導讀 : 創業者要具有鯨魚、毛竹和北極燕鷗的特點。

下面我給大家談談初創企業如何找風險投資。這個問題很有意思,因為找風險投資其實是非常有挑戰的一件事。大家知道中國每年的初創企業可能有幾百萬家,每年拿到風投的企業數大約1萬家,所以拿到風投是難度很大的事,是幾百分之一,千份之一的事,非常不容易。我個人做VC投資過幾十家公司,同時我創業也拿到過好幾輪融資,我有蠻多的經驗,從談判桌兩邊可以分享一下。下面,我會從三個點來談。

1、什麽樣的初創故事最容易吸引VC?

第一點其實很核心,就是創業公司、創業項目本身是不是一個好的故事。這個故事本身能不能拿到VC投資。很多創業者滿懷熱情跟我們聊,但是他這個事本身,他的商業計劃本身很難拿到投資。因此,很多創業者在行動之前最好先想想你的創業故事、創業計劃本身是不是夠好的故事,夠好的計劃。

什麽是好的創業故事?什麽是有可能做很大並拿到VC投資的故事?我把這樣的故事總結為三種生物,好的故事應該同時具備這三種生物的特點。

哪三種生物?就是鯨魚、毛竹和北極燕鷗,同時具備這三種生物的故事才能成為好故事,才能順利融到錢。

第一就是鯨魚。為什麽是鯨魚?鯨魚——這個含義是市場可以做得非常大,公司能夠長得大。鯨魚是已知的世界上最大的動物,大的可以到160噸,30米長,最小的鯨魚也能到一兩米長,幾噸重。鯨魚是龐然大物,所以初創企業也要努力可以成為一個大的東西,如果這個事只是開一個小的飯店,做一個很小的事,是不會引起VC的興趣的。VC像一個打獵的人,這個事如果是很小的事,它確實很難出手,他們本身打獵需要目標很大。

因此,創業者需要思考自己這個事是不是能夠像鯨魚那麽大,可以做很大的事。我們舉一些創業成功的例子,像美團,從團購出發,現在成為中國最大生活服務O2O的企業,他們做的事本身就是非常大的事,就是本地的生活服務。

本地生活服務大家知道是幾萬億的事,吃穿住各種娛樂這都是本地化的服務。阿里已經把各種商品放在線上讓大家購買,電商是幾萬億的事,本地生活服務也是幾萬億的事,跟阿里是同一級別的事,這個事情搬到線上來本身就是鯨魚的事,所以美團才會引起VC高度的重視。

第二就是毛竹。為什麽是毛竹?毛竹是世界上長得最快的一種植物。大多數植物生長以年為單位,一年長幾十公分,長得快的可能一兩米這樣一個生長速度。毛竹生長速度南方人很了解,在南方,竹筍從地里冒出來以後45到60天可以長到十幾米高,它的生長單位不是以年為單位,是以天或者周為單位生長的,這是VC投資人喜歡的速度。

從VC來說希望投資完之後能夠有一個高速的發展,大家看到報道有的快速發展企業一年可能融三次資,融四次資。再以美團為例,能夠從五年的時間,2010年3月份開始創業,它的銷售額不斷的迅速增長,從一開始可能幾個億,變成幾十個億,一百多個億,前年四百多億,去年是一千三百多億,高速增長,一年融兩三次資這個速度。

所以這個事倒過來想,咱們創業者要做的事能不能具備這樣的高速增長?投資人評判的時候就是生意本身是不是能夠高速增長,是否具備高速可複制的方法。有一些生意非常好,例如開一個高端法式餐廳,家里有高端廚師什麽的,這個是好的生意,但是無法簡單複制,無法形成高速擴張。

而像美團這樣的模式是非常簡單非常可複制的。美團幫一家餐廳實現網上獲客,網上付款。你第一家跑通之後可以複制到第二家店第三家店,一個城市可能幾百家店,幾千家店,再從一個城市擴展到全國幾百個城市,本身你商業模式高度簡單、高度可複制,使得你生意等於資本來了以後,這個車萬事俱備一加油門就可以跑。所以我們在想自己的商業模式的時候,要想我們這個生意能不能高速的成長,是否可以克服一些什麽壁壘、什麽障礙使我們的生意變得標準化、可複制、可以高速成長?我們能不能實現像毛竹一樣高速成長?如果可以,這就是VC喜歡的模式。

