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平日午市時段,中環食肆勢必大排 長龍。上個月,交易所延長股票交易時間,金融界打工仔午膳時間縮短半小時,區內快餐店更是一位難求,不少人寧願在公司吃飯盒,外賣店即時受惠。其中,位於 港鐵香港站,主攻午市外賣的快餐店Food Expression(現代煮意),上月生意額急增一倍至十二萬元。四十三歲的老闆林綺菁(Yvonne),睇中金融界識食又要快的特點,去年六月創業, 專攻外賣生意,邊做邊學,換廚師、轉餐牌,終於轉虧為盈。記者連續兩日陪同Yvonne開工「賣飯」,直擊這盤生意的賺錢方程式。7:30am- 11:30am爭分奪秒準備食材 上週四清早,港鐵香港站商場行人稀少,老闆Yvonne和員工已趕回店鋪。這時,供應商陸續送來蔬菜及肉類,員工立即「埋位」洗菜、煮飯、煲湯,準備午市 的食材。廚房有做兼職的父母睇住,Yvonne乘空和記者一起到IFC買三文治做早餐,邊走邊說:「開業時做過兩個月早餐,一份賣廿幾蚊同大家樂差唔多, 但港鐵個場人流比IFC少,加上牛奶、麵粉、雞蛋又加價,生意額雖然多咗,但毛利率跌咗一成半,仲要請多個人幫手煮早餐,計落仲賺少咗。」 簡單菜單提升效率 吃完早餐回到店鋪,Yvonne的父母正忙着用雞骨湯烚菜,大廚Steven等人已忙着包荷葉飯、煮咖喱飯、南瓜飯及香茅飯。二廚阿勤熟練地將雞放入調味 料浸泡,兩小時後便可拿出,切件去骨後分成小份。「每日要切一百份,賣完就算。」為了「用到盡」,雞骨用來和豬骨熬湯,隨套餐附送。食物全部要十一點前預 備好,再由Yvonne負責試味。樣樣計過度過的Yvonne,剛剛推出新餐牌,由主打炒飯及炒粉麵,改為主攻七款套餐,包括海南雞飯﹑咖喱雞飯及韓式牛 肋骨飯等五個固定飯餐,另外兩個則每日不同,附送的飲品有羅漢果茶﹑普洱茶及花膠雞湯等選擇,一份約四十二元。「炒飯炒麵要即叫即做,做一份快則三﹑四分 鐘,遇着要走葱少油多菜等要求多多嘅客,可能超過十五分鐘。而家套餐的餸同飯都可以預先煮好,入單後,三十秒就可以整好一個飯盒,可以做多好多轉。」 Yvonne笑說。 12:00nn-2:00pm午市黃金兩小時 中午十二時,身穿套裝的白領陸續來買飯盒,半小時後,一百呎左右的店鋪已逼滿人,櫃台及廚房內猶如打仗。Yvonne站在收銀機前替客人落單,不時有奄尖 客人:「蝦粒雞肉炒飯,唔要蝦。」根本無法在收銀機輸入資料,Yvonne惟有走入廚房大叫落單。收銀機輸入菜款後,廚房內的分機會同時出 「飛」,Yvonne媽媽負責收「飛」兼總指揮三名廚師工作。記者看起來甚簡單,要求幫忙,但立刻被她截停,「從來都無人做到我呢個位﹗」林媽媽得意地 說。在旁的Yvonne即時接口道:「媽咪眼利、心水清,六、七張單一齊入,佢會睇住每個廚師的進度逐張嗌,唔好亂,不時要追單。客人又多要求,例如喇沙 走香草又加辣,精神差啲都做唔掂。」 日賣三百份 自從港股交易時段延長後,Food Expression的生意額急升一倍,每日約賣出三百份飯盒,八成客人是來自證券行及銀行。原本一百元以上的訂單就免費送外賣,客源穩定後,改為一千 元。「人客多咗,我要請多個兼職,一個鐘人工要四十元,計落未必有賺,以IFC為例,送外賣先登記再行後門,上落一次超過十分鐘,飯盒送到去都焗到腍晒唔 好食,除非係三十盒以上嘅大生意先會送。」這天,剛好有間位於交易廣場的投資公司訂了三十八個飯盒,昨日已接到「柯打」。十二點多,記者陪Yvonne送 外賣,公司職員表示已是熟客,雖然有次外賣遲了一小時才送到,仍繼續訂:「佢哋啲嘢好食,款式多。」Yvonne聽後向記者細聲道:「上次遲到係因為行到 中途俾人撞瀉晒啲湯,要再裝過,送外賣唔易做。」Yvonne表示,每逢週五,生意都會比平時少一成,「臨近週末,寫字樓嘅人開始放慢節奏,選擇去餐廳坐 低食。」平日賣三十個的荷葉飯,星期五會停售,「荷葉飯唔擺得,賣唔晒要丟棄。」 2:45pm-6:30pm紅酒聚會腦震盪 下午二時,商場回復平靜。大廚Steven在白板上寫下明天每樣材料的入貨數量。店鋪肉類隔日送貨,找數期長達四十五日,另有兩個後備供應商,以防來貨斷 供。「生意一定要有足夠現金流,食物供應商找數期愈長愈好。」數口精的她表示曾為找三文魚供應商,打了一百個電話。「最後搵到間供應挪威貨嘅,佢哋將切錯 大細的三文魚,平一倍價錢賣俾我,我用嚟炒飯,根本唔介意。」三點半,Yvonne開了支紅酒,與員工圍着店鋪前的小圓桌,歎酒兼「腦震盪」討論新菜式, 桌上放着一煲用牛骨湯煮的飯,一起試食。現時公司有八個員工,除兩名廚師及一名採購外,其餘均為兼職,每日工作三小時,時薪四十元。大廚Steven每月 除固定人工,還可從盈利分紅。Yvonne表示,去年六月店鋪開張後,因不懂控制開支,加上人流不夠,蝕足三個月,合共逾十萬元。「初期請嘅廚師做嘢死 板,又唔識計數,日日都十磅牛肉、十磅豬肉,我又無經驗,入貨開支好大,雪櫃打晒仗,最終要丟嘢浪費金錢。」後來朋友介紹曾在好彩酒家、馬哥孛羅港威酒店 任大廚,又做過營運總監的Steven,即刻炒走舊廚。「之後二廚阿勤提議將海南雞飯去骨,銷量急升四倍。」說時,Yvonne拿出一疊現金券,補充道: 「派附有五元現金券的宣傳單都有幫助,一千張有一百張返來。」三管齊下,終於令生意起死回生。 健康口號嚇走客 性格硬朗的Yvonne,中學畢業後便已同人合夥創業賣衫,「嗰時咩都唔識,一年內已經執咗。」她十八歲結婚,大仔現年已十七歲,但婚姻路途並不暢順,幾 年後離婚。其間她做過地產、秘書,十多年前更一人跑到歐洲居住,其間認識丹麥知名咖啡壺牌子的老闆,獲聘助他於香港設立分公司。三年前,Yvonne誕下 二仔後,身體由一百磅爆升至一百七十磅,「我不斷睇關於食物科學的書,發現食碳水化合物引起糖尿病反應先會癡肥。」改變飲食習慣後,身體回復苗條,同時有 了開餐廳的念頭。「我一開始滿腔熱忱淨係想做健康食品,賣糙米飯、沙律卷,但啲人一聽到就驚。」公司即時變陣,改賣炒飯炒麵,但仍堅持用糙米,加入綠色的 蔬菜。「OL覺得健康之餘又易受落,希望日後可以用特許經營,將呢個模式複製到其他商業區。」Yvonne一臉自信道。 