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從垂暮到瘋狂:單車小鎮的一夜複活

來源: http://www.iheima.com/zixun/2017/0322/162041.shtml

從垂暮到瘋狂:單車小鎮的一夜複活
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從垂暮到瘋狂:單車小鎮的一夜複活

什麽是正確的商業模式?目前的答案是:邊走邊看。

本文由棱鏡(微信ID:lengjing_qqfinance)授權i黑馬發布,作者李思誼 江曉川

2015年,中國北方寒冬的一個陰沈午後,天津市東麗區軍糧城道,兩位年輕人敲門走進了天津富士達集團樂騎科技有限公司CEO孫昊的辦公室,他們找上門來,希望訂購5萬輛自行車。

事後回想,這個普通的午後如今成了中國自行車制造商們一場集體救贖的前夜。孫昊沒有想到,1年多過去,當初兩位ofo“毛頭小子”送上門來的小訂單如今已經翻了200倍,這足以支撐這家全球最大自行車制造商的全部產能。  

2016年的最後一個季度,共享經濟的聚光燈終於從“滴滴”們轉移到了摩拜、ofo,一群野心勃勃的年輕人希望能解決中國人“出行最後1公里”,他們像瘋了一樣開著大卡車將數以千萬計的小車子恨不得灑滿大城市的每一個角落。

共享單車的盛宴給制造商帶來了暴增的財富,在戰爭打響的2016年12月份,納入政府統計的自行車制造商單月完成產量519萬輛,數據突然由降轉升,同比增長8.4%。在2017年,共享單車品牌帶來的新增訂單預計將達到百億元。

這樣的瘋狂市場,讓天津武清區的一處偏遠小鎮王慶坨忙碌起來,這個“中國自行車第一鎮”恢複了往日的歷史榮光,他們發現自己不再是那個滿世界找訂單的“乙方”了,因為,滿世界都在找他們。

我們在這個只有3.6萬人的小鎮上待了一些日子,看到了這個曾經由傳統制造業主宰命運的“垂暮老人”重新煥發生機。但是,糟糕的事情也正在發生,突然湧進來的巨額訂單也讓這個制造業小鎮在商業秩序和商業風險上難以招架。

和制造商們一樣焦慮的是共享單車運營商們,而砸下重金的是那些被市場倒逼的的投資機構,畢竟,誰也不想再錯過下一個“滴滴”,在市場面前,這是一場分秒必爭的戰鬥。

年輕造訪者:差點錯失的5萬訂單

兩位突然造訪的年輕人分別叫陳正江和王耿,自顧自介紹說負責一家初創公司的采購業務,是一家起步於北京大學的校園自行車租賃公司,名為ofo。

“兩個看起來非常年輕的毛頭小子”,這讓孫昊有些為難。

對於有著上千萬產能、全球最大的自行車制造商富士達來說,5萬輛的訂單顯然不足掛齒。孫昊說“最早接這個單子的時候,我們也挺郁悶”,雙方在產品的質量標準方面產生分歧:ofo要求是相對封閉校園內的短途代步車,不需要特別好的質量;而擁有許多外國合作夥伴的富士達則認為,產品品質定位要高。

不過,5萬輛的訂單很快達成,經過多次的磋商,雙方達成了一個折中方案——富士達願意犧牲一部分利潤將產品做得更完善,讓學生們在騎行時擁有更好的感受。

當然,孫昊是有自己的另一番打算。他說當時最重要的原因是希望通過這筆訂單尋找互聯網模式,在這群大學生的創業項目中落地。“意識到互聯網一定是趨勢,但卻找不準一條屬於我們應該走的互聯網道路,當時的做法就是比較盲從地做電商”。

“第一次見面的時候,聊的更多的話題還是騎行。”孫昊說。ofo的四位創始人均為騎行愛好者,都曾是“北京大學自行車協會”的成員。

2016年4月,由富士達生產的第一批“小黃車”開始進入北京各個高校,這5000輛“芭蕾小姐”車型僅在北京的高校中流轉。2016年11月,當ofo計劃從校園走向城市時,他們和富士達確立了戰略合作關系,共同研發生產滿足老百姓日常出行需求的訂單。

