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渠道下乡:苏宁国美将在农村开特许加盟店


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http://tech.sina.com.cn/e/2009-03-24/02462935354.shtml


  梁振鹏

  面对全国家电下乡带来的农村市场广阔商机,苏宁电器股份有限公司(002024.SZ,下称“苏宁”)、国美电器控股有限公司(00493.HK,下称“国美”)将重启特许加盟店模式发展零售网络,以扩大对农村市场的渗透和控制。

  4500个特约销售网点

  苏宁总裁孙为民昨日对《第一财经日报》透露,从去年年初至今年2月份,苏宁已经在除西藏之外的全国范围内分三批总共发展了4500个家电下乡特 约销售网点,绝大多数苏宁特约销售网点经营面积不超过500平方米。在经过一两年的合作磨合期互相了解熟悉之后,苏宁就能够制订具体的合作规则,然后有意 向从4500个特约销售网点中选出一部分门店“过渡升级”到苏宁特许加盟店。

  在农村市场的拓展中,孙为民表示,苏宁目前在广东、浙江、江苏等省份的个别乡镇地区开设了少数的直营店,最低经营面积也在2000平方米左右。对于比较适合农村市场的、经营面积在500平方米以下的门店如何开设,苏宁目前还没有具体的运营概念。

  现阶段苏宁正在对4500个特约销售网点进行大力扶持,这4500个特约销售网点挂靠在家电下乡中标流通企业苏宁的销售体系中,能够被授权成为家电下乡指定销售网点,并挂商务部认可的“苏宁电器家电下乡指定销售网点”的牌照。

  经营实力较弱的单个销售网点与家电厂家谈判时是没有什么议价能力的,苏宁从供应厂家统一采购家电下乡中标产品之后,这4500个苏宁特约销售网点就能够利用苏宁的集成采购平台,共享苏宁的库存,来获取价格相对低廉的家电下乡中标产品。

  苏宁的经营对手——国美,也正在采取同样的思路来发展农村市场。

  昨日,国美副总裁何阳青透露,国美遍布全国的1000多家门店都是直营店,不过,随着全国家电下乡工作的大力推进,国美将会大力发展农村市场的 连锁经营网络。在国美物流、配送、销售网络能够覆盖到的农村地区,国美将会发展直营店;在覆盖不到的地方,国美也会大力发展特许加盟店。目前国美已经成立 了专门的家电下乡推进中心,特许加盟店计划已经制订出来,并且在实施当中。

  降低风险

  在苏宁连锁发展初期,为快速建立苏宁连锁网络和品牌影响,苏宁在部分地区通过特许加盟形式进行连锁发展。截至2007年12月15日,苏宁开设 了加盟连锁店120家。不过,苏宁2007年12月29日发布“关于终止特许加盟合作暨以直营方式发展的公告”称,苏宁决定全面终止与加盟企业的特许合 作,并斥资近3亿元支付提前解约违约金和收购加盟店为直营店。

  时隔仅一年多时间,苏宁却又要重新发展特许加盟店。孙为民解释到,之所以苏宁原来收购了特许加盟店,是因为当时加盟店与苏宁直营店体系在同一个 市场是不能够共存的,大家在经营上会有冲突。今后,苏宁肯定在一二级市场还是只开设直营店,只有在县级及以下的农村市场才会开设特许加盟店,以提前启动对 农村市场的渗透。

  国务院发展研究中心市场经济研究所市场咨询中心副主任陆刃波分析到,目前农村市场的消费能力比较弱,市场环境不够完善,门店布局太过分散,连锁网络经营效率势必会比较低。而特许加盟店可以有效地降低自身的经营风险,降低经营成本。
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中環在線:冼國林加盟黃百鳴公司 李華華

2009-08-03  AppleDaily





 

既 係財務公司主席、又係詠春愛好者嘅冼國林,除咗一手促成黃拍咗一套叫好又叫座嘅電影《葉問》外,唔知係咪因為咁,同黃百鳴變成好朋友呢?黃百鳴持股約一成 嘅上市公司東方實業(009),由今個月1號開始,委任冼國林做非執行董事。冼國林初步合約期一年,其後將繼續,直至其中一方提出書面通知終止,每個月基 本酬金2.5萬蚊!

任非執董月薪兩萬五

冼國林整個事業旅途都幾傳奇,96年加入永亨(302),幫手創立永亨信用財務,比起 o依家搵鄭中基做代言人更似代言人,直到07年,自己做老闆,創辦第一信用財務兼擔任主席。舊年旺角漢普頓酒店因負債纍纍,俾債主東亞(023)追到氣 咳,佢仲曾經請纓當白武士,不過最終以失敗作結。冼國林17歲開始習武,與詠春結下不解緣,結果成為《葉問》幕後老闆,再度掀起功夫熱潮。其實黃百鳴都考 慮以冼生作為藍本開套戲,話唔定係另一套《葉問》呢!



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加盟还是自营:三个判断依据(一)


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http://www.21cbh.com/HTML/2009-8-17/HTML_SF856JAXXY3L.html


创业的个人英雄主义一直被人歌颂,但市场的规范化运作也越来越需要合作。创业者如果自身具备一定的条件,例如拥有一定的资金和资源,究竟应该是自己单干还是有选择地加盟?

创业前,首先应借鉴很多好的分析方式,如4P, 4C, SWOT等,做好市场调查,确定自己的定位和方向。

如 果市场上没有任何类似的产品或者服务,那么可以考虑开拓一个新的领域,成为一个先驱者,但是同时要明白,第一个吃螃蟹的人未必会成为最成功的人。如果市场 上已经有比较成熟的加盟品牌,那么选择加盟他们,可以在短时间内获得他们长期积累的成功经验和失败教训,将您的资源优势和他们的标准和系统结合起来,更容 易取得成功。

判断一:选择做大概率事件

数据显示,美国90%的单店存活时间不长于5年,而 80%连锁企业的存活时间长于5年,台湾也是类似,自行创业的中小企业,没有加入连锁加盟体系,能挺过3年的存活率大约只有两成,而加入连锁加盟系统的存 活率却有八成。中国同样如此,在私人办公司很发达的温州,当地工商局曾经做过调查,在2003年-2006年度被吊销、注销的2410个中小企业中,有 44.52%的中小企业生命周期不超过4年,其中个人独资企业的生命周期最短,仅1.99年。从上面的统计数据看,尊重大概率事件就一定要选择做加盟。

当然,成功或失败并没有绝对,但就做决策来说,我们应该选择成功概率大而失败概率小的事件,亦即大概率事件。正如投资一样,30年累计,7%年利的投资回报是4倍,12%年利的投资回报则是30倍,虽然利息只差5%,但是日积月累,成功的优势就会突出很多。

树 木只有在树林里才能长得又高又直。以台湾的统一超商为例,1978年,统一企业集资成立统一超级商店,开了几百家,但一直处于亏损状态。无奈选择加盟美国 7-ELEVEN,通过使用国外先进的管理系统,学习国外经验,7年后终于扭亏为盈,并迅速成长为全球7-ELEVEN第三大连锁便利体系,自1990年 开始持续成为台湾零售业霸主,截至2007年9月,统一超商总店数已达4762家。

