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五星級評論家 蔡東豪

2010-03-25  NM





兒童心理學是一門深奧學問,即使 是天天見着,一同生活的兒子,我也不敢說自己了解他的內心世界。某日兒子跟我說︰「我想做一個Food Critic。」他懂得「Critic」的讀音,我已喜出望外;他沒可能了解「Critic」的意義吧。小朋友幻想自己長大後做不同職業,十分正常,本欄 讀者或許記得我的兒子不久前想當指揮家和消防員,這些職業小朋友容易理解,但何來「Food Critic」?

有一日我找到答案。我陪兒 子看他近日至愛的Pixar動畫《五星級大鼠》(Ratatouille),其中一個角色是食評家Anton。Anton外表冷酷,性格深沉,老氣橫秋, 怎看也不討好。我在想為何兒子會喜愛這角色時,在電影尾聲看到Anton的一段獨白,這段獨白把我攝着。兒子可能覺得我很怪,為什麼不斷重複一看再看,原 因是我要把獨白的每一個字寫下來。這段獨白我不敢翻譯,這是原文︰

In many ways, the work of a critic is easy. We risk very little yet enjoy a position over those who offer up their work and their selves to our judgment. We thrive on negative criticism, which is fun to write and to read. But the bitter truth we critics must face, is that in the grand scheme of things, the average piece of junk is probably more meaningful than our criticism designating it so. But there are times when a critic truly risks something, and that is in the discovery and defense of the new.

The world is often unkind to new talent, new creations, the new needs friends. Last night, I experienced something new, an extraordinary meal from a singularly unexpected source. To say that both the meal and its maker have challenged my preconceptions about fine cooking is a gross understatement. They have rocked me to my core. In the past, I have made no secret of my disdain for Chef Gusteau's famous motto: Anyone can cook. But I realize, only now do I truly understand what he meant. Not everyone can become a great artist, but a great artist can come from anywhere. It is difficult to imagine more humble origins than those of the genius now cooking at Gusteau's, who is, in this critic's opinion, nothing less than the finest chef in France. I will be returning to Gusteau's soon, hungry for more.

 

過去幾年,每星期讀林沛理的評論文章,每篇都要慢慢咀 嚼,對評論這門學問開始有皮毛認識,可肯定自己欠缺評論「評論」的能力。在極速資訊的網絡年代,我們要面對的難題,是資訊太多,但資訊的質素參差。太快和 太多的資訊造成人云亦云,令人不加思索,不再重視建基於事實和知識的評論,謬誤很快變成真理。

評論當然有它的價值,但評論家須時時刻刻面對 的難題,是應怎自處。Anton獨白中的一句︰「We risk very little yet enjoy a position over those who offer up their work and their selves to our judgment.」最令評論家入心入肺。評論家很容易墮入一個虛榮空間,遠離謙卑,以為世界上最欠缺的就是由他寫的一篇評論。

我曾以寫評 論為職業,過去一段不短時間以評論為興趣,可能撞板次數多,對評論家應怎自處有一點體會。我不時警剔自己,自己在媒體擁有一片發聲園地,是一種榮幸,評論 家評論之餘須懂得感恩,這園地來得不易,代表着園地主人和受眾的默許。評論家不可把自己看得太高或太低,須確保自己的文字有分量,同時也不可高估自己文字 的分量。

怎樣成為一個對得住自己和他人的評論家,除了要看《五星級大鼠》和讀林沛理的文章,我推介一本小說 ── Jay Rayner的《The Apologist》(美國版書名是《Eating Crow》)。Rayner是英國《觀察家報》的食評家,這本小說的主角也是食評家 ── 不可一世的巴錫 (Marc Basset)。故事開始是一間餐廳老闆在焗爐自殺,焗爐門外貼着一篇巴錫寫的食評。餐廳老闆的死令巴錫覺悟,他的文字殺死了一個人,他向餐廳老闆的遺孀 道歉。遺孀原諒了巴錫,而他在道歉過程中得到無限快感。他開始向身邊的人道歉,為他過去犯的錯道歉。

巴錫愈道歉愈起勁,他的道歉能力受賞 識,被聯合國聘為首席道歉者,辦公室名稱是UN Office of Apology and Reconciliation,從納粹大屠殺到越戰到奴隸歷史,由巴錫代表全世界去道歉 ……。我只說了這故事的一半。

我建議所有評論家有 空的話應讀這本小說,檢討自己之同時,順帶幽這世界(包括自己)一默。

蔡東豪Tony Tsoi

現任上市公司精電國際行政總 裁,他曾任職投資銀行,在《信報》以筆名原復生撰寫財經專欄,對投資及求知有無限渴求,習慣早上四時起床寫作找樂趣。



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碼實五星酒店 統籌百萬婚禮

2011-2-17  NM




很多婚禮統籌公司都是夫妻檔模式 經營,以便貼身服務準新人,但由自己「一腳踢」起家的陳泉錦(Andy,三十六歲)卻要以團隊形象突圍,約一年半前,夥拍「八十後」公關李詩敏 ﹙Macy,二十七歲﹚,開設「Pink Diamond Wedding」專攻貴客市場,碼實四季、洲際等五星酒店攞轉介,過百萬元婚宴一單接一單,月賺十五萬元。