很快,孫昊意識到了自己錯過了一個“海一樣大的風口”。原來這就是所謂的“共享單車”,一個他很早就從海外客戶那里接觸到生僻概念,“囿於當時沒有深刻的理解,只停留在觀念層面”。  

“2015年中旬,我們想明白了一條路——在全世界範圍內,除了用戶自有車輛以外,以租代售將成為非常重要的方式,用戶不需要買車,去租車就可以。”孫昊說,“但是我們距離互聯網太遠了,根本沒想到無樁單車,也沒想到通過智能終端把用戶連接起來。”

在此期間,富士達甚至還曾參與了武漢和南京等當地政府主導推出的公共自行車項目。這種公共自行車均為有樁租賃,必須歸還至固定的地方,且需要辦理自行車卡片才能使用。十余年過去,他們將一批又一批的城市自行車送上街頭,看著他慢慢生銹,直到無人問津。

像富士達一樣的自行車制造商們已經很久沒有想過,他們生產線上的自行車會突然灑滿中國城市的街頭,過去的很多年,這些自行車都會被貼上各色品牌,越過重洋,運往海外。

根據中國自行車協會的數字,近幾年中國自行車的產量每年為8000萬輛左右,其中超過70%用於出口。在很多年里,曾經被作為婚嫁“老三樣”的自行車,似乎已完全消失在人們的視野中。

正常情況下,普通自行車的壽命不可能短到1年,一位專業騎手擁有4-5輛車,根據地段騎行不同的車輛,最多是購買新的零部件進行升級換代;普通用戶的購車價格低,使用過程更節省更漫長,購車頻次則更低。

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在制造商天津飛鴿工廠的車間內,等待組裝的車架。

在中國最大的自行車生產基地——天津,一場轟轟烈烈

的自行車生產運動正在掀起。

很多年過去,自行車們制造商們的業績沒有大起大落:一直隱沒在低谷。

上一次行業的稍有起色還是在2010年,騎行風盛行帶來了好光景。“那時候,只要你有山地車,不管質量有多破,都能賣。”,在自行車制造商擔任中層的張北回憶,“當時的日子太順當了”。但即使如此,即使類似捷安特和美利達這樣較為高端的自行車,推出騎行俱樂部歷史較長的制造商也沒有找到爆發點,互聯網不發達,騎行未見規模。

糟糕的情況從2013年開始,源於購車潮的放緩,行業產量整體下滑。

天津市自行車行業協會的不完全統計報告稱,2015年天津自行車產銷量出現首次下滑,下滑比例為3%。2015年中國自行車產量8026萬輛,同比下降3.36%,更糟糕的是,這一年出口量也只有5781萬輛,同比下降7.7%,海外市場此前一直是國內自行車的最主要流向。

張北介紹,當時一些小規模自行車制造商甚至難以維持生計,有一些索性從上遊產業鏈賬期內的零部件變賣,從下遊渠道經銷商收取訂金,最後攜款外逃。

乙方變身甲方:突然來臨的幸福

1年多過去,當初兩位ofo“毛頭小子”送上門來的5萬輛訂單如今已經翻了200倍。

在2017年,富士達目前已接到的ofo訂單規模就已達到1000萬輛,這已經接近富士達1400萬輛的年設計產能,他們今年決定將年產能提升至2000萬輛,以滿足其他共享單車品牌的訂單需求。 

等來ofo這位“財神爺”,同在天津的飛鴿集團是在1年以後,這家企業曾生產出新中國第一輛自行車。

2016年10月,他們終於接到了ofo征詢能否代工生產的電話,但是一位業務員轉手就推給了飛鴿集團北京區域的一位業務經理。一個月後,意識到重視不夠可能會失去這個決定自己未來命運的大客戶時,飛鴿派出了數位高管們登門造訪ofo,將合作也上升至戰略項目。

如今,由“飛鴿”生產的“小黃車”月產量已經達到40萬輛,訂單總量占據“飛鴿”全年產能的1/3,他們一年可提供480萬輛的ofo單車。因此,飛鴿集團為ofo開設的三條生產線不得不滿負荷運轉。

