有線電視大戰轉手價格的漲勢，一路飆得讓人瞠目結舌。其中，富邦購併多系統業者（MSO）凱擘價碼，據悉在六百五十億元至七百億元間；至於，外資安博凱（MBK）標售多系統業者中嘉，更喊出七百億元、上看八百億元的歷史天價。

外資凱雷和安博凱在民國九十五年分別以四百七十六億元、四百八十億元搶下東森（凱擘前身）和中嘉兩大系統台，短短三年多就逢高獲利了結，都至少大賺兩百億 元。加上私募基金幾乎都是向銀行融資，例如安博凱當年就向銀行團聯貸二百八十億元，若以自有資金計算，報酬率高達一倍。

國外私募基金三大系統吃的是「滿漢全席」；而國內一位早年就跟著王令麟打天下，在當年有線電視整合過程中，無役不與的前東森媒體高層表示，有線電視同業曾 經估算過，近十八年來，靠這行攢出上億身價的，至少有一百位，至於千萬富翁更比比皆是，統統可以稱他們為「有線電視新貴」。

「有線電視新貴」的財富主要來自兩部分，一是每個月收取的收視費；另外則是在整併過程中，賣給財團獲利了結的利益。有線電視收的是現金，在早年人工收費時 代，手上的每一個客戶都等於是「提款機」，需要錢就去提出來用。業者有時遇到親友來訪，常隨手抓起一把收費單，然後出門收錢，回來時手上就是一疊厚厚的現 金，晚上吃吃喝喝、續攤的錢都有了，堪稱是最好的現金流事業。

不過，這位前東森主管也指出，花錢如流水是這一行的特性，因此，這些億萬富翁們，現在還能守住財富的，可能還不到一成。

苗栗吉元江德利 賺進五億，轉型打造高檔溫泉飯店

有人錢財來去一場空，但也有人靠有線電視致富後，成功轉型再創事業第二春，泰安觀止董事長江德利就是最好的例子。

江德利原本是苗栗最大系統台吉元有線電視的董事長，他在八十九年將吉元賣給太平洋建設集團旗下的太平洋聯網，之後轉進觀光休閒產業，打造出苗栗最高檔的溫泉飯店泰安觀止。

出生在台北縣瑞芳鎮的江德利，從一名福特汽車業務員，跑到苗栗投入完全陌生的有線電視領域，這一做就是十六年，也從此改變了他的一生。七十三年，江德利成立吉元電器行，從架設天線、鋪設纜線開始，之後成立吉元有線電視，是苗栗南區的唯一系統台。

到了八十二年，和信集團辜啟允、力霸集團王令麟挾財團雄厚資金，先後進軍有線電視業，八十六年太平洋集團章啟明也加入戰局，逐漸形成三大勢力；之後外資凱 雷（台灣先前稱為卡萊爾）在八十八年，以總價兩億美元（約合新台幣六十四億元）、每戶平均新台幣一萬元價格蒐購多系統業者台灣寬頻，至此有線電視業走向大 型化、財團化已不可避免。

由於體認到有線電視業大者恆大的趨勢，加上內部股東意見紛歧，江德利決定見好就收。八十九年他將有五萬收視戶的吉元有線電視賣給太平洋聯網，交易總價約十 二億元，換算每戶價格二萬五千元，江德利個人就進帳三億元。而除了吉元之外，江德利也將版圖擴展到台中縣，陸續在台中成立了西海岸、東楓兩家有線電視，之 後也陸續處分，總計賣掉三家有線電視，讓江德利賺進五億元，成為最大贏家之一。

當時的有線電視業者，早年投入成本很低，架好天線、拉纜線、設機房，每個月收了錢，再繼續一段一段鋪，等於是用回收的資金再投資。共同天線每月上限可以收三百元、第四台收六百元，而且沒有著作權法，不用付費，在那個年代就已經是暴利。

獲利出場的江德利，開始思索人生的下一步。矗立在苗栗泰安鄉汶水溪畔、視野絕佳的泰安觀止，就是他在處分有線電視，賺進五億元後的新起點。獨特外觀、採用 大量肖楠木材質，配上館內隨處可見、由原住民雕刻大師王信一創作的木雕作品，形成獨樹一格的特色。泰安觀止總經理王謙恭就指出，泰安觀止贏在「特立獨 行」，讓顧客留下深刻印象，回客率相當高，例如王品集團董事長戴勝益，就是泰安觀止的常客。目前飯店客房每晚房價在六千六百元至一萬三千五百元，獨棟 Villa每晚要價在一萬二至一萬八千元，是全台最高檔的休閒飯店之一。

一個觀光休閒產業的門外漢，居然能打造頂級的休閒飯店，讓江德利成功開創另一個人生舞台。現在他準備再斥資五億元，投資第二期的觀止Villa，將興建擁有五十至六十間Villa的頂級溫泉會館。有線電視事業的回收，就讓他的人生轉折，每次都充滿意外和驚喜。

中市群健呂崇民 獲利加碼買地，變台中七期大地主

不過在歷來有線電視交易中，單筆獲利最多的個人或家族（非財團型），當屬台中市群健有線電視前董事長呂崇民。呂崇民在中部地區是舉足輕重的人物，年紀輕輕 就在電玩業建立起龐大勢力（台中有名的金馬遊樂場即是呂家所有），之後跨足有線電視，陸續合併了長宏、台中民主台，成為台中市獨占的系統業者。九十年，凱 雷以總價五十四億元，高價蒐購擁有二十萬收視戶的群健有線電視，據悉呂崇民一舉進帳十幾億元。

在高價賣出群健後，手握大筆資金的呂崇民，轉而全力加碼布局已久的台中七期重劃區，尤其是最精華的新市政中心。台中建商透露，最高峰時，呂崇民擁有區內土地超過一萬坪，是不折不扣的七期最大地主。

中部台灣光訊兩大股東 身價破二十億，選擇緊抱金雞母

七期新市政中心的土地行情，從SARS（嚴重急性呼吸道症候群）前每坪二十至三十萬元低檔，到目前已飆漲到兩百萬元以上，呂崇民堪稱是最大贏家，外界估計 其身價上看百億元。儘管土地才是呂崇民最大的一桶金，但經營有線電視帶來的穩定現金收入，加上處分時大筆資金落袋，為呂崇民提供了源源不絕的子彈，也是重 要關鍵。

相較於江德利、呂崇民決定獲利出場、另闢財源，也有不少人選擇持續耕耘。台灣數位光訊科技董事長簡森垣、執行長廖紫岑（前雲林縣長廖泉裕之女）等就是其中的代表人物。由於有線電視轉手行情屢創天價，因此現在還握有股權者，似乎像是倒吃甘蔗，越到後頭越甜。

一位中部同業就分析，擁有三十五萬收視戶（NCC登記資料為三十二萬六千戶）的台灣數位光訊科技，以目前行情估算市值，至少在一百五十億元以上，兩大股東簡森垣和廖紫岑身價，估計都在二十億元以上。

台灣數位光訊科技的前身是台灣基礎國際網路（簡稱台基網），當時中部地區的有線電視業者，為了抵擋外資、財團的敵意購併，決定組成聯盟，而且很快取得共 識，在九十年初正式成立台基網，最多時整合了九家業者，目前只剩下五家系統台，但仍是全台第五大多系統業者，僅次於凱擘、中嘉、台灣寬頻和台固等多系統業 者。

廖紫岑指出，當時大家都不覺得價格夠好，認為應該有更好的機會。的確，九十年台基網成立時，若每戶能賣到二萬五千元就是好價錢，但等到九十五年外資大舉蒐 購時，每戶價碼已漲到四萬元以上，今年更直接跳升到五萬元以上，足足漲了一倍。不過許多業者都強調，不管四萬、五萬或六萬元，都只是紙上富貴，如果不把它 經營好、做出獨特價值，不要說待價而沽，將來恐怕還會乏人問津，甚至因無力因應全面數位化，而遭到淘汰。

簡森垣很早就看出數位化是危機也是商機，因此這幾年台灣數位光訊科技大舉投入一億美元（約合新台幣三十二億元），大量鋪設光纖網路與設備升級，提前為數位電視時代做好準備。

簡森垣的人生經歷也很傳奇，他是大家眼中的天才型人物，還在念書時就自己寫程式賣給廠商，畢業後開了一家電腦公司，這輩子從沒到外面上過班。之後因為幫南投的有線電視業者寫程式，因緣際會進入這個行業，最後更成為中投有線電視的董事長與最大股東。

廖紫岑指出，他們現在占有很好的戰略地位，可以說進可攻、退可守，但目前經營團隊的共識是要永續經營。廖紫岑說，看到現在的喊價，當然也會心動，但是他們 都覺得有線電視未來還大有可為，而且大家都還很年輕，也要一個事業舞台來發揮，除非，真的有一個令人非常心動的價格出現。

未來更值錢 全面數位化後，更是座大金礦

未來全面數位化、走向雙向互動模式的時候，台灣光訊科技在高畫質節目的布局領先同業，應該很有機會。此外，各種附加價值如遊戲、隨選電影、線上卡拉OK、遠距教學、遠距醫療等等，都可以增加收入。

