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一個渠道商在互聯網思維下的自我救贖

來源: http://new.iheima.com/detail/2014/0220/58835.html

作為互聯網思維的首要革命對象,渠道商如今還有存活的價值和空間嗎?i黑馬分享這個案例,一家服裝零售商就通過打造消費者、員工及聯盟商家的自組織,成功實現“店外吸納流量,店內消化流量”,完成了一次漂亮的反擊戰。渠道商如何在互聯網思維下實現自我救贖?有哪些經驗可以學習?跟著i黑馬來看一下。K公司是區域大型服裝品牌渠道商,在當地有27個中高端男女裝品牌的代理權或者托管運營權,年銷售規模2.2億元。作為一個渠道商,它對電商沖擊的感受更為直接。2013年1-7月,K公司業績同比下滑15%。然而,在8、9月探索新模式之後,業績有所回升,部分店面業績增長更是高達212%。這是怎麽做到的呢?不是沒有市場,而是市場沒有被喚醒在一次與客戶面對面的深度溝通中,K公司發現了問題:一個客戶,很多年的老VIP,很驕傲地講道:我現在已經不在省城買東西了,都是在香港買,更加與眾不同些;一個客戶,從縣城來省城定居,很局促地講道:來了省城,發現自己的衣服都不能穿了,我想去上提升女性魅力的課程,不知道哪里有?一個客戶,每年在美容院消費二三十萬元,很茫然地講道:每個品牌都一樣啊,我撞到哪里好看就在哪里買,我身上穿的這件,我也不記得在哪里買的了;一個客戶,曾經忠實的VIP,很生氣地講道:我認識你們店里的姑娘,可是她們都不認識我,所以我不來了;一個客戶,多年的老VIP,很不屑地講道:你們不就是可以打折嗎?還有什麽嗎?我還想要更低的折扣;一個客戶,某大學管理學院老師,大馬金刀地講道:我認為我可以給你們提一些店面管理方面的建議;……可見,不是沒有市場,而是市場沒有被喚醒;可見,人不是不來,而是店面沒什麽特色;可見,不是客戶不忠誠,而是服務不到位;可見,客戶不是沒有需求,而是沒有為客戶創造出需求。這個企業有近4萬個VIP客戶,10萬個客戶資料,而員工只有維護10%的客戶的能力……可見,傳統店面銷售、積分兌換、獎勵購買式的會員模式,已遠遠不能滿足消費者的需求。在新的社會環境下,消費者不斷提出新的訴求:提升自我的訴求、體驗訴求、利益訴求、人脈訴求、精神情感訴求。如何才能滿足消費者的新訴求?這個時代的營銷,要會玩!消費者自身發生了深刻變化:崇尚個性,追求深度體驗。所以,在商業上產生了這樣一種自組織的形成邏輯:1.消費者更容易聚集在話題周圍。因此,制造話題,就能低成本地聚集消費者;2.消費者聚集之後,消費者之間的互動、消費者與企業的互動會湧現出新的話題,自發湧現的話題會被消費者主動傳播,從而形成自組織活動、自組織的話題;對於服裝行業而言,這種模式的結果可能是“店外吸納流量,店內消化流量”,擺脫傳統店面“等客上門”的尷尬。在這樣的邏輯之下,問題的關鍵就變成起點:拿什麽來聚集第一批消費者;邏輯:自我滾動的邏輯是什麽;管理:內容的邊界是什麽,如何引導這樣的組織沿著我們需要的方向發展?依照上述邏輯,在服裝零售領域,有三個層面的自組織,分別是:消費者自組織;員工內部的自組織;聯盟商家之間的自組織。消費者自組織:誰帶著誰在玩?消費者自組織,第一件事就是營造新的銷售模式和客戶關系。第一,店面要從原來的銷售中心,改變為體驗中心、社交中心,要成為一群人精神分享、交流與探索的空間,而服裝僅僅成為這種體驗、交流的“媒介”。第二,店員與消費者積極互動,並且引導消費者內部的互動。第三,從員工的身份上看,不能僅僅是導購、服務員,而是要成為活動策劃者、話題引領者,身份要變為形象顧問、客戶閨蜜、插花大師、八卦大王等等,成為消費者與品牌連接的“節點”。第二件事,任何自組織模式,都要有相應的話題作為基礎。比如:根據品牌特色及消費者特點,我們設計十大主題店,每個店面圍繞特定主題,定期展開活動,並依據主題設計店面陳列等。