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在壽險業務員M型化狂潮下，未來的市場上，你將會面對兩種業務員：一種，剛入行的菜鳥，誰也不知道他會不會在一、兩年後陣亡；另一種，資深的壽險菁英，專業程度高、有能力。 別再看人情買保單資歷深、有熱忱才待得久 在這樣的前提下，你還可以像以前一樣，買人情保單嗎？業務員又該怎麼選？萬一你的業務員真的不幸「陣亡」，又該如何處理你的孤兒保單？面對趨勢，本刊採訪多位專家，整理出以下三個M型化潮流下，保戶的自保術。 第一、人情保單靠邊站，業務員首選入行資歷十年以上或極有熱忱者。 如果你還沒購買保單，或正考慮購買保單，這時候，慎選業務員就很重要了！ 過去，你可能因為人情壓力，念在「幫幫朋友」的想法下而買了保單。但未來在業務員M型化的趨勢下，新進業務員求生不易，要幫朋友買人情保單之前，你得更認真想想。 在M型化的趨勢下，一位經營壽險業多年的資深業務員就分析，未來挑選業務員，最好找有十年以上經驗，或非常有熱忱的人。 一般來說，若業務員能經營超過十年，多半已經是業務主管等級，這時他們不但經驗豐富、夠專業，且已經有廣大的客戶群，和優渥的續期佣金收入，不容易被市場淘汰。 所以，如果想選業務員，最好選有十年以上經驗的人。或者，雖然他還沒有十年以上經驗，但非常有服務熱忱的人。 也有人會問，我怎麼知道他有沒有服務熱忱？專家也建議，不妨測試一下。 別怕業務員快消失可聯繫其主管並保持聯絡 舉例來說，你手上正好有別家壽險公司的保單需要做契約變更或申請理賠，可以試探性的問，「你可以幫我處理嗎？」若對方猶豫的建議你自己打電話去該公司客服中心辦理，那麼你眼前這位業務員的「熱忱水準」就相當低落了。 第二、你的業務員可能快「陣亡」了？速速請他介紹主管給你認識。 如果你已經有個菜鳥業務員幫你服務，但他許久都沒出現，業績似乎平平，你認為他就快「陣亡」了，那該怎麼辦？為了不要讓自己變成孤兒保單，這時候不妨直接詢問你的業務員，若他離職，你的保單該怎麼辦？最好可以請他介紹自己的主管給你認識，保持聯絡，預作準備。 別輕易解約舊保單可找專家解讀或上網諮詢 第三、真的變孤兒保單？小心別掉入「後母陷阱」。 那保單已經變成孤兒保單的人，又該怎麼辦？在一般的情況下，你其實不必太擔心。保戶常見的問題，像改地址、電話、做契約變更（例如更改受益人）或寄送扣繳憑單等事項，只要聯絡客服中心，就可以輕鬆解決。真正要注意的是，申請理賠有撇步！ 對有保險的人來說，有生之年會需要申請理賠的，不外乎是醫療、癌症和意外險等。若要申請這些險種的理賠，一位資深業務員就強調，千萬不要自己辦理，結果等 到理賠不過，才急著四處想辦法。以醫療、癌症險來說，最好是當你知道自己生病，即將去看醫生前，就先請朋友介紹熟識且資深專業的業務員，預先知道如何跟醫 生應對、準備哪些資料，才比較容易一次過關。 另一個狀況是，有些人已經變成了孤兒保單，而且完全不知道自己的到底買了什麼保險，也不知道自己的權益，又該怎麼辦？ 要解決這個問題有兩個方法。一、請朋友介紹。二、更直接一點，可以到網路上（例如PTT保險版或者奇摩知識）簡介你的背景（例如年齡、性別）和保單名稱，請專業人士幫你解讀，效果也很好。 但要注意的是，若找來新業務員幫你整理保單，千萬要小心別落入孤兒保單的「後母陷阱」，也就是說，新業務員為推銷新保單，刻意建議你解約舊保單。 一般來說，專家都不建議隨便把保單解約，尤其像終身壽險、終身醫療險這類產品，通常都是繳完就能享受終身，隨便解約很划不來。 此外，早年推出的許多醫療險，甚至可以用副本理賠，這種產品現在在市面上幾乎已絕跡，以後要再買都買不回來。因此，除非是真的目前現金流出現了問題，且詢問過兩位以上的專家，不然還是得小心踏入這種「後母陷阱」中。 以上的方法都是靠業務員。若你是比較積極的客戶，不妨養成習慣靠自己更可靠。認證理財規畫顧問（CFP）、暉捷財務規畫顧問公司總顧問黃信維就建議，拿到保單時，一定要搞懂「理賠範圍」和「不賠事項」。一般人總覺得保單條款艱澀難懂，拿到以後，很少願意把條款看一遍。 