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阿里前CEO衛哲談阿里系創業得失：找人、找錢、找方向應該比找客戶、資源更重要！

衛哲 2016-10-18 08:44

衛哲現在是禦嘉基金的創始合夥人，他另一個更加知名的身份是阿里巴巴（B2B）前CEO，從2006年到2011年的時間里，衛哲見證了阿里巴巴如何利用人才、資本和方向選擇一路壯大。

在成立禦嘉基金後，作為投資人，他也對阿里巴巴的創業成功經驗有了更多的理性分析。在同是阿里校友的初橙資本舉辦的阿里校友交流活動上，衛哲細致地講訴了在創業三要素——人、錢和方向上，阿里巴巴可以提供的經驗。

比如在找人方面，他認為馬雲之所以可以成功，是能夠吸引蔡崇信這樣的人才加入，特別是在公司發展初期，如何從不同維度找到公司需要的人才，不僅要有能力，還需有胸懷。

在錢方面，衛哲圍繞時間、金額和比例三個維度，結合阿里巴巴當時的融資經驗，向在場的阿里校友做了分享。

最後，在方向上，他提醒創業者，不要動輒“平臺”而忽略了產品本身，他認為只有具體產品打磨好了，才能夠立於不敗之地。

在演講中，衛哲還談到了阿里校友、滴滴創始人程維的創業經驗，後者在“找人”、“找錢”和“找方向”三件事情上找到滴滴成功的秘訣。

以下為阿里巴巴（B2B）前CEO衛哲的演講實錄：

現在都在談創業投資寒冬，我覺得冬天挺好的，冬天是創業者強身健體的好時候。冬天會讓不合格的創業者過不了冬，只會讓合格的創業者走出冬天變得更強大。

創業都很忙、都很辛苦，周末來了跟大家肯定不想去講點實在的。我們最近5年，前兩三年還真的沒有太多關註阿里系的創業項目，但在過去兩年里，我們看了近100個阿里同學創業項目，也投資了兩個阿里同學創業項目。既然是幹貨，既然是我們親人見面，那就沒必要說太多客套話。

阿里同學創業有多麽優秀，我們原有的基因，我們的勤奮，我們的努力，我們的團結，阿里賦予我們的使命願景，價值觀這些能力。所有優點吧，今天都不說了，優點等到你成功站上領獎臺的時候，讓媒體說讓我們家里人說，讓我們朋友去說，我們親人再見面，還是想說一下，看了這100多個阿里項目，投了兩個阿里項目。阿里人創業有什麽不足？在外面咱不講，阿里親人以外，我都講阿里好。但我們自己人見面還是要說一下，阿里人創業哪些不足？那我還是圍繞一個創業者最重要的三件事：找人，找錢，找方向。

找人：打破交際邊界 找到你的蔡崇信

阿里同學在這三件事上都有明顯的不足，都有明顯的不足。第一說找人，阿里同學呢，找人往往，這個做到血統純正，但不會做，要會做純種，但不大會做雜交的。

純種，什麽純種呢？創業小夥伴，清一色阿里老同學，還碰到過清一色阿里老同學的，清一色淘寶的，清一色支付寶的。純種挺好，對吧？我們說賽個馬呀，養個狗，都要純種。但人類的進步，整個生物的進化呀，都不是完全靠純種的。十八羅漢當然反複提到十大羅漢，馬總當年創業第一件事兒，你們想想看，馬總創業的第一件事是找人還是找方向？你們覺得是找人還是找方向？

馬總在美國，外星人，找到一個方向，回來跟地球人講，地球人都沒聽懂。所以肯定當時這18個人不是馬總周圍最優秀的人，今天我猜十八羅漢都會承認，馬總自己也承認。但是什麽是最信任的人。