再比如你的品牌內涵中有一個是“愛”,就借著王菲離婚的事件,在微信、微博上提出一個主題“讓愛進行到底”,這樣明星、品牌、每個人關心的婚姻話題就融為一體,吸引眾多消費者參與、討論。當然,這個過程中少不了大家對產品的關註,里面的創意就會很多。如果你的品牌內涵有“和平”,有個店長原來是海豚馴獸師,她本身也是和平事業的推動者,她身邊有一群和平愛好者。以她為核心,就可以演繹這樣的故事:與海豚親密接觸,一起討論人與自然的和諧,討論人類的和平。當然,活動中誰都不會忘記是誰組織了這個活動的!第三件事情,是堅持!從少到多,慢慢積累的過程。一個自組織團體,需要5次以上的活動才能慢慢成形,經過更多的活動,才有自我擴張的能力。這其中的等待、付出和艱辛,只有自組織的發動者才知道。員工自組織:玩兒著就把錢給賺了員工自組織較之於客戶的自組織更難。員工的組織與管理,對現在的服裝零售來說,本身就是極大的挑戰。傳統管理中,對人的管理集中在這樣幾個方面:技能培訓、心態調整、貨品和品牌知識的培訓。但要命的是:員工對這事沒興趣。怎麽樣才有興趣?員工需要什麽?員工喜歡什麽?在他們需要和喜歡的內容中,哪些是可以互動的,哪些是可以與消費者相互關聯的,哪些是可以與生意相關的?通過與員工的深入溝通,可以勾勒出一線銷售員工的關鍵詞:90後、缺乏安全感、家庭壓力重;一些員工想學習,想通過自己的努力賺錢養家;員工間有很多矛盾。舉一個例子,可以看到自組織在員工層面的作用。很多店面員工的衣服搭配能力非常弱,只是按照品牌公司給的搭配手冊去看,被動接受,沒有現實的感覺,看著看著就沒有激情了,甚至變成一種心理負擔。為了提高員工的搭配能力,設計了一個“一衣五搭”的遊戲。遊戲這樣進行:1.每個店面每天搭配5套衣服,要求共同討論形成;2.選不同的店員或者路過店面的人試穿,拍照,大家點評;3.這些照片編輯後發到微信朋友圈里,在不同的店面之間比賽,看誰搭配得好,看誰的照片編輯得好。每個月的勝出者,由公司安排引薦與設計師、造型師親密接觸。在這樣的活動中,店員就逐漸演化出很多新的玩法、編輯方法,在朋友圈里就開始與客戶互動,消費者的眼睛不斷被吸引,逐漸有了參與的熱情,甚至有幾個留學生跑到店里當免費的“代言人”,有熱心的攝影師跑到店里來當指導……逐漸,店里形成了社交、自我展示的氛圍,一個自組織群體慢慢成形。聯盟商家自組織:羊毛出在狗身上自組織的一個特點是,資源是外來的。不同行業的企業在發展過程中積累了大量的客戶資源,如何深度維護客戶是個問題,如何在這些客戶身上深度挖掘潛力也是個問題。在異業聯盟、企業與企業層面的自組織上,有一個有意思的現象:“羊毛出在狗身上”。如:1.360免費,消費者免費。誰付費?羊毛本來應該是消費者的,結果消費者的錢由向360繳費的商家出了。2.中國好聲音這樣的節目,就是自組織。導師制,選手選導師就是自選擇、自組織,粉絲和粉絲在一起很歡樂,這就創造了幸福,就是自組織的力量。而中國好聲音利用消費者之間的互動以及現場的互動,形成強大的社會自組織形式,從而實現“羊毛出在狗身上”。消費者樂翻了,可是一個子兒都沒付。娛樂的羊毛,出在那些甘願做“小狗”的企業身上。更有意思的是,中國好聲音竟然又成了搜狐視頻賺錢的“小狗”:搜狐視頻與中國好聲音簽約第二季的網絡轉播權,結果搜狐視頻開始大做衍生產品的生意:《沖刺好聲音》、《K歌之王》、《好聲音英雄譜》等在好聲音開播之前就已經賺了1.2億元廣告費,而且新增有效用戶1億之眾。在現實的商業中,服裝品牌又與誰互為小狗呢?比如,私人銀行需要對客戶提供大量的“人文關懷”的活動,可是內容昂貴而且質量不高,服裝則有很多可以挖掘的亮點。比如早教企業,他們與客戶的深度互動可以借服裝的店面,讓消費者帶著孩子進行很多話題性的討論,等等。聯盟商家的自組織,核心是圍繞共同的消費者群體,用不同的內容填充消費者的生活。一旦內容足夠豐富,就是一種群體性的精神歸宿。 相關公司:數據來自 創業項目庫作者:劉雪婭 | 編輯:kongmingming | 責編:孔明明

