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藥便宜呂洋：從特賣切入，做醫藥電商界的“唯品會”

劉慧姝 2016-06-13 16:33

2016年6月，專註藥品流通環節的 B2B 平臺藥便宜正式上線，這離上個月5月14日其獲得北京吉元醫藥信息咨詢中心以及天使投資人閆誌峰千萬元天使輪投資不足1個月時間。

正如“藥便宜”的名字所展現的，藥便宜創始人呂洋認為“便宜”是其進行差異化競爭的優勢。除此之外，與市面上藥師幫、未名企鵝、醫藥在線、藥藥好等大而全的模式不同，提供少而精的產品，以引導用戶需求，最終搶占醫藥電商B2B的藍海是呂洋更大的謀劃。

“藥便宜”創始人 呂洋

在傳統的藥品流通鏈條中，從最源頭的醫藥廠家到終端的醫療機構以及零售藥店之間需要經過一批地區總代理、大大小小的藥品代理商、分銷商等，層級越多，消費者拿到手中的藥品價格越貴。而在互聯網浪潮下，更低的交易流通成本給醫藥B2B電商平臺的發展提供了良好的契機。

下遊用戶方面，藥便宜以零售藥店為主，但這部分群體往往對藥品采購價格極為敏感。呂洋告訴i黑馬，藥便宜的做法是，一方面，采取“精選+導購”的特賣模式，由醫藥廠家依據自身情況提供特惠品種，通過壓縮藥品流通的中間環節成本，為藥品終端提供質優價廉的藥品及金融服務。另一方面將傳統的藥品線下訂貨會搬到線上，進一步節省成本，將“便宜”的優勢發揮到極致。

“我們的上遊B端目前對接的是批發商，也會與工業直接合作，而下遊的B端，面向的是中小藥店和診所。” 呂洋稱。

據悉，目前藥便宜已經與北京悅康源通、南京嘉恒醫藥、湖北合和康樂醫藥等在內的全國8 家醫藥公司達成戰略合作，整合各公司的上下遊資源。

團隊方面，呂洋曾就職於跨國藥企輝瑞制藥和國內百強藥業，也是送藥 O2O悅康送的聯合創始人；聯合創始人兼 COO 關永濤曾是國內首批醫藥電商的操盤手，運作過多家醫藥上市企業電商平臺，曾任職於紅孩子、百洋健康網、叮當快藥等。

Q&A

i黑馬：醫藥B2B這塊有不少行業痛點，您創辦的藥便宜能解決哪些痛點問題？它的核心競爭力是什麽？

呂洋：雖然電子商務B2B的模式存在很多年了，但醫藥行業B2B這個垂直細分市場還有很大的發展潛力。近兩年移動互聯網、電子商務發展非常迅速，已經對醫藥行業產生了深遠的影響，這是很好的機會。但是醫藥行業比較特殊，它受到很多政策的影響，比如需要有藥品互聯網交易的A證，對入駐的商業公司需要有更嚴格的資質要求等。所以做醫藥B2B的電商首先要懂醫藥行業，能夠在理解行業規則的前提下與互聯網結合進行創新。我們的用戶是藥店的采購和老板，他們對藥品的采購價格非常敏感。而藥便宜提供的這個平臺，長遠的目標是可以通過對信息的披露以及對供應鏈的梳理，去掉以往不必要的中間環節，降低藥店的采購成本。我們的核心競爭力在於差異化的模式、細節處的創新以及背景互補的團隊。

i黑馬：價格的便宜會否引發假藥的質疑？如何對藥品的質量進行把關？

呂洋：我們作為平臺會審核入駐的買賣雙方資質，一定要是具有合法藥品經營資質的企業。我們平臺只進行信息流和資金流的運轉，實際的線下業務藥監局會把關，相對來說假藥的問題是不大可能發生的。

i黑馬：藥便宜與現存的醫藥行業B2B有哪些不同之處？

呂洋：與其他平臺上幾千種SKU不同的是，我們網站的產品並不多，是經過我們的采購與工業和商業進行談判和篩選之後確定的產品 ，我們只選擇一級代理的產品，保證中間環節少，獲得價格優勢。很多商業公司電商的運營能力很差，SKU多且過於分散，沒有專人負責運營，實際的用戶體驗非常糟糕。

我們采取了少量精品和“線上訂貨會”的模式，把線下的訂貨會搬到線上來，節省了成本，擴大了覆蓋，和廠家談判制定訂貨會的價格政策和讓利空間。

另一個比較有特色的是我們設置了爆料專區 。很多平臺由於產品本身差異化不明顯，要靠補貼來吸引和轉化用戶，但我認為通過補貼換來的只是用戶行為習慣的改變而不是忠誠度。作為采購，只會關心進貨的成本，一旦別的平臺補貼更多，用戶會馬上流失，何況B2B本身的毛利遠低於零售，客單價又高，平臺很難負擔長期的補貼。所以我們設置了爆料專區，主要是為了培養我們平臺的用戶粘度。爆料專區就是獎勵我們的用戶主動地把藥品的低價和優惠信息分享出來，不局限於在網上的信息，也包括傳統渠道的優惠信息，這樣我們的信息覆蓋就遠超過其他的平臺，並且因為爆料要提供相應的證明資料，信息經過我們審核之後發出，因此這樣不僅能夠保障采購數據的真實性，還能讓用戶養成沒事就刷一刷我們“爆料專區”的習慣。最後根據這些UGC可以生成一個涵蓋全國工業、商業、品牌、產品和價格的數據庫，提供給需要的企業。所以爆料專區的主要意義是提高網站的用戶粘性、活躍度以及價格數據的沈澱。

i黑馬：“藥便宜”的資金交易模式是怎樣的？

呂洋：以前的采購方式是商業公司先發貨，零售企業收到藥品之後根據具體的賬期回款，賬期一般是一個月。這對藥店而言風險小，操作方便。而醫藥電商則需要零售藥店先付款，企業再發貨，還有要涉及到確認收貨和退款，反而把事情變複雜了。而“藥便宜”打算從兩方面解決這個問題：第一是培養用戶的支付習慣，價格優勢非常明顯的活動要求線上預先支付定金或者預付款，第二是與互聯網金融公司合作，打包承接商業公司的應收賬款。

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