籌備逾一年的婚宴,這夜正式舉行。負責婚禮統籌的Andy,帶着三名同事落場打點。一名女同事早已被分配由晨早開始全程傍實新娘子;一位同事在接待處準備 招待賓客,給他們良好第一印象;另一位同事跟着新老爺、奶奶左右,安撫他們緊張的心情;他自己則拿着對講機,不斷與場地布置、燈光、音響等承辦商了解進 度,嚴陣以待。

照顧主人家要周到,待賓客更不容有失,皆因相比他們自己,主人家更擔心怠慢賓客。據Andy經驗,爸爸一般最關心生意伙伴,媽媽就較緊張「麻雀腳」。有一 次,客人在四季酒店擺酒,新郎媽媽一行四十多名「雀友」提早下午二點半會來開枱,Andy除了預早通知酒店安排房間及茶水,還派同事現場打點,「每位阿太 坐嘅位都有安排,唔可以搞錯o架!」安頓好她們後,就同奶奶講聲,等佢安心。Andy笑言︰「唔係嗰次都唔知,原來打牌都可以好VIP,十圍枱,淨係食點 心都使咗成兩萬銀!」至於接待處工作亦不容有失,他們會事前向客人索取要特別招待的來賓名單及相片,方便認人,到時一發現目標人物,便通知主人家上前握 手,並護送客人到貴賓房。

人海戰術助執生

類似情景在Andy籌辦的各個婚宴場合中並不罕見,皆因Andy統籌的婚禮一般花費介乎九十萬至一百五十萬元,客人名單非富則貴,「我哋的客人雖然未算係超級富豪,但賓客中經常會有城中名人,奧運金牌選手都試過,所以要避免『蝦碌』事件出現,影響主人家體面。」

他笑言,現場執生有時比預備功夫更重要。即使入席後,亦不能輕鬆下來,以新人跳「開場舞」的重頭戲為例,Andy就要擔當總指揮,一眼關七,「播片啦,樂 隊啦,燈光啦,雖然各有供應商負責,但係每一部分我都有同事候命,幾時轉燈,去音樂,都由我俾signal(指示),確保萬無一失。」此外,還要留心賓客 的突然舉措,破壞現場氣氛,「有時賓客會自己袋隻CD來,要求唱歌,我哋要睇吓時間容唔容許,同埋係咩歌。試過有客人要唱《禪院鐘聲》,咁經典嘅失戀歌一 定禁啦!」Andy肉緊地說。

Andy坦言︰「一個婚禮點都會過,差在點樣過,唔會因為無咗婚禮統籌而停頓。」而且坊間婚禮籌備多不勝數,要碼實一班貴客,令生意長做長有,除了當晚用表現博取賓客好印象外,與多間五星酒店有良好關係才是撒手鐧!這部分就是另一名老闆Macy的工作。

流程一傾再傾

公司現時約有三十多位客人,檔期排到今年十一月,當中一半由酒店推薦,包括四季酒店、洲際酒店和香格里拉等名牌酒店,Macy稱,這些酒店每年都會更新合 作婚禮統籌公司名單,要泊到他們碼頭,做到「大樹好遮蔭」,關鍵在於少出錯,確保婚宴流程順暢,保住酒店招牌。為此,Macy婚宴前一個月,開始跟酒店開 會,「一啲detail位,好似花車安排、枱花的布置、上菜停菜時間,一定要跟酒店交代清楚,避免誤會。」開席前數小時,還要與當值部長再傾一次,看看流 程表有否變動。宴會後,Macy不忘跟酒店職員打交道,「我哋有時會坐低,傾吓酒店最近有什麼新的菜單、裝飾品等。」部分酒店的宴會部,早在Macy當公 關時已經常合作,好熟絡,Macy亦會努力與他們保持良好關係,「但就好少送禮,呢啲都係有些少敏感嘅。」

Pink Diamond由Andy○四年「一腳踢」做起,眼見坊間不少的婚禮統籌公司是以「夫妻檔」形式經營,為了跟他們區分,於是邀請傳理系畢業、當了公關三年 多的Macy入股,由她負責宣傳及聯絡供應商,自己和三名員工則主力客戶聯絡及婚禮籌備的流程,「marketing我唔在行,交俾Macy負責,我同其 他同事可以專注喺婚禮運作上。」Andy解釋。

Macy說話時中英夾雜、急性子,有着典型的公關形象,與相對溫文的Andy互補長短。Macy做開品牌策劃的工作,她深明包裝及宣傳的重要性。公司開業 時,就花了十萬元做宣傳和製作網頁,還專程找來攝影師為公司團隊拍攝造型照,全都穿著行政套裝,打造專業形象,連卡片亦要重新設計,「Andy張卡片係金 色面,同其他同事嘅粉紅色唔同,凸顯Andy較優越嘅地位,係我哋嘅chief planner(首席統籌)。」Macy稱。

他們認為,明碼實價最得消費者信心,所以公司選擇套餐式定額收費,服務由二萬八千元至五、六萬元不等,分為只包括婚宴當晚統籌、結婚整天統籌,及整個婚禮由主題、布置至婚禮流程、回禮小品等安排包辦,其他開支則實報實銷。

另外,除了參加婚紗展、買搜尋網站關鍵詞作宣傳外,他們還不時為結婚雜誌《All About Wedding》寫專欄,更成為人氣女性網站「she.com」旗下「she brides」的博客,網誌內容都圍繞婚禮統籌這一行業,實行軟式推銷,打響公司品牌。

