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【案例】喬東家：7元錢的脆皮火燒如何年入400萬？

來源: http://new.iheima.com/detail/2013/1220/57271.html

街邊小店應該怎麽開？i黑馬今天給大家分享一個案例，成都的一家火燒店“喬東家”一年時間開出了100多家店，顧客仍然絡繹不絕，一個月營收達到30多萬。i黑馬觀察到，這家火燒店的做法跟目前非常火的雕爺牛腩、黃太吉煎餅等非常像，口碑營銷、排隊經濟學、品牌觀念等理念運用的非常到位。不同的是，喬東家只是一家街邊小店，喬東家是怎麽做到的？2013年11月29日，成都春熙路的行人熙熙攘攘，一家叫“喬東家”的火燒店門口排起了長隊，他們就為買一個7元錢的脆皮火燒。像這樣的排隊現象已經持續一年多。一時間，竟搶了旁邊成都百年老字號的風頭，導遊們特意推薦外地遊客們排隊購買。這家僅20平米的小店里，6名員工，一個月的營收30多萬元。喬東家，為何這樣火？為什麽是喬東家說起喬東家脆皮火燒的幕後推手，今年剛32歲的王朝中，因為家里欠債，為了給父母減輕負擔，15歲就輟學用借來的3000元錢賣起了副食，17歲便還清二十幾萬外債;隨後又經營起德克士，先後涉及粥店、網吧連鎖。順風順水的王朝中26歲便積累近千萬資產，甚至成了當地縣領導的座上賓，鼓勵他開一家大酒店，為了縣領導的期許，倉促上馬大酒店項目致使資金鏈斷裂，從此大傷元氣。幾經創業折騰後，王朝中遠赴四川成都，憑借當初賴以起家的脆皮火燒圖謀東山再起。如果說，近年來以土家掉渣餅為代表的街邊小店先後火了一把的話，但終究抵不過時間的檢驗，大多幾個月，多則一年的生命周期，曇花似的瞬間雕零。這種以炒作噱頭為主，賺完“嘗鮮”錢後，迅速撤離。要想街邊餐飲店持久火爆，必須把握兩個要素，一是新品口味獨特，符合大眾選擇的價格，同時必須保證真材實料。喬東家給出了答案。只做一種產品隨著高端經濟受政策影響，街邊經濟以小而靈活的特點順勢崛起，相對其他高投資領域，街邊小店以專一性、投資小、回收快、獲利豐的特點，街邊經濟已占領中小投資者的主導。也是王朝忠最終回到剛起步時的小餐飲的緣故。選擇火燒，王朝中受了麥當勞模式的啟發。麥當勞1990年進入中國市場，1700多家店在中國遍地開花。盡管中美有著飲食差異，但漢堡包卻能受到各地人的喜歡，究其原因在於面包夾層下，豐富多樣的的食材，在保證口味的同時，圍繞招牌口味不斷豐富其產品線;同時，麥當勞主動融合中國人的口味習慣，以此避免“水土不服”。這種研發既便捷，也能滿足不同人群的口味需求。王朝中腦中搜索著，自己要經營的項目怎樣才可以匹配漢堡包的特性，他想到了第一次創業特意去河北學習過的――火燒。火燒是我們理解的餡餅，類似漢堡包，在保持外層酥脆的同時，中間可以填充不同的餡料以此豐富口味。這給喬東家火燒豐富產品打開了閥門――喬東家的做法是圍繞“脆皮火燒”主題做文章。要讓客戶對喬東家形成主題印象，王朝中的理念是：火燒就是喬東家，喬東家就是火燒。如此通過產品與品牌的互相強化，以此形成喬東家的專一性。也是街邊經濟的制勝砝碼。四川人喜辣，王朝中在研發過程中，圍繞辣推出椒香牛肉，雙椒鳳爪火燒。圍繞產品深層次豐富，喬東家形成了驢肉火燒、飄香肥腸、椒香牛肉等十余款經典風味火燒，喬東家脆皮火燒定期每三個月推出一款新品。王朝中如今每天仍然保持著深夜12點後才睡覺的習慣，晚上匯總各店反饋的情況以及市場趨勢，然後研究新品。他笑稱自己就是喬東家最大的“研發師”。王朝中是怎樣研發出如此好吃的火燒?2兩稱重之謎如何讓火燒符合顧客喜愛的胃口?喬東家從選料到制作都有一套嚴格的規範，以椒香牛肉火燒為例：牛肉必須是上好的鮮牛肉，而且必須是牛腩部位。王朝中琢磨出了一套“最佳組合”：牛腩+牛油+洋蔥。雖說是牛肉火燒，可如果餡料全是牛肉卻難以達到最好味道，通過反複嘗試，王朝忠發現用牛腩+牛油+洋蔥的搭配方式味道相當好吃。