開業資料 (6/2010) 租金*$78,000入貨$5,000裝修$400,000材料$100,000總投資$583,000*兩個月上期,一個月按金 營業資料 (3/2011) 營業額$200,000入貨$50,000租金$28,000雜費$5,000人工*$53,200盈利$63,800*包括兼職五人,長工三人 證券界名嘴試食訊匯證券行政總裁沈振盈 自從延長股票交易時段後,雖然吃飯時間仍有一個半小時,但沈振盈指收市及開市前後須 向客人覆盤,及睇定A股及日本股市等,實際不夠一小時,故午餐多數叫附近茶餐廳的外賣。測試:沈振盈早上十一時致電叫外賣,着職員先將菜單傳真至公司,並 於11:15am致電落單,叫了鮑魚雞粒炒飯、黑椒牛肋骨炒飯及揚州炒飯等,共六個飯盒及六杯飲品。外賣於11:45am送到,埋單$288。 結果及意見 1 由港鐵站行過來約十分鐘,以即叫即炒來講算快,不過樓下茶餐廳由落單到送貨只需十至十五分鐘。職員送貨途中發現遺漏一杯羅漢果茶,即打來知會,扣除該飲品 價錢($12),做法恰當。2 炒飯用糙米,有菜有肉,飲品有羅漢果茶及用蔬菜打成的五青汁,感覺健康,唔像茶餐廳咁肥膩。炒飯入味,分量亦足夠,但飯盒蓋的倒汗水流入飯中,令炒飯唔夠 乾爽,可在飯盒上開窿疏氣,減少倒汗水。餐牌以炒飯為主,應增加選擇,如粟米肉粒飯等。3 一個飯盒加一杯飲品,合共五十元,比茶餐廳的三十六元貴,但以用料來說仍合理。 Yvonne回應 1 公司規定一千元以上才送外賣,今次係媽咪聽電話,唔捨得趕客先做。2 以前用密封嘅膠盒裝飯,倒汗水問題更嚴重,現改用紙盒,已較透氣,會考慮在紙盒上開窿。3 以炒飯為主的是舊餐牌,新的餐牌將以海南雞飯等七個飯餸做主打。 | ||||||
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經過灣仔晏頓街一間新開的泰式食店,乍看一身泰式打扮的老闆娘熟口熟面,好奇之下走入店內問問。中泰混血兒林玉卿(Chingmy)見狀,以「唔鹹唔淡」的廣東話說:「認住金寶鐘,清潔好輕鬆!」原來她是「模特兒」,「成名作」是搽黑塊面扮外傭,拍金寶漂白水廣告,以往天天在《宣傳易》播放,轟炸觀眾腦袋。不過模特兒只是兼職,Chingmy去年以二十萬頂手其泰籍母親於同街開設的泰國餐廳金蘭花,升呢做老闆。她接手後大力改革,將盈利大幅提升。但媽媽卻潑冷水,指鋪頭一向有錢賺,並非其功勞。Chingmy為證明自己實力,於今年四月自行開設紫蘭花,豈料每月蝕二、三萬元,最終還是要媽媽出手,助她過關。 食肆林立的晏頓街,就近太古廣場三期,每到午飯時間,很多附近的上班族都在排隊等買外賣。位於街頭的紫蘭花只有三百餘呎,不設座位,主要做外賣生意。「要咩呀?我哋一碗都送o架!」Chingmy邊以電話落單,邊忙着催促廚房起貨,又要向親自來買外賣的十多名客人收錢。忙得一頭煙的她說:「個兼職今朝Whatsapp我話唔返工!你有冇朋友介紹可以返幾粒鐘?」說罷,她拿起兩袋外賣,親自去送。回來後,情況仍然七國咁亂,連正在拍攝人龍的攝影師也被要求送了兩單外賣。同時間廚房又告知她:「一點半又賣晒豬頸肉,尋日就賣晒雞,聽日要訂多啲先夠喇。」她正在煩惱沒貨賣,外賣員工這時又狂催她找兩蚊,記者見Chingmy情急下竟錯手將新買的Galaxy SIII跌落地,熒幕頓時爆裂。 下午一時多,最令Chingmy頭痕的事終於發生。她望望廚房一疊外賣單,高聲呼叫:「哎呀,呢張三百蚊單俾其他單遮住咗呀!原來十一點已經落o架喇。」她即刻叫停廚房其他工作,全力處理這張單。但當外賣送到客人手上時,客人拒絕收下。Chingmy無奈地說:「都唔係第一次,搞到第二日要免費送多次俾個客賠罪。」直至午餐完結,她才鬆一口氣,向記者大發牢騷:「依家人工加到五十蚊一個鐘,都請唔到人呀!」 靠外賣轉虧為盈 每逢午市,總有不同的「甩轆」情況發生。Chingmy坦白說,其實當初並非一開鋪就做送外賣。「我見同街嘅車仔麵店無櫈坐都日日有人龍,咪諗住做泰式車仔麵店囉。」她指客人可自行選擇湯底,包括青咖喱、黃咖喱和冬蔭功等湯底配粉麵及泰式配料,亦有海南雞飯及串燒。如旁邊的車仔麵店一樣,只供立食,同時只可企六、七個客,不送外賣。價錢亦跟到足,「佢哋賣三十幾蚊碗,我就三十蚊有交易。」不過開業頭三個月都蝕至少兩、三萬元。她想了又想,決定採納媽媽的意見。「阿媽一早叫我送外賣,我之前覺得冇需要,到蝕緊先聽佢講。」她開始在街邊派傳單,「一碗都送o架。」成本卻因此上升,Chingmy要額外聘請一至兩名兼職在中午十二時至四時送外賣,每小時人工為五十元,一天的成本約四百元,一個月即一萬二千元。不過現時鋪頭一日至少有五單超過三百元的外賣訂單,已經夠付人工成本,送外賣佔整體生意額六成。 剛開業的時候,還要遇上個「懶廚師」,客人紛紛投訴。「佢煮嘅冬蔭功,又落雞粉又落味精,勁難食,唯有炒咗佢。」最終Chingmy在媽媽的介紹下,請到曾在沙嗲王廚房做過的泰國人May姐當大廚,「佢煮嘅海南雞飯,好味到上過報紙o架!」Chingmy說。「我係香港長大,無泰國人的網絡,唯有靠媽媽先請到廚師。」另一方面,Chingmy想辦法節流,「我同供應商親自講數,嚇佢話唔減價就唔再入貨。」一包原價二百一十多元的金邊粉,減至一百九十多元。她又發現更便宜的蔬菜入貨途徑。「我哋之前係即日叫即日送,依家係前一日落訂,平五成慳好多!」上個月的生意額增加七成,終錄得五萬元盈利。 母親反對開鋪 Chingmy的媽媽花姐,是泰國華僑,三十多年前嫁到來香港。老公早過身,她在沙嗲王做洗碗女工養大兒女。十多年前,她用辛苦儲來的五萬元,與友人合資辦泰式雜貨店,再將賺來的錢開設金蘭花泰國菜。在花姐的幫助下,Chingmy的紫蘭花才能轉虧為盈。但原來花姐至今,仍然非常反對Chingmy開新店。Chingmy說:「阿媽批死我一定執硬。」她憶述簽約當天收到媽媽的緊急來電,要求她不要簽約。得不到母親支持,令她在代理面前落淚。最終Chingmy仍堅持開設紫蘭花,就是為了一啖氣。她於一年多前,以二十多萬元頂手媽媽的金蘭花。當時她白天在天影娛樂上班,晚上就到金蘭花開工。「以前夥計得閒到可以瞓晏覺。我搵人整新餐牌、卡片。又加咗好多新產品,例如係冬蔭功雲吞、齋菜。夥計表現好又會加人工,大家都落力咗好多。」