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撿破爛、收舊貨，也能成為營收 二、三十億元公司大老闆！金益鼎董事長莊清旗出身農家，當過工友、工廠領班，最後卻以電子廢料白手起家，二○○六年上櫃後營收就翻了四倍，莊清旗如何從庄 腳囝仔變成竹科煉金王？

撰文‧方沛晶

車子沿著西濱快速道路奔馳，我們在尋找傳說中的竹科煉金窟「金益鼎」。金 價狂飆，令我們對這家一年可生產八百公斤黃金的上櫃公司充滿好奇。但是一路上，只見廣闊的藍天之下，聳立著一座座大型風力發電機，帶著鹹味的海風陣陣呼 嘯，怎麼看都看不到一家公司的影子，連計程車司機都狐疑，這裡真的有黃金嗎？

接近新竹香山的海邊，金益鼎終於現身。一進廠區，膚色黝黑、笑 聲爽朗的金益鼎董事長莊清旗，就握著一塊價值近五百萬元的金磚，迎上前來，大方地對本刊記者說，「來來來，你沒拿過重三公斤的金塊吧？感受一下，這可以在 新竹買一棟透天別墅咧！」

「庄腳囝仔」想出頭

帶兒子到處收舊貨 每天工作十八小時以目前金價來看，一公斤黃金賣出價約為一七八萬元，一公斤白銀價值約四．五萬元，金益鼎去年生產八百公斤黃金、近十七噸的白銀，等於 「煉」出了二十二億元的金銀財寶！

有意思的是，藏著這些真金白銀的，不是什麼金山、銀山，而是來自新竹科園學區台積電、鴻海、奇美電等大廠 的電子廢料。

如果說，竹科是台灣經濟的「心臟」，那麼包辦九成竹科廠電子廢料的金益鼎就是台灣經濟的「靜脈」。這些原本被當作垃圾的電子廢 料，經過回收、處理、提煉之後，會變成價值不菲的貴金屬，再依前月黃金均價回銷給電子廠利用。

然而，莊清旗這位坐擁幾十億元貴金屬的「現代 煉金士」，卻是出身於貧苦的花蓮農家，從撿破爛開始發跡。笑說自己出身「艱苦底」，所以身體一直很硬朗，小時候全家只靠著一塊旱地過活，所以從小就得幫忙 家裡種田，後來大哥開始做資源回收貼補家用，他也得幫忙跟著搬運重達數十公斤的廢家電和舊五金。

考上花蓮高工的莊清旗，在當時可算是高學 歷，在村裡走路有風。但是，會讀書對家庭經濟無法有立即的幫助，畢業後莊清旗為了讓家裡有穩定的收入，選擇到花蓮女中當工友。

雖然生活安穩 了，但他不甘於一輩子就在打掃校舍、修理桌椅中度過，自己偷偷地在下班後念書，考上當時還是國營企業的台肥，被分發到新竹廠當作業員。「我這個人閒不下 來，庄腳囝仔也想出頭天啊，所以有空就多賺點錢。」莊清旗一面在台肥上班，一面利用下班時間做資源回收，一到傍晚就帶著念國中的大兒子莊瑞龍到處收舊貨， 每天工作超過十八個小時。

收舊貨的過程中，他發現竹科的電子廢料價值比一般回收物還高，但是對回收廠商的要求也特別高，不僅要有合法執照， 也要交代回收後的處理方法。為了切進這塊堪稱處女地的高門檻市場，莊清旗成立觀鼎企業，經過環保評鑑後拿到廢棄物清除執照，開始專做竹科廠的生意，包括聯 電、工研院電子所的第一次報廢工程，都委由他處理。

辭台肥領班自己創業

為搶料煉金 處理費不到同業十分之一下班後做資源回收，莊清旗也沒有荒廢白天的工作，他在台肥二十年，一路升為領班。「當時月薪就已經有七萬元，換算成現在的幣值，應 該超過十萬元了吧！」他笑說。但當上主管後事情都讓下面人做完了，不忙碌就會心慌，而且他發現回收生意的利潤更豐厚，索性在一九八八年辭掉工作，專心經營 自己的事業。

