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拓客難於登天，來聊一聊P2P行業推廣的那些秘密

張斌 2016-06-30 12:03

文|張斌

隨著互聯網巨頭和眾多創業公司的加入，互金類產品的市場競爭愈加激烈，市場早已成為紅海，產品推廣愈加艱難。我認為，單純依靠線上推廣，已經滿足不了互聯網金融公司的需求了，它們更需要的是精準用戶，能夠有更多的投資率和複購率，尋找新的突破口成了每個互金類公司迫在眉睫的事。

線上推廣的困局

(1)大量刷先存在感，方能引起註意

線上推廣最常見的關鍵詞是：渠道為王、天價廣告……因為“購買的便利性”幾乎是決定顧客選擇的最重要因素——你的產品再好，但貨架上沒有你，做什麽都是白費。所以，大家都在玩命砸錢投線上廣告，生怕落後於競爭對手，讓自己的產品連影都看不到。 

並且，隨著線上流量入口被互聯網巨頭壟斷，線上推廣獲取的用戶成本日益增加。以P2P行業為例，要獲取一個投資用戶的成本大約在300元左右。運營成本壓力之大，讓各家互金公司頭疼不已。

(2)觸及不了特定人群

對於一些需要精準用戶的互金類產品而言，線上推廣的作用就很有限了。有的互金類產品，對用戶的年齡、職業等都是有明確要求的，非常精準。比如，“地推吧”之前合作過的一個針對貨車司機的理財類產品，需要找物流中心和貨運站的貨車司機們來做產品推廣。針對這類人群來做線上推廣的話，效果不是很明顯;因為這類人群在互聯網上不是特別活躍，線上推廣很難覆蓋到這類人群。

地推或成互金類產品的突破口

面對線上推廣存在的困局，各家互金公司都在尋找新的突破口，希望能打開更多的市場，獲取更多的用戶。以分期類產品為例，國內最大的兩家大學生分期服務商，員工人數都已過千，其中大多數都是地推人員，還要加上數萬名校園兼職推廣人員。這兩家分期公司的模式與其他互金公司差異較大，打法反而與美團當年搞團購的風格相似。這種看似粗糙的打法，卻讓這兩家公司成功搶下了大部分的市場份額，在同行里占有了一席之地。

我認為，縱觀整個行業，除了平安、阿里等巨頭級別的之外，大部分互金公司的體量尚小，用戶規模和交易額都與傳統金融業差距較大，無力承擔大額的推廣費用。再者而言，就算是阿里，也是有著被稱為“中國供應商鐵軍”的地推大軍的強大支撐。總而言之，基於大數據的互聯網金融時代還遠遠沒有到來，實打實的地推才是當下互金類產品最為行之有效推廣的手段。

互金公司為什麽要做地推?

(1)接地氣的推廣方式

為了以最快的速度打開市場、連接用戶群，各家互金公司紛紛把觸角從線上世界伸向了線下世界，紛紛組建自己的線下團隊來發展“地面業務”。如“地推吧”合作過的平安集團，在全國多個個大中型城市駐點，開通線下的客戶開拓服務、渠道拓展等業務，從之前以線上為主，轉變到線下觸角為手段，線上交易為支撐的體系。

雖然互聯網金融在國內已呈風生水起之勢，但未必每一個老百姓都能接受、消化這樣的理財模式。而地推是最接地氣的方式，直接面對的就是平臺用戶，為他們答疑解惑、推廣產品、宣傳品牌，只有通過最直接的交流、最真誠的互動，才能更有效的留住他們!

(2)新的市場增量機會

線上和線下，本來是一個O2O的邏輯，但細心觀察，你會發現，現在如火如荼的互聯網金融，很多其實也是在走O2O的業務和客戶邏輯，最主要原因是目前國內的社會信用環境、線上征信數據、約束力不足等因素造成的，以及線下市場較為廣袤，短期內仍將成為互聯網金融主要的業務規模增長點的特點。

地推能解決互金類產品的哪些痛點?

(1)比線上推廣更為直接接觸到用戶

地推的一大特點就是能夠直接接觸到用戶，面對面的向用戶進行推廣，讓產品推廣和品牌傳播更接地氣。“地推吧”曾推過一個專門針對白領人群的投資類產品，CP指定只能找白領人群進行推廣，目標人群是非常精準的。因此，通過線下地推的方式去找這些用戶做推廣，是最為直接有效的做法。

要找白領人群做推廣，直接在寫字樓周邊做地推的效果是最快的。寫字樓的白領用戶較多，符合產品的推廣需求。而且，部分白領用戶對於互聯網金融類產品也有著一定的需求，也會進行投資。在寫字樓周邊做地推，可以跟物業一起合作。畢竟相對於外人而言，物業的信任度要高很多;並且，在寫字樓的電梯口附近擺攤做推廣，效率會高很多。

(2)獲客成本低

關於互聯網金融類產品的線上推廣成本，文章開頭已經簡單說過了。那麽，問題來了，相對於線上推廣，線下地推的獲客成本又是多少?以之前的針對白領人群的投資類產品為例，總共做到了這樣的效果：

為什麽地推能做到20元/人的推廣成本?因為地推是直接面向用戶推廣的。在人來人往的社區里擺個攤，放上易拉寶和小禮品，再配上幾名地推人員，點對點的向用戶們推廣產品，用戶如果有什麽疑問的話，也可以隨時跟地推人員咨詢疑問，真正做到了面對面的推廣，把每一分廣告費都花在了刀刃上。