Chingmy指她接手後,金蘭花的盈利由一年賺六十至八十萬元上升至過百萬。 然而媽媽竟一盆冷水照頭淋,對她說:「間鋪不嬲都賺緊o架啦。」Chingmy不忿氣地說:「佢唔認同係我嘅功勞,我就自己開一間證明俾佢睇。」花姐勞氣地說:「你係都要同我鬥!」花姐見女兒辛苦,最終都出力幫手,但又扮到漠不關心,一邊幫她找廚師一邊鬧,「早叫你唔好開o架喇!」明明兩鋪只是一街之隔,花姐至今仍未嘗過紫蘭花的粉麵。不諳廣東話的花姐,不願意接受訪問,但這個媽媽也拋下了一句回應:「其實我係驚佢辛苦先叫佢唔好開。」 母女都愛錢 Chingmy如此辛苦,她坦言因為喜歡靠自己搵錢。她指三年前接下金寶漂白水的廣告,就是為了可觀的報酬。「一個朝早,塗黑塊面,講幾句對白,就有一萬蚊酬勞喇。」現時她亦間中拍廣告搵快錢,不過大多是過鏡角色,如在政府黑色暴雨警告的宣傳片中,扮演大肚婆。為搵銀,她多年來已經搞過近十盤生意,包括印傭中介服務、時裝和出版生意瓣瓣齊,但都失敗收場。 這次開鋪,Chingmy瘦了十磅,眼球微絲血管爆裂,又處處碰釘。「裝修買廚房設施呃我十萬蚊,冷氣又整細咗兩匹,去水位又整唔好搞到成日塞,一落雨門就漏水。」這些裝修問題至今仍未解決,上週記者採訪時,親眼見去水渠淤塞,輕微水浸,要兩名大廚合力通渠,幸好發生在下午三時非繁忙時間;而冷氣又不夠涼,油煙味重,記者到場採訪亦大汗疊細汗,相信因此流失不少客人。現時Chingmy主力負責紫蘭花,金蘭花仍靠花姐看鋪,兩母女計得清清楚楚,媽媽支一萬五千元人工。「原本萬一蚊o架,但阿媽話頂咗間鋪無錢使唔慣,要求加多啲。仲話平時喺鋪頭拎慣現金,銀包好厚,要我現兜兜出萬五蚊俾佢。」兩母女因開鋪而鬧意見,但愛錢的性格卻同出一轍。 開業資料(4/12) 租金:$120,000裝修:$250,000飲食牌照:$16,000雜費:$17,000爐具:$40,000公司註冊費:$10,000總投資:$453,000#三個月按金、一個月上期 營業資料(8/12) 營業額:$200,000人工:$29,000*租金:$29,000雜費:$30,000入貨:$60,000盈利:$52,000* 兩名全職,未計老闆薪金 太興老闆教送外賣 太興集團主席陳永安指,目前飲食業很難請人,除非是車隊式外賣,否則單靠人力難以做到一個有規模的外賣系統,故太興也只有部分分店提供這服務,他對Chingmy有以下意見:1. 流程要暢順要在單上標明「外賣」,廚師應跟落單時間的順序出貨,不可揀大單或細單先做,否則容易出現混亂或漏單的情況。做起外賣後,便將食品及尾數交給送餐員,確保他們有零錢跟客人找贖。2. 優惠引客人自取若不夠人手送餐,應提供自取外賣的優惠,例如取飲品或減二元的優惠。同時,可以鼓勵客人先打電話落單,註明幾多分鐘後會在鋪頭取餐,讓廚房可預算出餐時間。3. 劃定送餐區域生意剛起步時,「一碗都送」是吸納外賣生意的好方法。當訂單日增、人手不足時,應劃定一個送餐區域,範圍以能在十至十五分鐘內送到外賣為佳,放棄圈外訂單。 |
三年前,三個創業的年輕人加班很晚,突然想吃外賣,在網上找了半天也沒找到滿意的外賣信息,他們靈機一動:「為什麼我們不自己做一個呢?」
這個「靈機一動」變成了現在的「外賣庫」,一個蒐羅外賣信息的網站,最近還推出了外賣庫APP。到目前為止,外賣庫收錄了北京外賣近8000家,提供了外賣菜單、電話、地址等詳細信息,讓想吃外賣的人隨時隨地都能下單。
這三個年輕人就是外賣庫的創始團隊:孟超、趙玨映和羅晟,現在分別擔任外賣庫的CEO兼總裁、市場副總裁和產品副總裁。
一起做點什麼
外賣庫的創始團隊頗為惹眼,他們三個都是清華大學的畢業生,孟超是2006清華土木工程系的碩士畢業生,趙玨映是2006年生物系的本科畢業生,羅晟則是2009年機械系的碩士畢業生。
三個不同年齡、來自不同院系的年輕人結緣於清華大學對外交流協會(簡稱ASIC),孟超正是ASIC的創始人及首任會長,而趙玨映是ASIC的首批會員及第二任會長,羅晟也曾在ASIC擔任部長。
作為創始人的孟超,將這個學生團體從無到有、從小到大一點一點建立起來。在他的帶領下,ASIC進行過外事接待(比如丹麥首相及惠普總裁)、組織過境外交流訪問。在共同的工作中,孟超與趙玨映、羅晟結下了深厚的友誼,「既然大家做事這麼合拍,以後是不是可以一起做點什麼?」孟超這樣提議。
於是,「一起做點什麼」的想法為他們後來的創業埋下了種子,這個種子在2009年開始生根發芽。
到底做什麼項目,一開始目標並不明晰。當時他們三個人一個在北京,一個在比利時,一個在香港,雖然有各自的工作要忙,每週還是會抽出時間開兩次電話會議,「我們列了好多種可以做的事情,逐個討論分析。」這樣討論了半年之後,他們辭掉了原先的工作在北京相聚並開始進行嘗試,他們做過管理諮詢、做過旅遊項目、做過設計、貿易。直到2010年那個想吃外賣的夜晚。
創業過程是一種收穫
孟超2006年畢業後直接留在了清華大學基建部工作。在外人看來,這是一份又穩定又體面的工作,但是孟超做得並不是特別開心。「讀書的時候比較活躍,在事業單位的體系裡不太習慣。」孟超回憶說,於是他下定決心,到09年三年合同期滿,他便辭職創業。
但是這個決定遭到了孟超父母的反對。「我父母認為,你現在有車有房有家庭,你還要什麼呢?我的觀點剛好相反,我現在有車有房有家庭,我還怕什麼呢?」為了說服父母,孟超做了將近半年的思想工作。
趙玨映則原先在寶潔香港區客戶生意發展部任大客戶經理,羅晟曾在IBM做大客戶銷售,為了創業,都辭掉了高薪的工作。
對於創業,孟超說:「創業當然有風險,但是最差的結果無非就是創業失敗、公司關門、資產賠光,但是至少我很努力地按照自己的想法去做了。人生是一種體驗,創業的過程本身就是一種收穫。創業是很苦,但是好多事情你不做你永遠不知道,我還年輕,安穩的時間有的是,而創業,錯過了這個時機可能就永遠錯過了。」
先跑起來
說到外賣訂餐,外賣庫並不缺少競爭對手,比如美餐網、餓了麼、外賣網等等。但外賣庫與它們有個最大的不同,其他網站的模式是在線查詢、在線下單,外賣庫則是在線查詢、電話下單。為什麼不支持在線下單?孟超有自己的考慮。天下武功,唯快不破,幾家外賣網站如今的規模大小相差無幾,誰能快速獲得儘可能多的用戶,誰就更有可能脫穎而出。
