ZKIZ Archives


網易牽手餓了麽 只開4天的快閃店“喪茶”來了

喜茶的熱度尚未退卻,“喪茶”從愚人節玩笑變成新聞事實。近日,網易新聞聯手餓了麽在上海普陀區的近鐵城市廣場新開喪茶實體店,並在餓了麽App上接受外賣服務。而這個原本只是網友腦洞大開的惡搞,卻在這個五一小長假前被實現。不過第一財經記者了解到“喪茶”僅營業四天,是五一期間的奶茶快閃店。

據了解,快閃店是由英文“Pop-up Shop“直譯而來,在2003年誕生於紐約,後來發展成為時尚服裝品牌零售的一種業態,但目前已經在各行各業被推廣運用。此前香奈兒、聖羅蘭、蘭蔻、悅詩風吟、玉蘭油等化妝品牌均在上海、廣州等一線城市中試驗,並得到了許多年輕消費者的關註。

不同於傳統品牌擁有固定門店,快閃店多選擇在市中心街道,熱門商城或當地標誌性地理位置設立的臨時鋪位,通過個性的店鋪形象以快速吸引消費者,打響品牌知名度,其存在時間短則一天,最長也僅半個月,然後消失不見,但因快閃店曾經存在而營造的話題,卻通過互聯網在全國甚至全球範圍內傳播開來。

公開信息顯示,“喪茶”的概念最早來自微博用戶“養樂多男孩洸洸”的一條微博,“想在喜茶對面開一家喪茶,主打:一事無成奶綠、碌碌無為紅茶、依舊單身綠茶、想死沒勇氣瑪奇朵、沒錢整容奶昔、瘦不下去果茶、前男友越活越好奶茶、加班到死也沒錢咖啡、公司都是比擬年輕女大學生果汁、叫號看緣分、口味分微苦中苦和大苦,店里放滿太宰治的人間失格。

第一財經記者隨即透過微博嘗試聯系該微博用戶並詢問“是否‘喪茶’概念是否源自其微博內容?”、“對於網易新聞和餓了麽的快閃店營銷有了解麽”、“對方是否在使用這一想法之前征詢意見?“

“養樂多男孩洸洸”給第一財經記者的答複是:“完全沒有,根本沒有找過我,希望他們倒閉。”但記者留意到在今天餓了麽發布的微博中也@了這位微博用戶。但未看到其在這條內容中做任何回複。第一財經記者隨即又采訪了知識產權相關律師得到的反饋是,“養樂多男孩洸洸”並未對“喪茶”或是其相關的內容進行法律註冊,在微博上的發布內容,也不能算是完整的知識產權作品,網易新聞和餓了麽此次的營銷事件不構成侵權。

據了解,在快閃活動結束後,網易新聞和餓了麽還會聯合發布一份有關“喪文化”的報告,由網易新聞完成主體調研,餓了麽方面會提供一些數據,比如“哪個區域加班最猛”、“加班到幾點”、“加班的時候大家都吃什麽”。而網易新聞也將會做“喪文化”相關專題。

另外,根據RET睿意德發布的《中國快閃店研究報告》顯示:2015年,中國的“快閃店”已經進入快車道,年平均複合增長率超過100%;到2018年,二三線城市的各類快閃店將占整個“快閃店”市場份額的54%-72%;預計到2020年,快閃店在中國將超過3000家,成為品牌營銷的重要法寶。

無論網易新聞和餓了麽的短暫“蜜月”結束後,能夠帶來多少銷售的實際業績,可能這都並不是他們最為關註的,從目前媒體和互聯網上的熱搜排行來看,盡管只是四天,關註力已完全足夠。

無論如何下來來一起欣賞下喪茶帶來的文案吧。

然後,與“喪”相關的營銷產品欣賞。

這是不久前在社交網路走紅的消極奶茶。

一系列消極文化最終的情感落點往往還是正面的,當下的年輕人看似玩世不恭,頂著壓力繼續生活。就像是年初彩虹樂團唱的《春節自救指南》,他們需要一個載體能夠把說不出口的、難以表達的精準紮心。

PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=247278

能對標“喜茶”的不是“喪茶”,而是內容營銷的創意套路

來源: http://www.iheima.com/zixun/2017/0504/162929.shtml

能對標“喜茶”的不是“喪茶”,而是內容營銷的創意套路
刺猬公社刺猬公社

能對標“喜茶”的不是“喪茶”,而是內容營銷的創意套路

“喪茶”的走紅,在於擊中了時下年輕人的痛點,在巨大的社會壓力面前,他們更樂於自我消解與調侃。

來源 | 刺猬公社(ID:ciweigongshe)

文 彥東

“你的人生就是個烏龍瑪奇朵”、“你不是一無所有你還有病啊烏龍茶”、“加油你是最胖的紅茶”……

小確喪路線的菜單、黑色致郁系風格的門店、一個帶著哭喪臉羊駝面罩的服務員端茶倒水…今年4月28日,在上海的“喪茶”快閃店(臨時店鋪,喪茶僅開了4天)里,“頹廢”變得特別洋氣。

據前線情報,這家號稱“哭著做茶”的店鋪生意不錯,因排隊人數太多所以每人限購兩杯。而與其對標的新貴網紅品牌“喜茶”不同,短壽的“喪茶”只是餓了麽聯手網易新聞做的一場內容營銷。

“喪茶”並非橫空出世 操盤手“蓄謀已久”

“喪茶”的創意最初來源於網友的段子。在“喜茶”刷屏社交網絡時,一個名為“養樂多男孩洸洸”的微博網友在3月25日發布了一條微博:

“想在喜茶對面開一家喪茶,主打:一事無成奶綠、碌碌無為紅茶、依舊單身綠茶、想死沒有勇氣瑪奇朵、沒錢整容奶昔、瘦不下去果茶……”到了4月1日,網上還傳出“喪茶”即將開業的消息,並稱會開在喜茶的正對面。當然,該消息隨後被證實是一則愚人節玩笑。

1

餓了麽品牌負責人鄔宋錢告訴刺猬公社(ID:ciweigongshe),當時他們就關註到了這個消息,“現在各大外賣平臺同質化比較嚴重,我們想玩點不一樣的,碰巧喪文化在15歲到35歲的年輕人中又很火。”

餓了麽希望通過一些場景化的內容營銷,和平臺上消費頻率更高的年輕用戶們玩到一起去,由於“喪茶”的品牌商標已被搶註,經過與對方的協商溝通,這才做了“喪茶”的四天“快閃”體驗店。

網易新聞在接受媒體采訪時也曾表示,從年初開始在內容領域做轉型後,網易日漸從硬新聞轉向為年輕人提供泛資訊內容,因此希望圍繞社會現象和年輕人的興趣點做些營銷策劃。

如此看來,開“喪茶”快閃店的確是符合雙方訴求的一場線下營銷實驗,對迎合年輕人審美趣味,塑造有差異化的品牌形象都有益處。

實際上,無論是餓了麽還是網易新聞,這都不是第一次做創意營銷。今年4月19號,餓了麽聯合杜蕾斯舉行了“for one night”的推廣活動,即送盒飯又送套套。而網易新聞在歲末年初也舉行過“越孤獨越熱鬧”的態度熱點。

2.webp

而什麽樣的營銷事件才能真正被引爆,媒體或年輕人關註的重點到底在哪里,是各大品牌在意識到社交網絡在營銷領域的強勁傳播勢能後,急待解決的問題。

鄔宋錢也坦言,他們一開始也沒預料到喪茶會成為媒體競相關註的熱點事件。目前餓了麽也沒有將“喪茶”改為長期實體店鋪的計劃,這就是一場為了塑造品牌的差異化形象而做的活動。

但從其火爆程度來看,“喪茶”火爆背後的內容營銷套路,其實也有跡可循。

年輕人、差異化與訴諸情感

鄔宋錢個人比較喜歡無印良品(MUJI),該品牌曾出過一本名為《found MUJI》的書,介紹自己是如何在世界各地的民居中找尋好的家具運用到自己的產品中的,“我覺得這種活動能讓品牌有點靈魂。”她對餓了麽的品牌期許是,當晚上9點年輕的白領、金領們還在加班想點外賣時,也許第一個就能想到餓了麽。

3.webp

對於網易新聞、餓了麽而言,好的內容營銷能讓他們與其他競品產生差異,“喪茶”能帶來多少營業額並不重要,謀求品牌年輕化、加強與年輕用戶的情感聯系,才是核心訴求。

縱觀“喪茶”的走紅路徑,其中有幾個創意營銷的爆點,其實是可以被複刻的內容營銷套路。

1、時間點:勞動節=黃金時段

什麽時候人會感覺很喪?課業繁重、高強度的加班、失戀,但還有比在五一勞動節的小長假加班、不能與戀人家人團聚更讓人崩潰的嗎?