2016年的最後一個季度,共享經濟的聚光燈終於從“滴滴”們轉移到了摩拜、ofo,一群野心勃勃的年輕人希望能解決中國人“出行最後1公里”,他們像瘋了一樣開著大卡車將色彩斑斕的小車子恨不得灑滿大城市的每一個角落。

當然,2017年春天,富士達和飛鴿集團的高管們似乎也察覺到了奇妙的變化,他們發現自己不再是那個滿世界找訂單的“乙方”了,因為,滿世界都在找他們。  

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在天津愛瑪工廠內,工人們正在組裝摩拜單車的輪胎。

“中國自行車第一鎮”天津小鎮王慶坨迎來了自己歷史未有的高光時刻。這個偏遠的郊區小鎮上一段榮光還是20年前,小鎮的自行車產量當時一度占到全國產銷量的1/8,而過去幾年,這里的自行車產量不斷下滑,生產工廠的利潤從高峰時的每輛車幾十元降為一兩元,激烈的競爭讓這里的自行車工廠從幾百家減少至幾十家。

如今,帶著巨額訂單的摩拜和ofo催促這里的生產線重新運轉起來,這個僅有3.6萬人的小鎮開始難分白晝黑夜。

血拼百億訂單:誰能共享盛宴?

自行車制造商的忙碌也讓一些人感到擔憂。

2017年春節後,山東濱州的愛瑪經銷店老板彭學明滿心狐疑地趕到天津市靜海經濟開發區,他懷疑為自己的店鋪提供貨源的廠家是不是倒閉了,這家工廠名為天津愛瑪體育用品有限公司,如今已是摩拜單車的主要的生產商。

2016年,彭學明付完經銷店面租金和裝修費用後,卻已很久沒有收到工廠的發貨。在三番五次的電話詢問後,一位銷售經理頗不耐煩地告訴他“愛賣不賣”。

數百輛的訂單與500萬輛來自摩拜的訂單相比,銷售經理知道孰輕孰重。

天津愛瑪體育用品有限公司是在2017年突然接到的摩拜500萬輛代工訂單。即使他們開設了4條生產線也不得不實行兩班倒,夜班從晚上9點持續到次日淩晨3點。春節以來,為了完成這筆訂單,這家公司已經招聘了500名新員工。

3月7日,愛瑪工廠內,接待彭明的銷售經理安慰他,“現在發的貨也僅是春節前的訂單。”讓彭明無比沮喪的是,當絕大多數的自行車制造商都卷入其中後,還有多少廠商能夠生產足質足量的單車給他。

在王慶坨開設工廠的上海安吉爾的自行車生產廠商稱,他們剛剛拿到了ofo一個20萬的訂單,要求45日內完成交貨。“相比普通的自行車,做共享單車的利潤更高。”安吉爾的銷售負責人說。

根據中國自行車協會度的不完全統計,2016年天津自行車產產量為4225.13萬輛,比去年上升了4.83%。

在整個中國,據中國統計局數據,2016年全年,兩輪腳踏自行車累計完成產量 5303. 3萬輛,累計同比下降 5%,但是在 12月份當月完成產量 519萬輛,同比增長 8. 4%,兩輪腳踏自行車主營業務收入 638億元,同比增長 0. 3%,實現利潤總額 31. 8億元,同比增長 1%。

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天津富士達工廠內,工人組裝“小黃車”ofo,富士達的一條

ofo生產線在10分鐘內下線16輛自行車。以此計算,富士達

每天有超過5000輛ofo下線。

共享單車的血拼將讓這些數據在2017年發生大變化。

騰訊財經以公開數據預估,在2017年,摩拜單車預計產量達到1560萬輛,ofo預計產量達到1780萬輛,即使按照每輛200元計算,這將為制造商帶來近70億元訂單;外加其他共享單車品牌,整體訂單金額可能接近百億元。