「如果做在線下單,有的商家你沒有跟它打通訂單系統,你就不能把它收錄進來,用戶來了一看,沒有想要的那家,就可能走掉了。」孟超認為,另一方面,沒有在線下單業務,則不需要在與商家的系統關聯上進行投入,有利於輕裝上陣,「先跑起來,回頭再加。」在線下單仍在孟超的考慮之中,從支持一部分合作商戶在線訂餐開始,逐漸擴大到所有商戶,但是這個目前並不是外賣庫業務的重點。
重點還在外賣信息的收集和整理上。外賣庫創立之初,公司員工用掃街的方式,一家一家地找飯店的外賣菜單,再收錄整理。這是個體力活,靠這種笨辦法,兩年時間內,他們將收錄商家數從零做到6000多。
不過最近剛剛推出的外賣庫APP幫了他們的大忙。用戶的手機安裝了外賣庫APP後,可以自行拍照上傳外賣菜單,再由工作人員審核通過。短短的時間內,商家數量增長值將近8000,趙玨映介紹稱,現在單就審核用戶上傳菜單這一件事,已經讓他們忙瘋了。
目前這個10人左右的小團隊在海淀區雙榆樹的一套公寓裡面辦公,他們去年獲得了來自天使灣創投的天使投資,目前正在尋找新的融資。
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近日在中西區,出現一行八人的「外賣黨」。他們穿上黑色T-shirt,在早上十一時開始,分別駕着電單車,於中環、灣仔區隨時候命! 這班「外賣黨」,屬於外賣速遞公司iDelivery旗下。一到中午,中西區OL致電iDelivery,由接線生接order並向相關餐廳落單後,這班「外賣黨」便出動。他們的任務,是於半小時內把指定外賣,送到指定辦公室。 「外賣黨」的長老,是老闆陶柏然(Gary),他曾於印度人開設的外賣速遞公司打工五年,去年初自立門戶,主打公司客,專送高級餐廳外賣,並在客人、餐廳身上,兩邊抽佣;左谷右谷,月賺十萬。 運作跟的士call台一樣,iDelivery位於上環的總部,一到午膳時間,四、五名接線生的電話便響個不停:「三希樓,一份麻辣牛肉、兩份水煮魚……唔該。」收到訂單,接線生即打電話到相關餐廳落單,並約定餸菜完成時間,再致電予候命的司機:「你喺十二點四前去三希樓攞貨,十二點十前送貨,在會德豐七樓。」剛在中環盈置大廈送完貨的司機Andy,收到指令便極速飛車到位於半山花園道的川菜館三希樓「取貨」。 這二十多款食物裝滿一個大發泡膠箱,訂單達三千多元,Andy取出訂貨單「目測」一下,便要匆匆捧起箱子走人。只是發泡膠箱太大,根本無法放入電單車尾箱,他多次尋求人手支援不果,索性把膠箱微微打斜塞入,「倒瀉咗會補送嘅,祝佢(公司客)好運!」電單車迅速開走,在三十分鐘內已到達會德豐大廈所在的畢打街。 Andy冒着抄牌危險,把車泊在繁忙街邊。把食物送到七樓接待處後,幸好未有倒瀉,他的任務完成。iDelivery收取客人一成服務費,再收餐廳兩成佣金,這次共賺九百多元。Gary為了令司機送貨快、靚、正,司機除了底薪比市價高,更有獎金;而且八個司機中,有兩個人工較高的「車頭」,替他管理司機,同聲同氣。 招數一:高級餐廳消費高 iDelivery就如「Matching」的「食物版」,老闆Gary先後找來五十家餐廳做合作伙伴,再在中西區宣傳搵「食客」,只要肯消費滿一百元,便專人送貨,Gary兩邊「食佣」。數口精的Gary說:「一個司機同一架電單車嘅人工加油錢,每個鐘最少要七十二元,未計office班人及租金。」由於合作餐廳需額外付兩成至兩成半佣金給Gary,收費高,要找合作伙伴亦非易事,開始時只有九間合作餐廳。餐廳選擇少,當時每月要倒蝕數萬元。Gary及其同事要「落街」逐間餐廳問,合作伙伴Pizzeria Jacomax的老闆娘Celine說:「我哋嘅兼職司機炒車,Gary咁啱搵上門。其實以前得一個司機好多單都送唔切,而家佢哋有八個司機,外賣生意可以穩定啲。」Celine指現時有三分一生意,都是外賣。她知道市面上有幾間規模較iDelivery大的速遞公司,「但對方幾次都話遲啲『叫負責人覆』,好似唔憂做咁。反而我容易接觸到Gary,溝通好啲。」記者發現,雖然iDelivery對餐廳收費略貴,但有些餐廳為減成本,會把外賣食物的費用轉嫁,如銅鑼灣的Burgeroom,堂食牛漢堡六十元,外賣售價八十元,變相iDelivery收取的三成費用,是全數由顧客支付。Gary為了討好這些餐廳,他在其網站上設有美食博客,不定時撰寫一些美食日記,介紹旗下餐廳,互惠互利。iDelivery現時的合作餐廳包括Subway、蒸籠等,另大部分是高級餐廳,如中環的Just Salad,一盒沙律要七十蚊;韓食餐廳JANG,頭盤平均售價一百元,主菜近二百元。「總之張單愈大,就賺得愈多。」Gary興奮地說。 招數二:公司客單夠大 至於食客,Gary表示,他們的服務對象主要是公司客,「佢哋成個部門員工一起落單,一次送成千蚊外賣,所以我無喺大眾市場做宣傳,太多散客,好難負荷,服務唔得穩定,生意唔會返轉頭。」他把中西區外賣最低消費定於一百元,東區百五元,山頂二百元等等,同事每天上網搜尋及致電中西區的銀行、金融業、律師樓等,初期以優惠價讓客人試用。不過要綁住這班客,還須下「手段」,「好多大公司都有hospitality嘅部門,負責員工嘅伙食,每逢過時過節咪送番盒朱古力。」而有些數千元的大單,他會吩咐員工多買一個便當,送予負責收貨的秘書或接待員。Gary指,高盛、富達保險及香港大學等不時使用他們的服務。晚市時間,OL下班,Gary便轉攻散客。不過Gary也十分揀擇,他曾印製萬多份速遞食物清單,只寄往半山羅便臣道、麥當奴道等豪宅區,Gary說:「唔知佢哋忙定懶,明明想食嘅餐廳喺附近,都要我哋送!」 招數三:搞app碼新地 為令客人更方便使用服務,Gary斥資廿萬元整app,並把app的名稱由「iDelivery」改作「koziness」(改自英文字「coziness」,寓意顧客安逸在家中享用美食),下月登場,而他正打算把「iDelivery」發展成物流公司。「橫掂啲人成日都打嚟,以為iDelivery係送貨嘅。」早前Gary亦與新鴻基i-uniQ系列樓盤的管理公司合作,住戶透過管理公司製作的app落order,收費比在其網站點餐更有優惠。