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24歲旅遊王 讓1,800萬人用他手機玩香港 他創的「手機導遊」,富比世看好、鴻海捧4億投資

2015-02-29  TCW

全香港4成飯店,房裡都放著這支免費手機,你迷路,它當導航;你血拼,它告訴你哪裡有折扣,想出這服務的,是一個大學肄業的24歲CEO。

我走進一家位於香港北角的新創公司,在寸土寸金的香港,它才成立三年多,租起兩百多坪的辦公室,容納來自各國近六十名員工,每月光租金,就超過新台幣八十萬元。這樣的規模,和我過去見過的新創公司,很不一樣。

帶著我到處參觀的,是一個看起來像大學生、講起英文比中文流利的年輕人,他指著堆滿倉庫的上千支鴻海牌InFocus手機,聳聳肩膀說:「其實,我們跟他們(鴻海)買的手機是這裡的幾十倍,差不多十二萬支手機,可以覆蓋六個台北(飯店房間總數)了!」

他坐在撞球桌上,一邊跟我對話。難以想像,這個二十四歲的年輕人,正是被《富比世》(Forbes)雜誌點名,最看好的香港新創公司之一Tink Labs創辦人。

「我是全公司最年輕的員工。」郭頌賢說。二〇一二年,他成立Tink Labs,起初包括自己在內,只有兩名員工,但現在,他開發的手機handy,成為全球旅客到香港觀光的「入口」。

當你到香港住飯店,房裡常擺著一支名叫landy的手機,可以免費打電話、上網;它也像本旅遊指南,內建各種資訊,不管走到哪,都會自動提醒你附近的促銷活動,甚至結合購物,按一個鍵,你就能買迪士尼樂園門票,省去排隊時問,還隨飯店帳單付款。

handy包辦旅客各項需求,推出不到四年,全港飯店逾兩萬間房間採用,覆蓋率近四成,使用人次達一千八百萬,放眼兩岸三地,沒有業者推出同樣服務。

當出國電話費總是爆表他出租手機,你打電話、上網都免費

郭頌賢二十歲時,便想出了這個全新商業模式,改造原有的Android手機系統,建立串聯旅客、酒店、商家的三方平台,「他革新了我們的旅遊經驗。」《彭博商業週刊》如此評論郭頌賢和handy提供的服務。

因此,亟欲轉型的鴻海集團也嗅到商機,其子公司富智康在去年十一月,宣布投資Tink Labs近新台幣四億元。

「如果有人做過、有經驗,那就不叫創新了。」近期,郭頌賢將帶著一份圖文並茂的近七十頁簡報檔,寫著一路走來遇到的挑戰,來台灣鴻海土城總部,對年紀比他大四十歲的鴻海董事長郭台銘,以及其他主管分享創業經驗。

臉書創辦人佐伯格(Mark Zuckerberg)二十一歲輟學,打造出全球會員數十五億的帝國,郭頌賢也一樣,就讀芝加哥大學時,一次旅行回來,手機帳單金額竟達港幣七千元,他疑惑:「為什 出國打電話、上網那麼不方便?」如果有人可以解決這些痛點,該有多好?

「想做就做吧!為什麼要放棄?」即便同儕畢業後大多進入美國政府或大企業工作,選擇一條不一樣的路,對當時只有二十歲的他來說,並沒有太大掙扎,「學校可以讓我先休學兩年,如果回去(香港)做不起來,再回來念完書也可以啊!」

於是,他決定休學,回到故鄉香港創業。起初他花一個月畫出草圖,重新設計手機介面,但沒錢沒資源,夢想,此時還只是一張白紙。

當時智慧型手機發展逐漸成熟,硬體業者玩不出新把戲,淪為殺價競爭,唯有蘋果,打造出逾九百萬App開發商組成的生態系,靠平台黏住用戶,才能獨占九成利潤。

這給他一個靈感:「一個手機公司,賣一支手機賺不到一〇%,所以我也不賣這支手機,而是做上面的服務。」郭頌賢拿起桌上的手機,語氣堅定的對我說。

他估計,比起賣手機,每支handy從飯店租金、廣告、商品拆帳等收入帶來的價值,至少是前者的五十倍!

當等客人上門錢賺太慢他結盟飯店,讓你免排隊服務就到手

中歐國際工商學院戰略學副教授陳威如也在著作《平台革命》中提到,從蘋果、Google到阿里巴巴,全球企業正在改變過去的獲利模式,從賣硬體,轉變成媒合資源的平台,當大家開始透過平台互動,就能達到「一加一等於十,二加二等於一百」的效果,創造最大利潤。

這正是郭頌賢想做的事。但想做平台生意,最大的挑戰是,如何說服各方人馬加入,一起打仗?

他找來通訊、軟體業人才,負責營運和技術,並跟電信商談合作,在機場設櫃,方便旅客上門租handy,慢慢打響知名度。生意最好時,一天可以租出去上百支,還一度走出香港,到新加坡機場設點。

事業正在起飛,郭頌賢卻察覺不對勁,「到底要怎麼把產品覆蓋整個城市?透過機場太難scalable(規模化)。」

尤其,每月光機場租金、人事開銷就要港幣數十萬元,營業時間還受限制,他心想,與其坐等客人上門,有沒有更有效率的賺錢方式?甚至,幫旅客把排隊租手機的時間省下來,把服務送到手?

「如果把手機放在香港所有酒店的房間裡,是不是代表我可以一次接觸那麼多旅客?」他靈機一動。全香港三星到五星級飯店房間數約六萬間,如果能和飯店合作,等於打通通往旅客的最後一哩。

於是,他決定收掉機場業務,專心投入飯店市場。但沒有知名度的新創公司,該如何說服像W酒店等五星級飯店合作?