海外婚禮蜜月一條龍

此外,近年流行的海外婚禮亦由Macy負責。她見海外婚禮有市場,便主動向海外的婚禮場地傾妥代理,現已擁有關島等四間教堂註冊的本港獨家代理權,「新人 去海外行禮,我哋要跟嘅嘢亦都少咗,所以都會收得平啲,只係大約三萬蚊。」目前海外婚禮收入佔整體生意約兩成,Macy稱,與海外酒店及供應商經過一年多 合作,未來打算開拓同樣是度身訂做的蜜月旅行市場,「例如你想喺某一個島食一餐燭光晚餐,又或者落到酒店樓下有輛勞斯萊斯嚟接你去玩,呢啲都可以安排 到。」實行結婚蜜月籌劃「一條龍」。

Andy入行前當了八年地產經紀,已升到分行經理,○四年遇着樓市不景,心思思想轉行。那時候,碰巧朋友結婚,怎知蝦碌連場,「花車無來,來賓不知道坐 邊」,Andy笑言場面「亂到七彩」。這次經歷使他產生幫人統籌婚禮的念頭。辭工後,他不時去婚紗鋪了解行情,每日發出八、九十個電郵搵客,捱了八個月都 食白果,想放棄之際,竟然接到第一單生意,「嗰陣時都係coffee shop見客,做咗咁多年經紀,口才都唔差,好感謝嗰對新人的信任」。當時每月約賺二萬元,但一個人始終難以兼顧,便成立五人公司,吸納多些客人,未來計 劃加強團隊人數至十名,可接一些更大規模的婚宴,實在越做越豪。

開業資料(2009年10月)

租金*:$45,000

裝修家具:$130,000

宣傳:$100,000

總投資額:$275,000

*兩個月按金,一個月上期

營業資料(2011年1月)

營業額:$260,000

租金:$15,000

人工#:$85,000

宣傳:$5,000

雜費:$2,500

盈利:$152,500

#2名老闆及3名員工

中東主題婚禮

去年二月,新人Eddie和Pansy開始為婚禮張羅,預算一百萬元,起初沒想過找婚禮統籌師,「我朋友個婚禮都係Andy統籌;不過,諗住仲有時間,自 己試下先,應該好容易。」Eddie憶述。怎料半年過後,只找了酒店和攝影師,便開始焦急起上來,「樣樣都開咗頭,但又未成事,朋友意見好多,又唔知聽邊 個好。」於是決定改變初衷。

中東元素不能太強烈

Eddie稱,Andy先跟他們開會,先了解籌備進度,再深入了解兩人的背景和愛情故事,得知Pansy曾於杜拜工作四年,對中東風土人情念念不忘,大家 便構思以中東作婚宴主題。Pansy笑言,當時說得興起︰「要有現場樂隊演奏中東音樂,賓客進場時可以畫印度手繪留念。呀!姊妹衫要用中東人喜用的藍 色……」一直鼓勵他們提意見的Andy,此時卻潑冷水,指婚禮可以加入中東元素,但不能過火,要顧及長輩、賓客的觀感,例如婚禮忌用藍色,建議他們改用紫 色;全場播中東音樂,賓客更未必習慣,最後,他們決定表演一場中東舞蹈,找了六個舞蹈員伴舞。

Andy又為他們草擬一張婚禮時間表和支出預算表,着他們先處理較趕急的項目,如找婚紗禮服、化妝師等。至於其他細節,則交由統籌公司代勞。Eddie稱,結婚畢竟一生人只有一次,不會熟手,有專業指引,令他們安心了很多。而他們的婚禮已於上月底順利舉行。


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五星級鴨王改攻品牌三振對手

2011-6-27  TCW




六年前,如果有人說本土養鴨人家 可以攻進頂級法國料理,一定會被笑癡人說夢。而今,「我們是用宜蘭的豪野鴨。」無論是採訪五星級飯店還是高級西餐廳,不消我問,主廚們都會特別報上這鴨肉 履歷來,神情彷彿在介紹美國安格斯牛或北海道帝王蟹一樣。讓宜蘭鴨跳脫鴨賞名產,成為高級料理店爭相宣傳的名牌,是一個六年四班的年輕鴨農自己創造出的藍 海。「豪野鴨」這個名字,讓林和曄六年內從背債四千萬元,到今年營收上看七千萬元。

坐落在宜蘭三星鄉,一萬六千坪大的豪野鴨場,兩萬多隻鴨在青山綠水下盡情的玩水、曬太陽,空氣中沒有腥臭味,砂石地彷彿鋪了層雪白的絨毛毯,每年有十四萬 隻以上的櫻桃谷鴨在此成長茁壯,賣進各大中、西式餐廳。「鴨肉搭黑皮諾葡萄酒很棒,鴨肝就適合配甜白酒。」理著平頭、拿著iPhone談生意的老闆林和 曄,筆挺的名牌西服,體面有型,難以相信他平日是穿著雨鞋清鴨糞的鴨農。他懂美食、會品酒,常出現在美食圈的記者會、餐酒會上。這類場合是豪野鴨的主要戰 場,觥籌交錯間,又談成一筆生意。

