📖 ZKIZ Archives

在腳上做文章　七三策略讓人一秒記住

2013-12-16  TCW

在傳產業，穿得正式，永遠比穿得「有創意」保險；但在廣告業，許多廣告人笑稱，要他們打領帶，遠比生出好創意要難。傳產業和廣告業、規矩和自由，這產業光譜上的兩個極端，在一個人身上，仍然有碰頭的時候。 初見雪芃廣告業務經理鄭立偉，一定能滿足你對廣告人的想像：繫著桃紅色鞋帶的短靴、橘紅配灰色的條紋襪、窄版牛仔褲、修身短版的造型西裝……，流行、個人風格，在三十三歲的他身上一應俱全。 有信賴感的「潮」，拴牢裕隆合約八年 很難想像，被公認為「雪芃型男」的鄭立偉，負責的客戶卻是汽、機車等傳產業。在業務汰換率極高的廣告業，他手上的裕隆集團，一接就是八年，不僅創下公司紀錄，客戶滿意度也名列前茅。 但是，一個需要在創意上具說服力，又必須身段柔軟、讓客戶信任的工作，鄭立偉如何找出平衡點？讓自己看起來流行而不輕浮、可靠卻不無聊？ 雪芃廣告資深創意總監林智豪觀察，「有信賴感的潮」是鄭立偉最成功的一點，例如，同樣是黑白配色的西裝形式，他的外套長度總是比別人短、合身，乍看是白色的襯衫其實是淺色牛仔布；黑色長褲下的皮鞋是馬汀鞋、應該是黑色的鞋帶卻是螢光色系……，每個小細節，他都同中求異。 第一印象不突兀，所以不至於讓保守客戶難以接受，但第二眼時，他卻有適時展現想法和設計感的能力，「這就是他告訴別人：『你要的責任感、執行力我都有，但是，談到創意，就是我們廣告公司專業』的方法！」林智豪說。 鄭立偉也說，在廣告業十年，他已漸漸摸索出適合自己的「七三法則」：七成是傳統黑白配色、西裝款式，另外三成則在材質、配件求變化。但是，要找出黃金比例，他也經歷過不短的學習期。 美感比人強，提議才能讓對方埋單 他回憶，在剛入行時，因為年輕，他常以正式西裝上身，爭取客戶、主管的信任。但是，過了三、四年，工作漸上軌道後，「搞怪」性格也逐漸外露：「這畢竟是個活潑的產業，我也不想再穿得那麼保守，所以開始嘗試不一樣的花色、花樣。」 但他改變造型，第一個「喊卡」的，竟是鄭立偉的主管。他曾經穿花襯衫、方形領帶去提案，也曾穿短褲上班，讓老闆不只一次提醒他。 「他說，我們是一個team，提案現場我穿得特別突出，不合群，可能讓客戶對我們扣分。」服從體制或順從自己，曾讓鄭立偉陷入兩難。但升上主管後，從客戶角度看事情，他終於知道，選擇服裝的優先原則是讓自己加分，而非扣分的藉口。 鄭立偉分析，提案時，重點是投影片內容、是報告者的言語與演出，不是衣服。所以，在上半身任何會讓客戶分心的元素，都應該避免。否則，若相對保守的客戶對他的打扮有疑慮，始終無法專心在他的報告內容上，吃虧、白做工的還是自己。 但是，在同業聚集的比稿現場，若要在客戶面前留下記憶點，他通常會在鞋子、腳踝上做功夫。 「提案結束、客戶起身道別時，通常是對方第一次注意鞋子的時候，」鄭立偉笑說：「這個機會，我一定會把握住！」 他說，自己有近三十雙鞋，全部都是深色系，配上桃紅、橘、黃等鞋帶，或鉚釘、雕花等設計。若再穿上條紋、幾何、印花圖案的襪子，他全身上下最亮眼的地方，就是腳。「這可以在一秒內讓對方知道，我尊重這個場合，但我仍是有創意、有想法的人。我認為這就是客戶要的。」 果不其然，許多客戶對他留下印象，甚至私下請教他穿衣、買鞋建議，「這一行，讓客戶認同你的品味非常重要，因為唯有你的美感、創意比他強時，對方才可能埋單你的提議。」 不只如此，看過不同產業、場合，鄭立偉也開始摸索出自己的排列組合。他說，服務客戶，必須讓對方明白「你了解他的消費者」，所以，面對鎖定學生族群的機車業客戶，他會換上工作褲、採用Porter包、無印良品等年輕世代認同的品牌。 面對全是女性的化妝品業，他會特別注意鬍渣、鬢角等，力求肌膚乾淨，並換上有繡花的白襯衫、塗上木質香味的護手霜，讓對方了解，自己對細節與五感的重視程度，不輸女生。至於客戶的公開發表會，他則會刻意穿得亮眼，例如在褲頭加上吊帶、配上寬下窄的褲子，「我代表客戶的廣告策略端，所以在他們極力強調品牌、轉型時，我的外型必須有說服力，讓外界認同他們的努力。」 經歷穿著的過與不及、游走傳產業與廣告業，鄭立偉認為，要在兩個極端之間取得平衡，「目的」絕對優先。就像提案重點在內容，發表會重點在形象，只要理清楚優先順序，每次都穿對，就不會是難事。 【延伸閱讀】鄭立偉．穿搭密碼拆解 告訴客戶 我專業有品味70％的「類西裝」讓客戶第一時間不會產生不適應感，可專心聽取報告。其餘30％的變化，則可在適當時候傳達個性與廣告公司專業。以創意服人，又具備信賴感。 讓人易於溝通的梳髮：將前額頭髮全部往後梳起、露出全臉，可讓聽眾專心聽你說話。五官全部露出，顯示毫不隱藏、易於溝通，看起來有精神。 輕鬆不失專業的牛仔襯衫：領帶太拘束，也不想要一成不變的白襯衫，故選擇顏色乍看下相似，但材質特別的款式。牛仔布有「放鬆」含義，象徵對提案相當自信。因搭配西裝外套，有收斂效果，不至於太過隨意。 能引起話題的電子表：腕表嚴肅，也不符合廣告業的工作形態；Casio的特別款反而能引起話題。電子表在廣告業是可接受範圍，全黑不至於突兀或輕浮。 強調邏輯感的稜角框眼鏡：面對傳產業客戶，就會帶這副框帶稜角、相對有力的眼鏡。文創產業會選擇圓框，較為柔和。人對話時首先看的就是眼睛，所以眼鏡是第一個傳遞訊息的工具。傳統製造業強調邏輯與精確，稜角眼鏡可加分。 融入創意元素的西裝款式：刻意選擇有修身、有拉鍊、短版的樣式，無論任何產業都容易接受，並可傳達廣告業的創意。領子窄、但袖口拉鍊打開，加上襯衫不紮、外放的形式，在心理學有「Open-minded」（開放）的聯想。 表現行動力的黑色牛仔褲：黑色褲子營造西裝感，但牛仔材質則強調我與別人的不同。捲起褲管，給全身最大亮點「腳」足夠的表現空間。牛仔褲帶有行動力、執行力的象徵，九分長度但沒露出肌膚也不會失禮。 製造亮點的紅條紋襪：在全身黑中製造最大亮點，通常會選擇鮮豔的顏色，讓客戶在最後一秒留下印象。襪子在黑褲、鞋帶中有緩衝效果，加上條紋款式有協調感、相對保守，不至於產生反感。 表述奔放性思考的鞋子：深色皮質不會不莊重，但桃紅鞋帶卻能留下深刻印象。桃紅是比較中性的顏色，可加強廣告人不受拘束、天馬行空的形象。

