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網絡作家生存現狀：「大神」如何年入數百萬？

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昨天傳來噩耗，起點中文網簽約作者「十年雪落」因為過勞猝死。網絡寫手的生存現狀再次進入我們的視野。

1個月難以出門一次，1年只拜訪過一兩次朋友，每天從早上9時到夜晚10時，每天都在不停碼字，這或許是大多數網絡寫手的寫照。但支撐他們如此付出的，是行業裡內越來越多的「大神」成名故事。

過去十年，以起點、縱橫中文等平台為聚集地，網絡文學作者群已初步形成了規模。而隨著行業商業模式的成熟和移動閱讀近兩年的爆發，這一市場正快速催生一批高收入作者。2012年網絡作家富豪排行榜顯示，唐家三少、我吃西紅柿、天蠶土豆分別以3300萬、2100萬、1800萬的版稅收入居「網絡作家富豪榜」前三甲。貓膩、無罪、南派三叔等大神年收入也已突破數百萬。這些擁有高人氣、高收入的作者被業內稱為「大神」。

隨著騰訊、百度大力扶持網絡文學，起點也出台各種優惠政策，「大神」身價上揚，議價能力提高，基本跳槽就可實現待遇翻番。有傳聞稱原起點團隊創辦的創世中文網向貓膩拋出橄欖枝，出價為千字3000元，這也意味著如果一個月寫10萬字，則30萬元輕鬆到手。

這些頂級網絡作家已告別初期碼字階段，稿費僅是現有收入一部分。很多一線網絡作家在內容寫精同時，更關注多版權運營。大神們收入越來越多來自無線版權、遊戲版權、漫畫版權。唐家三少、月關、貓膩均與盛大文學編劇公司簽約，編劇分成也是一項收入來源。

網絡作家無罪對騰訊科技表示：以前純粹靠字數和耗時間的模式已經行不通。對一流網絡作家來說，最重要的是建立自己的外部影響力，將市場做大，並開發出更多新的渠道。如唐家三少，每天只需要寫6000字，做好版權運營，一樣可以獲得很多收入。

貓膩每天花費幾個小時寫作。他對騰訊科技表示，對目前收入情況初步滿意，寫書也沒有想像中的辛苦。在貓膩看來，網絡文學行業處於上升階段，隨著更多平台加入，網絡文學渠道越來越多，但大神相對稀缺，這也會推動網絡作家的收入不斷上漲。

網絡作家收入猛漲背後，網絡文學價值在重構，網絡文學作為產業鏈的上游，其資源正被用於遊戲、影視、聽書、廣播劇等方面，甚至改編成舞台劇，也讓越來越多企業搶奪。網絡作家不僅可通過網絡文學創作來賺錢，更成「主流」存在，獲得越來越多人認可。

網絡作家年薪十萬已很普遍

網絡文學曾有一段低迷時期，十年前十萬年薪的網絡作家鳳毛麟角，甚至盛大文學成立初期，盛大文學CEO侯小強(微博)很長時間是和百度、盜版文學網站「戰鬥」。網絡作家主要依靠千字幾分錢的分成，日子很苦。但如今百萬年薪甚至千萬年薪的作家都已存在。

葉妖精，今年23歲，騰訊女頻簽約作家，月收入早已突破3萬元，目前月收入在4萬元到10萬元之間。從業5年時間，葉妖精最高紀錄曾達到年收入百萬。葉妖精是騰訊最早一批VIP作家，19歲開始寫網絡文學，相當於跟著騰訊文學的發展一路走過來。

葉妖精涉足網絡文學有很多巧合，上大學時玩QQ，無意間進了騰訊原創平台，看到別人在寫書，抱著好奇態度也寫起來，前3個月收入就達上萬元水平。如今葉妖精從大學畢業，並未選擇就業，而是選擇做一個自由職業者——以網絡作家的身份給騰訊供稿。

葉妖精的生活愜意，每天吃飯、睡覺、碼字，宅在家裡不出門，偶爾寫完一本書就出去旅遊十天半個月。騰訊文學有一批這樣月收入幾萬的網絡作家。網絡作家寂無表示，在騰訊有市場，在騰訊以外沒名氣。呆在騰訊埋頭苦寫，直到某天賺不了錢才會考慮去外面闖蕩。

與無罪、貓膩相比，葉妖精、寂無還是輕量級網絡作家。無罪成名於起點，2010年加盟縱橫中文網、並因小說《羅浮》徹底與起點中文網決裂，如今無罪是縱橫中文網的台柱子之一，這幾年年收入早已突破百萬元。「貓膩」是湖北宜昌人，據傳去年一年版稅高達230萬元，其作品有《映秀十年事》、《朱雀記》、《將夜》等，這些作品成就了他人氣積累和財富積累之路。

如今碼字已非「貓膩」和無罪最主要的收入，「貓膩」收入中來自簡體和漫畫改編及第三方已佔收入一半。無罪收入構成中網站給的稿費和移動閱讀分成費用僅佔40%，簡體和漫畫改編及第三方分別佔20%。隨著時間發展，來自非網站的收入比例會越來越高。

更多神話來自天蠶土豆、唐家三少和我吃西紅柿等知名寫手。23歲天蠶土豆自爆08年開始寫小說，第一筆稿費就拿到3000多元，曾給母親600萬做投資。我吃西紅柿06年賺進第一筆800塊稿費，3個月後收入過萬，半年後買房。唐家三少的《斗羅大陸》漫畫單行本發行量近千萬冊。

 

騰訊、百度紛紛殺入網絡文學江湖，讓網絡江湖發生微妙變化，也提升網絡作家身價。大神蒼天白鶴是在起點之亂中最先表態支持創世的網絡作家。蒼天白鶴對騰訊科技表示，樹挪死人挪活，加上原起點編輯推動，自己願意跟隨這一批人一起出走。

「我們寫書的人跟編輯聊得最多，可以說我們的成功跟編輯有很大關係，我們跟編輯熟，把稿子給他、大綱給他，跟他討論怎麼寫，習慣了這些編輯，再換編輯就不習慣，所以編輯打個招呼就來。」不過，蒼天白鶴選擇加盟創世，顯然還看重創世背後的騰訊資源。

「貓膩」也無法擺脫江湖爭奪。創世在與騰訊合作後出價千字3000元挖「貓膩」，這一舉措會讓無數網絡作家心動。「貓膩」對此未正面回應，僅表示其與起點簽約還在繼續，《將夜》版權將歸起點，對平台之爭也不關心，不過他表示，合同完畢後可能會另作打算。

一位熟悉唐家三少的人士表示，三少名氣來自起點，中國作協全委會委員由起點爭取，加上其渠道很多，其會穩定在起點平台，不受外界波動。無罪則表示，各家平台差不多，出走這麼多年，在縱橫中文網也很好，換個陌生環境可能遭遇適應問題，暫時不打算換平台。

與這些已經成名，擁有博弈權利的大神相比，一些收入還不錯的未成名網絡作家更關心自己的位列。寂無說：「我們在網絡文學江湖沒地位，可以悶聲賺錢，但離開這裡，別人不知道你名字，也就給不了高價錢。我們一直以來都『壓力山大』，擔心某天突然寫作不賺錢了該幹嘛。」

葉妖精也有煩惱：寫小說需要不斷編劇情，讀者很挑剔，一旦寫得囉嗦或更新時間拖延時間太長，讀者立馬離開。如果哪天自己缺乏靈感寫不下去了怎麼辦?