負債起家! 媽媽一通求救電話,讓他放棄出國

雖說是繼承家業,但「豪野鴨」的故事,可不是幸福家庭的風光薪傳,而是充滿泥濘的顛簸之路。「從零開始很簡單,但我是負債起家。」林和曄苦笑道。早年養鴨 人家大都以種類多、大量生產的方式來經營,什麼鴨都養。但在中游盤商的階段,就被剝了一層皮。「你不聽話,他就『制裁』你,要不故意晚半個月來收,耗損飼 料就賠了十五萬元。也有車子開來,先把水箱裝滿過磅,鴨子上車兩次過磅前,偷偷把水漏光,坑我們的錢。」加上父親不善管理,債台越築越高,終於無力回天, 宣告破產。

六年前的他,研究所畢業後在台北工作,一通來自宜蘭老家的電話,改變了他一生。「我媽打來,說家裡撐不下去了!」上門的都不是客戶而是債主,「我問老公怎 麼辦,他竟回說不知道,我只好把問題丟給兒子。」林碧蓮說。夢想與媽媽之間,林和曄選了後者。第二天把工作辭了,提著原本想出國闖蕩的三十萬元積蓄回老 家。「爸爸我沒得選,但我得保護媽媽,不然沒有人照顧她。」

在林和曄的字典裡,沒有「逆來順受」這個詞,回來的第一件事,就是打官司。他把父親扔一旁不處理的法律文件攤開,審視眼前的債坑有多深,賣地、籌款,一步步解決債務。農場整理好後,他明瞭延續過去的模式穩死,必須尋找新的活水。

自創品牌! 不願受制盤商,轉攻頂端客層

那時,宏?硍偎帠郈鴗H施振榮在《商業周刊》專欄點醒了他,提到台灣農業應建立品牌,「有自己的品牌,才會回頭鞏固品質,客人感受度更高,你的價值就變高。」加上過去受制盤商的惡夢,更堅定他要拿回主控權的決心,「豪野鴨」應運而生。

做品牌得先認清自己的市場定位,他觀察到國內鴨肉消費金字塔的頂與底間區塊非常大,首先,他將品種單一化,專心養「進可攻、退可守」的櫻桃谷鴨。櫻桃谷鴨 屬於北京鴨的分支,皮厚肉嫩,油脂均勻,法菜喜歡牠特別肥美的鴨胸,中菜則愛牠皮脆多汁的口感。為了保持品種純正,林和曄都從加拿大進口小鴨,林碧蓮依照 其毛色和活動力篩選後,再專心養大。以鴨胸來說,他設定比進口貨的價格低兩至三倍,比其他本土鴨價格高二○%。無論是高級餐廳或中低價位的餐館,這個CP 值都讓客戶有「賺到」的感覺,「所以我投進好球帶的機會大,別人很容易被三振!」林和曄得意的笑說。

此外,林和曄腦裡彷彿有個分析軟體,只要輸入客戶的基本資料,如「單人消費一千五的高級西餐廳」,就跑出「鴨胸、冷凍切塊」的相對應商品;價位五百的居酒 屋,可能是鴨肝、生鴨胸;三百元涮涮鍋,給它去骨鴨腿。「懂客戶的需求,幫他規畫,替他省錢,通常談成的機會超過七成。」這是林和曄的不敗心法。

要別人埋單,品質一定得保證。於是林和曄申請生產履歷認證,水質、抽血、培育紀錄都攤在陽光底下。豪野鴨個個體型碩大,羽毛潔白蓬鬆,該區的活水和砂石地 也是主因。這種鴨愛乾淨,沾到雨水就會把全身啄得光禿禿,又喜歡趴著,排水良好的砂石地,可防止最值錢的鴨胸受傷腐爛。為了維持純淨的環境,林和曄三不五 時得跟盜採砂石的廠商抗爭,「他一開挖,我就去檢舉。」

此外,櫻桃谷鴨吃不胖又挑食,三公斤飼料才換來一公斤肉,林和曄特地在飼料上下重本,從第二十天開始,他就加料阿根廷進口原粒玉米和智利魚粉,「鴨子一聞 到魚味就瘋掉了!」這是鴨肉漂亮油花的來源。不過,櫻桃谷鴨腸胃不好易夭折,過去較缺乏食品安全概念,一生病就打藥,導致鴨子體內有許多藥物殘留。本身學 食品科技,林和曄以預防取代用藥,只要看天候不好,就在飼料中加綜合維他命為鴨子強身護毛,且在小鴨階段就施打疫苗,降低染病率。

而豪野鴨的獨門資產,就是林碧蓮的兩大養鴨法寶:「養鴨日誌」、「分區管理」。林碧蓮每日登記的養鴨日誌甚至被農委會拿來當作範本參考。「端午節後,太陽 早起,晚才下山。」看似沒頭沒腦,卻跟鴨子是否長得好息息相關。「太陽晚下山,鴨子也跟著晚吃晚睡,我要配合牠們。」

賣力行銷! 一家家訪客戶,客訴也親自解決

每天清晨四點,林碧蓮就來巡視,病懨懨、腳受傷的,都逃不過她的法眼,「這區是『後段班』,長得慢的我都抓過來。」另闢一區,讓牠們有獨立水源和飼料。才能趕上其他「同學」進度,七十五天後順利畢業。