个人创业成功的英雄故事大都是不可复制的,因为很可能你只看到浮出水面的1个成功者,而被水淹死的99个创业者你永远都看不到。但选择一个可以参照和复制的加盟系统,我们就可以复制别人的成功,这是比较稳妥、风险较小的一条路。
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判断二:加盟成败在于品牌选择,更在于自己的努力


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http://www.21cbh.com/HTML/2009-8-24/HTML_9G4PTQDXKLUI.html


“女怕嫁错郎,男怕入错行。”特许经营在中国发展了20多年,截至2006年底,中国的特许体系数量已经超过2600个,主要集中于第三产业中的零 售业、餐饮业和服务业。但大多数都是不成熟的、规模比较小的特许体系。 今年4月,北京市消费者协会特地针对加盟创业中的陷阱发出消费警示,提醒创业者“加盟创业、特许经营陷阱较多,一旦造成经济损失难以追回,建议创业者投资、签约合同需谨慎”。因此,辨别甄选好的加盟品牌,对于投资创业者来说至关重要。

考 察一个品牌是否具有加盟价值分一以下几个大的方面:1)品牌本身代表的产品和服务是否有发展前途? 现在市场上好的,并不代表就具有生命力,现在市场上刚起来的,并不代表没有生命力。品牌更需要与时俱进。2)品牌的经营者是否具有诚信、稳健、坚持不懈、 扎实的企业文化和经营风格。3)品牌的经营模式是否适合于您的需求,是否和您的资源互补,是否能给您带来额外的附加价值。4)加盟的成本和其他的条件是否 适合于您。

加盟投资切忌走进另外一个误区,即认为只要加盟某品牌,该品牌就有义务和能力给自己送客上门。加盟商从品牌商那里获取的应该是品 牌标准、管理系统,及必要的管理人员。仔细的研究这些资料,吸收其中的养分,有了这些经验作为后盾,才是能成功的基础。但还并不能保证客人一定会源源不 绝,就好像同样的老师教出来的学生也有良莠不齐,加盟企业的成功离不开自身的努力,师傅领进门,修行在个人。

其实,一言以蔽之,加盟如读MBA,学校可以教你如何选择正确的航线,如何避免前方的暗礁,并有标准的操作手册教你如何驾驭你的团队。只有努力掌握这些知识、融会贯通继而付诸实践,才能赢取成功。

创业初始之路只有两条,要么自己去碰得头破血流,要么就从其他人手上取得现有的经验和教训,特别是那些可以复制的成功的标准和系统。
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美容连锁为何多用加盟方式?


http://www.21cbh.com/HTML/2010-5-10/zMMDAwMDE3NjMzMg.html


跟几个美容连锁行业的企业聊下来,一个有意思的现象是,他们都坚定不移地走加盟连锁路线。

自然美新任CEO曾新 生告诉记者,只要加盟店做得到的地方,他们就不会选择直营。

据悉,克丽缇娜绝大部分店铺也是加盟店,其投资方普凯基金管理合伙人姚继平告诉 记者,克丽缇娜将坚定不移地走加盟路线;唯美度的店铺中,也主要以加盟为主。

有观点认为,如果开直营店,可能会产生员工在账面上瞒报等行 为。唯美度投资方扬子资本北京首席代表周家鸣认为,可能会出现这样的问题,但问题不大,这也不是美容连锁店不愿意直营的主要原因。

管理的难 度和成本让周家鸣觉得,美容连锁品牌去开直营店“不划算”。

一家美容连锁店所能覆盖的消费人群与一家连锁餐饮店似乎还不能同日而语,这就导 致,美容连锁品牌需要开更多的店来覆盖市场。这就对品牌商在管理、人员配备以及营销等方面要求更高。

为方便管理,唯美度将全国划成不同的区 域,缩短管理半径。据周家鸣透露,扬子资本投入的资金很大一部分用于划区域管理上;据了解,划区管理也是自然美和克丽缇娜都在使用的方法。

“加 盟店管理都这么不容易,更何况直营。”周家鸣说。

美容连锁行业大大小小的企业众多,但截至目前,公开获得VC投资的案例只有两家:普凯投资 克丽缇娜以及扬子资本入股唯美度。而上市公司也屈指可数,有案可查的是自然美和现代美容两家。

在姚继平看来,资本在这个行业鲜有动作主要是 因为“成规模的企业太少”。

而加盟则减少了自己另立门户创业的风险。相关调研显示,新建企业成功率一般仅为20%,而特许加盟方式新建的企 业成功率在95%以上,因为特许加盟的背后有品牌作支撑。

曾新生认为这是一种“双赢”,“只要加盟店赢,我们一定赢”。

查看 自然美的财报,几乎历年的毛利率都在80%上下。一位曾在多家跨国公司做高管的人士用“流口水”来表达对此的艳羡。

姚继平却觉得这是行业的 正常水平,“只有维持这个水平才能生存和盈利”,因为他们要承担高额的营销、店铺租金及管理费用等。但也有观点认为,这跟美容连锁店加盟的商业模式也不无 关系。

品牌厂商主要以向加盟店销售产品获利,而终端加盟店的主要收入则由产品价差+服务费两部分构成。

对于走加盟路线的品牌 厂商而言,除了整体品牌营销,对加盟店人员的培训和管理支持,品牌厂商不需要承担其它成本,甚至有人认为,“这几乎是零成本或低成本地获得了一个销售平 台”。

姚继平告诉记者,加盟模式下,品牌商将产品打包卖给加盟商就意味着有了销售,而直营店做的是更分散的零售。

这种模式 下,对于品牌厂商而言,加盟商越多,意味着销量越大,也意味着利润越多。事实上,很多品牌厂商在加盟条款里就规定,加盟商要支付一定额度的首次订货款,这 等于是,只要有人加盟,就已经实现了产品销售。



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直營、加盟雙軌並進 生活工場搶占新興生活美學商機


2010-8-2  TWM





中國早期居家市場重裝修、輕裝飾,這幾年,八○後敢消費,肯在居家上花心思;加上中產階級崛起,房地產又熱,開始重視「軟裝」,生活工場也趁勢西進搶市。

撰文‧林孟儀

在上海理工大學外的陝西南路和復興中路一帶,聚集了許多家飾業者和花藝店,其中,來自台灣的生活工場,白底綠字的招牌也赫然在列,讓不少台灣來此工作的人感到驚喜,竟還有人跑進店裡問:「這是台灣的生活工場嗎?」確認後還開心的在店門口拍照,好像發現了什麼寶藏似的。

物流、人力素質和商品結構面臨挑戰在大上海地區,布置居家的生活雜貨店選擇很少。瞄準這個商機,早就在中國鴨子划水四、五年的生活工場,在今年的五、六月,一口氣開出上海陝西南路、無錫、漢口三家店;加上二○○八年開放加盟的三家店,年底將在長三角開滿十五家門市。