如果對比歐美經驗，數位化後，整體產值應有三成的成長空間。業界評估，台灣數位光訊科技若此時出售，每戶售價有機會達五萬元，蒐購價上看一百八十億元；而 如果能說服三大、世新兩家有線電視重回陣營，將可串聯起橫跨台中、彰化、雲林、嘉義的廣大區域，身價將可再大幅提升。

台灣有線電視行業歷經近十八年的發展與整併，不但造就了本土的億萬富翁，更成了外資最好的印鈔機、提款機。這個在大家印象中非常本土，水準參差不齊的行業，卻是內行人眼中取之不盡、用之不竭的大金礦。

賣布起家的小廠，靠著拚研發，也 能變身一門年營收破百億元的好生意。

紡織下游族群儒鴻，二○一一年營收一百零八億元，統一投顧預估，其每股盈餘（EPS）接近五．九元，創公司上市十年來最好的成績。

以研發生產彈性針織布、運動休閒成衣設計代工為兩大業務的儒鴻，包括股價破五十美元（約合新台幣一千五百元）的歐美最大瑜伽品牌露露檸檬 （Lululemon）、Gap、Calvin Klein、耐吉（Nike）、愛迪達（Adidas）等全球知名品牌，都是它的直接客戶。

紡拓會產經資訊處處長鄒瑞光分析，紡織大廠聚陽、台南企業沒有往上延伸到布料製造，福懋、遠東則以布生意為主，未擴及下游成衣代工，「從布做到成品的儒 鴻，是台灣最大的成衣垂直整合上市公司。」

儒鴻的成功，是它一開始就挑最難的下手。

贏在技術難度生產彈性布料獲杜邦認證

三十四年前，儒鴻不過是間承接客戶布料製造代工訂單，再發包委託生產的小廠。

一九八一年，它把日本最流行的針織布加彈性纖維布料引進台灣，當時連同新光紡織在內，台灣共有五、六家業者跟進生產，早期紡織業的代工製造，都想要在台灣 生產出跟日本一模一樣品質的布，但因為該種布料難度太高，包括染紗、織布等製程在內，難以克服彈性纖維易翻紗、色花或摺痕等問題，除了儒鴻，其他業者紛紛 收手。

當時，它的營收規模只有其他大廠的百分之一，不過，本著「不容易，也要從不容易下去著手」的精神，董事長洪鎮海一年至少跑五趟日本取經，他發現要做附加價 值高的產品，一定要有自家工廠配合，品質才能穩定。一九八八年，儒鴻在苗栗設第一座廠，正式從業務導向走上生產。

然而沒有設廠經驗，當初規畫花一億二千萬元，實際建廠後沒計算到的費用加一加，至少還差五千萬元現金缺口，那一年創業者趕「三點半」的日子，這位紡織大老 也嘗過。

一九八九年，儒鴻接受杜邦（DuPon）工程師彈性針織布技術輔導，學到彈性纖維紗與一般紗的混織方法，奠定彈性針織布的市場先行優勢。一九九三年設立研 發中心，是儒鴻第二個突破點。儒鴻研發生產的彈性布料，是亞太地區第一家獲杜邦授權認證的企業。

「我們這種行業表面看起來很簡單，事實上它內涵很大。」洪鎮海說，以儒鴻最具優勢的尼龍六六（編按：人造纖維的一種，最早由美國杜邦公司生產，具備耐磨、 彈性、柔軟度更佳等特性）結合彈性纖維布料來說，紡織業普遍認為，「尼龍像女人，很難搞；聚酯則像男人，風吹雨打都沒問題，」尼龍絲技術與管理難度約是聚 酯的六倍，由於彈性纖維紗遇高溫時常因染液糊掉產生皺紋，染色困難，包括溫度升降、時間等環節都要靠經驗，當別家多發展較易切入的聚酯技術，儒鴻則在高階 的尼龍彈性針織布，墊高競爭門檻。

贏在研發能力每年出千款布是同業三倍

近年，儒鴻又花一年半時間研發建製染整自動化產線。現在新進人員到工廠，選定顏色一按，程式從顏色別、加料時間、速度、分段式控溫等，全由電腦控制帶動流 程。

洪鎮海透露，同樣是黑色，自動化後，少了人為因素搗亂，不同缸的成品色差極小。他自信的說，儒鴻能做到先染色紗、再織布，也因此相較同業先織後染，布的重 量一樣，厚度卻能更厚，「可以算全世界首屈一指。」

目前儒鴻每年開發逾上千種布，約是一般針織同業三倍，設計代工訂單比重達八成五。

贏在一次購足從成衣代工到設計都能做

在布的領域做到極致，二○○一年，洪鎮海又順應客戶需求，大幅朝下游擴展成衣代工，從選布到成衣設計製作，提供客戶一次購足服務。

此外，儒鴻還有全台灣針織業最大的樣品中心。「不包括材料費，我們固定做樣品、電腦打版，（員工）人事費一個月近五百萬，」洪鎮海說，加總研發資料庫和上 百台各式車縫機等配備，從客戶提出設計概念，選布、設計、剪裁、車縫，最快四小時樣品就可完工。

紡織產業綜合研究所副所長連榮盛觀察，一般業者從前置作業開始，樣衣製作最快也要一週，最長更要拉到一個月。

挾著布的研發核心能耐，儒鴻也懂得在成衣代工製造大單外，先虧本培養設計代工客戶，「養一個客人坦白講，都至少要養一年以上（才開始賺錢），」洪鎮海說。 然而一旦把小客戶培養成大品牌，就有機會雙重挹注營收與獲利。

以客戶露露檸檬來說，從第一年不到五百萬元的訂單做起，十年後，已成了貢獻儒鴻破五％、超過五億元營收的前十大客戶。此成功經驗也吸引不少品牌主動上門洽 談合作。

從布到成衣生意，隨研發和養客戶等策略發酵，再提升全球廠房生產管理整合能力，省下今年約九千萬元的調度空運費，確保獲利率，則是儒鴻下階段的重要挑戰。

當製藥業也朝專業分工模式發展，台灣證券市場即將出現第一家「類IC設計」概念的新藥開發公司。

即將在九月十八日上櫃的智擎，八月二十日的興櫃成交價格已來到了一百二十元左右，市值將近一百億元，總員工數卻不過十七人，算算每人平均創造五億七千萬元市值，去年每股盈餘四．○一元，今年內部仍以此為挑戰目標。

這家公司人均單位產值這麼高，是因為它就像是製藥業的IC設計公司。沒有實驗室，也沒有生產設備；這是近十年美國最夯的新興模式「NRDO」（no research, development only，無研發、只開發）。

專注新藥開發取得藥證後，賺取授權金

NRDO的模式就是，新藥開發公司自國外大廠或研究單位手中取得很早期，但具有市場潛力的新藥開發授權後，專注於法規申請與臨床試驗設計和評估，藉此縮短 實驗時間，並提高藥物通過試驗的完成度。最後，再把開發案授權回給大廠，不僅可取得授權金，也可以依照銷售量再收取一定比例的獲利。

同為新藥開發公司的太景生物財務長詹孟恭指出，NRDO模式形成，在於製藥大廠希望分攤開發產品的高風險，專注品牌行銷與通路布建；猶如戴爾（Dell）、惠普（HP）專營電腦品牌，將產品設計開發交給廣達等委外設計製造廠（ODM）一般，已蔚為國際潮流。

去年，智擎就成功將胰臟癌及胃癌二期臨床試驗完成的新藥PEP02，以二億二千萬美元（約合新台幣六十六億元）的代價授權給美國上市製藥廠 Merrimack公司。而智擎取得的代價只有二百五十萬美元，創造了高達八十七倍的報酬率，在全球癌症新藥授權市場上，是高於平均值的中上成績。

但，這並非僅是簡單取得授權再賣出的生意。

智擎執行長葉常菁不諱言，近十年的確有許多台灣公司也想用NRDO的模式，但很多都已資金耗盡、退出市場。智擎從二○○二到二○一○年，沒有進帳過一塊錢，燒光了六億三千萬元的資本額之後，還經歷過減資、二○○八年一度發不出薪水的窘境。

資金要比氣長（東洋持股智擎約二五％），還要會「選題」，「選題（新藥開發案）很重要，那選錯的話，下面再做什麼都沒有用，」葉常菁說。

找出市場缺口壓對寶，看到十年後需求

智擎定位在癌症用藥，員工雖少，但多是出身自諾華（Novartis）、默克（Merck）等國際大藥廠的市場專才，二○○二年創立智擎之前，葉常菁已有 三十年國際大藥廠的新藥開發經驗，是全美前五大藥廠Millennium企畫副總經理。所以能判斷出市場仍缺少哪些新藥，才去找尋授權。

「NRDO看起來很簡單，但做起來卻相當困難，人要到位，有能力看到五年、十年後的藥品市場需求，」葉常菁說。

以去年的胰臟癌二線用藥PEP02為例，當初這款藥，原本是輝瑞藥廠（Pfizer）用來治療大腸癌和直腸癌的用藥，但智擎卻看到其在胰臟癌市場的潛力， 因為，在這塊市場的癌症用藥非常罕有。智擎取得授權後，又幫此藥改良劑型，用微脂體包覆技術，讓藥物更能直接攻擊癌細胞。