相對這些處於網絡文學金字塔的頂端或上層的作家，更多底層的作者只有微薄的收入，大部分還需要另外一份工作來養家餬口。如百度多酷CEO孫祖德所言，並非所有的人都可以寫小說。這也意味著行業多數人的命運會比較糟糕。

對此，「貓膩」指出，網絡作家這個門檻很低，只要有寫作能力都能寫，但並非人人都能從事這一項工作，很多人可能僅僅憑藉興趣，這無法支撐更長遠的發展，一些從業者如果覺得自己不適合網絡文學這個行業，就應該盡快轉行，畢竟任何行業能賺到錢的都是少數。

【案例】喬東家：7元錢的脆皮火燒如何年入400萬？

來源: http://new.iheima.com/detail/2013/1220/57271.html

街邊小店應該怎麽開？i黑馬今天給大家分享一個案例，成都的一家火燒店“喬東家”一年時間開出了100多家店，顧客仍然絡繹不絕，一個月營收達到30多萬。i黑馬觀察到，這家火燒店的做法跟目前非常火的雕爺牛腩、黃太吉煎餅等非常像，口碑營銷、排隊經濟學、品牌觀念等理念運用的非常到位。不同的是，喬東家只是一家街邊小店，喬東家是怎麽做到的？2013年11月29日，成都春熙路的行人熙熙攘攘，一家叫“喬東家”的火燒店門口排起了長隊，他們就為買一個7元錢的脆皮火燒。像這樣的排隊現象已經持續一年多。一時間，竟搶了旁邊成都百年老字號的風頭，導遊們特意推薦外地遊客們排隊購買。這家僅20平米的小店里，6名員工，一個月的營收30多萬元。喬東家，為何這樣火？為什麽是喬東家說起喬東家脆皮火燒的幕後推手，今年剛32歲的王朝中，因為家里欠債，為了給父母減輕負擔，15歲就輟學用借來的3000元錢賣起了副食，17歲便還清二十幾萬外債;隨後又經營起德克士，先後涉及粥店、網吧連鎖。順風順水的王朝中26歲便積累近千萬資產，甚至成了當地縣領導的座上賓，鼓勵他開一家大酒店，為了縣領導的期許，倉促上馬大酒店項目致使資金鏈斷裂，從此大傷元氣。幾經創業折騰後，王朝中遠赴四川成都，憑借當初賴以起家的脆皮火燒圖謀東山再起。如果說，近年來以土家掉渣餅為代表的街邊小店先後火了一把的話，但終究抵不過時間的檢驗，大多幾個月，多則一年的生命周期，曇花似的瞬間雕零。這種以炒作噱頭為主，賺完“嘗鮮”錢後，迅速撤離。要想街邊餐飲店持久火爆，必須把握兩個要素，一是新品口味獨特，符合大眾選擇的價格，同時必須保證真材實料。喬東家給出了答案。只做一種產品隨著高端經濟受政策影響，街邊經濟以小而靈活的特點順勢崛起，相對其他高投資領域，街邊小店以專一性、投資小、回收快、獲利豐的特點，街邊經濟已占領中小投資者的主導。也是王朝忠最終回到剛起步時的小餐飲的緣故。選擇火燒，王朝中受了麥當勞模式的啟發。麥當勞1990年進入中國市場，1700多家店在中國遍地開花。盡管中美有著飲食差異，但漢堡包卻能受到各地人的喜歡，究其原因在於面包夾層下，豐富多樣的的食材，在保證口味的同時，圍繞招牌口味不斷豐富其產品線;同時，麥當勞主動融合中國人的口味習慣，以此避免“水土不服”。這種研發既便捷，也能滿足不同人群的口味需求。王朝中腦中搜索著，自己要經營的項目怎樣才可以匹配漢堡包的特性，他想到了第一次創業特意去河北學習過的――火燒。火燒是我們理解的餡餅，類似漢堡包，在保持外層酥脆的同時，中間可以填充不同的餡料以此豐富口味。這給喬東家火燒豐富產品打開了閥門――喬東家的做法是圍繞“脆皮火燒”主題做文章。要讓客戶對喬東家形成主題印象，王朝中的理念是：火燒就是喬東家，喬東家就是火燒。如此通過產品與品牌的互相強化，以此形成喬東家的專一性。也是街邊經濟的制勝砝碼。四川人喜辣，王朝中在研發過程中，圍繞辣推出椒香牛肉，雙椒鳳爪火燒。圍繞產品深層次豐富，喬東家形成了驢肉火燒、飄香肥腸、椒香牛肉等十余款經典風味火燒，喬東家脆皮火燒定期每三個月推出一款新品。王朝中如今每天仍然保持著深夜12點後才睡覺的習慣，晚上匯總各店反饋的情況以及市場趨勢，然後研究新品。他笑稱自己就是喬東家最大的“研發師”。王朝中是怎樣研發出如此好吃的火燒?2兩稱重之謎如何讓火燒符合顧客喜愛的胃口?喬東家從選料到制作都有一套嚴格的規範，以椒香牛肉火燒為例：牛肉必須是上好的鮮牛肉，而且必須是牛腩部位。王朝中琢磨出了一套“最佳組合”：牛腩+牛油+洋蔥。