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9.9元到25億元,卷皮網如何從電商巨頭間殺出一條血路?

來源: http://www.yicai.com/news/2014/12/4054446.html

據卷皮網總裁夏里峰透露,折扣電商導購網站卷皮網本月即將完成數千萬美元的B輪融資,投資方將於不久後公布。而就在今年7月份,漢理資本、紐信創投和聯創三家剛剛對卷皮網註資5,000萬人民幣。

據卷皮網總裁夏里峰透露,折扣電商導購網站卷皮網本月即將完成數千萬美元的B輪融資,投資方將於不久後公布。而就在今年7月份,漢理資本、紐信創投和聯創三家剛剛對卷皮網註資5,000萬人民幣。

成立於2012年2月的卷皮網定位於折扣電商,通過整合各大電商平臺上低價、優質的小商品,為消費者提供導購服務。創立這一品牌的是華中科技大學的畢業生黃承松,這位出生於1987年的CEO還未滿30歲,而另一位創業合夥人夏里峰也剛剛30出頭。

還是學生時,黃承松便萌發了做折扣電商的想法,但當時市場上還沒有任何類似網站出現,對於如何把這一商業想法落地還沒有具體的參考範本。創始團隊便依照淘寶“聚劃算”網頁上的公開規則開始逆向摸索,根據操作需求設定對應的崗位和流程。

9元9起家,年銷售額做到25億元

成立初期,卷皮網只提供10元以下商品的導購。這一名為“九塊郵”的低價策略迅速打開了三四線城市的市場,2012年平臺的成交額便突破1.5億人民幣。隨後,為拓展商品種類,卷皮網又推出了20元、50元及百元左右價格商品的導購服務“卷皮折扣”。至今兩個折扣品牌同步推行,網站日呈現折扣單品500-800件。

據夏里峰介紹,目前卷皮網已積累用戶3,000萬,是2013年用戶數的3倍,2012年用戶數的10倍。預計2014年平臺銷售總額將突破25億人民幣,達到2013年7億銷售額的近3.6倍。

25億的年銷售額或許只是一家綜合性電商平臺的零頭,但這一折扣導購網站的發展趨勢和速度足以向市場證明細分電商的前景。

“淘寶、京東和亞馬遜等大型綜合電商很可能面臨小品類電商的聯合沖擊,未來很可能以細分電商為主,像垂直電商、單品電商和折扣電商等。只有擁有特色才能聚攏用戶。”夏里峰對卷皮網的定位十分明確,“便宜而且質量有保障”。

只做低價折扣,重複購買率達到78%

卷皮網的起家產品“九塊郵”就像一個鉤子,以較低的門檻把用戶勾進來,但實際上,每個用戶實際產生的消費額並不是真的不到十元。對比來看,卷皮網的客單價超過50元,而據了解,主打高端品牌折扣的唯品會的客單價在150元以上,主打化妝品折扣的聚美優品也只在120元左右。

低價帶來的還有較高的重複購買率,目前卷皮網的這一數值達到78%。當然,突破10萬的合作賣家提供的滾動新品也促成了用戶的多次購買需求。

在為用戶提供購買選擇的同時,折扣導購網站也為幾十萬的中小電商賣家提供了“聚劃算”之外的又一個快速推廣渠道,由此可能帶來的是大量新用戶、清空存貨的機會以及團隊“應戰”能力的提升。

據了解,目前卷皮網60%的合作商家是主動報名求推廣,其余則是網站根據當季推廣計劃到各大電商平臺上尋找合作。無論哪種渠道,網站驗貨師都會對樣品進行驗貨,並在上線前進行專業的“砍價”。

夾縫中謀轉型,或將自建電商

極速增長的交易額,高複購率,龐大的市場……美好數據之下,卷皮網的挑戰依然不小。

電商導購和各大電商平臺處在一個較為微妙的生態圈內,以阿里系等平臺為依托,為賣家提供流量入口,這一模式必然要受到電商平臺的重重把控和牽制。今年7月,淘寶網等電商平臺曾全面封殺URL查詢返利,當時依賴此模式的返利網、淘粉吧和米折網等都陷入全面危機。對於折扣導購網站而言,交易的核心關鍵資源都在電商平臺,其對於平臺的影響力微乎其微。

另一方面,微信等社交平臺興起,在去中心化的模式下正重塑用戶購的消費習慣和消費場景,也影響著行業格局及產業模式的改變。美麗說,蘑菇街等垂直導購APP采取了轉型自建交易平臺,從電商生態鏈的上遊服務者轉變為參與直接交易的競爭者,構建起了整個交易生態閉環。

而對於卷皮網未來該走的路,夏里峰在心里已經盤算了許久。

今年7月,卷皮網剛剛進行了一項戰略調整——改變與電商平臺對接的原有模式,轉而與中小賣家直接對接,按照5%的銷售額比例對店直接結算傭金,不再與平臺統一清算。卷皮網正在試圖掌握主動權。

卷皮目前只提供商品導購頁面。用戶基本是在卷皮上做出的購買決策,最終的支付、物流和售後等都是發生在賣家所在的電商平臺上。只有當交易等操作完整地在卷皮上完成時,卷皮的價值鏈條才會完備。

在折扣導購電商這塊狹窄的領域里,卷皮網必須面對一個強大的對手,折800。折800為老牌團購網站團800的旗下品牌,2013年3月改版推出,前身為2011年年中推出的原淘寶產品推薦網站淘800。

二者在定位、目標客群等方面都有很高的重合度,也不約而同加碼在移動端的突破。夏里峰坦言,二者具有很強的同質性。“我們的確在路數和打法上都很相似,用戶兩家都用的現象也不稀奇。”

“我們不認為一個純的導購網站能在阿里系日益變化的生態系統中找到新的定位。卷皮的方向已經很明確了,目前最重要的是圈市場、積用戶、比服務,把所有東西都搞靠譜了才是基礎。”夏里峰說。


(編輯:余佳瑩)

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