【敗局】一個屌絲，如何把自己的餐飲店做死的
http://www.iheima.com/archives/49116.html2012年7月，我和兩個朋友在一個工業園區轉下一家餐廳，開始了第一次創業。其間有過歡喜，但最終失敗了，希望我的經歷能為後來者提供參考。
我們前期取得了不錯的成績，尤其在成本控制和招攬顧客方面。
成本主要來自採購環節。一種蔬菜，從生產領域到消費終端，至少經過5個批發商：農戶-小型收購商-省級收購商-省級批發商-市級批發商-縣鎮級批發商。經過這麼多環節倒賣，價格就容易波動，一旦出現暴雨、節日塞車等情況就猛漲。作為一個小餐廳，我們無法直接與農戶對接，但設法減少中間環節。對土豆、茄子等易儲存菜品，我們直接從市級批發商進貨，一次進一個星期的貨;對青菜、青椒等不易儲存的菜，我們與同行一起彙總每天所需的蔬菜，以量大換取規模成本優勢。
我們發現一個有意思的現象：一般女孩吃飯多的地方，男孩也會多。我們就抓住女孩的飲食偏好。一般女孩喜歡吃辣的、色香味俱全的東西，我們就選擇了酸辣雞雜、西紅柿炒蛋等菜品，並注意聆聽她們意見。果然，她們很喜歡，還介紹來很多新顧客。
半年後，很多潛在問題逐漸暴露，經營每況愈下。
1.缺乏事先規劃。選擇做快餐，是覺得這個行業門檻較低，風險壓力小，現金回籠快。由於這種錯覺，入行時我們掉以輕心，對經營缺乏規劃，以致在消費人群、現金循環週期、預估營業額等評估不足，當風險來臨時，措手不及。
2.缺乏行業瞭解。由於對餐飲業調研不繫統，導致在經營方式上出現迷茫。我們的消費人群，打工者居多，他們有三個需求：餐廳營業面積要寬敞，90平米左右(我們只有40平米)，快餐品種至少20種以上(我們不到18種);米飯要好吃。這些基本訴求，都被我們忽視了。
3.定位不明確。我們先是做快餐和桂林米粉，效果不明顯之後做快餐與經濟小炒，後來又推出石鍋魚與快餐。定位不明確，給消費者造成很大錯覺。多元化也造成力量分散，菜品品質無法有效改善。
4.選址問題。做餐飲，選址很關鍵，位置的參考指標為：現有消費人群、潛在消費人群、合同期。而我們選址時，考慮不夠長久，後來工廠搬遷，造成客流銳減，這是最大的硬傷。
5.產權管理不到位。在餐飲業，廚師是最重要的工種。一開始我們聘了一名經驗豐富的廚師，並以一定比例的紅利作為額外酬勞來激發其主動性。但由於採購等環節由我們控制，廚師逐漸懈怠。但他離開後自己創業很上心，在成本與烹飪上控制有加。由於產權管理不到位，挫傷了廚師積極性而影響效益。
6.合夥人問題。三個合夥人都很勤快很能吃苦，但在規劃、管理、營銷方面沒人能完全勝任。加之這倆哥們屬於慢半拍的性格，我作為主導者，在過程中沒有充分引發他們的激情，當經營出現問題時沒能及時改善。創業夥伴很重要，不是有想法就能一起創業。
【小敗局】高中生創業者自述：我是如何把網站做死的
來源: http://new.iheima.com/detail/2013/1225/57371.html
i黑馬觀察到一個高中生創業失敗的案例。創業者因為姐姐不想逛街的抱怨，做了一個區域性電商網站，用戶在線上挑選店鋪里的商品，去線下完成交易。但僅僅四個月，這個項目就失敗了。i黑馬認為，是經驗與執行力不足在很大程度上導致了這個項目的失敗。盡管我還不到20歲，但創業的念頭始終在我心中環繞，因此在我讀高中時，就已經有過第一次互聯網創業嘗試!盡管已經時隔兩年，但我的那次O2O創業經歷，依然歷歷在目，每當想起總是唏噓不已。姐姐的一句抱怨，成了我的創業源泉。馬雲曾經說過：有抱怨的地方就有商機。而我的O2O創業靈感，也僅僅來源於我家姐姐的一句抱怨。