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Q：玩相機的人越來越多，經營周邊配備的租借服務，從網路轉戰店面，但經營風險高，即便要顧客先付產品售價一成押金並簽本票留存證件，仍有人租借器材後變賣落跑，保險公司也不願承保，因此無法提供跨商圈郵寄租借服務，如何才能把單店生意做大？（鏡頭職人徐店長問） A：你可能心急了些，急著想從這群攝影玩家身上賺錢，反不利業績成長。 經營嗜好取向的項目如自行車友、音響發燒迷，顧客群多半是玩家，你該把自己包裝成同樣玩家的角色，而非只關心成交、硬想把東西租出去的生意人。 當 店長扮玩家，店面就成了玩家們聚會的最好去處，假日大夥聚在這裡喝咖啡，交換攝影心得，沒有強烈的生意色彩，客人又會帶朋友來。人氣更旺之後，甚至可以在 巷子裡就地辦同好攝影展，夜間用登山用的探照頭燈打光，就像汽車音響玩家一字排開比炫，展示行李箱的重低音音箱一樣，也非常趣味，說不定還會吸引媒體前來 報導。 最重要的是，這樣建立起的攝影嗜好交流介面，不只從中商機越滾越大，你也會變成該領域的頭號達人，一旦闖出達人品牌的名聲，器材商邀你推薦新品，顧客希望你替他出面殺價團購鏡頭、提供專業器材選購建議，或託售二手相機，後半段要賺錢就很容易了。 但你現在的做法和想法，卻是太早介入生意層面。生意色彩濃厚，租借器材動輒要簽本票，會讓這群玩家感覺到，店家的自我保護色彩很強烈，若找保險公司擺出更大陣仗，玩家將更擔心，簽下的會不會是被店家吃定的租賃契約，信任關係破裂，未來遇到居心叵測的顧客，恐怕只會更多。 經營會員或熟客，目的是讓人願意卸下心防和你做生意，當客戶是玩家圈彼此認識的同好，租他器材遭騙的機率幾乎是零，因為，他這樣做等於把自己逐出玩家圈。也就是說，你開店初期越降低生意色彩，面對的經營風險反而越低，遠比找保險公司付保費還穩當。 不是所有店做生意都需要先友後客，經營女裝網購的東京著衣，商品走功能、時尚取向，主客關係速戰速決，當然沒有建立玩家介面的迫切性，但如果你想賺的是達人財，這樣做，成功可以不必背負風險。 店長學堂歡迎讀者提問：[email protected] |
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