很 多台商問生活工場中國區總經理林鈺峰,「你們怎麼那麼晚才來?」他總是笑著回答:「不會啊,我們來得正是時候!」中國早期的居家市場是重裝修、輕裝飾,這 幾年八○後(一九八○年後出生)敢消費,肯在居家生活上花心思;「加上中產階級慢慢起來,房地產熱,對所謂『軟裝』開始重視。」林鈺峰觀察,近兩年上海生 活雜貨市場漸漸成形,有別於以家具為主的IKEA、連家電都賣的特力屋。

在台灣有十八年基礎的生活工場,○六年起開始考察中國市場;○八年在蘇州參加商展時,當場就有兩百多人想加盟。為了解市場、測試物流,前年九月起開放了武漢、杭州、天津三家加盟店。

結果發現,二級城市缺乏生活家飾、雜貨店,市場反應不錯,武漢的加盟主今年已經開了第二店;杭州加盟主今年下半年再開兩家店外,更進一步想談區域代理。

「我 們是中型企業,沒辦法在中國一直開直營店。」林鈺峰解釋,在台灣擁有二百家直營店的生活工場,到中國必須改變策略,委由區域代理統籌掌控加盟店。「在地人 才知道當地的商圈分布、消費習性,這不是我們一天、兩天做調查就可以了解的。」因此以加盟先測試市場的生活工場,將採上海陸續開直營店、但華中一帶則委由 區域代理做加盟,雙軌並行打江山。不過中國戰線實在太長,生活工場加盟的腳步也會審慎,以免加盟太浮濫,打壞品牌。

在中國,生活雜貨的市場潛力不是問題,挾著三千種品項、十八年完整供應商體系登陸的生活工場,最大的挑戰在於物流配送、人力素質和商品結構的調整。

林鈺峰指出,初期運送交付給中國當地物流公司處理;可是理貨、包裝不佳,加上內陸運輸不完善,貨品耗損率高達九%,反觀台灣的耗損率根本不到○.一%。於是,去年在上海自建倉儲和發貨中心,物流的耗損率才降到一%以下。

林鈺峰算過,長三角一帶,都在上海倉儲發貨的三百公里範圍內,一天就能配送完,可降低物流成本。至於一千公里外的天津和武漢店,兩天內可以到達。今年底,生活工場就能完全做到商品統一下單,然後由上海或台灣倉儲異地發貨的目標。

生活品味高低決定競爭力

再來,是人力素質,「生活美學還是需要時間,不過我會先讓他們嘗試。」一九八二年生的陝南店店長吳允盛搖搖頭,把員工突兀插在兩個抱枕後的一把紫色滿天星拿出來,斜放在玄關桌上,看起來自然多了。

林鈺峰點出,中國員工只能做賣場清潔,「貨架的陳列、賣場的布置,是他們最沒有概念的,有待教育。」因此今年派出二位七年級店長分駐上海兩家直營店,傳授員工商品材質、銷售技巧、門市布置等知識。

比起龐雜的當地家飾店賣場,「生活工場不只賣商品,還賣情境式的空間氛圍,加上自有設計部門,不會和市場的通路貨一樣,優勢和差異性就在這裡。」林鈺峰說。

中國那麼大,南北的生活習性、喜好差異也大,商品結構也得跟著調整。

林鈺峰觀察,北方愛大紅色,很忌諱白色,開發商品時就得注意差異性。又如南洋的芒果木材質不適合賣到北方,因為冬天冷、室內又開暖氣,商品容易裂掉;台灣熱銷占三成營業額的紡品如抱枕套,華中就是產地,當地接受度差;若是印度進口的紡品,他們又會覺得是好貨,願意消費。

「如果是進口或他們沒見過的,價格不是問題。」林鈺峰指出,台灣客單價新台幣四百元,陝南店客單價約八百元。在二級城市沒有競爭者,消費者常和裝修設計師一起來,一買就是一、二萬元人民幣。

看準中國消費者愛嘗鮮、喜歡舶來品的特質,生活工場採取雙品牌策略,引進了高單價、較具奢華感的working house collection,蒐羅各國設計師的商品,客單價更拉高到新台幣七千元。

中國的居家美學產業正要起飛,生活工場能不能成為領頭羊?各方拭目以待。

生活工場 Profile

中國區總經理:林鈺峰

中國成立時間:2009年9月店數:直營店3家、加盟3家,下半年將開滿15家店去年營收:中國3家加盟店營業額400萬元人民幣

生活工場成功心法

1. 初期先開放武漢、天津、杭州三家加盟店,測試市場和物流配送2. 成立上海倉儲發貨中心,將來可統一採購,上海、台灣異地發貨3. 未來採直營、加盟雙軌進行,品牌亦雙軌並進,有生活工場和賣設計師商品的collection
 



