環保光管劫 電廠救地球
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GS(14)@2010-11-07 18:03:362010-10-30 HJ
全香港700萬人，你猜我們擁有幾多枝光管？
不止是人數的1倍，也不止10倍，甚至乎不止100倍。
答案是10億枝，700萬人便擁有了10億枝光管。
10億枝光管的巿場，如果每枝能賺到最多20塊錢，即使你沒有吃過豹子膽，只鎖定其中1%的巿場佔有率，以1,000萬枝光管為營銷目標，這盤數也很有噱頭。
但他們不是賣光管的人，而是免費為你的公司安裝光管，許下慳電承諾，再在你每個月省了錢的電費單上抽佣；說得簡單一點，他們游說你連成一綫，一同往電力公司的口袋裏搵錢使。而佣金是七三比，細份的歸你。
一對堂兄弟，憑一枝環保電光管「管中管」，想出一個很刁鑽的生意模型，經歷了一場福爾摩斯的查案記；短短一年半就累積了百佳、華懋、恒基（00012）和長實（00001）等大企業客戶，至今累積的光管定單已有50萬枝。當地球減排愈多，他們賺錢的雪球就滾得愈大，說得直接一點，是發財立品；換他們的話，就是打劫電廠救地球。
Knowledge T8、T5、慳電膽、LED
目前全港約10億枝光管中，主要為最傳統的T8類型，成本便宜但耗電量高。約10年前，巿面開始出現T5新型光管，大為慳電，屬於節能用品，惟體型較T8 短和小，若辦公室需更換節能光管，便需重新安裝插座，成本高，故應用量仍然很少。「管中管」是建基於T5節能技術，但加上「外管」，令它能安插於傳統T8 插座中，並以納米科技進一步改良光效，比T8光管更省電55%。
至於我們一般聽聞的慳電膽和LED燈，前者由於體積小，照明範圍細，一般並不會應用於辦公室。後者目前主要應用於招牌和大廈燈飾中，原因是成本非常昂貴，極少運用於寫字樓。
若以LED、管中管和T8比較，LED成本最貴，T8最平。若以耗電量計，LED跟「管中管」成效差不多，T8用量最多。但管中管僅為光管技術，LED燈則能一併應用於招牌等不同顏色的光源中。
林忠豪是堂阿哥，林忠澤是堂細佬；堂兄是大塊頭，堂弟是小個子；前者說話聲如洪鐘，後者說話連珠炮發。他們並非普通人，卻來自大富之家，擁有龐大人際脈絡，家族生意繁衍，名副其實的富豪第二代，從小生活富庶。可出身太優裕，便容易不安份，紈絝子弟尋尋覓覓，似乎也找不到生命值得聚焦的東西。
堂阿哥林忠豪很有大哥風範，說話自信爆棚：「屋企是大家族，性格很強，恰恰我也是個不能被左右的人，所以好難跟家人合作，便決定要做些不同的東西。多年來做過製造業、貿易、飲食業等不同生意，直到兩年前找到環保生意，我才真正覺得，原來有一些生意可以有利潤又有使命感，一邊做你覺得在幫人，從未試過有這種感覺。」
堂細佬林忠澤大學畢業後從事對冲基金，動一個指頭便有幾千萬上落，每日跟朋友在蘭桂坊Hangout，他直言虛偽至極：「話題離不開哪間名校出身、做高盛、美林、大摩，還是JP，是否份屬IBD（Investment Banking Division）全香港Banker多的是，隨時在隔離銀行找到一個人代替你。我沒有了自己的Competitive edge（獨特的致勝能力）。」
伯樂「放蛇」尋得千里馬
2008年尾，堂兄弟各自各吊兒郎當生活着的時候，有一天林忠豪弄來了一枝電光管，找上了堂細佬忠澤，提議不如創一盤生意吧。讀機電工程出身的林忠澤，拿起光管左度右度，手指敲着計數機算了又算，靈光一閃，「嘩，這盤生意有得做！」
這枝名為「管中管」的東西是環保電光管，尺寸跟傳統光管相若，有別於其他節能光管，故此毋須更改系統，便能插入插座中。燈管內置了電子鎮流器，而表面則塗上納米物料，能提升光度並減耗電能。
經過反覆試驗，他們發現這枝管中管能夠省電30%，以每天開足24小時計，一枝光管一個月能省回20元的電費。兩兄弟對這枝光管深深着迷，打算買入其專利之時，卻被律師一言驚醒，當中其實騙局一場。
