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| 中化生醫是中國化學製藥集團裡最 小的公司，賣的卻是老牌的百齡牙膏、綠的藥皂。 台灣牙膏市場7成由外商主導，台灣藥廠越賣越無力。李宗勇卻逆向思考，緊追國外廠商腳步，推 出功能性牙膏，要與國外品牌的舒酸定來場土洋對決。 在國際資本才玩得起的局裡，李宗勇肩負老品牌變身重責，從整軍做起，以小搏大，設局迎 戰。 午飯時間才過，家樂福汐止店牙膏區貨架上，各品牌涇渭分明，橫著豎著據守戰備位置，通明燈火照映下，燙金的線條像磨利的刀刃，閃著 光芒。 李宗勇取下自家產品百齡護牙周到牙膏說：「對手要打到我們沒那麼容易，但市場千息萬變，我得把它看成嚴重的事。」 以小搏大 拼外商 四月底，GSK（荷商葛蘭素史克藥廠）繼舒酸定抗敏感系列商品後，推出牙周適牙齦護理牙膏，對去年才開闢牙周病牙膏市場的百齡造 成威脅。 「GSK是國際公司，資源砸下去時很恐怖。我立刻訂定作戰計畫，雖然沒錢像他這樣打（廣告），但我們將電視廣告縮成十秒，增加頻 率，強調是牙周病牙膏首選。」 早年好來化工生產的黑人牙膏在台灣一枝獨秀，吃下七成市場，一九八五年政府開放日用品市場，美商高露潔進軍台 灣，買下好來化工一半股權。二○○一年，GSK從嬌生公司手上取回舒酸定代理權，找牙醫師代言，銷量竄升，與黑人、高露潔鼎足而立。現在外商主導的牙膏品 牌占有七成市場，其餘三成則由德恩奈、白人、百齡等品牌分食。 百齡是有近四十年歷史的品牌，以鹹性牙膏著稱，由台灣最早上市的藥廠中國化學 生產銷售。李宗勇說：「老一輩的人用鹽刷牙的，創辦人（王民寧）於是用鹽調出牙膏成分。他想，有一口健康的牙，人會吃到一百歲，才取了百齡這個名字。」 百 齡牙膏誕生時，李宗勇還是國中生。二○○九年，由他帶領的中化生醫，由於百齡牙膏和綠的藥皂二大主力商品業績成長，營業額達二億九千萬元，較二○○八年成 長了三八％。 爭取自立 惹身腥 一九八四年，二十七歲的李宗勇進入中化財務部門，歷經王民寧、王致權、王 勳聖三任董事長，一路爬升。一九九五年，全民健保上路，藥廠獲利削減，為因應變局，二○○四年中化實施產銷分離，成立中化裕民健康事業，李宗勇調任中化裕 民副總。 中化裕民負責百齡牙膏等日化用品行銷，然而藥廠行銷保守，「賣牙膏和清潔用品，一天到晚要跟高露潔、舒酸定、依必朗、沙威隆作 戰。」李宗勇說：「思考邏輯、行銷訓練和賣藥品根本不一樣，戰力抵消不少。」 那幾年，非藥品部門營業額在中化裕民不到一成，員工私下說，在 公司裡簡直像個小媳婦。 「我跟董事長（王勳聖）報告，非藥品部分應該另外成立一家公司。」他大膽建言，卻招惹了一身腥，有人說：「李宗勇只 是想自己當頭頭吧？」 這是中化成立五十年以來，頭一回有員工提案另立公司，王勳聖一度搖頭。王勳聖說：「李宗勇要帶品牌出去，很多人認為多此一舉。但我觀察他多年，知道他是能 完全授權的人。」 二○○六年，中化生醫終於從中化裕民獨立出來，李宗勇立刻對陋習開刀。 禁搬倉庫 清庫存 過去業務員要業績要獎金，難免搞「搬倉庫」的小動作，銷量二箱，卻跟公司要十箱貨，沒賣掉的成了經銷商庫存，業務員照樣領獎金。 「後 來我嚴格規定，業務員每個月跟我要產品時，也要報告客戶那邊的庫存量。要退貨，我會要求倉庫拍照，查明退貨原因，我沒批准，貨不能退。」李宗勇說，「我告 訴他們，有困難可以溝通，不要騙我，不要跟我玩搬倉庫遊戲！」 健康事業處處長江鴻彰說：「頭二年非常苦，都在清庫存，獲利也不好看。」許多 主管也因為承受不了壓力求去，「除了三位老主管外，其他都是新人，李總得帶著我們重頭教起。」本來得租用倉庫擺放的退貨問題，處理二年才改善。 廝 殺激烈的牙膏市場，是他的最大挑戰。「舒酸定和高露潔找牙醫師拍廣告，把專業形象打出來，我認為百齡是老品牌，有藥廠的背景，不需要跟黑人這些化工廠拚， 應該強調功能性。」 