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賣輪胎的擠進全球前十大還不算最了不起，在Google用英文搜尋「tire mold」（輪胎模具）的全球供應商，近五百萬項結果中有一家Sail（劦佑機械）擠進排名前十，這代表員林輪胎聚落在國際的影響力，做零件，竟做出了國際級的能見度。 位於彰化大村鄉的劦佑機械，很多人並不熟悉，但世界自行車最高階環法賽專用管狀胎三大品牌，Vittoria、Tufo、Challenge，統統都是它的客戶。 再說到德國馬牌（Continental）、法國米其林（Michelin），以及日本普利司通（Bridgestone）等大廠在內，全球八成的自行車、機車輪胎的模具都要靠它。 「前二十大（輪胎廠），模具都是我做的，」劦佑總經理張國泰眼裡閃著光芒。因為個頭小、膚色黝黑，不認識他的人第一眼常常小看他，但他其實是全球各大輪胎廠都得倚重的模具供應商，目前只有飛機胎、大型工程胎模具不做，其他各種輪胎模具都難不倒他。 他因此打下了國際知名度，去年杭州的中策橡膠還慕名而來，拜託張國泰接下模具訂單，價格隨他開，但張國泰只接了中策高階的電動車胎。 生意夯，76家客戶等出貨秘密編號背後，都是國際大廠 走進劦佑大村廠生產線，上百台放電加工機、CNC車床、銑床等自動化機台一字排開，總投資額破億元，以年營收兩億元的企業來說，手筆之大相當罕見。 正在加工中的，有名列全球前十大輪胎廠的專用模具，如德國馬牌最新六角車胎花紋，甚至是三月即將在台北國際自行車展展示的自行車界最新二十九吋、二十七吋輪胎規格，都能看到。 正因為產線都是國際級客戶最新的車胎樣式，他為了保密，用不同數字編碼代表不同客戶，現在已經編到七十六號。此外，還管制不同產線員工動線，使其無法自由進出不同的製程區域，避免最新車胎設計流出。 這位模具王最早的工作其實是救生員，一九八○年代末，張國泰從南亞工專（現為南亞技術學院）畢業，在員林游泳池當救生員，由於冬天大半年幾乎沒生意，他只好到建大工業的輪胎模具部門上班。 不怕死，撬開國外市場從內銷轉東南亞，再叩關歐美品牌 日子一久，他開始納悶，明明一小時能做完的製程，公司卻要求按規定要兩小時，加上同酬不同工的心理，把他推往創業路。二十年前，他決定和從手工打模做起、熟悉開模技術的劦佑董事長張錫鐘一同創業。 一九九○年代，當台灣輪胎廠外移，出現倒閉潮，他做了一件輪胎模具界沒人敢做的事。他相信模具廠未必只能夠供應本土輪胎廠，與其坐以待斃，不如打開國際市場，於是他大膽的投資最新設備。 「只要家裡開銷夠用就好，其他全數投入設備，」就這樣，張國泰賺三萬時投資一萬、賺一百萬時投資九十萬、賺一千萬時投資九百萬，至今二十年不間斷。 當地的老輪胎模具老師傅笑他「不怕死」，工廠倒光了，萬一哪天沒工作做，會死得很難看；他自嘲，當時不到三十歲的自己是「年輕人不怕死」。 「我就是敢死隊，現在成功了，」張國泰說，靠著一股傻勁投資到現在，反而同業沒人跟得上。 事實上，他能逐步墊高競爭力，持續朝國際市場發展，員林當地的輪胎聚落也發揮了「母雞帶小雞」功效。 「我有給訂單，他才敢出來做，」建大工業董事長楊銀明說，當時一旦跟對市場、跟對強的客戶，做對事，就有機會起來。張國泰也不諱言，最早「建大、華豐等工廠，餵我奶把我餵大，不然沒有今天。」 持續投資設備的他，從全數內銷開始，接著進軍泰國、越南、菲律賓等東南亞市場，等技術漸成熟，再持續向歐美大品牌叩關，從取得報價機會開始，從此一路攻城略地，練就一身本領。 