最後，美國食品暨藥物管理局（FDA）認定此為治療胰臟癌的罕見疾病藥物，因此，可以縮短臨床時間上市。Merrimack看到開發成果，只用了短短十天就決定向智擎取得授權，以搶食每年數億美元商機的市場。

葉常菁說，國際大廠當然也可以自己一個、一個新藥慢慢做實驗、拿藥證，但藉由與NRDO公司的合作，同時可以進行好幾個新藥開發，以確保市場領先定位。善用外部資源

臨床實驗、專家都發外包

如上所述，在NRDO的模式中，新藥開發公司的競爭力不在研發，而是對市場的定位與判斷。有時候某款藥在某個市場中並不起眼，但卻可能是另一市場的明星。如藍色小藥丸威而鋼最早是拿來治療心肌梗塞，它奇妙的「副作用」是在臨床實驗中才被發掘出來。

現在的智擎，連臨床實驗也都是跟外界實驗室合作，大腸直腸癌標準療法發明人、癌症臨床研究協會主席Aimery de Gramont，就是外包國際顧問之一，他們所擁有的實驗室，常都是百人規模。

繼去年的成功案例後，今年八月六日智擎又宣布以五千七百萬美元（約合新台幣十七億元）代價，取得法國Nanobiotix S.A.公司的亞太地區獨家授權合約。這個可增進放射線治療（radiotherapy）療效的技術，已進入第一期人體臨床試驗中，有機會在法國原廠二○ 一五年上市此款新藥後，讓智擎取得十倍於簽約授權金的回收。

但，高回收也代表高風險。雖然葉常菁指出，創業前八年零營收的狀況，在智擎建立國際聲譽後已不易再出現，但授權金入帳的時間難以預估，且若選題錯誤就滿盤皆輸。投資人長期追蹤新藥公司的實驗進度與適應症的市場潛力，才是降低投資風險的不二法門。

他只有小學畢業，隻身北上當起小學徒，18歲用標會來的3萬元創業；如今，走在機場大廳，短短幾百公尺的免稅商店區，是他一手擘畫出的免稅王國，創造出每年三、四百億元的業績。

每天川流不息的出入境旅客，幾乎人人都跟他買過東西，他是台灣的免稅天王──江松樺。

撰文‧劉俞青 研究員‧楊寶楨當行政院宣布，今年一到七月來台旅客達到四一八萬人次，比去年同期足足成長六成，所創造的外匯收入首度破一百億元，雙雙創下歷史新高之際，觀光業成了百業低迷中，唯一開出的紅盤。

觀光業大爆發，已蔚為趨勢，然而，誰才是其中的最大贏家？是極負盛名的五星級大飯店？還是觀光客趨之若鶩的鳳梨酥名店？

答案：都不是。

一家隱身在台北內湖的公司，既非大財團、也沒有上市櫃，但所有來台的觀光客，幾乎都跟它消費過，這家公司去年的營收就高達三、四百億元。

但這樣一家公司的老闆，卻比任何人都還要低調。幾年前，就在台灣的觀光業即將大爆發前夕，這位大老闆沒有身穿名牌坐在辦公室裡指揮調度，反而穿著一件夾克和一群志工在一起，彎身撿拾沙灘上破碎的玻璃瓶。任誰都看不出，眼前這位正在淨灘的歐吉桑，商場實力如此驚人。

他，就是江松樺。乍聽這名字，有些陌生，外界對他的認識，更是極其有限，但如果提起他的公司，就是如今囊括台灣國際機場的免稅店──昇恒昌，所有曾經出國的國人，肯定都不陌生。

昇恒昌不是歷史悠久的百年老店，一九九五年才正式創立，但不到二十年時間，從零出發，由無到有。如今，在桃園機場第一航廈、第二航廈、松山機場、高雄小港 機場、台中機場，甚至連金門都有它的蹤跡。不只來台的外國觀光客，台灣每年進出機場頻繁的台商、出國旅遊的國人，更是它最大的消費族群。

很多人出國時走進免稅店，都會從包包掏出一張長長的消費清單，直接指名購買。收銀台前，常見大排長龍的結帳顧客，收銀機一整天不停地打呀打，打出驚人的業績。

成功心法一：技術是王道

當學徒打好根基 四年領到大師傅級薪資根據本刊調查，去年昇恒昌的全年營收約三、四百億元，在免稅店的領域獨占鼇頭。如果以平均淨利率兩成計算，年賺至少六十億元，勝過絕大多數的上市櫃公司。

如果，陸客來台人數持續成長，昇恒昌未來幾年的業績，還會有驚人的成長。

幾乎從未接受媒體專訪的江松樺，破例暢談他的發跡經過，原來，這位台灣觀光業新天王，當年只是一個小學畢業的小學徒。

「現代人常說要存『第一桶金』，但我向所有昇恒昌的員工說，年輕人要學的是『第一把技術』，把技術練好，練得比老闆還要好，就不怕沒飯吃。」談起自己的發跡經過，江松樺忍不住語重心長。

江松樺是嘉義大林的農家小孩，小學畢業，家裡就無法讓身為長子的他繼續念書；他的爸爸甚至已經牽來一頭牛，要他開始下田工作，但還好媽媽力排眾議，要他無論如何都要北上去學一技之長。

江松樺帶著媽媽的支持，北上找工作，當時一個十多歲的小孩，哪裡有工作哪裡去。剛好有一家皮件工廠缺學徒，因緣際會，開啟他今日成為免稅天王之路。

說是皮件工廠，其實只是一間十坪大小的破房子，但江松樺在這裡練就「一把剪刀」的功力。同樣一張皮，別人只能做兩個皮包，但他懂得精細計算，硬是裁出兩個半的皮包，不僅幫老闆省錢，也讓自己功力突飛猛進。

就這樣，江松樺在這裡一待就是四年，一個月工錢從一開始只有二十元，四年後已經領到一個月三千元的月薪，這在當時，已經是大師傅級的薪資了。

江松樺看到機會，決定自己跳出來開工廠，這一年，他十八歲，也是人生第一次創業。但創業需要三萬元，媽媽幫他在大林整個村子借了一圈，也只借到三千多元，其餘不足款，硬是用標會才勉強湊足。

在環保意識未抬頭的六○年代，江松樺的皮包工廠用的是鴕鳥皮、鱷魚皮等真皮製造，很受日本觀光客喜愛，生意很好。入伍前，他已經幫自己存到第一桶金：三十萬元。這個數字在當時，足夠在台北三重買下一棟樓房，以一個嘉義北上打拚的小孩而言，是不得了的成績。

「所以我說，年輕人不要滿腦子光想『第一桶金』，要想如何學得好技術，好技術自然就會帶進財富。」江松樺說。

成功心法二：懂順勢操作

代理精品賺潮流財 靠談判扭轉劣勢但退伍回來之後，真皮的皮包生意越來越受到環保意識影響，江松樺嗅到市場的變化，發現前幾年向他買皮包的日本觀光客，已經轉買所謂的「名牌 包」了。於是，他也跟著轉向，開始向歐洲的精品品牌，一家家去洽談代理權，成為台灣精品界最大的代理商。

他曾經代理過的知名品牌包括古馳（GUCCI）、賽琳（Celine）、COACH、鐵師東尼（a.testoni）等，都是業績響噹噹的大品牌，也是日 本知名彩妝植村秀的台灣總代理。當時半句英文都不會說的他，只能靠錄音帶學說英文，邊學邊打進市場；敏銳的市場嗅覺不僅為他帶進豐厚的利潤，更重要的，讓 他在精品界打下人脈基礎，成為日後免稅事業的最重要基石。

懂得順勢操作，是江松樺成功的關鍵。他在代理權陸續被總公司收回的那幾年，又大賺一票，更是精品界至今仍津津樂道的一場勝仗。

只要代理商的業績一好，國外的總公司就想把代理權收回去，自己跳進來賺，這幾乎是所有代理商的「宿命」，江松樺不會不知道。但他在精品陸續被收回的這段時間，充分發揮談判功力，一舉逆轉代理商的命運。

「我有員工、通路，比你（指國外總公司）深入了解台灣市場，還有許多know-how，才能拚出今天這樣的成績，你當然不能平白收回，請你『買回』。」例 如二○○七年，手上最後一個被「買回」的精品大牌──COACH，就讓他一口氣進帳新台幣十二億元，這個價碼，至今仍是代理界難以超越的紀錄。

「人生的路不會白走。」儘管代理權一一被收回，但如果沒有這些經歷，就沒有今天的昇恒昌。而真正讓江松樺從小學徒躋身全台灣觀光產業龍頭的關鍵，要從一場陰錯陽差的「錯單」談起。

代理權逐一被收回後，江松樺才在一九九五年成立昇恒昌，試圖進軍免稅店，這一年，他已經四十四歲。

但在一九九七年之前，國內的免稅商店一直由國際集團ＤＦＳ（Duty Free Shop group）的台灣代理商多禮公司、多友公司所經營，多禮、多友兩家公司的負責人都是余正雄，余正雄是前副總統連戰的世交，政商實力雄厚，昇恒昌很難越雷池一步。

但就在一九九七年，因為高雄小港機場免稅店的投標案，原本應該得標的多禮公司，在投標單上犯下致命錯誤，竟然蓋上「多友公司」的大章。這一個錯誤，不僅讓第二名的昇恒昌因此遞補，也就此翻轉台灣的免稅店生態。