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国内最大有机连锁超市乐活城陷加盟纠纷

http://epaper.nbd.com.cn/shtml/mrjjxw/20101012/2025878.shtml


每经记者 李泽民 发自北京
从2004年的25亿元,发展至如今的500多亿元,国内有机农产品产值一路高歌猛进,历来觊觎这块蛋糕的商家,穷尽各种路数,以期分羹有机产品市场。
作为目前国内最大的有机连锁超市,北京乐活城超市有限公司(以下简称乐活城)近来却麻烦缠身。从最初吸引商家信心满满地加盟,到眼下众多加盟商将其视为“公敌”,只经过了半年多的时间,乐活城的“有机”生意,颇为不顺。
乐活城总经理余崇正在接受《每日经济新闻》记者采访时表示,无论是产品质量,还是经营渠道等等,乐活城都没有问题。然而,记者通过实地调查发现,这家打 着“乐活”旗号,经营着价格高昂的“有机食品”的公司,从产品规范到供货渠道等,均遭大考,而其加盟体系本身也存在没有特许经营备案等诸多问题。
加盟商生意门可罗雀
数根木条拼接形成的整体上面,镶嵌着三个绿色的字:乐活城。这是乐活城固有的门店设计。
范女士初见乐活城时,为整个店面的木质设计以及经营的有机食品所吸引。她说有机食品将是一个朝阳产业,于是在去年11月份,她共投资90万元,成为乐活城的加盟商。
可是加盟以来,范女士位于东直门外的店铺,生意冷清。她告诉《每日经济新闻》记者,现在每天的业绩只有数百元,由于每月房租3万余元,加上水电费用,亏损严重。每天的销售额需达到8000余元,才能和投入持平。
这是乐活城加盟店生存的一个缩影。自2006年乐活城在北京京顺路开首家店以来,短短4年时间,该公司在北京、深圳、广州、成都、天津等地攻城掠地,发 展加盟店铺20余家,其中在北京就拥有加盟店5家,另有直营店7家,6处商品专柜。这些店铺里面,主要经营有机杂粮、有机饮料、有机蔬菜等。乐活城对外 称,这其中的绝大多数产品出自公司自有的农庄,其产品均未使用农药,自生自长。
但这些门店却不同程度地遭受着门庭冷落的经营困局。乐活城翠微 店的负责人将两手指尖对在一起,对记者说,有时每天的销售业绩就是“零蛋”。在乐活城春秀店,记者停留了近1个小时,只走进来3位顾客,没有购买任何东西 就离开。生意较好的店铺主要是万柳店,但即便如此,该店加盟商称,每月还有亏损,略有盈余的月份不多。
乐活城在开店之初曾经自信地表示,“现在有机食品销售不存在所谓的竞争对手,乐活城的客单价都很高,达到150元,如果每个店每天有100多人,营业额每月在40万元左右。”
但这样的设想并未实现,包括新城国际店内的多家加盟店,几无盈利。探究出现这种局面的原因,加盟商不约而同地将主因指向乐活城的经营信誉缺失。
“有机”产品被指“师出无门”
郑女士今年成为乐活城加盟店的会员,她在使用了一段时间的乐活城有机产品后,感觉与普通的商品没有什么两样,于是不再去乐活城购物。
让她选择不去乐活城购物的另一原因是,发现乐活城里面的部分产品没有QS标识,有些也没有生产日期。她向《每日经济新闻》记者举例,她有次发现乐活城售 卖的山楂糖属于“三无产品”,当时就产生疑问。《每日经济新闻》记者就此向余崇正印证,他表示并不知情,需要查一下,但坚称自己的产品没有问题。
根据我国食品安全市场准入制度,所售食品必须要有食品生产许可证标志。可是记者在乐活城店内看到,没有QS标识、没有生产厂家、没有生产日期的所谓有机产品,较为普遍。
由北京某科技公司生产的黄花菜,出现在乐活城店内,用透明塑料简单包装的袋子上,无日期,也无QS标识;而乐活城出售的桂霸鸡,店员从冰柜里面拿出用银白色塑料包装的这件产品时,记者仔细查看了包装的正反两面以及封口处,均未发现生产日期、也没有QS标识等。
这只全称为 “中国桂霸养生香鸡”的产品,包装上显示来自广西绿色科技养殖有限公司。此前他们多次联系过生产厂家,可厂家却否认曾向北京市场供货。广西绿色科技公司董 事长林宗坚告诉《每日经济新闻》记者,从来没有向北京供货,自己的产品一般不在超市售卖,大都销往酒店。对于有同样名字的产品出现在乐活城,林感到奇怪, 称很可能是仿冒产品。
当记者就此向余崇正询问时,余对此却予以否认,并称没有听说过桂霸鸡在自己的店里销售。
记者掌握的一份 “乐活城三无产品明细”中,就有50余种产品没有QS标识,也没有生产日期。一位加盟商告诉记者,“这些产品中,速冻类的占了一大半。有些产品只有一个到期日,可是什么时候生产的,我们不知道。”
据了解,目前乐活城拥有4处以“之万”命名的农庄,分别在北京、浙江、惠州、平谷。以北京之万农庄为例,山林覆盖面积两万余亩,但是蔬菜大棚并不多。
知情者对《每日经济新闻》记者称,在去之万农庄考察时,发现该农庄基本上全是山,菜棚只有两个,很难保证消费者对于有机蔬菜的需要。
余崇正曾说,乐活城的主打产品中,其蔬菜100%来自农庄。而北京之万农庄仅有的两个菜棚,能否保证市场所需,这让加盟商生疑。
一位不愿具名的加盟商带着记者来到店里摆放蔬菜的货架旁边,拍着西瓜告诉记者,这都是从北京新发地批发过来的。这些平常在菜摊卖1块多钱的西瓜,放在这里,身价陡涨,每斤达到6元。
自产“有机食品”名不副实?
在店内,记者还注意到,由乐活城自产的有机手工无色肉包6个就能买到48元。据加盟商的介绍,这些产品都是乐活城自己生产,生产基地就在北京乐活城京顺路店后面。当时加盟商偶然发现这个基地之后,感觉非常纳闷:为什么产品基地会设在此处?
余崇正在接受 《每日经济新闻》记者采访时坦言,“对于乐活城店里的馒头、包子这些东西,说起来比较尴尬,这些都是自己生产出来的。之前对此讨论过,这些东西能不能包装上市,最后我们讨论的结果是可以在自己店内售卖。”
当记者问及这些产品是否属于有机时,余称自己回答不出来,他说如果没有标有机的那就不是。“这些东西确实蛮贵,我没记错的话,要三四十元,但是会员会对 我们产生信任感。”而此前,余崇正曾对外宣称,“乐活城的核心价值是诚信。我们绝对不把非有机产品当有机产品卖给消费者。”
多位加盟商则告诉记者另一个细节,在今年“3·15”期间,乐活城通知各加盟商,要求将平常售卖的包子、馒头这些产品全部下架,以防止检查。对此余崇正表示并不知情。
诸多部分没有QS标识的产品在店内售卖,让每个加盟商颇感忐忑,他们多次向乐活城总部写出申请,要求查看下料单,但是一直没有回应。
没有备案开展特许经营
除产品本身的问题外,乐活城与加盟商的关系交恶,还在于加盟商认为乐活城开展特许加盟业务有诸多不规范之处。
据了解,在去年11月份左右,数家乐活城加盟店开业。这些加盟商在加盟之前,乐活城没有提供任何可资证明自己经营状况的材料,只是给加盟商递来一个只有薄薄几页的乐活城宣传册。
在乐活城看来,这样的做法已经履行了企业的信息披露。而根据我国《商业特许经营管理条例》的规定,特许人应向被特许人提供特许人的注册资本额、经营范围以及从事特许经营活动的基本情况,另外还有专利、专有技术和经营模式的基本情况等等。
多位加盟商向记者表示,在加盟之前,乐活城均未提供这些内容。这也为此后各加盟商与乐活城之间难以理清的纠葛埋下了伏笔。
《商业特许经营管理条例》中亦规定,特许人应当自首次订立特许经营合同之日起15日内,依照该条例的规定向商务主管部门备案。跨省、自治区、直辖市范围从事特许经营活动的,应当向国务院商务主管部门备案。
可是记者通过商务部网站查询发现,乐活城并未进行备案。有律师向《每日经济新闻》记者表示,同样未能发现乐活城在商务部的备案信息。
由于经营状况不佳,多家加盟商要求与乐活城解约,退还押金等。余崇正说,今年五六月份的时候,双方有过沟通,但是加盟商的某些要求暂时未能达到,于是彼此诉诸法律渠道。
不仅如此,记者了解到乐活城的供货商从原先的四五百家锐减至现在的不足130家。加盟商告诉记者,由于乐活城一直不给供货商结款,有的长达半年时间不予结款,导致供货商纷纷停止供货。
北京明大天润商贸有限公司曾是乐活城的供应商,该公司负责人陈灿裕告诉记者,两个月前已经中止向乐活城供货,因为他们一直不付款。
由于供货商无法得到货款,致使加盟商店内几乎没有存货,有些供货商索性绕开乐活城,直接找到加盟店,要求与加盟商合作。但因供货商不断变换,进货周期不稳,一些门店的断货现象仍然严重。
部分加盟商在接受记者采访时认为,乐活城没有做好招加盟商的准备,公司本身的管理体系非常混乱。而余崇正却向记者表示,“加盟商在经营过程中没有真正谋得利益,提出了一些太过的要求,我们没有办法答应他们。”