同時成本得到有效控制，牛腩20多一斤，牛油卻不到十塊錢一斤，洋蔥更是只有一兩塊錢一斤。王朝中告訴記者，廣受顧客喜愛的“驢肉火燒”，選驢肉時一定要選帶皮驢肉，方便辨別新鮮度，經秘制的調料包配上蜂蜜和的面，烤出的味道才酥脆鮮香。不僅是餡料的搭配，和面時也是嚴格標準化執行。一次只和4斤面，搟出的每個火燒皮控制在80~85克，所有的火燒必須過稱，肉餡必須是2兩的重量。將火燒從面皮到餡料制作的每一個環節像加工零件一樣嚴格控制標準，這便是喬東家脆皮火燒美味的秘訣之一。7元火燒賺多少一個火燒只要7元錢，還送一杯豆漿或者蘇打水，喬東家是怎麽做到的?經營小店有三個境界：1、顧客覺得東西貴，老板賺錢;2、顧客覺得超值，老板不賺錢;3、顧客覺得老板賠了，老板賺錢。王朝中掰起手指，喬東家脆皮火燒做到了這三點成功了，而成本的有效控制也基於這關鍵的三點。在喬東家脆皮火燒之前，王朝中曾經成功將上海著名“小楊生煎包”複制到成都春熙路，一年營業額達到百多萬元。有段時間“煎包生意好，買賣差”，王朝中分析發現，一份生煎包10元錢12個，多數人僅僅是為了嘗鮮，幾個人吃一份，客單價自然上不來，成長空間不大，他遂果斷關掉盈利中的煎包項目。客單價無法提上去，再好的生意也只是假繁榮。火燒便很好地解決了這個問題，通常一人至少吃一個火燒，而且由於攜帶方便，一個人打包三四個火燒的情況更是常事。客單量上去了，客單價便成為了提升利潤的關鍵。王朝中通過“將牛腩切成片，牛油和洋蔥切成沫，通過特定的比例混在一起，顧客既覺得美味、超值，我又能賺到錢。這就是為什麽食材那麽好，燒餅卻只賣7塊錢的原因。”也就是為什麽前文所述，每個火燒要控制同樣重量，一是產品標準化，二是喬東家成本有效控制法。排隊經濟學對於一個新近冒出的街邊小店，每天顧客排起長隊購買火燒，已然成為成都春熙路的一道亮麗風景。“38度高溫都還在排隊，有時要排半小時才能買到。”為何顧客甘願排隊等候?王朝中也自有一套。街邊小店通常意義是臨街的小門面，這種街道普遍人流量大，選擇人流量與吸引人流量是街邊店賺錢的兩個重要因素。王朝中分析喬東家脆皮火燒保持旺盛生命力，原因在於真正做到了為顧客服務。喬東家脆皮火燒去年開業初，就出現排隊現象，王朝中欣喜過後認真思考起來。有了人流量，如何將潛在客戶轉化成顧客，這就是後來王朝忠推出的“火燒哥”服務。人流量有了，可如何將人流導入店內，這個時候就該“火燒哥”登場了。“一個兩個吃不飽，三個四個剛剛好!”“好吃的火燒會說話，不好吃全額退錢!”喬東家脆皮火燒店鋪除了負責做火燒的廚師外，還會有一兩個穿著印有“火燒哥”T恤的夥計在門外招攬顧客。除了負責介紹產品，火燒哥夏天幫忙為排隊的顧客扇扇子消暑，雨天打傘遮雨，還時不時地開玩笑解悶，配上店鋪門前播放節目的電視，充分緩解了顧客在排隊時的焦慮。從另一點，也可體現王朝中踏實為顧客服務的理念。顧客購買火燒後，他還需要一瓶水，由於火燒屬於酸性，那麽就需要一瓶屬於堿性的水，這樣有助於平衡胃。通過優質的產品吸引顧客排隊，通過燒餅哥、店外電視、附贈飲品的增值服務“維穩”排隊顧客，通過排隊人群營造的聲勢吸引更多顧客前來購買，由此就形成了一個良性循環。十月份其中一個暴雨天，水都到了膝蓋深，春熙路總店買火燒的顧客依然打著傘排隊，當天的火燒硬是賣出了1000多個。以至於，外地遊客前來排隊購買火燒，竟然是導遊介紹過來的。在保證店外渠道與店內渠道暢通的同時，王朝中堅持“一個都不能放過”的經營原則。早上七點開門，晚上十一點歇業，一天兩班倒，不放過任何一個可能消費的顧客。這就是他的“循環連鎖銷售”的一部分。“就是要讓顧客知道，起早上班能吃到喬東家，夜晚宵夜依然能吃到喬東家。生意就是要這樣踏踏實實地做。”王朝中說。采訪中，王朝中沒有高談闊論，喬東家的每一步都是建立在“踏實做”的基礎上，成立剛一年時間的喬東家，目前已有100多家店星羅棋布於各省市，而這些投資者也是慕名前來一拍即合。 相關公司： 數據來自 創業項目庫 作者：雷祖波 | 編輯：ningyongwei | 責編：寧詠微