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中國要求德國汽車配件商在中國不能獨立經營 須組建合資企業

來源: http://wallstreetcn.com/node/106395

據路透社,中國當局要求德國汽車配件商在中國建立合資企業,而非獨立經營的中國分支。(更多精彩財經資訊,點擊這里下載華爾街見聞App)

德國汽車配件生產商ElringKlinger執行長Stefan Wolf對斯圖加特日報稱,中國當局已告知德國三家汽車配件生產企業,他們不能再獨立經營中國分支,要與中國本土企業組建合資企業。
 
“中國當局已告知幾家(德國汽車)供應商,不允許他們單獨經營中國分支,以後只能作為合資企業的一部分來經營,”斯圖加特日報援引Stefan Wolf的話稱。
 
他說他知道有三家企業需要尋找中國合作夥伴,但沒有透露是哪幾家,並補充稱ElringKlinger沒有受到影響。
 
“如果真是這樣,那將違反知識產權。公司50%的股權被拿走,實際上是被沒收了,”Wolf稱。
 
“我認為這是試圖在技術和創新方面趕上我們。”
 
目前無法聯系到博世(Robert Bosch)和德國大陸集團發表評論。它們是德國規模最大的兩家汽車供應商。
 
本月稍早中國歐盟商會對中國近期的反壟斷調查表示關切,稱中國使用強硬手段,似乎不公平地針對外企。
 
包括大眾汽車(福斯汽車,Volkswagen AG)、奧迪、寶馬和奔馳(平治/賓士,Mercedes-Benz)在內的歐洲汽車品牌正在爭相下調新車及汽車配件價格,以安撫中國監管機構。此前中國監管機構指稱一些歐洲品牌有壟斷行為。

華爾街見聞提及,7月以來,中國對汽車、日用品等多個行業開展了大規模反壟斷調查。汽車行業尤為突出。英文版《中國日報》報道稱,國家發改委官員證實,目前有超過一千家中外汽車企業正接受發改委的反壟斷調查。


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跨國醫療器械商在華承壓 糖尿病、養老等領域仍加速擴張

來源: http://www.yicai.com/news/2015/07/4649257.html

跨國醫療器械商在華承壓 糖尿病、養老等領域仍加速擴張

一財網 王蔚佳 2015-07-23 16:40:00

未來政策將是目前醫療器械格局發生變化的最重要因素,其中,優秀國產設備遴選將使得包括東軟、華潤萬東和上海聯影等一批國內相關高端醫療設備公司廣泛受益。

長期以來,通用電氣、飛利浦、西門子三家跨國企業,壟斷了國內CT、核磁共振、PET-CT等大型高端醫療設備市場的70%。

日前,中國實施制造強國戰略第一個10年行動綱領——《中國制造2025》正式發布。行動綱領將高端醫療器械發展提至國家戰略的高度。其中,提高醫械的創新能力和產業化水平,發展影像設備、醫用機器人等高性能診療設備、全降解血管支架等高值耗材,實現生物3D打印等新技術的突破與應用成為重點內容。