「當時要把廢料給我們，電子廠還得付我們處理費。」莊清旗笑呵呵地說，這個世間怎麼會有這麼好的事？收垃圾不但可以向客戶收 錢，還可以拿到東西賣錢，根本是兩頭賺！

觀鼎僅是將電子廢料拆解、分類，轉賣給新加坡廠商，年營業額就能達到上億元，但莊清旗卻在公司發展 順遂時看到了未來的危機。他發現，愈來愈多人進入電子廢料市場，處理費的價錢也愈來愈低。

「要生存，就要升級！」莊清旗決定向上往「廢棄物 處理」發展，他在一九九七年正式成立金益鼎，隔年取得甲級廢棄物處理機構許可證(目前全台僅發出二十八張），並與工研院能源與資源研究所（現為能源與環境 研究所）合作，以技術轉移的方式，斥資五百萬元自行研發大型提煉設備，又挖角當時在該所擔任副研究員的宋宏凱（現為金益鼎副總），開始「土法煉金」。

為 了拿到足夠的煉金原料（電子廢料），莊清旗使出「處理費十分之一」的狠招，果然拿到九成竹科廠廢料的訂單。「我們拿到的是全台第二張（甲級廢棄物處理機構 許可證），拿第一張的廠商每公斤收三六○元，我只收二十五元，比人家的十分之一還便宜，客戶當然通通跑來我們這裡。」

品管嚴吸引國際大廠

全 球客戶逾五百家 毛利率比同業高四倍金益鼎的業務量快速成長，同時間也進一步要求品管。「我們從到電子廠載送廢棄物開始，就要上環保署網站登錄，收了多少公斤、到哪一個處 理廠，處理廠收到廢料後再登錄一次，全程用ＧＰＳ 監控。」金益鼎總經理、莊清旗的二兒子莊瑞元說，資源回收算是良心事業，當時一顆ＩＣ市價一百元，廢品只賣三塊錢，如果把廢品賣到市場上，轉眼間就有幾億 元的暴利，但金益鼎就是不賺這種錢。

因為品管嚴格，國際大廠也慕名而來，例如國際繪圖晶片大廠NVIDIA就把全球廢料都交由金益鼎獨家處 理，其他國際級客戶還包括全球最大記憶卡品牌SanDisk、藍牙晶片廠ＣＳＲ等；甚至連全球最大的廢金屬回收商ＳＩＭＳ，都選擇和金益鼎策略聯盟，引進 Google、北電等國際級客戶，目前金益鼎全球客戶已超過五百家，營收也自○六年上櫃以來，從四．四億元攀升到去年近二十八億元（合併營收），毛利率更 超過一四％，比同業高出四倍。

之所以維持高毛利，是因為同業跨足下游靶材和金鹽製造，需要向外買進黃金、白銀等原料，而金益鼎堅持只做回收 提煉，料源百分百來自回收廢料，等於把進料成本壓到最低。

另一方面，金益鼎的設備成本也比同業低。輔大物理系畢業的莊瑞元，算是金益鼎的 「總工程師」，他知道能從哪些地方取得技術、人才和基礎設備，也能夠把設備組裝成最適合的機組。因此，其他業者要從德國花兩億元買設備，金益鼎的「國產拼 裝貨」卻只要一億元，「你看，我們這台拼裝車，效能不輸德國進口的！」莊清旗指著外形看起來很普通的大型輾碎機自豪地說。

隨著愈來愈多電子 廠到中國發展，金益鼎也開始在九○年代跟著客戶的腳步前進對岸，陸續在浙江、天津、連雲港合資成立廢棄物回收處理公司，即將在第四季正式投產的連雲港榮鼎 熔煉廠，將可產出二萬噸電解銅、一噸黃金、十噸白銀等貴金屬，整廠年產值預估達五十億元新台幣以上，預計後年起中國業績貢獻將會是台灣的一倍。

中 國布局「有錢大家賺」

不設熔爐煉金 委由當地廠商處理不過，相較於其他人追求上下游整合，金益鼎的中國布局卻是「有錢大家賺」。例如天津泰鼎擁有獨家回收執照，就不設熔爐、不提煉貴金屬，將 熔煉生意委由當地廠商來做；而連雲港榮鼎則需要很大的廢料量，也會委託其他回收業者供應。