雖然幾個新項目尚在發展階段,未有錢銀「落袋」,不過Gary卻充滿信心:「我哋多個地方宣傳,一定會多一批客,佢哋(新地)二萬蚊呎都無問題,win-win。」 自立門戶本地化 早在iDelivery開業前,速遞公司Dial a Dinner及Cuisine Courier已營業多年,不過這兩家都是由印度人打理,兼且聘請印度司機送貨,客人要以英文上陣;而Food by Fone則屬盛智文管理,主力速遞旗下餐廳。Gary指間中都有一些香港人開設的外賣速遞公司出現,但由於回本期長達一年,生意角色被動,他認為很多人心急、以為可以小博大終捱不住結業。三十三歲的Gary在英國修讀商業管理,曾在Dial a Dinner任職營運主任五年。他指舊公司有多間自營的高級食肆,對外來的速遞業務並不熱衷,「見到佢哋營業額不斷下降,試過每年一千萬元下跌一半,又有餐廳解約。」加上去年,港交所延長交易時間,縮短交易員午飯時間,令Gary認為外賣速遞生意市場更大,於是決定自立門戶,並以「本地化」做招徠,「呢個市場較niche(偏門),我做過算有優勢。」他主要請來港人班底擔任司機及接線生,為保員工質素,向兼職司機支付五十二元時薪,全職司機月薪達一萬三千元,接線生時薪則是四十五元,聘請大學生為主,能說兩文三語。為減低員工流失率,他更以時薪六十元請來兩名具經驗的媽媽級助手做文書處理,Gary認為市面雖然有競爭,要贏很難,但要輸則很易,「有時可能係司機有無講一句『唔該』,就決定你盤生意嘅命運。」 開業資料(1/12)租金^:$39,000裝修:$100,000雜費:$120,000電單車*:$120,000保險:$200,000人工**:$60,000總投資:$639,000^二按一上*四架電單車的費用**三名司機加兩名辦公室助理 營業資料(10/13)營業額:$420,000人工*:$190,000租金:$13,000車費:$13,000網站及App運作:$100,000盈利:$104,000*八名司機及十名辦公室助理 解答餐廳老闆疑惑 未用過這服務的餐廳老闆都表示有興趣,惟亦有不少疑問,Gary逐個解答,並表示:「好開心大家俾我咁多意見,希望日後有機會坐下來再說服大家!」 |
11月27日,O2O訂餐平台「餓了麼」宣佈完成2500萬美元C輪融資,領投方為紅杉資本,投了「餓了麼」A輪的金沙江,B輪也跟投。在該輪融資中,「餓了麼」估值接近1億美元。是什麼讓一家O2O訂餐網站價值1億美元?
如今,「餓了麼」日均成交額10萬單,很多中小餐廳依靠「餓了麼」日營收過萬。獲得2500萬美元融資不到一個月,在一家咖啡廳裡,「餓了麼」聯合創始人康嘉,對i黑馬聊起了「餓了麼」價值一億美金的商業邏輯。
以下為其口述:
2008年,我和張旭豪還在上海交通大學讀研究生。三月份的一天,我們在宿舍裡玩電子遊戲「實況足球」,肚子餓了就買外賣吃,當時覺得外賣真是個好生意,聊了半宿很興奮,就決定在這個領域創業。
我們執行力很強,很快就開始做外賣了,還規定想加入我們創始團隊的必須休學。其實,我們就是把幾家餐廳的外賣業務包下來,網站也沒有,自己印傳單出去發,然後搞一個小型的呼叫中心,聘兩三個女孩子接電話,再有個配送的團隊。我們還經常自己親自去送外賣。最早我們不叫「餓了麼」,叫「飯急送」,www.ele.me的域名是在2010年買的。
就這樣,做了一年。因為我們是大學生創業者,沒有豐富的創業或者工作的經驗,很多東西都是在摸著石頭過河。所以,頭一兩年就是在揣摩這個行業、揣摩商家的需求,2009年我們的網站上線。
(i黑馬註:「餓了麼」是為數不多,大學生創業成功樣本。正因為興起於大學城,「餓了麼」初始積累的餐館資源,是相對低端的。例如,炒飯、沙縣小吃等等這樣便宜的外賣,這也決定「餓了麼」的基因。
康嘉告訴i黑馬,「餓了麼」以服務中小餐廳為主,佔到80%。這也使得「餓了麼」區別於「到家美食會」這樣的O2O外賣平台。「到家美食會」創始人告訴i黑馬,他們的客單價約為「餓了麼」的一倍以上,晚間為銷售高峰。而「餓了麼」是更加適合大學生、年輕白領的外賣平台,價錢相對「屌絲」。)
2009年,「餓了麼」現在的CTO汪淵加入,我們開始做網站。當時上海交大還有個叫「小葉子當家」的外賣網站做得不錯,是我們師兄做的。大概一年以後,我們在市場競爭上把它壓下去了。說白了,它們執行力不夠強,因為那時候我們產品上沒什麼優勢,但我們執行力可能要比其他對手強出很大一塊。
(i黑馬也採訪了餓了麼創始人張旭豪,他認為是競爭促使了餓了麼進化,以下為張旭豪口述:
競爭導致「餓了麼」跟其他平台沒有什麼區別。我們就想,能不能除了服務用戶,我們還要服務商戶,真正做到一個兩端定餐的網站。我們對餐廳配送流程很瞭解。所以我們決定開發一套後台管理系統,然後幫他把定單高效地處理,餐廳更多的是缺管理,這樣你的餐廳才能標準化,才能成為中國的肯德基、麥當勞,後來我們就做了一個小型的CRM。
我們的CRM定單方便,以前可能一個人一天只能接二三十個電話,如果定單多的話要多很多人,現在只要按一下鼠標就可以打印出來,可以節約人力,並且很多定單在後台也可以看得到,哪些菜賣得好,哪些菜得差,我可以優化,然後哪些用戶是新用戶都可以在後台看得到。這樣一些調整以後餐廳覺得顛覆性很強,不用再手抄定單了,按一下鼠標就可以打印,一下子就跟其他的平台區別開了。)
不管是推廣還是產品上,我們都蠻專注的,那時候有的大學生創業做網站,這個也做、那個也做,最後整出來一個校園網。校園網就啥業務都有,零食、外賣、洗衣……,但我們就專門做外賣。我們一開始就覺得這個行業有機會。
當時,都沒有O2O這個詞,但網絡訂餐需求是肯定的,為啥現在淘寶要做淘寶點點?已經到了這個時點了。我們已經忘了怎麼形成做「餓了麼」的想法,可能是受到淘寶或者攜程的影響,因為它們都是平台思維。我們想做外賣,一開始就不是去做一家餐飲店,而是淘寶的平台模式。
我85年的,本來應該是2010年研究生畢業,因為休學創業晚了一年,2011年3月份畢業。我們在學校的時候,有個上海市創業基金,我們去申請了,最後一輪評委是金沙江的(合夥人)朱嘯虎,我們展示完我們的東西之後,他就給我們每個人遞了名片。一年以後畢業了,他就來找我們,投了我們100萬美元的天使。