黃毛小鴨一區還獨享全天放送的廣播,這是林碧蓮自創的「收音機養鴨法」。「有時候人家會放鞭炮,聽習慣牠們才不會被嚇到跳起來跌斷腿。」收音機還特地放在 飼料旁,吸引牠們來吃東西,快快長大。巡完一圈,已經九點,下午四點又要再巡一次,「兒子為我回來承擔這一切,我唯一能做的就是把鴨養好。」擦擦汗,六十 多歲的林碧蓮說。

媽媽專心養鴨,兒子奮力接單,這是一個濃烈母子情打造的鴨場。而林和曄面對客戶,身段可以放得很軟,去年銷售突破四千萬元,林和曄依然自己跑業務,開著十 五年的BMW,一家家拜訪客戶。記者某次採訪法式料理時,巧遇林和曄,原來該餐廳老闆訂了豪野鴨胸,抱怨肉柴,於是他帶來一副新的鴨胸,還帶來一位主廚好 友,親自料理給老闆 吃。

坦承自己是「緊追不捨」的人,看到商機絕不放過,只要東西夠好,「沒有做不成的生意,時間早晚而已。」林和曄自信的說,這一刻,他絕不是個只看天吃飯的鴨農。

【延伸閱讀】1.有自己的品牌,你的價值就變高。

2.母子齊心拚事業 林媽媽總說自己記性差,卻每天勤幫鴨子寫日記,回報林和曄為家捨棄留學夢。


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七年級菜鳥說動五星級飯店合作

2011-9-26  TCW


沒有籌碼的弱者,能不能成為談判的最後贏家? 餐廳線上訂位服務Eztable執行長陳翰林,一個七年級生,在與五星級飯店老闆的談判桌上,證明了弱者「逆轉勝」
的可能。

三年前,陳翰林剛從美國返台,當時的台灣連臉書(Facebook)都還沒普及,他卻試著說服餐廳業者,將座位放上 他的訂位網站。沒有人脈、沒有財力,連網頁瀏覽人流都沒有,一個商場菜鳥,竟能說服喜來登、西華、遠企、亞 都麗緻等五星級飯店,還有全國三百九十家餐廳,交出座位、以及獨家折扣。甚至,喜來登大廚還打造了Eztable獨 賣的蛋糕,自家房客想吃,還吃不到。

只擁有一串網址的陳翰林,如何用一片空白換取各大飯店的信任,成為台灣最大訂位網站?談判桌上弱者的逆轉
,來自他對一無所有的體悟。

三年前,陳翰林頂著加州大學洛杉磯分校(UCLA)的學歷、德意志銀行分析師的光環,帶著美國上市公司 OpenTable網站的商業模式,準備在台灣大展身手,「他那時候就是一副盛氣凌人的樣子,」從三年前就輔導陳翰林 團隊的合裕管理顧問公司策略長程九如形容,擁有產業數字分析的專業,商業模式也在美國證明了市場的存在,想 要攻下台灣網路訂位市場,陳翰林自認拿了一手好牌。

陳翰林用電話拜訪展開第一步。「我們是Eztable,是美國帶回來的模式,透過網站可以帶給你很多客人。」他回憶,「我們每天打一百通以上的電話,大概只有一通會理我吧!」面對保守的餐飲業,總機,成為最容易到達、卻也最難突破的一關。

搞砸和欣葉的談判: 當初只顧秀自己,忽略對方需求 對自己的服務充滿自信,陳翰林只能採取突擊策略,只要知道店長在場,掛上電話後就直奔店家,「那時候都騎機車跑來跑去,常常被雷陣雨淋得滿身濕,不然就是穿著西裝被大太陽曬,我想起在美國開BMW跑車的生活,我直問自己,為什麼要回來、我是不是瘋了?」

一次又一次的失敗,陳翰林只能改變,根據店家的反應調整話術,還做了一百題的問答集,力求坐上談判桌的機會。

一次與欣葉餐廳的見面,陳翰林以為是調整步伐後,美夢成真的開始,沒想到卻讓他徹底夢碎。 走進台北市雙城街的欣葉總部,台式風格的會議室裡,大木桌上坐著欣葉餐廳總務開發處協理陳正莊。興奮的陳翰
林,抓緊機會滔滔不絕,介紹網路訂位的好處、未來的發展性等。陳正莊聽完,問了幾個問題,其中之一就是收費。

「你們每個人頭收五、六百元,我收個五、六十元很合理吧,美國都這樣收啊。」沒有餐飲業經驗的陳翰林,卻沒 料到自助式餐廳扣掉房租後,毛利率大約只有一○%到一五%,就算是五十元,也犯了大忌。

「他很有自信的走進來,卻根本端錯東西了,」陳正莊嘆道,陳翰林的提案,完全不符合欣葉的需求,「他一直說 很『抱歉、很抱歉』,我才開始告訴他我們的業態、訂位流程應該是怎樣。」從那一刻起,陳翰林才瞭然,手中捧 著的籌碼在對方眼中,有如一片空白,完全沒有價值。沒有籌碼的人,誰要跟他上談判桌呢?

