【案例】被忽略的傳統行業：看五金哥如何年入百萬的
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i黑馬看到有個山東濰坊人，做五金行業，他對這個行業有很多年的經驗，人稱“五金哥”。現在他專營裝飾五金，主要經營門鎖、合葉、門吸、衣鉤等家庭裝修產品。貨源基本來自廣東、浙江、江蘇，大多為廠家直接進貨，少量在批發市場調貨。在五金哥的經營下，一個從零開始的店面，實現了一個月二十萬的銷量。近10年時間里，五金行業和企業在規模、管理、效益、產品品種、質量、檔次、生產設備和技術手段、方式等方面，都大大縮短了與世界的距離，甚至在有些方面超過了國際水平。國際模具及五金塑膠產業供應商協會秘書長羅百輝表示，中國五金行業以每年20%的增長速度發展，年總產值達4000億元，中國的五金產品幾乎遍布世界的每一個角落，中國正在成為名副其實的五金產業大國。2013年，全國五金行業中，小型企業完成累計主營業務收入同比增長17.5%;中型企業完成累計主營業務收入同比增長12.65%;大型企業完成累計主營業務收入同比增長7.05%。由此可看出，小型企業增長速度最快，這對創業者來說無疑是好消息。初創時期，問題多多：新創業者面臨最大的問題往往是資金。初創階段，常常會出現資金捉襟見肘、心有余而力不足的狀況，為此，我為自己量身定做了三點原則：首先，欠款的生意不做，寧願放棄一些生意，少獲取一些利潤。其次，進貨謹慎，不把有限資金投入到一款產品，保持多品種少庫存，以既不積壓資金又不會造成庫存不足為原則。最後，盡量減少費用支出。開店初期我兼任經理、業務員、售貨員，收款會計一肩挑，裝卸工搬運工送貨員於一身。要想實現精準的營銷，必須對客戶有清晰的認識。通過一段時間的調查分析，我發現我的客戶主要有四大類：1.市場內同行商店(調貨)。這類客戶調貨量比較大，利潤低，最大的缺點就是結算慢，往往是拿貨回去賣了，你要跑好幾趟才能要到錢。對這類顧客我的想法跟前面說的一樣，概不賒欠，或者最多不拖過一兩天就得付款。對於付款慢的客戶要堅決砍掉，存優去劣，少做生意也要保證資金的周轉。2.縣市區的商店(進貨)。這類顧客進貨量也很大，
最大的優點就是現款結算。但是面對這類客戶的競爭也最激烈，利潤最低。但即使利潤低，只要周轉快，這生意就有的做，這類客戶盡量多發展一些。3.裝飾公司及小裝修隊(購買)。這類客戶的特點是一次拿貨量不大，但是會經常拿貨，給他們的利潤比批發稍高一些，基本都會現款結算，並且這類客戶關系好了會為你介紹不少零售客戶來店購買，屬於重點發展的一類客戶。4.個人(零售)。賣給這類客戶的利潤最高，現款交易。
缺點是零售顧客愛討價還價，又喜歡多逛幾家，往往是看好幾遍還不能下決定，能把人煩死。對這類顧客需要良好的耐心及良好的服務態度。加盟VS打造自主品牌，我選擇了後者。事實上，我曾經考慮過加盟，但最終放棄。曾有某品牌五金找到我，動員我做他的形象加盟店。統一的門面裝修，統一的貨架陳列