第三就是北極燕鷗,這是地球上飛的最遠的一種動物。它每年從北極飛到南極,大概飛四個月。到南極之後停幾個月之後又要飛回北極。它一年大概飛四萬公里,這種鳥一直迎接太陽的,它只能生活在白晝里,它不斷的這麽飛,它可以飛非常遠的。投資人尋找好的創業想法和商業模式也是一樣,投資人希望看到你公司可以走得很遠很遠。

大家可能反過來想我們這個生意能不能走得很遠,賽道能不能足夠長,這個事取決於我們賽道是不是非常長,同時我們這個生意本身能不能具備競爭壁壘,我能不能在快速奔跑的同時讓我的壁壘越來越高。比如說剛才美團這樣的公司,已經形成了全國幾十萬家,上百萬家商戶的平臺,同時在C端建立了每天幾千萬人使用的平臺。它的壁壘越跑越高,規模效應越來越明顯,所以它是能越跑越遠。

而有一些行業可能一開始也不錯,但是一旦競爭激烈起來以後,因為沒有形成門檻你沒有辦法飛那麽遠,生意做到一定程度以後競爭加劇,你就很難持續發展壯大。

因此,提這三種生物,就是提醒創業者在思考創業方向,或者寫商業計劃的時候,你一定要想:我的商業計劃是不是具備這三種生物的特性:

第一,你的目標市場是不是像鯨魚那麽大?

第二,你的商業模式是不是快速可複制,像毛竹那樣高速增長?

第三,你的生意能不能像北極燕鷗飛那麽遠?

能不能在道路上可持續的增長,能不能建立起來競爭壁壘,核心競爭力在什麽地方,是否能夠越跑越遠,競爭對手都打不過我,我怎麽樣達到這樣的持續增長?這三種生物實際上是好的生意,好的創業項目商業計劃里必須要包括的三個主角,這是提醒很多創業者真正在出發創業之前應該思考的三個核心問題。我們想好了,實際上是事半功倍的。

2、拼的是自我管理:反饋、執行力和永不言敗

關於融資第二點我想談的怎麽去融?如果說我們很幸運作為一個創業者我們找到一個好的想法,初步有一些成果,這個生意是不錯的,已經擁有了剛才說的三種生物的要素。那接下來是說怎麽去融錢?這個事也很不容易,很多創業者做技術、產品很不錯,但是不善於跟投資人交流,不知道怎麽去融資。這是很多創業者也經常面臨的一個困惑。

關於這一點,其實我看了這麽多的公司,我覺得融資這個事拼的不是氣質也不是顏值,也不是別的什麽東西,拼的就是CEO的自我管理。

自我管理的第一點:反饋學習。這實際上是非常重要的一個事,什麽叫反饋學習?大家知道人什麽時候才能進步,就是你做一件事馬上有人給你反饋,告訴你做得好或者不好,這時候往往是你成長非常快的時候。作為一個CEO,其實你沒有太多反饋的機會的。因為你在公司里是老大,員工也不給你提意見,對未來沒有人跟你探討,到底公司搞多大,怎麽走?策略是什麽?先走哪一步?沒有人跟你聊這事,其實這時候你公司發展是很慢的。

融資這個事本身實際上給CEO提供了非常難得的反饋學習的機會,你想想看如果你見幾十家VC,每家VC給你做了沙盤推演,問你對整個行業原來的設想,你的打法,你的布局,你每一個步怎麽拆解,你未來12個月的目標怎麽走?VC非常客觀地質疑你的想法,跟你探討商業計劃是否靠譜,跟你推演生意本身,同時對你個人能力,怎麽組織和管理團隊,包括你個人的演講溝通能力,你對於會議的控制能力,你的氣場,各方面實際上給到你非常多的反饋。

好的CEO一開始可能沒有經驗,但是他能很快從前面VC的溝通中學習。第一當然是根據VC對企業生意本身的意見反饋而不斷的調整他自己的打法,同時他還會認識到自己的不足。我看到好的CEO,學習周期非常非常快的,他是能夠在見VC的過程當中,越見越好,很快提高自身的能力,很快變成跟VC去銷售和溝通的高手。