放下美國的高薪工作,離開穩定交往的女友,還跟反對的父母拍胸脯保證成功,陳翰林卻發現心目中的商機,多麼 遙遠。「我那時候唯一想的只有一件事,我絕對不能輸,我死也要撐在那裡。」不給自己回頭路,陳翰林要重返談 判桌,「game不是只有一場,大不了就是game2、game3一直下去。」

弱要轉強,關鍵是如何從對方眼中,找到自己價值、累積自己的籌碼,創造交換的可能。 於是,陳翰林決定放下過去手中的那副牌,將自己變成另一個餐飲業者。 現在的陳翰林,連辦公室內部都做成餐廳的擺設,「他就算不跟我們合作,我也要跟他聊個一、兩個小時,」他笑道。一路從營運面聊起,各個環節都不停的問,拼湊出餐飲業當下的產業需求。

走入喜來登廚房練功: 聽業者吐苦水取經,再修正服務

「某個程度來說,他不是來做生意,是來上課的,」喜來登飯店餐飲部副總經理盛緒平形容,「就是因為他是一片 空白,他才願意聽,其他人來談都只講他們有多厲害、能做什麼,不會在意我們的需求。」他感慨,當時也有大型

入口網站業者上門,但對方只顧著報告自己的市場地位,卻完全不問喜來登的需求。

「只要你願意問,他們其實很願意分享,因為很難得會有人關心他們!」陳翰林笑道,當多數人只見餐桌上的光鮮 亮麗,這個七年級生,卻以聽餐飲業主管吐苦水為目標。

四處取經之後,他發現,當時的餐飲業正苦為金融海嘯所害,特別是中高階餐廳,對能夠帶來人流的網路訂位,不 是沒有期待,「可是他們怕跟二○○○年網路泡沫一樣,一群網路公司來幫他們做網站,撈了一筆就不見了,」陳 翰林觀察,對網路業者而言,得不到信任,就拿不到談判的入場券。

「既然信任感是第一個賽局,我那時候的談判策略,就是不談判。」了解對方心態後,為了走進餐飲業者的腦袋
,挖掘身為弱者的自己,可能存在的價值,第一回合,必須讓利。陳翰林決定讓早期合作業者免費試用,以打倒不
信任的高牆。終於,弱者也有了談判的機會。
陳翰林談下的第一家指標性業者就是喜來登,也是從這裡,他挖出一把又一把的籌碼。 洽談合作超過半年時間,每星期除了一到兩次例會之外,陳翰林隨時打給盛緒平,確認對方需求,「只要經過台北
車站我就去拜訪,連服務生都認識我了,」他回憶。

「他讓我覺得他是來幫我解決問題的,」盛緒平表示,喜來登踏上網路訂位服務,各部門都有意見,陳翰林卻能馬 上修正服務內容,連結款方式也都完全配合,解決各部門的疑慮,也根除洽談過程中,對方任何說不的可能。

為了完整了解對方需求,陳翰林甚至要求走入廚房,「現在喜來登廚房跟我家一樣!」陳翰林笑著說,了解整體作 業流程,他發現,在喜來登用餐的客人還有鮮花、蛋糕等需求,於是他主動提案,搭配喜來登的後台,合作推出獨 家蛋糕,三季已賣出上千個。

「我都說那是去少林寺練功!」陳翰林說,透過與喜來登的合作,Eztable的服務,等於是在喜來登的手中徹底重生,第一回合的讓利,反倒帶來了大筆籌碼。

敲開西華合作大門:擺脫弱者地位,每月現金流兩千萬 練了功的陳翰林,根據對餐飲業的經營,開始在談判桌上,快速找到對方眼中,自己最值錢的籌碼,擺脫弱者地位。

台北西華飯店公關副理楊尚璉表示,同樣是飯店,各家風格不同,當其他合作廠商提案都強調「量」時,陳翰林卻 從西華的精品定位出發,將合作內容聚焦在服務的精緻化,對西華來說,那才是促使它冒險與外部合作的誘因。

「他們的網站跟三年前完全不同,幾乎是餐廳業者幫他改的,現在拿出來大家都很愛,」程九如觀察。 現在的陳翰林,每月已握有五萬訂位人次,若以Eztable選擇合作餐廳標準,每人平均消費四百元以上計算,他的手
上至少已有每個月兩千萬元的現金流做為籌碼,加入Eztable,等於找到了從網路上分食兩千萬大餅的機會,這個餅,每月還正在以二○%的速度成長。

一無所有的體認,最終讓陳翰林成為談判桌上,滿手籌碼的強者。 從空白到每月兩千萬,陳翰林不斷從對方身上挖出籌碼,「他就是不服輸,」一路觀察他的程九如說。弱者一旦有贏的意志,擺脫追求單次勝利的桎梏,就能創造籌碼,弱者的逆轉勝,不再只是奇蹟。

【延伸閱讀】陳翰林談判心法:賽局不只一回合,利用多重談判了解對方需求,找到自我價值、累積籌碼,弱者最 終也能成為贏家

柯林頓首席談判顧問羅傑˙道森的談判心法:談判高手一定要讓對方覺得,自己是這場談判的贏家。

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劉季強打造旅客最貼心的家 台北商旅讓五星級飯店望塵莫及的祕密

2012-10-01  TWM



隱藏在巷弄的台北商旅,大安、慶城兩館各有五十九、八十四間房,規模不敵五星級飯店,但小而美的經營方式,以及創新服務,獲得LVMH集團、宏達電等大公司青睞,董事長劉季強如何做到?