喬東家：春熙路7元錢脆皮火燒如何年賺400萬？

http://www.iheima.com/forum.php?mod=viewthread&tid=12178
　　
　　捨得吃捨得穿，花錢結婚不怕創意，成都人很會享受生活，也特別捨得花錢。「慢生活、快消費」，用這兩個詞來形容成都人再貼切不過。
　　
　　錦裡的「三大砲」長年食客絡繹不絕、小小宜賓燃面成就一個個百萬富翁、春熙路7元錢的脆皮火燒年賺400萬……許多到過成都的人都會驚訝地發現，各種特色餐館酒樓遍佈大街小巷，各色時令風味佳餚令人目不暇接，想像不到，成都街邊經濟蓬勃崛起的勢頭有多兇猛，早已成為這座城市重要的經濟增長點。
　　
　　成都街邊經濟這幾年來為什麼會如此的快速發展，欣欣向榮，威名遠震呢?
　　
　　或許成都春熙路的「排隊之王」——喬東家的經營法則能給你帶來啟示：這家僅20平米的小店，6名員工，一個月的營業收入就達到30多萬元。
　　
　　當然，在成都街邊小吃中，「喬東家」驢肉火燒只是滄海一粟，但正是如「喬東家」一樣的千千萬萬的街邊小吃，用他們的「小生意」經營之道，昭示著整個成都街邊經濟的蓬勃崛起。
　　
　　策劃的新基因
　　
　　成都商人做生意向來以頭腦活、點子多、生意精，在巴蜀商圈內享有名氣。同樣，相對其他高投資領域，成都的街邊小吃店以投資小、回報快、獲利豐、經營理念新潮、時尚等特點在全國同行中負有盛名。
　　
　　隨手翻開成都的報紙，那上面五彩繽紛的有關餐飲的廣告、消費報導和專欄文章便會躍入眼中。在成都，當地人不是「道聽途說」才去餐館消費的，而是從報刊及其他媒體上去尋覓美食的蹤跡。
　　
　　當其他小吃老闆普遍存在「拿錢打廣告是拿錢打水漂」的心態時，喬東家的老闆，王朝中每年整體投入的廣告費用總計已超百萬元，這一數字對於一家街頭小吃店來說不可謂不震驚。
　　
　　這種冒險並沒有為喬東家帶來任何一點負面效應，其知名度在全國急遽上升。並從題材選取、表現風格、市場定位、營銷包裝以及科學管理的一整套規範化推廣模式讓喬東家在全國家喻戶曉。
　　
　　這與過去那套開店跟著感覺走，「韓潮」來了賣韓國燒烤，「日流」來了做日式生魚，「香辣蟹、香辣蝦」火爆誰都想加入其中，「燒雞公」好賣，便家家都跟著學雞叫追風趕潮式的經營行為有著天壤之別。
　　
　　王朝中並提出要將經營、科研、教學及原輔料的生產連成一體。這與從前餐飲企業承襲的「小而散，低起點，手工作坊」式的生產經營模式，可謂形成了鮮明的對比。
　　
　　「增值服務」黏性大
　　
　　品種多是喬東家吸引顧客的一大「法寶」。再可口的小吃也總有吃膩的時候，顧客群也會在無聲無息中流失，要想使自己經營的小吃項目越來越紅火，就必須要在「不離其宗」的前提下，變換花樣，給顧客以不同的口味和感覺。
　　
　　喬東家定期每三個月推出一款新產品成為行業翹楚，其創始人王朝中在對火燒的研發過程中，因地制宜，根據成都人喜辣的特性，圍繞辣推出驢肉火燒、飄香肥腸、椒香肉肉等十餘款經典風味火燒而成為行業翹楚。
　　
　　常言道「眾口難調」，因為每一個人對菜品的愛好都是不同的，鹹淡有異、重麻辣或喜鮮香各有所好。人們更需要在同一技術標準下「微調」，喜吃麻的，廚師可多放花椒，喜吃辣者，菜裡多加些辣子，這一點，肯德基做不到，麥當勞也做不到，然而「喬東家」就可以做到。這種個性化的產品，正是小吃經濟的競爭優勢之所在。