曾經，不只全球輪胎銷售最大的普利司通說要改模具，每家國際級客戶都曾提出要求，以一家客戶改兩次計算，二十家客戶就能學四十次不同經驗，「集全世界know-how為一身，」張國泰說，現在全世界幾乎沒有一家輪胎廠不認識劦佑。 路還長，挑戰頂端市場以前做單車，現轉攻大車胎 在自行車、機車等小車胎市場站穩腳步，年營收突破兩億元後，以站在輪胎模具金字塔頂端為目標的他，為了再把公司做大，便用小模具養大模具策略，開始轉進投資額更高的轎車等大車胎市場。 近年來，瞄準大車胎市場的張國泰，又再砸下一億二千萬元，投資在設備上。 但相較小車胎五千萬元就可以起步，大車胎投資額則至少要十倍起跳，他不諱言現在仍像把石頭丟到臉盆，意思是：「路還很長。」 | ||||||
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當經濟不景氣的時候，你有加碼投資的勇氣嗎？ 股神巴菲特有一套「危機入市」哲學：「別人貪婪時我恐懼，別人恐懼時我貪婪。」這個信念，讓他在金融海嘯時，斥資逾二百五十億美元投資美國銀行、高盛等六大企業，五年內，賺回一百億美元。 危機和轉機，往往是一線之隔。但甘冒風險的人，卻少之又少。 倒閉潮起，他卻敢砸大錢囤貨「二十年沒遇過的低價，不買才是憨」 張訓嘉竟然也是憑著「別人恐懼時，我貪婪」哲學，成為台灣第一大。 同樣是在巴菲特危機入市的二○○九年，受到海嘯影響，企業訂單緊縮，以上市公司秋雨印刷為例，該年營收比二○○八年下滑一五％，中小型印刷廠甚至出現一波停業、倒閉潮，「那時候其實壓力很大，我們剛好要買廠房，又買了四台機器，花了一億二千萬……。」健豪財務長的張維茹想起當時狀況，依然記憶猶新。 就在人心惶惶之際，張訓嘉卻計畫著另一場豪賭。 二○○九年第一季，眼看紙價從每噸近一千美元，跌破六百美元，便宜快四成，「我做印刷二十幾年，歷史上從來沒有這麼便宜過，不買才是憨！」還是市場老二的他心想，這正是一舉超越對手的好時機。 於是，他一口氣掏出上億元，買了將近一年份的紙張，是同業庫存四到五倍，手筆之大形同壟斷貨源，連永豐餘都不敢跟他交易，怕得罪其他客戶，「他就跟我說：『你留一點後路給大家嘛。』我才不理你。」張訓嘉只好再跑到中國、韓國收購紙張，還打算把公司所有現金投下去，讓張維茹看不下去，連忙勸阻，「他根本瘋了！」 瘋狂的背後，其實是他累積超過二十年，對景氣循環的判斷。當對手還在觀望，張訓嘉卻算準出手時機，果然，不到兩個月，價格開始反彈，等到年底已經大漲五成。 即便過了五年多，談起此事，張訓嘉仍興致勃勃的說，「我如果有錢一定全部給它買，買到大家嚇死，即使借錢都要買。」他之所以如此大膽，全因看透對手的恐懼。 當時，第一大業者白紗科技正準備登錄興櫃，考量到財務數字，得避免囤積過多庫存，至於其他人，「都是等看到成長（指紙價上漲），確定了才會買，不像他還沒看到就買了，對未來一點都不害怕。」與張訓嘉認識超過十年，布萊特數碼科技董事長殷慶璋觀察。 不景氣時加碼投資，同樣的狀況，也曾發生在台積電身上。二○○九年六月，卸下台積電執行長大位四年的張忠謀再度回鍋，一改蔡力行裁員做法，隨後反而將該年預計的十八億美元資本支出，增加到二十七億元，開拓產品線，「就算面臨經濟衰退，也不要認為是世界末日來臨。」張忠謀說。 位在景氣下滑階段，蔡力行的撙節做法，幾乎是當時大多數上市公司執行長的直覺反應，但張忠謀一回任，敢逆勢加碼投資，來自於他對半導體景氣的深刻觀察。