苦。

2010年年底，樂易網正式關閉，團隊整體平移到了新的項目。此時，iPhone 3GS的火爆，讓團隊做出了一個判斷：移動互聯網會迅速發展起來。不出所料，智能手機越來越多，更新換代之後，大量閑置手機開始出現。

這個時段，陳雪峰的生活規律了不少，除了每周逛三個城市：上海兩天，北京兩到三天，還有一天會在深圳。一周中，他大部分的時間都是在融資和招聘。

拒絕盈利

不出意外的話，愛回收將很快完成C輪融資。這一次，陳雪峰預估可以融到3000萬美元以上。

在前兩輪融資過程中，愛回收都被不錯的投資商相中。其中，天使輪由晨興資本投資，晨興資本是國內頂尖的投資機構之一。

陳雪峰回憶，愛回收上線半年之後，晨興資本的石建明就找過來談投資。石建明是一個資深的投資人，業界評價其具有非常敏銳的眼光。

這個時段，市場環境並不是太好，愛回收需要不斷開實體店。有一些投資商覺得愛回收更像一家零售公司，對於這種重度的O2O模式也不認可。“晨興資本一直支持我們，到現在三年多了”，陳雪峰說。

愛回收獲得了晨興資本的200萬美元，然後經歷了兩年半的緩慢爬坡期。2014年7月，愛回收又獲得了世界銀行800萬美元的B輪投資。世界銀行的名號和資金給了愛回收很大的幫助。普通用戶可能不知道紅杉資本，但都聽說過世界銀行，這給愛回收的業務帶來了便利。

愛回收直接在網站上掛出了“世界銀行投資的企業”的廣告語。與此同時，世界銀行的管理規範倒逼了愛回收的內部改革。“比如我們之前對後端渠道是沒有管理的，但是世界銀行要求我們必須對它進行管理，因為世界銀行有這方面的社會責任。此外，愛回收還要去審查B端，對回收商進行管理。”

經過一年的運營，陳雪峰可以用非常漂亮的數據模型去證明自己的項目。目前，愛回收的運營體系逐漸完善、價格體系越來越準確、後端的渠道越來越強。據陳雪峰統計，現在愛回收每個月交易額的自然增長率是40%—50%，一個月的交易額將近4000萬元。愛回收當下的策略是不追求盈利，保持一兩年內每月微虧50萬美元以內的狀態。

“發現太賺錢了，我們就會讓利，保持一個微虧的平衡”，陳雪峰說。他一直希望愛回收處於微虧狀態，然後適當投放廣告，絕不會像有些公司那麽瘋狂。這是他自己目前的創業狀態，也是這個團隊和愛回收在這個階段的要求。版權聲明：本文作者劉成偉，編輯王冀，文章為原創，本刊版權所有，如需轉載請聯系zzyyanan授權。未經授權，轉載必究。

黑馬說：近年來，國內國外的創業圈都在吃的問題上下功夫。最近，在中國，訂餐O2O平臺更是火了，接二連三冒出像“餓了麽”、“美團外賣、”“百度外賣”等服務平臺。阿里巴巴也和螞蟻金服共同投資60億建立“口碑”，也想染指這個領域。但其實除了“吃”，“喝”也同樣具有前途。

文 | 陳一佳

不管經濟大環境如何，人們對酒類的需求都不會消失，而且在美國有人觀察，越是經濟不好、失業率高的時候，酒的銷量反而更有保證。比如2008年美國爆發金融風暴，那一年酒類產品的銷量還增長超過了9%。此外，酒類產品的利潤率極高，酒生意一直就是一塊肥肉。在美國，葡萄酒的年銷售額達到350億美元，烈性酒更能達到460億美元左右。在中國，哪怕是2013年國內酒業市場遭遇寒冬，葡萄酒消費也保持了70%的增長。
 
現代人對於酒的了解和欣賞力不斷提高，需要的場合也更加多元化，也要求酒的服務更加私人化，這無疑為酒業創新提供了空間。Minibar的聯合創始人Lara Crystal就表示：“這個行業的按需定制服務存在巨大機遇，因為絕大多數酒類產品都會在購買 24 小時內被喝掉，但眼下只有不到 2%的銷售額來自於線上。” 這兩年，美國湧現出了一批酒類產品快遞、酒類品鑒信息平臺等類型的創業公司，這里分享幾個案例。
 