喪茶在五一勞動節開張營業,時間點的選擇可謂心機滿滿。網絡段子“五一勞動節加班快樂”、“我愛勞動勞動最光榮”把年輕人的這種自嘲、自黑心態暴露無遺。就連有些領導在放假前都會拍著員工的肩膀說上一句“五一快樂呦”,員工此時報以會心一笑。

加了一天班、甚至是當日沒加班的都市白領們,也很可能會抱著類似玩一把的心理來“喪一喪”。

2、賤萌羊駝的可視化形象

在“喪茶”附近轉悠的那只羊駝,名為“王三三”,是網易新聞的野生內容官,通俗來說就是吉祥物。

4.webp

這兩年社交媒體上刷屏的吉祥物不少,草顏團子、熊本熊、羅小黑……都是頗具風格的可視化動漫形象,或萌、或賤、或又萌又賤,這是現在能夠火起來的動漫形象的標配。

頂著一張“呵呵”臉的王三三,搭配“喪茶”的調性,確實有一種有氣無力的莫名喜感,王三三本身是活動的亮點,但同時喪茶活動也是運營這一IP的手段,兩者是相輔相成的關系。

一個新生形象,只有置身於特定語境中與觀賞者產生互動才能讓其價值最大化,這也是動漫形象運營的關鍵。比如B站的娘化形象B站娘,也是去年在網絡上借著精神汙染的旋風才真正火了起來。最終成為B站的代言人,被廣大用戶接受,持續為B站的品牌、活動賦能。

而網易顯然也嘗到了喪茶的甜頭,表示今後將利用王三三與其他品牌展開合作。

3、空間體驗承擔內容感知功能

線下的實體場景化營銷,整體的空間消費體驗也是引發自主傳播、口碑風潮的關鍵。這首先體現在很喪很喪的菜單上,性冷淡風格的黑白色調菜單配上毒雞湯飲品名稱,本身就是對喪文化的一種挖掘和呈現,這就是內容能夠被感知的部分。

5.webp

門店的裝潢也延續了“非黑即白”的性冷淡風格,再加上一只面部表情呆滯的羊駝服務員。一股略帶喜慶的黑色幽默風格就體現了出來。

這也是近兩年值得註意的新風向——線下的逆襲。一方面是由於傳統線上獲客成本的提高,另一方面,一個內容或是IP,往往需要線下的沈澱才能形成立體的品牌形象。不然,新世相也就沒有必要持續性地打造“丟書大作戰”、“逃離北上廣”等成本極高的線下活動。如今IP沈澱到位,新世相才有了將“逃離北上廣”打造為系列網劇的可能性,從而拓展更多商業變現的途徑。

4、背靠喪文化,緊抓年輕人情緒痛點

另外,從去年夏天開始,悲傷蛙、葛優躺、馬男波傑克等自帶“喪”、“負能量”特征的人物、符號大火,已然展現出“喪文化”的流行趨勢。

鄔宋錢對喪文化的理解是“我們(年輕人)依然想好好的生活,有抱怨但不想那麽生硬的說出來,而是用自嘲、自黑的方式幽默地表達出來而已。”這話符合當下的主流認知,沒毛病。

“喪”早已不是與“喜”相對立那麽簡單的概念了。它有現實基礎,隨著社會階層固化的加劇、競爭逐漸加劇,年輕人自我成長的願望迫切、精神壓力巨大、對未來感到迷茫,即使在經濟屬性上躋身中產階級依然會罹患“中產階級的群體焦慮”。

但“喪”又和絕望不一樣,回歸到具體生活中來解釋就是:抱怨五一小長假加班加到懷疑人生,但依然會把工作擺在優先位置幹完。年輕人所自嘲的“喪”,顯然與絕望無關。抱怨里夾雜著對生活的期許,頗有幾分“黑色幽默”的味道。

當年輕人已經從雞湯的單純勵誌向“毒雞湯”這種情感層次更為豐富的表達進發時,撒雞湯宣講的套路自然會被喜歡標新立異的年輕人嫌棄。

6.webp

容營銷萬變不離其宗:

讓年輕人心甘情願地被你套路

統計學里有個詞叫閾值,是指達到一個效果所需要施加的最小和最大限度的刺激。現在,年輕人快樂的閾值底線,越來越高了。

很多年輕人時常處於一種“無聊”的狀態中。被這股“東風”吹起來的產業也越來越多,比如直播、手遊,時至今日也許很多人都不能理解無聊究竟是種什麽樣的魔力。

在社會轉型、消費升級的過程中,不乏商家試圖用自以為“正能量”的主流價值觀引導,生硬逼迫90後擺脫無聊。而90後的反應往往是——“不約,叔叔我們不約!”

90後、00後需要的是情緒上的理解,品牌形成情感溢價要在一次次的情緒理解基礎上才能完成。品牌在做內容營銷時,要做的是同意、順遂90後所認知的,而情緒則是品牌與年輕人溝通最好用的抓手。

至於傳遞社會負能量的擔心,完全是杞人憂天。首先“喪”並非負能量,這個詞早已異化出了與之原意相對立的娛樂精神。“逃離北上廣”乍看之下也喪得很,但人們發泄完情緒過後、也都會莞爾一笑。

一批年長者看不懂的品牌,用差異化的內容營銷搶占了90後的心智。如果自稱茶飲屆“星巴克”的“喜茶”爆紅,是在中產階級消費體驗中開掘了一個小清新、文藝範兒的細分市場,這個路徑一般大眾還能理解。

7.webp

那麽2015年,新興品牌故宮淘寶的畫風就真的讓人有些措手不及了。明清二十四帝在故宮淘寶的手下一個個賤萌的飛起。盡管很多嚴肅史學家發文批評其有褻瀆歷史之嫌,但無所謂,這些畫像、文案作為“文化消費品”是成功的。

還有2016年,另一個來自日本熊本縣,看起來蠢笨蠢笨的吉祥物——熊本熊——漂洋過海一路火到了國內。當然,顯然日本人民對這種ACG文化符號的玩法要比國人精熟得多。

賤萌、蠢笨、傲嬌甚至是“喪”的奇葩內容以各種奇形怪狀的形態展現了出來,可年輕人就是買賬。原因很簡單,這些流行的內容本身就是年輕人創作出來自嘲、自黑、娛樂的,他們買的是自己的賬。

所以,內容營銷要做的並非提供無聊的解決方案,90後、00後聰明到分分鐘就能破解你的套路,他們不需要也無人能夠拯救。品牌看似高明的套路,很多時候只是人家心甘情願上套,最終被套路的,很可能真的是品牌。

凡是想賺年輕人錢的內容創作者,需要做的就是快速叠代、追逐年輕人的興趣點和選擇。

流行文化雖然隨時隨地都在發生著變化,但內容營銷的套路卻是永恒的,內容和受眾只要一如既往地保持好不言自明的默契,就好了。

喪茶社交
贊(...)
文章評論
匿名用戶
發布
PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=247864

喜茶喪茶熱不算啥,人家賣銅鑼燒的都要IPO啦

來源: http://www.iheima.com/zixun/2017/0511/163058.shtml

喜茶喪茶熱不算啥,人家賣銅鑼燒的都要IPO啦
李書娜李書娜

喜茶喪茶熱不算啥,人家賣銅鑼燒的都要IPO啦

雖說人家不夠紅,但賺錢呀!

首發 | 創業家&i黑馬(chaungyejia)

文  | 李書娜 、 編輯 | 周路平

兩塊面餅,中間夾一點紅豆沙,這種叫銅鑼燒的東西是哆啦A夢的最愛,也是福建一家叫回頭客的公司,做到年營收8億元的法寶。

不久前,在新三板掛牌一年半之後,回頭客在證監會網站披露招股說明書,擬赴深交所上市,募集6.2億元。

微信圖片_20170511115159

回頭客早年以生產銅鑼燒、蛋糕為主,2014年開始生產華夫餅,2016年開始生產薯片。據2016年年度報告顯示,回頭客2016年全年實現營業收入7.93億元,凈利潤4198萬元。