隨著一系列扶持政策的出臺,跨國醫療器械巨頭在中國的布局正在悄然生變。

長期以來,在大型醫療設備方面,外資品牌長期占據國內市場主流(來源:百度圖庫)

格局生變

據中國醫藥保健品進出口商會公布的《2014年上半年中國醫療器械貿易報告》顯示,我國正在使用的高端醫療器械中,80%的CT、90%的超聲波儀器、85%的檢驗儀器、90%的磁共振設備、90%的心電圖機、80%的中高檔監視儀、90%的高檔生理記錄儀是外國品牌。

而本土1.6萬家醫療器械企業中,除東軟、邁瑞等發展較好外,其余多為規模不大的中小型醫療器械公司——基於2014年醫療器械市場總量2760億元計算,醫療器械生產企業的平均收入僅在1700萬元左右。

但近年來,國家多部門對國產設備出臺了一系列扶持政策,同時重點推動醫院采購數字化X光機、彩色多普勒超聲波診斷儀和全自動生化分析儀等高端設備,促進國產醫療設備自主創新。

浙商證券研究所分析認為,未來政策將是目前醫療器械格局發生變化的最重要因素,其中,優秀國產設備遴選將使得包括東軟、華潤萬東和上海聯影等一批國內相關高端醫療設備公司廣泛受益,而在高層力推三甲醫院采購國產醫療設備的背景下,已經有部分城市出臺了相關的刺激政策額,未來會有更多的省市將繼續跟進,預計醫院采購國產設備的比例將明顯提升。

細分領域“小巨頭”擴張

然而,醫療器械細分領域的競爭卻在進一步加速。

來自海關方面的統計數據顯示,2014年我國醫療器械貿易總額達到357.94億美元,同比增長4.32%,較2013年下降9.8個百分點。其中,進口額為157.71億美元,同比增長5.32%,但增幅同比下降了14.75個百分點。

中國醫藥保健品進出口商會分析認為,去年我國醫療器械進口增幅為近3年來最低,且在華三資企業成為我國醫療器械進口主力,相關進口額占比達到40%;與此同時,診療設備類產品進口額占比超過70%,遠高於其他類別產品。

特別值得註意的是,2014年,在我國醫療器械進口產品中,進口額超過1億美元的有35個品種,主要為通用診療設備、彩色超聲波診斷儀、彌補生理缺陷的康複用具、X射線斷層檢查儀、內窺鏡、醫用導管、核磁共振成像裝置等——在我國醫療器械進口總額中占72.25%。

日前,全球最大醫療技術公司美國BD宣布,其在中國總投資1億美金的第三個生產基地在蘇州建成,進一步延伸其在中國的業務版圖和本地化生產範圍。

事實上,這也是繼醫療業務產品線、診斷業務產品線之後,BD第三次將其產品線引入中國,新生產基地投產後將生產糖尿病護理業務的胰島素註射筆用針頭和標本分析前處理系統業務的一次性真空采血管,預計年產總量將超過10億支,可覆蓋BD中國目前在售的70%以上真空采血管產品。

而糖尿病正是中國目前面臨最嚴重的公共衛生挑戰之一。

根據國際糖尿病聯盟(IDF)報告,全球糖尿病患病人數達3.82億,所有類型的糖尿病患病率都在上升,到2035年,糖尿病患者數目將增加55%,糖尿病已成為全球嚴重的公共衛生問題之一;而我國是糖尿病的重災區,糖尿病患者人數占全球糖尿病患者總數的三分之一,且年輕化趨勢明顯,相關護理產品的市場巨大。

“該工廠將使BD在華真空采血管產品產量翻番,充分滿足市場需求,提升市場響應速度,並預留有未來產量再次翻番的生產能力,預計至少將滿足BD中國未來5~10年的產能擴張需求。” BD標本分析前處理系統全球業務總裁John Ledek接受《第一財經日報》采訪時表示。