等金沙江VC(的錢)進來,我們就開始商業化擴張。2011年冬天我去了北京,張旭豪坐鎮上海總部,我家人都在上海,就我一人來到北京。北京是全國最大的市場,尤其我們是做O2O消費的。
2011年擴張以後,當時在全國類似的網站實際還有不少,也都是創業型的,但一年時間左右,基本上我們就沒有對手了。像北京原來有好幾個網站,基本上我們到北京一年以後它們有些就銷聲匿跡了,有些轉型了。
去年,恆大想做類似於我們這樣的模式,薪酬翻倍在我們這挖了大概20多個人。因為知道許家印很有錢,我們開始還是有點怵,結果他們做了一年也失敗了。
我跟張旭豪是接地氣的創業者,O2O行業最大的特點就是地推做的比較多,發傳單、掃樓、地面活動,我們現在總共有200人,50人是做地推的。我們本身做的就叫O2O。O2O這個東西本身就是服務於服務業,那你對服務業到底了不瞭解就很重要。很多互聯網創業者,實際對服務業是不瞭解的。我們可以說我們做的不是IT業,我們本身也不是互聯網的圈內人,專業都不是IT。我們以一個更加旁觀者的角度進去,我們需要什麼東西就學習什麼東西。所以我們一開始做的事情是承包幾家餐廳的外賣,去研究、去學習。
第一,外賣這個行業做的是苦活、累活,比團購更辛苦。小區域都是本地化的。一個區域的經驗不一定在另一個區域適用。「餓了麼」把標準化和本地化做了最好的結合,也樹立了壁壘。「餓了麼」最早的(要覆蓋的)商舖(中小餐館),我和張旭豪每一家要跑20來趟,我們特別能夠忍耐。
第二,「餓了麼」所建立的平台體系,不論是用戶端還是商戶端,產品和服務都成熟,而且在不斷創新。
第三,「餓了麼」在長時間的服務和競爭中,形成了很強的O2O能力,還有信仰。
(i黑馬註:在i黑馬接觸的眾多O2O創業企業中,每一家都對行業充滿敬畏。他們不像互聯網公司上來就談「顛覆」。O2O領域區別於互聯網領域的發展特徵是,這場「革命」是由行業內部發起,線下行業積累很重要,互聯網對於O2O真的只是一個工具。)
我認為現在這個行業,強手不少,包括美團外賣,包括「淘寶點點」,我們對這個行業太瞭解了,知道它的脾性,知道我們客戶的脾性。我們積累下來的這些東西還是領先於任何一個(對手)的。「淘寶點點」應該打了有兩個月了,但並沒有看到有什麼起色,我覺得它會越來越難受。
「餓了麼」有2萬的入駐商家,以中小餐廳為主,佔到80%。我們要求BD(商家拓展)人員不要一上去就談業務,因為有的餐廳老闆你跟他談平台模式,他不懂的,有的連淘寶、支付寶賬號什麼都沒有。餐廳老闆整體素質不高,所以(要)給他最簡單的。例如,給他一份報紙,上面寫一些案例——海底撈、黃太極、「餓了麼」什麼的,他就會慢慢瞭解,這幫人找我到底要幹什麼,哦!是幫我來做生意的,那麼他慢慢就接受了。
(i黑馬註:O2O領域的另一大特徵是,O2O做得好的企業可以C端弱一點,但B端要很強,「餓了麼」有200多人的團隊,商務拓展團隊50多人。如果沒有行業內企業的深度配合,是不可能完成O2O閉環的。O2O更像是行業的方案解決商,幫助行業企業梳理信息和資源。)
例如,我們剛開始開(拓)餐廳,遇到的障礙是,有的餐廳沒有電腦,沒有電腦就不可能聯網,那對於我們來說很多事情很難做嘛。我們一開始,跟老闆要手機號,以短信的方式,先給他發訂單,要求他接到短信回覆一下。有些餐廳慢慢看到效果了,之後我們的人就去給他講解,你現在用短信只能訂十來單,連上電腦,每天可以接二三十單,票據什麼的,直接可以打印出來。
對商家所有環節的把握,一般的團隊沒有我們把握得這麼精準。其實我們要做的就是跟餐廳老闆做朋友。因為(中小)餐廳老闆(雖然)文化素質是相對較低,但是樸實的人,當他信任你就會跟你配合,而且配合得相當相當好,這樣我們就能做的非常順。
(另一位創始人張旭豪,描述了當初和學校周圍中小餐飲老闆打成一片的情形,以下為張旭豪口述:
我們閔行校區其實是很偏僻的一個地方,很多中小型的餐廳都沒有接觸過電腦,都沒有上過網,小商家很多電腦有問題,重裝系統都是請我們去弄的。我們當時感覺就有點兒像淘寶初期的時候,應付這些小商販到網上來做生意的那種感覺。所以我們就想把這個模式複製到整個中國了。再以後推動整個創業行業的進程,商務化。這些事是團隊最深的根基。)
實際上有些人對線下行業不太懂,他們覺得經常能看到「餓了麼」,覺得「餓了麼」肯定燒了很多錢(做推廣)。但是你想一想,你在小賣部或者餐廳裡貼張海報,實際花什麼錢?(i黑馬註:因為「餓了麼」團隊是從覆蓋校園的外賣市場起步,學校周邊餐館的覆蓋方式就是在學校刷海報和宿舍發傳單,以及在所謂的校園刊物上打廣告,再進一步就是直接在餐館裡刷小廣告,當然這需要跟老闆混熟)
之後,慢慢的是餐廳直接找我們的,因為他們已經知道「餓了麼」是一家什麼樣的公司,能給他帶來什麼利益了。「餓了麼」2011年爆發的驅動力是產品及服務在不斷迭代後,滿足了用戶和商戶的痛點需求。
「餓了麼」目前(總訂單中)移動端佔30% ,核心用戶是「宅男宅女」,佔到了總用戶50%的比例。
(i黑馬註:「餓了麼」在移動端的產品做得還不錯,但是移動端流量比率才30%,並不算太高。背後的原因是,「餓了麼」對接的是「屌絲」餐廳與「屌絲」用戶的需求。大學生和年輕白領用戶上「餓了麼」訂餐,一般都是為了選一些便宜美味,能送貨上門的快餐。可以想像的應用場景是:他們一般都是在電腦前有工作或者玩遊戲走不開,直接電腦下單即可,不一定需要手機下單。)
i黑馬O2O分析:
餓了麼,日均訂單為10萬,每單均價30元,入駐商家為2萬。
按這些數據,i黑馬推算出餓了麼今年年交易額為10億人民幣,商家年費收入8000萬。餓了麼1億美元左右的估值,正好是10億人民幣收入的7~9倍,在合理範圍內。但是對比去年6億的交易額,餓了麼增長僅為40%,不像一家互聯網公司該有的增長速率。
不知道是不是因為模式太重,所以o2o領域公司會增長比較慢。對比一下,美團比去年收入增加300%,如果O2O外賣是增長緩慢的苦活,那麼做外賣根本不利於美團衝擊上市,美團外賣有可能在未來拖累美團上市的節奏。
外賣訂餐服務 Caviar 今天被美國的移動支付公司 Square 收購,交易的價格為 9000 萬到 1 億美元!為什麼一個成立 2 年外賣送餐的初創公司(它甚至還沒有出移動應用)會獲得如此高的認可?