13人一年完成120億交易，大錢都去哪了？

來源: http://www.iheima.com/zixun/2017/1116/166018.shtml

文 | 石海威

11月14日，在泰合資本的內部媒體溝通會上，泰合資本創始合夥人郭如意和媒體分享了近期對一級市場的融資觀察，並從FA角度，給到了創業者一些融資和業務建議。

資料顯示，過去5年，泰合資本服務了包括ofo共享單車、快的打車、人人貸、51信用卡、一下科技、拼多多、貝貝網等多家明星公司。2016年，只有13人團隊的泰合拿下18個項目，融資金額超120億元，人均完成近10億元交易。

以下為分享節選，經創業家&i黑馬編輯：

2017年初我們發表了一個觀點，“創業者要用過冬的心態來迎接資本春天的到來”。這個觀點到今天為止我們也依然堅持，當時一個論斷是“資本的春天”正在到來，整個資本市場在回暖，但我們整個泰合的基調是謹慎樂觀的情緒，所以那時候我們的建議還是大家應該以過冬的心態去應對可能回暖的市場。

現在，我們回顧過去這一年的狀態有這樣一個切身的感受，就是中後期市場實際上是慢熱的，看起來全年熱點很多，但一直在切換，而且投資人雖然有了更多的錢，卻投的更加謹慎，整個投資市場的理性時代已經到來。

泰和資本創始合夥人郭如意

一級市場的“狂熱”只是假象：

一

募易投難，大錢紮堆在頭部項目

回到一級市場，我們有一個什麽樣的觀察呢？我們認為這個狂熱可能是一級市場的假象。為什麽這麽說呢？我們來分享一下我們的觀察：第一個我們看到一個有意思的現象，就是2017年募資容易、投資反而變難，而且中後期投資，馬太效應依然非常明顯。