事實上,作為全球成長最快的區域市場,BD中國在2012年超越日本市場,成為其第二大市場;2014財年,BD中國25%的銷售增長使中國在其總部的地位進一步提升。

而1993年進入中國的歐姆龍已經將大連變為其全球最大的電子血壓計生產基地和全球研發中心,30多條生產線可實現每月100萬臺血壓計的產能。

2014年,歐姆龍健康醫療事業在中國的整體銷售額已達到了12.3億元人民幣,較2013年增長20.6%,成為歐姆龍全球銷量第一的地區。

而隨著中國迅速進入老齡化社會,骨科產品正在成為醫療器械領域的新增長點,全球脊柱、膝蓋、臀部及創傷產品占比已經超過整個骨科產品市場總數的65%,而這一點在中國尤甚。

對此,美敦力(Medtronic)宣布其在中國已經發展了2000個員工;施樂輝(Smith&Nephew)宣布了重組,並將戰略性鎖定在以中國為代表的新興市場,並將急需投入更多研發資金在面對這一市場的產品中。

中國醫藥工業信息中心日前公布的《中國健康產業藍皮書(2015版)》公布的數據顯示,2010~2014年,我國醫療器械市場總量從1284億元增長到2760億元,年均複合增長率高達20.8%,相當於5年內市場規模擴大了一倍以上;而根據這一增長預測:未來中國醫療器械行業將進一步增長,至2019年整體市場規模將達6003億元。

編輯:於百程

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跨國醫療器械商在華承壓 糖尿病、養老等領域仍加速擴張

來源: http://www.yicai.com/news/2015/07/4649257.html

跨國醫療器械商在華承壓 糖尿病、養老等領域仍加速擴張

一財網 王蔚佳 2015-07-23 16:40:00

未來政策將是目前醫療器械格局發生變化的最重要因素,其中,優秀國產設備遴選將使得包括東軟、華潤萬東和上海聯影等一批國內相關高端醫療設備公司廣泛受益。

長期以來,通用電氣、飛利浦、西門子三家跨國企業,壟斷了國內CT、核磁共振、PET-CT等大型高端醫療設備市場的70%。

日前,中國實施制造強國戰略第一個10年行動綱領——《中國制造2025》正式發布。行動綱領將高端醫療器械發展提至國家戰略的高度。其中,提高醫械的創新能力和產業化水平,發展影像設備、醫用機器人等高性能診療設備、全降解血管支架等高值耗材,實現生物3D打印等新技術的突破與應用成為重點內容。

隨著一系列扶持政策的出臺,跨國醫療器械巨頭在中國的布局正在悄然生變。

長期以來,在大型醫療設備方面,外資品牌長期占據國內市場主流(來源:百度圖庫)

格局生變

據中國醫藥保健品進出口商會公布的《2014年上半年中國醫療器械貿易報告》顯示,我國正在使用的高端醫療器械中,80%的CT、90%的超聲波儀器、85%的檢驗儀器、90%的磁共振設備、90%的心電圖機、80%的中高檔監視儀、90%的高檔生理記錄儀是外國品牌。

而本土1.6萬家醫療器械企業中,除東軟、邁瑞等發展較好外,其余多為規模不大的中小型醫療器械公司——基於2014年醫療器械市場總量2760億元計算,醫療器械生產企業的平均收入僅在1700萬元左右。

但近年來,國家多部門對國產設備出臺了一系列扶持政策,同時重點推動醫院采購數字化X光機、彩色多普勒超聲波診斷儀和全自動生化分析儀等高端設備,促進國產醫療設備自主創新。

浙商證券研究所分析認為,未來政策將是目前醫療器械格局發生變化的最重要因素,其中,優秀國產設備遴選將使得包括東軟、華潤萬東和上海聯影等一批國內相關高端醫療設備公司廣泛受益,而在高層力推三甲醫院采購國產醫療設備的背景下,已經有部分城市出臺了相關的刺激政策額,未來會有更多的省市將繼續跟進,預計醫院采購國產設備的比例將明顯提升。