所以創業的第一批團隊，一定是找自己最信任的人。他可以信你這個方向或者說他也可以不信你這個方向。很多這個阿里有關的紀錄片，書里面都記載了，今天說的十八羅漢，除了絕大部分，當年也沒聽明白馬總想幹嘛。他可以不信你的方向，但是他信你這個人，信你什麽？有人說我信馬總的眼光，馬總眼光是這十六七年來反複證明他眼光厲害。當年我相信，也不是信他眼光，有人說信人品吧？什麽是人品？信你會很公正，很公平地對待他人，信你會不會放棄，這很重要，他得相信你不會放棄。如果團隊動不動懷疑老大會放棄，那他一定不會相信你。

所以第一個，我說，這個找人、找錢、找方向，它是一個三角形的一個循環。在不同階段，這3件事要反複地做，優先級不一樣。

其實一開始先找人，還是先找方向，沒有定論的。我也見過很多阿里團隊或者別的什麽一系列團隊，確實一開始先有兩三個小夥伴先坐下去說：“我們就應該一起做點事兒。”做什麽？不知道。

所以他就是先找人，再找方向。但一定不是先找先，你沒人，沒方法，人肯定找不到的，肯定找不到的。但先找的這些條件，這兩個次序不重要。你既可以先有你的夥伴們，也可以先有方向再去聚夥伴，都可以。所以阿里我說第一階段，第一次找人的時候，特點是清一色這個純種血統純正，挺好的。

那麽今天我說問題在哪兒？問題在於第二次找人，找人2.0的時候，很多阿里系的同學繼續想在自己熟悉，價值觀高度一致的夥伴里面再找人。我們見到很多公司，天使輪A輪到A輪以後，到B輪甚至以後，他會找他擅長找的，還是我們的同學里面找，這就不對了。

所以我找人第一個問題是我們阿里的，除了會做純種的以外，會不會雜交。今天如果回過頭看阿里的人，我相信馬總永遠會感謝這麽幾個人。一個是阿里的另一位財神、男神：蔡崇信，對吧？蔡崇信比馬總當年要什麽有什麽，什麽都有，對吧？顏值比馬總要好，錢比馬總要多，對吧？這個學歷比馬總高，經歷什麽都好，那他怎麽就願意加入阿里呢？你身邊的蔡崇信在哪呢？蔡崇信是不是很晚來的呢？蔡崇信是跟他A輪投資一起來的，蔡崇信是跟著A輪投資一起來。

咱們如果把馬總從自己口袋里掏點錢做天使輪的話，那時候確實是馬總的同學、學生、同事對吧？十八羅漢或者他們的家屬，這是第一個天使人的信服。A輪以後你還只會在這個圈子里面找，那就要出問題了。

所以說我們回憶一下，今天我不講遠的，阿里同學在，親人在，我們就去再看看阿里的歷史，把問題想清楚。蔡崇信是A輪的時候到的，你身邊的蔡崇信在你身邊嗎？你到了A輪有這樣的人嗎？不一定是財神，但你有這樣的人嗎？那麽你想想看，這一類人為什麽願意跟著你？一個學歷、經歷、收入、財富、顏值都比你高的人願意跟著你，你要靠什麽？再想想，各位。

阿里歷史上還有一個人，也是對我影響最大的人之一，如果馬總對我是影響第一大，他對我影響肯定是第二大Timothy A.STEINERT。我來的時候，STEINERT已經退休了，馬總把他請出來做我的導師。那麽在STEINERT退休之前，有多少阿里人至今感恩懷念STEINERT，STEINERT什麽時候來的？是在阿里A輪到B輪之間來的。今天咱們既然在這個地方講投資創業，咱們就回顧一下阿里最重要的人，是什麽項目？找人嘛，馬總不是找人的嘛。

STEINERT來幹嘛的，很多知道這個歷史的。STEINERT是來裁員的對嗎？是來管理我們部門的。如果沒有STEINERT來，阿里就是一個A輪死的公司，B輪都沒有，B輪都沒有。STEINERT是在A輪到B輪之間來的。STEINERT先別這麽說，不說500強，通用電氣怎麽高大上，光年齡比馬總上十幾歲吧。