成功心法三：時時做好準備靠累積人脈與經驗 一年業績三、四百億「別人給你機會，也要看你接不接得下來。」江松樺說當時突然得標，連他自己都嚇到，要不是靠著當年做代理時，與各大精品品牌總公司長期 累積的人脈，大家都願意緊急調貨給他，否則按照精品業必須半年前下單的規矩，第一家店就會開天窗。

過了第一關，從此，昇恒昌從高雄小港機場一路北攻，二○○五年標下桃機第一航廈，首次踏進桃園機場這個一級戰區。而昇恒昌也一路從資本額四億元的中小企 業，近年來幾乎年年現金增資，因為公司賺錢，股東們人人都樂得掏錢認購，到如今已經是資本額三十五億元的大公司；如果加上江松樺弟弟投資的采盟公司營業 額，江松樺家族在免稅店領域的年營收約三、四百億元。

據熟悉機場運作人士指出，昇恒昌與采盟公司係同一集團，經本刊進一步查證，采盟公司的創辦人是江松樺，江松樺的弟弟是采盟的大股東之一；不過，昇恒昌強調，江松樺已將采盟的持股賣出，目前昇恒昌與采盟是兩家獨立的公司。

桃園機場公司負責每次免稅商店投標的業務人員透露，按照合約精神，昇恒昌每賣出一百元的商品，就要上繳二十元的「權利金」給民航局，以及每坪每月約四千元 的租金。去年光是桃園機場，昇恒昌就上繳三十多億元的「權利金」，推算回來，昇恒昌去年在桃機第一、二航廈的營收約一八○億元，加上江松樺弟弟投資的采盟 公司營收，兩者合計就有二五○億元；再加上高雄、台中等其他機場免稅店所貢獻的營收近三百億元。

為了提高毛利，昇恒昌採取「買斷」經營。包括旅客在機場免稅店所見的化妝品、各大國際精品，甚至連員工，都不屬於各品牌，而是歸昇恒昌所有。

這樣的好處是毛利可以大幅提升，但隨之而來的風險則是，庫存壓力大增。因此，採購的眼光，就成了影響獲利的最大變數。

靠著過去代理精品累積的專業，昇恒昌有一支一百多人的祕密採購團隊，是獲利的最大關鍵。如今這個採購團隊，由江松樺的女兒領軍，全世界跑透透。

不過，聰明如江松樺，不會只坐收機場生意，因為這樣成長有限。他陸續還在台北市民權東路、內湖兩地，分別設有市區預售中心，讓觀光客可以在市區購買，機場領貨。

這，才是江松樺最大的獲利來源。

因為市區預售中心的業績，不用繳給機場權利金，換句話說，預售中心做一元生意，在機場至少要三元才能賺得回來。根據旅行商業同業公會透露，目前來台的旅遊團中，十團有八團會在預售中心停留消費。

去年，有旅行業者幫他估計，市區兩家預售中心，每天川流不息的遊覽車，起碼一年為他帶進一百億元的生意。因為房地產都是江松樺個人所有，在不用繳交權利金、租金的前提下，獲利非常嚇人。

成功心法四：要五毛給一塊投資不拖欠還多給 大方加碼公共區域江松樺的算盤撥得精，是成功的生意人典型；但另一面，無論待人接物，「社會大學」畢業的他，非常懂得圓融之道，「大方不囉唆」，甚至「要五毛給一塊」，幾乎是和他交手過的人對他一致的評價。

「他是機場有史以來最好的房客。」桃機公司內部一位不具名的主管告訴我們，昇恒昌不僅一切按照合約走，所有該給的如數繳上之外，「還加碼投資！」例如這次 桃園機場是採ＯＴ(政府投資興建完成，委由民間機構營運的模式)投標，也就是得標的廠商必須參與公共區域的投資建設。按照合約規定，昇恒昌應該投資的金額 是十億元，但截至目前為止，昇恒昌已經砸了超過十二億元；而兩座航廈的合約分別還有五年、九年，昇恒昌還要繼續掏錢。

「給得大方，還跟你說謝謝，這種房客去哪找？」確實，江松樺的眉頭從不皺一下。偶爾走在機場裡，遇到桃機公司的員工，無論職務大小，握手寒暄，還可以熱絡交談，一點都沒有董事長的架子。

不僅機場內部打點周到，江松樺還幫機場「敦親睦鄰」。只要是機場附近、桃園縣內部的大小事，找到昇恒昌這裡來，他幾乎來者不拒，有錢出錢，有力出力；尤其機場所屬的大園鄉，他更是從中小學的清寒獎學金，到里長施政遇到困難，都出錢出力熱心相助。

不過，昇恒昌的員工也說，「老闆不是一切向錢看的人。」由江松樺與兒子江建廷帶頭，昇恒昌上下共四千多位員工，幾乎是每個周末假日都在做公益活動。上山下 海，都看得到穿著黃色背心、胸前別有昇恒昌的紅色標誌的身影，多年如一日；和一般企業成立基金會，偶爾做做公益提升公司形象大不同。

此外，江松樺還懂得「共創雙贏」的獨到生意經。他在免稅店內的一角，大賣台灣的農產品，包括鳳梨酥、茶葉、糕餅等具有濃濃台灣色彩的商品，努力要創造過去ＤＦＳ等國際集團經營時，無法製造的「在地價值」。

成功心法五：創造雙贏局面提供銷售平台 讓台灣產品被更多人看見不過，令人佩服的是，江松樺不打品牌，他甚至在這些「台灣產品」上面打上製造商的電話地址，要是客戶覺得好吃，回頭可以直接找製造 商下單，不用找昇恒昌。有人笑他笨，他說，昇恒昌只想當個平台，目的希望和所有台灣商家共榮。

許多員工衝著這一點，對這位老闆又愛又敬，機場招標人員也認定，光是這一點所創造的價值，就非國外集團經營所能匹敵。而我們實地走訪免稅店，這個擺放「台灣商品」的角落，人潮洶湧，據說這部分商品的業績已占一成，儼然成為免稅店裡支撐業績的另一隻腳。

這或許就是江松樺的成功之道，做生意不用拿著算盤精打細算，所有的付出，都會化成各種管道，回饋回來；到頭來，收穫最大的還是自己。

短短不到二十年，江松樺一步步取代ＬＶ集團所屬的ＤＦＳ，創造出讓他累積百億身價的免稅王國。江松樺最推崇的著作《了凡四訓》上說：「世間享千金之產者，定是千金人物。」他肯定細讀咀嚼書中所言，了然於胸。

江松樺

出生：1951年生於嘉義大林

現職：昇恒昌公司董事長

經歷：昇恒昌公司創辦人

采盟公司創辦人

學歷：小學畢業

家庭：已婚，育有一子二女江松樺家族400億的「免稅王國」除了少數地點有台灣菸酒公司進駐之外，昇恒昌幾乎已經囊括台灣所有免稅店據點。

基隆港東岸

台北市區預售中心

(民權店、內湖店)

松山機場

台灣桃園國際機場(第一、二航廈)

高雄小港國際機場

金門水頭商港

註：江松樺弟弟投資的采盟公司在台北、台中及高雄等地之各大百貨公司、高級鐘錶店(共設有超過100個營業專櫃)、台灣桃園國際機場(第二航廈)、馬祖南竿機場均設有免稅店，每年營業額約80億元。

新聞辭典

免稅商店

免稅商店是指在機場、港口處，對持有護照或旅行證件之出境、過境及入境旅客，銷售貨品的商店；因為不在境內，免課當地營業稅。也因此，銷售價格會比國內同樣商品更為便宜；以台灣為例，免稅商店商品售價約比國內定價略低10％到20％。

而市區免稅商店，則以對持有護照或旅行證件之出境旅客銷貨為限。

從小學徒翻身免稅天王

──江松樺人生大事紀

皮包小學徒

13歲~

13歲小學畢業，北上當皮包學徒，學得一技之長，比老闆還會裁剪皮包。

在皮包廠一待4年多，一開始月薪20元，離開時月薪3000元，約3年2個月出師。

創業

18歲~

眼看台灣經濟起飛，看準經濟趨勢，18歲靠著標會而來約3萬元創業，與別人分租開皮包工作室，做皮包賣給日本人，當兵前就已存得30萬元。

跨入進出口貿易

20多歲

30幾年前名牌開始暢行，他在香港成立貿易公司，從歐洲買貨到香港，再轉賣到日本，卻也因此練得一口流利的廣東話。

代理國際精品

30多歲

曾是台灣最大的精品代理商，代理過的品牌包括GUCCI等。

他善於談判，最後許多精品總公司都是以「買回」的方式，收回代理權，在精品代理界至今無人能及。

免稅天王

44歲

1995年成立「昇恒昌股份有限公司」，他陸續賣掉代理的名牌，全心經營昇恒昌。

1997年，因為對手填錯標單，他標得高雄小港國際機場免稅店經營權，從此跨入免稅店行業。

江松樺奮鬥40年的智慧語錄1.撩落去，做什麼像什麼！這就是我成功的祕訣。我沒有經營免稅店的經驗，當年也沒有賣過彩妝品，但是我謙卑學習，不恥下問，去除傲慢心，沒有不能克服的困難。