張訓嘉同樣逆勢加碼，讓他拿下台灣五○％合版印刷市占率，成為「印刷界的台積電」，亦是來自他對產業的深刻認識。 證據，就是他所制定的「價格表」。 健豪成立十八年來，共出過的數十本價格表，其中有一本特別引人注意。 同業質疑，他犧牲獲利換市占「三個月殺一次價，以後不用再比價」 二○○九年八月出版的「殺更大！」當外界還看不懂張訓嘉為何囤積多達十個月的紙張庫存時，沒想到，他居然趁紙價上漲時，連續三次降價，一年內出了四本價格表，硬生生把一盒名片價格從十幾元砍到僅剩個位數，讓還在為紙張成本所苦的對手，難以跟進。 一位與張訓嘉交手過的同業提起這件事憤恨的說，「這個價格真的可以做嗎？我們都把他當笑話，不跟他同一路。」 對一般企業主來說，原物料成本比同業低三○％，即使不漲價也能賺進更多利潤。但張訓嘉卻不這樣想。他寧願犧牲獲利，換取更大市占率，自此從老二變老大，二○一○年營收達十八億元，超越白紗的十六億元（合併營收），成為市場價格制定者。 「他們都覺得我怪胎啊……，那時候多好玩，爽翻了啊，每三個月殺價一次，以後都不用看同業的價格了。」張訓嘉自信的說，他還曾出了一本封面寫著「聖經」兩字的價格表，向外界宣告，以後行規由他來制定，但沒想到不久後就有同業跟著照抄，「我們叫印刷界的聖經，結果他們叫佛經咧！」 這本聖經，正是張訓嘉能有今天地位的關鍵。 打開健豪的價格表，光最簡單的名片就超過六十種，不管是紙張種類、張數、規格……，連同業價格比較，仔細到即便價差只有一、兩塊，都得特別註明，甚至因為商品數量超過六千種，還得出五本，才能把所有品項介紹完畢。這上千項商品該如何定價，都是他反覆推敲而來。 敢砸敢殺，他不按牌理出牌「同業說他瘋，卻忽略他有多認真」 了解景氣波動、同業策略，只是第一步，接下來，哪些商品該降價或漲價，才有利潤可賺，還牽涉到工廠生產效率、產品良率問題。最後，為了降低客訴量，連下單、交件、物流配送時段都清楚列出，要定出這本價格表，需要了解業務、採購、製造、客服等各方面能力。 因為過程極為繁瑣，張訓嘉說，為了這本價格表，老婆差點跟他鬧離婚。早年為了靜下心來寫價格表，他只好假借出差名義離家，一個人到飯店，抱著電腦待在房間整天不出門，而這一想，至少得花兩個月，才能寫好一本。如此工夫，是那些稱他瘋子、不按牌理出牌的人，所看不到的。 「同業都覺得他很殺、瘋瘋的，可是都忽略他認真程度有多高，」跟在張訓嘉身邊十二年的健豪台北區副總經理謝德威說。 直到現在，即便公司從二十幾人，擴展到超過五百人，但兩年前才完工的台中精科園區新廠，從水電、配線、到廠房結構，也全都是張訓嘉一手規畫，「他是全能的，跟一般老闆不一樣……，一台印刷機要多少電力、乘載重量，廠房要多大範圍、面積多少，都可以瞬間算出來給你看。」張訓嘉沒有下班時間，即使空閒，也是低頭滑手機，隨時監看員工傳來的情報。 在對手眼裡，張訓嘉只是敢砸、敢殺，但他卻是少數能夠實踐巴菲特危機入市的老闆，靠的是他在這個產業裡，蹲得夠低所學到的真工夫。 【圖表】一本60頁的目錄，成為兩岸印刷聖經——傳統印刷業估價表與健豪估價表比較 【延伸閱讀】合版印刷 合版印刷指的是，把許多相同規格的名片、海報、賀卡等集中在一塊版上印製。就像台積電的晶圓代工概念，把各家IC設計公司的晶片集中在一片晶圓上生產，可節省排版時間，以及紙張、版材與人工費用，達到少量多樣的生產效率。 不同於傳統獨立版做法，得開一塊版印刷，成本相對高，因此要到一定量，業者才肯印。 | ||||||