我再問，今天你能夠請得動一個先不說別的優勢哦，比你大十幾歲的人到你團隊來。今天我看我們阿里團隊，我看了100多個，絕大部分我沒找到九蔡的，更不用說找到STEINERT的，我們找不到。所以找人，我想跟阿里的親人，校友們分享，你去找蔡崇信，你去找你的STEINERT嗎，沒有蔡崇信，沒有STEINERT，一定沒有阿里的今天。你找不到那個人。

同樣，可能阿里挑的人，目前為止如果以估值論英雄的話，確實，我們中北京出來的程維的滴滴估值最高的。但你們知道，程維有柳青，程維不僅有柳青。我在北京見程維，把他最高的10個級別的人叫在一起，我大約有過3次是程維把他的高管都召集起來。

每一次很不幸的是，跟程維共同打天下的阿里校友，在這10個同學中的比例越來越小，越來越小。從一開始七八個到現在兩個，就程維最重要的10個高管，10個夥伴中一個四年而死，每一次不是第一，估值上升，人先上升你人升級了，你業務才能升級，你的公司的價值才能升級。所以我們不能光看到滴滴的成功，滴滴的成功是程維作為我見過的老阿里同學出來的，最會花時間，最會花時間找人的。

找的人你看，比他高大比他顏值高。程維告訴我，有好多這個交通部，一個好像副司長在程維這兒，他到了一個地級市，我們知道地級市，相當於上海一個區域的地位，在那說的那個地級市市長想加入滴滴，說我跟你一起追求一下夢想嘛，願意放棄地級市，不是副市長。被程維說得激動地非常，立即辭職，好多處長都加入了滴滴這麽一個才4年的公司，加入了這個創始人才30多歲的年輕人。

你一定要能夠找人是找什麽？你看剛才說了，年齡要比你有優勢，不是只會找比我更年輕的阿里校友，那我這看是越找越年輕。那我們剛剛創業，馬總不是天生做一行，阿里巴巴我們最引為自豪的很多價值觀是STEINERT幫我們留下來的。問一問自己，你的蔡崇信，你的柳青，你的STEINERT在哪里？沒有，你不會成為超越馬雲的，是這些人一起成就阿里巴巴的。一個詞語所以我說了，找人，找人1.0，信任，找人1.0是信任，能力重要。

但你拿到錢以後，找人2.0，找人2.0，你有給自己的找人系統有沒有升級啊，有沒有叠代，而且找人，一定是在找錢，第一階段找人，天使輪一切要快，A輪以後你又沒有找到人，不是數量，我看到阿里的同學啊，找人有一個本事大，這個隊伍，一次沒見面，又乘以10倍了，30人變300，300變3000。你沒有統計這個大象，人再多是什麽，烏合之眾，打一仗就散了。都是同類的人，所以我覺得我們過去兩年看到阿里創業同學的最大的一個問題，當然不是全部的。剛剛說了，就程維能夠忽悠到這樣的人，本事大。但絕大部分沒有在找人突破2.0，一直停留在找人的1.0的能力之上。

找錢：時間優先？金額優先？比例優先？

第二，找錢問題在哪，阿里同學找錢，我們說剛才四位講的好，我們感恩阿里。不僅感恩我們當年在阿里收獲的友情，包括財富，包括經驗，能力，使命願景，價值觀。那反正今天阿里還是如日中天，要感恩我們的很多校友創業成功。這些成功給了我們什麽？

阿里今天持續地成功，和我們校友們的成功，多少給了我們光環啊，我們出去是有光環的，是阿里和我們其他同學的價值，有佛教說的加持光。所以阿里同學真的你第一筆融資真的不難，比起很多非阿里系的容易很多。所以找錢第一件事兒，問題不大，第一筆錢都能拿到，但往往來得容易，失效性特別多。