美國投資者普遍看好融入越來越多科技元素的酒類行業

外送類：Drizly——酒類的Uber
Drizly創建於2012年，與超過百家連鎖售酒商合作，為包括紐約在內的10個地區的顧客提供外送服務。Drizly想成為酒類外送界的Uber，號稱從手機下單，到送酒到家，不超過1個小時。經過兩輪融資，Drizly已經獲得480萬美元。美國最大的啤酒廠商之一Miller，還和Drizly聯手，推出買12或者24瓶Miller啤酒免運費的促銷活動。這也是美國啤酒廠首次和電商類平臺合作，顯示出消費方式向手機平臺變化的趨勢。
 

福利推送類：Underground Cellar——你的地下酒莊
2013年秋創建的Underground Cellar ，是Y Combinator投資130萬美元創辦的。消費者除了可以通過它直接從300多間酒莊買酒，還能根據購買數量的多少來進行升級，甚至免費獲得10倍價值的高端酒。不僅如此，該公司可以作為顧客的私人酒庫，允許顧客儲存最多500瓶酒，想喝的時候，可隨時要求送貨。

酒莊由於銷售渠道有限，賣不掉是常有的現象。對於Underground Cellar這樣去掉中間商，又可以存酒的酒類電商平臺，酒莊也就願意對其讓利。據了解，Underground Cellar銷售利潤比例能達到20%，同時在每份訂單（不論多少）中還能獲得3美元的回扣。一開始，Drizly采取邀請制的方式篩選會員，直到2014年3月才對公眾開放，目前已經有10萬會員。
 

個人選擇類：Tipsi——喝酒裝B神器
在高檔餐廳點酒，如果不是業內行家，大部分人都會眼花繚亂，無從下手。這時候你打開手機App Tipsi，便會有米其林五星級餐廳的侍酒師幫你，通過菜肴、口味、氣氛格調等為酒品分門別類。你只需幾個自定義選擇，就可以輕而易舉地像專家一樣，選出最適合自己的那一瓶酒。
 
除了選酒，Tipsi還想提供一個社交品酒平臺。用戶可以在品嘗以後，上傳照片和自己的評價，該平臺也會通過用戶的反饋，調整和推薦更加適合用戶的酒。而除了服務個人用戶，餐廳也是Tipsi的用戶。餐廳通過它們的軟件來記錄和更新酒類庫存，有任何需求，他們都會幫助你從當地的酒商和Wine.com即時調貨。
 
2013年建立以來，每周加入Tipsi的餐廳可達120到150家，同時新酒類以每周1萬的數量增長。Tipsi目前沒有融資計劃，也還沒有向用戶收費。Tipsi CEO Bell表示，值錢的是數據，因此公司目前更在乎的是增加用戶，它下一步將把業務從紐約拓展到華盛頓和芝加哥。
 
酒類創業的活躍也引起風投界的關註。據統計，2014年，酒類創業公司共有43筆風險融資，募集資金1億美元。雖然距離食品行業的創業公司8億美元的融資金額還有很大差距。（僅Delivery Hero一輪的融資就達到5.86億美元）但投資者普遍看好融入越來越多科技元素的酒類行業。投資了酒品快遞公司Minibar和葡萄酒發現應用Drync的GreatOaks Venture Capital 表示，給酒類行業註入科技元素，對資金投入的要求不高，但卻極有可能會改變消費者行為，產生更大價值。作者介紹：陳一佳，80後著名雙語主持人和財經評論員，路透社北美地區唯一華人女主播，紐約三橙傳媒創始人兼 CEO，《創業美國》制片人和支持人。

版權聲明：本文作者陳一佳，由i黑馬編輯，文章僅代表作者獨立觀點，不代表i黑馬觀點與立場，i黑馬版權所有，如需轉載請聯系zzyyanan授權。未經授權，轉載必究。

 

一財網 燕楠 2016-01-17 16:18:00

“從今天起，根據全面核協議，與伊朗核計劃有關的所有國際和單方對伊制裁都將解除。”歐盟外交與安全政策高級代表費多利卡•莫蓋里尼本周六正式宣布。

• 評論0
• 贊0

1月16日，伊朗核協議開始執行，對伊朗伊斯蘭共和國的所有國際和單邊制裁基本解除。

歐盟外交與安全政策高級代表兼歐盟委員會副主席費多利卡•莫蓋里尼表示：“今天，在達成這一歷史性協議6天之後，國際原子能機構宣布，伊朗已經履行了自己在全面協議中的應負的責任……從今天起，根據全面核協議，與伊朗核計劃有關的所有國際和單方對伊制裁都將解除。”