2011年盛夏的一天，我陪姐姐在家鄉四川省崇州市逛街，太陽炙烤下的門店招牌反射出耀眼的光芒，我們大漢淋漓地走在大街上，有種正在被陽光一點點融化的感覺。就在這個時候，姐姐突然抱怨說到：“太陽這麽大，逛街又累又熱，好可憐哦!”。我心里暗暗回應到：你又想逛街，又不想被太陽烤，哪有那麽好的事情?除非你去逛城市綜合體，而崇州這樣的小城市，哪有這個東西呀!但是姐姐接下來的一句話，開啟了我的O2O創業設想，她說：“要是能夠在家就能逛街就好了。”呀!呀呀!這是個不錯的想法啊，在家里逛街，說不定我們真的就能實現。在當天晚回到家，我就開始思考，“在家就能逛街”，這個，是否能夠借助互聯網實現呢?在歷經一夜無眠的興奮後。第二天一大早，我就給幾個誌同道合的同學打電話，結果我們有討論了整整一天。最終，我們決定嘗試用網站來虛擬一個城市的商鋪。簡明扼要的說，我們的這個項目就是讓一座城市的所有商家，都在我的網站上開店，展示自己的商品，並將自己店鋪的詳細信息發布在網店上，用戶則通過互聯網進行商品選購，這樣就實現了在家就能逛街。至於交易，則依舊保留傳統商業模式下的當面交易。讀者們，可能你會說，這和淘寶沒什麽差別。的確，匆忙一撇這個項目和淘寶真的沒有區別。但其實這個項目與淘寶最大的差異就在於區域化。淘寶的覆蓋範圍是全國，甚至還有境外的店鋪，商品的交易依賴於快遞，退換貨極不方便，而我們只針對崇州這一個城市。電子商務發展到今天，做大範圍的網上購物平臺已經有很多，因此我們就只能做小區域、做精，才能生存。同時，我們這個項目不僅區域化，而且不支持在線支付，保留了傳統商業面對面的交易模式，買家的選擇風險降低了，商家的銷售成本也降低了。這就是和淘寶最大的不同，也是我決心實踐這個項目的動力。我們宣傳的理念是：“面對面交易更安全”。網絡購物，最大的問題是假冒偽劣產品太多了，甚至某些網絡購物平臺，就是假冒偽劣的象征，比如：我要是說你“穿了一身淘寶貨”，你肯定會很不爽我，對吧?實際上，除非安全問題，還有就是退貨會很麻煩。而我們是做什麽?我們只是把網站建起，讓女性購物者到我們網站上來逛街，選好後再到線下實體店來買，這樣就會很省時間。而崇州是個縣級市，範圍小，區域性線下交易，很方便的。同時，你不僅可以在網上逛街，還可以在網上試衣。我們當時還計劃開發另外一個功能――3D試衣!消費者只需要輸入自己的三圍，我們的網站就會自動生成一個3D人體模型，可以把你選的一副衣服直接試在這個人身上。這個功能是我們自己想出來的，沒有現成的可以用，自己做的。初見官員，語無倫次，手抖不止說幹就幹吧!在2011年暑假，我和幾個同學，通過各種辦法，湊了10萬元錢，開始啟動這個項目。整個團隊5個人，其中技術成員和營銷成員各2名，剩下1名來做管理。我們組隊來做這個項目，也沒有很多野心，就是想把項目做出來，不是為了實現什麽人生價值，目的就是為了讓大家的生活過好一點。每家每戶地對店鋪做調查太麻煩，因此我們就想，能不能從工商局那里，了解一些商鋪經營者的年齡情況，以便判斷他們對網絡的接受程度。要與政府官員打交道，我們感到非常忐忑，因此會在頭天晚上做好各種準備，而且一般都要談論到兩三點，想好說辭才去睡。第一次去工商局找副局長的時候，我是一個人去的。我要悄悄告訴鹽科技讀者們的是，當時感到非常非常緊張，站在他的辦公桌前，我的手狂抖不止，根本不能表達清楚自己想說的意思。那天我的主要任務是給想給他介紹一下我們的網站，希望得到他們的支持，想給他營造一種我這個小夥子很有幹勁的感覺。因為語無倫次，所以這次僅僅是把我們想要做的事情的大概意思表達清楚了。讓我們萬萬沒有想到的是，工商局對我們這群小夥子很支持。後來我們又去了一次，把細節再說了一下，他們也給我們提了不少建議。