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純粹的支付業務進展不順之後，指付通似乎找到了大用戶甚至嬴得利潤的方向，但只是並非支付業務方向。

　　立佰趣CEO陳曉峰最近正忙著「搶人」。團購的衰落比他預期中來得快，今年下半年開始，大批團購公司出現裁人潮。陳曉峰覺得這是個大量招人的好機會，他計劃今年招進1000人用於自己的指付通新模式推廣，現在招進的500多員工大多來自倒閉的團購網站。
指付通原本是立佰趣與銀行合作推出的一項指紋支付業務。用戶將指紋信息跟銀行賬戶綁定，在商家消費時，只需要在類似POS機的支付終端上按下綁定的手 指並輸入身份識別碼，就可以完成付款。但這一模式很難吸引消費者，於是陳曉峰在支付的基礎上加入了消費折扣業務，以吸引消費者使用指紋支付，同時也為公司 開闢新的盈利模式。
現在指付通的模式看起來很像是另一個版本的團購：立佰趣先行墊付大筆資金給商家，獲得較低折扣；指付通用戶到商家消費後，商家會把預付款返給立佰趣。 同時，立佰趣還可以額外得到10%至20%的折扣價差。與團購的區別在於，指付通的用戶不需要提前支付，而是在消費時付款即可。
這個混合的模式顯然比純粹的支付更能贏得投資者的認可。2011年初，立佰趣獲得中金、聯想、鼎暉等投資機構5億元的第二輪注資。據陳曉峰提供的數據，目前只在上海開展業務的指付通有80多萬用戶，鋪設終端數量超過2萬個，合作品牌1000多個。
兩年前，立佰趣的定位還是一家單純做支付的公司，主要依靠銀行的手續費分成獲得收入。很多業內人士並不看好立佰趣只做支付的前景，投資方聯想投資董事 總經理李家慶也是其中之一。「我們當時就沒打算投一家第三方支付公司，這類公司已經很多了，線下要跟中國銀聯競爭，互聯網上要跟支付寶拼，完全沒有辦法 拼。」李家慶對《第一財經週刊》說。
現實的確像李家慶判斷的一樣不樂觀。
指付通單純作為一個新奇的收款工具很難打動商家。商戶事業部總監汪捷最初跟商家接觸時，很多商家以模式不成熟、看不到實際交易量為由，拒絕了與立佰趣 合作。早期同意安裝指付通終端的商戶一部分是陳曉峰朋友投資的公司，還有一部分是看重指付通交易便捷的像吉野家這樣的快速消費連鎖品牌。
當時陳曉峰最樂於講的一個故事是：有些人習慣付錢時才忙著掏錢包，碰到一些背著大挎包的女孩子，還要耐心等待她們從大包裡找出皮夾，收銀台前的隊伍往往就是這樣形成的。但是，沒有人會慌亂地尋找自己的手指頭，僅此一點就可以縮短交易時間。
這顯然沒有足夠的吸引力。當時使用指付通的交易僅佔合作商家總體交易數量的1%左右。70%以上的用戶嘗試指紋消費一次後，便成為沉默用戶。
立佰趣從每筆交易中收取的手續費只有千分之幾，沒有足夠的用戶量，就意味著立佰趣不會獲得高收入。陳曉峰三年前接受《第一財經週刊》採訪時曾表示，指 紋支付終端必須達到50萬個，立佰趣才能真正開始賺錢。短期來看終端鋪設很難達到這樣的規模。要改善收益狀況，立佰趣必須重建商業模式。
「改變消費者習慣很難，用戶覺得刷卡也很方便，用指紋支付沒必要。所以我們需要給消費者一個選擇指付通的理由。用戶消費的目的是物美價廉。」陳曉峰說。
2009年8月，立佰趣推出了買DQ和哈根達斯送電影票、「幾號打幾折」等優惠活動。「用戶如果一折去吃自助餐，剩下的九折我們來付。」陳曉峰說。這種燒錢賺吆喝的階段持續了半年多。