為什麽這麽說？我們來看一下，其實2017年的1月份到9月份，市場上總體募集資金的規模是1804億，比起2016年全年的募資規模已經有了明顯的超越。但是在投資規模上來講，2017年的1月到9月，同比2016年的1月到9月，反倒下降了17%左右，投資規模反而是下降的。

這點來看，就是說明了資金在大量的湧到頭部機構手里，但是機構的手還是比較緊的，投的規模並沒有同比放大，這是我們觀察到的一個現象。

另外，以前我們說天使機構化，VC PE化，現在已經是“天使PE化，大錢沒處花”。什麽意思呢？我們可以看到過去這幾年有一個特別有意思的現象，就是有明星光環的個人天使都在成立自己的班子、團隊，借用自己當年的影響力，在市場上拿到更充裕的資金，開始參與到中後期的一些項目中。

這些曾經在天使投資領域赫赫有名的機構，今天在我們很多中後期項目里也出現了他們的身影，會通過成長期基金或者合作基金基金一筆投出來1億人民幣甚至更多金額，這是曾經他們管理的整個天使基金的規模，這是一個很有意思的現象。

VC領域里，無論是傳統的強勢品牌還是新興的有活力的VC品牌，他們紛紛都在成立自己的中後期基金，動輒就是50億、上百億的規模，但看到一個很有意思的現象，這些基金他們投出的項目，今天沒有聽到哪一個基金出現在某個新興領域新興項目的大投資里，反而是比如紅杉，它可以去領投自己投過的項目，比如瓜子，融幾億美金的項目，紅杉可以站出來跟大家一起領投，比如經緯可以在瓜子項目里投大幾千萬美金，還有IDG在最新美團點評的投資里這麽高的估值他們也投了比較多的資金。

這些機構在投項目的過程中，其實還是偏謹慎的，更加傾向於中後期這些相對穩定的，或者大家經常說的已經跑出來的“proven leader”，就是已證明的市場領先者。大家有了大錢，但依然是找不到好的標的，錢依然會湧入到那些大家耳熟能詳的好項目中去。

二

板塊輪動，熱點和風口的壽命更短

一級市場這個假熱的第二個表現是什麽呢？就是投資的總量其實是持平的，但是熱點主要是在各個不同的板塊之間切換。與此同時又有一個有意思的現象，就是熱點領域本身它的生命力是匱乏的。

舉例講，2017年前三季度，市場披露的融資案例數量與2016年同期其實是基本持平的，2016年是430例左右，2017年是429例。在這種個別熱點的領域，比如汽車交通，其實就是出行這個領域。比如說物流這些領域，投資項目的數量都實現了接近百分之百的增長。但是與此同時，比如說去年熱點的企業服務，反而總體的投資融資比例有所下降，這是一個市場投資總量持平，但是熱點領域轉換的一個過程。

要註意的是這個現象背後，其實反倒是有一些引人深思的一些數據。舉例講，投資熱點或者主題切換的速度我們發現明顯的加快了。過去可能一年或者半年，最多半年是一個大家關註投資熱點或者主題的一個通常的周期，但是今天來看其實基本上每個季度都會有意的市場熱點湧出來，而且它們的生命力總體來講其實還是相對短暫的。

比如，2016年下半年，非常火熱的直播這個領域，大家已經看到從2017年初到現在，已經開始出現市場的收割、整合和退出了。比如講宣亞國際收購映客，最近大家看到的消息，頭條收購Musical.ly，這些其實都是印證了我們當時的一些判斷，就是快速沖起的to C的流量平臺，到最後自己獲取流量，可能會遇到一些瓶頸，那麽很有可能這種擁有流量的，有合理的變現場景的機構變成他們最好的歸宿，這是我們當時看到的一點感受。

再看到其實2017年的二季度，4到6月最熱的主題共享充電寶，總共發生了有數據記載的，大概有25筆以上的融資，有50多家機構投資到這個領域里來，總的融資金額超過了15億人民幣。再就是7到10月，最近大家耳熟能詳的這個領域叫新零售，到目前為止公開信息可查的就已經出現了30多筆融資，有30多家機構入局，總的融資金額也超過了30億。

這個領域一方面確實大方向存在機會，也有一些真正的創新在，但是另一方面，大家也比較公認，這將是一個需要持續投入且慢慢培養的領域。實際上新零售我們最近也明顯感覺到，早期融到資的很多公司在後續輪次的時候已經感受到壓力，一方面是競爭層面的壓力，很多類似解決方案里甚至出現了十幾家幾十家相似的公司在做；另一方面是自身增長的壓力，一旦走入線下，再好的解決方案都需要花時間和精力去複制。