雖說是牛肉火燒，可如果餡料全是牛肉卻難以達到最好味道，通過反複嘗試，王朝忠發現用牛腩+牛油+洋蔥的搭配方式味道相當好吃。同時成本得到有效控制，牛腩20多一斤，牛油卻不到十塊錢一斤，洋蔥更是只有一兩塊錢一斤。王朝中告訴記者，廣受顧客喜愛的“驢肉火燒”，選驢肉時一定要選帶皮驢肉，方便辨別新鮮度，經秘制的調料包配上蜂蜜和的面，烤出的味道才酥脆鮮香。不僅是餡料的搭配，和面時也是嚴格標準化執行。一次只和4斤面，搟出的每個火燒皮控制在80~85克，所有的火燒必須過稱，肉餡必須是2兩的重量。將火燒從面皮到餡料制作的每一個環節像加工零件一樣嚴格控制標準，這便是喬東家脆皮火燒美味的秘訣之一。7元火燒賺多少一個火燒只要7元錢，還送一杯豆漿或者蘇打水，喬東家是怎麽做到的?經營小店有三個境界：1、顧客覺得東西貴，老板賺錢;2、顧客覺得超值，老板不賺錢;3、顧客覺得老板賠了，老板賺錢。王朝中掰起手指，喬東家脆皮火燒做到了這三點成功了，而成本的有效控制也基於這關鍵的三點。在喬東家脆皮火燒之前，王朝中曾經成功將上海著名“小楊生煎包”複制到成都春熙路，一年營業額達到百多萬元。有段時間“煎包生意好，買賣差”，王朝中分析發現，一份生煎包10元錢12個，多數人僅僅是為了嘗鮮，幾個人吃一份，客單價自然上不來，成長空間不大，他遂果斷關掉盈利中的煎包項目。客單價無法提上去，再好的生意也只是假繁榮。火燒便很好地解決了這個問題，通常一人至少吃一個火燒，而且由於攜帶方便，一個人打包三四個火燒的情況更是常事。客單量上去了，客單價便成為了提升利潤的關鍵。王朝中通過“將牛腩切成片，牛油和洋蔥切成沫，通過特定的比例混在一起，顧客既覺得美味、超值，我又能賺到錢。這就是為什麽食材那麽好，燒餅卻只賣7塊錢的原因。”也就是為什麽前文所述，每個火燒要控制同樣重量，一是產品標準化，二是喬東家成本有效控制法。排隊經濟學對於一個新近冒出的街邊小店，每天顧客排起長隊購買火燒，已然成為成都春熙路的一道亮麗風景。“38度高溫都還在排隊，有時要排半小時才能買到。”為何顧客甘願排隊等候?王朝中也自有一套。街邊小店通常意義是臨街的小門面，這種街道普遍人流量大，選擇人流量與吸引人流量是街邊店賺錢的兩個重要因素。王朝中分析喬東家脆皮火燒保持旺盛生命力，原因在於真正做到了為顧客服務。喬東家脆皮火燒去年開業初，就出現排隊現象，王朝中欣喜過後認真思考起來。有了人流量，如何將潛在客戶轉化成顧客，這就是後來王朝忠推出的“火燒哥”服務。人流量有了，可如何將人流導入店內，這個時候就該“火燒哥”登場了。“一個兩個吃不飽，三個四個剛剛好!”“好吃的火燒會說話，不好吃全額退錢!”喬東家脆皮火燒店鋪除了負責做火燒的廚師外，還會有一兩個穿著印有“火燒哥”T恤的夥計在門外招攬顧客。除了負責介紹產品，火燒哥夏天幫忙為排隊的顧客扇扇子消暑，雨天打傘遮雨，還時不時地開玩笑解悶，配上店鋪門前播放節目的電視，充分緩解了顧客在排隊時的焦慮。從另一點，也可體現王朝中踏實為顧客服務的理念。顧客購買火燒後，他還需要一瓶水，由於火燒屬於酸性，那麽就需要一瓶屬於堿性的水，這樣有助於平衡胃。通過優質的產品吸引顧客排隊，通過燒餅哥、店外電視、附贈飲品的增值服務“維穩”排隊顧客，通過排隊人群營造的聲勢吸引更多顧客前來購買，由此就形成了一個良性循環。十月份其中一個暴雨天，水都到了膝蓋深，春熙路總店買火燒的顧客依然打著傘排隊，當天的火燒硬是賣出了1000多個。以至於，外地遊客前來排隊購買火燒，竟然是導遊介紹過來的。在保證店外渠道與店內渠道暢通的同時，王朝中堅持“一個都不能放過”的經營原則。早上七點開門，晚上十一點歇業，一天兩班倒，不放過任何一個可能消費的顧客。這就是他的“循環連鎖銷售”的一部分。“就是要讓顧客知道，起早上班能吃到喬東家，夜晚宵夜依然能吃到喬東家。生意就是要這樣踏踏實實地做。”王朝中說。采訪中，王朝中沒有高談闊論，喬東家的每一步都是建立在“踏實做”的基礎上，成立剛一年時間的喬東家，目前已有100多家店星羅棋布於各省市，而這些投資者也是慕名前來一拍即合。 相關公司： 數據來自 創業項目庫 作者：雷祖波 | 編輯：ningyongwei | 責編：寧詠微