我發現很多阿里同學啊，第一筆錢因為你的光環，因為你在阿里做過什麽，甚至在阿里你沒做過什麽，別人不了解，只要你沒做什麽壞事，大家都能了解。但是因為你第一筆錢來得容易了，拿第二筆錢就沒那麽容易。

很多阿里同學是拿一筆很容易，很容易，沒有經歷過太多的波折，反而不會拿第二筆錢。因為拿第一筆錢容易，他認為拿第二筆錢也會容易，所以第一筆錢花的時候，不是那麽在意。我看到阿里不少同學第一筆錢，第二筆錢拿到了，花錢如流水，擴張太快了，造成第二筆，我說的第二筆，不一定是B輪，就是當他拿出體系以外，當他的光環不能再照的時候，投資人永遠不會是因為你是阿里出來的，每一輪都給你錢。天使輪A輪可能大家的光環真的足夠大，大到別人可以不太關註你的運營細節，大到可能不是特別挑戰你的業務計劃，大到可能有些數字比同類企業差一點，也原諒你，因為你的光環足夠大。

到了B輪、C輪，一定你的阿里光環全部褪盡。所以我們找錢的時候問自己，光環褪盡以後，我們會不會找錢。找錢，跟大家分享，阿里同學不服輸挺好的，但我發現阿里同學還是在意估值，總覺得我的小夥伴們好像對當年在那兒，跟我級別差不多，年齡你老，我也老，你這麽低估量數值，我怎麽我還給你差一個數量級，你都一億美金了，我怎麽還一億人民幣呢？還是有想法。

那我說跟大家分享，我認為找錢在你不同階段，你有3個不同的關註點。你每次而且只要關註一下，只能關註一個，叫3個優先，時間優先，金額優先，還是股權比例優先，怎麽去理解呢？估值意味著什麽？

你只要不賣出你的股票，估值跟你一點關系都沒有，對吧？你如果最後你要賣股票，當然早期創業，別說早期到後面幾輪，你也賣不了，投資人不會讓你賣的。投資人要撤得我們先撤，你們得掩護我們撤，哪能你們先撤，我們掩護你們？肯定的，所以對你來說，這個估值是賬面的，跟你財富無關，跟你公司實力無關，跟什麽都無關。

但是我剛剛說的三件事物，什麽叫時間優先？在時間優先的前提下，估值不重要，拿到錢活下來，或者拿到錢幹起來。我說兩句話，一個叫拿到錢幹起來，否則你的模式不是模式啦，拿到錢幹起來，時間優先；第二個拿到錢活下來，不要太糾結估值。

好，第一個階段過了，不是時間優先。第二叫金額優先。什麽叫金額優先呢？我沒有這個2千萬，我沒有這個5千萬人民幣啊，我這件事做不成，所以對我來說，我必須拿到2千萬人民幣必須拿到5千萬人民幣，估值不重要。當估值不重要的時候意味著什麽呢？也就是說估值我給你同樣是2千萬的話，可能你稀釋的比例也就差了幾個點。通常也就是兩三個點，好像估值要差百分之二三十，但落到你口袋里，落到團隊的稀釋，兩三個點成大事，不在乎這兩三個點，你招一些，找人都可能兩三點給出去。所以第二種情況叫金額優先。

第三種情況叫比例優先。就我只願意稀釋10%，我只願意稀釋15%。那麽估值在比例優先的情況是什麽呢？你可能多融了500萬，或者少融了一千萬人民幣，這個估值在你比例優先，比例確定的情況下，是不是估值除於你的比例，相當於你的融資額多一點少一點？那麽在企業進入到這個階段的時候，通常我說多500萬，少一千萬，都應該對你沒有什麽影響。