牙膏分為單純美白功能的一般性牙膏，以及抗過敏?防牙周病的功能性牙膏，根據模範市場研究公司調查，二○○七至二○○九 年，每家戶一年平均花費在牙膏上的支出，從四百五十八元竄高到四百九十二元，顯示高價位的功能牙膏需求持續成長。 二○○二年，GSK推出舒 酸定抗敏感牙膏，連續幾年砸重資做廣告，牙膏一度賣到缺貨。二○○八年李宗勇決定跟進，卻避開抗敏感牙膏市場，將中化的牙周病牙膏改名為護牙周到。鹹性牙 膏一支五十元，但護牙周到牙膏拉高至一百三十元，緊追賣到一百八十多元的舒酸定和高露潔。 其實，中國化學研發出牙周病牙膏已十幾年，但因行 銷資源都放在鹹性牙膏，能見度不高，等舒酸定點燃功能性牙膏戰火才急起直追，優勢已拱手讓人。 先機既失，李宗勇必須更靈活。他在賣場緊盯對 手，一點風吹草動，立刻出招。 功能牙膏 拉毛利 「除正常貨架外，還要爭取第二、三層，這一檔被搶走，下 一檔一定要搶回來。」李宗勇說：「初期行銷資源不足，我買一送一，把市場打開。」「有舒酸定和高露潔在前面打，我價格貴一點沒關係，以前一年虧幾千萬元， 去年毛利從三○％拉到五○％，已損益兩平。」 目前牙膏業績占中化生醫營業額四五％，經過這一年廣告狂轟猛炸，功能性牙膏已超越一般性牙 膏，比重達七成。包含藥皂、沐浴乳和乾洗手的綠的系列商品，營業額與牙膏不相上下。手上有五個品牌，資源要平均分配，但往往也捉襟見肘，他無奈地說：「目 前在忙百齡，綠的沐浴乳得拖到七月才能上廣告。」 二個多月來，我們跟著李宗勇跑了三、四場演講，講題都和居家照顧有關，這是他著力很深的事 業。中化生醫向全球最大居家照護機構Home Instead，取得大中華區市場授權，訓練一批居家照顧員，提供在家照顧陪伴、陪同就醫等服務，預計五年內在台灣設立三十個加盟據點。 遊子遺憾 攻照護 李宗勇說：「我跟董事長說，這不是安養機構，不必買地蓋樓，不會有存貨和閒置資產，最大成本是照顧員的薪水，停損點算得出來，且 中化也可從老人的回饋中找到醫藥開發方向。」 李宗勇執著這件事，背後夾藏了遊子的無奈心情。他是嘉義朴子人，輔大畢業後留在北部就業。朴子 成了遙遠的家鄉，父母成了每日放不下的惦掛。 「回去探望老人家，離開時他們都站著目送我的車，我沿巷子開，好遠了他們都還守在門口，我的淚 珠常忍不住就掉了下來。」他想接父母到台北住，但老人家不肯，牽掛好幾年，父親走了，母親隨後離世，數不完的告別，卻成彌補不來的遺憾。 書 林出版社總經理劉森雨是李宗勇的好友，他說了一件事：「李宗勇喜歡聽日本演歌天王森進一唱歌，每回聽，眼淚都情不自禁地流。原來，李老先生最愛的歌手，就 是森進一。」 這天，我們和李宗勇參加完一場讀書會後，到天母圓環附近吃蚵仔麵線，太太李陳素娥也一道去了。她說：「他有兩個面，柔軟時超級 軟，堅持時好堅持，有時會妥協啦，但繞一個彎，他還會走同一個路。」 蚵仔麵線攤這天休息，他無奈地帶我們吃了一旁的自助餐，邊吃還沒忘了 說：「下回一定還要帶你們來吃蚵仔麵線。」 小檔案 出生：1958年 學歷：輔仁大學企管系 經 歷：中國化學製藥協理、中化裕民副總經理 興趣：閱讀，尤其是推理小說 家庭：太太李陳素娥，育有2子 最 喜歡吃烤玉米：最討厭與沒熱情的人共同工作 經營哲學：築夢踏實 後記 父母親都受日本教育，李宗勇聽森進一的 歌，喜歡寺尾聰編劇主演的影集，也讀完松本清張寫的所有推理小說。 李宗勇是個情感收斂的父親，總和他父親一樣，含蓄地處理與孩子間的關係。 朋友說，他愛孩子，但和孩子間卻隔了道他察覺不出的牆。 他收藏了很多布袋戲偶，最愛的卻是2個孩子從天母河洛坊買來送他的關公布偶。 他 和父親之間的濃厚情感，一直到父親年邁後才釋放。商戰征逐，他胸有成竹，但和孩子間的情感和互動分際如何拿捏，卻苦了他。 | ||||||