　　
　　此外，喬東家擅長用「增值服務」來黏住客戶：穿著印有「火燒哥」T恤的夥計在門外招攬顧客，晴天為排隊的顧客扇扇子消暑，雨天幫忙打傘遮雨，還會不時地講段子、調侃新聞熱點讓顧客開心;只要排隊，就會為顧客免費送贈一瓶飲料為其平衡胃;店外電視不停歇地播放搞笑視頻、流行影視劇等為顧客解悶……把顧客當成親人，讓顧客來店有一種回家的感覺。
　　
　　這種「以人為本」的理念，要求從整體出發，從市場變化和人們日益變化的需求出發，以此不斷改進自己的服務方式、進餐環境和菜品質量。這與過去那種「一招鮮，闖天下」的江湖行為有著本質的區別。
　　
　　解碼「托兒」的內幕
　　
　　「以前聽說過『衣托兒』、『飯托兒』，沒想到現在連賣一個小小的驢肉火燒的都用上了『托兒』……」成都市民羅女士向記者反映，聽說春熙路「喬東家」驢肉火燒用「托兒」忽悠客戶，但自己也分辨不清，不知是真是假。
　　
　　對此，5月24日，記者專程來到這家驢肉火燒店進行調查。在店門口，記者看到火燒店排起了長隊，一個中年男人在高聲吆喝。
　　
　　「男人吃驢肉能夠強身健體，女人吃驢肉能夠美容養顏」、「減肥不易，吃貨容易，且吃且珍惜」 ……一句句或結合熱點或朗朗上口的話充斥在小店門口，路過的行人看他吆喝聲生動有趣，紛紛駐足。不到一會兒，賣火燒的隊伍漸漸地排成了「長龍」。
　　
　　在百忙之中，這位中年男人，也就是「喬東家」的創始人，王朝中接受了記者的採訪。當問及「托兒」的一事，他咧著嘴哈哈大笑，並指著排隊的隊伍，說——他們就是「托兒」。
　　
　　原來，「托兒」是有，但他們也是顧客，就是用老顧客吸引新顧客。老顧客其實就是「喬東家」的「托兒」，不過跟「僱傭軍」不同，這個「托兒」可是不花錢的。
　　
　　他進一步解釋，富有特色的吆喝聲，是小吃必不可分的一部分，在某種程度上，它屬於傳統廣告的重要組成部分，地域的不同造就了極具個性的吆喝特徵。
　　
　　附近的同行看到喬東家的火爆也大吃一驚，沒想到這麼「老掉牙」的方法竟然能取得如此好的效果。觀摩一番之後，很多店家也開始效仿喬東家，用「吆喝」的辦法來賺人氣。可是，王朝中一吆喝就熱火朝天，然而其他店家縱憑吆喝得口乾舌燥，生意還是「門前冷落鞍馬稀」。
　　
　　殊不知，喬東家的吆喝是有訣竅的，那就是只有在門口已經有人排隊的情況下才可是吆喝，這樣可以更加渲染現場熱鬧的氣氛，吸引顧客。「生意越冷清越不能喊，那樣就是在告訴別人你店裡生意不好。」他說。
　　
　　為了維持顧客排隊買火燒的景象，王朝中還用了一些奇招。比如用抽獎的方式刺激消費者：「喬東家」的每位顧客買完火燒後都有一次抽獎的機會，獎品是代金券，面額有3塊、4塊、5塊的。
　　
　　但這些獎券不能當場使用，「兌獎時間」被嚴格限制在每天下午兩點以後。那時是春熙路營業高峰期的時間，來兌獎的顧客加入等候燒餅的隊伍，「喬東家」在搶盡風頭之餘，徒留附近的同行在那裡「羨慕嫉妒恨」了。


      本文來源：商界招商網
      本文作者：楊沁錕

傳某大投行員工吐槽年終獎4元錢 說好的券商人均75萬呢？

來源: http://www.nbd.com.cn/articles/2016-04-22/1000226.html

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