我們曾經投資過的一個項目是做軟件SaaS的公司,一開始見VC非常生疏,也不知道怎麽溝通,怎麽去銷售自己的想法,銷售自己的公司,完全沒有感覺。但是他的好處是學得很快,一兩個月時間頻繁見三四十家VC以後,越見越好,每見一次都可以悟到很多東西,總結出很多規律,到後面越戰越勇,很快就能抓住對VC的要點,迅速的完成了融資。

自我管理的第二點:執行力。很多CEO說我搞產品,搞運營,搞代碼開發什麽的,我們執行力非常強,可以熬幾個通宵打仗,迅速搞起來。但是一到融資,卻表現得像小學生,感覺到任人指揮,任人安排,束手無策。

我們也投過一個項目,這個CEO在上一輪天使融資時沒有什麽經驗,VIE結構等他們毫無經驗可以說是一無所知。但是跟我們做新的一輪融資的時候,我發現他變得非常專業,上來給我們排一個計劃,實際上就是說,他能夠把VC的一些時間管理起來,他來定計劃,這是非常強勢的做法,我覺得非常好,這展現了CEO的執行力。因為VC內部往往是很多項目同時進行,所以你要主動去推動。

優秀的CEO很快就會把融資這個事搞明白,搞明白以後他能夠定出時間節點,他會很有效、同時又很柔和地推動這個計劃進行,把VC時間表給管理起來,我認為這是執行力非常強的事。做到這一點實際上你對於整個格局是有很大的控制的。好的銷售也是一樣的,好的銷售能把客戶的反饋,客戶的一舉一動,都管理起來,這樣的執行力實際上你融資就會比較順利。

自我管理的第三點:堅持和永不言敗的精神。創業者哪怕是再好的想法,再好的企業,都有可能在一開始得不到VC的認可。

例如,滴滴打車現在是中國這幾年發展最快的互聯網公司,現在如日中天,估值150億美元,才發展了三年多時間。這樣一個公司,卻在剛剛融資的時候見了30家VC公司,但卻都沒有人理睬。可見,堅持非常重要。

我有一個朋友,做一個創業項目,他的融資花了兩年時間,他當時見了國內大大小小的各種機構,從有名的外資機構紅杉資本,到人民幣基金,到上市公司和國有基金,兩年時間里見了一兩百家機構,應該說是不斷的被人打擊,從各個方面被打擊,有人看不懂,有人不相信,有人嘲笑,各種都有。我朋友他一直堅持,永不言敗,每次看到他都能夠保持非常樂觀的精神繼續前進,我也非常欽佩他。

我這個朋友堅持兩年之後,終於拿到第一筆融資。非常幸運,拿到第一筆之後很快在第二年他又拿到第二筆融資,整個公司上了高速發展的軌道。因此,堅持非常重要。

我也想起當年我自己讀過的一本書,就是一百年前美國的首富、石油巨頭洛克菲勒。洛克菲勒當年中學沒畢業的時候就去找工作,他拿著類似於城市黃頁的電話簿,所有公司一個一個去拜訪,一個一個去談,結果全部被拒絕。

找了三個月全被拒絕,以後怎麽辦?沒想到,洛克菲勒又回到字母順序重頭開始拜訪。到中間,洛克菲勒碰見一個貿易商,說:“我上次見過你,你怎麽又來了?”“我上次被你拒絕過,我把整個城市所有公司和商行都走了一遍,所以我又到您這來了”。這句話深深打動了貿易商老板,並給了洛克菲勒一個破格的機會。

類似的,星巴克這麽成功的店,當時星巴克的創始人也是融資非常不順利,把西雅圖所有機構都走了一遍,非常困難。所以好的企業也不一定能夠容易獲得融資,堅持非常重要。

融資這個事,即使你有非常好的想法,非常好的商業計劃,達到了前面第一條的要求,但是真正做的時候還是非常難的事情,最核心就是憑CEO的自我管理能力。這件事說難也難,說不難也不難,關鍵是你怎麽盡快從反饋中學習,提高你的執行力,還有永不言敗的堅持。

3、像選擇聯合創始人一樣選VC

最後一點,如果你很幸運,你有非常牛的想法,非常棒的商業計劃,非常好的生意,達到第一條三個生物的要求,同時達到第二條的要求,你非常善於自我管理,你很成功的打動了VC。那麽第三點就是愉快的煩惱。有幾家VC都看上了你想選擇你,你怎麽去選擇一個非常合適的VC?

