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赊账越来越难 制衣厂原料采购现金为王

http://epaper.nbd.com.cn/shtml/mrjjxw/20101027/2031254.shtml

每经记者 黎光寿 发自北京
广东中山市大涌镇是以生产牛仔裤和牛仔衣出名的纺织工业重镇。这里要建立一个制衣厂非常容易，只需购买几台机器，招上几个工人，再依靠熟悉可信赖的朋友 引荐，找布料行老板交上30%的定金，就可以把布料先运回厂，加工成服装卖出后再付布料钱。但目前，这样的交易规则已经在悄然发生着改变。
实 际上，不光是中山一地，无论在河南郑州还是山东东营，制衣业原料采购的交易方式都在经历着一场变革。《每日经济新闻》记者通过对不同的企业进行采访后发 现，这种交易方式已逐渐从棉花的收购蔓延到棉纱的加工、布料的销售等整个产业链上，而在这一现象的背后，折射出的除了棉花价格的大幅上涨等原材料因素之 外，也反映了节能减排政策下的纺织企业限电停产带来的供求关系的变化。
制衣厂老板：先进货后付款方式终结
10月25日，广东中山的服装加工商李科对《每日经济新闻》记者表示，由于棉花价格上涨和人民币升值等多种因素影响，造成目前企业经营风险加大，不管是原料购买，还是服装销售都是用现金交易。
2006年前后，李科在广东中山的大涌镇建立了自己的牛仔裤加工厂，专门承接别人的订单。记者的调查显示，李科工厂里生产的牛仔裤，还曾被经销商送到沃尔玛在中国的超市，不过李科并没有直接跟沃尔玛打交道。
中山市大涌镇以生产牛仔裤和牛仔衣出名，该地大约有5家左右的沃尔玛牛仔裤供应商。2007年记者前往当地调查时发现，这里的制衣厂进原料的方式大多靠 信用方式，只要有熟悉可信赖的朋友引荐，找布料行老板交上30%的定金，就可以把布料先运回厂，加工成服装卖出后再结清布料钱。但目前，这样的交易规则已 经改变。
在河南郑州做中老年女装批发的提迎利也有自己的服装加工厂，2007年的一次事件让他记忆深刻。“当时有服装生产企业因自身经营不 善，没有将面料款给面料供应商，导致我们生产服装的企业采购面料时要使用大量资金。”尽管这种局面经历了一段时间以后，又恢复了原先依靠信用交易的局面， 然而近期以来，情况又再次发生了改变。
提迎利告诉记者，今年下半年开始，全国各地严格推行的节能减排和一些地方所实行的限电限产措施，让作为 用电大户的纺织企业大受冲击，原料的生产逐渐减少，但整个市场上需求却没有减少，这就造成了原料供不应求的局面。“既然布料好卖，棉纺企业当然愿意把货卖 给付现金的买方。”由此一来，提迎利去进货时也都是用现金结账，这样企业的资金压力自然增大。
提迎利的下游是服装销售商，他的客户除了河南省以外，还涉及到北京、山东等地。“现在对小的销售商，我们也采取现金结账的方式了，大的或者有很好合作关系的经销商我们还是会给一定的账期，但赊销的额度也在减少。”
在北京大红门做服装批发生意的贾万屯就是提迎利的经销商，他同时也在做别的企业的经销。他对《每日经济新闻》记者表示，过去服装批发的毛利大约有25% 左右，今年受近期原料涨价的影响，加上人员工资也涨了一倍左右，使得他的毛利只有20%了，减去房租水电等，只剩下10%左右的利润空间。他表示，今年的 策略是少做几家厂的产品，对下游零售商，大客户还可以享受8万到10万的账期，小客户都需要现金结账。
布料行老板：大厂的信用账期越降越低
赵传奇（化名）是一位专门负责布料经营的老板，他曾经负责亚洲最大纺织企业之一魏桥纺织的牛仔布销售。而他销售的布料经过李科的制衣厂剪裁和加工后，变成在沃尔玛商店里销售的裤子。
赵传奇表示，服装加工业原先是一个暴利行业，一个普通的100名工人左右的制衣厂，一天的产量是3000条牛仔裤，每条能挣上5到8元钱。“原来我们做 布料生意，只要是有熟人介绍，第一次来我们只收30%的定金，卖完了再给钱；第二次就可以先给布，然后再给一段时间的账期，把货卖完以后再跟我们结账。” 当时开一个制衣厂门槛很低，许多人打工几年后，花五六万元钱就可以开一个制衣厂，承接别人的订单就做了。“（给账期）那种方式的好处在于支持了许多小企业 的壮大和发展，但现在那样做不行了，都是现金结账。”