我們至少選了三種推廣方式我們都是年青的小夥子，精力十分旺盛。在經過沒日沒夜地加班加點後，我們僅僅用了半個月的時間，就把這個網站做出來了。在測試的時候，各種表現良好，為了節約成本我們選擇租用服務器。在網站的開發階段，我們就已經定期的向全市各商家散發傳單了。值得一提的是，雖然散發傳單是一個經久不衰的宣傳方式，但這一次我們在傳單的印制內容上做了創新。我們散發的所有傳單上面都沒有對我們的服務信息進行說明，我們只是不斷的去說商家與商鋪所有者之間對於高房租的激烈矛盾，不斷激發商家對於高房租的不滿，並暗示商家可以選擇一些新的方式對自己的銷售信息進行推廣。就這樣，我們連續發了很多天傳單，而且每天都不一樣。先是喚起商家對房租的不滿，然後告訴他們，要擴大銷售額才能彌補房租，而我們現在做的事，就是要給你一個不要錢的推廣，你要不要?同時，我們也選定了50家商鋪作為我們的前期推廣對象，在服務推出前對他們發出邀請並向他們詳細介紹我們的服務。除此之外，我們也選了一些其他推廣模式。比如：在車站打廣告，告訴第一次來崇州的人，可以在我們網站迅速了解崇州。當時我們的網站也設計了一個功能，那就是輸入用戶所在的街道名、想買的東西我們網站可以迅速找出在哪買最近。另外，鹽科技的讀者們，我們還選了一個推廣方式――在網吧做推廣。比如，網吧不允許未成年人入內，整個桌面都應該是提醒未成年人禁止入內的提示。那麽，我們就給這些網吧拿錢，給這個禁止未成年人入內的提示，加一個我們網站的前綴。在網站正式上線運行的那一天，也是我們這個項目真正開始運營的第一天，我們再次向全市散發傳單，畫龍點睛，正式介紹我們的服務內容。網站開始不斷接納商家入駐，我們招募的營銷團隊也開始對大型店鋪進行上門邀請入駐，對中小型店鋪進行多方式的邀請入駐。我們的預期很低，即，一個月內有100家店鋪入駐就不錯了。但其實我們網站上線10小時，就成功的邀請到120家商家入駐網站。最後，我們的最高接受量是297家。所謂入駐，就是商家在我們的網站上有自己的頁面，把產品放上去。這297家商鋪中，大多是女士服裝和建材，這兩個占了大頭，排在第三的是餐飲。輝煌是短暫的，四個月後，我們失敗了實際上，商鋪入駐的很快是因為，我們為他們鋪墊的特別多(為商家做了教程)，我們也在百度做搜索引擎優化。也就是說，你百度搜索崇州，就一定能看到我們的網站，這個對商鋪的吸引力很高。有十幾家企業反饋，落戶我們網站後，他們接受咨詢的次數明顯變多了。我們當初想的是，靠廣告來賺錢。我們網站的首頁，有很多精品廣告位，這個可以賣錢的。而且，商鋪若想把自己的網店放到首頁展示，也需要給錢。大企業也可以到我們網站來放廣告，給自己做宣傳。鹽科技的讀者們，這就是我們當時所有的盈利點了。為了吸引廣告過來，我們還去了成都市的兩個工業區，因為那里的企業需要吸引本地下遊企業的關註，所以就有幾家公司在我們這里放了廣告。我們當時只是想回一點本所以收費就很低，最大的廣告也只是五百元一天，所有廣告收入大概是兩萬元。而選擇給錢把自己店鋪放到首頁的店鋪不多，也就四十多家吧。然而，問題接踵而至，在網站上線後，我們至少遇到了如下兩大問題：一、想做的事情太多、太雜。最初我們只是想做一個選衣服逛街的網站，但到後來，實際上我們什麽都在做。只要商鋪是賣東西的，我們都接受他們入駐。我們不做的東西很少，藥不做，因為國家規定做藥必須申請資質;熟食不做，例如鴨脖子，因為熟食小店大多沒有衛生許可證。除了這兩樣，我們還真是什麽都做，而什麽都做，實際上就會什麽都做不好。二、網頁對商家來說太複雜了。從我們的角度來看，商家上傳幾張圖片、填點數字是很簡單的事情，但是對他們來說還是複雜了。