關於這個問題,我的建議是要像選聯合創始人一樣來選你的VC。首先談一下,我有關於兩個五倍的說法。哪兩個五倍?第一個五倍,根據我個人的觀察,從08年到去年大概過了七年,同樣的項目進行比較的話,類似階段、類似性質的項目,七年間它的估值漲了五倍,即同樣的項目可以融更多的錢,項目估值增長的速度超過房價和通脹指數了,這對於創業者是非常好的消息。

在這個五倍前提下創業者有更充分的余地去選擇VC。談到第二個五倍,就是好的VC,與一般的VC相比,對於一個初創企業的價值相差五倍,好的VC可以幫到你的忙,對你的幫助和貢獻是一般VC的五倍。

在這種情況下好的創業者要善於尋找真正能夠幫到你的,像找戰友找聯合創始人一樣去找VC,找真正和你互補的,真正能夠幫到你的投資機構。

如果是選聯合創始人,你肯定會選:

第一,和我技能互補的;

第二,理念一致的,大家認同這個行業我要達到的目標,對我方向是認可的;

第三,文化、價值觀是一致的,大家在一起很通暢的溝通,做事方法一致的。

我認為這三點在你選擇VC的時候也同樣非常重要。你可能看中的不僅是品牌,或者他給你估值高20%~30%,重要的是你要選擇這樣的機構,里面的合夥人、VP這些人是不是真的願意跟你去奮鬥,願意夜里接你電話,他們是不是發自內心地願意跟你把這個事做成?

說到這,我也回想起我自己在愷英網絡創業的經歷,我們當時很幸運,當時我們碰到了很好的VC,包括騰訊,包括KPCB。我們在B輪的時候經緯創投也投資我們,他們是非常好的合作夥伴,幫了我們很多忙。

我印象很深刻就是當時經緯管理合夥人DavidSu徐傳陞,那時他幫了我們非常多的忙。作為一個遊戲公司,有一次我們跟騰訊談一個很大的合作,由於各種原因一直推進不是很順利。有一天很早的時候,我很著急打電話給徐傳陞先生,希望他幫我們想辦法。他說你找我另外一個合夥人張穎,張穎跟騰訊這邊挺熟的,你可以找他幫忙介紹。當時時間挺早,我擔心人家可能還沒有起床,結果他說“沒有關系,你就打吧”。當時我們很急,所以我也不管了,就開始打電話,打過去時估計他剛醒,說“行,我幫著溝通一下。”等了半小時多沒有什麽消息,我等不住了就拿電話又打,張穎說剛剛還在溝通中。又過了半個小時多,我又等不及了,又打電話。那會兒我們很年輕,現在回想來看,心里非常感激,從徐傳陞到張穎,他們都非常支持,雖然我那麽早電話騷擾他們。

雖然那麽早去騷擾他們,但是他們非常幫忙,沒有什麽抱怨,全力以赴幫我們在關鍵時刻推動,最後取得了成功的合作。這事我現在記得很清楚,真正在關鍵時刻能夠幫你的機構和人,這是不多的。後來,愷英網絡回歸A股,經緯在國內人民幣基金仍然繼續投了我們,因此我們心里非常感謝他們的幫助。所以好的VC確實能幫你非常多的忙,包括我剛才說的這樣的幫忙。也包括在日常董事會上,日常溝通上,公司發展方向上,重要的BD合作夥伴的關系上,能夠給初創公司很大的幫助,而不僅僅是說你估值差10%、20%,這是完全沒法替代的。

所以我想總結一下,在第一個五倍的前提下,創業者其實享有挺不錯的估值上升紅利,在這種情況下,創業者應該是有相當大的余地去選擇一家真正像聯合創始人一樣的VC,這樣的機構能夠幫到你,信任你,與你有共同的價值觀,這樣是非常值得的。好的VC可能比一般的VC價值高上五倍,這是我們對創業者的一個建議。