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【每日一黑馬】見福便利店：美宜佳的學徒 不做買賣做管理

【導讀】黑馬哥此前曾經報導過有「便利店之王」之稱的美宜佳，作為擁有近5000家店面的便利店只有數家直營的樣板店，其他店面均為加盟店。在廈門也有一家類似經營模式的便利店品牌——見福，而其創始人張利並不諱言，自己是美宜佳模式的追隨者。2006年成立至今，見福在廈門本地擁有200多家店面(其中直營店5家)，平均每家店面每天的營業額在4500元左右。

1996年，已經做到國企銀城啤酒廠高管的張利愈發感到和企業環境不合拍，於是他辭職做起了啤酒批發的生意。最初他一個人身兼數職：開車去採購、送貨、記賬、做保安，但由於時運不濟，前期所有投入都打了水漂。不幸中的萬幸，張利還有自己的貴人——雪津啤酒廠老總，後者允許其先進貨後結賬。到了1998年，張利的酒水批發生意基本上收支平衡，財富也像滾雪球一樣增長。

對張利時來運轉的一年實則是2003年，雪津啤酒廠進行「國退民進」改革，把股票讓出來讓民眾來買，他把多年賺的100多萬元全部買入了無人要的雪津啤酒廠股票。3年後，雪津被世界第一大啤酒公司比利時英博以49倍溢價收購，張利也因此獲得了自己人生的第一桶金，「光交個人所得稅就交了一千多萬元」。

2006年，不想一直做保姆式代理商的張利考慮轉型，而在去台灣的一次旅行中他發現了「很不錯」的便利店業態。之後，張考慮加盟中國最大的便利店品牌美宜佳，合作未談攏後他便開始自己做，「我在不斷學習美宜佳的經營模式，甚至IT系統都跟它的一樣。」

但從全稱「見福連鎖管理有限公司」中，你可以發現見福和美宜佳便利店有限公司還是有很大區別，因為前者是一家管理公司，而張利更是直接了當把自己定義為加盟商和供應商之間的中介。通常，加盟商委託見福統一代購，供應商把發票和貨物送到物流公司，物流公司再把商品送到加盟商手裡，整個流程並不經過見福。

這樣，總部和加盟商之間從買賣關係變成了管理關係。加盟商使用見福的購貨渠道、品牌和運營系統，除了開始繳納3萬元加盟費，每月還需繳納1000塊錢管理費用。開一個見福加盟店的前期成本約在20萬左右，一般一年左右可以盈利，但肯定也有會倒閉的，失敗率差不多有20%。如果加盟商暫時有事無法管理店舖，可以辦理店舖託管，若加盟商無法經營下去，見福便利店可以再原價回收。

對於供應商而言，見福和他們之間不是競爭敵對關係而是合作關係，可以通過為供應商提供渠道、營銷方案和數據分析來賺取佣金。張利還有一個通俗易懂的類別來描述了自己所扮演的角色：加盟商是其堂兄弟，供應商是表兄弟，員工是親兒子。

此外，不同於美宜佳主攻工業區，見福還是將店開在居民和辦公混合區，尤其是居民區做的比較好，這主要是因為在貨物採購量上，見福無法和美宜佳相比，因此採購價格上也沒有優勢。

與200多家門店數量相比，見福去年的500多萬收入稍顯微薄。與此相對應是只有2億多元的融資估值，張利對此數字顯然很不滿意，在他看來，這200多家店面雖然不全都是自己的，卻受他的管控。而這句話的語境是他對便利店所帶來的衍生價值有很多想像，比如在每個門店安裝一個廣告電視，供應商認購機器，可以做一年的免費廣告。

「兩百萬我可以做一個廣告公司了，我現在有兩百家便利店，以後會有一千家，而這個價值比便利店店本身的商業價值更高。」1993年就開始做營銷的張利這樣激昂地描述道。

廈門見福連鎖管理有限公司

創始人 張利

成立時間 2006年

所在地區 廈門市

員工人數 150多人

主營業務 便利店連鎖管理

2012年營業收入 500萬元

融資狀況 暫無

【案例】如何幫一家運營不佳的酒店扭轉局面，迅速提高收入？

1. 跟上市場的速度

一家酒店在陷入目前的困境前也許經歷了緩慢的衰落。隨著時間的推移，他們的業務和收益能力受到了影響。要跳出這個困境，你的酒店需要重新抓住市場契機。

你需要迅速地重組管理團隊，重新激發酒店團隊和員工。你需要讓團隊凝聚起來。工作團隊重新煥發鬥志後，酒店才有未來。所以，向團隊展示一些能快速獲得成功的方法，這能帶來積極影響，也能讓他們在未來漫長的奮鬥中站在你這一邊。

2. 覺醒振作

是的，當然了，低谷期出現在你管理的團隊工作期間，但這是他們的錯嗎?不，當然不是，他們可能沒有得到正確的示範和培訓，或沒有得到規範的管理。

要通過以身作則的領導方式激勵員工。親力親為，修正問題。讓他們知道你可以勝任自己的工作，並且喜歡這個工作。待員工以尊重，很快你就能看到他們眼中散發出的精氣神。而且別忘記你也可以從他們身上學東西。他們知道酒店和市場的實時動態。表現出你對他們所知信息的關注，很快他們會知道你有在意。細節非常重要：要叫他們的名字!