Caviar 成立於 2012 年,與競爭者 DoorDash、GrubHub 一樣,Caviar 主打的是網絡訂餐+快速送餐服務,不同的是,他們的主要食物來源都在於美國的中高端餐廳,走中高端、企業化路線,兩邊收費。在 Caviar 運營後的三個月,這個外送服務就已經開始盈利了。
與很多外賣公司不同,Caviar 送餐是採用自建物流的方式,每次送貨給司機支付 15 美元的送貨費用。對於訂餐的顧客,每次送餐還要收取 9.99 美元的送貨費,這個價格未來將會調整為 4.99 美元;對於餐廳,Caviar 會收取訂餐總價的 10%-25% 作為推廣費用。目前在 Caviar 訂餐需求中,有 50% 來自企業辦公室訂餐。
但對於收購它的 Square 來說,靠外賣賺點錢想必並不是它的主要考量。Caviar 可以整合到 Square 今年 5 月新推出了垂直訂餐服務 Square Order,在一個應用中流暢地完成從點餐、支付、送貨到反饋的所有環節。
由 Twitter 創始人 Jack Dorsey 創辦的 Square 是一個為中小型商家提供刷卡服務的移動支付平台,收入來自刷卡手續費。但這微薄的手續費裡有 80% 需支付 Visa 或者 MasterCard 等信用卡機構,儘管 Square 2013 年處理的交易額已經達到 200 億美元,但公司的收入僅 5.5 億美元,虧損了 1.1 億美元。
Square 之前曾希望依靠 2011 年推出的 Square Wallet 支付應用,讓用戶直接在應用裡付款,而不再刷卡。但 Wallet 並沒有獲得廣泛接受,最終 Square 在今年 5 月關閉了 Wallet 並推出 Order。
Square Order 的目標比 Wallet 更為現實,用戶在上面直接給餐廳或糕點店下單,到店面直接取走,省去了排隊付款、等菜的過程。
而 Caviar 的加入,可以讓 Square 的商家和用戶走完了一個完整的閉環:訂餐,送餐,支付,反饋。 有了 Caviar 旗下的合作商家和訂餐服務(大部分是「走量」的企業客戶),Square 公司也不需要僅僅依靠手續費,而是快速抓住了推廣渠道,收取商家推廣費。
一鍵訂餐服務,如 Caviar、GrubHub 目前正炒得火熱,不少訂餐服務已經可以達到 10 分鐘之內送到家門口的效率。這些以「一鍵」、「極速服務」為主打的企業,被統稱為「Uber for X」,正在高速提升城市運輸效率、提供優質的體驗,因而受到用戶和投資人的青睞。而我們的手機,就更像是現實生活的「遙控」,讓人們越來越接近 Wall E 裡面描述的「一點即有」的生活。
暢談了一夜,創業項目確立
2013年8月完成了在校期間的學業,大四整整一年要出實習,和所有大學生想的一樣,先工作一段時間長長經驗。我和好友曹陽(後來創業的合作夥伴)開始了為期兩週的投遞簡歷和面試的循環過程,直到最後應聘去了房地產中介賣房子。第一天工作結束後回到住處我倆就想,大學折騰了那麼久,離校了為什麼還要想著安逸的工作受別人指揮?這份工作我們做了一天就沒再去了。
這時候學校正好開學,我倆從朋友租的房子搬到了學校寢室。(因為大四即使你不在學校,住宿費和書費學費都是要交的)在學校逗留了幾日,我只剩下300元,曹陽還剩600元。有一天半夜1點多,曹陽突然給我打電話,說他想到了一個創業方向。曹陽連夜來到我寢室,我倆一直聊到早晨5點多。睡了幾個小時然後就開始上網查閱資料,把我們的想法逐步完善。
一開始想的是微信個人號,後來一想不行,還得用微信公眾平台(我們起了一個名字叫「即可達微信外賣」),然後上網搜了幾家第三方做微信開發的公司,選了其中一家專門做外賣的第三方平台樂外賣。當然他們也是一家創業型公司,每次我和他們說的要求基本上都會盡快實現。
前期如何運作O2O項目
1.談店舖
前面說到我倆總資產加起來只有900元,,而系統那邊要1000元,無線打印機一個要600元,還需要宣傳費用。怎麼辦?我倆就用起了空手套白狼的伎倆,系統那邊平台都談妥弄好,只是錢還沒有交付,去了幾家經常吃飯的小餐館,問他們:如果我們能給你家店舖每天帶來100份餐的訂單,你們願不願意和我們合作?並拿出我們特意製作的一個合作方案(當然這時候我們其實手裡什麼都沒有只有這個概念),很顯然商家是默許的。我們找了一個學校外賣送的第二好的店,還有四個業績平平種類不同的店舖。後來證明我們這樣的選擇是對的。(如果你問我為什麼不找外賣送的最好的店舖合作?那我告訴你那家店舖不干,但是後來還是加入了我們)這樣每家店舖跑了一星期他們終於答應了。我們從每家店舖收720元無線打印機押金,每個月從720元中扣除100元打印機的租金,如果運營不好停業每個商家的損失可能也就是租金。我們負責宣傳負責配送,收取外賣營業額的15%,這樣店舖那邊收上來3600塊錢。基本上商家談妥了,告訴他們9月11日開業(距離開業還有5天)。
2.談第三方外賣系統
我們拿著3600元加上我倆身上的900元就開始和外賣系統商周旋商量,因為他們也是初創公司,也在摸索前進,當時只做百度推廣。最後談成的合作方案是每個打印機600元出售,如果商家不干,我們也只是付幾個月的租金,系統先充值100元的1000單。這樣我把錢付給他們。我們還有一個總機是接收所有店舖的訂單,這樣他們店舖出單和我們總部出單同步,10分鐘以後我們派人去取餐提高效率。總機是900元,軟磨硬泡這900元我們先欠他們。這樣我們的風險也就幾乎沒有了。 因為可以退機器!他們發貨了,系統已經被我接好了。(距開業還有4天)
