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| 聯成深耕大陸十五年有成，躍身成 為亞洲最大ＰＡ與ＤＯＰ的製造與通路龍頭，在大陸是唯一一家擁有三座自主碼頭與物流車隊的塑化廠，幕後的推手即是有塑化鐵漢封號的聯成化科總經理柯衣紹。 撰 文‧張惠清 「一切都是為了生存，對聯成來說，永遠只想怎麼當領頭羊，把老二和老三遠遠拋開才有競爭力！」難得回到台北總部的聯成化科總經理 柯衣紹，一年有超過兩百天的時間都在大陸長江沿岸跑，幾乎以大陸廠為家的他，短短十年來，已讓聯成躍身為大中華區最大ＰＡ︵酸酐︶與ＤＯＰ︵可塑劑︶廠的 龍頭地位，今年更將切入ＰＶＣ︵聚氯乙烯︶市場，隨著「建材下鄉」政策引爆商機，中國布局正好進入收成階段的聯成，被不少法人視為最有機會搶搭大陸內需起 飛商機的新贏家之一。 即將在今年開工運轉的泰州廠，是聯成首度進軍ＰＶＣ市場的生產基地，柯衣紹表示：「大概十月前後可以全面開工，自建的 化學碼頭也已經可以陸續啟用，下一步我的目標是四川、遼寧，尤其是四川這個點，它很接近原料產地，當地的石化大廠可以就近供應我們原料，隨著新廠陸續擴 增，我希望ＰＶＣ的年產能可以增加到六十萬噸！」 聯成逆轉勝的幕後推手 鴨子划水多年，今年算是聯成大陸布局的收成年，算一 算，二○一○年，聯成新增的產能除了包括泰州廠的三十萬噸ＰＶＣ外，還包括十二萬噸ＤＯＰ，總產量從○九年的一四○萬噸提升至一九四萬噸，比起十年前大幅 成長十倍以上。 目前聯成在大陸的華東、華南地區已經建了四座廠，分別是中山、珠海、鎮江、泰州，另外在廈門、泉州、溫州、天津則設有營銷中 心，「這些據點，從談判、整地、布建，都是柯衣紹一步一腳印從荒地開始一手打造！」聯成發言人朱明光說。 初見柯衣紹，會對他直率、阿莎力的 性格留下印象，畢業於中原大學化工系的他，進入聯成已三十一年，從最基層的林園廠工程師幹起，為了與當地的工會員工以及高雄在地人士打交道，他展現親和 力，和他們一起抽菸吃檳榔博感情。 不過，在聯成面對生存競爭時，柯衣紹也能強悍迎戰對手，快狠準地進行決策。○一年，競爭對手南亞的ＤＯＰ 產能大量開出，聯成遭受直接衝擊，柯衣紹與團隊決定展開「五年生存計畫」，這個決策不僅成功化危機為轉機，讓聯成從台灣本土小廠躍為世界龍頭，也讓集團總 裁苗豐雄對柯衣紹極為賞識！ 重新聚焦本業強化優勢 場景拉到○九年五月，聯成董事長苗豐強出席聯成法說會，信心 十足的喊出聯成年產能將以一○％到一五％為成長目標，並且預估，如果ＤＯＰ行情好的話，有機會在五年內達到年營收六百億元。 目前，全球 ＤＯＰ一年產能約在四五○至五百萬噸，聯成的總產能則達到一百萬噸，約占全球總產能二○％，不僅是兩岸的龍頭廠商，也是全球最大ＤＯＰ廠︵南亞約四十萬噸 ︶。 但在十年前，聯成的產能僅是南亞的三分之一，逆轉勝的關鍵，除了前面提到的「五年生存計畫」，也在於柯衣紹大膽的西進內地布局策略。 「二 ○○二年到○七年啟動的五年計畫，是因為生存受了大威脅，我們不得不聚焦本業，尋找新的市場平台！」柯衣紹說，為了生存你就會找出方法，當時第一個作法就 是聚焦本業忍痛割捨非核心產業。 於一九七六年成立的聯成石化，後來跨足電子化學材料領域，在○一年更名為「聯成化學科技股份有限公司」，一 九九八年時，聯成斥資約八億元投入發展電子化學品材料，但產能始終無法達到經濟規模，而在本業遭受空前挑戰之下，○七年決定忍痛陸續處分電子化學品的事 業，把重心回歸本業，並積極朝向產品差異化的方向努力。以公司主力產品ＤＯＰ為例，聯成即研發出具有環保功能的產品。 「當產品人人都有的時 候，致勝的關鍵就是差異化和成本，掌握這兩個方向，策略就成功一半！」