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7-11失控擴張加盟商無命

2011-9-9  NM




「梗有一間喺左近!」這個7-11的宣傳口號,曾幾何時,是不少香港人的集體回憶;而擁有一間7-11,亦是不少拿老本想穩陣創業的香港人心聲。不過,隨着零售業陷入混戰,便利店愈開愈多,逼爆各區,這個加盟7-11賺大錢的美夢最終告終。

7-11為了增加市場佔有率,近年以平均一星期開一間的速度,在全港九新界狂開分店,再以特許經營方式出讓予加盟商。現已有九百七十多間,有的正正開在另 一加盟店的對面或轉角,大大攤薄既有加盟商的利潤。不少拿出五十萬血汗老本的加盟商,扣除自己人工,每月原來只賺一、兩千元!還要換來總公司不良營運下的一肚氣。

今年五十多歲的陳小姐(化名),本來與家人經營電腦生意,由於電腦型號愈推愈快,他們難以緊貼潮流維生,遂想到找家族中人來另立一門穩定生意,「我哋唔求賺好多,只係想有穩定嘅收入保本,所以想起加盟7-11。」

陳小姐經多次面試及三個月培訓,過五關斬六將,才獲7-11首肯加盟,「佢哋先搵地方開鋪,經營一年左右再抽出來俾加盟商揀選。」陳小姐最後選擇了荃灣區 一間分店;交了四十多萬連加盟費的費用,換來每月賺萬多元(連陳小姐落場當經理人工),雖然少但尚算穩定,豈料數個月後,對街轉角竟然開多了一間 7-11,即時攤薄其利潤至數千元。

唔理感受話開就開

「簡直趕狗入窮巷!我哋質問7-11點解,佢哋只係話佢哋唔開都會有其他便利店開。我都知做生意有風險,但呢啲係7-11自己做出嚟嘅人為風險,我哋唔接受囉!依家不但出錢打工,仲一啲都唔受尊重!」原來根據加盟商與屬牛奶公司旗下的7-11總公司所簽訂的合約,並無限制總公司不可在加盟商經營的分店附近再開店,結果在同區甚至同一條街上開多間7-11並無違約,但卻大大攤薄每間店的利潤。

加盟商與總公司的營運模式,是總公司負責租金,但加盟商要向總公司入貨,然而身為前線工作者的加盟商,卻無權因應情況去決定入貨量和擺貨形式,「總公司只猛推佢哋賺得較多嘅貨,未有考慮唔同分店嘅存貨量和銷售表現去分貨,好多時興緊嘅新貨未能第一時間上架,但舊貨又逐個月囤積。」其中一位加盟商不平道。

加盟商還需要負責各種器材用具的維修和更新,但是貨源卻須向7-11總公司訂購,「佢哋會用啲已停產型號嘅貨尾,以高價賣俾我哋。」另一名加盟商不忿道。好像一款雪櫃零件,總公司定價八百多元,但市價只需三百多元,又如另一同款閉路電視,於「生活易」網上商店才售九百元,連送貨加五十元,但總公司的報價是一千九百多元,送貨須另加二百五十元,價錢比市價高出一倍有多。但因着「合約精神至上」,加盟商唯有無奈接受這些「魔鬼」價格,並對一切經營策略逆來順受。

毛利每況愈下

多年前由7-11掀起的報紙減價戰,最初由旺角開始發炮減價一元,對於此舉,7-11從沒有以電話、電郵等任何形式通知加盟商,「無信無會議o架,嗰日返到鋪頭一開收銀機先發覺啲價錢唔同晒,佢哋將新嘅價錢入晒付賬系統就當係話我哋知。」加盟商回憶道。

7-11並於○九年將特許經營商會會議由每兩個月一次減至每半年一次,令反映意見的渠道一再減少。每月結算時,部分特許經營商所計出的毛利率為百分之二十二至二十四,都比總公司所計出的平均每間百分之二十八為低,但總公司從不解釋如何得出數據。由○九年起,加盟商的毛利每況愈下,香煙加稅和貨品價格數度調高後,毛利亦不升反降。今年三月春茗時,行政總裁張家榮在台上欣然宣布7-11賺大錢慶功,台下一眾加盟商恨得咬牙切齒,有人更說:「如果唔係有五年約,我一定上台打佢一身!」

分租外判無權「say no」

最離譜是總公司找外判商「入侵」加盟分店的地方。大部分7-11現有賣魚蛋、腸仔等小食,皆由總公司找外判商經營,小食檔名「熱賣點」。只要總公司要求,加盟商就要騰出地方,形同「分租」,卻無權「say no」,而且「熱賣點」的食牌費、水電費和維修費亦要加盟商支付,收回的只是其銷售額約一成利潤。

上月7-11終止了與「熱賣點」外判商亞洲激成長達十年的合作,其實當初加盟商對「熱賣點」外判予亞洲激成有否牴觸合約亦存在疑問,開設「熱賣點」令原本 已細小的店面更狹窄,加上「熱賣點」員工被亞洲激成拖欠薪金、又欠供強積金、欠勞工假期、欠有薪年假,問題多多,「最長一次試過三個月無糧出啊!一個星期 返足七日,農曆年由年初一返到年初十幾,又話人工雙計,到出糧時又當無事發生。」一名前亞洲激成員工訴說。於是「熱賣點」員工起來罷工遊行、遲到、曠工, 最終影響加盟店營運,釀成終止合作收場。現時「熱賣點」已交由7-11總公司旗下的Food Team接手,亦新推出加盟商同時經營「熱賣點」的計劃。

梗有多間喺左近

從八一年首家7-11登陸香港後,二十九年來,7-11的分店數目便有如失控般擴張,由○三年直至前7-11香港及澳門行政總裁張家榮於今年五月退休時, 分店數目已在七年間由四百八十三家狂升至九百七十五家,近年更是以每星期一間速度極速擴展,現時其中六百多間已變為加盟店。新一任7-11行政總裁的職位 由Tim Chalk繼任,他亦曾任牛奶公司企業品牌總監、香港及澳門7-11商品銷售及市場總監。最新的7-11口號是「Collective Strength, Leading through 1,000 Stores」,意即以集體的力量共同邁向一千間分店。而這邁向一千家分店的鋪租,正正由7-11總公司所負擔,單單於旺角的三十多個鋪租已是天文數字,加上不斷加租及同業競爭,唯有在入貨費和維修費向加盟商「開天索價」,彌補昂貴租金,形成惡性循環。

陳小姐以及其他多名加盟商,對局面已打定輸數,故私下結盟並走出來揭發7-11的「暴行」,「我哋加盟商好多係中年男人,搵萬幾元要養起一頭家,好大壓力的;俾總公司欺壓,覺得好屈辱!」一名加盟商說。但由於怕對合約有任何牴觸,令總公司藉口沒收他們二十萬元「貨底錢」(即加盟時的入貨錢,在加盟合約完結後會退回),故憂心曝光。向記者展示的證據都由不同加盟商保管,以圖分散風險,就如驚弓之鳥。

加盟商多方與總公司聯絡以洽談商討解決事件,但很多時只能到達留言信箱。記者就事件亦致電牛奶公司北亞區董事麥瑞瓊,留言後亦未有得到回覆。

便利店比併

7-11

幕後經營者:牛奶公司(新加坡上市

開設年份:1981年

分店數目:975家(約600家為特許經營,其餘屬牛奶公司旗下)

現時口號:你間7-11喺邊?