3個優先給大家建議是輪次越早，你時間優先吧，也沒什麽好談的。你先拿到錢幹起來活下來，時間優先。第二階段，通常我指的是第一階段是天使輪的第一輪，是時間優先。願意投資人相信你，給你錢的，拿到了錢站起來。第二階段，通常我說的叫B輪C輪，B輪C輪怎麽回事呢？你應該叫金額優先。這個時候你的公司多一千萬，少一千萬，可以跟別人不一樣的，這時候錢是很重要的。

你多個一兩千人民幣，會讓你的公司跟別人不一樣。你再往後公司的現金流，公司的業務越來越穩定，越來越健康，你再做一個融資的時候，這個時候，你應該比你優先。因為你前兩輪，因為你沒有太多考慮比例，可能前兩個比例啊，確實有點低，你和你的兄弟姐妹們，你的團隊的比例開始沒有那麽大。

所以你到了C輪或者C輪以後，你要考慮的是比例優先。C輪以後很多項目還多一千萬兩千人民幣，會在你公司有問題嗎？那時候應該多一兩千萬，對你的業務發展已經沒有太大影響，沒有太多影響。那麽那個時候，你應該更在意公司的比例。

說實話，我2005、2006年加入阿里的時候，阿里才剛剛進入什麽？比例優先。

就是阿里那時候，軟銀和雅虎不太容易讓我們再搞起一團，阿里那時候整個團隊的股份，已經被降到30%以上。阿里一直到2005年、2006年才剛剛意識到比例優先才重要。以前金額優先，雅虎那一輪是金額優先，我必須有這些錢來解決問題，來解決淘寶和支付寶的發展，來提出解決以前早期的投資人退出的問題。所以馬總10億美金跟雅虎談是不能動的，比例是可以談的。到2005年之前，阿里的分水嶺是資金優先。

最早阿里的A輪，包括在經濟寒冬的時候，做B輪的時候，2000年以後互聯網金融一次寒冬的時候，那時候你去問九蔡，那時候我談什麽估值500萬美金，誰先到賬，我給誰投啊，比例好談，為什麽？活下來，暫時要活下來。

總結一下，找錢階段，阿里同學容易出的問題是什麽呢？兩個。第一個，由於第一筆錢，你比非阿里系同學拿到的容易。容易犯兩個錯誤，第一，不太擅長融第二次投資，因為你第一盤容易。

那些非阿里系的，因為第一筆就很難，他倒也養成了這個經驗，也吸取了教訓。我覺得他們融第二筆反而會比阿里系人容易。或者不叫第二筆吧，叫第二個輪，第二個波次。第二個造成的問題是，第一筆錢，來得容易花得也容易；來得難你花得也難。第三個容易就是沒有去理解估值在不同階段地位的不同。

我的建議是在任何階段，你都忘記估值，估值給你帶來的只有3個要素：時間要素、金額要素，比例要素。在你融資的不同階段，你關註的要素不一樣。天使A甚至B，時間優先B、C，你的金額要優先；C或者C以後才去考慮比例優先。這是我想跟大家分享的第二個問題。在找錢過程當中，我們看到的問題，細節上就是阿里同學在找錢的業務計劃各方面，這個高度是很高的願景是很大的，細節至此叫算不清楚，講不清楚，有的根本就沒算清楚，有的是算清楚了，也講不清楚。

找方向：別動不動就做平臺

第三個：找人，找錢，找方向。我們看到找方向犯的最大的錯誤。找方向也不是找一次就結束的，你又回過頭來看，阿里的這個找方向，在第一個產品出來之前，第一個能夠賺錢的產品之前，據不完全統計，因為失敗的項目無法統計的，換過二三十個方向。他大跑道沒有變，讓天下沒有難做的生意，電子商務跟互聯網結合這個事沒變，剩下的方向換了無數個。