首先，他們年齡大多是二、三十多歲，雖然他們都會用電腦，但是要讓他們操作一個系統很難。所以當時臨時聘請了十多個人，幫他們上架產品，但是成本一下子就上去了。這個是很大的負擔。因為我們對商家打得牌子是免費，所以不能向商家伸手要錢，而這又加重了我們的負擔。到底要不要停止，當時我們很糾結，因為這件事我們八個當時還分成兩派，這是我們合作中唯一的不愉快。我主張撤銷，因為項目處於燒錢狀態，資金回流速度太慢，後期投入會越來越多。如果繼續下去，接下來的推廣是把崇州最繁華那條街的廣告牌包下來，這麽做的話可周轉資金就很少了。另一派是想再融點資來拖起走。他們那邊只看到有現金在流入，但沒有看到有現金在流出。但總體在虧損。如果要拖起走的話估計沒得五十萬不行，經濟壓力太大。而且有一個技術人員要去日本讀書了，他一走自己找技術人有的話成本很高。還有一個原因是，商家疲軟了，新入駐的很少，原因是網站設計的問題。只要有新的店家入駐，老店家就會被擠出首頁，消費者來了要點半天才能看到自己的商店，商家就覺得很麻煩、很不劃算，久而久之口口相傳搞得大家都不想來入駐了。商家比較片面的理解了“免費”，他們覺得他們一入駐以後就應該馬上有收益，我覺得這個其實是一個年齡層的問題，他們無法理解互聯網信息變現是需要過程的。就這樣，由於多種原因，商家入駐的數量越來越少，項目在堅持了近4個月後宣布失敗，網站同時下線。我總結出來的五點教訓對於項目的失敗，我總結有以下五點：一、城市規模較小。我們選擇在一個縣級市進行創業，這個縣級市有70萬人，86%的人口分布在各個鄉鎮，城區人口不到10萬，也就是說，人口基數決定商業規模，人口太少，限制了商家的商業規模拓展。換言之，人口少了，銷售信息宣傳的再好也只有那麽一點人來了解。所以，鹽科技的讀者們，你們若是要做類似的創業，一定要先調查好市場。二、城市的發展水平限制了這個項目的發展。雖然我們說互聯網和電腦進入了家家戶戶，但是真正的互聯網意識卻還沒有進入每個人的潛意識。城市的發展滯後導致這個城市的人對於互聯網的效用認識的並不夠清晰。這一點再我們進行上門推廣的時候有很明顯的體現。無論我們的推廣員再怎麽形象的解釋，很多商家就是無法理解這個項目能給他們帶來的好處。三、前期市場調查和數據分析不到位。我們在開啟項目前做了市場調查，采用了問卷的形式，通過反饋回來的信息，我們看到絕大部分商家是願意接受新的推廣方式的。但是真的是因為我們對數據分析根本就不懂，完全沒有對反饋信息進行有效性篩選，沒有正確區分真實需求與偽需求。同時我們的一些數據也是來自於一些有關部門，有關部門的數據畢竟具有時效性，可能並不代表我們當時所處的時間點的實際情況。四、經驗與執行力不足。在完全沒有經驗的情況下，我們幾個小夥伴全憑自己平時的積累和自己的規劃來主導創業，這也為失敗埋下了伏筆。同時在一些細節方面，比如商家反饋信息的跟蹤與分析方面，我們也做的並不完善。五、對商家的估計太高。這應該是很多創業者的一個通病了，簡單來說就是每個做淘寶的都覺得會有很多人來自己的店鋪買東西。創業失敗後才意識到，過於樂觀的估計對於創業來說是致命的。其實，每個人都希望有一次轟轟烈烈且成功的創業，但絕大多數的創業都是因為沖動。所以，在創業前我們一定要不斷的問自己：我真的準備好了嗎?這個項目還有可以改進的地方嗎?記得李開複說過一句話：年輕人最好先參與創業，再主導創業。謹以這句話與所有正在閱讀此文的創業者或者準備創業的朋友們共勉。
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作者：鹽科技 | 編輯：ningyongwei | 責編：寧詠微