零配件產能告急:不期而遇的春天

被共享單車改變命運的不僅僅是王慶坨的自行車制造商,更上遊的零部件生產商、甚至是原料供應商也希望從中雨露均沾。他們跳進這場洪流,決定分一杯羹。

單車市場的供不應求,讓上遊產品的價格不斷攀升。

ofo在天津一家工廠的采購合同曝光:“芭蕾小姐”款車型含稅出廠價為224元每輛。“ofo早期的訂單,一部分是小工廠代工的,價格相對低廉,質量上也不好保證。”一位知情人士告訴騰訊財經,“現在想拿到這個價,基本不可能。”,他預估目前的整車單價較當時“至少上漲30%-40%”。

“不斷飆升?用難聽的話講叫‘趁火打劫’!”富士達集團樂騎科技有限公司CEO孫昊有些憤怒。價格變化的原因,一方面是各大共享單車平臺瘋搶代工廠原本有限的產能;另一方面,則源自管材等原料價格上漲,以及華北地區冬日限霾,上遊零件廠商產能不足。

天津久發自行車公司總經理鄒蘇青很快感受到了這種變化。她所在的公司以生產自行車前叉為主,主要原材料為鋼材,自2016年9月以來,上遊管材的價格上漲至5300元每噸,在2015年時管材價格約為4000元每噸。

雖然現代化的通訊早已以電話、短信,甚至社交軟件為主,但鄒蘇青的生意層面的往來,依然通過傳統的紙質憑證進行。鄒蘇青辦公桌上的一臺傳真機,用來接收訂單和管材商發出訂單的主要工具。

通常情況下,鄒蘇青會將每噸單價和噸數發送給管材商訂貨,雙方對單價和數量無異議,即進入執行階段;若有異議,雙方達成統一的價格後,再進入執行階段。

“去年的時候,對方擡高價格後,單價上還有幾十塊錢可砍的可能。”鄒蘇青有些無奈,“從去年年底開始,根本沒有砍價的份兒。言下之意是,你愛要不要。

訂單的數量級從“千”提升至“百萬”,甚至“千萬”,價格上能否具有規模優勢?“需要看此前談判時的價格是否已經壓得很低。”有人士稱,共享單車平臺通常願意以後期多下訂單的願景,來獲得在小額訂單上的談判優勢。“再減的話已經都挖到肉里去了。”  

天津愛賽克車業有限公司總經理王潤東向騰訊財經講述了類似的經歷。“零部件一天一個價,一個自行車腳蹬子,今天還是兩塊,明天就變三塊了。”王潤東稱,之前從來沒擔心過上遊供應商供貨,如今要緊盯供應商供貨,“可能一個環節跟不上,就要影響出貨。”

張北有些為這個行業擔憂。“整個內銷,不管是上遊供應鏈,還是中間那些配套工廠,現在70-80%的精力都在共享單車。”而供應鏈上各方也更願意生產共享單車,動輒幾百萬的訂單,相比那些幾百套的小訂單,省掉了來回更換程序的繁瑣。但這樣做的結果是,內銷的產品線和產品渠道,會逐漸的萎縮和崩潰。

“隨著需求的不斷增加,還要考慮生產制造過程中,因井噴式增長帶來的零部件供應端的瓶頸非常大。”孫昊舉例稱,以前一個公司供應100萬套零部件,可能滿負荷產能是120萬套,但現在短期內要增加至200萬套,根本不具備條件。

“短期內,一些小廠會接到一些訂單,但到底是死灰複燃還是加速死亡,不好說。”孫昊向騰訊財經舉例,如果該廠本身產能是5萬輛,接到5萬輛共享單車的訂單,其他客戶的訂單就不做了。當這些共享單車的訂單完成後,可能存在其他訂單全部喪失的打擊,面臨倒閉。

“雖然都在尋找其他機會,但你完全不知道這個機會在哪里。你完全把命運交給了一個不確定因素。”張北說,“現在大家都看重眼前利益,當這場共享單車大戰結束後,後共享單車時代,傳統自行車制造商的盛宴是否還能上演?”

讓王慶坨複活的是共享單車運營商們,他們從投資機構那兒獲得了數億十億計的真金白銀,但一個問題如今已經在困擾他們,砸出去的錢怎麽賺回來?

對於什麽是正確的商業模式?

他們目前的答案是:邊走邊看。

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