所以結果就是，在B或C輪之後，要說服投資機構相信為什麽你相比競爭對手有差異化優勢，業務也能比其他人增長的更快，就變成了很多創業公司最大的課題。直觀說，就是很多新零售創業項目符合天使和A、B輪機構的投資標準——看方向、看團隊，但是尚未達到C、D輪機構的心理門檻——也就是看數據、看規模。

造成這樣壓力的主要原因，等真正深入到這個業務中去看的時候大家才明白，其實新零售不管是有人還是無人、架子還是盒子，插著互聯網翅膀的零售本質上還是零售，互聯網層面的打法大家或多或少都會，最終比拼的是供應鏈能力和運營效率。大家到最後還是看的傳統的這幾個最關鍵的因素，比如說商品選品與供應鏈、線下選址與複制這些話題。與此對應的可能就是一些經濟型的指標，比如說日商、增長、成熟期、盈虧平衡點之類關鍵數據。

但是如果是純互聯網的團隊，對零售缺乏敬畏，希望純粹靠燒錢的互聯網打法去做，就可能導致這個行業，或者這個領域中間的公司生命力的持續性受到挑戰。

內部真實數據：

三

基本面為王，投資進入理性時代

下面重點來了，我們會分析一下我們內部的一些真實數據，根據這些真實數據，先說一下我們的結論，就是基本面為王。為什麽是這樣的一個結論呢？我們來一一看一下。

第一個重點數據是熱點領域項目的融資周期。

這是2017年全年我們操作下來所有項目的統計，從中我們看到熱點領域的中後期投資人其實是更加理性的，並不是大家想象的這樣，有熱點我們就拼命撲上去追。

舉例講，最近比較熱的兩個大的領域，我們內部叫法一個叫智能，一個叫大消費。什麽叫智能，就是包括人工智能和大數據這個方向；所謂的大消費，就是比如說新零售和教育兩個to C領域。我分別來說一下，比如說智能這個領域，我們看到在我們內部智能里面偏AI這樣的項目，他們平均的交割周期，從這個項目啟動到最終交割的周期其實是六個半月，大數據項目其實是三個半月。

怎去區分呢？其實AI的項目很多時候都是技術和團隊驅動的項目，他們可能離商業化，或者是說離應用場景還是有一些距離。大數據的項目可能不一樣，比如我們服務的幾個大數據項目，他們要麽就是有成熟的客戶，比如銀行，有一個相對明確的實施的場景，另外又有比較清晰的商業化的合同。還有就是比如說幫助互聯網的公司去做客戶行為分析的大數據公司，也是一樣的，它有大量的客戶，它有明確的商業價值和商業合同。

這兩個的差別就在於，其實AI的項目雖然融資的節奏到了中後期，比如說B輪、C輪之後，融資的金額也變得比較大，但是因為整個的應用場景還沒有那麽成熟，商業化的節奏、進度也還沒有那麽清晰，即便是有了商業化，那你的可複制性又沒有得到驗證，所以投資人去考量這樣的項目會變得更加謹慎。反倒是大數據項目，其實商業化的場景比較清楚，並且商業化有了一定的進度，後續的可複制性也可以得到驗證，因為它都是to B的生意。所以反而是這樣的項目更容易去融到資。

大消費的項目也很有意思，新零售的項目，通常大家的考察周期會變得非常長，比如我們有兩三個新零售方向的中後期項目，從啟動到現在也過了小半年，所以其實我們預計總體的融資的節奏會是大概六個月以上，才會close。這些項目並不是代表它不會最終融資成功，而是說我們看得到中後期的投資人，大家確實很現實，大家都會去仔細的考察這個公司應有的一些數據，比如說日商、坪效，比如說單店的成長以及你的供應鏈的成熟程度、比如你的毛利，會看很多這方面的信息和數據。

當一個零售的項目，比如說你在線下已經有兩三百家店的時候，單就這些數據的梳理和準備可能都是一個相對長的周期，所以投資人對這些項目的判斷可能會變得更加的理性，和花更多的時間去從數據中間，從結果中來看到你這個項目的真實價值。

為什麽教育項目在大消費類項目里面，這個融資周期變得非常短呢？其實也非常好理解，就是教育項目在過去，尤其是在線教育，都一直是一個叫好不叫座的過程。什麽意思呢？就是說教育項目大家在線上攏了大量的流量，但是一直沒有等到變現的爆發點。