那我們今天阿里同學，犯的最大的第一個錯誤，永遠是覺得我是阿里出來的，阿里是平臺成就了阿里，我要做一個大平臺。我就沒見到阿里出來，他不說自己做平臺的，都要做平臺。做平臺愁死你。平臺是成功了以後自己回頭一看說，原來我一不小心做了平臺。哪有第一天就發誓要做平臺的，很多人說我做了個小工具，一不小心回頭，有平臺了。

什麽是平臺？平臺成功一個最關鍵要素是，你有足夠多的用戶和客戶。不可能說有個平臺，我什麽都好就是沒有很多用戶，這還叫平臺嗎？當你用戶足夠多客戶足夠多的時候，你都會有機會成為平臺的。所以說阿里同學找方向，最大的一種問題就是平臺論，要做大。平臺九死一生成功的平臺都是第一天沒想到要做平臺的。平臺是後面像曾鳴教授給阿里總結出來的，哦，原來就叫平臺。

我2005年見到阿里所有的同事們的時候，沒有平臺兩個字，都是一個個的具體產品，誰做平臺了？程維做平臺了？都是一個個讓我們能夠活下來的產品，中國到了一萬個客戶才有點平臺的感覺了，到了10萬個，自然就有平臺的感覺了。

那麽今天我們阿里系的創業的同學，可能加入阿里時間比較短，或者即使加入比較早也忘了。當年是沒有品牌戰略的，當年只有深層戰略，當年只有產品戰略，你做了個好產品，解決了一個小問題。所以第一個我想說，我們阿里同學找，給自己找的方向太大了，太大了，太平臺化了。平臺是給後人緬懷你的時候總結的。某某人做平臺死了。

第二個，為什麽我說找人也要2.0對不對？剛才其實我剛才在談找錢的1.0，時間優先；找錢的2.0，金額優先；找錢的3.0比例優先。

同樣找方向有1.0，找方向也有2.0。阿里同學在找方向1.0，我看到犯最大的錯誤是平臺思維太大了，這個方向太大了。找方向2.0阿里同學我認為，犯的錯誤比1.0還要大叫換方向。今天很多創業者資本多的時候，換方向比較麻木，無所謂，現在資本冬天快到了，看他口袋里錢不多了，好像離盈利目標還很遠，好像離忽悠下一個投資者，要做的數據也很遠，換方向吧。

阿里同學在換方向的時候，最容易犯的，是原來我們的痛處，我們執行力太強了，我們做方向切換的時候，這個方向盤和剎車同時打，同時踩，會翻車，太猛了。換方向很多同學我問他：“當年你第一次定方向考慮了多久？”很多人告訴我，考慮了3個月，6個月，最少有幾個星期。換方向通常一天兩個晚上，一個星期，一切都方向。

換方向，你找方向的時候你還沒有任何包袱，你沒有員工，沒有用戶，沒有客戶，什麽都沒有，你還是在之前的幾個月。你換方向你有客戶，有用戶，有員工，有團隊，有系統，什麽都有，倒是想的很簡單，完全靠自信，你一刀切下去。很多同學不了解說，阿里不就是這樣的嗎？你不是通知我們第二天就改嗎，嘩都改掉了，對吧？那你知道嗎？通知你第二天改之前，有多少次業主會議啊？ 業主會啊？

每一個改動的細節，上盤推，改了以後好，好的情況怎麽樣？中等情況怎麽樣？差的情況怎麽樣？你談過嗎？我們當時談過，我們當時3萬不到的客戶。改了以後，把客戶分成了幾類，每一類會有什麽影響，包括5000直銷鐵軍，收入分成20多個檔次來看，政策，銷售政策一改以後，對於不同人群的影響，沙盤推演，如果改的效果達到了我的50%，怎麽辦？改的效果達到了我的120%，當然是很好的，怎麽辦？謀定而後動。一旦改了方向以後，那才是阿里工作中最需要的執行力。今天宣布，明天動手。