他在集團內部流通刊物︽掌訊︾裡，便曾提出「人有我優、人優我廉」的觀點，降低成本 更是強化產品優勢的方法，聯成投資物流、倉儲網絡，就是比其他塑化廠更具競爭優勢之處。 目前擁有一百多輛運送物流車隊的聯成，每年可以省下 台幣上億元的原料運送費用，對聯成來說，同時可以利用車隊經營其他貿易業務，增加財源。 兩年建一廠，快速擴大布局此外，對於聯成新跨足的 ＰＶＣ產品，柯衣紹也極力要求價格競爭力。他說，生產ＰＶＣ每一公斤就需要一公斤蒸氣，聯成將生產ＰＡ所放出的蒸氣熱能回收讓ＰＶＣ廠使用，這樣一來一回 每年又可省下好幾億元支出，成本降低，競爭力就上來了。 一面布局物流、碼頭降低成本，為了尋找更大經濟規模，柯衣紹同時也展開插旗大陸的擴 張計畫，但塑化界的人都知道，要建化學工廠並不簡單，從買地到整地、建廠，時間快也要三到五年，但柯衣紹卻以兩年建一座廠的速度，讓聯成在大陸市場快速插 旗，為此，聯成也在○九年啟動第二個五年計畫，泰州廠即是新啟動的建廠計畫之一。 柯衣紹認為，選對建廠地點就是關鍵，他的要訣就是掌握四原 則，跟著客戶、原料、能源與物流走。他分析珠海、鎮江的兩座新廠，就是接近客戶市場，至於泰州廠則是柯衣紹認為「條件完美」，不僅接近客戶，還有天然資源 及碼頭。 在法人看來，聯成下一個十年的成長動能，除了仰賴ＤＯＰ的持續成長之外，規畫將在中國西南的四川以及東北遼寧、甚至中東地區興建 ＰＶＣ廠，亦是關鍵。 不隨市場預測起舞 不過，根據專業機構ＩＴＩＳ預估，中國今年ＰＶＣ需求約一○二○萬噸， 供給卻達一四五○萬噸，外界擔心ＰＶＣ供過於求，對此，柯衣紹信心滿滿地說：「市場預測只是參考，如果只隨市場預測來擴充產能那很危險。」因為他從三十年 的經驗發現，每年擴增產能，但每年需求量不減，這代表市場不僅成長，而且可能有其他廠商不敵大環境的競爭而被淘汰，所以他只把市場預測當參考，「關鍵是跟 著大環境的感覺走！」柯衣紹說，以泰州或四川新建的ＰＶＣ廠來說，一來接近市場、二來接近原料與通路，成本就能降低三成左右，和同業相比，聯成生產ＰＶＣ 就更具價格競爭力，因此他常常告訴同仁，沒有市場飽和的問題，「只要品質佳價美價廉，就能永遠立於不敗之地！」與大陸領導談判建廠比耐力 寧 可不睡覺、 不願送紅包 在大陸蓋自有的碼頭並不容易，光是一萬噸級的小碼頭，就要蓋上60到70個省批，然而聯 成目前大陸擁有鎮江、泰州、中山三個共六萬多噸級的自有碼頭，卻沒送過一個紅包，憑著就是柯衣紹的「寧可不睡覺、不要送紅包」的談判耐力！ 柯 衣紹說，談判很簡單，就是三階段：各說各話，知己知彼，各取所需達成協定。他自豪地說，到大陸10多年來，沒有走過後門或送紅包。他不諱言，在大陸談判建 廠得要很有體力、耐力與智力，關鍵還要讓對方看到你所能提供的優勢。柯衣紹說，大陸給你投資優惠，那聯成可以幫當地政府帶來多少稅收？這就是談判之間互取 所需。 柯衣紹曾三天三夜不睡，就是跟著大陸領導一直協調溝通，從早談到晚，從晚餐談到消夜，不眠不休的就是等著對方點頭簽字，也因為靠著這 股硬頸精神，談下許多重要的合約與建廠優惠！ 聯成大中華區廠區與產能分布圖—— 沿台灣、珠江三角洲、長江三角洲的三大區域布局廠區 總產能（萬噸） 自有碼頭 高雄林園 21.4 — 高雄臨海 3.0 — 廣東中山廠 16.0 3 廣東珠海廠 41.0 —江蘇鎮江 56.7?58.3 3 江蘇泰州化學 24.5 3 江蘇泰州塑膠（PVC廠） 30.0 四川（PVC加工廠）＊ 未定 —遼寧（PVC廠）＊ 未定 —註：＊為規畫中 資料來源：聯成提供 聯成化科（1313） 成 立：1976年 董事長：苗豐強 資本額：100.3億元 近三年營 收、獲利： 年 度 2007 2008 2009 營業額（億元） 323.5 284 260 E P S（元） 2.47 0.06 1.37（估） | ||||||