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在四線城市做共享單車是種什麽體驗？想哭啊！

周路平 2017-02-20 13:18

這是一個令人啼笑皆非的創業故事。

一位福建莆田的本土創業者林斌，去年10月去了一趟上海，發現街頭上如火如荼的摩拜單車。於是乎，他把共享單車模式複制過來，2017年春節期間在莆田投放了667輛自行車。然而，就在兩天前，林斌帶著哥哥和兩個表弟，苦苦搜尋了6個小時，只找回了157輛車，剩下510輛不翼而飛，丟失率高達76.5%。而項目營收總計才1000塊錢左右。

更為尷尬的是，這種結果也直接導致了投資方撤資，預定的4333輛自行車無款提貨，公司運營資金緊張。創業家&i黑馬聯系上了這位創業者林斌，他給我們講述了一個“風口行業”背後的荒誕和四五線城市創業的艱難。

以下為卡拉單車創始人林斌對創業家&i黑馬的口述。

我是莆田人，經常去北上廣出差。去年國慶節，我在上海就關註了摩拜單車。當時覺得非常方便，就想著有沒有值得借鑒學習的地方。

莆田雖然小，但實際需求很旺盛。莆田市區的固定和流動人口有四十多萬，按照一百個人一輛車，我們需要投放5000輛左右。從投放這半個月時間來看，它很受歡迎，吸引了非常多用戶。

到目前為止，我不認為共享單車是一個很能賺錢的產品。我也沒想過從項目本身賺錢，而是希望通過它獲得更多用戶，在這些用戶上面做二次開發，比如打廣告等等。

在莆田創業，拿投資非常難。我說自己有一個很好的項目，希望獲得投資。90%的人都會問：項目需要多少錢。我說：60萬。他說：那我出30萬，占你50%的股份。

有一次，我說：我們的創始團隊要占到80%的份額，需要100萬投資。投資人說：OK，我只拿20萬，占你20%的股份。大家完全不在一個頻道，這讓我們很尷尬。

我們前後談了三十多個投資人，最後只有一位私人朋友願意投資60萬元，占股30%。而這60萬還是分了三次打款，第一筆12萬，第二筆40萬，第三筆8萬。

丟車率太高，嚇跑投資人

元旦前幾天，我們敲定了投資，就趕緊去工廠簽了五千輛自行車的訂單。

1月20日，第一批500輛到了莆田，然後我們自己加裝了機械鎖。前期投放的六百多輛車，就花了十幾萬元，不僅把第一筆打款花完了，自己還墊了幾萬塊。

當時對於鎖的問題，我們也進行過探討，最後發現智能鎖的意義不大。智能鎖需要解決電的問題，比機械鎖成本高出很多。我們一輛單車的成本在200元左右，加上機械鎖，安裝費和運費，總共250-260元。如果裝智能鎖，單車成本要六百塊錢以上。相比之下，同樣的成本，我們用機械鎖可以增加一倍的投放數量。

另外，智能鎖也面臨著鎖打不開的情況。莆田在沿海，天氣潮濕，尤其是二三月，智能鎖很容易出現電路問題。再加上，整個單車的造價越高，我們的丟車率也越高，因為產品價值越高，對盜竊者的“誘惑”便愈大。

我們去了一些廢品回收站，發現我們的自行車被人拿去當廢品賣了，一輛車才十幾塊錢。所以對他們來講，盜竊的價值並不高。

第一批車的投放正好趕上了春節。其實春節是一個很好的時間點，北上廣是一座空城，但莆田在外地做生意的人比較多，過年都回來了，更容易項目的傳播。

從1月25號到2月13號，在投放了六百多輛車的情況下，註冊用戶2800多人，使用量為48000多次。市民的出行需求還是比較旺盛。

我們的做法和摩拜並不完全相同，前半小時免費，超過三十分鐘需要付費，但到目前，總共的收益才1000塊錢左右。很多用戶開了鎖之後就會點擊還車，然後騎一天都不付費。

免費的初衷是吸引更多的用戶，降低車輛丟失率，當用戶量達到一定規模之後再去嫁接其它的服務賺錢。至於後面嫁接哪些服務，我們還在探討。

我們也沒有開發App，都是通過微信服務號。我之前做了一些用戶調查，發現人們不願意去下載APP，他們覺得浪費流量，占用了手機內存。而你要讓用戶看到你的產品第一眼，就產生興趣，並馬上體驗。微信服務號就解決了這一點。

