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微商比淘寶更有價值

來源: http://newshtml.iheima.com/2014/1112/147680.html

i黑馬註:微商,是基於共同的興趣和愛好的基礎上來建立關系,店主和客戶之間的信任關系依然是保障和根基,誠信一旦坍塌,就意味著店主的個人信譽徹底完蛋。

\來源:黑問專欄
作者:閆建剛
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微盟CEO 孫濤勇最近寫了一篇文章,叫《我為什麽看好微商》。分別談了微商的定義和微商發展趨勢。其中部分內容認同,部分值得商榷。
 
在討論之前,先看一些微商現狀,因為這些現狀將對微商的定義和發展趨勢的論證產生影響。目前的微商,60%在做面膜,在線交易的不是用戶和商家而是小代理商(或者分銷商)和商家,這些小代理商再通過朋友圈完成銷售。
 
那麽誰是微商?從這樣的現狀來看,廠商、小代理商(或分銷商)都是微商。廠商通過微信做分銷,小代理商用微信做銷售。很多人都知道一些微商刷微朋友圈和加好友來進行暴力銷售。而實際上做的好的微商,都是依賴於各人良好的朋友信任關系。因此現在誰都不是傻子,我跟你不熟,憑什麽接受你頻繁的刷屏?
 
微商中的小代理商通常以女性為主,容貌氣質姣好,身邊聚集著很多姐妹淘。這些姐妹們相信她的推薦和建議,這就解釋了為什麽面膜在微商上大行其道:簡單、高利潤、安全、效果明顯。如果做過化妝品的都知道,這是所有面膜的特點,國產面膜的差異化僅僅停留在宣傳資料上。這是典型的C2C。
 
孫總在解釋什麽是微商時,有這樣一段話“最終的模式是C2B2C,實質其實就是B2C”。我同意這個論點,但不贊同他的論據。
 
孫總的論據是:“C2C發展到最後最終都會面臨洗牌。產品的質量、品類的選擇,物流、維權都至關重要。“
 
而我的結論是,由於微商的價值在於用商戶和顧客在商品品味和審美的共鳴、商戶和顧客的信任關系構建的具有一定感情基礎的B2C,在這樣的條件下,物流和維權在商戶和顧客彼此信任的上已經不那麽重要了。
 
所以,暴力刷屏和賣假貨的微商,一定會死。但在基於朋友信任關系的微商,則不會死。這些微商反而有機會變成B2C模式。而這樣的微商又會極度珍惜自己的信譽,因此不會輕易地做出傷害信譽的事兒。這與第三方的維權或者誠信機制無關,這與個人信譽掛鉤。在熟人網絡中不想眾叛親離的成本是最高的。這也就是為什麽社區商業如果做得好的,總能做成老店;而做得不好的,一兩個月就被口碑淘汰。這個過程里不需要任何維權手段。
 
那麽當有了高品質的商品,有了基於信任關系的朋友和粉絲作為基礎,微商自然而然會走向B2C的模式。這時候,微商的供應鏈就會跟傳統方式一樣,有各種渠道的廠商(供貨商)。
 
所以我同意孫總的這個論點“微商同樣要經歷這樣一個過程,我認為微商的發展必然會沿著個人——團體(機構)——公司這樣的一個規模效應去發展。”但我不認同“占據前端的B一定是有實力的廠商、品牌商或供貨商。”因為你會發現,有價值的微商,消費者是跟微商,甚至是微商的老板建立起的信任關系,而不是跟他所銷售的品牌建立起的信任關系。這也是我認為微商的價值所在。即微商通過自己的某些擅長的知識技能,與客戶建立起了穩定的信任關系,並通過產品和服務的方式,服務客戶。​這是,廠商、品牌商,甚至供貨商的價值就不一定那麽大了。試問,在目前商品同質化那麽嚴重的市場經濟下,還有哪個品牌商敢說自己有忠實不移的粉絲?
 
所以,我認為微商會有兩種方式出現。一種上文討論的現在的微商,通過一款產品,與用戶建立起穩定關系,在以後通過選品和定位,變成B。還有一種是那種實體店,他們通過微信電商的方式完成同類消費者在空間層面上的擴展。
 
我和妻子運營了一家外貿服裝店,已做了4年左右。由於準確的定位、良好的品質保證和妻子在銷售中的準確的搭配建議,為我們積累了大量的忠實用戶。現在80%的銷售額來自於老客戶,這些老客戶還把店介紹給他們的同事和朋友。通過統計發現,我們的老客戶基本住在這個店的附近,同時他們具有同樣服裝風格偏好、消費能力、甚至生活喜好。這不就是最簡單的興趣圖譜嗎?那些最初的老客戶不正是互聯網行業所謂的種子客戶嗎?
 
我們都知道,種子用戶通常會具有較強共性,他們是一個社群組織的根基,對企業和企業所提供的產品服務感興趣。有一段文字這樣分析興趣圖譜:“興趣圖譜的來源,首先是因為一個群體對某一類行為或者某一類愛好,形成了共鳴,作為基礎。這個共鳴,可能來自於某個東西,某個活動,因為這背後反映了這類人的共性的持續性的行為。有基礎不夠,基礎是不可控的。必須有足夠的內容(服務和產品)作為支撐,才能讓形成某一類興趣圖譜或者多種興趣圖譜。因為內容會使得有共同興趣的用戶將產生追隨行為。而追隨的過程中,產生更多的內容和行為的延伸,才能形成圍繞某一核心興趣的圖譜。”我想這就是所謂“老客戶”的傳播價值和影響價值,老客戶會主動在自己的朋友圈里完成這樣的傳播。
 
如同我前面所說的,老客戶基本住在這個店的附近,因此實體店會存在地域限制。但​借助互聯網的手段,同一屬性和特點的社群不再被地域所局限。這就降低了共性社群組織和管理的成本,所以讓小眾也可以不小眾。而通過種子用戶的自發的微信分享,就可以實現這一點。​
 
在這個過程里,共同的興趣和愛好是建立關系的基礎,店主和客戶之間的信任關系依然是保障和根基,誠信一旦坍塌,就意味著店主的個人信譽徹底完蛋。
 
因此我覺得微商比淘寶更有價值,它的經營和傳播模式,實現了商業社會的自我約束並將誠信水平提升到一個新的水平。而這個過程,不會有像孫總所說的“做好微商的三個必要條件”,而是不需要評價,不需要複雜交易平臺,更不需要什麽流量入口。需要的就是商家優質的產品和服務,合理的定價,以及一顆真誠的心。

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