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天貓高管登門喝杯茶，坪林小農淡季就不淡了。

面對大買家，小農無所懼，還要他們「明年最好預約」。

這次天貓對台灣契作的不只是稻米，還有另一個重要的經濟作物：茶。

有意思的是，這次中選的台灣茶農，是規模只有三人的小茶廠。

我們走進茶農翁萬位於坪林的茶廠，茶廠雖小，卻是全台灣數萬家製茶廠中，十八家被農委會評選為五星級茶廠的其中之一，客人還沒走進茶廠，在前廳接待室就要換上乾淨拖鞋，以免弄髒一塵不染的地板。

四個月前的某個傍晚，他也在這裡，接待三位遠從中國來的年輕女性，她們坐下來喝了一杯茶，十分鐘後便離去。但一個月後，他就接到一筆要交貨一千公斤、規模約一百二十萬元的訂單。扣掉找其他茶農幫忙出貨的利潤後，這筆收入約占他平均年營收的二成四。

只要你夠好，它就埋單……幫你抓客群定位、篩出最熱賣產品交易金額雖不大，但在交易的背後，我們卻看到阿里巴巴為了找好貨，願意付高代價。

半年前，天貓國際東南區負責人胡瑜玲，輾轉透過台灣賣家介紹找上台灣特許董事長黃丙喜。台灣特許(以下簡稱特許》，是媒合天貓和翁萬的中間商。

它，專門收購台灣好茶出口，二0一一年，江陳會我方代表、海基會董事長江丙坤送給海協會會長陳雲林的茶，便出自它手。如今，它也是免稅店大廠昇恆昌唯一的茶外包商。

胡瑜玲跟著黃丙喜跑遍南投、坪林、阿里山的茶廠，確認其合作的茶廠品質上等，在今年五月邀請特許在天貓國際開店。翁萬的茶廠，就是天貓拜訪的對象之一。

選定茶廠，但要賣哪種茶？為了「雙十一」(十一月十一日光棍節》，雙方在今年九月開始選商品，一週開一次電話會議，最後把這次雙十一的「特供茶」定位成「小資女花草茶」，而不是特許多年來主打的總統茶、部長茶。

前者一盒中裝十茶包促銷價約合新台幣三百四十元，主打三十歲的女性上班族；後者一斤一般要價新台幣六千元，罐裝茶葉，主打有身分地位的大老闆或是政府高官。

天貓團隊拿網站大數據資料告訴黃丙喜，網路上購茶有三大特性：一、七0％為女性上班族；二、八0％經手機下單；三、六0％多為休閒及養生目的。「『部長 茶』買不動，『小資女』才會受歡迎。」種茶近年，翁萬被天貓萬中選一，他的紅茶被包裝成「小資女花草茶」，這批茶，被製成了一萬八千盒茶包，特許產品經裡 吳碩元說，有信心在十一月十五日前完售，因為他們接下來要推出買茶送茶園巡禮的抽獎活動，等雙十一接近再下重本。

首次與大陸天貓交手……

賣價比照歐美，「淡季都不淡了」

這是翁萬第一次接觸大陸盤商，但是他對天貓和其他五、六位合作盤商一視同仁，價格沒打折，一樣是一公斤賣新台幣一千二百元，略低零售價一千六百元。過去，他的茶都是賣做歐美的禮品市場，比一般茶葉的出口均價高約一倍至兩倍。

炎夏六月，不是產包種茶的季節，翁萬賣給天貓的是紅茶。八年前，因為包種茶一年僅生產春茶與冬茶，夏季就是坪林茶農的淡季，為了填補夏季閒置產能，翁萬開 始種植紅茶，每一年少量生產，沒想到，天貓會成為翁萬的紅茶第一個大客戶，一次把他年三分之二的產量全包了，「淡季都不淡了，還多出一筆收入.」他說。

不懂包裝收款，它罩你……如何運營、文案怎麼寫，幫你搞定

為了幫忙賣這些茶包，天貓提供大數據，告訴特許怎樣賣最好，連包裝也幫忙選色。原本，特許設計了六款包裝盒樣武，最後挑中一款白色款，想要呈現優雅質慼；天貓看後直言，告訴黃丙喜「太白，運送過程容易髒，」最後改為一款鮮橘色包裝。

甚至，天貓還幫供應商做生意。以特許來說，他們不用去大陸設公司、不用煩惱是否要開銀行帳戶收款，或是要找誰操盤網站。

在此之前，天貓已經找好中國當地最強的代運營商，幫忙操盤。諸如，這週要主打什麼商品、文案要怎麼寫才會「接地氣」，讓消費者埋單，後者都幫忙搞定。

就算，特許或是翁萬擔心商品契作後，銷售會不如預期，天貓還先買斷部分商品，給前者貨款，讓其無後顧之憂。

據了解，這種「優厚」待遇也發生在其他能提供「好貨」的供應商上。

「你只要幫我找到好商品，物流金流行銷費一律好談！」一位台灣供應商透露。

只要自家出品無可取代……價格多兩成，客人還增為過去三倍

但前提都在於，只要你夠好，無可取代！

台灣的茶本身就有品牌競爭力。農糧署署長李蒼郎說，台灣茶一年需求四萬噸，但產量只有一萬噸，剩餘三萬噸要靠進口，本身就供不應求。

從質來看，這次天貓進口翁萬一公斤一干二百元，是專銷歐美禮盒市場的茶葉規格，而不是價格只有其四分之一的茶末產品。

當然，翁萬自己也要夠爭氣。

就在訪問當天，翁萬還有另有一位訪客，是ISO22000的稽核員。坪林有近兩千位茶農，他並不是憑空被天貓看上。

他的茶廠，是坪林第一家接受食品業規格的工廠管理的茶廠，從源頭的農藥殘留，到生產時生產環境有沒有碎石、生菌等，生產流程從頭到尾都要自我管理，並將之文件化。

翁萬連電腦打字都不會，只有四公頃的茶田。為了通過ISO，從二0一0年來，他每一年總要有一天要花九個小時，接受稽核員檢查上百個項目。另一位同樣導入ISO22000的福壽山產茶大亨，二十公頃茶園有兩位廠長，員工超過百人。

但翁萬不認為自己小，茶就沒辦法做成五星級的水準。現在他的包種茶已經被預訂到明年春茶了，價格能比同業多兩成，通過ISO後，客人是過去的三倍。

我們在採訪終了，忍不住問翁萬，怎樣看待台灣特許或是天貓的角色。

這三方各有專長，但若翁萬能夠直接去做零售市場，會否賺更多？但這位六十四歲的農夫，這樣回答：「沒錯，我會賺更多，但我會很累，如果我把生產做到最好，客戶變多，我的量也是會變大，我也是會多賺，有錢大家賺嘛！」

把自己專長的事情做好，然後，跟一流的合作夥伴走出去把餅做大！

在坪林茶田裡，這位小茶農，跟我們分享了，因應全球化與TPP(跨太平洋戰略經濟夥伴關係協定》風潮來襲下，他的生存之道。

文．顏瓊玉