【案例】被忽略的傳統行業：看五金哥如何年入百萬的

來源: http://new.iheima.com/detail/2014/0219/58789.html

i黑馬看到有個山東濰坊人，做五金行業，他對這個行業有很多年的經驗，人稱“五金哥”。現在他專營裝飾五金，主要經營門鎖、合葉、門吸、衣鉤等家庭裝修產品。貨源基本來自廣東、浙江、江蘇，大多為廠家直接進貨，少量在批發市場調貨。在五金哥的經營下，一個從零開始的店面，實現了一個月二十萬的銷量。近10年時間里，五金行業和企業在規模、管理、效益、產品品種、質量、檔次、生產設備和技術手段、方式等方面，都大大縮短了與世界的距離，甚至在有些方面超過了國際水平。國際模具及五金塑膠產業供應商協會秘書長羅百輝表示，中國五金行業以每年20%的增長速度發展，年總產值達4000億元，中國的五金產品幾乎遍布世界的每一個角落，中國正在成為名副其實的五金產業大國。2013年，全國五金行業中，小型企業完成累計主營業務收入同比增長17.5%;中型企業完成累計主營業務收入同比增長12.65%;大型企業完成累計主營業務收入同比增長7.05%。由此可看出，小型企業增長速度最快，這對創業者來說無疑是好消息。初創時期，問題多多：新創業者面臨最大的問題往往是資金。初創階段，常常會出現資金捉襟見肘、心有余而力不足的狀況，為此，我為自己量身定做了三點原則：首先，欠款的生意不做，寧願放棄一些生意，少獲取一些利潤。其次，進貨謹慎，不把有限資金投入到一款產品，保持多品種少庫存，以既不積壓資金又不會造成庫存不足為原則。最後，盡量減少費用支出。開店初期我兼任經理、業務員、售貨員，收款會計一肩挑，裝卸工搬運工送貨員於一身。要想實現精準的營銷，必須對客戶有清晰的認識。通過一段時間的調查分析，我發現我的客戶主要有四大類：1.市場內同行商店(調貨)。這類客戶調貨量比較大，利潤低，最大的缺點就是結算慢，往往是拿貨回去賣了，你要跑好幾趟才能要到錢。對這類顧客我的想法跟前面說的一樣，概不賒欠，或者最多不拖過一兩天就得付款。對於付款慢的客戶要堅決砍掉，存優去劣，少做生意也要保證資金的周轉。2.縣市區的商店(進貨)。這類顧客進貨量也很大， 最大的優點就是現款結算。但是面對這類客戶的競爭也最激烈，利潤最低。但即使利潤低，只要周轉快，這生意就有的做，這類客戶盡量多發展一些。3.裝飾公司及小裝修隊(購買)。這類客戶的特點是一次拿貨量不大，但是會經常拿貨，給他們的利潤比批發稍高一些，基本都會現款結算，並且這類客戶關系好了會為你介紹不少零售客戶來店購買，屬於重點發展的一類客戶。4.個人(零售)。賣給這類客戶的利潤最高，現款交易。 缺點是零售顧客愛討價還價，又喜歡多逛幾家，往往是看好幾遍還不能下決定，能把人煩死。對這類顧客需要良好的耐心及良好的服務態度。加盟VS打造自主品牌，我選擇了後者。事實上，我曾經考慮過加盟，但最終放棄。曾有某品牌五金找到我，動員我做他的形象加盟店。統一的門面裝修，統一的貨架陳列 ，統一的價格。並且承諾在成為形象店之後，門面的裝修以及貨架的配備，都免費贈送。我只須鋪地板加吊頂。這樣的條件深深打動了我，要知道裝修以及貨架，自己花錢購買都得兩萬多元，有這麽好事送上門來，可要緊緊抓住。當即表示願意做這個品牌，而且還把我的優勢給他講了幾條――我這是新開的店，好比一張白紙，可以完全按公司的要求來做。並且我是新創業，肯定會投入百分百努力，把這個品牌做好做大。後來我冷靜分析，發現做品牌加盟店雖然優點很多，但存在致命弱點――進貨價格高。對於我們這個消費水平不高的城市來說，做品牌店不一定比自己進貨來賣強，而且做品牌店首批進貨就得十幾萬，我一下也拿不出那麽多錢。最終我否定了做加盟店的打算。盡管我不做品牌加盟，但還是按品牌店的要求發展自己的店，做好售後工作，打造自主品牌，我在所售出的自有品牌商品上，都貼上質保的標簽。就像電腦配件上貼的標簽一樣，有購買的日期，質保的期限。這樣能方便客戶進行商品的退換，提升客戶體驗。品牌戰與價格戰結合初創時期，我主打的是品牌戰，在開店時便註冊了一個品牌，定位於精品的裝修。因為現在信息物流過於發達，進貨渠道根本沒有秘密可言，如果簡單進貨、銷售，市場上很多商家都在賣相同品牌的產品，從而導致為吸引顧客購買大打價格戰，這樣下去大家都沒什麽利潤。銷售自主品牌的產品可以有效避免這個問題，市場上不可能再有相同的品牌。因為沒有雷同，即使賣的價格高一些，也不會給顧客造成不良印象。況且有些顧客購買能力強，喜歡購買與眾不同的品牌。總體來說，打造自主品牌受益頗多――提升商品的質量和店面的檔次，獲取更大的利潤;同時可以細分顧客，區別銷售。但對於一個沒有資源、沒有名氣的初創企業，品牌戰無法打開市場。品牌沒有打造出來加上位置偏僻，導致我在最初一個月幾乎沒有銷售額，出現這種困難的局面是我始料未及的，再這樣下去，只會坐以待斃。於是轉變策略：主動出擊，打價格戰，爭奪客戶。價格戰的打法：知己知彼，百戰百勝為打好價格戰，我對附近一家生意較好的批發店進行了調查，分析它的優勢及劣勢：優勢：地理位置好，客戶多。開業時間長，老客戶多。人員多，服務員、送貨員好幾個，服務相對周到。品種多，庫存商品多。劣勢：房租以及人員開銷費用大。接下來我分析出我的優劣勢：優勢：沒費用，經營靈活。劣勢：位置偏僻，客戶逛不到。開業時間短，客戶還不認同。人員少，光桿司令，並且還要照顧老店的生意，所以店面常常關門。因為要保證老店的銷售，所以新店的存貨較少。做完了第一步的調查分析，我開始著手第二步，制定了一個簡單易行的策略：1.籌備類似的商品。2.核定價格(以不賠錢微利為原則)3.制作價格表(為省錢自己打印)4.市場內分發。經過觀察及一番調查，幾天之內，我確定了第一批主打推銷的商品。主要商品有各種規格的鋁合金封邊條、不銹鋼櫥櫃腳以及抽屜軌道、鉸鏈、拉手等。自己打印了價格表，定價策略是除去運費，每個只賺一毛的毛利。以這個價格切入市場 ，我自信還有很有競爭力的，其他的就是客戶的認知度問題了。第一次先打印了十份價格表，小試牛刀，發現效果不錯。在這一激勵下，我逐步拉開了價格戰的大幕。但沒過多久，我就面臨著一個棘手的問題――我的商品本來是定位於中高檔。現在隨著經營思路的轉變，要適應這個市場，需要重新調整，重新組織貨源，這些都需要資金。而資金是我的短板，受資金所限，我的轉變可能需要很長一段過程。所以說新開店的資金預算十分重要，比如說要做十萬庫存的店，就需要準備二十萬或三十萬來籌備，留出十萬或二十萬的準備資金以適應市場或者調整戰略。如果所有的資金一股腦地投入，萬一碰到貨不對路的情況，由於沒有周轉資金，那就無力回天了。歡迎五金建材行業從業者參與到i黑馬五金行業QQ群（群號： 362206719），大家一起來研究，一起來發現。 相關公司： 數據來自 創業項目庫 作者：李萌 苑晶 | 編輯：weiyan | 責編：韋