林忠澤說道：「當時律師說，這枝電光管的Patent從內地買回來，怪怪哋，專利內容是：當光管跌在地上，只有外管會摔爛，裏面的光管不會爛，故此很環保。」
荒謬的專利條文打垮了兩兄弟的如意算盤，惟此時律師那邊又捎來了好消息，指真正的節能「管中管」技術，好像由一名香港科學家研發。於是堂細佬當日便憑着查探得來的西環住址「放蛇」，扮鬼扮馬聲稱自己是廠家，希望從這個疑似發明家身上套料。
最後幾番驗證真偽，才終於確定此為「管中管」的真身，發明家已擁有專利6年，卻一直淪為滄海遺珠，沒人問津，直至千里馬碰上這對伯樂，技術才得見天日。
擁全盤專利不向外零售
買入了專利以後，兩兄弟密密斟酌，最後推敲出一個刁鑽的生意模型來。在香港10億枝光管巿場中，他們鎖定了四成約4億枝由商戶擁有的光管，以每枝每月最多可省電費20元計，涉及的電費便有80億元。他們心裏盤算，若然能取得約5%的巿場佔有率，便相等於每個月可賺4億元。
堂兄弟遂運用家族地位所賦予的人脈關係，四出聯絡巨企商號，至今一年半的時間，便跟長實集團、恒基集團、百佳超巿、華懋、英皇集團、康泰旅遊、百老滙、明報、新傳媒（00708）等簽約。合約一簽3年，模式是他們自攜「管中管」及所需技術，替客戶全套更換，不收取分文，保養期直至合約完結，維修也不額外收費。
惟客戶須於每個月所省得的電費中，以七三分帳模式繳付兩兄弟的「管中管」公司，為期3年。林忠澤說：「我分七成，客戶亦有三成袋袋平安。扣除我們提供的管中管成本，我們實際賺到兩至三成。」
這個生意模型最竅妙的地方，在於「管中管」公司全盤擁有產品專利，環保光管不作零售。故此，當3年合約期滿之後，若客戶不再續約，「管中管」公司便會撤走所有替客戶安裝的環保光管；反之，客戶繼續續約的話，便再以3年為基礎，繼續在省得的電費中，跟「管中管」公司三七分帳。
CEO黃文輝慧黠的笑說：「3年後應否續約，大家都知無得走，沒理由走回頭路浪費電力之餘，又繳貴電費。跟我們續約是雙贏，條款細節可以再傾！」
衝出香港計劃2012上巿
接着他幽默的再補上一句：「我們不是賺客戶袋裏面的錢，而是跟客戶一起，從電力公司的口袋裏搵錢使，是劫富減排啊！」開業僅一年半，公司已經回本，業務正逐步推向內地、泰國曼谷，以及全球電費最貴的丹麥、挪威和瑞典，並正計劃2012年在香港創業板上巿，雄心勃勃。
堂細佬林忠澤亦如數家珍的道，一枝「管中管」每年省得的電力約等於400幾磅碳，亦相等於9棵樹花上一年時間才能吸走的碳數量。
自從出走對冲基金一頭栽入環保事業後，林忠澤便由「基金佬」變成了「光管佬」，去年獲堂阿哥邀請加盟「管中管」匯能公司時，全公司僅得他們兩人，每天就是計數、做模型、換光管，Call客人，連放蛇和倒垃圾也一腳踢。
由賺錢到真正關心環保
可是他甘之如飴，自覺做「光管佬」比Hedge Fund Manager有型得多：「我正在做一些我的銀行朋友完全沒做過又沒想過的東西，當我告訴人家我做環保生意時，不知幾興奮，看，做環保已經夠難，還要是一盤賺錢的環保生意啊。」
做環保生意有型有格，但最吸引林忠澤的，是他終於自覺正在做一些不容易被取代的事情，富家子弟不為生計擔憂而出現的那種生命中的輕，似乎因着環保的大義被拯救出來。
今年30歲不到的堂細佬，裝得一臉老成的說：「我不用打工養家，好好彩，當你很幸運地擁有這樣一個Situation時，如果你沒有做得更多，似乎很說不過去。」
一盤環保生意，減低了地球的碳排放，從兩電的口袋裏轉移了部分財富，意外的還讓兩個生意人重新找到了工作的意義。林忠澤現在甚至乎變得有點神經質，他靦覥的說：「我以前不知道環保，不關燈不在乎慳水慳電。現在見到燈亮着就要關掉，如果你認真的Study，就會知道問題有幾嚴重……」
說着他瞪一瞪眼睛，語帶恐嚇的說：「以地球目前的資源計，我們根本已經Overload，有研究說兩個人起碼要死一個，地球才能支持下去，我們這裏3個人，起碼要死一個半！」