「為了大家好，自己賺少一點又有什麼要緊？」懂得 留一口飯給別人吃的莊清旗說，別人到中國開合資公司都會遇到問題，但金益鼎的夥伴卻從來沒有給公司找過麻煩，「甚至很多和我們合作的，都從散赤郎（台語： 窮人）變成身價上億！」日前辦理現金增資案時，為了公司更為國際化，莊清旗一改前例，開放讓客戶和碩科技入股達三％，希望藉此引進和碩的管理制度，減低公 司的家族色彩，以當時三十四元的現增價換算成目前股價來看，等於讓和碩現賺超過四千五百萬元。

「有量更有福」是莊清旗的事業觀，也是人生理 念。「卡早（台語：以前），收舊貨是個沒有社會地位的工作，實在沒想到後來可以上櫃，還變成明星產業。」在垃圾堆裡「淘金」三十年，累積超過二十億元財富 的莊清旗，對今天的一切充滿感恩。已七十三歲的他仍堅持每天上班，因為他說企業經營無撇步，認真堅持地做、心安理得地賺，才能「真金不怕火煉」！

莊 清旗 （右）

出生：1938年

現職：金益鼎企業董事長

經歷：台肥 新竹廠總領班

學歷：花蓮高工化工科

身價（估）：20億元

金益鼎企業 Profile

成立：1997年

負責人：董事長莊清旗、總經理莊瑞元

資本額：6.5億元

主要業 務：銷售銲錫用錫條66％，錫絲15％、錫球16％、其他3％年產量：金800公斤、銀16.8噸、銅3000噸，及其他鈀、鉑等貴金屬金益鼎「垃圾變黃 金」模式

5.5噸 IC 電路板

=1公斤黃金 ( 市價：178萬元 )

六年級生後段班張銘方開始創業的二○○四年，可謂「生不逢時」，因為，台灣中小企業當時已經由盛轉衰，年輕人的創業環境日益艱辛。

選擇在紅海市場——印刷界闖蕩的他，卻逆勢突圍，找到自己的綠洲。

撰文‧謝富旭

三十四歲的張銘方，與同一世代的台灣大多數年輕人一樣，畢業出社會後，面對的是一個新舊科技交替、產業外移、薪資成長鈍化、中產階級萎縮、創業環境益顯艱辛的台灣。

張銘方所處的時代，對年輕人創業愈來愈不友善不打緊，他還選擇了一個很沒創意，而且乍聽起來前景有限的生意作為創業基石──幫人家印名片。

誰也沒想到，七年前，一個印刷廠的小業務員靠著十萬元的資本，在網路上賣起名片；七年後，這家公司已擁有華碩、仁寶、今生金飾、三二行館、Guess、 Lee、Converse等知名客戶，年營收二千萬元。去年張銘方所創的「猴子軍團」標到名模林志玲慈善月曆與桌曆的訂單，更讓這家包括老闆在內的八人小 公司，在印刷界中一炮而紅。

初入社會的抉擇

高獎金、高挑戰的推銷員人生復興商工廣告設計科畢業的張銘方，入伍後選擇志願役，多當了一年半的兵；退伍出社會後，他猛然發現，在校所學的技能在職場已派 不上用場。「學校只教手工繪圖，沒想到，才當完三年半的兵，一眨眼，廣告業已經從手工繪圖改成電腦繪圖了，我不懂這玩意兒，看到廣告公司徵才條件載明要會 電腦繪圖，我就打退堂鼓了！」初出社會無法發揮所學專長，張銘方自嘲說：「不在廣告公司上班也不是壞事，因為就算你會電腦繪圖，進廣告公司當美工的起薪不 過二萬元出頭，熬個六至七年，成為名號聽起來響亮的『創意總監』，月薪也不過六、七萬元！」雖然用這點來安慰自己無法進入本科的廣告業，但對於一個高職學 歷的年輕人，能夠擁有的職場選項相當有限。張銘方苦笑說：「找來找去，都是一些『高獎金』、『高挑戰』的銷售工作了！」於是，他的第一份工作，就是推銷美 容中心的會員卡。那年張銘方二十一歲，也就是科技產業蓬勃發展的一九九九年。