但之前，我沒有看到我們阿里系的同學創業，在對原來的方向進行調整的時候，有這麽明確清晰地規劃，或者說只看到改變的優點，每次來跟我說，我要做業務調整了，我有優點12346789，好像這個改革，我所有問題都解決了。我問那你覺得改革的風險是什麽？改革最容易失敗的問題是哪幾條？你是怎麽做預案的？沒有。

那我就趕快做，來不及了，我已經改了。過了一個月回來說，你在當時提醒我們要註意的。對客戶的影響，對我們團隊的影響，很多我們改完以後，團隊流失百分之七八十，為什麽？收入什麽下降得很厲害。那我說你做了一段，我們當時做了個方案，按照我們的方案理想化實現的話，每個員工收入是不會下降的。那我說如果不是你的想法實現，先給它打對折，打個八折呢，有多少員工會受影響，你知道嗎？不知道。

所以找方向也不是找一次就結束了。什麽時候找方向？再想想馬總很早前就說了一句話：“陽光燦爛的時候，是有修訂的。”什麽叫修訂，又回到了這3件事陽光燦爛的時候，你調整，包括如果要減人提高效率的話，不要等到沒有錢再減，你沒有錢遣散隊伍。你在你有錢的時候就想想看，你的團隊的質量、數量。

第二，找錢也最好在你有錢的時候再找錢。九蔡當時叫蔡崇信，九蔡永遠告訴馬總：“你放心，公司永遠是有錢的，怎麽折騰都折騰不了的。”但他什麽，阿里永遠是在自己有錢的時候，不差錢的時候找錢。所以你找人調整人，要在自己陽光燦爛的時候幹，你找錢你怎麽都在賬上還有6個月以上的錢去錢，至少6個月，至少6個月。也不瞞大家我這個基金，我一期還沒融完，我已經開始做二期了，為什麽？我一期還沒融完，但我一期特別好，我陽光特別燦爛，我趕快把二期的募集給降了。我自己的體會，我每次在融資之前，一定是先融人。因為錢是分分鐘可以到的，人可不是分分鐘到的。找人，一定是在找錢之前。

第三，換個方向，找方向也好，或者找方向2.0也好，它一定不是在你一個方向，已經四面碰壁，口袋里錢不多的時候，你再去找新的方向，來不及了。所以無論是換人，換錢，換方向，如果我們前面都叫1.0叫找人，找錢，找方向。2.0說換人換錢，新的起點就要換錢了。換方向一定要在自己公司還沒有山窮水盡的時候，馬上來做這件事。我這麽說就一定是已經看到太多的阿里系同學，已經被即將到來的冬天作為不合格的創業者，淘汰掉了。

阿里創業得失經驗

所以今天跟大家分享：找人，找錢，找方向1.0。但找人，找錢，找方向在每一個企業，一定會經歷2.0，一定會經歷3.0。這3件事反複問自己，作為創始人，主要的基因，主要的領導這個團隊的這個CEO也好，叫董事長也好。很多阿里人很會找客戶，找客戶不是你找的。你找對了人，他會找客戶；你找對了方向，客戶會過來找你的。很多阿里人直銷出身啊，就找客戶，不行我自己去談幾個客戶進來，搞點錢進來。找人，找錢，找方向，比你去找客戶，或者你去資源更重要。

阿里兩個東西比較厲害，找客戶比較厲害，還有資源比較厲害。無論是回到阿里里面找資源，到外面找資源，找資源比較厲害。我希望大家把找客戶，找資源放開，你作為創始人，找人，找錢，找方向，這3個找是特別需要花你的時間的。

首先我經常問很多創始人，你到底花了多少時間去找人？報不出來。那下面人幫我找好了，我來面試一下？你覺得蔡崇信是人力資源經理，我們的政委替馬總面試好，然後馬總再來做最後一段面試的嗎？九蔡會這樣嗎？你覺得STEINERT是當時人力資源部找來，請馬總面試，通過的麽？不可能的，對不對？