賣點:售賣思樂冰,亦設手提電話充電服務

新近推廣:購物滿$20,有印花一個,之後每$10再得印花一個,憑十四個印花可免費換領一款Paddington Bear毛公仔。

OK

幕後經營者:利亞零售(創業板8052)

開設年份:1985年

分店數目:308家(全屬利亞旗下)

現時口號:轉出新鮮感

賣點:設「麵包廊」售賣聖安娜麵包,並設自動提款、噴射飛航船票售賣及預訂紅酒、鮮花等服務。

新近推廣:每次購物滿$50港元,即可獲OK點數Online點數卡一張,客戶可24小時於網上以累積的OK點數換購禮品,如遊戲光碟及雪糕等。

Vango

幕後經營者:華潤創業(291)

開設年份:2007年

分店數目:34家(全屬華潤旗下)

現時口號:always for you

賣點:特別開設日本食品專區「日本祭」,獨家供應壽司外賣,另設自選軟糖專區(夾糖)。

新近推廣:無

零售業陷混戰

對於7-11無限度擴展惹來加盟商不滿,中文大學市場學系教授冼日明稱,其動機明顯只着眼於公司盈利,由於租金由牛奶公司支付,相信經營者計算過客流量足夠維持一間店鋪營運才會再開分店,但卻忽略了在附近原有加盟商的生計,「做生意除咗賺錢,仲要講求企業責任,加盟商係合作夥伴,如果只有你自己賺到錢,佢哋賺唔到,最終都會無人肯加盟,敗壞咗個口碑,最後仲會由想擴展變成影響未來發展添!」

香港7-11是全球7-11家族中密度最高的,據二○○七年統計,香港平均每一點三八平方公里便有一間7-11,經過去三年狂開催谷下,今時今日更誇張,在油尖旺區短短一條佐敦道便有四間,單單旺角區亦有三十三間,部分與另一間打對面,有的更只在另一間的轉角位。

至於7-11的主要對手、一直由利亞零售持有的OK便利店,八五年開始業務,目前有約三百間,雖然分店數目一直被壓住,但兩間便利店在其他方面競爭得你死 我活。除了在一些主要街道爭靚位、爭人流外,OK便利店請來DJ森美賣廣告大打年輕人市場,又將旗下聖安娜餅店的新鮮出爐麵包,放入OK便利店售賣,方便 上班上學顧客購買。而7-11除以「二對一」分店(即在OK便利店左右兩邊開店)夾擊OK,亦換上「你間7-11喺邊?」作為口號,向消費者大賣親切感。 利亞零售去年盈利九千萬元,其中便利店業務中,香港及其他分部溢利一億元,即平均每間三十三萬元。而牛奶公司則沒有在年報中分拆香港區7-11營業數字,只表示情況struggled (艱難),有加盟店平均每月只賺萬多元。與此同時,近年華潤集團亦搶入市場,○七年起開設便利店Vango,現在約三十多間,陷入混戰。

報紙減價報檔式微

便利店不斷擴展,同樣主力賣報紙及香煙的報紙檔,生意可謂首當其衝。「本來便利店放報紙喺門口主要為『拉客』入鋪買啲毛利高嘅嘢,對我哋影響唔大,但前幾 年開始佢哋首先將報紙減價至五蚊,我哋要跟住減,出現惡性競爭,就執咗好多檔嘞!」在旺角銀行中心地鐵出口,經營報紙檔十五年的范廣信稱,自從便利店帶頭 減價,全個旺角報紙檔跟隨,盈利比以前銳減五成。他指,報紙檔地理位置較好,不怕與便利店競爭,但最怕他們以連鎖優勢趕絕報販,「佢哋(便利店)最叻恃住 多分店向供應商施壓。個幾月前先向煙商要求細煙(非主要品牌香煙),由三十二元加價至三十四元,仲話如果唔逼報販一齊加,佢哋就全線唔賣,好彩供應商仲想 保留生存空間俾報販無應承佢,咁我哋即時找數,佢哋要有三個月數期嘛,而且不能讓佢哋獨大,佢哋最後亦罷手無全線唔賣。」

香港報販協會副主席鄧入明承認,深水埗、旺角兩區報檔被迫跟隨便利店減價,報檔無肉食,檔販數目已由去年的六百間減少至五百間,「有人試過一千蚊出租都無 人做」。他認為租金上升,城市規劃等,都造就報檔沒落,因為一些新屋邨並無預留位置予報販經營,所以並無報紙檔。而便利店又經常追擊報販,「試過有個啞巴 喺沙田第一城開報紙檔十幾年,見人哋搵到食,前兩年佢左手邊就多咗兩間7-11,右手邊又開咗間OK,結果佢搵唔到食,唯有結業。連呢啲低工種都無得做, 你叫低下階層點生存?」

7-11集體回憶

1927:7-11在美國得克薩斯州創立

1946:為標榜營業時間由上午7時至晚上11時,正名7-Eleven,後改為24小時年中無休營業。

1981:全港首間7-11便利店於跑馬地開業

1983:開始在香港拓展特許經營業務,以「梗有一間喺左近」為集團口號打響招牌,深入民心。

1987:主要銷售罐頭、清潔用品等家用產品,並補上口號「在你左近嘅家庭用品店」。

90年代:在店內推出微波爐點心,大受歡迎。

2001:與突破機構合辦徵文比賽,出版散文集《71種心情=71個故事》。首間售賣魚蛋等小食分店於沙田開幕。

2004:9月以1.05億元從SCMP集團收購地利店全線87間分店,加上早前收購擁有港鐵將軍澳線及東鐵線便利店專營權的世昌便利店,分店總數由510間增至597間。同年展開浪接浪的精品換購潮。

2007:全線換裝修,換上木紋牆身及暖色系裝修,增加親切感。

2008:換上新口號:「你間7-11喺邊?」,大賣歸屬感,並與商業電台903合辦「7-11同我的故事」招募活動。

2009:宣布目標將分店數目增至過千間。

2010:以平均每星期開一間的速度擴展,現有分店九百七十多間。


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台灣房屋加盟總部總經理余淑玲 羞辱當養分 轉行房仲女王年薪翻十倍


2011-8-22  TWM




六月新接任台灣房屋加盟總部總經 理的余淑玲,是國內房仲界,由店東直升總部總經理的第一人,從芭蕾舞老師轉行的她,如何靠著高EQ,從月薪二萬元的小祕書,變身薪水翻十倍、掌管六千人的 幹練女總經理?