但是就是在今年開始，整個80後父母教育意識的增強，以及互聯網基礎設施的逐漸的滲透，大家在支付能力、支付意願都起來之後，互聯網教育里大家的付費率開始急速提升，最終帶來的是教育這個行業整體融資變得熱鬧起來。最主要的原因還是整個行業本身迎來了變現的高潮，就是真正的有商業價值的機會終於來了，所以才帶來了整個教育領域的融資機會，融資的節奏變得非常的快。根本原因還是在於他們有機會看到規模的變現和潛在的利潤了。

四

盈利成為機構判斷中後期項目的重要標準

另外一個我們內部的真實數據可以看到，虧損收窄，或者是否盈利，成為了中後期項目重要的一個判斷標準。什麽意思呢？我們會拿兩個指標來看，一個叫項目的周期，一個叫每個項目term sheet的數量。這中間我們看到，持續虧損的項目，平均的融資周期都在七個半月，就是說投資人就會持續的考察你，遲遲不敢下手，因為你一直在虧損，投資人不知道什麽時候是個頭兒。這個時候他們的信心就會受到影響。但是如果是在投資人考察項目的過程中，或者融資過程中能看到虧損的收窄，或者能看到轉盈利的那天，馬上這個情況就會有所變化。

比如我們有個項目，在融資啟動的時候，它單月的虧損是非常高的，在它融資真正完成的時候，它的虧損降到了當時單月虧損的五分之一、六分之一，收窄的幅度非常大。它又是一個非常大規模的項目，一定程度上驗證了自己能夠控制自己的盈利能力的這樣一個團隊的水平，所以在這個狀態下，投資人就非常踴躍的開始認購，後續的融資就遠超預期。但是在這個公司前面的半年時間里面，一直是處於一個投資人不溫不火，大家坐在旁邊觀察這個項目的這種狀態，直到這個虧損收窄，這個狀態出現，它的速度會突然加快，這是關於項目周期。

每一個項目收到term sheet的數量，這也是一個很有意思的現象，就是持續虧損的項目，平均我們能收到的也就是四個term sheet，而這四個term sheet，因為大家的信心不太足，很有可能質量會受到影響。但是虧損收窄，或者有盈利的項目，我們平均收到term sheet會在10.5個。

這是什麽概念？其實我們在處理任何項目的過程中，第一從來不鼓勵我們的客戶多收term sheet。因為對你來講，這個offer不是多多益善的，只要拿到你想要的offer，最終鎖定，並且轉化成投資你的那個投資機構，這就足夠了。反倒不是說我應該收更多的term，最後還要一一的去跟機構拒絕。

因為我們合作的還都是行業中間的頂尖機構，我們不希望這樣讓我們的客戶在機構中間口碑受損。所以通常遇到一個項目比較火熱的時候，我們會非常坦誠的跟投資機構溝通說，不好意思，後面可能再出term的價值就不一定大了，因為公司前面已經有比較穩妥的，或者已經有比較確定的投資人了，但即便是在這種情況下，我們攔著的情況下，還會出現收到超量term sheet的情況。

比如我們前一兩個月前剛close的一個交易類的項目，即使我們同事大量攔著，它都收到了十四五個term，如果不是我們這樣攔著的話，可能小二十個term都收到了，這就是我們看到的一個真實的狀態。大家都說是不是投資機構過於跟風？其實也並不是，還是因為項目自己做的足夠好，基本面有了非常健康的一個狀態，大家才會趨之若鶩。

持續虧損的項目就沒有這麽幸運了，其實我們所服務的持續虧損的項目，也都是項目中間精挑細選的，至少在自己的領域做得非常好的項目，它的虧損可能是因為這個項目階段的問題，正處在一個相對持續投入期，並不代表說這個項目本身有什麽樣的問題，但即便是這樣，投資人對這種虧損的考察，或者在一程度，是遠超大家想象的。

所以其實到最後依然有投資人願意給這樣的項目出term，但是這樣的項目收到的term的數量，要比虧損收窄或者盈利的項目差得遠。

這里面分享兩個我們內部很有意思的數據，一個叫飛單指數，什麽叫飛單指數呢？我先解釋一下飛單。飛單的意思就是說投資機構通常會給公司首先出一個投資意向書，我們說叫term sheet。在個term sheet之後，投資機構可能會進行一系列的更深入的，比如說第三方的盡調，在那樣的基礎上，投資機構最終決定來投資這個項目。

但是有的投資機構出完了term sheet之後，還有可能不會去做投資，因為這個term sheet通常都不是去綁定的。在這種情況下我們就會把這個投資機構成為飛單，或者是我們叫放鴿子。