但黃信維提醒，如果要避免自己成了「孤兒保單」時權益受損，拿到保單時，請業務員協助你花點時間確定到底買到了什麼保障，絕對值得（若針對條款有爭議，十日鑑賞期內，可考慮撤銷）。 在未來壽險業務員M型化的趨勢下，「專業、熱忱」是保戶對策的關鍵字。這個態度可以在關鍵時刻替你爭取權益，也可以替你省下無謂的花費。 【延伸閱讀】孤兒保單3大常見困境與解方 Q1：申請保險理賠，擔心審核不過關？專家說：別等到理賠審核不過關，才想辦法，例如若可能申請醫療險理賠，看醫生前，先找資深業務員詢問理賠重點。 Q2：搞不太清楚自己買了哪一種保險？專家說：請友人介紹資深專業的業務員，或上網尋求協助，但要小心解約陷阱。 Q3：一旦契約出現變更，保戶怎麼辦？專家說：打電話或上網尋求客服中心服務。 | ||||||
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人生會面臨不同的週期，像是結婚、生子、買屋、退休等等，不同階段對保險的需求就不相同，好的保險業務員會幫你做後續追蹤、檢視，而不是賣完這張保單服務就停止。 事實上只要把握停看聽三要訣，就可以幫你挑選出好的保險業務員。 撰文‧辛曉昀 第1 關 首次見面時 一直推銷，而不是先談保障好的保險業務員會花時間去了解客戶的需求，把客戶的人生規畫、既有的保單一一釐清，並與客戶的收入、保險預算搭配後，提出建議與可行的方案。元大銀行資深副總經理吳鴻麟提醒，「要注意保險業務員是想說服你買下這個產品，還是想多了解你的狀況。」如果業務員一直推銷，而不是先談保障，消費者就必須有所警覺，即使是最好的商品，也不見得適合自己。 第 2 關 提出保險規畫時丟三個問題，考他專業度拿到業務員提出的規畫方案時，消費者自己也要做功課。除了從考慮自己的需求外，至少要列出三個問題，表達對保險的疑慮。像是「主約到期時，附約是否也跟著失效？」「醫療險是否可以副本理賠？」「保單具有儲蓄性質，重點不在ＤＭ上的利率，要看實際付出和領回金額的比例」……等問題。吳鴻麟說，丟問題不僅考驗業務員的專業，同時可從業務員回答態度看出他是不是真的看重保戶問題。 第 3關 購買保險商品後主動聯繫，檢視保單是否須調整若買的是傳統型的保單，保險業務員應在保單周年日、客戶生日時去關心客戶。若是投資型保單，隨著市場變化，客戶可能須要從積極型的標的轉為穩健型或保守型，至少一季就該聯絡一次。有的人認為，找外縣市業務員，會得不到好的服務。但吳鴻麟認為，好的保險業務員不受地域影響，重點在於是否能快速解決客戶的問題。 保險商品須因為家庭狀況改變而調整，消費者應該用「業務員是一輩子的好朋友」的心態慎選，才不會讓自身權益受損。
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富邦人壽總經理陳俊伴，參加完業務員獎勵大會，剛從希臘回國顯得春風滿面，去年他打敗常勝軍國泰人壽，拿下初年度保費的第一名，今年八月公布自結獲利，富邦人壽今年獲利可輕鬆再創新高，交出亮麗成績單。 論業務員人數，富邦僅有一萬三千多名，約只有國泰二萬五千人的一半；比經驗，富邦的業務員平均年齡約三十六‧七歲，而國泰業務員平均年齡四十四歲，在國內前三大人壽裡，富邦加計安泰人壽的歷史不過二十七年，比起有五十年以上歷史的國泰和南山算是小老弟。 自合併五年，富邦的初年度保費市占率由合併時的一七‧八％提高到一九‧二％，坐上第一名，總保費收入也緊追在國泰之後為第二名。 老安泰人陳俊伴卻能帶領這批比國泰年輕七歲的草莓軍團，緊咬國壽的媽媽部隊，他怎麼辦到？ 組織作戰留老將不迷信超業，但鼓勵增員 這得歸功於陳俊伴將安泰過去崇尚保險業績超業為主的策略，轉向打組織戰。 政大風險管理與保險學系助理教授彭金隆認為，富邦轉組織化成功的關鍵點在於是否能留住原本的業務員，讓他們接受轉變。 陳俊伴的第一步，是打造新舞台，拉攏安泰的年輕世代。保險業務員的成功顯現在兩件事，賣保單和增員。過去安泰重視行銷（賣保單）輕組織（增員），上台的超業臉孔多年年相同，年輕世代礙於資歷經驗只能坐在台下幫前輩拍拍手，少有享受掌聲的機會。 