他說：「推銷員的宿命就是要經常歸零，一個新產品受到歡迎，業績就水漲船高；等到產品流行熱潮過了，二至三個月做不到一張訂單也是常有的事！」美容中心會員卡賣不動後，張銘方換到別家公司轉賣一台要價七、八萬元的家用ＳＰＡ機。

ＳＰＡ機流行了一年多後，張銘方的業績再次驟然歸零。他像逐水草而居的游牧民族一樣，又加入一家馬來西亞的直銷公司，賣起保養化妝用品。

不過，業務員生存的根本就是業績。直銷公司的業績雖一度輝煌，但畢竟還是在長江後浪推前浪的競爭浪潮中，逐漸敗下陣來。眼看台灣業績由盛而衰，這家大馬直銷業者決定淡出台灣，轉向中國發展。他的職場之路又告第三次「歸零」了。

「那一次我所受的刺激最大，離開直銷公司時，我都快二十六歲了，職場五年的生涯好像一場夢，夢醒後有點空虛！」張銘方感嘆說。

歸零三次的空虛

當印刷廠業務才找到職場定位離開直銷公司後，張銘方嘗試走創業這條路。他找上了在禮品界服務的復興商工同學一起創業，做起禮贈品生意，由同學負責設計，張 銘方負責開拓業務。這家禮贈品公司其實就是猴子軍團的前身，不過禮贈品業務沒有做起來，公司停擺了。張銘方經同學介紹去印刷工廠當業務，才真正找到了自己 的定位。

「印刷廠的業務角色，可比喻成工廠與客戶兩者之間的黏著劑，一方面你要掌握整個印刷流程，另一方面要充分了解客戶的需求，扮演好這個角色，需要的是溝通、 協調、表達、平面設計以及掌握印刷廠技術的能力，這些能力正好是我在復興商工、推銷工作，以及印刷廠所學到的能力！」張銘方在印刷業務這個職位如魚得水， 儘管月薪也只有二萬五千元，但他說：「這份工作讓我覺得很踏實，可以學到很多，每天上班心情都滿興奮的！」印刷工廠上班一年多後，張銘方自起爐灶，開創自 己的事業。當時他手上的資本只有十萬元，他把在台北市承租的小套房當成自己的辦公室，藉由一部電腦，在拍賣網站上賣起名片、海報、傳單、宣傳摺頁印製等印 刷品的生意。

客源不斷的關鍵

跳脫傳統讓科技廠、林志玲也說讚前面三年就在自己臥室開始做生意，每當客戶來找他時，看到他的「公司」竟是一間臥房，旁邊擺著一張床，常令他有點尷尬，但他憑著品質穩定、交貨準時，逐步建立起口碑。

從為企業印名片當起點，張銘方逐漸把業務觸角伸至企業簡介宣傳品、年報、產品目錄等印刷品。這些印刷品的利潤微薄，「印刷品的價格大家都差不多，服務成為 決勝點！」有美工背景的他，主動為客戶提供版面設計意見，盡可能把客戶的期望百分百呈現在印刷品上。這種有別於傳統印刷廠的業務風格，是張銘方獲得包括華 碩、仁寶在內許多高科技廠青睞的關鍵。