但今天我們很多小小的阿里團隊，政策一到手，他就到位了，到了位以後，他就不招人政委去招人，你公司才幾十個人，你就不招人了。馬總一直面試招人這件事一直關心到700個人，到2005、2006年還是關心想挖我這樣的人。我是阿里巴巴招的？我連辦手續都不知道是誰。你說可能嗎？今天更多的很多其他的人，今天阿里兩個當家的，阿里集團的螞蟻金服的頂天柱，都是HR找的？他們都不是，我很負責的說，都不是。

二都很包容，包容到什麽程度？馬總白紙黑字寫下來，口頭有錄像為憑，說：“天不怕地不怕，就怕CFO當CEO對吧？”今天兩CFO當CEO。什麽叫雜交，什麽叫包容？否定自己。

你以為馬總不要臉啊，要臉的呀。今天有很多人掛出視頻，拿出來他當時的話，你說了，誰當CEO都不可以，就是不能CFO當CEO。馬總哈哈一笑，我說過嗎？說過，說過不算數。是吧？臉皮得厚一點。

這就是你換個角度來看阿里的包容，阿里的雜交。打馬總一開始，最不想發生的事，居然都發生了。那你你可能也定位好，這一類人我不要，我不用，會不會進入2.0的時候，你該用了呢？所以每次我剛剛說1.0、2.0，什麽叫升級？升級就意味著你1.0做對的事兒，2.0不一定要再做了。1.0不做的事兒，2.0可能需要做。當然阿里系以外，別的團隊有過包容性，一開始找人，就是四臺班子，全是500強，清一色的CSO配位，那基本上也沒戲。他們可能把2.0該做對的事，在1.0時去做了。

你錯了，你錯了，找人，找錢，找方向；換人，換錢，換方向。那阿里同學我剛剛說任性還是要的。我希望將來任性可能是在冬天，在我們進入後面的融資，光環褪去的時候，我需要不放棄。為什麽我在這兒說不放棄呢？那麽我們也發現具體阿里的相對早期的同學出來創業，多少有些阿里光輝。

我們看到了就放棄了，我那有幾百萬在，我那杭州有一套房，我在北京有套房，還有其它的存款，這個創業來說，對我來說不是必須要成功的。我還看到了放棄，那麽我想阿里別的品質，別的能力，剛剛說這些不足，也沒有什麽可怕，最可怕的居然是阿里同學要放棄。

你作為老大，別第一天你找人，相信你很重要的原因是什麽？我跟著你，你不會放棄。你不會放棄，這兩個字很重要。你也不會放棄後面3個字，我作為你的合夥人，我不會放棄。你不放棄夢想，我不放棄夢想，不代表你不在夢想中做戰略調整，不代表你對創始團隊不能作調整，十八羅漢進入最後最高的九人決策委員會才幾個？三四個今天才幾個？合夥人不在最高決策層次，這不是放棄。放棄是你放棄了你的夢想，你拋棄了你的創業團隊，所以我們很多的缺點很多的不足，我們要自己認識了，阿里團隊的人都很有信心，但信心是對外的，對內我們要自信。自己來看一看，阿里系帶著非常的強烈的烙印出來創業，一定有優點。

事物都有兩極，當有你這麽強烈的烙印的時候，我們的韌性，就是我們和別的創業者相比我們的不足。秋天的聚會，我們來迎接冬天。所以今天跟大家分享，不再是給大家灌雞湯，打雞血，而是當著大家把這只雞拿出來，別人說庖丁解牛，咱們庖丁解一只雞，解剖一下阿里的創業基因，我們哪些是我們擅長的，哪些是我們很多同學不足的，希望多少讓我們阿里的創業者有點收獲。也讓我們後面的阿里人能夠有我們的成功來給他加持，讓他們5年、10年以後，阿里同學來創業，繼續有光環，繼續得到我們在座的人的加持，謝謝大家。

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