2.沒有籌碼你怎麼談判？我的籌碼很簡單，就是專業！

3.年輕人不要只想賺錢，學到好技術，比什麼都重要；我18歲出來創業，什麼都沒有，只有一把剪刀！

4.如果只是東西便宜，昇恒昌有什麼競爭力？競爭力來自人員的訓練和服務品質。每個人都會犯錯，員工有錯，主管要了解原因，可以原諒還是必須懲處？最重要的是要從錯誤中學習改進，成為優秀員工。

5.人生不只是為了賺錢而已，因為終有一天人將入土，金錢就什麼也不是了。

6.「積善之家必有餘慶」，命運是可以改變的；我希望由幹部帶動每一位同仁發揮愛心，就能影響其他企業，每家企業都有愛心，就能影響社會。

今年暑假瘋什麼？答案是推理。一場兒童樂園的逃脫遊戲，一個為日本人氣男星福山雅治量身打造的密室，竟然讓台灣上萬人瘋狂，到底他們在玩什麼？

撰文‧賴筱凡

台北市八德路上的一戶老公寓裡，依照指示往二樓走，映入眼簾的是日本男星福山雅治的新電影海報，如果不說，外人可能很難發現，這裡的一個小住家，卻吸引了將近三千人到訪。

只見屋裡裝潢得就像一般辦公室，少數兩個小房間特別布置過，唯一能看出端倪的，是寫著「逃出四○四號房」的大紅色海報——這就是今年暑假最熱門的推理實境遊戲現場。

什麼叫推理實境遊戲？簡單來說，當我們看福山雅治在推理電影裡，尋找線索、解讀、破案而津津有味，在這個小公寓裡，你也可以親自享受找線索、邏輯判斷破案、逃脫密室的快感。

於是，一場兒童樂園的逃脫遊戲，也能夠吸引超過五千人參加；為福山雅治推理劇量身打造的密室逃脫遊戲，「逃出四○四號房」，也有超過三千人購票；就連正在上映的電影《名偵探柯南：絕海的偵探》，也都有配合的推理實境遊戲。

只想玩遊戲

兩個月、八十萬 拚出好口碑一個二十三歲的男孩，與一個還在念書的二十一歲女孩，他們能玩出什麼把戲？「這一年來，有近萬人來玩過我們辦的推理遊戲活動。」說起話來有條不紊，她是邱宥琳，台大工管系大三學生，也是「謎題工作室」創辦人之一。和她一起搭檔的，是張晉瑋，一樣也是台大工管系畢業，對推理遊戲有著一股狂熱。

一切，是這麼開始的。「那時，我想在系上辦一個推理遊戲，設計一些邏輯關卡，讓系上同學玩。」憑著平時線上玩推理遊戲的熱忱，從設計遊戲、故事背景、布景道具、宣傳海報，邱宥琳幾乎全都自己來，簡易的推理遊戲，卻吸引了超過三十人來參加，也在系上引起討論。

這也讓張晉瑋注意到她，「我自己參加過日本公司舉辦的真實逃脫遊戲後，就一直想自己做推理實境遊戲，覺得很多地方都能再做得更細膩。」張晉瑋的滿腔熱血，遇上小試水溫的邱宥琳，兩人就這麼一拍即合，決定來搞一場大的。

從決定要一起舉辦一場大型推理遊戲，到真正做出遊戲，其實只有兩個月的時間，這中間，兼具學生身分的他們還得處理期末考、畢業事宜，卻一邊把想做推理遊戲的夢想越弄越大，他們要做一個同時讓一百人玩的推理遊戲，一天可以做四場，總共五天，目標人數是吸引兩千人來參加。

場地租用費、道具成本、布景成本……，他們一一列出所有費用，張晉瑋算過，光是一場大型推理遊戲，就需要八十萬元。問他錢從哪裡來，張晉瑋不好意思地搔了搔頭，「是父母的支持。」一口氣要父母拿八十萬元出來支援，其實不容易，張晉瑋花了不少力氣，從解釋推理實境遊戲到介紹這塊市場，「我那時候的想法很簡單，如果其他推理遊戲做得很陽春，都可以吸引到大批玩家，我們做得這麼精緻，一定可以打出口碑。」所謂的精緻，指的就是遊戲真實感，「如果我們的遊戲裡，需要一位賣菜的小販，我們不會只是在他身上貼著一張紙，就代表他是賣菜的小販，從服裝、道具到應對回話，我們都要他就是一位菜販。」邱宥琳說，為了讓遊戲玩起來更真實，他們還找來表演科班出身的學生當臨時演員，背台詞、做訓練，就是希望讓玩家融入推理之中，而不只是一場遊戲。

那個暑假，他們幾乎都在咖啡廳、同學家度過，「需要會議討論時，我們就找咖啡廳；需要做道具時，就聚集在某個同學家。」若將那段日子稱之為「魔鬼閉關日」，一點也不為過，邱宥琳說，除了外出吃飯，長達一周的時間，他們都關在同學家做道具，「累了就躺下來睡，睡醒了就繼續做。」十人不到的小團隊，從木工、設計到製造，所有道具都自己動手。由於一開始就把投資成本設定在八十萬元，每天都在燒錢，看著資金一天天的減少，讓張晉瑋與邱宥琳備感壓力。

多人更好玩

千人瘋逃脫 推理遊戲暴紅一張票要賣五五○元，能吸引到多少人來？張晉瑋與邱宥琳都沒有把握。「我們的經費有限，不要說打平面廣告，連網路廣告我們也買不起。」邱宥琳說，當時他們只能用最「學生」的作法，就是用雙腳做宣傳，他們請工讀生裝扮成遊戲裡的角色，假日直接在台北西門町發傳單、做遊行，意外也吸引了不少目光。

「若真要說我們下了什麼猛藥，應該就是打出首周優惠價！」邱宥琳說，第一周就來玩的人可享折價五十元，意思也就是原價五五○元的門票，只要五百元就可買到，「沒想到這招讓我們的遊戲在博客來一上架，第一周八場遊戲門票，幾乎被掃光。」第一周門票的熱銷，讓他們對於後續票房的銷售也越來越有信心，但他們沒預料到，第二周卻來了颱風攪局，讓原本每場都能賣出八成門票的盛況，瞬間只剩不到五成，「可是，兩周累積的玩家評價，加上颱風攪局沒玩到的人潮，統統在第三周擠爆。」張晉瑋說。

三周下來，吸引玩家超過兩千人，而這只不過是他們第一次籌辦的推理實境遊戲，只花了一個暑假準備，兩個大學生卻玩出近百萬元的商機。「遊戲結束後，我們算了一下，嗯，是賺錢的。」邱宥琳不諱言，他們一開始其實不敢想能不能賺錢，只是憑著傻勁去做，沒想到初試啼聲就開紅盤。

其實，早在「謎題工作室」之前，日本最大的真實逃脫遊戲廠SCARP，就已經來台探路，完全複製他們在日本製作大型真實逃脫遊戲的經驗，直接將大型真實逃脫遊戲搬到台灣來，就連張晉瑋也是玩過他們的遊戲才萌生靈感。

企業來敲門

遊戲也能作為員工訓練

「SCARP在台灣做第一個遊戲『逃出狼人村』時，北、中、南加起來，就有五千位玩家。」真實逃脫遊戲的台灣代理商說，也是他們打下台灣推理遊戲的基礎，成功替「謎題工作室」開路。難以想像的是，一年下來，光是相關的推理實境遊戲、密室逃脫遊戲工作室，就有十家之多，其中又以SCARP與「謎題工作室」為前兩大，今年暑假更是搭著福山雅治與柯南的電影，讓全台灣颳起推理遊戲熱，光是SCARP與「謎題工作室」舉辦的三大場推理遊戲，吸引人數就超過上萬人。

「其實，是威視（電影）先找上我們的。」張晉瑋說，從第一場華山的推理遊戲「闇黑童話」，到後來陸續籌辦的咖啡廳密室逃脫「試宴」，吸引超過六千名玩家，成功讓「謎題工作室」闖出名號，更讓電影公司找上門指名合作，包括《腦男》、《破案天才伽利略：真夏方程式》在內，一口氣就有三部推理懸疑電影要合作。

還有像是台灣雅虎的大企業來敲門，「希望我們替他們設計推理遊戲，作為員工訓練，透過遊戲去培養team building（團隊合作）的默契。」邱宥琳說，這些五花八門的合作方式，都是他們從未想過的。

隨著越來越多工作室推出推理實境遊戲，也讓他們更愛惜自己的羽毛，雖然邱宥琳還是學生，張晉瑋也還在等當兵，但一年做了四場推理遊戲，吸引近萬人，讓他們創辦第一年的獲利就逼近百萬元。「我們會本著自己也喜歡玩遊戲的熱情，在品牌經營與兼顧品質的堅持下，做更多遊戲，讓更多人可以一起玩。」比起快速擴張賺大錢，他們更願意把馬步蹲低，做出更有品質的推理遊戲，那才是他們的初衷。