接下來，他挑戰難度更高的服飾業產品型錄，自己引進美工數位設計人才，作為與廣告公司溝通的橋樑。透過這樣的機制，大幅降低服飾業型錄最常困擾的印刷品套色品質問題。

張銘方說，在競爭激烈的印刷產業要成功，只有三項要領：不要怕生意小、不要怕客戶煩，更不能怕訂單難。

他經常為了準時送達客戶的印刷品，即使是兩盒名片，光停車費一次五十元，就把那次訂單的利潤給吃光了。客戶十萬火急地要求印刷品趕緊出貨，他也曾三更半夜 買了兩大袋飲料及消夜，拜託印刷廠的師傅趕工。「雖然整個印刷廠可能只有一至二台機器在趕我的訂單，但其他機台師傅的飲料與消夜我也不會遺漏，因為將來一 定會有請他幫忙的時候。」「不怕訂單難」，更是猴子軍團能從草創時期一年數十萬元營收，做到如今一年二千萬元、擁有七名員工的關鍵。去年的名模林志玲慈善 桌、月曆的訂單，設計師開出印刷廠最不想接，而且不良率很容易飆高的雷射紙雕規格，「競標廠商沒幾家，我硬著頭皮把這份訂單吃下來，最後成品連志玲姊姊都 很滿意，也打響了猴子軍團的名號。」張銘方笑著說：「雖然我賣的東西從一張十幾萬元的會員卡、一台八萬元的ＳＰＡ機、一組二萬多元的保養品，到現在一盒一 百元的名片，一本數十元的型錄，我的心裡卻愈來愈踏實、愈來愈有成就感！」年輕人，不要怕失敗，在奮鬥的過程中，摸索出最適合自己的職場或創業定位，即使 是紅海市場，也能像張銘方一樣找到屬於自己的藍天。

張銘方

出生：1978年

現職：猴子軍團設計開發公司負責人學歷：復興商工廣告設計科張銘方給30歲世代的創業心法找到自己能發揮優勢的定位，即使紅海市場都有成功可能。

當價格戰已經到最緊繃時，決勝點只剩下服務。

做生意，就是做人。

他是全球第一位靠殯葬業登上《富比世》台灣富豪榜的企業家，也經營出台灣第一家殯葬業者股票上櫃的公司。從一位門外漢變成產業龍頭，龍巖董事長李世聰的成功故事充滿傳奇。

撰文‧梁任瑋

向來是旺旺蔡衍明、鴻海郭台銘、頂新魏家、宏達電王雪紅、國泰與富邦蔡家等人天下的《富比世》雜誌台灣富豪排行榜，今年多了一位新面孔——龍巖集團董事長李世聰，以二五五億元新台幣身價登上第四十一名，讓外界對這位「台灣新富豪」眼睛為之一亮。

殯葬業起家的李世聰擠入台灣新富豪之列，確實成功扭轉外界對於殯葬業的刻板印象，李世聰的企業經營理念，也讓他在台灣資本市場史留下一頁。

事實上，李世聰的雄厚財力，從近幾年的財務投資可以看出，除了十年內大手筆與壽險公司競逐台北市商辦與土地，他也是一位藝術收藏家，這幾年陸續買下陳澄波、王懷慶、趙無極、吳冠中畫作。

扭轉刻板形象

提高待遇 請名師設計墓園不過，真正讓他聲名大噪的新聞，是去年在中信集團少東辜仲諒力邀下一起入股壹傳媒等消息，最後雖未能成功，卻足以讓外界見識李世聰的口袋「確實很深」。

李世聰之所以能屢屢打破外界對殯葬業的印象，關鍵在於「敢」與「創新」。

「敢」與「創新」往往是一線之隔，當外界對殯葬業避之惟恐不及時，李世聰首開先例高薪聘請日本建築大師安藤忠雄設計墓園。

當然，大師出手確實不同凡響，不但完全扭轉外界對「墓園」的距離感，讓墓園不再成為令人望之卻步的地方，更全面提升外人眼中「不怎麼高尚」的殯葬業水準。

再者，這幾年外界總以薪水高低作為評斷職業有無前途的標準，李世聰除了將殯葬業內容全面制度化，更拉高禮儀師與業務員的薪資水準。

每到年終時，龍巖集團的「尾牙秀」往往成為媒體新聞焦點所在，無形中讓台灣民眾對殯葬業的薪資水準改觀；對比台灣近十年來各行各業薪資水準幾乎全面下降，李世聰的「逆向操作」策略，從結果論來看非常成功。

事實上，李世聰十五年前就知道殯葬業要在台灣取得發聲管道，進入資本市場是最佳途徑，「一個企業可以公開發行股票，除了代表該公司可藉由公開合法方式募集資金運用外，更意味著這個企業組織的營運績效與財務實力，已穩定到值得社會大眾的信任，可以被選作投資對象，同時，也象徵該企業對社會經濟發展具有正面貢獻的意義。」李世聰不只一次在高階主管會議表示。