在我們內部我們看到的一個現象就是說，持續虧損的項目被飛單率超過50%。什麽意思？就是說並不代表個飛單就是這個項目最終沒有融成，有可能是有一家機構出了term但最後這家機構沒有投資，但是有其他機構依然認可這個項目，做了投資。但是這個項目依然會被我們認定為被飛單，因為有機構出了term沒投它。

我們發現這種持續虧損的項目，單拎出來看，它們的被飛單率會超過50%。這是一個什麽概念呢？也就意味著本來持續虧損的項目收到term的概率就相對小，比如平均就收到四個term，這中間又有兩個其實這個term是不那麽牢靠的，很有可能要飛掉單的。在這種情況下可能對這個項目來講，他們可選擇的投資機構就會相對的範圍就會窄很多，大概就是這樣的一個狀態。

還有一個是我們自己定義的，叫超額指數。超額的意思是什麽？就是你想融資，比如想融一個億美金的融資額，但是投資機構願意來投資你的機構，他們認購的總金額數加在一起可能超過了四億美金，這個就叫超額認購。我們看了一下，我們內部盈利的項目，他們的融資金額超額認購超過375%。

這是什麽概念？就是意味著說，我們盈利的項目在市場上去面向機構，去融資的時候，通常能有超過它需要資金的接近四倍，來認購它想融資的份額。就是它是有十足的保障，來保證它的融資成功的，甚至它有機會去把所謂想要投資它的機構排個序，挑自己最喜歡的一兩家，讓他們來做投資，這就是一個比較現實的狀態。

五

創業者應該真正敬畏市場

那怎麽做到關註公司的基本面呢？我們是這樣幾個建議：

第一回歸常識，這是一個回歸價值的過程，什麽叫回歸常識？舉例講我們前段時間內部複盤互聯網金融過去兩年的情況，我們看到有些公司上市了，有些機會我們抓住了非常好的標的，有些機會我們主動放棄了，為什麽？記得在現金貸領域當時有很多項目，但我們最後一個項目都沒有做，什麽原因呢？

當時我們內部討論大家提到一個很有意思的現象，某一個領域里面所有在創業的公司都在掙錢，都在盈利，並且每個人都掙到了大量的錢，哪個行業出現過這麽好的狀態？為什麽？事出無常必有妖，回到常識來看這件事情有不對的地方，我們來反思一下不對在哪？比如我們回顧美國，美國鼎盛時期企業出現過七個信貸公司，出現過百億美金的兩家上市公司，今天已經一家都不存在，它的系統性風險，拆東墻補西墻的共債風險帶來了很大的行業壓力。

這個過程其實很簡單。還有一點就是沒有調研就沒有發言權，我們主張創業者要有充分的用戶視角，這個用戶視角並不是創業者個人的用戶視角，比如自己有需求就判斷市場上大家有剛需，而是你要服務的用戶長什麽樣子，他在哪里，他有沒有這樣的需求，通過挖掘他的需求，你是不是通過先提供一點產品和服務去滿足他，再經過不斷的叠代精進讓它變得更加有價值，所以回歸常識是我們認為至關重要的第一點。

第二個是精益管理，這里其實主要是這麽幾層意思：第一就是首先註重公司的內部管理和預算。比如說前一段時間看到有天使投資人在感慨，說我投了這個項目，就應該讓他們單點突破、擴大規模、舍命狂奔，精細管理可能是以後的事情。其實我們是不認同這樣的觀點的，因為其實任何一個企業在一開始都是可以通過管理，把這個業務做得更聚焦，或者是說更有價值。

舉例講，如果一家公司一開始訂了一個大方向，就全力去拼，但是沒有了解清楚用戶的需求的話，很有可能會踏空。但是如果很清晰的制定好、了解好自己的用戶是誰，並且不斷地去打磨和獲取用戶的反饋，很有可能在小範圍的測試內就找到了正確的方向，然後再去放大，再去快速的成長，很有可能就在行業中間很快的找到了自己的立足之地。

精益管理還有一層意思，就是重視自己的預算和現金流。這一點上其實很多初創企業的創業者，甚至是到中後期的創業者都是不那麽重視的。我們經常遇到新服務的項目，看到他們上一輪融資的財務報表，為了滿足投資人的需求，把後面幾年的財務預算調的非常高，甚至有些地方是有違常識的。

比如說前面一年虧損一個億，後面一年就可以做到盈利兩個億。這種違反常識的事情，其實只能更多的害到創業者自己，所以我們通常都是會幫助我們的客戶和創業者朋友，在預算的制定過程中，大家一起以業務作為出發點，去找到業務增長中的關鍵增長點是什麽，以及怎麽樣去把控這些增長點，並且最終幫助公司實現成長。