赵传奇告诉记者，目前市场的变化太快，棉布的价格和棉花一样，都是一天一个价，谁也不知 道未来是什么样，除了那些长期经营具有强大资金实力的企业还可以获得布料行的信任而获得被压缩的账期外，其他的中小加工企业进货都需要现金付款。“现在交 易风险正在加大，不管哪个厂，只要有一个大客户出问题，一条线上的企业都会跟着倒霉。”
据赵传奇透露，今年布料的销售是出乎意料的好，去年没 有卖出去的布料今年大多能卖出去，能挣到不少的钱。不过与销售火爆形成鲜明对比的是，不仅布料行给制衣厂的账期取消了，他的上游魏桥纺织对他也越来越苛 刻。“比如原来给我们800万的信用账期，但近来这个账期慢慢减少了，从800万减少到500万，再减少到300万，现在甚至减少到100万。”
纺织厂人士：现在通行先打款后发货
在接受《每日经济新闻》记者电话采访时，山东三阳纺织有限公司秘书科科长蔡吉朝表示，他所在的企业交易方式也发生了改变，现在都是先给货款再发货，“只有极个别的战略合作企业除外。”
三阳纺织有限公司注册于山东省利津县，主要依托于当地丰富的棉花资源生产牛仔布，是一家从棉花收购到加工棉纱再到加工牛仔布的企业，其原料来源还包含部分新疆棉花和进口的美国棉花。
蔡吉朝表示，三阳纺织原来与客户的交易方式是先收一部分定金，发货以后按月结算。现在除了极少数的战略合作客户还能获得账期优惠以外，基本上都需要提前支付货款，货款交清后再发货。
“这种表面上看来只是支付方式的区别，但却跟被节能减排有一定的关系，从根本上来说是产品的供不应求所致。”蔡吉朝表示，目前市场上棉花大幅涨价，丝棉 目前一吨3万多元，已经比2009年同期涨了80%，纱线也跟着猛涨。再加上很多纺织企业因受到节能减排政策下的限电停产影响，造成产品的供不应求。在此 背景下，企业当然乐于使用现金交易，这样也有利于公司实现零库存，同时对产品的利润率和企业的盈利都没有产生影响。
位于山东邹平的亚洲最大纺织企业之一、国内最大的牛仔布生产商魏桥纺织近期的股价一直走高，呈现平稳态势。该集团销售处的赵素华对记者表示，魏桥的布料销售现在均用现金结账，不给账期。
石家庄常山纺织股份有限公司负责棉花采购的孔佳也向《每日经济新闻》表示，他不太清楚该厂布料销售的情况，但今年和过去不一样，需求偏紧，故而在上半年 已经做了准备，棉花购买上主要以竞拍国家储备棉和与企业间进行长期购买为主。孔佳表示，市场上棉花价格上涨，都不愿意赊销，只能以现金结账。
棉花经销商：棉花销售要以销定产
山东鲁棉集团是国内较大的棉花贸易商之一，集团副总经理张共伟表示，今年以来棉花价格已经创了历史新高，为此公司没有进行棉花的收储。“现在棉花价格太高，收储起来风险太大。”张共伟表示，目前集团对棉花已经实行以销定产的模式。
据张共伟介绍，棉花收储企业直接面对的是棉农，以前收购棉花基本上都采取现金结账的方式，而下游是使用棉花的纺织企业。国家对棉花收储没有补贴，公司挣 钱的方式是在棉花收购季节大量收购和储备棉花，到棉花紧张的时候销售出去谋取差价，利润率一般在1%到2%左右。但今年的棉价过于“疯狂”，让公司不敢收 储。
张共伟表示，与2009年同期相比，今年山东棉花主产区东营一带的籽棉收购价上涨了将近一倍，最高的收购价达到每斤6元，一般的棉花收购价在每斤5元左右，而2009年平均收购价格在每斤3元左右。
普通的棉花价格上涨如此疯狂，其他混合型的棉花呢？来自江苏张家港的郭新亚是一家纺织公司的副总经理，他的企业主要从澳大利亚进口棉花和羊毛，经过混纺 以后形成一种新型的丝棉，向国内和国际市场出售，是一种很时尚的面料。郭新亚告诉《每日经济新闻》，他的原料100%来自进口，销售40%在国外，60% 在国内。在2010年，他所销售的丝棉根据不同的质量目前价格是每吨8万到16万元，而2009年的价格是6万到13万元，价格有所上涨，但没有普通的棉 花那么疯狂。
郭新亚表示，他所出售的丝棉目前市场接受程度还比较有限，因此主要还以按照账期结算为主。现在最大的问题是由于澳元对美元升值较 大，由于企业进口的原料全部来自澳大利亚，而结算又要用美元，这样当澳元对美元疯狂升值的时候，他就跟着赔本。“年初是1澳元还只兑0.8美元左右，而现 在差不多快突破1：1的大关了。尽管上半年企业还赚了400多万元，但下半年进口价和国内的销售价处于倒挂的现象，已经亏了好些了。”郭新亚告诉记者，市 场的未来在哪里，他心里也没有底。