然而，龍巖上市櫃過程其實並不順利，因為放眼台灣，從來沒有一家殯葬業者能達到這項目標，李世聰的「上櫃路」走得坎坷，最後是在二○○五年借殼大漢建設完成上櫃；一○年大漢建設合併龍巖人本，直接改名為龍巖公司，跨足陰宅、陽宅市場，資本額高達六十億元，將龍巖推入台灣資本市場。

力拚上市櫃

進軍海外 衝外資持股比率一位外資券商分析師表示，公開透明的籌資管道，本來就有利於上市櫃公司擴大經營規模，由於殯葬業享有高毛利率優勢，龍巖又是龍頭企業，國內外法人自然願意給予較高本益比，使得龍巖成為傳產業股價百元俱樂部的一員。

值得注意的是，龍巖成功借殼上櫃的時間點，剛好是台灣內需市場起飛、吸引國際機構投資人高度關注的時候，因此，股價挾業績題材大漲的龍巖，外資持股一路攀升至目前的一七％水準，成為櫃買市場少數受到外資法人高度關注的標的。

更甚者，為了全力拉抬龍巖的國際能見度，為未來龍巖擴大海外市場規模預做準備，李世聰更下令盡全力拉高龍巖的外資持股比率。

為了展現決心，龍巖去年不但全球跑透透參加海外法說會，只要有外資想見李世聰就優先安排，近期更從摩根大通證券挖來台灣金融產業分析師吳永新擔任投資長，專職負責投資人關係，目的就是做好與法人、尤其是國際機構投資人的溝通橋樑，目前已有美銀美林、港商德意志、港商匯豐證券將龍巖納入追蹤名單。

其實，外表風光的李世聰，當時跨入殯葬業並不在他的人生規畫當中。

李世聰的父親李清池，一九七三年和日本富士工業合資成立台灣日富電子，生產電容器端子，主要外銷歐美、日本、東南亞。

在公司規模日益擴大的情況下，李清池又於七六年成立李記電機，積極拓展海外市場，光是電子端子的全球市占率就高達三分之一，盛極一時。

八九年，李清池成立李記電機馬來西亞廠，之後又轉投資明記橡膠馬來西亞廠，使得整體經營愈趨多元化；九一年，再由製造業跨入建築業，成立李記建設開發；九二年，設立龍巖建設，並在桃園一帶推案。

出身電子業

榮景不再 轉型創龍巖王朝今年五十四歲的李世聰，小時候家境算是不錯，一直被父親培養接班，甚至被送往日本學日文，回台後從基層業務員開始做起。

但從一九九○年開始，隨著電子端子產業榮景不再，李世聰認真思考轉型的必要，當時龍巖恰巧買下位於原台北縣三芝鄉的七十甲墓地，遂因緣際會一腳踏入殯葬業，沒想到卻開啟他「龍巖王朝」的新頁。

也因為從小家境富裕，李世聰對殯葬業的觀察，有別於當時其他葬儀社一味追逐微利的模式，他發現，高階市場幾乎無人經營；加上他留學日本期間，對日本人經營墓園的策略留下極為深刻的印象，因此決心要讓龍巖走出一條不一樣的路。

李世聰曾經說過，「殯葬業進入門檻很高，尤其現在要在台灣取得未開發土地，到開發成殯葬產品是非常困難的，早在二十年前就進入市場的龍巖具有領先地位。」但由於納骨塔關係著人身後的喪葬，本就該予人誠懇、信賴的行業形象，例如由李世聰所導入的「生前契約」這項產品，就是以壽險概念為設計基礎，說服消費者可用年繳方式購入，進而引起業者跟進。

只是，生前契約產品雖熱門，當時也出現不肖業者亂象叢生，「非法吸金」的消息時有所聞，此時，李世聰再出奇招，要求旗下業務員開發票，就是為了讓過程透明化，以取得消費者的信任，漸漸降低不信任感。

認識李世聰的人都認同，他今天的成功，除了擁有做生意的頭腦外，「毅力」與「執行力」是最大關鍵。為了達成設定的目標，他可以傾盡一己之力，投入所有資源，如龍巖目前一心想切入中國殯葬市場，為了集中資金，李世聰今年開始也陸續處分原本看好的長期照護產業轉投資，以及土地資產，將資金轉入中國溫州。