喬東家：春熙路7元錢脆皮火燒如何年賺400萬？

http://www.iheima.com/forum.php?mod=viewthread&tid=12178
　　
　　捨得吃捨得穿，花錢結婚不怕創意，成都人很會享受生活，也特別捨得花錢。「慢生活、快消費」，用這兩個詞來形容成都人再貼切不過。
　　
　　錦裡的「三大砲」長年食客絡繹不絕、小小宜賓燃面成就一個個百萬富翁、春熙路7元錢的脆皮火燒年賺400萬……許多到過成都的人都會驚訝地發現，各種特色餐館酒樓遍佈大街小巷，各色時令風味佳餚令人目不暇接，想像不到，成都街邊經濟蓬勃崛起的勢頭有多兇猛，早已成為這座城市重要的經濟增長點。
　　
　　成都街邊經濟這幾年來為什麼會如此的快速發展，欣欣向榮，威名遠震呢?
　　
　　或許成都春熙路的「排隊之王」——喬東家的經營法則能給你帶來啟示：這家僅20平米的小店，6名員工，一個月的營業收入就達到30多萬元。
　　
　　當然，在成都街邊小吃中，「喬東家」驢肉火燒只是滄海一粟，但正是如「喬東家」一樣的千千萬萬的街邊小吃，用他們的「小生意」經營之道，昭示著整個成都街邊經濟的蓬勃崛起。
　　
　　策劃的新基因
　　
　　成都商人做生意向來以頭腦活、點子多、生意精，在巴蜀商圈內享有名氣。同樣，相對其他高投資領域，成都的街邊小吃店以投資小、回報快、獲利豐、經營理念新潮、時尚等特點在全國同行中負有盛名。
　　
　　隨手翻開成都的報紙，那上面五彩繽紛的有關餐飲的廣告、消費報導和專欄文章便會躍入眼中。在成都，當地人不是「道聽途說」才去餐館消費的，而是從報刊及其他媒體上去尋覓美食的蹤跡。
　　
　　當其他小吃老闆普遍存在「拿錢打廣告是拿錢打水漂」的心態時，喬東家的老闆，王朝中每年整體投入的廣告費用總計已超百萬元，這一數字對於一家街頭小吃店來說不可謂不震驚。
　　
　　這種冒險並沒有為喬東家帶來任何一點負面效應，其知名度在全國急遽上升。並從題材選取、表現風格、市場定位、營銷包裝以及科學管理的一整套規範化推廣模式讓喬東家在全國家喻戶曉。
　　
　　這與過去那套開店跟著感覺走，「韓潮」來了賣韓國燒烤，「日流」來了做日式生魚，「香辣蟹、香辣蝦」火爆誰都想加入其中，「燒雞公」好賣，便家家都跟著學雞叫追風趕潮式的經營行為有著天壤之別。
　　
　　王朝中並提出要將經營、科研、教學及原輔料的生產連成一體。這與從前餐飲企業承襲的「小而散，低起點，手工作坊」式的生產經營模式，可謂形成了鮮明的對比。
　　
　　「增值服務」黏性大
　　
　　品種多是喬東家吸引顧客的一大「法寶」。再可口的小吃也總有吃膩的時候，顧客群也會在無聲無息中流失，要想使自己經營的小吃項目越來越紅火，就必須要在「不離其宗」的前提下，變換花樣，給顧客以不同的口味和感覺。
　　
　　喬東家定期每三個月推出一款新產品成為行業翹楚，其創始人王朝中在對火燒的研發過程中，因地制宜，根據成都人喜辣的特性，圍繞辣推出驢肉火燒、飄香肥腸、椒香肉肉等十餘款經典風味火燒而成為行業翹楚。
　　
　　常言道「眾口難調」，因為每一個人對菜品的愛好都是不同的，鹹淡有異、重麻辣或喜鮮香各有所好。人們更需要在同一技術標準下「微調」，喜吃麻的，廚師可多放花椒，喜吃辣者，菜裡多加些辣子，這一點，肯德基做不到，麥當勞也做不到，然而「喬東家」就可以做到。這種個性化的產品，正是小吃經濟的競爭優勢之所在。
　　
　　此外，喬東家擅長用「增值服務」來黏住客戶：穿著印有「火燒哥」T恤的夥計在門外招攬顧客，晴天為排隊的顧客扇扇子消暑，雨天幫忙打傘遮雨，還會不時地講段子、調侃新聞熱點讓顧客開心;只要排隊，就會為顧客免費送贈一瓶飲料為其平衡胃;店外電視不停歇地播放搞笑視頻、流行影視劇等為顧客解悶……把顧客當成親人，讓顧客來店有一種回家的感覺。
　　
　　這種「以人為本」的理念，要求從整體出發，從市場變化和人們日益變化的需求出發，以此不斷改進自己的服務方式、進餐環境和菜品質量。這與過去那種「一招鮮，闖天下」的江湖行為有著本質的區別。
　　
　　解碼「托兒」的內幕
　　
　　「以前聽說過『衣托兒』、『飯托兒』，沒想到現在連賣一個小小的驢肉火燒的都用上了『托兒』……」成都市民羅女士向記者反映，聽說春熙路「喬東家」驢肉火燒用「托兒」忽悠客戶，但自己也分辨不清，不知是真是假。
　　
　　對此，5月24日，記者專程來到這家驢肉火燒店進行調查。在店門口，記者看到火燒店排起了長隊，一個中年男人在高聲吆喝。
　　
　　「男人吃驢肉能夠強身健體，女人吃驢肉能夠美容養顏」、「減肥不易，吃貨容易，且吃且珍惜」 ……一句句或結合熱點或朗朗上口的話充斥在小店門口，路過的行人看他吆喝聲生動有趣，紛紛駐足。不到一會兒，賣火燒的隊伍漸漸地排成了「長龍」。
　　
　　在百忙之中，這位中年男人，也就是「喬東家」的創始人，王朝中接受了記者的採訪。當問及「托兒」的一事，他咧著嘴哈哈大笑，並指著排隊的隊伍，說——他們就是「托兒」。
　　
　　原來，「托兒」是有，但他們也是顧客，就是用老顧客吸引新顧客。老顧客其實就是「喬東家」的「托兒」，不過跟「僱傭軍」不同，這個「托兒」可是不花錢的。
　　
　　他進一步解釋，富有特色的吆喝聲，是小吃必不可分的一部分，在某種程度上，它屬於傳統廣告的重要組成部分，地域的不同造就了極具個性的吆喝特徵。
　　
　　附近的同行看到喬東家的火爆也大吃一驚，沒想到這麼「老掉牙」的方法竟然能取得如此好的效果。觀摩一番之後，很多店家也開始效仿喬東家，用「吆喝」的辦法來賺人氣。可是，王朝中一吆喝就熱火朝天，然而其他店家縱憑吆喝得口乾舌燥，生意還是「門前冷落鞍馬稀」。
　　
　　殊不知，喬東家的吆喝是有訣竅的，那就是只有在門口已經有人排隊的情況下才可是吆喝，這樣可以更加渲染現場熱鬧的氣氛，吸引顧客。「生意越冷清越不能喊，那樣就是在告訴別人你店裡生意不好。」他說。
　　
　　為了維持顧客排隊買火燒的景象，王朝中還用了一些奇招。比如用抽獎的方式刺激消費者：「喬東家」的每位顧客買完火燒後都有一次抽獎的機會，獎品是代金券，面額有3塊、4塊、5塊的。
　　
　　但這些獎券不能當場使用，「兌獎時間」被嚴格限制在每天下午兩點以後。那時是春熙路營業高峰期的時間，來兌獎的顧客加入等候燒餅的隊伍，「喬東家」在搶盡風頭之餘，徒留附近的同行在那裡「羨慕嫉妒恨」了。


      本文來源：商界招商網
      本文作者：楊沁錕

一道冒菜如何年入2億？

來源: http://newshtml.iheima.com/2014/1020/146952.html

現煎牛排與潮汕牛肉火鍋，靠做牛的生意如何年入百萬？

來源: http://www.iheima.com/zixun/2017/0411/162517.shtml

本文由新消費內參（微信ID：cychuangye）授權i黑馬發布。

相信很多人都已經見過或者體驗過這個服務。目前做的已經有一定規模的生意，有上海的彼得家廚房，類似相似的模式還有10幾家，這中間又會分為兩種不同的業態。

第一種業態：是依然擁有基本的餐廳形態。但是要比正常西餐廳環境更簡單，菜品樣式少很多，我們可以稱之為是一個迷你的牛排餐廳。

第二種是我認為單店坪效要更高的一種業態，就是直接在購物中心或者超市的檔口兩個人左右就可以開的快速現煎牛排店。

這樣的速食牛排店崛起速度很快，幾乎很快就做到滿大街購物中心都是。而此前兩年，另一個現象級吃牛的品種還是潮汕牛肉火鍋，今天內幕君就來同時拆解一下這兩門以牛肉為核心的生意經。

潮汕牛肉火鍋到底有什麽秘密？

牛肉對於中國人來說，本身就是一個歷史悠久的食品。只不過在古代，牛肉可不是隨便吃的起的，在某些極度重視農耕的年代，殺自己家耕牛是有很大可能性是會被治罪。

而到了宋代，如果經常看水滸傳的同學，一定會發現里面的好漢們動輒跟小二切一斤牛肉，按照當時的價格來說，能吃的起牛肉的人，絕對不是一般工薪階層。所以在古代，牛肉雖然是一種主要食品，但一般人可能確實會吃不起。

所以牛肉市場在中國雖然有傳統，但是相對於豬肉市場還是一個相對規模的小市場.