況且,handy提供的免費通訊服務,將侵蝕飯店原有的長途電話、上網等獲利來源,光談第一間飯店,就花了快九個月,「因為沒有人做一樣的事,飯店也沒有其他benchmark(參照)的業者,對他們來說,這個決定是很冒險的。」Tink Labs營運副總裁馬家輝坦承。

對飯店來說,在房間裡提供handy等於多一道服務,萬一手機弄丟怎麼辦?使用完畢,裡頭的旅客資料該如何清除?一旦個資外洩,會不會影響飯店名聲……?面對質疑,唯有站在對方角度思考,才可能成功,這也是郭頌賢思考的關鍵。

首先,為了讓飯店方便,他研發一套和訂房系統連接的軟體,只要旅客辦理入住,放房間裡的handy,螢幕上便會顯示旅客姓名,達到提醒效果;同樣的,當旅客一退房,手機裡打過的電話、發的簡訊、或任何瀏覽紀錄,軟體都會自動清除,不用飯店人員多花功夫,一支支處理。

他也設法替飯店帶來更多商機。過去,飯店常透過電子看板、DM打廣告,難以引人注意,但郭頌賢讓handy變成行動廣告平台,為飯店推送客製化訊息,不管旅客在哪,都能即時收到折扣資訊。如此,不只幫旅客省錢,也替飯店提升各項設施來客數,形成雙贏

「我們旅客使用handy的滿意度都在八成以上。」千禧新世紀香港酒店總經理Bernard Rodrigues說。透過網路口碑傳播,香港又是各大連鎖飯店一級戰場,競爭壓力下,逾百家三星至五星級飯店選擇和郭頌賢合作,四季酒店也將在今年導入服務。

收租外還賺商家廣告費數據協助行銷,待機畫面也能賣廣告

飯店按房間數付他手機租金,另外兩大塊收入來源則是廣告、賣商品與賣票拆帳。下一步,他想的是,該怎麼做到三贏,讓更多商家願意加入平台?

香港做為全球知名旅遊城市,根據香港貿發局統計,二〇一四年,入境香港旅客消費總金額達港幣三千五百九十億元(約合新台幣一兆五千五百億元),精品、零售商無不努力搶攻這塊大餅。因此,如何有效接觸目標消費者,是各大業者思索的問題。每年逾五百萬旅客使用的handy 手機,便成為最好的管道。

為了吸引更多商家下廣告,或提供折扣,郭頌賢必須協助他們精準行銷,讓更多旅客從handy得到資訊後,實際轉化成購買行為。

馬家輝也說,雖然中國戶外廣告商的分眾傳媒,也會在旅客常出現的地點,例如車站、商場等地點下廣告,但因為接受的群眾廣,難以評估成效,不像handy的使用者都是旅客,直接抓住目標族群眼球,連手機的待機畫面,都能變成廣告板位,加強宣傳效果。

handy三年超過一千八百萬的使用人次,就像一個現成的數據庫,透過分析便能知道,不同背景的旅客喜歡住在哪裡?常點選哪些旅遊資訊?或者,當他們來到合作商家附近,只要手機定位,就可以即時推送折扣訊息,刺激購買欲。

因此,郭頌賢要求團隊先設計兩到三種不同介面,放在各地區飯店測試,了解旅客反應,例如,每個頁面置入多少廣告、搭配哪些內容,點選機率最大。反覆測試一年多,現在已經更新到第五版介面,讓旅客操作方便,商家又能達到廣告目的。目前,卡地亞、Hugo Boss等四十多家精品品牌都是其客戶。

把手機當旅客中心平台未來可能結合電商、支付,擴大服務

「現在大家想的都是,如何不只做一次性銷售,他(郭頌賢)能把所有服務整合在一起,形成平台,價值是比較高的,」聯發科前財務長、開宇投資諮詢公司總經理喻銘鐸回憶,兩人第一次在香港碰面,他對郭頌賢印象深刻:「那麼年輕的創業家不多,他大學都還沒畢業,卻把商業模式想得很清楚,問他十個問題,他都有能力回答。」於是,便把郭介紹給富智康董事長童文欣,間接促成鴻海的投資案。

對此,童文欣表示,之所以決定投資,是因為看中handy的整合力,未來還可能結合電商、支付等更多服務,成為一個以旅客為中心的平台,這也有助於鴻海把旗下相關事業,推廣到海外市場。

有了平台,和鴻海提供的手機,軟硬體結合,郭頌賢築起一道對手難進的門檻。

如今,他準備跨出海外,把handy拓展到新加坡、杜拜、巴黎……等地,為了打通當地業者關係,弄清楚手機進口規範,郭頌賢每個月花一半時間出差,他的同學可能才踏出校園、正在找工作,而他煩惱的,卻是如何找到下一個投資人,讓公司走得更遠。

訪問尾聲,我在郭頌賢的辦公室裡,發現一組高爾夫球桿和練習具,原來,他正準備參加今年底的香港高爾夫球公開賽,忙碌之餘,只能抽空在公司練球,「這是我得到富智康投資後,買來送給自己的禮物。」他笑說。

「我認為這是一件很有趣的事,所以我才在這裡。」當初休學兩年,投入創業,兩年過去了,公司規模不斷擴大,郭頌賢只好放棄學位,再也沒回到校園。

現在,這個才剛滿二十四歲的年輕人,正舉起桿子,準備把球打得更遠。他的創業故事也告訴我們,在劇變的時代下,守著過去思維,注定出局,如何結合眾人力量,做到共贏,才可能勝出。

撰文者康育萍

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