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【總結】銅板街何俊：創業“過五關”

何 俊

文 | 銅板街創始人 何俊
整理 | 案例中心 張九陸

其實大家都有自己的夢想，但有些人的夢想可能是相對“自我”的，甚至有些人沒有夢想。什麽叫“相對自我的”，就是為了錢，為了名，為了一些跟自身關系比較大的目的。這樣不是不行，但我認為這樣的創業者會比較痛苦——患得患失主導了創業，該同學成為創業的奴隸，不會快樂。
 

那麽，夢想是什麽，一定是解決身邊老百姓的一些問題，解決社會的一些問題。如果我們幫助了中國比我們自己更需要幫助的人，那種快樂和滿足感，會成為我們的源動力，這樣的創業會很艱辛，但不苦逼，因為我們快樂。
 

每一個公司最後的結局，跟人一樣，就是死，所以我們更應該在乎的是我們幫助社會，幫助百姓解決了什麽問題。你解決的問題價值越大，自然，市場給我們的回報越大。
 

比如阿里巴巴，騰訊，百度，分別是2000多億，1000多億，800億美金的市值。為什麽？馬雲再厲害，也不會強到是馬化騰的2倍，李彥宏的3倍。只是因為他們分別解決的問題價值不同，產生的社會價值也不同。也就是說，因為跑道不同，土壤不同，你付出同樣的努力，回報一定是不同的。所以，我們要問自己，我們為什麽創業，如果創業不是為了解決社會的大問題，不是為了幫助一些老百姓，那創業的痛苦程度會大很多。
 

在準備創辦一家公司時，我當時只有一個想法：“中國的老百姓錢不多，且不斷貶值，我要幫助他們。”所以在2012年9月，才有了銅板街。

戰略其實就是選擇，就是取舍，而CEO的核心職責，就是想清楚戰略。
 

說戰略之前，我先講講我們選擇項目時的一些核心要點。其實選擇做什麽，也是戰略，當然這會跟大家擅長的領域相關。初次跟黑馬營同學見面，晚上跟一些同學吃夜宵，聽大家講自己的創業項目，我有一個不太樂觀的感覺，就是許多人做的項目不夠“肥”。我並不是覺得這些項目不好。在中國需要解決的問題很多很多，而我們選擇做什麽事情需要天時、地利。但是我覺得在今天的中國，什麽事情是老百姓最痛的，什麽行業是利潤空間最大的，這是大家一定要思考的問題。老百姓最痛，就是剛需，有些項目不一定是老百姓最痛的點，是我們認為做了有些價值，就是那些錦上添花的事情，其實現在做未必是最好的時機。
 

那什麽是最痛點？小微貸款，百姓理財，出行叫車，吃穿住行是中國老百姓最不滿意的，教育也是。哪天有個呼吸器能很有效地過濾霧霾，那會賣瘋的。所以先選擇老百姓最痛的點，痛點找到後，就要看，是不是夠肥，電商就是典型案例，利潤空間足夠大，汽車出行也是。這個非常非常關鍵。如果你找到了痛點，但市場空間比較小，利潤空間也不大，那我們就算想解決，整個產業鏈會因為不夠肥，所以發展緩慢。
 

當然，每個行業大家都有自己的專業和見解，我說的只是一些基本邏輯思考或者方法論。

戰略想清楚了，我們就要判斷事情，哪些事情能服務戰略，達成戰略。這里就需要我們有對事物判斷的深度。
 

舉個例子，去年我們在做交易會員，發現怎麽做都完不成目標，我們就把事情一層層分解，最後發現，首次購買的客戶轉化率可能是突破點。然後我們再想，什麽事情是可以大大提高首購轉化率的？因為新客戶不相信銅板街，所以期限長了大家害怕，而讓人尖叫的回報率是10%而不是9%。就因為這個“動作”，我們去年的交易客戶數，9月份的時候覺得沒希望完成目標，到四季度後，完成了全年目標的2倍。這就是四兩撥千斤的事情。
 

在這一過程中，我們也沒有太多補貼，只是給了新手優惠，降低了一點自己的利潤，但其實很值得。大家一定要分解目標，到足夠細的顆粒度，去判斷，什麽事情是完成戰略的核心點。

市面上的人越來越貴，難找，浮躁，性價比不高，大家有這種感覺嗎？那我來告訴大家核心原因。中國有13億多人口，怎麽可能缺人呢，我去美國，美國那里缺人我是認同的，但中國不是這樣。核心是我們沒有想清楚要什麽樣的人，也就是我們的需求不清楚，比如找一個市場總監，請問需要什麽能力，市場總監有非常多的範疇。互聯網推廣，App推廣，地面推廣，平面媒體推廣，品牌推廣。App推廣又分，積分墻，App Store，刷榜，微博，微信等等，其實我們把事情的顆粒度想的越細，越精準的時候，我們對人的要求越細，招人的成功率會更高，而且這些人因為只擅長某一個專業領域，所以往往不會特別貴，就怕是什麽都懂一點，什麽都不專業的人。本身，初創期，不需要全才，需要專才。但專才的專業是什麽，就是我們想清楚戰略和事情後才能判斷出來的。
 

包括融資，啟動資金，盈利能力等。因為我是互聯網公司，所以一定需要風投，但每個行業不同，不是必須要風投的。只要想清楚前面的1—4，我們就知道自己需要多少錢。錢是用來服務我們的團隊和要做的事情的，而團隊和事情是服務我們的戰略的。架構也是，服務戰略，但如果我們真的因為打市場需要足夠的錢，那沒辦法，必須去融資，因為公司其實就一個目的——為了活著，跟做人一樣。等沒有生存的壓力了，再考慮如何活的更好。
 

就融資而言，挺難的，VC是全世界最精明的一群人，但另外一句話是，在我說的這五件事里，融資是最容易的，做好前面四件事，錢一定會跟著你走。
 

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