細分領域“小巨頭”擴張

然而,醫療器械細分領域的競爭卻在進一步加速。

來自海關方面的統計數據顯示,2014年我國醫療器械貿易總額達到357.94億美元,同比增長4.32%,較2013年下降9.8個百分點。其中,進口額為157.71億美元,同比增長5.32%,但增幅同比下降了14.75個百分點。

中國醫藥保健品進出口商會分析認為,去年我國醫療器械進口增幅為近3年來最低,且在華三資企業成為我國醫療器械進口主力,相關進口額占比達到40%;與此同時,診療設備類產品進口額占比超過70%,遠高於其他類別產品。

特別值得註意的是,2014年,在我國醫療器械進口產品中,進口額超過1億美元的有35個品種,主要為通用診療設備、彩色超聲波診斷儀、彌補生理缺陷的康複用具、X射線斷層檢查儀、內窺鏡、醫用導管、核磁共振成像裝置等——在我國醫療器械進口總額中占72.25%。

日前,全球最大醫療技術公司美國BD宣布,其在中國總投資1億美金的第三個生產基地在蘇州建成,進一步延伸其在中國的業務版圖和本地化生產範圍。

事實上,這也是繼醫療業務產品線、診斷業務產品線之後,BD第三次將其產品線引入中國,新生產基地投產後將生產糖尿病護理業務的胰島素註射筆用針頭和標本分析前處理系統業務的一次性真空采血管,預計年產總量將超過10億支,可覆蓋BD中國目前在售的70%以上真空采血管產品。

而糖尿病正是中國目前面臨最嚴重的公共衛生挑戰之一。

根據國際糖尿病聯盟(IDF)報告,全球糖尿病患病人數達3.82億,所有類型的糖尿病患病率都在上升,到2035年,糖尿病患者數目將增加55%,糖尿病已成為全球嚴重的公共衛生問題之一;而我國是糖尿病的重災區,糖尿病患者人數占全球糖尿病患者總數的三分之一,且年輕化趨勢明顯,相關護理產品的市場巨大。

“該工廠將使BD在華真空采血管產品產量翻番,充分滿足市場需求,提升市場響應速度,並預留有未來產量再次翻番的生產能力,預計至少將滿足BD中國未來5~10年的產能擴張需求。” BD標本分析前處理系統全球業務總裁John Ledek接受《第一財經日報》采訪時表示。

事實上,作為全球成長最快的區域市場,BD中國在2012年超越日本市場,成為其第二大市場;2014財年,BD中國25%的銷售增長使中國在其總部的地位進一步提升。

而1993年進入中國的歐姆龍已經將大連變為其全球最大的電子血壓計生產基地和全球研發中心,30多條生產線可實現每月100萬臺血壓計的產能。

2014年,歐姆龍健康醫療事業在中國的整體銷售額已達到了12.3億元人民幣,較2013年增長20.6%,成為歐姆龍全球銷量第一的地區。

而隨著中國迅速進入老齡化社會,骨科產品正在成為醫療器械領域的新增長點,全球脊柱、膝蓋、臀部及創傷產品占比已經超過整個骨科產品市場總數的65%,而這一點在中國尤甚。

對此,美敦力(Medtronic)宣布其在中國已經發展了2000個員工;施樂輝(Smith&Nephew)宣布了重組,並將戰略性鎖定在以中國為代表的新興市場,並將急需投入更多研發資金在面對這一市場的產品中。

中國醫藥工業信息中心日前公布的《中國健康產業藍皮書(2015版)》公布的數據顯示,2010~2014年,我國醫療器械市場總量從1284億元增長到2760億元,年均複合增長率高達20.8%,相當於5年內市場規模擴大了一倍以上;而根據這一增長預測:未來中國醫療器械行業將進一步增長,至2019年整體市場規模將達6003億元。

編輯:於百程

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