撰文‧梁任瑋

身穿剪裁合宜的淺灰色套裝,臉上掛著甜甜的笑容,擁有一六六公分、九頭身比例的余 淑玲,是六月中旬才上任的台灣房屋加盟總部總經理,也是國內房仲品牌中,由店東直升總部總經理的第一人。

在台灣房屋二百六十位加盟店東中, 余淑玲的房仲資歷不過十一年,手上經營的七家加盟店,其中五家還坐落於單價不高的基隆,但她旗下的店頭每年可以成交五百戶房屋,穩坐台灣房屋「成交王」寶 座。

如今風光的業績背後,當年卻是籠罩在不知明天身在何處的恐懼之中。

要改變,就要踏出第一步二○○○年,教了十年舞蹈的余 淑玲,毅然結束經營多年的芭蕾舞教室,轉行進基隆地區型房仲店頭擔任行政祕書,生性害羞的她就連面試當天,都得開著車子在店門口繞了好幾圈,最後她說服自 己「要改變,就要下定決心踏出第一步」,才鼓起勇氣推門進去。

放棄穩定高薪和老師身分進入房仲業,余淑玲像落入凡間的公主,新挑戰的第一堂 課就是得放下身段、彎腰學習。

三十歲才第一次當上班族,年齡比同事「資深」,但她卻連影印機都不會使用,等於從零開始。因此,對這份新工作 她也比任何人都兢兢業業。為了快速進入狀況,余淑玲上班的第一個月,一天假都不敢休,每天早上準時九點進公司,晚上也是最後一個離開辦公室。

沒 想到,天公一開始並沒有疼憨人,余淑玲進入房仲業初期,台灣房地產仍不景氣,再加上基隆遇水則淹,店內仲介紛紛轉業求去,最後竟然只剩下店東和她兩人。

在 沒有業務員的情況下,余淑玲硬著頭皮一面做祕書,一面學做業務。

不過,當她拿到第一個月薪水的當天,看到努力一個月只有少少的二萬元,湧起 一絲心酸的她算了算時薪,竟然連一百元都不到,對比從前當老師的時薪動輒千元起跳,真的有如天壤之別。

另一個「今非昔比」的心態轉換是面對 客戶,她說,「以前當老師不用在第一線拉業務,只要負責把舞教好,大部分家長也很尊重妳,但是賣房子必須面對客戶的拒絕與責罵,一開始的確很痛苦。」「房 子漏水,客戶只會罵業務員,不會怪房子。」余淑玲進入房仲業不久,九二一大地震才剛結束,當時不僅房市成交量盪到谷底,房屋水管路線龜裂,屋齡高的老房子 幾乎都有漏水問題,但房屋一發生狀況,客戶第一個想到就是怪業務員,余淑玲為了處理售後服務問題疲於奔命。

以大台北地區的房價來看,余淑玲 面對的是一個最底層的市場,客戶形形色色,修養不好的大有人在。

有一次,一位買方相中一間房屋,很快就付了斡旋金準備與屋主議價,但因屋主 堅持不降價,最後並未成交,隔兩、三天後,余淑玲介紹另一位買方以屋主希望的價格買下,沒想到這件事被最初那位買方知道,跑到店頭用「五字經」髒話飆罵了 余淑玲一頓,還率人來店裡揚言砸店。

「一屋二賣,沒良心,為了賺錢不擇手段。」當時被罵得莫名其妙的余淑玲,內心很生氣,但她沒有把不滿的 情緒表現在臉上,也未頂撞回去,余淑玲反而用正面的態度迎向不堪的屈辱,耐心說明事情原委,她發現客戶只是要個台階下,最後為了給客戶一個面子,她請客戶 吃飯,才平息紛爭。

愈逃避,問題就愈惡化這件事讓余淑玲學到很多交易糾紛產生的原因,常常是錯過第一時間處理的黃金時機。「愈逃避,問題就 愈惡化!」余淑玲說,客戶有時只是要被尊重的感覺,「遇到無理的客人,寧可吃點虧也不要硬碰硬。」還有一次是一位已有自用住宅的買方,為了向銀行順利申請 高額房貸,他向余淑玲買第二間房屋時,請朋友當人頭簽約,最後卻被銀行識破,核貸成數不如預期,盛怒的買方轉而責怪余淑玲「無能,連房貸都辦不好」,不但 要求退還二%的買方服務費,甚至認為余淑玲沒有幫他貸到款,連賣方付給余淑玲的四%服務費也要拿。

最後余淑玲把二%退給了買方,這個經驗也 讓她學習到客戶會產生抱怨,有很大的原因是業務員沒有完全掌握到他的需求。

從此余淑玲養成了凡事提前準備的工作態度,「例如約客戶看房子 前,我會前一天先去勘查位置、屋況,甚至連買方準備去銀行申請房貸,只要有時間,我都會先帶銀行承辦人員去看一次房子,讓客戶順利申請到房貸。」挫折多,

靠 熱度來堅持

把奧客當貴人、以羞辱為養分,這些經歷也讓余淑玲的臉皮愈磨愈厚,甚至有不少客戶是「不打不相識」,最後因為余淑玲的高EQ與貼 心服務,彼此結為好朋友。余淑玲笑說,「業務員每天都會遇到無數挫折與失敗,但是態度決定勝負,如果沒有辦法跳脫負面情緒的框框,挫折只會成為你進步的絆 腳石。」以女性獨有的柔軟身段,在陽剛味十足的房仲業出頭天,余淑玲也從初入行時月薪二萬元的行政小祕書,月薪翻十倍,變身掌管六千位業務大軍的幹練女總 經理。

堅持在房仲業深耕的余淑玲,也曾因為老闆要求她去掃街發傳單,讓過去只熟悉住家附近道路的她時常迷路。陌生的工作內容,加上大環境的 不景氣,把余淑玲的身心逼到極限,每天晚上頻做噩夢。

她笑說,當時最常夢到的情節是,「我帶著一位女生去看屋,兩人話講到一半,衣櫥突然跑 出一個阿飄追著我跑……。」嚇得發抖的余淑玲奮力地跑到沒有力氣為止,只能停下來問阿飄為何跟著她,結果阿飄竟回答,「人家說,我的房子一坪可以賣八萬 元,妳為什麼只幫我賣六萬元……。」身心俱疲的她,一度想放棄房仲工作,一位不抱希望的客戶卻成了余淑玲的信心來源。原來,當時基隆家家戶戶因為淹水淹怕 了,即使水退了,也沒有人敢買新家具,沙發都改用塑膠椅取代。

一位長期看屋的客戶,希望在基隆找到一間不淹水、不漏水的房子。余淑玲花了六 個月,終於在六堵嶺為這位客戶找到一間不淹水、總價三百八十萬元的房子,看到客戶滿意的笑容,也讓她找到了房仲工作的成就感。「業績是靠人做出來的,市場 不好原來也是種機會!」樂觀的余淑玲這麼告訴自己,也這麼一路做了十一年。

今年六月,在台灣房屋董事會遴選下,由余淑玲出線擔任加盟總部總 經理。若換個行業比喻,這就像是可口可樂經銷商,因為表現出色轉而擔任可口可樂總經理一樣,讓業界跌破眼鏡!