謎題工作室

成立時間：2012年

負責人：張晉瑋、邱宥琳

主要業務：推理實境遊戲

主要成績：一年四款遊戲，吸引近萬名玩家，獲利破百萬元邱宥琳、張晉瑋的創意煉金術1. 遊戲精緻化，鞏固品質從場景、演員、道具都講究真實感，讓玩家有彷彿置身案發現場的感受，而不是單純一場遊戲。

2.促銷做口碑，抓住回流客創業初期以價格優惠做促銷，吸引新客人上門，打口碑，讓玩家回流率高達八成。

3.拒絕成為「蛋塔」，力求差異化由於同類型工作室如雨後春筍般冒出，擔憂形成蛋塔效應，力求差異化，針對不同客層推遊戲。

老師、學生，人生一段短暫的相遇，可以創造出多少可能？

王瑞材是台北科技大學老師(前身為台北工專)，門生有上萬人。上百位電子科技公司大老闆曾是他的學生，為他贏來「市值最高教授」的封號。他不僅是這些電子大亨幕後的重要推手，更是「教」出台灣科技產業半邊天的低調神祕人物。

和碩董事長童子賢剛創立華碩時，曾發生一件令人津津樂道的事。

當時還是四八六主機板剛開發的時代，童子賢與其他幾位創辦人拿著新產品到英特爾台灣分公司拜訪。不料，那時英特爾內部正因為測試系統發生故障，公司上下一片忙亂。童子賢一行人當場找出問題直接排除障礙，因此取得英特爾信任，也優先拿到雛形版本開發。華碩一戰成名，能夠務實地解決問題成為他們創業成功關鍵。

市值最高教授

教出和碩、群光、億光老闆至今，童子賢仍保有把所有先進產品買回來，拆開研究的習慣。這種實務能力背後的養成，就是出自王瑞材之手。

不只童子賢，包括群光電子副董事長林茂桂、億光電子董事長葉寅夫、藍天集團董事長許崑泰等，每個人都強調實務能力的重要。問他們，誰啟發他們最多？王瑞材是他們口中共同的答案。

一九三六年出生的王瑞材，至今已經七十八歲。雖然早在十一年前就從台北科技大學退休，但現在仍然維持正常「上班」的習慣。一大早就進到學校為他特別準備的研究室工作，每兩星期要給學生上一堂「專題演講」課。

儘管教了半世紀書，他仍毫不厭倦，生活重心依然圍著學生打轉。「有學生會打電話來問我問題，我就幫他看一看。」王瑞材說。他口中的「學生」都是公司大老闆，通常要晚上十點多後才有空打電話，但再怎麼晚，王瑞材一概來者不拒。

其實，電子電機領域日新月異，學生問他的目的不是最新領域研究。「我主要是幫他們看看，有沒有其他學生在做相關東西。」請這位學生幫另外一位學生忙，是他現在最重要，並且樂此不疲的工作。

他統計過，自己的通訊錄裡有上萬個電話號碼，其中公司大老闆們電話就超過數百個，無怪乎台北科技大學的校友們都盛傳，學校有一位老師的電子業人脈比創投還厲害。

「一般來說，學生畢業後，會主動聯絡的老師沒幾個，但是王老師的學生很不同。」美琪瑪董事長嚴隆材觀察說。他認為，王瑞材不僅教學嚴格，自我要求也很高。「會被學生感念的老師，一定是言教身教都有，而且誠心誠意照顧學生。」

未留學小助教

組裝自學寫出中文使用手冊一九六○年，王瑞材從台北工專電機科畢業，隨即進入母校擔任助教。那時候台北工專恰巧得到美援補助，由美國提供器材，目的在培養台灣的電子工業人才。

王瑞材回憶，當時從美國來的器材，只有一部是組裝好的，其他都是套件、散裝，要靠自己組裝。「這工作就落在我們助教身上，組好一個，調整好後，再找學生一起完成其餘的機器。」當時台北工專的助教不僅要負責組裝機器，還要負責帶實習課。「那時候，我做一個題目就要看十幾本書，然後再親自去做實驗。實驗做完後再編寫實習講義。」他把英文的實習題目重新翻譯，然後加上自己的心得改成中文，透過這個方法，王瑞材邊學邊教，累積豐厚的實作功夫。

即使王瑞材從來沒有留學國外，學得最新的電子理論，但沒有人比他更熟知這些先進電子設備。

王瑞材一提起當時帶實習課的經過，掩不住內心的驕傲：「那些實習我都親自做過，哪裡容易出錯，哪裡是難關，我都一清二楚。」不像現在很多實習課老師全放手給學生自己做，「王老師會不停地在教室內走動，有時候走到我們這組的實習桌，看一眼，問兩個問題就能驚醒夢中人。」群光電子副董事長林茂桂說。

當百思不得其解時，有人在旁邊點醒，這個學習就深刻地記在腦子裡，永遠也忘不了。所以林茂桂說：「雖然王老師很嚴格，也常當掉學生。可是看到他都那麼認真，沒有學生會埋怨。」

學校頭痛人物

為了學生開放實驗室到深夜王瑞材除了教學嚴格認真，讓學生累積扎實的基礎外，對學生無私的幫助與溫暖的關懷更令他們銘記在心。

一九七八年，王瑞材擔任台北工專電子科主任時，學校添購一批最新的微電腦設備，成立微電腦教室，裡面有二十五部電腦可供學生實習。

在那個年代，這個教室的設備領先全國。本來，實驗室都只開放上班時間，教職員下班後就會鎖起來。但王瑞材希望學生有更多時間摸電腦，於是自作主張讓微電腦實驗室開放到晚上十點。

王瑞材說，那個年代很單純，學生晚上沒地方去，通常只能待在宿舍，何不讓他們就到實驗室學習。「我雖然把鑰匙交給學生，但是我這個管理者也不能走啊！」王瑞材每天也陪學生值班到晚上十點，其實一點也不輕鬆。

童子賢在幾次演講場合時，都提到夜間實驗室，顯然，童子賢特別感念王瑞材這項舉動。那段時間，台北工專電子館夜間燈火通明，一直到晚上十點才關閉，也訓練出台灣第一批優秀的電腦人才。

甚至，有些學生晚上要做電路板，但材料都被鎖在學校倉庫裡，王瑞材還和光華商場的某家老闆談好，讓學生可以先來拿材料，之後再補行政流程。

為了讓學生能擁有最好的學習環境，王瑞材不惜違反學校的正常程序。「那時候，我也曾經被調查過，但是我行得正啊！最後就沒事了。」王瑞材回憶起這段與學生幾乎是革命情感的歷程，滿臉都是笑意。

奇異台灣分公司前總經理許朱勝當時有兩位好友在電子計算中心打工，「那兩位同學家境不是很好，王老師了解每個學生的狀況，會主動幫他們找打工機會。」許朱勝說，表面上王老師教學嚴厲，常罵他們，但他又很細膩照顧學生。類似嚴父又是慈母的風格，讓許朱勝印象特別深刻。

六十年教學路

教出台灣科技產業半邊天

王瑞材身高只約一五○多公分，左腳更因小兒麻痺而不良於行。他柱著枴杖，緩步而行的身影，是台北科技大學畢業生難忘的印記。許朱勝說：「老師身影在我心中已與學校不可分割，每當我一想到學校，最先想到的就是王老師的模樣。他走得很慢很慢，就特別感覺他的影子很長。」現在，到台北科技大學，仍然可以看到王瑞材緩步前行的身影。算一算，他這樣走在台北科技大學校園的路上已經超過六十年。儘管物換星移，但是每位回到學校的校友一看到他，就想起當年在實驗室挑燈夜戰的模樣。

一段短暫的師生關係可以創造出多少可能？王瑞材用愛心與耐心教出台灣第一批優秀的電腦人才，這些人也在台灣科技產業中開花結果。一位老師、無數門生，這是台灣工業史上值得記錄的歷史。

「大老闆學生」眼中的王瑞材群光電子副董事長兼總經理林茂桂：王老師教學態度嚴格，不僅會當人，還要求學分滿堂，如果學期學分超過教育部設定的上限，他還獨創必修零學分模式，沒學分但必須修過才能畢業。

美商奇異台灣分公司前總經理許朱勝：王老師的身影在我心中已與學校不可分割，每當我想到學校，浮現的就是王老師的模樣。我有兩個好友都在王老師的電子計算機中心打工，這兩位同學經濟狀況不好，是王老師主動幫他們安排這個機會。

億光電子董事長葉寅夫：我現在還是億光的實戰總司令，我的實作能力要拜學校實習課程之賜，王老師教的實驗課讓我累積技術與經驗。

研揚科技董事長莊永順：計算機中心的王瑞材主任帶我認識電子計算機，這是我第一次接觸電腦的經驗，印象非常深刻。每周的實習課也讓我累積計算機理論與實務操作。

王瑞材

出生：1936年

現職：台北科技大學榮譽教授經歷：台北工專電子科助教、台北工專電子計算機中心首任主任、台北工專電子科科主任

學歷：台北工專電機科

撰文‧方德琳

在台灣，有一個新職業類別，正在興起當中。

在這一行裡，有人一天的收入就超過二十二K，有人可以打扮美美的就月收入破百萬，也有人可以年營收破千萬。

更重要的是，從事這一行，你不用高學歷，也不用填履歷，但你卻能擁有比明星更大的影響力，就連全球搜尋引擎龍頭Google、消費性電子品牌大廠三星，都要來討好。

Google現場》對抗臉書，拉攏部落客加持：九月十三日中秋，夜幕低垂的台北文創大樓，兩百多人陸續進場參加一個聚會。這可不是什麼名媛貴婦的派對，而是Google和部落客們拉近距離的聚會。一位打扮入時的年輕女孩說：「Google每年按照三節，春節、端午及中秋，和部落客交心！」