莫蓋里尼指出，“六方”（聯合國安理會五常和德國）與伊朗“將在全面核協議的框架內在和平利用核能方面開展合作”。同時，“聯合國安理會認同全面核協議的決議，將從今以後與核不擴散協議一起，成為與伊朗核行動有關的、統一的國際法基礎。”

取消了哪些制裁

在國際原子能機構總幹事天野之彌宣布伊朗已經履行了責任後不久，歐盟和美國就分別宣布，將全部或部分解除對德黑蘭的制裁。美國國務卿克里表示：“我們抵達了履約日。”他表示這一天標誌著“從紙面上一系列雄心勃勃的承諾向真實進展的轉變”，這“讓世界變得更安全。”

具體而言，被美國政府取消的制裁內容包括：

金融和銀行相關的制裁，包括與伊朗中央銀行的交易；對承銷服務、保險和再保險的制裁；對伊朗石油、天然氣和石油化工領域的制裁；對於伊朗航運商、造船商和港口運營者的經商的制裁；對與伊朗的黃金和其他貴金屬貿易的制裁；對石墨、金屬原料、金屬半成品如鋁、鋼、煤炭，以及工業加工軟件貿易的制裁——當這些商品不被用於核研究時；對伊朗汽車產業的制裁；對以上每個領域相關服務業的制裁；對個人的制裁——美國政府取消了由400名個人、公司和實體組成、與伊朗和計劃有關的制裁黑名單。

盡管在許多情況下，美國企業仍被禁止與伊朗直接交易，但3個具體領域的直接貿易得到了允許：

美國企業被允許對伊朗的艦隊出口商業飛機和備件，只要不被用於核協議中禁止的軍事運輸或活動；設立在海外的，由美國所有或管理的企業得到了與伊朗交易的整體許可；伊朗生產商將被允許對美國出口地毯和食品——包括開心果和魚子醬。

伊朗核問題始末

在伊朗伊斯蘭共和國，周六是一周中的第一個工作日。從這天起，隨著伊朗受到的制裁成為歷史，德黑蘭終於過上了正常的生活。畢竟，對解除制裁的緊張期待曾彌漫在德黑蘭的街頭——從1979年伊朗伊斯蘭革命開始，德黑蘭實際上一直生活在對解除制裁的期待之中。

事實上，關於伊朗核問題的談判早在2004年就已經開始，當時西方國家指責伊朗發展“秘密核武器計劃”。從2006年開始，國際社會“六方”加入了與伊朗的談判。從2006年-2010年，美國和歐盟對伊朗實施了不同程度的制裁。

2015年6月14日，關於伊朗核計劃的共同全面行動計劃在維也納達成。按照該計劃，伊朗將不再生產鈈武器，在15年的時間內擁有不超過300千克濃縮度3.67%的鈾，重新裝備核項目，並履行其必須的和平目標；制裁將在最短時間內解除。其中由聯合國安理會實施的武器禁運，將維持5年時間，禁止對伊朗供應彈道導彈技術將持續8年，且國際原子能機構的專家將在25年內監督核項目。如果伊朗違反協議中的條件，制裁可能會被重新考慮。6月20日，該計劃得到了聯合國安理會的支持。

在奧巴馬政府看來，這一協定將在至少一代人的時間里限制伊朗生產原子彈的能力。在采取所有約定步驟之後，伊朗生產1顆原子彈需要的時間幾乎增加了3倍之多。不過，這一協議也曾在美伊兩國國內產生了劇烈的批評，包括共和黨的總統侯選人，以及美國的兩大地區盟友以色列和沙特阿拉伯。沙以兩國和美國的共和黨人都認為，伊朗不可信，而且還會想辦法秘密繼續核武器的研發。

而如今，伴隨著制裁的解除，伊朗經濟的複蘇已經是必然。伊朗和美國官員表示，最近數月，來自歐洲、亞洲和各地的商務代表團都在與伊朗進行談判，試圖在這個擁有8000萬人口，長期因制裁隔絕於世界經濟的市場中找到新的商機。

編輯：繆琦

• 
• 

更多精彩內容
請關註第一財經網、第一財經日報微信號

PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=182677

---

Next Page