但是到了這幾年顯示，對牛肉的食用有了進一步上升趨勢，已經逐漸占據到中國食用肉類市場的9%，當然主要肉類食用還是以豬肉為主。

而對牛肉的食用主要有幾大類：

第一類：家庭自主食用牛肉。這個比例是偏低的，與歐美這些國家把牛肉作為主食相比，中國人的餐桌上牛肉更多還是輔助性消費肉類，相較於豬肉的多用性，牛肉的多用性是比較低的。

第二類：火鍋餐廳的牛肉作為一道涮菜出現在餐桌上在，這類牛肉主要被稱之為肥牛。

第三類：獨立的專門吃牛肉的火鍋餐廳或者西餐廳，這中間主要是以潮汕牛肉火鍋為主要類型。

第四類：位於中部與西南地區的牛肉粉牛肉面，牛肉作為主要的輔助消費，出現在湯鍋里作為打底的湯汁或者做碼子（大概跟西部的臊子是一個概念，都是面和粉的一種澆頭）。

第五類：牛肉幹。四川的張飛牛肉就是一個非常知名的牛肉幹品牌，當然這中間牛頭牌牛肉幹是其中比較知名市場占有率比較大的企業。

這四類中，只有潮汕牛肉火鍋是一種相對獨立形態的商業模式。而且也是後來成為與黃燜雞米飯能夠並列的網紅級餐飲品類。

既然在這里說到潮汕火鍋，內幕君順便簡單介紹一下目前中國火鍋的幾大流派：

1  主流火鍋是四川的川派火鍋。這中間比較知名的代表是海底撈火鍋、德莊火鍋、香天下、朝天門和現在紅透西南的小龍坎，這幾個品牌規模和體量較大。這中間可能會有值得投資的火鍋品牌和機會。其主要特色吃的是麻和辣。

2  第二大流派就是雲貴的菌湯火鍋。主打特色就是依靠菌湯為核心來做火鍋，成都本土有一家著名的紅傘王就是一家著名的菌湯火鍋品牌。

3  第三類是老北京的涮肉火鍋，東來順是其中代表。

4  第四類就是今天重點要介紹的潮汕牛肉火鍋了

這四大類基本就是中國最主流的火鍋了，而潮汕牛肉火鍋可以說是其中新近崛起最快的新品類，最近一兩年潮汕牛肉火鍋沒有不火的。那麽潮汕牛肉火鍋到底靠什麽而火？

首先是潮汕牛肉火鍋的食材吃法的創新。

在新消費升級時代，年輕用戶既時刻追求麻辣的略微自虐感，又希望一定程度能追求新鮮與食材的新鮮，口味上逐漸開始追求清淡，所以傳統的四川火鍋整體是呈現衰落與下降的趨勢的。

而正宗的潮汕牛肉火鍋吃法講求一個鮮字。首先是在牛肉上一般會選擇3歲到4歲左右的小黃牛為主打。這樣肉質最大程度保證了新鮮，同時不同性別的牛會分別有不同吃飯，小公牛做牛肉丸，小母牛適合做涮牛肉片。

同時由於講究現殺之後不用經過排酸，所以潮汕牛肉火鍋最大的特色就是講究在殺到顧客餐桌不超過4小時，這就在最大程度保證了其味道的新鮮.

所以潮汕牛肉火鍋的商業模式都是一半位置用來放新鮮牛肉，顧客想要吃那一部分可以做到自點，現場切好之後可以迅速入鍋涮肉。

這其實也對牛肉的供應鏈有了一個更高的要求，需要火鍋店必要背後潛在的供應鏈非常完善，但是當潮汕牛肉火鍋不能夠做到密集狀態開店，其背後的供應鏈也不會做到這麽快的成熟。所以大規模集中開店，雖然會造成市場短時間內競爭激烈，其實對於背後的是一件好事情。

總之，由於年輕人對更健康產品的追求，未來這種追求更新鮮更健康的吃法會成為新的餐飲消費的主流。

其次，潮汕牛肉火鍋的吃法其實能夠最大限度的激發用戶的自助感。潮汕牛肉火鍋對於用戶涮肉能力要求是很高的。這種自我參與感本身就能激發用戶的參與精神。對於未來很多新消費業態而言，如何讓用戶對於自己的食材成熟參與貢獻是非常重要的.

第三：牛肉作為一個廣譜性較高的產品，其實在品類上以及不需要再教育用戶了。所以用戶天然對牛肉火鍋是有心智概率的。

這些因素都是潮汕牛肉火鍋能夠火和成為網紅品牌的原因，但是這是不是意味著開一家潮汕牛肉火鍋會非常容易火呢？

也不盡然，至少目前由於這個品類火爆之後，已經有很多潮汕牛肉火鍋已經開始倒閉，核心的問題是該產品商業模式壁壘並不太高，而產品同質化太嚴重。

對於這類產品，最核心的要素是尋根。由於湯汁口感都差不了太多，所以這個時候誰可以證明自己是最正宗的牛肉火鍋品牌誰就更容易搶得先機。

這就需要在品類中建立品牌先發優勢和規模優勢。另外對於用戶的綜合管理能力，選址能力也要求非常高。

 速食牛排躥紅的秘密是什麽？

而速食牛排雖然同樣也是牛的生意，但是商業邏輯幾乎跟潮汕牛肉火鍋幾乎相反，火鍋還是一個正餐邏輯，需要考慮地綜合素質更全面，而速食牛排作為一種新的快餐模式，能夠快速在商場形成排隊效應也其實是有其邏輯的。

首先，吃法上滿足為消費者節約時間的考量。速食牛排在煎制手法上更為簡單，可能10多分鐘就可以迅速交付到用戶手上。

起初內幕君在問題思考上犯過一個錯誤，比如認為速食牛排沒有社交場景，所以用戶不會買單，吃牛排非常適合約會。但就像當初星客多模式出來受到的質疑一樣。

我們可能忽略了一個問題，這些嘗試這類新鮮事物的用戶，其實潛在可能根本就不是如我們所想象的那樣是一個牛排重度用戶，它可能是牛排的小白用戶。因為這樣一個場景，他可能嘗試了牛排。他其實是增量市場，他並非過去牛排的典型用戶。

這給了我們很多新消費創業者一個思考，就是如果把過去只有部分專業化深度用戶使用的產品能夠擴大到所有人都能夠使用，這是一個有意思的命題。

所以這類用戶並不太需要高端的環境和場所，他真的只是需要一塊牛排。按照這個推演，內幕君認為這個生意非常適合將來可以推廣到三四線城市去。

其次，這個產品從價格上而言，要比傳統西餐廳牛排價格要更便宜。現在這樣一份的速食牛排市場價格大約在80左右。

最初內幕君覺得這個價格太貴，但是讓人沒想到的是，以內幕君在商場里的觀察發現，其實真正購買的用戶都是以分食為主，比如幾個小朋友一起一份，這樣下就不至於價格上不合理了。

第三：可以滿足用戶不去西餐廳但又能吃牛排的願望。我們有時候去西餐廳是一種社交屬性，但是有時候我們其實有很多一人食的需求。速賣產品可以滿足這個獨特需求。

第四：從生意邏輯而言。商場里的速食牛排是一個坪效非常高的生意。我們知道傳統的餐飲生意中，人力成本、租金成本是主要成本。尤其是人力成本節節攀升。

人力成本上升導致自助終端市場爆發。而餐飲人力上升也會催生需要少服務，更標準化的生意的爆發。煎牛排並不太需要非常高的技術難度，兩個師傅基本就可以在一個檔口完成現煎牛排生意，由於省掉了傳統牛排生意的堂食，需要的空間也大大縮小，商場里只要允許餐飲的空間就可以做現煎牛排的生意。