這家制衣企業了不得：價格和銷量居然正相關

“2000年左右的時候，只要租下200~300平方米的店鋪，就一定能盈利，每個店鋪年銷售五六百萬元是很平常的事。”青島紅領集團副總裁徐方曉日前接受第一財經記者采訪時表示，在那個年代，紅領的加盟商經常提著二三十萬現金坐在紅領的倉庫門口排隊提貨，“誰能把貨提回去，誰就能賺錢。”

然而，隨著服裝企業的不斷湧現，競爭越來越激烈，先生產再銷售的傳統成衣零售模式反而制約了企業的發展。“這是全球性的難題。”徐方曉告訴第一財經記者，一家品牌商當季新產品賣得再好，能清掉70%的庫存就謝天謝地了。

於是，許多企業開始通過降低成本來為繼，但這只能是惡性循環。值得關註的是，在全球經濟形勢不佳的大環境下，紅領卻出現了連續多次提價後訂單量翻番的“怪現象”。事實上，從2000年開始，紅領就開始嘗試走個性化定制路線，這一板塊的業績近年來的增長率更是超過了100%，而支撐這一商業模式的基礎則是大數據。

個性化刺繡

紅領集團董事長張代理表示，從2002年底開始，紅領開始積累並研究板型、工藝、款式、BOM(物料清單)等數據庫，於次年底開始在成衣店試點定制，用數據驅動個性化產品的生產。有趣的是，積累了多年“互聯網+”與智能制造雙輪驅動經驗的紅領，還為其他制造業企業服務，做起了轉型方案提供商。

紅領的個性化成品區

傷筋動骨的變革

從貴陽回來已經一個月了，青島紅領集團企管負責人李海濱仍然有些激動。他告訴第一財經記者，參加中國大數據產業峰會暨中國電子商務創新發展峰會是為了將公司依托“互聯網+”開展的大規模個性化定制模式展示給更多的企業，讓它們找到轉型升級的方向和方法。

徐方曉也自信地表示，成功實現大規模個性化定制，在服裝制造領域，紅領是國內獨一無二的企業。他告訴第一財經記者，在成交零售市場紅火的時候，幾乎開一家店就能盈利一家，初期較高的利潤率也足以覆蓋庫存產生的成本。於是，品牌商們紛紛跑馬圈地，卻忽略了庫存積壓的“頑疾”。隨著競爭加劇，這一弊端越發凸顯。

13年前，當整個行業正處於瘋狂生長的階段時，張代理卻開始研究定制化轉型，盡管這幾乎招來了所有人的反對。徐方曉表示，考慮到庫存積壓的矛盾，要想徹底解決，就要在服裝制作之前知道為誰生產，而個性化定制能夠最大限度地實現零庫存。

轉型定制初期，張代理想通過前端引導定制訂單。於是，從2004年開始，張代理就在所有成衣專賣店內開設了50平方米的定制區域，引導客戶來體驗紅領的定制服務。“那時成衣的銷售是定制的10倍，但張代理還是要堅持推廣。”徐方曉表示。

不久後，定制模式可能成功的“苗頭”就出現了。徐方曉告訴第一財經記者，當時公司在青島和濟南開了兩家專做定制的門店，“每到過年的時候，客人都會來排隊做衣服，兩個店鋪一天最多可以產生80套定制訂單。”這樣的火爆場景讓張代理的信心更足了。

不過，在原有模式依舊處於上升期階段就向新模式的轉型也讓張代理嘗到了轉型的艱辛。光是資金投入就達到數億元，生產線也有數次結構性的大調整，尤其是這次公司推行個性化定制的轉型不僅是生產系統的變革，更是從前端的銷售運營到公司管理、公司組織架構，以及生產體系等方面的整體轉型。

手工組

定制平臺浮出水面

傷筋動骨式的變革也讓紅領嘗到了甜頭。

十多年來，紅領一直領先業內，定制業務近年來更保持著同比翻番的增長。2008年金融危機期間，服裝行業為出口競相壓價，而這一年紅領三次提價，漲幅超過200%，成為提價幅度最大的一年，訂單量也提升了110%。徐方曉說：“在所有成衣批量生產被逼迫要轉型定制的時候，紅領成為唯一能做大規模定制的企業。”