從一開始你就要把標準說清楚。讓銷售、市場和預訂團隊知道接下來的計劃，和你對他們的要求。他們也許曾受到忽視，只能自己解決問題。假如你能從建設性的角度來解釋問題，他們會對你提供的新支持和指導表示歡迎。

而且要記住，一間成功的酒店的關鍵在於讓顧客滿意和快樂，而要讓他們快樂，你需要快樂的員工。這一個以人為核心的行業。人是成功的基石。所以，重新激勵員工，並對他們在客戶服務和標準方面進行重新培訓是個不錯的主意。

3.簡單至上

當我們接管酒店時，我常常發現它們的房價結構、市場營銷和分銷策略都過於複雜。如此一來，管理上就需要花費很多時間。有時候你甚至不知道你的客房在哪個平台銷售，價格是多少。許多對房價與庫存毫無控制力的酒店，因為他們總是熱衷於參加分銷商推出的每一個營銷活動。想像一下，若提前預定的折扣率是10%，加上一個「住四免一」的優惠，還有住兩晚即送的工作日免費早餐，再有5%的佣金回饋。算下來，這讓折扣率變成了43%。現在，除掉15%的佣金，我們銷售一間房後的收入只有銷售價的49%。

沒錯，各位酒店業的女士們先生們，請讓事情更加簡單。這讓你能更輕鬆地進行管理、控制，並省下大量時間。關注自己的需求，並圍繞需求來打造策略。不要對別人的要求有求必應。不然你會稀里糊塗地迷失於此。還有，你需要讓客戶理解自己的定價。客人們不需要酒店預訂和定價策略方面的博士學位來訂房。簡約有助於提升轉化率。

4.知名度、覆蓋面和曝光率

你需要讓你的潛在客戶看到你的存在。他們會搜索眾多網站來找到心儀的住處。所以你必須確保你能被他們找到。而且僅做到這點還遠遠不夠。你需要確保你的在線資料在各方面都比競爭對手吸引人，包括圖片、視頻、消費者的積極反饋和良好的點評分數。將你的酒店檔案與競爭對手的排在一起對比一下，自己判斷它是否看起來有進步。和在線領域做得最好的那些酒店對比一下，嘗試跟上他們的腳步。

5. 現金流為王

一間陷入困境的酒店基本都需要錢。所以確保現金流很重要。不必要的開銷當然要立即砍掉，以讓現金流能周轉迅速、健康。但成本控制不是唯一的方法。假若酒店的入住率很低，你也許需要考慮一下推出全新的營銷活動來吸引消費者上門。在接管一家狀況不佳的酒店時，最重要的就是讓酒店在短期內扭虧為盈。否則酒店資金周轉會非常困難。

6. 理論實踐

理論很美，但你知道如何來實踐它們嗎?沒錯，應該把它們融合進日常的工作中。來分享一個我們近期幫某家酒店扭轉局面的成功案例吧。

該酒店位於西班牙的塞維利亞，當地酒店市場在經歷深度危機後情勢嚴峻。西班牙的失業率已達27.5%，經濟蕭條使得企業承受了許多壓力。企業的商旅預算被削減至歷史新低。會展業在危機後也大幅受創。本土旅遊市場更是跌到谷底。此外，該酒店不是位於城市中心區，而是在城市邊緣地帶，它也不靠近展覽中心。還有，由於過度興建，住宿產品已經供過於求。你說，這是不是攬了個棘手的活兒啊?從何下手呢?

下面概括一下我們採取的措施：

1、換掉表現不佳的連鎖酒店品牌，這立即省下了一筆錢。不必要的運營成本被剔除。

2、按標準的四星級酒店重新定位自己，擁有清晰獨立的酒店特色。

3、推出一個全新的網站，側重突出酒店的特色。優化線上和線下的酒店宣傳資料(提高圖片和文字描述水平)。

4、採用動態的定價策略，基於每日需求的波動來獲取合理的收益。

5、形成相關的價格策略和價格差異化策略(例如，不可退款產品)，以滿足更多層面的價格需求。

6、對酒店客房進行重新分類，給予房型鮮明的差異化產品特色，以提高轉化率並允許升級銷售。

7、通過擴大分銷合作關係，提高酒店網絡知名度、覆蓋面和曝光率。

8、通過戰略性的搜索引擎優化策略和搜索引擎營銷策略來提高品牌曝光度。

9、保護自己網絡商標所有權，並預防性地參與酒店品牌關鍵詞競價，防止第三方的品牌濫用。

10、在需求低谷期間，定向投放全新的營銷活動，實現市場滲透。

11、針對不同的旅遊細分市場，通過專門的網站著陸頁來營銷不同的套餐產品。

12、積極在點評網站上回覆客戶評價，如TripAdvisor和Google+，提高網絡信譽度評級。

這些措施有效果嗎?奇蹟般的效果啊!

一月份我們開始幫該酒店重新制定戰略，在二月時就已經初顯成效，在與20間定位相仿的酒店的對比中，我們的市場滲透率指數(Market Penetration Index，簡稱MPI)達到1.2，而收入獲得指數(Revenue Generation Index，簡稱RGI)則為1.06。在提升價格前主要專注於提升入住率，增長在穩定地持續，MPI和RGI都達到了1.16，超過了主要競爭對手的平均值16%。

我們通過推出強勢的營銷活動主動出擊，度過了夏天的淡季，這是一個需求極低的時間段，而今年酒店入住率達到七年來的最高同期水平。如上圖所示，七月的RGI甚至達到了1.33。一月時，通過量化標準的對比，在20間競爭酒店中我們排名14。而到了九月份和十月份，我們已經在這份榜單中上升到了第三名。看看下面的圖：

在十一月，我們收入較去年同比增長12%。而2013年的RevPar預計將增長6%。要我自己評價一下的話，我認為，在這麼一個深度受創的市場中，這樣的成就很了不起。如你所見，規劃良好的扭轉策略帶來的效果無可否認。重新振作，這僅僅需要通過時機恰當的實施和持續的執行。