靠優惠吸引來的用戶每天差不多有兩千人，但如何賺錢仍是個難題。立佰趣管理團隊決定從商家入手尋找解決方案。「商家最看重的是用指付通到底能帶來多少 用戶，帶來多少收益。」汪捷說。2009年立佰趣改變了公司定位，轉向通過指付通渠道幫助商家推廣優惠信息吸引更多用戶來消費。
公司定位轉變後，立佰趣嘗試與幾個商家進行合作，在指付通官網上發佈商家的優惠活動信息，收取一部分佣金。但這種缺乏特色的商業模式很難讓人產生深刻印象、商家敏感度不高，活動推出後用戶參與並不踴躍。
2009年10月，立佰趣開發了一款為商戶提供精準營銷服務的產品，通過收集和分析用戶消費行為數據判斷出用戶消費習慣和消費能力，符合商家目標客戶標準的指付通用戶去商家消費時可以享受VIP價格，立佰趣從用戶消費總額中提取5%。
但陳曉峰很快發現單憑精準營銷，立佰趣的業務收入很難實現突破性的增長。「想要實現利潤最大化，我們需要拿到更低的折扣。」汪捷說。
比較了各種為傳統商家提供營銷服務的模式後，陳曉峰覺得國美等零售連鎖公司的集中採購模式最適合立佰趣。通過大量採購，從商家拿到低價，然後用稍高的價格賣給消費者，賺取價差。這樣做既讓消費者得到優惠，又為商家開闢了銷售渠道。
2009年底，陳曉峰找到曾投資過的上海永琪美容美發連鎖店試驗公司的新模式。
在永琪，消費者需要購買一張3000元的儲值卡，才能享受3.8折優惠。立佰趣一次性墊付永琪200萬元，可以拿到更低折扣。指付通用戶不用儲值就可 以在永琪店裡享受3.8折優惠。永琪在上海有300多家分店，不到一個月立佰趣就收回了預付款。現在指付通已經與上海數家大型美容美發連鎖店建立合作關 係。
預付費的商業模式對資金流要求很高。為了降低風險，跟商戶合作前，立佰趣會對墊付金額和資金周轉時間制定一個預估方案。實際上年初來自中金的第二輪5 億元融資很大程度上就是為了增加現金流，能夠有足夠現金向合作商戶提供預付費。預估方案的制定依據是該商戶在上海地區有多少家門店，指付通用戶中有多少人 能參與商家發佈的優惠活動，每天能帶來多少消費量等數據。預估方案要通過立佰趣內部的審核後，才能最終實施。
後期追加預付費額度會根據商家實際銷售情況做出調整。2011年6月，立佰趣每月墊付給永琪的費用已經超過1000萬元。
商戶從立佰趣那裡獲得現金流，指付通用戶也不需要在各個商家處存上一大筆錢。美容美發、健身、按摩這類熱衷販賣儲值卡的服務型商家佔到立佰趣合作商戶的60%以上。
立佰趣的預付費業務通常選擇跟大型連鎖商戶總部合作。一方面，連鎖店在上海或全國有很多分店，銷售人員不需要一家一家去談就能迅速擴展商戶量。與全國連鎖店合作也有利於立佰趣未來的擴張。另一方面，連鎖店有一定品牌號召力、抗風險能力強，也降低了立佰趣的回款風險。
「不能只考慮自己的利益，一味犧牲商家的利潤。要知道商家真正需要的是什麼，我們為商家的長期收益服務，而不是做一單算一單。我們合作的商家多是因為 戰略需要自願提供折扣服務。」汪捷說。剛創立的企業可以用團購的形式來吸引客戶。在品牌成長到一定階段，商戶要保護自己的品牌利益時，立佰趣也會幫助商戶 策劃相關活動方案。
目前，立佰趣能夠提供給消費者的大多是那些需要一次性支付較多金額的充值折扣服務，如美容美發等。在餐飲和服裝這種剛開始進入的領域，立佰趣提供的折扣恐怕很難比團購網站更低，而這類服務的預付金額不高，消費者似乎也並不會太敏感。