3.招聘員工
這個時候我們只剩下900元錢,花了600買了一台佳能打印機,100塊錢買紙(自己印傳單做廣告),到此時只剩下200元,回寢室就開始印宣傳單。招聘員工要10個人,每個寢室樓有1個人負責。我們當初的招聘廣告打的是月薪可達2000,當時學校那些送外賣的1個月也就600元。每個寢室樓一天要有100訂單的量,每個人也就能賺2000多了。後來證明其實我倆這個大膽預測是正確的。我倆開始滿校園貼傳單,貼完1小時後就來了一個應聘電話,我倆親切地去和她談我們這個大夢想,第二天她就告訴我不干了(還沒開始,就辭職了)。當然後來兩天之後還是招來了10個人。現在想想當時我們就像一個大忽悠,什麼都沒有,就靠講就談好了商家、系統商和員工。真的是謝謝他們。有了他們的相信才有了我們這個創業故事。(距離開業還有2天)
如何宣傳運營解決困難
打印機也到了,我們在店舖成功調試,一切正常。萬事俱備就差開始了。
我們制定了初步的宣傳推廣方案,原先我就有一個在學校影響力還不錯的人人網新聞主頁,這時候正好派上用場,還有就是最屌絲的宣傳方法——印傳單、發傳單、拉條幅、店舖貼二維碼、發百度貼吧、發人人網、發微信朋友圈,等等。廣告語寫著:「即可達,一個可以將外賣送到您寢室床頭的外賣團隊」。同時把微信二維碼、微信號及經營品種都印上傳單條幅,兩天的宣傳為我們積累了500多個粉絲。
開業的前一天晚上,編輯了第一條圖文消息:即可達微信外賣的使用規則和第二天的優惠活動(每家店舖第一單免費)。第二天(2013年9月11日10:00)我在寢室發送了正式開始送餐的消息,從那一刻起店舖中的無線打印機開始了繁忙的工作,這種場景一直持續了4個多月。
第一天顯然手忙腳亂,超過了店舖和我們的預期,主要問題是做不出來和送不過來。
一天下來營業額2000多元,可這一天我們卻賠了200多 ,由於外送不及時,同學上課等不及就走了,這些餐我們都要拿回總部自行處理。那時開始到後來幾個星期,每天都有這樣的情況發生,而訂餐額也越來越多。當時這個微信外賣在學校已小有名氣,之後我們再沒有發過傳單,微信平台上的粉絲更是每天以80左右的粉絲量增加,一個月之後平台粉絲破3000人,外賣額每天達到5000元。
這時候我們的合作店家還是5家,飯店餐品依然出現按時做不出來的問題。為瞭解決這個辦法,我們後來增加了同類店舖數量,分攤高峰時期的訂單額。陸陸續續,與平台合作的店舖達到13家,送餐員工20多人,每天營業額超過1萬元,飯店餐品出餐慢的問題也基本解決。
時間到了哈爾濱的冬天,外賣量一天比一天多,送餐員在寒冷的冬天送餐越來越辛苦,一批又一批的送餐員辭職,每次送餐員辭職的時候空缺的位置都會影響送餐效率,影響用戶體驗。後來我們指定了一套送餐員入職辭職規則:幹不滿半個月沒有工資,辭職要提前一星期和主管說。這有效的控制了兼職員工流動性大的問題,流動的人,固定的崗位。
實戰運營中的一些細節
有一天下大雪,如果停業了,影響了用戶的體驗,以後可能你就是不負責任的服務商,如果送,那一天訂單肯定暴增,人員不夠加上送餐辛苦,怎麼辦?當時決定那天照常送,但是限額送,每筆訂單滿30才送,平常是一份起送。既控制了量,又不算影響用戶。那天我們的營業額確實少了點,賣了8000多,但是我們送餐員只送了大概200多單,而平常送8000至少要送500~600單。有效避免了惡劣天氣尷尬的送與不送的問題,送餐員送一趟比以前賺的多了跑的還少了,他們也是高興的,店舖訂單沒影響,顧客怨聲也少。這個緊急策略是正確的。第二天平台發佈公告恢復正常送餐,一份起送。那天我們也把一些儲備送餐員叫過來,那一天週日雪停了,我們送了23000元的訂單,1500單,達到了歷史最高。後續也穩定在15000日流水左右。
有兩個顧客打電話投訴說有一個送餐員態度不好,進屋也不敲門。經過一個星期觀察,問其他員工,確實像顧客投訴的那樣。有一天我讓她去我們總部旁邊的奶茶店等我,有事情和她說,之後我讓財務算出她的工資,我去沒有多說什麼,很輕鬆的給他點了一杯奶茶我倆閒聊了一小會兒,把工資給她告訴她以後我會經常過來玩。她是我辭退的第一個員工,也是唯一一個。
放寒假了就要考慮平台要不要繼續發消息,送餐員工資要不要全部結清。得出的結論是:如果你的平台是工具性平台,這期間沒有繼續充當工具,就不要發東西。平常微信平台更多是發佈新增哪些店舖,哪裡搞活動等等。對用戶看來有誘惑的內容。而不是無關緊要的心靈雞湯。
當然送餐員工資也不能全部結清,因為這是兼職工作,對他們來講是一個可有可無、可做可不做的工作。如果第二學期他們不做了怎麼辦?只有先扣著這些錢,他們才覺得要有擔當,不會說走就走。後來第二學期他們準時都來上班了,其中80%的人告訴我幹完這一星期就不干了。我心知肚明。但有一個小姑娘直接就不來了,每天還發短信要工資,我告訴她我不差你幾百塊錢,你按照我之前說的開學回來堅持一個星期,之後工資就全開。她沒有來。她沒有領到剩下的工資,而其他堅持一星期辭職的人都得到了全部工資。
平台如果已經穩定了下一步該怎麼辦
當時平台已經穩定,我們也有了主管負責人員分配,財務負責收賬發工資。基本上我們兩個創始人解放出來。我們原計劃再往下走,準備往校外擴張的時候,被學校勒令停業。這裡不想多說了。這時候我們實際運營了4個多月,營業額100多萬,送了7萬多份餐。為學校累計提供150多個學生兼職崗位。
這就是我和曹陽的創業故事。