撰文‧許瓊文

手機除了通訊、上網功能,現在入住台北商旅,客人還會收到一支手機,這支手機可以打開房門,也能當做悠遊卡搭捷運、到便利商店買東西,更可免費撥打國內室內電話。

這項很炫的創新服務,是台北商旅、上海東方商旅董事長劉季強一手主導。據了解,他砸下三百多萬元,更新飯店硬體設備,還要整合手機廠、悠遊卡公司,前後花了二年時間。也因劉季強的堅持,讓台北商旅創下多項超越國內五星級飯店的紀錄。

台北商旅在國內飯店業獨樹一幟,目前已有大安、慶城兩館,各有五十九、八十四間房,雖然規模不大,但強調精緻隱密的服務,卻獲得LVMH集團、宏達電等大型企業的簽約,海外員工來台出差,都入住台北商旅。至今,台北商旅兩館每年維持平均七成的住房率,且有五成的「回客率」,平均房價約二百美元。

創新服務成業界表率

台北商旅的高回客率,讓台北市五星級飯店望塵莫及,「一般飯店能夠有二成五的回客率就算高了。」東方商旅營運長畢嘉瑋說,亮眼的成績讓台北商旅,在台灣飯店業中占有一席之地。

台北商旅的推手董事長劉季強,雖在飯店業資歷逾四十年,但一向隱身幕後,不常曝光。

劉季強談到當初取名「台北商旅」的緣由:「當時,無意間翻閱到《周禮‧考工記序》,記載著:『通四方之珍異以資之,謂之商旅』」。劉季強看到這段話,正是他想要開旅館的定位,「一位旅行四方的商人,需要休息、落腳的『家』。」劉季強說得很有意境、很浪漫。

但台北商旅的成立,可是一點也不浪漫。率先成立的大安館,試營運的第二天,剛好碰到一九九九年發生的九二一大地震,入住的外國旅客跑掉剩下兩位,台北商旅負責營運的副總經理陳德宏回憶,「當時真的不知道這家飯店可以撐多久。」看似出師不利,劉季強告訴每位員工,「每位商務客人背後都代表一家公司,只要讓這位客人帶回滿意的入住經驗,來一個留住一個,就可以穩住客源。」很快地八個月後,大安館開始損益兩平,「因為客人回去都會建議公司,與台北商旅簽約。」在飯店產業裡,所有客人就屬服務「商務旅客」最困難。「因為他們住過太多頂級飯店,要求很高。」劉季強將心比心,設身處地著想,台北商旅的餐廳只接待房客,不收其他客人,在咖啡廳提供免費的網路、飲料、小點心。

這樣私密、專屬的服務,在當時是個創舉,就連飯店教父嚴長壽,參觀過台北商旅後,都拍拍劉季強的肩膀說:「老弟,你沒有對外經營餐廳是對的。」要讓客人覺得這是在家裡,豈有將餐廳的位置賣出去給外人用餐的道理?劉季強相信,只要「純粹」讓入住的旅客有很好的服務體驗,創造的回客率,效益絕對大過電話費、網路費,甚至餐飲服務費用。

負責業務行銷的台北商旅副總經理張素卿,曾經在海外知名連鎖飯店集團的客房部經理,帶著豐富的海外飯店管理經驗,遇到劉季強卻一度難以適應。「在大飯店每件事情都要計算成本、報酬率,董事長(劉季強)卻從來不問。」張素卿舉例,有一次劉季強要求提供客戶免費的「付費電影(Pay Movie)」,張素卿非常不解,既然是付費電影就是應該要收費,為什麼要捨掉可以賺錢的機會?

但是,在劉季強眼中,多提供一項服務,就是讓客人多一個像家的感覺,「以後到台灣,豈有不回家的道理?」台北商旅打破許多飯店產業的遊戲規則,也成為許多飯店創新服務的表率。

拒絕頂新集團魏家的投資

在台北商旅員工的眼中,劉季強比較像是一個「藝術家」而非生意人,他把飯店當作是他的「創作」作品,而非生財工具。這也是為什麼台北商旅成立十多年來,在台北只有兩個館,相加不足二百個房間。

而去年在上海開幕的東方商旅,也是劉季強花了七年多的時間籌備而成,「我在一個飯店營運後,就開始籌備下一間,只是沒有開幕的時間表。」劉季強說。台北商旅慶城館在二○○二年開幕,二年後劉季強就到上海去籌備東方商旅,卻一直到一一年才開幕。

「我們不是快不起來,在台北商旅創造這麼多成績時,很多人找我們合作,機會很多,但是董事長一一推掉。」陳德宏說,因為台北商旅的特點不是硬體設備多高級,裝潢有多豪華,而是「人所提供的服務,很有sense(感覺)。」事實上,頂新集團魏家也曾經與劉季強接觸,表示願意出錢投資,由劉季強經營管理,卻被拒絕了,「速度太快,沒辦法提供好的服務。」無論是免費的咖啡、甜點,或是手機門禁結合悠遊卡的創舉,這些都是劉季強「貼心」的服務,只為了讓商務旅人能有家的感覺。

劉季強

出生:1948年

現職:台北商旅、上海東方商旅董事長經歷:西餐廳經理、芝麻酒店客房經理

學歷:高中

台北商旅

成立時間:1999年成立大安館

2002年成立慶城館

2011年成立上海東方商旅

資本額:1億1千萬元

營業額:2012年2億元

 
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營造光線氣氛,詠真做遍五星飯店生意

2012-10-15  TCW




傍晚時分,走入信義區,各五星級飯店明亮的大廳,散著柔和的調光襯出氣派氛圍。要營造出這樣的燈光,需要一組整合控制器。而從W飯店、寒舍艾美到君悅,即使這些飯店相互競爭,但他們以及幾乎台灣所有五星級飯店大廳的燈光控制,都來自同一家。