對陳曉峰來說，好的變化是除了消費折扣業務能夠賺錢之外，還可以給消費者一個使用指紋支付的理由。但個人用戶推廣依然比商戶合作更耗時費力。目前立佰趣用戶營銷中心有200多人，分別負責體驗站、上門註冊、駐點營銷等推廣服務。
立佰趣在上海正大廣場、中環百聯、亞新廣場、地鐵站等客流量集中的場所附近設立了25個指付通體驗站。每個體驗站放置了四五個類似維絡城的終端設備。每個終端上還安置了展示商家優惠信息的液晶顯示屏。
唯一的區別是維絡城會員需要辦理維絡卡，而指付通體驗店消費者可以免費打印折扣券。店裡工作人員會解釋，如果成為指付通用戶，無需紙質折扣券在商家可以直接享受優惠。感興趣的人在現場就可以辦理指付通。人多時一天可以發展200到300個指付通用戶。
為方便用戶業務辦理，立佰趣還推出了免費上門指紋註冊服務，指付通用戶中有40%是上門辦理的。「有時一個人要求客戶人員到辦公地址辦理指付通，可能同樓層的10個人都會辦。辦理後，推廣人員還會把周圍的商務樓掃一遍。」汪捷說。
與指付通合作的很多商家在店門口設有等候區，推廣人員也會選擇在消費者等位時推薦指付通，辦理指付通消費者當場享受折扣。除了立佰趣自己的常規宣傳活動，合作銀行也會利用DM宣傳單、易拉寶等形式向用戶推廣指付通。
陳曉峰發現很多商戶實際上對低折扣的方式並不滿意。一些商家做過團購後，都表示不願意繼續這種合作方式。這對為用戶提供低折扣服務的立佰趣來說也是個棘手問題。
立佰趣產品部會通過與第三方專業機構合作、購買行業數據報告、跟商戶溝通等方式，定期收集用戶和商戶需求。陳曉峰也花了很多時間跟商戶溝通。
一頓晚餐讓陳曉峰想到了一種可能的解決方案。一天晚上他要去餐廳吃飯，網上信息太多不知道去哪家店，他的朋友推薦了一家店。陳曉峰認為這種基於口碑和 信任的傳播，更真實可信。「這麼多信息還不如朋友的一句話，可以讓老顧客帶新客戶。朋友間的消費層次接近，可能不需要40元，70元他都會來消費。」
陳曉峰的想法得到了商戶認可。今年6月立佰趣開發了一款名為指付評的SNS應用軟件。用戶在商家享受折扣服務後可以在指付評點評，也可以同步到微博、 開心網、豆瓣等網站。好友或粉絲查看點評的行為被系統記錄下來，去商家消費時可以享受同樣折扣。寫點評的用戶還可以獲得粉絲3%-5%的消費金額做為收 入。
目前指付通用戶獲取優惠信息主要通過短信、郵件和網站等方式。「我們跟用戶互動的通道太少了，很多新的優惠服務老用戶不知道。有了SNS平台，每個人都可以做代理商。」陳曉峰說。
雖然急於拓展用戶，而且也拿到了不少的融資，但陳曉峰始終不願意大規模投放廣告。陳曉峰覺得現在地鐵等戶外媒體團購、電商廣告無處不在。10月後團購網站廣告數量會大量減少，立佰趣投放廣告才能達到理想效果。
第二輪的5億元注資將主要用於商戶合作和用戶拓展。陳曉峰希望，借助國慶後的強勢廣告宣傳，今年年底指付通終端能全面覆蓋上海主要商圈，用戶數達到300萬。上海用戶數量達到一定規模後，明年將在江浙地區拓展指付通業務。
看起來不錯的用戶量，但陳曉峰的未來可能更棘手，隨著手機支付技術的成熟和應用，基於手指的指付通在便捷性上將迎來一個可怕的對手—手機。數款安卓系 統的智能手機已經集成了NFC（近場通信）功能，Google上半年已經推出了基於 NFC 的 Google Wallet（Google 錢包）服務。
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文｜CBN記者 劉澤宇欣
圖｜CBN攝影記者 肖南