台灣房屋首席總經理彭培業說, 今年初開始尋找總座接棒人選時,他偷偷地做了份社區民調,發現基隆地區的台灣房屋加盟店,無論在商圈指名度、知名度與客戶抱怨度三大面向表現都很出色,最 重要的是還達到「零客訴」的超高目標,這也是余淑玲打敗其他候選者的關鍵。

把責罵當作工作加溫的養分與燃料,舞蹈科班出身的余淑玲,憑著耐 磨、耐罵的高EQ在房仲舞台當上第一女主角,也開創出不同的生命格局。

余淑玲

出生:1970年

現 職:台灣房屋加盟總部總經理經歷:芭蕾舞蹈老師、房仲祕書、台灣房屋基隆區特許加盟店東

學歷:國立藝專舞蹈科

被 罵教會我的事:

凡事提前做好萬全的準備。

耐罵3撇步

態度決定勝負,永遠用熱情與溫度面對工作。

如 果沒有辦法跳脫負面情緒的框框,挫折只會成為你進步的絆腳石。

頻頻為難你的客戶,往往是讓你學習到最多的貴人。

罵 不倒的本領:態度第一

事件:客戶沒買到房子,罵她五字經、沒良心。

應對:不頂撞,給客戶台階下,此後學會第一時間處理客戶糾 紛。


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靠加盟也能變身億萬富豪 東森房屋廖麟鑫的極速展店學

2011-10-17  TWM




今年四十歲的廖麟鑫,加盟房仲業的資歷不過十二年,目前已擁有十家房仲加盟店,並跨足加盟餐飲事業。擁有上億身價的他,總是在計畫著下一步,究竟能夠讓他 複製再複製的展店經驗法則是什麼?

撰文‧何珮郁

走進東森房屋的三峽北大店,映入眼簾的是黑色大理石的門面,挑高寬敞的氣派大廳,讓人彷彿有置身於豪宅預售屋接待中心的錯覺。這裡,是廖麟鑫的加盟總部, 每周一早上,他旗下所屬的十家加盟店店長都會聚集於此,準備店長會報。

業務起家 走上加盟之路從加盟第一家店開始算起,廖麟鑫的房仲生涯不過只有十二個年頭。但如今,除了三鶯地區的七家店,台北市也成功地拓展了三家店,合計年營收超過 億元。不僅在房仲業穩紮穩打,廖麟鑫近年來更跨足加盟古典玫瑰園三峽北大店。十二年間,這位三峽房仲加盟店長,估計身價已逾億元。

一九九五年,廖麟鑫加入當時力霸房屋的體系,成為樹林店的房仲業務員,不到兩年時間,就創造出每月平均成交十件的好成績,因而調任到三峽拓展新店業務,並 擔任副店長。就在這個時期,廖麟鑫開始培養他的精英團隊,但或許是功高震主,不到一年,他就被調派到企畫單位,一心熱愛業務工作的他,不僅收入大減也感到 志趣不符,決定暫別房仲業。

九九年,九二一大地震讓全台房地產市場陷入蕭條,廖麟鑫之前在三峽服務時的店長,因為經營狀況不佳,說服他回鍋協助重整旗鼓。重回房仲業的廖麟鑫,在不到 一個月的時間內就讓業績明顯改善,此時,老闆卻意外表示要把店賣掉,廖麟鑫和太太商量後,決定咬著牙,把這家店承接下來,開始走上加盟之路。

廖麟鑫苦笑地說,「只能抱著沒有後路的決心去拚,不拚就只有輸!」當時,三峽地區的房價一坪不過八萬元,廖麟鑫接手之後,立刻成交了一件一千六百萬元的店 面,讓他的團隊注入一劑強心針。

重視人才 厚植展店實力在第一家店站穩腳步後,廖麟鑫開始實行「包區經營」的理念,也就是讓三峽鶯歌地區的東森房屋加盟店,都歸屬於他的體系下,增加資源分享的利 基。經過八年的耕耘,他在三鶯一帶的布局已有五家加盟店。

此外,廖麟鑫特別重視人才培養,「現在,我旗下的每一位店長,都是『從零開始』訓練起,平均年資都有十年以上。」從語氣中不難感受到,他對自己的團隊相當 引以為傲。

廖麟鑫面試業務員,從不重視年齡和資歷,「如果是『一張白紙』,更好!」 「有些業務員擁有豐富的房仲經驗,反而是一種包袱,很難融入團隊。」廖麟鑫表示,旗下每一位業務員都會通過他的面試,而且在對談過程中,他一定先了解對方 的家庭狀況,「一個人的家庭觀念、和家人互動的模式,會影響他在工作團隊中的表現,是否願意合作、有所付出。」「有多少人才,做多少事。」廖麟鑫強調,每 一次計畫展店前,他一定會先確定已有合適的店長人選,而這個人選,不光要有超強的業務能力,品格也要經過多年的嚴格觀察,才能出線。另一方面,展店的資金 也要從平常就開始累積,從獎金制度設計中就有提撥展店基金的準備,一旦出現好的契機,人才、資金都不會是問題。

○六年,廖麟鑫已可稱為三鶯地區房仲業的一方霸主,他也開始認真思考,要跨入台北市這個一級戰區。不過,當時台北市各區早已布滿同品牌的加盟主,暫無機會 進駐。接下來的兩年期間,他持續穩守三峽的命脈根基,優秀人才團隊也持續壯大。就在萬事俱備之際,一道東風就在○八年的金融海嘯中吹來了。

當全球資產價格慘跌,許多加盟店東萌生收店念頭,養精蓄銳已久的廖麟鑫見機不可失,趁此承接東森房屋敦北長春店,成功進駐台北市。不過,「危機入市」的操 作還不止這一次,從去年底開始延燒的奢侈稅效應,曾對房市帶來不小的衝擊,在人心惶惶之際,廖麟鑫今年再度見縫插針,大舉進軍士林區和大安區展店。

有趣的是,大部分的房仲業者挑選展店地點都會避開信義、永慶兩大品牌,但是東森士林店的位置卻偏偏開在兩大品牌中間,難道不怕慘遭「夾殺」嗎?他充滿自信 地笑著比喻說:「怕打架就不要當流氓!」他強調,只要體質好,在房仲品牌林立的區域,「集市效應」的貢獻將超過同業競爭的傷害。

雖然強調集市效應,但廖麟鑫也不忘在同業門市的夾殺之中創造差異化特色,藉此拉高識別度。廖麟鑫旗下的每間店面都有一個共同特色,就是店內的水晶吊燈和大 理石門面,他表示,這些特別設計的識別,不僅要和其他房仲品牌區隔,也要在同品牌的加盟店中獨樹一格。

廖麟鑫

出生:1971年

現職:東森房屋店東高峰會總會長、永閎建設董事長學歷:台北工專工業管理科廖麟鑫(後排中)的高速展店心法:1. 第一間店是一切的基礎,要盡全力鞏固客源,並培植展店人力。

2. 利用危機入市的原則展店,不但能降低成本,也能挑到較佳地段。

3. 善用集市效應,同業林立的集客效果大於競爭的殺傷力。

4. 創造特色差異,甚至要與同品牌的加盟店有所區隔。


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