陳俊伴鼓勵成立通訊處，就算你業績沒第一名的超業好，但是仍有機會靠著增員，培養業務員當上處經理，而增員的收入不比超業差，他打趣的說「一個打不過他（超業），培養出十個總打得過他吧！」 富邦人壽富兆通訊處經理廖京鵬今年三十六歲，過去他雖然是單件業績保費破千萬的業務員，卻苦無機會升上處經理，但是現在卻靠著培養百名業務員當上處經理，年薪破五百萬。 像廖京鵬這樣三○世代就當上處經理者，在富邦約占三分之一，安泰時代根本不可能如此。 陳俊伴認為，超級業務員人數少且可能跳槽，「但是如果我能創造一○％的top業務員，而不是只有一％的超業，業績更穩定。」 打組織戰的策略也反映在績效考核，在安泰人壽要當上最佳主管，團隊業績好可加分，但是現在就算業績超標，假設業績是由少數人完成，也難以得獎，鼓勵名師往下傳承經驗，教出明星徒弟。 過去只有業務跑得好的超業和最佳主管可以上台領獎，現在增加了組織王和增員等獎項，為業務員開闢出新舞台。衝業績做增員各有舞台，為業務員開闢出新舞台。 對於長青明星，陳俊伴則誘之以利，鼓勵轉作組織，現在通訊處經理的年薪和過去相比多了兩百萬，掌聲雖少了，但是裡子厚實，削弱了轉型的抵抗力。 富士達保險經紀董事長廖學茂認為，被合併的員工心情都先打六折，但是富邦很聰明的繼續讓老安泰人當主管，並且同時提高內勤和外勤的薪水，先讓業務員安心。 不僅過去安泰人壽的超業如謝佳芳和楊美娟都還留任，過去三年富邦人壽也是市場唯二業務員淨增加的壽險公司。 除了安泰人的改造腦袋，陳俊伴還藉著招募無經驗的新鮮人注入新血，加速轉型。新招募的業務員中有七五％都是三十五歲以下的新鮮人。 富邦人壽業務經理鐘偲方指出，年輕人白紙一張，灌輸教育系統和SOP，可快速增加業務員通路。 更實際的盤算是，年輕人沒有老安泰人的專業驕傲，會為了達到業績門檻存活下來，對於跨售房貸、信用卡等銀行端商品也不排斥，現在跨售占保費收入約八％，富邦人壽跨售產險的保費收入，可以排名業界第十三大產險公司。 只是保險業無底薪，招募難，留人更難。 溫情主義留新人業務、客戶差五歲最有利銷售 為了提升定著率（編按：新登錄業務員第十三個月仍在職比率），陳俊伴把過去安泰斯巴達式的管理轉為溫情鼓勵主義。 先把佣金收入門檻由業界第二高的每季六萬元，降低到業界平均水準的四萬五千元。以前半年考核不過關馬上淘汰，但是現在只要態度積極，還再給半年機會。 年輕人不是只要收入，還要「fu」對，為了拉近跟年輕人的距離。陳俊伴常用臉書跟業務員溝通，曾經一位業務主任只是在臉書上抱怨工作不順，陳俊伴看到馬上回鼓勵的話。 內部主管指出，過去安泰都是老外當總經理，對業務員來說是天高皇帝遠，但是當業務員成長到一萬多人，陳俊伴還會撥出時間回臉書，在保守的壽險業相當少見。 一位外商壽險公司主管指出陳俊伴日後的盤算，「壽險業務員和客戶的年紀差在五歲以內，最有利銷售，雖然年輕客戶保單金額不大，但卻是潛力股，」隨著客戶事業有成，保費就會增加，反之，如果不招募年輕部隊，業務員和客戶都有老化危機，這正是國泰和南山面臨的威脅。 也就是說，現在這些年輕部隊，雖然業績僅占富邦人壽的三分一，卻是陳俊伴未來超越國泰的種子隊伍。 年輕部隊有了，但由斯巴達改為要「fu」對的溫情主義，內部也有批評，認為難以訓練出如安泰的菁英超業，怎麼傳承老安泰人的超業能力，將量變轉為質變，是下一階段陳俊伴能否打敗龍頭國泰人壽的課題。 【延伸閱讀】初年度保費市占，已站上第一名——富邦人壽合併安泰前後績效 ●初年度保費收入市占率：合併時(2009年)17.8%合併後(2013年)19.2% ●總保費收入市占率：合併時(2009年)13.9%合併後(2013年)16.3% ●稅後淨利(億元)：合併時(2009年)108合併後(2013年)191》淨利成長76％ ●業務員人數（兩家合併）:合併時(2009年)8350人合併後(2013年)13550人＊ 註：＊表示合併後業務員人數計算至今年上半年資料來源：富邦人壽網站、保險公開資訊觀測站整理：曾如瑩 | ||||||