(3)提高投資率和複購率

任何互金公司在做推廣的時候，最為關心的問題就是投資率以及複購率，這是他們的痛點所在。因此，“地推吧”在進行地推項目的時候，著重對地推人員的話術進行了培訓，好的話術，在地推的過程中，會起到一個畫龍點睛的作用。因為理財類產品和其他產品的本質區別在於，需要很強的信用背書。如果在地推的過程中，無法通過話術讓用戶消除疑慮和認可產品的話，推廣的效果會大打折扣。

所以，話術在這個時候就發揮出作用了。舉個例子，地推人員可以給用戶介紹，這是政府支持的項目，有牌照的，公司總部也在廣州，有什麽問題可以直接去公司找人。通過話術，讓用戶覺得這個產品是靠譜的，他才會放心的去投資。而在第一次投資結束後，發現這東西確實不錯，這個用戶就有可能產生第二次投資的興趣，複購率就這樣增加了。而且，如果用戶們用著感覺不錯的話，還會推薦給自己周邊的人，有可能再一次增加投資率和複購率。

互金類產品做地推存在的問題

雖然地推是一種比較傳統的推廣方式，但是對很多互金公司而言，地推還是很模糊的一個概念;再加上地推行業龍蛇混雜，刷量和造假行為也屢見不鮮，讓部分互金公司對這個行業有負面印象。

(1)刷量頻現，質量無保證

有數據統計，目前僅外賣O2O行業的地推人員，就已經超過了10萬，其他行業加起來的話會更多。人員基數龐大的地推市場，處於雜亂無章的狀態，團隊質量也是參差不起，刷量和造假行為非常常見。

“地推吧”曾經接觸過這樣一個客戶，在2015年的時候，他們公司推出了一款針對藍領群體的分期類產品，需要在各大工業園區找工人們去做推廣。這個客戶找了一個號稱有全國工業園資源的地推團隊去幫他們做地推，希望這個團隊能夠幫助他們快速獲取用戶。

這個團隊的“效率很高”，在1個星期的時間內，就幫客戶獲取了5000多個實名註冊用戶;但是，在客戶進行人工回訪的過程中發現，大多數電話都是處於打不通，或者是關機狀態。後來在客戶的追查下，這個團隊承認是做了網推;雖然後期客戶把錢都追回來了，但他對整個地推行業也產生了不信任感，可能就不會考慮再做地推了。

(2)不去找指定用戶做推廣

部分互金類產品，在做地推的時候，是會要求針對指定的用戶群體去做推廣的，推廣要求非常明確。例如，寫字樓里的上班族、個體經營商戶、家庭主婦等。

然而，部分地推公司為了省事或者是出於其他目的，並沒有按照CP的要求去找這些指定的人群，而是找了條件接近的用戶去做推廣。雖然CP給的任務量完成了，但是對CP而言，這些不精準的用戶群體沒有任何意義，反而會加深CP對這個行業的負面印象。

如何解決互金類產品的地推難題?

(1)現場直播和人工回訪

在“地推吧”推廣過的多個互金類產品案例中，為了保證是真實的地推，會讓地推人員在地推現場通過直播，LBS定位等方式向CP們匯報推廣信息。保證是真實的地推，不存在網推、刷量等行為。

除了現場直播外，“地推吧”還會通過人工回訪等方式，隨機檢查推廣質量，如發現數據有問題的話，不予結算，還會將這些作弊的渠道列入到黑名單里，不再進行合作。

(2)直接面對精準人群做推廣

在寫字樓、電影院等地推場景做地推的時候，“地推吧”會跟物業或者是影院方直接合作，讓對方提供專門的地推場地，可以讓地推活動更方便開展。並且，為了突出地推的效果，讓用戶更加信任產品，還可以有專門的馬夾和帳篷，在視覺沖擊力上就很明顯;讓用戶對產品的信任感增強，覺得這個產品是靠譜的。

(3)通過線下活動提高轉化率

做互金類產品的推廣，CP們最為關心的就是轉化率的問題。那麽，線下地推怎麽提高互金類產品的轉化率呢?可以在地推現場擺放一個大轉盤，只要用戶在實名註冊後，再進行1元投資的話，就可以參加現場抽獎。獎品有50元現金和電熱水壺等。雖然投資的流程很複雜，但是在獎品的刺激下，還是會有部分用戶來進行投資的。

地推或將成為互金類產品推廣的新趨勢

隨著互聯網金融的普及，越來越多的互金公司開始選擇線上和線下並重的推廣方式來進行推廣。以P2P行業為例，除了線上推廣外，越大的平臺越偏愛線下地推。由上圖可以看出，除了500—1000人的平臺只選擇線上營銷推廣外，其他規模中超過半數的平臺都非常註重線上線下推廣渠道的結合，值得註意的是，5000人以上的平臺線下推廣的比例達到了50%，說明平臺規模越大，在線下推廣的投入就越多。

在廣大的三四線城市，還有著大量的用戶市場等著互金公司們去挖掘，線上推廣很難完全覆蓋到這些地方，而地推，可以深入三四五線城市，進行大範圍的地面推廣，獲取更多的用戶，搶占更多的市場份額。

目前，互金類產品還都缺乏全部線上化的基因，或者說是覆蓋面不廣，需要一個時期的過渡，來實現互聯網金融的真正線上化。而線下地推可以和線上推廣互補，讓互金類產品的推廣更為有效!

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