目前,創始人黃福陽直接控制及通過順利投資間接控制回頭客股份合計91.92%的股權。本次發行完成後,黃福陽仍對公司擁有絕對控制權。

外界對黃福陽知之甚少,他平時也只出席一些公益慈善活動。創業家&i黑馬從招股書的信息獲知,黃福陽生於1978年11月,福建泉州人。泉州除了是著名的鞋都,也是全國最出名的食品產業集聚區,達利食品、盼盼食品等一批全國知名的食品加工廠都聚集於此。

大專畢業的黃福陽從2001年開始進入達利食品,達利食品也是一家做烘焙食品的大型企業,已在香港上市,目前市值突破了600億元。

timg (5)

2005年底,做了四年銷售經理的黃福陽從達利辭職,出來單幹,並於2006年7月成立了回頭客食品加工廠,主打銅鑼燒和歐式蛋糕。

這是一個草根團隊的奮鬥故事。在回頭客的董事會名單里,除了兩位董事是本科學歷外,其他董事會成員都只有中專和大專學歷。但十年後,這個草根團隊卻打造出了一家年營收8億元的企業。盡管比起黃福陽的老東家達利食品,回頭客還只是在垂直門類占有一席之地。

timg (6)

快消品市場上從來不缺競爭者,尤其是進入門檻低的烘焙類食品,而面包和蛋糕又是烘焙市場里競爭激烈的品類。

在2006年“回頭客”成立時,行業老大達利食品已有糕點類、餅幹類、薯片類三大品類500多個品種的產品,盼盼食品有面包、蛋糕、肉松餅等幾十個品種,以及一些外資品牌如面包新語、卡夫、好麗友、樂天食品等,這些品牌在市場有都有一定的知名度,並且主打多品牌戰略,幾乎覆蓋烘焙類的所有品種。

如果從面包、蛋糕、餅幹類這些已占據了廣大的市場份額的領域進入那麽發展起來會非常難。於是,黃福陽另辟蹊徑,從銅鑼燒切入,這一品類都不是其他競爭對手的主打,並且在市場上占額比較少。

2013年,回頭客的銅鑼燒銷售額突破2億元,占整個公司營收的53%,成為全國銅鑼燒市場銷量第一名。2014年,銅鑼燒推出單品華夫餅,並在次年銷售額接近2億元。2016年公司加大在蛋糕、面包等糕點品類研發創新力度,先後推出千層蛋糕、戚風蛋糕等;推出新品牌“辣大叔”薯片,並且簽約馬天宇作為代言人,進入薯片品類市場。

相比於其它幾家烘焙巨頭,回頭客只有三四種產品,小而美,容易形成聚焦,再加上明星效應可以很快打開知名度,占領市場。2015年5月,回頭客與當年以《瑯琊榜》、《羋月傳》等大火的明星劉濤簽約,代言糕點類產品。7月,又與90後歌手馬天宇簽約,代言另一辣大叔烤薯片。

從營收上看,精品戰略是成功的。創業家&i黑馬查詢回頭客的2016年度報告發現,回頭客在2016年全年華夫餅的銷售收入達到2.92億元,占到總營業收入的37.16%;銅鑼燒的銷售收入達到2.57億元,占到總營收的32.73%;蛋糕及面包銷售收入2.26億元,占總營收的28.80%。

目前,回頭客的收入來源主要是銅鑼燒、華夫餅和歐式蛋糕,三者幾乎各占了三分之一。

timg (7)

在目前我國烘焙市場品牌知名度高,影響力大的外資公司主要有臺灣 85度 C、克莉絲汀、面包新語;內資公司主要有達利集團和盼盼集團。  

面包新語的經營模式為前店後廠、現場烘焙的連鎖經營模式;臺灣 85 度 C 同樣采取前店後廠、現場烘焙的連鎖經營模式,采取“面包+咖啡”的產品結構和營銷策略;克莉絲汀經營模式為“中央工廠+連鎖店”模式,在當地同時開設面包生產、加工、制作工廠和零售連鎖店,將中央工廠產出的面包運往該城市的所有連鎖店。麥趣爾的烘焙產品經營模式與克莉絲汀類似。