至於龍巖能否將台灣的成功模式複製到大陸，進而開創新的「龍巖王朝」，將是投資人最重要的觀察指標。

李世聰

出生：1959年

現職：龍巖人本董事長

經歷：日商日華電子經理李氏企業董事長

學歷：大專

龍巖

成立時間：1992年

董事長：李世聰

資本額：60億元

2012年營收：48.37億元主要業務：生前契約、禮儀服務、塔位銷售

撰文‧鄧 寧

二○○八年，金融海嘯橫掃全球所有行業，代工廠的國際訂單幾乎都大幅銳減，同時，中國廠商為了保住訂單而自砍價格，台灣廠商若不跟著將利潤砍到見血見骨，就必須另尋一條出路，其中一個方法就是發展自有品牌。但所有做代工的廠商都知道，一旦自有品牌做大，就會與代工客戶發生衝突，甚至被大廠抽單，絕對不是一條好走的路。

位在台中的水上運動裝備廠商金鴻公司，卻因為懂得利用電子商務平台，即使面對二、三線代工客戶流失，也能順利扶植起自有品牌。這些在電子商務平台上找尋新供應商的國際買家來自全世界，新客源補足了代工訂單的衰退，讓金鴻在金融海嘯後的四年內，營業額還能維持兩億元左右的平盤，一三年的營業額甚至小幅成長至二．四億元。

「你知道嗎？我們在中東地區賣得特別好！在阿拉伯聯合大公國、杜拜這些地方，Aropec甚至被當成一線品牌，與Aqua Lung、TYR等歐美頂尖品牌地位相同。」金鴻總經理魏敏聰說，中東市場完全是他們在網路上所開發出來。

全品項供應 連溯溪與泛舟都有不同規格原來，中東國家普遍仇美，這讓中東經銷商在找尋供應商時，有了台灣品牌出頭的機會。而魏敏聰自網路上接到第一筆詢單後，又積極建立與當地的關係，親自飛去與經銷商洽談，這才促成金鴻自有品牌在中東地區的知名度大增。

從金融海嘯之後的短短數年間，金鴻的訂單體質產生大轉變，自有品牌貢獻營收比率從二、三成快速跳增至九成，僅餘一成的代工業務，自有品牌能得到飛躍性成長，電子商務功不可沒。

其實早在十四年前，魏敏聰就已經想到用網路做生意，但當時台灣甫推出ＡＤＳＬ寬頻上網服務，而阿里巴巴也剛在中國成立，電子商務的大環境尚未成熟。金鴻雖然自己架設公司網站，同時加入台灣經貿網、亞洲網路等台灣本地的開放式電子商務平台，但主要訂單仍是靠著參加專業展覽而來。

○九年，一方面來自全球市場緊縮，另一方面因為阿里巴巴新平台躥起，使得金鴻長期耕耘的電子商務終於開花結果。這一年，也是金鴻從代工轉向自有品牌的轉捩點。

阿里巴巴集團於○八年正式來台，也開始對台灣中小企業招商，而金鴻就在隔年加入。魏敏聰回憶，在招商說明會上，阿里巴巴宣稱平台一日的流量可達八六八萬人，相較於台灣本地電子商務平台數十萬人的流量，阿里巴巴無疑是大巨人，「我當下就簽了五年的會員合約，因為我知道，流量是網路行銷最重要的第一步。」有了無遠弗屆的通路後，魏敏聰在一○年時，又買下位於台中神岡區的新工廠，占地近千坪的新廠，足足有舊廠的十倍大，讓金鴻更能大張旗鼓地拉開產品線。舉凡衝浪、浮潛、深潛、游泳、溯溪、泛舟、釣魚等水系運動項目所需的裝備，都在金鴻的供應範圍內。