內幕君在跟行業人士交流過程中，也提出了一個問題，這樣產品的用戶粘性不夠，用戶複購率可能比較低，行業人士給出了兩個解決方案：

1  可以沿著煎這個生意去做擴展。比如能夠煎一些其他客單價低一些產品跟速食牛排搭配，依然走快銷路線。從而讓用戶有成為回頭客的可能性。

2  把牛排食材售賣和現煎生意搭配起來。內幕君在上海學習時候發現，上海已經出現了類似新空間業態的產品品牌，一半空間是售賣西餐的餐廳，還有一半是展示食材的空間，據行業人士跟內幕君透露，其轉化率可以高達25%。

總之，現煎牛排是一門從綜合坪效看起來不錯的生意，有些現煎牛排已經可以做到單天月流水2萬塊，這在餐飲里已經是一個高坪效數據了。

最後內幕君總結下速食牛排的和潮汕牛肉火鍋這兩門生意：

1  牛肉生意還是有許多賣點可以挖掘的。牛單一一個部位的烹飪手法就可以成為一個獨立新品類，內幕君老家有一家李記牛肉幹，只主打麻辣牛肉幹就能成為一家生意不錯的店。還有專門的吃全牛的火鍋餐廳，所以圍繞著牛的生意還是有許多點可以做的。

2  這兩個生意中，從規模化可能性而言，還是潮汕牛肉火鍋機會更大。但是從小本生意邏輯而言，還是現煎牛排切入口會更好。

3 目前這兩個市場都比較紅海，這個時間點再進入市場必須要主打差異化。現煎牛排投入成本更少，潮汕牛肉火鍋除非去三四線城市，一線城市已經機會不多了。

香飄飄沖刺IPO：一杯奶茶如何年營收24億元？

來源: http://www.iheima.com/zixun/2017/0428/162886.shtml

想必很多人都喝過香飄飄奶茶。近日，香飄飄沖刺IPO，2016年其營收23.89億元，凈利潤2.66億元。一杯奶茶如何年營收24億元？其創始人蔣建琪在創辦香飄飄的過程中都經歷了什麽？

今天，醬紫君帶你一探究竟。

日前，香飄飄在證監會網站披露了最新版招股說明書。招股書顯示，2016年香飄飄實現營業收入23.89億元，凈利潤2.66億元。

香飄飄創始人蔣建琪系草根出身，創辦香飄飄之前他走過街、串過巷、賣過糕點、賣過冰棍，2004年機緣巧合下研發出香飄飄，並一路過關斬將成為中國的“杯裝奶茶之父”，占領全國近60％的杯裝奶茶市場。

目前蔣建琪、陸家華夫婦合計控制香飄飄83.25%股權，本次發行完成後,蔣建琪、陸家華夫婦仍對公司擁有控股權。

一、

* 蔣建琪

1964年底，蔣建琪出生於浙江湖州南潯。這里是中國近現代史上富庶的江南古鎮，從明萬歷年間開始，當地就有不少商賈巨富，經商氛圍濃郁。而蔣建琪自小聽的就是生意經，因此大專畢業後被分配到鐵路局上班的他倍感不適。

隔三差五，蔣建琪便跑回南潯老家給弟弟在當地搞的小食品廠幫忙。這個廠主營糕點，產品出爐後他和弟弟便捧著貨到鎮上挨家挨戶詢問，一個春節下來兩人掙了一萬多塊錢，這讓蔣建琪堅定地辭去了“鐵飯碗”。

很快，蔣建琪發現做糕點生意有問題，行業內所有人都在用代銷制，即讓經銷商賣貨，賣不掉的還回來，生產與渠道兩個環節不能相互制約，造成大量成本浪費，逼得有些廠商把余貨放到冷庫第二年繼續賣。“想出代銷這個模式的一定是個混蛋。”蔣建琪自此對代銷制深惡痛疾。

1986年，蔣建琪另起爐竈做了自己的食品廠，主營棒棒冰。當時《射雕英雄傳》熱播，蔣建琪應景為公司取名“老頑童”，也即香飄飄的前身。

如果故事截止到這里，蔣建琪可能會一直過著“小富即安”的生活。但一年幾百萬元的利潤並沒有讓蔣建琪滿足，反而讓他越發焦慮：棒棒冰是典型的淡旺季產品，一到寒冷季節銷量便驟降，公司迫切需要開發新的產品，但開發什麽，他也不知道。不過，蔣建琪唯一確定的是，一定要開發喝的東西，因為在他的認知里，喝的東西比吃的銷量大。

時至2004年，蔣建琪在街上閑逛時看到不少人在街頭奶茶店門口排隊。大惑不解的蔣建琪也去買了一杯，一杯奶茶下肚，蔣建琪突發奇想，為什麽不把街頭的奶茶店進行方便化、品牌化？於是他立刻回去帶隊鼓搗奶茶。今天看來，這個靈機一動似乎有些輕率，不過蔣建琪對此有過更商業化的總結：一個地方只要排長隊就一定存在供需失衡，就一定有創新的可能、商機的存在。

香飄飄開啟杯裝奶茶市場前，奶茶市場主要經歷過兩個經營階段：港式奶茶及臺式奶茶為代表的連鎖經營、立頓的奶茶產品工業化生產經營。

但奶茶行業有個難點：珍珠的主要成分為澱粉，放入水中容易軟掉，火候難以掌握。既然不好做，幹嗎非盯著珍珠呢。但蔣建琪覺得不加料又覺得少了點什麽，後來其用椰果條替代珍珠，算是對當時市場上珍珠奶茶的又一次小創新。

產品鼓搗出來，蔣建琪並沒有急著在全國市場投放，而是在溫州、福州、無錫、蘇州四個城市，每個城市選取一座大學、一個中學、一個標超、一個賣場進行試銷。公司內部人員專門追蹤學校和超市每天的銷售情況，每個月畫成圖表。這個做法得益於蔣建琪做小飲料出身，他喜歡在學校試銷，“超市賣場需要一段時間接受，換作學校，也許早就賣斷貨了。”

半年測試下來，蔣建琪認為這是很有潛力的商品。

二、

2005年，名為“香飄飄”的奶茶在全國糖酒會上正式問世。此前經銷商們從未見過杯裝奶茶，蔣健琪不得不采取極為“混蛋”的代銷制。而後，香飄飄很快恢複經銷制。

消費品牌在中國從來不缺乏後來者。這次糖酒會之後，浙江大好大集團很快推出了自有奶茶品牌“香約”，喜之郎集團推出了“喜之郎CC奶茶”，也即後來一度與香飄飄兩分天下的“優樂美”奶茶。當然，杯裝奶茶市場也有聯合利華推出的“立頓”奶茶與上述三家並列該市場的主要玩家。同時市場中還存在部分規模較小的市場參與者,其知名度較上述四家品牌知名度低,靠低成本、低售價為競爭手段占領部分市場。

不過，在一場場持久戰之後，市場格局逐漸明朗。創業家&i黑馬查詢招股書發現，2014 年至 2016 年香飄飄在杯裝奶茶市場的占有率分別為57.00%、56.40%以及 59.50%，位居杯裝奶茶細分市場第一 ,且市場占有率呈逐年上升趨勢。

蔣建琪是如何選對產品並打贏這場戰役的？在早年的一次演講中，他曾做過總結：

第一，選擇一個有潛力的，最好是開創性的產品。因為開創性的產品能讓你成為新領域的第一，而產品有沒有潛力的首要條件是，經營者不能憑感覺拍腦袋做事，必須投入局部市場進行試銷，由市場說了算。蔣建琪認為做產品不能急於求成，最好花一個完整的年度，了解什麽季節、什麽溫度對產品有什麽影響。