，統一的價格。並且承諾在成為形象店之後，門面的裝修以及貨架的配備，都免費贈送。我只須鋪地板加吊頂。這樣的條件深深打動了我，要知道裝修以及貨架，自己花錢購買都得兩萬多元，有這麽好事送上門來，可要緊緊抓住。當即表示願意做這個品牌，而且還把我的優勢給他講了幾條――我這是新開的店，好比一張白紙，可以完全按公司的要求來做。並且我是新創業，肯定會投入百分百努力，把這個品牌做好做大。後來我冷靜分析，發現做品牌加盟店雖然優點很多，但存在致命弱點――進貨價格高。對於我們這個消費水平不高的城市來說，做品牌店不一定比自己進貨來賣強，而且做品牌店首批進貨就得十幾萬，我一下也拿不出那麽多錢。最終我否定了做加盟店的打算。盡管我不做品牌加盟，但還是按品牌店的要求發展自己的店，做好售後工作，打造自主品牌，我在所售出的自有品牌商品上，都貼上質保的標簽。就像電腦配件上貼的標簽一樣，有購買的日期，質保的期限。這樣能方便客戶進行商品的退換，提升客戶體驗。品牌戰與價格戰結合初創時期，我主打的是品牌戰，在開店時便註冊了一個品牌，定位於精品的裝修。因為現在信息物流過於發達，進貨渠道根本沒有秘密可言，如果簡單進貨、銷售，市場上很多商家都在賣相同品牌的產品，從而導致為吸引顧客購買大打價格戰，這樣下去大家都沒什麽利潤。銷售自主品牌的產品可以有效避免這個問題，市場上不可能再有相同的品牌。因為沒有雷同，即使賣的價格高一些，也不會給顧客造成不良印象。況且有些顧客購買能力強，喜歡購買與眾不同的品牌。總體來說，打造自主品牌受益頗多――提升商品的質量和店面的檔次，獲取更大的利潤;同時可以細分顧客，區別銷售。但對於一個沒有資源、沒有名氣的初創企業，品牌戰無法打開市場。品牌沒有打造出來加上位置偏僻，導致我在最初一個月幾乎沒有銷售額，出現這種困難的局面是我始料未及的，再這樣下去，只會坐以待斃。於是轉變策略：主動出擊，打價格戰，爭奪客戶。價格戰的打法：知己知彼，百戰百勝為打好價格戰，我對附近一家生意較好的批發店進行了調查，分析它的優勢及劣勢：優勢：地理位置好，客戶多。開業時間長，老客戶多。人員多，服務員、送貨員好幾個，服務相對周到。品種多，庫存商品多。劣勢：房租以及人員開銷費用大。接下來我分析出我的優劣勢：優勢：沒費用，經營靈活。劣勢：位置偏僻，客戶逛不到。開業時間短，客戶還不認同。人員少，光桿司令，並且還要照顧老店的生意，所以店面常常關門。因為要保證老店的銷售，所以新店的存貨較少。做完了第一步的調查分析，我開始著手第二步，制定了一個簡單易行的策略：1.籌備類似的商品。2.核定價格(以不賠錢微利為原則)3.制作價格表(為省錢自己打印)4.市場內分發。經過觀察及一番調查，幾天之內，我確定了第一批主打推銷的商品。主要商品有各種規格的鋁合金封邊條、不銹鋼櫥櫃腳以及抽屜軌道、鉸鏈、拉手等。自己打印了價格表，定價策略是除去運費，每個只賺一毛的毛利。以這個價格切入市場
，我自信還有很有競爭力的，其他的就是客戶的認知度問題了。第一次先打印了十份價格表，小試牛刀，發現效果不錯。在這一激勵下，我逐步拉開了價格戰的大幕。但沒過多久，我就面臨著一個棘手的問題――我的商品本來是定位於中高檔。現在隨著經營思路的轉變，要適應這個市場，需要重新調整，重新組織貨源，這些都需要資金。而資金是我的短板，受資金所限，我的轉變可能需要很長一段過程。所以說新開店的資金預算十分重要，比如說要做十萬庫存的店，就需要準備二十萬或三十萬來籌備，留出十萬或二十萬的準備資金以適應市場或者調整戰略。如果所有的資金一股腦地投入，萬一碰到貨不對路的情況，由於沒有周轉資金，那就無力回天了。歡迎五金建材行業從業者參與到i黑馬五金行業QQ群（群號： 362206719），大家一起來研究，一起來發現。
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作者：李萌 苑晶 | 編輯：weiyan | 責編：韋