開發新市場 在中東與歐美一線品牌比肩魏敏聰分析，全球的在地經銷商或小店家，已經學會藉由電子商務平台找供應商，但在水上運動裝備領域裡，許多競爭廠商只專精在某項產品，此時全品項供應就成為相當突出的優勢，「一家水上運動用品店不會只賣潛水衣，也不會單賣水肺，一定需要其他用品與配備，這時金鴻完整的供應鏈就派上用場，一旦買家搜尋到我們的自有品牌Aropec，自然會有商機。」舉例來說，金鴻的產品分類，細到連溯溪與泛舟穿的衣服都有不同規格。魏敏聰得意地表示：「緊身衣最困難的部分就是size chart（尺寸表），得針對不同體格、身形剪裁，溯溪與泛舟，一個往上一個往下，人用力的方向不一致，設計就得不同，這是中國廠商學不到的技術精髓。」另一方面，金鴻在網路上也接受小量訂單，買主沒有最小訂貨量（ＭＯＱ）限制，包裹甚至可以空運直達大西洋的小島，也成為電子商務的一大特點。現在，金鴻已有高達八五％的客源，都來自於電子商務平台，客人的樣貌十分多元，不僅有大型經銷商，也有個人潛水教練，魏敏聰以滿意的笑容說道：「網路讓我找到許多無法在會展上接觸的買家，這是以前做不到的事。」目前，金鴻每天約可從網上收到三十封以上的詢價單，公司內部更設有十位外貿人員、四位內銷人員，專門負責處理從電子商務平台而來的詢價單；不論單量大小，平均一天就有三封訂單可成功交易，成交率約為一成。於是，參加實體展覽對魏敏聰而言，反而變成了與老客戶見面交流的場合。

值得一提的是，魏敏聰並非只靠網路接單讓業績穩定成長，在自有品牌打入全球八十八個國家，並建立代理體系後，Aropec已成為消費者會直接接觸的品牌。已五十歲的他更親自出馬，到重要的區域市場拜訪客戶或視察櫃位，甚至教在地經銷商如何面對零售通路，以及與消費者溝通。

回覆內容單元化 「快速」建立信任度魏敏聰深有感觸地嘆道：「我真的是到開設品牌旗艦店後才發現，衣服在店裡是一件、一件賣給消費者，但要消費者掏錢哪有這麼容易？每個地方喜歡的顏色、設計都不是坐在台灣就可以知道的，我反而要更貼近市場，才能看見消費者的需求。」在網路上做生意，最難建立的就是信任。在產品送至買家手上前，雙方第一時間仍是以電子郵件來回溝通，魏敏聰強調：「正因為一開始無法碰面，賣家更需要準備精準的產品分類、精美的圖文介紹，以及快速的回覆機制，來建立彼此信任。」舉例來說，浮潛呼吸管的管徑粗細，潛水袋的重量或容積，甚至送貨的箱子可以裝下幾件潛水衣，這些在實體展覽時不見得會強調的產品細節，都是網路買家想知道的要件。

魏敏聰更指出，在網路上詢單的客層，從零散消費者、小店家、連鎖店，到進口商，都會有不同需求，賣家必須針對不同對象制定標準的回覆內容，之後業務只要針對個別的差異點補充，就能快速解答問題。

「更重要的是，不只第一封信，接下來的第二封、第三封到第十五封信都得寫出來，從一開始的詢價到後期的船務運輸、付款條件等，所有外貿相關問題的回覆內容，都可以『單元化』。」魏敏聰笑說，將Ｑ＆Ａ「單元化」的靈感，還是他讀大學時寫小說的朋友告訴他的，不僅小說情節可以單元化，做生意的回覆也能單元化，早在網路行銷風行前，他就已懂得箇中道理。

這家在水上運動裝備領域直接與歐美頂尖品牌拚鬥的公司，藉著認真回覆每一封可能的商機，在電子商務中不斷成長。接下來，魏敏聰還要開發鐵人三項用品，從水中世界返回陸地，跑出全新的市場。

金鴻

創立：1963年

總經理：魏敏聰

資本額：2000萬元

營收：2012年2億元

2013年2.4億元

產能：潛水衣 12萬件╱月；潛水鞋、手套 3.2萬雙╱月

員工：約100人

營運模式前後對照

電子商務化以後

2013年品牌營收占9成85％客源來自網路， 打進中東、非洲新市場，與歐美品牌比肩。

電子商務化以前

2013年品牌營收占

3成參加展覽尋找代工客戶，歐美品牌為市場主力。