徐方曉表示，在金融危機爆發的前一年，公司就已經將定制生產的各個模塊都打通了。隨後危機降臨，過去品牌商、渠道商所依賴的商業模式已經走不通了，就要尋求突破，降低庫存，能夠將庫存降至最低的就是定制模式。“越是經濟形勢不好，他們越有尋求轉型突破的動力，就會主動來找紅領合作，這樣話語權就到了紅領這邊。”

在改造升級個性化定制的過程中，紅領經歷了三部曲。張代理曾在國辦舉行的文津圓桌上表示，從2002年底開始，紅領開始積累並研究板型、工藝、款式、BOM(物料清單)等數據庫，於次年底開始在成衣店試點定制，用數據驅動個性化產品的生產，之後轉向做制造業全生命周期解決方案。

在紅領取得成功之後，張代理總結了紅領的演進過程，提煉出關鍵要素再創新，將要素集成協同寫成代碼，創造了向傳統企業輸出源點數據工程系統(SDE，SourceDataEngineering)，專門幫助傳統企業與互聯網、科技、數據深度融合，實現轉型升級。

紅領的資料顯示，采用SDE系統能夠為供需雙方創造價值，比如大幅度提升生產效率、降低生產成本、實現零庫存，而且還能夠滿足個性化需求，實現需求驅動生產，最終讓改造後的企業能夠獲得豐厚的利潤。

而這一技術輸出背後也有著紅領的考慮，即通過SDE的推廣，幫助更多的傳統企業轉型升級，並最終把轉型後的企業納入到C2M(CustomertoManufacturer，消費者對工廠)平臺。這個平臺上的企業都是利益相關方，共同經營平臺，共同創造價值，共同分享價值，形成以“定制”為核心的新產業體系——全球消費者在平臺上提出定制需求，平臺將零散的需求進行分類整合，分別鏈接平臺上運作的工廠，完成個性化產品的大規模定制和配送，凝聚出制造和服務一體化，跨行業、跨界別的龐大產業體系，產生非常價值。

徐方曉說，SDE系統已經成功地為35家跨領域傳統企業提供了升級改造解決方案。最終紅領也將轉型成為服務傳統企業轉型升級的平臺運營商和解決方案提供商，為需求企業提供軟件定制開發、生產流程再造、管理咨詢等服務。

尤為重要的是，SDE系統適用於我國勞動力密集等基本國情，特別是中小企業，通過不同程度的投入，3個月及以上不等時間的升級改造，實現效率提升、成本下降，實現“零庫存、高利潤、低成本、高周轉”的運營能力。

智能化生產線

重構商業邏輯

從成衣零售向個性化定制轉型，紅領突破了工業化與個性化的邏輯沖突，實現了以需求驅動大規模生產的全新邏輯。紅領也因此形成了獨特的市場競爭力，把一個傳統的服裝企業變成了一個高附加值、智能制造的網絡科技企業，利潤是傳統企業的數倍。當前紅領的國內外定制市場的需求非常旺盛，服裝定制板塊的業績近年來增長率超過了100%。

張代理稱，紅領大規模個性化定制創造的C2M工業供給平臺顛覆了傳統的“微笑曲線”，重構了一套完全由需求驅動制造、由制造商直接滿足需求的商業邏輯。

他說，過去研發設計和渠道位於行業價值鏈的兩個高端，而制造業處於價值鏈的最底端。但如今，C2M工業供給平臺，研發設計在線上眾包，用最專業的人才、最專業的技術進行研發設計，“成本最低、效率最低、質量最高、服務最優”，銷售渠道采用電商模式。那麽，經過SDE系統改造後的企業就會成為價值鏈的高端，企業同時也會獲得充足的利潤空間，為持續創新創造提供源源不斷的利潤支撐。

在中國，服裝制造業只能賺取低廉的加工制作費，缺乏核心競爭力。但徐方曉認為，這並非意味著制造業沒有前途，而是說過去那種低端制造業的模式亟待轉型。任何商業模式，載體都是制造業，無論渠道如何壯大，最終消費者買到的都是產品。那麽在這個去中間化的過程中，根據客戶需求提供定制化的產品和服務，客戶既能夠得到性價比最優的專屬產品，企業也會因此獲得最大的價值。

張代理表示，紅領的經驗證明，互聯網沒有將實體企業消滅。企業必須紮紮實實做好基礎工作，把產品和研發做好，轉變思維融入時代，與互聯網、科技、數據深度融合，虛實平行交互，才是傳統企業實現轉型升級的根本路徑。DT(DataTechnology)時代為傳統企業提供了創新發展的大機遇。