第二，試銷時要像鬼子悄悄進村，盡量不要引起食品巨頭的註意。這個時期創業企業非常弱小，一旦被哪個巨頭註意到，往往被他們扼死在搖籃中。河北小洋人妙戀被娃哈哈的營養快線打壓就是一個典型的案例。

第三，賦予產品一個好名字。

第四，產品一旦進入全國市場銷售，廣告宣傳要迅速跟進。市場的競爭不只是產品品質的競爭，更是認知的競爭。千萬不要相信飲料公司，也不要完全相信自己市場的免費測試。

第五，媒體宣傳時，盡量把產品名稱和品牌名稱結合起來。比如喝奶茶不說喝奶茶，說喝香飄飄，這是做媒體宣傳的目的。但有一點，不要讓廣告承載太多東西，只要讓消費者記住這個產品到底是什麽東西，廣告就成功了。

某種程度上說，香飄飄的發展的確得益於“狂轟濫炸”的廣告效應。

早在起步之初，香飄飄還沒有鋪完全國市場，甚至超市里還沒有鋪貨時，蔣建琪就開始打廣告。在他看來，作為企業老板一定要探究自己的產品是長線還是短線，長線產品尤其是容易被模仿的產品，宣傳就一定要迅速跟進，一定要搶先進入消費者的腦海。

創業家&i黑馬查詢招股書發現，自2012年開始，香飄飄的廣告費用一直維持在3億元左右。2014-2016年，香飄飄廣告費用合計金額達9.45億元。

持續廣告投入帶來的結果是，香飄飄銷售額從2005年的數千萬元一路飆升至2017年的23.89億元，每年賣出的產品，也從可“繞地球一圈”，變成可繞地球三圈。

去年底，在接受媒體采訪時，蔣建琪表示：“營銷費用是有點大，但我們這個營銷費用在行業內不算大。”他認為，香飄飄的廣告投放策略正在變化，電視媒體未來還會投，但會投得更高效，未來資源會更多轉到互聯網媒體等方面。

三、

創業家&i黑馬認為，香飄飄快速崛起的一個殺手鐧是它的銷售體系。

這個體系的核心是擁有1000人左右銷售團隊的銷售部。“這個部門設置的層級包括執行總經理、大區銷售總監、省區經理、高級經理、客戶經理以及業務代表。香飄飄實行以省區經理為中心的責任制，在全國範圍內容劃分銷售大區，指定區域經銷商，由地區客戶經理對經銷商進行指導、維護與監督，共同開拓及維護終端銷售渠道，收集並反饋終端銷售情況與數據。”

而其銷售渠道主要分為三類：

一、經銷渠道。目前該渠道是香飄飄主要的渠道，經銷商采購公司產品後，大部分銷售給分銷商，再由分銷商向終端渠道銷售。創業家&i黑馬查詢招股書發現，截止2016年末，其經銷商數量達到了1004個，完成了全國銷售渠道的布局。在過去三年，經銷商渠道的銷售收入在整體銷售占比中均超過99%。

對於香飄飄賴以生存的經銷商如何選擇，蔣建琪也有自己的觀點：每個地區不一定找當地最大的經銷商合作，因為最大的經銷商不一定聽話，只找最合適的。但什麽是最合適的呢？比如配送能力足夠強大，下面的分銷渠道也不錯，手里產品又不多，對香飄飄的信心又很足的。“這種經銷商，在交流的時候能夠看得出來，跟他一談，他兩眼放光。找經銷商就跟找對象一樣，要慎重，找錯一個至少影響一年。”蔣健琪在接受某媒體采訪時曾表示。

而香飄飄對於經銷商管理策略主要體現在五個方面：市場布局與渠道覆蓋、經銷商的考核管理、區域市場管理、經銷價格管理、經銷商的庫存管理。其中值得一提的是經銷商的庫存管理，香飄飄會結合經銷商的銷售預期，幫助其設定安全的庫存範圍，一般介於經銷商向其下遊銷售14-23天的銷售量。香飄飄會對達到安全庫存上限的經銷商的采購進行提醒，對低於安全庫存下限的經銷商也會進行預警提醒。經銷商則需每天通過企業信息交互平臺向香飄飄提供其向下遊的銷售量，每周提報一次庫存量。

二、直供（代銷）終端渠道。香飄飄曾嘗試直供終端蘇果超市，但在2013年底徹底終止直供終端模式。

三、電商渠道。2014年開始，香飄飄也在嘗試大力發展電商渠道。目前其已經布局了天貓、京東、一號店等電商平臺進行自營；一邊也在心雅、天翌電子、天貓超市、 京東超市等進行寄售代銷。不過蔣建琪顯然誌不在此，2014至2016年度，其電商銷售占比僅為0.08%、0.38%、0.76%。

“電商本身僅僅是一個渠道，千萬不要把電商看得太重。倒是一個企業互聯網的思維、互聯網的營銷方式一定要抓住。”2016年蔣建琪在接受媒體采訪時曾如是表示。

香飄飄的銷售體系也讓它生產把控上遊刃有余。香飄飄自稱，堅持“以銷定產”的生產模式，即根據客戶經理及經銷商共同制定的下年度及月度銷售計劃，制定下年度生產計劃，並根據經銷商訂單調整生產計劃。

具體來說，經銷商於每月20日之前與公司客戶經理確認下月度要貨計劃，填寫《客戶下月度要貨計劃表》。經銷商於每月6日、16日、26日根據需求下達具體訂單，香飄飄接到訂單後組織生產。一般接到訂單後淡季生產周期為2-4天，旺季生產周期為7-12天。

四、

招股書顯示，香飄飄擬於上交所發行不低於4001萬股，計劃募集資金7.48億元，用於液體奶茶建設項目及杯裝奶茶自動化生產線建設項目。

其直接目的是在擴大自有業務外，謀求液態奶茶市場，為其在奶茶市場的競爭中新增一個支點。本次募資項目達產後,香飄飄每年將新增杯裝奶茶產能14.54萬噸, 新增液體奶茶產能10.36萬噸。招股書還顯示，2014-2016年香飄飄公司產能分別為15.40萬噸、15.83萬噸和15.83萬噸，產能利用率分別為86.90%、74.20%和87.30%。

香飄飄為何要持續擴大產能？官方給出的解釋是：在每年銷售旺季，各生產基地均超負荷進行生產，產能利用率超過100%，產能瓶頸凸顯。

不過，液態奶茶市場並非空白市場。2007年,麒麟控股株式會社瓶裝“午後紅茶奶茶” (現名“午後奶茶”)率先上市；同年娃哈哈“呦呦奶茶”開始切入市場；2009年統一推出阿薩姆奶茶。根據統一企業2016年中期報告，其在液體奶茶市場的份額超過 71.1%，康師傅、麒麟、娃哈哈、三得利等行業巨頭均是該市場的主要玩家。

於香飄飄而言，蔣建琪如何在這個已被巨頭瓜分天下的市場搶得一杯羹，是一個待解的命題。

“如果要去質疑未來、質疑明天，那就想想多年前的香飄飄，還有多年前的自己。”蔣建琪曾如是說。