插畫家部落客「人2」，整晚戴著招牌大眼頭套和新朋友拍照，重頭戲在Google行銷副總經理利啟正一身「吳剛」打扮出場，揭開序幕。隨後，利啟正身後投影片秀出Google+的市場現況與新功能，「照片會自動把人像擺在前面，很適合部落客需求。」原來，Google也想藉由部落客強大傳播能力，讓Google+能和臉書（Facebook）抗衡。

三星現場》新品代言，部落客跟明星同台：九月二十四日，三星在台灣秀出最新產品，發布會上，三星電子行動與資訊事業部總經理杜偉昱的左右，分別站著女藝人艾莉絲和作家褚士瑩，在艾莉絲身旁有個陌生臉孔，引起在場媒體不解，紛紛詢問「他是誰？」三星公關人員回答：「四小折，他很有名唷！」

四小折何許人也？他是個插畫部落客，每天有上萬人拜訪他的部落格，三星因為一款大螢幕手機主打觸控筆，因此，透過他的「畫」來凸顯產品特色。去年九月，三星也把四小折請到德國柏林消費電子展（IFA）現場，他第一時間就把當地的發表會化成圖片，放在部落格上，雙方合作已久。

這就是台灣的「第三百六十一行」：部落客。

他們影響網友喜好提供消費指南，廣告商加碼

部落客靠寫文章賺錢，不新鮮，早在「無名小站」二○○三年崛起，一直到二○○六年宣布被雅虎奇摩收購，短短三年，部落格寫手顛峰突破六百萬人，創造出彎彎、女王、貴婦奈奈等「明星級」的部落客。如今，單日人氣破萬的部落客，月收入百萬不是夢。

但部落客發揮的影響力，和以前相比已大不相同，「那時只有少數人可以淘到金，廣告主把預算放在部落客身上的金額不大，」一位任職國內前三大公關公司主管「馬克」，觀察部落格行銷趨勢七年。二○一○年開始，有越來越多客戶提出部落客行銷需求，剛開始只是產品交換，後來就是一篇文章出價上萬元，現在還要安排部落客參加產品發表會。

據統計，全台十二歲以上的上網人口，已有一千 六百四十五萬人，超過台灣總人口七成。對這七成以上的台灣人來說，部落客已是他們獲取訊息不可或缺的管道。光台灣第一大部落格平台「痞客邦」，一天就生產五十萬篇文章，每天創造二千八百萬次PV（pageview，頁面刷新次數）。根據網站流量監測公司Alexa統計，痞客邦和Google的流量數相當，分居全台第三和第四名。

只要會上網，你都可能遇到他們。煩惱明天和朋友聚餐吃什麼？新上市的智慧型手機評價不知好或壞？「上Google（搜尋）吧！」多數人第一時間一定這樣做，表面上是Google幫你搜尋，背後其實是部落客給你答案。

部落客掌控台灣七成以上人口的消費決策，嗅覺靈敏的廣告主因此捧著銀子找上他們。

業界與部落客最相關的預算叫作「社群口碑行銷預算」，據台北市數位行銷經營協會統計，今年這筆金額將首度突破新台幣十億元，來到十一億一千六百萬元，比四年前成長一三一％，今年的成長率也超過傳統的網路廣告和關鍵字廣告。

和二○○六年高峰相比，現在寫部落格的人大約少了一百萬人，但目前全台灣仍有約五百七十萬名部落客，也就是說，每五人就有一人擁有部落格、有機會吃到部落客經濟的大餅。

走入「達摩媒體」位在台北松山機場附近的辦公室，這裡有四十個員工，每天要和四十萬個部落客打交道，其中有五萬個是他們的黃金寫手，這是台灣網路圈最會靠部落客賺錢的公司。

達摩預估今年營收八千萬元，比起二○○六年草創當年只有五百萬元，等於七年翻出十五倍成長，靠的正是四十萬名網路隱形軍團。

達摩做的事情，就是幫部落客和廣告主媒介，成立七年來，有一千家客戶找上他們，利用部落客做行銷，「我不叫他們部落客，而是稱為『達人』，」三十七歲的執行長許景泰說，連豪宅都有建商登門要他們幫忙找部落客寫文。

他們收入包羅萬象萬元稿費、廣告、出書多頭賺

以痞客邦為例，全站共有二億三千萬篇文章、二億五千萬張照片。茫茫字海與圖海中，在這一行裡，你收入的多寡依據，就是人氣。

痞客邦手上有一份名單，裡頭不只有各領域的人氣王，還有價碼行情表，在表中，部落格單日人氣（點閱人次）三千是個基本門檻，破萬更是廠商的最愛，只要破萬，不管接什麼案子，寫一篇文章都是萬元起跳。

每天都在和部落客交手的許景泰估計，全台灣五百多萬名部落客，大概只有一百人每日人氣會破萬，且集中在美妝穿搭類，可說是身價最高的部落客，「比以前擠進大學窄門還難一百倍！」

中游位置的部落客，其門檻則為平均單日人氣三千到一萬之間，許景泰預估，此區段人數約有一百萬人左右，往往是「劈腿」的兼職者，腳跨傳統職場與此新職場，投入下班後時間，荷包一個月可以多進帳數千到上萬元。

而人數最多的後段班部落客約有四百萬人，吃不到肥肉，但隨著廠商提供產品交換文章的意願提高，也可玩票性的用文章換得「體驗」。這四百萬個寫手，圖的是什麼？身為過來人，人氣部落客藥師吉米說：「成就感其實是寫部落格的初衷，」並非所有部落客都追求名利雙收。

隨著部落客經濟崛起，以部落客為核心，已經形成一個職業生態系統，賺錢的來源包羅萬象，你可以出書、演戲、演講、上電視、拍廣告，還有專業的經紀人、廣告主、公關公司、出版社及電視節目等著幫你賺錢。

他們代言比藝人有效信任度與專業，刺激商品銷量

為什麼廠商會開始捧著鈔票找部落客宣傳呢？

第一、「精準銷售」。馬克表示，當客戶花預算的目的是「增加銷售」，而非提升企業或產品「知名度」，部落客絕對比小模或通告藝人還有效。因為部落格就是「個人媒體」，每個部落客背後有上千、上萬個粉絲，還會增加流量。

身為公關人員，馬克幫客戶找大咖藝人出席產品發表會時，最怕的就是「模糊焦點」，因為當紅藝人很容易因私人問題凌駕產品之上，隔天打開報紙，講的都是明星本身私事，代言什麼產品都不知道。

第二、「信任度」。早年部落客寫商業文遮遮掩掩，現在則是大剌剌在標題旁邊註明「邀稿」，他們不怕讀者反彈嗎？曾出過專書談部落客賺錢術的網路專家于為暢表示，經營部落客長期下來就像篩子，留在篩子上的就是粉絲，就是要看你推薦的產品。

小資女小青每天晚上都要看完穿搭部落客「花猴」的最新文章後才上床睡覺，「她們就是一般人，不像麻豆（模特兒）又高又瘦，原來一百五十八公分穿起來是這樣子！」每當在購物網上看到心動的產品，小青就會先看過部落客推薦文再下手。

三、「專業」。部落客往往專攻特定領域，有人專寫美妝，有人專寫美食，有人專寫3C。長期下來，都知道產品的寫作「眉角」是什麼。譬如藥師吉米寫飯店文，一張床、一顆枕頭都描述得巨細靡遺；而有美食部落客專門在電視節目介紹美食後，立刻在部落格提供該餐廳或小攤販的地址和菜單。

因為這三個原因，靠部落客行銷，就很容易出現廣告主最樂見的「N倍奉還」。國內3C周邊商品代理商先創國際產品經理石秉鈞，舉其代理的一款智慧型健康手環為例，一次找十位部落客寫試用文，短短不到一個月就賣到缺貨。

在出版社工作的「電腦玩物」站長黃鍾毅，本身也是部落客，日前出版一本介紹萬能筆記軟體Evernote書籍，他辦了一場簽書會，會中邀請五位部落客座談，現場來了七百人，當中有五百人就是從這五位部落客的關係而來。此書已經五、六刷，總銷售上萬本，在3C類叢書成績亮眼。

部落客要賺錢，不是只能寫文章而已，根據本刊向各領域、各層級部落客明察暗訪，得出十六種收入來源（詳見上圖）。除了靠「手」寫文章外，部落客還可以用「腦」經營粉絲團或提供廣告連結，靠「演」幫產品代言，靠「說」演講授課。收入也可從寫文章以「篇」或「案」為計價單位，到依「小時」計價變成電視名嘴或授課講師。