在這個過程中大家要重視關鍵的運營指標，也就是我們說的一些KSF，比如說單位經濟模型，比如說生命周期模型，比如說消費者推薦指數之類的這樣的一些關鍵數據。這樣才能幫助自己在對自己的企業了解中變得更加的清晰。

第三個點是擁抱融合，這一點上其實剛才也有提到，就是很多傳統產業的機構開始對新興產業表示出一些擁抱的態度和興趣。在這種情況下，新興的創業者或者互聯網創業者在一定程度上，應該去考慮自己的業務跟傳統業務中間可能存在的協同，要抱著一種擁抱融合心態去跟他們積極的溝通和合作。

第四個是叫敬畏市場。這個敬畏市場的意思就是說，不能逆勢而動，首先你的業務戰略要切實可行，不能為了融資而定戰略。充分尊重市場規律，不能說我想要融資了，我就出來融，而不考慮我的現金流是怎麽樣的、市場環境是怎麽樣的，這樣的話很有可能讓自己的業務發展節奏和融資節奏都受到極大的影響。

另外尊重市場還有一層意思，就是要尊重投資人，大家去跟投資機構交流，如果你對對方的品牌不夠了解，或者是說不夠認可，那你寧可多花一點時間了解一下這個機構，而不要輕易地去跟對方交流，最後因為不熟悉這樣的機構，又不去尊重別人，這樣的話其實長期來看很有可能會影響到創業者的口碑。與此同時尊重投資人並不代表需要去盲從。

舉例講我們曾經服務過的一個客戶，他比較喜歡探究投資人比較喜歡聽什麽樣的故事，如果這個投資人喜歡這樣的一個角度，我就可以從這樣的角度去闡釋我的創業模式。但是這個客戶本身他是一個金融性質的業務，當他遇到投過很多電商領域的一個非常有經驗的投資人，遇到這樣的投資人的時候，對方問他說，你是不是一個電商平臺，他就以為對方喜歡電商，那就主動迎合去說，是的，我是一個電商平臺。

但是這個投資人挑戰到說，那你怎麽去做選品，怎麽去做供應鏈管理，怎麽去做前端一直到後端的品控，各個環節的問題的時候，他就完全回答不了了，因為這並不是他擅長的領域，並不是他正在做的業務。所以我們通常是建議創業者，要以自己真實存在的業務狀態為出發點，去對外闡釋自己的價值，而不應該去盲從投資人的一些疑問或者是他們的一些建議。

以上就是我們對創業者融資和業務，更重要的是業務的一些建議。

陳景祥﹕洞悉大勢 李嘉誠快人一步

1 : GS(14)@2016-07-06 07:25:33

【明報專訊】香港的低利得稅率被視為吸引外資的主要競爭優勢之一（香港現在企業稅率上限為16.5%，遠低於美國的40%和全球的 23.6%），除非財政狀况嚴峻，否則特區政府很少會主動調高稅率（港英年代亦然），况且現在財政年度通常都錄得盈餘，財政儲備又有8000多億元，根本毋須加稅。

港今天難在乏向上流機會

若要針對富人徵稅，稅種其實不少，例如資產增值稅、投資收益稅、遺產稅等等，不一而足，但這些稅種香港都沒有，如果要拉近貧富懸殊，這些針對富人的稅種也許更加有效。

李嘉誠先生是精明的商人，對於上面說的「道理」，他不會不明白，在提出加稅的彭博專訪中，李先生也同時說，「香港在過去 20年來，從未試過如此艱難……，多抽1％至2%的稅，能令很多窮人受惠。」

過去20年，是指1997年回歸之後；現在的「艱難」跟過去最大不同之處，是經濟低迷、向上流不容易，在過去只是周期起伏的短暫艱難，待低潮過後、經濟重新發力，機會就會來臨。香港過去不是沒有貧富懸殊，但貧者不是「恒貧」，只要在機會來臨時把握得住，窮人就可脫貧向上，改善生活甚至繼續向上游；所謂「舊」的獅子山精神，就是勤奮拚搏，不靠政府，社會只需提供機會，在一個公平的環境中，有腦肯做的人必可出人頭地。

貧者恒貧 選舉前政策向左轉

然而，過去20年來的現實告訴我們，尤其是年輕一代，這個傳統神話已經不復存在，貧者能脫貧的機會愈來愈少，政府如果不插手扶貧，低收入階層的生活將愈來愈困難。香港和外國的富豪呼籲加稅，主動向政府上繳更多財富，是明白到現今世代的貧富懸殊可能會逐漸「制度化」，富人主動奉獻，即使未必可改變現實，但起碼可減少一些仇富情緒，增添一些和諧氣氛！