與外企線下連鎖經營的模式不同,中國國內烘焙食品企業主要采取經銷為主、直銷為輔的模式,比如達利食品目前已有4225家經銷商。回頭客也是如此,它專門組建了一支300人左右的營銷隊伍。經銷是回頭客的主要渠道。經銷商采購公司產品後,大部分銷售給分銷商,再由分銷商向終端渠道銷售。創業家&i黑馬查詢招股書發現,截止2016年6月30日,其經銷商數量達到了1281家,完成了全國銷售渠道的布局。在過去三年,經銷商渠道的銷售收入在整體銷售占比中均超過97%。

與經銷商的合作管理模式主要是實行扁平化管理,按照管理區域,將經銷商分為省、市、縣三級,它們均與回頭客直接簽署經銷協議,之間無從屬或者管理與被管理關系。並且規定,除產品質量問題外,不允許經銷商退換產品。回頭客會從月度、季度等銷售任務、網點開發、促銷執行等多方面對經銷商進行定期評分,考核不合格的將進行淘汰。

線下直銷是輔助渠道。2014年之前,回頭客並沒有直銷渠道,之後才開始實施直銷模式,主要包括線下直銷和線上直銷兩種。線下直銷主要是和大型商超客戶進行合作,直接配有專門的市場推廣人員和大客戶直銷人員,進行市場推廣和客戶的開發與維護。

線上直銷主要是在天貓、京東、一號店等電商平臺建立旗艦店進行自營。從招股書數據來看,直銷的銷售收入呈現遞增狀態。2014年回頭客開始布局電商,招股書顯示,2015年電商營收為7.16億,凈利潤達到了1382.7萬元。2016年電子商務銷售收入達到了5.6億,占到整個營收的70%。

不過,令人費解的是,電商收入按理說應該劃分到直銷收入里,而回頭客2015年的直銷收入只有1529萬元,占比2%,為何直銷收入里面的電商部分能產生7.16億元的收入?

與經銷體系相配合的是按區域銷售。目前回頭客在福建、山東、湖北、四川和吉林五個生產基地,以這五個基地為核心形成了從省級到縣級的分層營銷網絡。目前在全國已有100多萬個終端銷售網點。而負責這一個工作的陳小江則是原達利食品的省區經理,目前擔任回頭客的銷售總經理。

分層銷售營銷網絡分為省會城市、市級、縣級3層,直接對接所有經銷商,構建扁平化的經銷網絡。而這些子公司的在各區域的收入規模都較為均衡。回頭客福建子公司的銷售收入為2.04億元,廈門2.12億元,湖北1.81億元,山東子公司銷售收入1.80億元。

本次轉A股擬募集的6.2億元也將全部用於五個基地的生產線建設改造項目。

timg (8)

烘焙行業與其它的快消品類不同,2016年之前,回頭客也是屬於強勢的一方,采取貨到付款模式,不給賒賬,每年產生的應收賬款不到50萬元。但2016年,回頭客的應收賬款漲至3690萬元,占流動資產的20%,高於行業平均值。

回頭客的解釋是,“為了應對激烈的市場競爭、競爭對手的挑戰、市場營銷及渠道建設的不確定性等風險,以及更好的提升公司市場占有率和提升銷量,扶持和增加經銷商的信心。”所以,給予了經銷商一定的信用額度。

另一方面,綜合招股書發現,2013-2015年以及2016年上半年回頭客各種類產品合計產能利用率在70%左右,也就是說現有設備並未完全投入生產。

而本次IPO的目的之一是直接目的是在對原有產品生產線進行改造升級,進行全國銷售網絡布局,為其在烘焙食品的競爭中增加新的競爭力。本次募資項目達產後,回頭客每年將新增產能54760噸。

為何回頭客要持續擴大產能?官方給出的解釋是:一方面是解決產能瓶頸,另一方面是希望通過產品線的改造升級,提高品牌知名度以及提升市場話語權和議價能力。

烘焙食品市場的競爭已愈加充分,光2015年的企業數量超過了1400家,雖然單一企業的市場占有率均未形成壓倒性優勢。但諸如元祖、85 度C、面包新語等外資品牌已占據著中高端市場,達利食品、盼盼食品、好利來等本土品牌以二三線城市及廣大的農村市場為主,也已占據中低端市場。

所以,對於回頭客而言,要想在其中繼續擴大地盤,切分更大的蛋糕,並非易事。

回頭客銅鑼燒餅
贊(...)
    文章評論
    匿名用戶
    發布
    PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=248899

    Next Page

    ZKIZ Archives @ 2019