他們改變市場規則傳統行銷式微，網路推文影響更大

深入來看，「部落客經濟」的崛起，背後有重要意義，那就是在產品種類越來越多、品質越來越難確定的今日，可靠的產品「訊息」變得越來越珍貴了。

消費者直接蒐集這些訊息，往往要付出極高代價，透過有「口碑」與「專業」的部落客，節省了消費者蒐集訊息時要付出的大量成本，只要看有口碑與專業的部落客鐵口直斷，就可大略判斷出產品質量。因此，部落客本身賺的，正是節省消費者蒐集訊息代價的「訊息財」。

部落客因為自己的興趣，而能賺到大錢，還改變了市場的遊戲規則。

對仍然仰賴傳統管道行銷產品的企業來說，所賣的產品如果仍要靠消費者花成本蒐集相關訊息，相對於其他對手透過部落客行銷，節省消費者的訊息費用，那麼以傳統管道行銷的效果就會打折扣，仰賴這種方法行銷的企業，就會被市場淘汰。

然而，部落客未來的影響力還會比現在更大嗎？經濟學有個理論叫「馬太效應」，出自聖經的〈馬太福音〉：「凡有的，還要加給他讓他有餘；沒有的，連他所有的也要奪過來。」

這指的是一種正向回饋的過程，在部落客這個生態圈，正可看到這個效應：越來越多人依靠部落客獲得訊息，企業就捧著越來越多錢請部落客行銷，部落客影響力因此越來越大，又回過頭來使更多人依賴部落客獲得訊息，如此不斷循環下去。

部落客影響了台灣七成以上人口的消費與行銷決策，可以預見的是，部落客的影響力還會繼續擴散下去。

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部落客：產出部落格文章，有的基於興趣，有的是商業邀稿全台約有570萬名部落客，每天產出70萬篇華文文章

第一層商機：

部落格平台包括痞客邦、Blogger、Xuite、udn、中時電子報等，提供免費網路空間給部落客．痞客邦全站有2.3億篇文章

廣告主企業透過代理商或平台，或直接找部落客替產品寫文．今年分配在部落客身上的金額預估至少有11億元

廣告代理商服務廣告主，找部落客進行社群口碑行銷，例如公關或網路行銷公司

經紀人協助部落客接案，或安排參加活動

第二層商機：

社群網站以臉書為主，和網友互動，粉絲數也成為人氣指標．全台有逾2.2萬個臉書粉絲團

購物網站網友看完部落格文章，點選連結直接購買．台灣今年預估網購產值7,600億元

內容網站新聞媒體網站轉載、編輯部落客文章，流量帶進廣告

App平台知名部落客推出個人App，多為免費下載

第三層商機：

出版社挖掘部落客出專書，部落客得到知名度

電視台邀請部落客上談話性節目或新聞評論

網友（讀者）上網搜尋食衣住行、吃喝玩樂資訊，遍及全球華文人口．全台有1,645萬上網人口，中國上網人口5.64億

資料來源：痞客邦、台灣網路資訊中心、中國互聯網絡信息中心、台北市數位行銷經營協會、likeboy、資策會MIC

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平均單日人氣：破萬 邀稿文╱篇：1萬～7000 電視通告╱次：7,000～5,000 商品銷售分紅╱月：5,000～3000 報章邀稿╱篇：3,000以下

平均單日人氣：2萬～7萬元 邀稿文╱篇：1.5萬～2.5萬元 電視通告╱次：1萬～1.5萬元 商品銷售分紅╱月：5,000～6,000元 報章邀稿╱篇：3,000～0元

平均單日人氣：5,000元以上 邀稿文╱篇：3,000元 電視通告╱次：1,000元 商品銷售分紅╱月：— 報章邀稿╱篇：—

平均單日人氣：1,500～2,000元 邀稿文╱篇：1,000～1,500元 電視通告╱次：1,000元以下 商品銷售分紅╱月：— 報章邀稿╱篇：—

平均單日人氣：3,000～5,000元 邀稿文╱篇：1,000～2,000元 電視通告╱次：1,000元以下 商品銷售分紅╱月：— 報章邀稿╱篇：—

資料來源：痞客邦

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美妝穿搭：1.5萬～4.5萬元生活綜合：1.5萬～4萬元旅遊：1.5萬～3萬元3C：1萬～2.5萬元美食：5千～1萬元

資料來源：痞客邦

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賺稿費：

部落格商業文（核心）收稿費或以產品換文，多為開箱文、試用分享文萬元起跳╱篇

受邀寫稿報章雜誌露出，單篇或專欄約5千元╱篇

出書出版社邀請出書版稅收入，約是定價7%至10%

徵文比賽媒體、政府或業者針對部落客舉辦的徵文活動前3名獎金約上萬元

作品授權文章、照片或插畫，授權商業使用1張照片授權1次約3千～5千元

賺廣告費：

網路廣告網頁橫幅（banner）與側邊欄約5千～1萬元╱月

臉書粉絲團貼文發短文或圖片推薦商品1則計價約粉絲數1%～2%

臉書粉絲團代營幫業者經營臉書粉絲團按月收服務費

導購分紅在部落格寫試用文置入商品連結到購買頁面約5千～1萬元╱月

當名嘴：

電視通告上健康、科技談話性節目3千元╱小時

演講到校園或民間論壇約2千元╱小時

開課到企業或民間機構開課，通常是短期多堂課約3千元╱小時

評審當活動或競賽評審約3千～5千元╱小時

當商演咖：

站台到產品發表會分享使用經驗5千～1萬元╱場

出席活動出席產品發表會採訪，回頭寫文5千～1萬元╱場

拍廣告（個人品牌已建立）網路或電視廣告網路廣告約2萬～3萬元，電視廣告約3萬～4萬元

註：此以部落格單日人氣破萬者為例

【延伸閱讀】你適合當專職部落客嗎？

想轉行當部落客？先衡量自己是否具有潛力！如果你在以下選項中勾選超過10項以上，恭喜，你有機會成為專職部落客！

個人特質□ 夠愛！對一個領域能1年365天都泡在上面研究。□ 愛分享！願意讓私生活曝光，讓其他人分享，而且每天至少1次。□ 有耐心！即使網友相同問題反覆出現10次，還是能耐心回答。□ 能忍！出去玩時，能忍受吃喝玩樂的欲望，先拍到好照片再說。□ 若只想寫政治、社會評論等與消費產業無關的主題，最好抱著不營利的覺悟（因不會有廠商上門）。

自備能力□ 對拍照略有涉獵，熟悉Photoshop等修圖軟體。□ 習慣寫作，而且同件事，能寫出別人看不見的觀點。□ 能跟上時事脈動。□ 具企畫能力，例如寫穿搭，便能規畫出「1條裙子的10種穿搭法」「1,000元以下的穿搭術」等。□ 擁有實際社交能力，能打入部落客圈子，和同業、廠商維持良好關係。

工作模式□ 下班後，在沒有稿酬的情況下，1天仍至少願意花3～5小時寫文章。□ 1週最少可發表2～3篇以上文章，若為專職，1週至少5篇以上。□ 懂得經營粉絲，願意每天花1小時以上回覆留言，且內容最好客製化。

紐約運河街鏖戰約莫兩週的便利貼大戰，五月底鳴金收兵，由巨幅模仿日前美國總統歐巴馬在記者會上丟麥（編按：比喻贏家手勢）的超大麥克風畫下句點。

這段期間內，至少五家毗鄰的廣告公司，接連以各種顏色的便利貼，在窗上拼出卡通人物辛普森、電影角色蜘蛛人、手遊主角憤怒鳥等圖案，或是Hi、Hello from the other side（這一頭說哈囉）等留言，將大樓外觀化成巨型的臉書留言板。

戰鼓隆隆之際，各家人馬為了建立強大的攻防陣線也全體總動員。一位參戰主管就在美國鄉民論壇Reddit揭露丟麥巨作的幕後花絮：設計部門先以大樓窗戶為畫布，描繪出丟麥的巨幅圖案：再由創意部門接手，將六層樓的各家員工分組；最終是選在二十三日下班後，備齊啤酒和披薩，全員展開四小時貼圖大作戰。

雖是無償加班，但一名被徵召的員工沃芙（Ilana Waugh）卻樂在其中，因為這場戰爭讓原本毫無業務交集的同事穿梭在各樓層相互幫忙，「便利貼大戰將我們凝聚在一起。」

媒體搶報，效益翻數倍

這場原本就是鬥創意、比腦力的戰局，不免引來「雖是廣告業，難道沒有正事該辦？」的質疑。但其實，表面上只是一群人為了好玩加入混戰，兩週以來在電視台、報紙與通訊社曝光的效益卻上看百萬元。

就以有線電視新聞網（CNN）為例，新聞播出一分三十秒，若這些廣告商想買同等長度的廣告時段，至少要花費一萬五千美元（約合新台幣五十萬元）。再把紐約福斯電視（fox5NY）報導逾兩分鐘、《紐約時報》與英國《衛報》等媒體版面納入計算，效益翻漲數倍。

根據英國《每日郵報》，便利貼大戰的導火線源於廣告商Biolumina，先在窗戶貼上單字Hi，對街同業Havas的創意總監麥凱西（Katy McCarthy）看到後，以便利貼回應，由此揭開這場遊戲序曲。不過，大樓管理員已祭出建築法規，下令各家五月底停火。 （文．柳定亞）

撰文者柳定亞