明年3月的特首選舉，不管誰人參選，經濟民生政綱都必須針對貧富懸殊提出對策，政府將會明顯「向左轉」，在社褔政策上更進取。李嘉誠先生主動提議加稅，證明他洞悉大勢，始終快人一步。

[陳景祥 齊物論]


來源: http://www.mpfinance.com/fin/dai ... 4740&issue=20160706

---

【一生人一次】日本靚仔兵團抵港拖人力車環遊世界

1 : GS(14)@2016-12-31 01:10:19

（左起）平野謙、高橋圭輔和鈴木悠司、三人為實現夢想，推廣日本文化，今年九月帶着日本傳統的人力車展開環遊世界之旅。



那天經過西灣河蘇豪東一帶，見到一家日本食材店門外停泊了一架大型人力車，車伕還要是三個後生靚仔，細問之下，原來他們是來自日本的90後，正帶着這傳統的人力車環遊世界。貌似後生版謝霆鋒的鈴木悠司，今年只得26歲，原本在東京做人力車伕，在淺草一帶拖車帶旅客遊覽，他一直有個夢想，「我的夢想是環遊世界，也想讓人知道日本的文化，例如這部人力車」。為實現夢想，他早前拉了今年同樣26歲，一起做車伕的朋友，包括愛搞笑的高橋圭輔和懂得英文及普通話的平野謙落水，在網上眾籌，結果籌到二百萬日圓（約13萬港幣）作旅費，又問公司老闆租借了一部人力車，展開環遊世界之旅，順道宣揚日本文化。今年9月初，三人由日本東京出發，先後去過箱根、三重、關西等地，11月初再花千多元人民幣連人帶車坐船到上海，再途經杭州、台州、台灣、廈門、深圳等地，上星期終於來到香港站。他們的人力車足足有90公斤重，帶住周圍走，都幾辛苦的，但他們卻說：「這（人力車）是日本的歷史，想讓大家坐上去體驗一下，加上人生只有一次，想自己做個小歷史呢。」出路遇貴人，他們經朋友介紹，認識了一個在西灣河開日本食材店Michinoeki「道之噔」的老闆世良田紀子，讓他們將車放在店門外，老闆好欣賞他們的毅力和理念，更邀請他們到擺貨的單位暫住，讓他們省卻不少旅費，「環遊世界年輕才可以做，也是我以前不敢做的事，我知道他們會面對很多困難，特別是經濟方面，我想他們安心地食和玩，所以想全方面幫助他們」。他們三人好有表演慾，經常在facebook分享行蹤，吸引到不少人專程來找他們，又請他們食飯，給利是以表支持，更有人請他們元旦去主題公園玩。在香港，人力車需要拎牌，雖然他們不是做生意，也不收錢，但為免被人驅趕，他們曾經向日本大使館及香港運輸處查詢可否去其他地方，但對方說沒有先例，沒有直接回覆，所以他們不敢周圍走，暫時只帶人力車在西灣河一帶出沒。他們慶幸路上一直有幸運之神眷顧，之前在其他地方也未試過被人驅趕，惟一一次是在上海走錯了一般車的通道（人力車應該走計程車通道），被罰了15元人民幣。完成香港之旅後，他們計劃到柬埔寨、越南、泰國、印度等地，之後回日本工作賺旅費再出走，目標是用三年時間走遍歐洲、非洲、美洲、亞洲和大洋洲。他們還有一個終極夢想，「我們希望把人力車拉到2020東京奧運，加入開幕式，這應該很棒吧。」今個星期六（12月31日）凌晨12時，他們會聯同老闆在西灣河蘇豪東海傍陪大家倒數，大家有時間可抽空前往，和三個靚仔迎接新一年，明年1月3日，他們就會離港繼續行程，想一睹三人風采，就要把握時間了。



日本食材店Michinoeki「道之噔」的噔長世良田紀子經朋友介紹認識三人，讓他們將人力車放在店門外之餘，更邀請他們到擺貨的單位暫住。

老闆又為他們親自繪畫宣傳板，放在店門外。

老闆更幫他們畫了一張海報，貼在人力車上。


兩個老闆和三個後生仔打成一片，他們覺得相識是種緣份。

西灣河碼頭擺了一張中式人力車作裝飾，三人二話不說要拍照留念。

日本傳媒也有報道他們拖人力車環遊世界的事。

出沒地點：西灣河太康街45號GB17地舖（Michinoeki「道之噔」）
Facebook：世界一周人力車の旅〜みんなの夢を乗せて五大陸制覇〜記者：黃子配攝影：伍慶泉、陳健邦




來源: http://hk.apple.nextmedia.com/su ... t/20161230/19881004

---