我們和投資人有一個協議，一是公司財務得由投資人把控，包括用戶的押金。二是對車輛丟失率上有一個預估，我看了市面上其它幾家共享單車的運營情況，他們的綜合丟失率在10%左右。我想在小城市，丟失率可能會高一點，所以當時我們就確定下來，兩個月以內丟失率控制在35%以內。實際情況是，我們運營了三周，丟車率超過了70%。

投資方認為我的運營能力比較差，跟預想的差別太大，就不打算繼續投下去，堅決要撤資。因為趕上了春節，財務和客服都沒上班（創業家&i黑馬註：財務和客服是投資人雇傭的），很多用戶都是用完車之後就把押金退了，下次再使用的時候充值，導致很多用戶反映押金退款出現延遲。好多人罵我們是騙子。

2月8號，我們發了一個公告說遇到了支付困難的問題，承諾再2月12日前完成退款申請，於是導致了80%左右的用戶都要退押金。這些錢基本都是通過我個人的銀行卡充值進去，在後臺退的。到今天為止，基本把押金退還到位，退了差不多20萬元，都是我向身邊朋友借的錢。

我們前期收到的押金，和自己的一些儲備金都在投資方手上。投資人說由於我的預估過於不精準，要把之前投的12萬元要回去，而這一個月就當是免利息借給我們。我則認為前期的錢不應該撤。因為是朋友關系，雙方還在商討一個解決辦法。

管理存漏洞

我們團隊有5個人：我哥哥，兩個表弟，我朋友。我自己買了幾輛二手貨車，用於車輛的調度和投放。每天晚上11點之後，我們都開著貨車去街上巡邏。

正好投放車輛又是春節，所以整個春節我們全家人都跟著在加班。因為人手不夠，前期要節約開支，我哥哥和表弟幾乎每天晚上跟著出去巡車。比如有些用戶把單車騎到小區和小巷子里，放在綠化帶上，都得找出來。

巡車的時間通常是晚上11點到淩晨3點。白天巡邏的時候，看到有車輛損壞，能夠現場修複就現場修，不能修就做個記號晚上11點之後過來拉。

那將近一個月時間，基本上都是早上去街道巡邏一圈，下午再去巡邏一圈。2月13日，和投資人溝通了很長時間後，他們堅決認為沒有達到對賭協議，要求撤資。我們也在隨後停止了卡拉單車的支付功能，當天夜里花了6個小時找回了157輛，目前都放在朋友暫借的空地上。

我不希望媒體把這個問題簡單歸結為市民素質。這也是我們管理不到位的問題。很多人可能是使用後順手丟到那里。甚至因為投放量太少，很多人擔心明天就沒車騎了，就騎到小區或者巷子里。

之前有市民反映退款出現問題，然後被新聞報道了，很多用戶知道了，都來退款。當時正處在春節期間，轉賬出現延遲，再加上這些錢都是在投資人手里，很多用戶沒有及時收到，他們幹脆把車子扣在了家里，這兩天收到退款後又還回了一些。

而車子的定位也是一個漏洞，很多人為了節省費用，解鎖之後馬上點擊還車。地圖上的定位是還車的位置，但實際上車子可能已經被騎走了。所以我們根據用戶的還車定位，往往找不到車。

我發了公告之後，有市民打電話過來安慰我。這幾天又有一些熱心用戶打電話過來，說看到了有我們的車，陸陸續續又找回了一些。我們目前正在洽談新的投資人。

關於如何解決丟車率的問題，我們也有幾個呼籲。一是希望公安部門發一個文，我們拿著去各個廢品回收站宣傳，告訴他們這個東西是不允許回收的。

二是民政部門也下一個文，通知每一個物業和保安，這個單車是公共的，不允許進入小區。這也會降低我們的丟車率。

三是希望交警部門能設立一些指示牌，引導用戶停車。莆田市區已經劃了幾萬個非機動車的停車位，但很多用戶不知道。

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