這家公司是員工不到五十人的詠真實業。不僅台灣,從日本NHK、富士電視台,到上海世博、巴西電視台、德國IMAX劇場等,都由詠真扮演控制燈光的魔術師。

嗅到獨門商機 早期包下全台九成歌廳秀

然而,三十多年前,詠真草創之初,做的是音響器材買賣,根本與燈光事業搭不上關係。但創業後一年多,詠真董事長徐錕柏不僅面臨音響市場急速萎縮,更遇上惡質客戶,背了兩百萬元債務,過了多年每天跑三點半的日子。

文化大學印刷工程系畢業的徐錕柏,在一九八○年代透過友人介紹,嗅到歌廳秀燈光商機。當時國內外幾乎沒有燈光控制市場,而音響和燈光控制器技術原理相似,徐錕柏便自行設計出一套系統。「三十年前並沒有燈光控制市場這件事,而且國外也很少,」徐錕柏坦言:「這套技術是自創的。」詠真自創技術,也創造出燈光控制的市場。

詠真當時在做歌廳秀生意時,全台跑透透,一家、一家的把控制器裝進餐廳裡。由於每家所需要的設計和線路都不太一樣,逼著徐錕柏必須要為每個客戶設計出客製化產品。雖然辛苦,卻為詠真累積了好口碑。詠真從此不僅成了燈光控制器的代名詞,那時台灣超過九成的歌廳秀燈光控制器都成為它的客戶。

面臨被迫轉型 硬底子實力贏得凱悅合作

但當時的歌廳秀有如蛋塔效應,兩年內便沒落。當時台灣開始興建五星級大飯店,詠真跟著被轉進飯店市場。

讓詠真從傳統歌廳秀,轉型到能與國際級五星飯店合作的轉捩點,就是信義區第一個五星級飯店:凱悅飯店(編按:現改名君悅飯店)。

早期在台蓋飯店的都是不相信台灣技術的外國人。徐錕柏回憶,凱悅飯店開始興建後兩年,老闆卻換人,許多工程跟著換人做。飯店也透過工程師們聯絡上詠真,而徐錕柏硬著頭皮和破英文,想辦法拿下凱悅的案子。

但燈光設計師是決定製造供應商的關鍵,而這位設計師是美國人。當時徐錕柏多次去開會,每次都向美商證明產品功能符合需求,且美商也都無法反駁,但總不答應。

有一回,徐錕柏當下已經無計可施,突然想到這位美商總是洋洋得意的帶著一台戴爾電腦(Dell),便大膽告訴他,「你使用的電腦就是台灣製造!」美商確信不是,並翻開蓋子準備讓徐錕柏難堪,結果老天幫忙,翻開後印表機插座的蓋子裡正寫著「Made In Taiwan」(台灣製造)。華人背景的凱悅董事總經理當下一看,就決定把飯店全部的燈光控制系統都交付詠真。

「這行是孤行獨市,」徐錕柏說。這行的門檻和競爭或許都不是最激烈,但是要讓客戶不能沒有他,徐錕柏也必須在產品上不斷研發,才能維持自己的市場優勢。 走進徐錕柏的辦公室,充斥著電路板和機器,他可以花十年研發一組機器,並每天早上四、五點就上班,晚上九點、十點離開。即使他時常得應酬,但當所有人準備離開,要回家好好一覺到天亮時,徐錕柏卻是回到辦公室,繼續研究他的機器。

「他就像個科學怪人啊,小時候就很喜歡拆鬧鐘,」徐錕柏的太太、詠真總經理林鑾鳳笑著說。徐錕柏的個性,讓他能夠從台灣攻進日本。

研發高階技術 擊敗東芝攻進日本NHK

有一次,詠真與日本東芝(Toshiba)、松下電器(Panasonic)等大廠搶接NHK的設備生意。NHK是電視台,近年來品質要求越來越高,需要沒有雜音和能夠大力節能的調光控制器。而能夠達到這些要求的技術叫正弦波調光 (SineWave)。

詠真前後研發了十年突破這項技術,正弦波調光能夠消除電磁電氣雜音、保護燈泡,功率因數更達九九%以上(不到一%的能源被浪費),對電視台和劇場來說,正弦波調光是一項實用、更逐漸成為必須的產品需求。

一開始,日本人排外性格讓徐錕柏備感壓力,原本想放棄。沒想到,最後日本東芝實地評估後,竟向NHK開出三十億日圓的價錢。「那擺明了就是他們做這成本太高,」徐錕柏說,最後還是詠真接下了案子。

詠真投入研發的心力,從技術到服務客戶的經營方式,讓他可以打敗東芝,贏得NHK的青睞。

這項能力,來自詠真從歌廳秀時代就訓練出來的客製化研發思維。「跟很多國內或國外廠商比,詠真的東西比較活啦。他們比較能夠依你所需去做改裝或維修,」與詠真合作二十多年的喜來登工程部協理蔣永江表示。

對機器的責任感和熱忱,徐錕柏講出了一句話,「我們賣機器就好像自己的女兒嫁出去一樣。」賣了三十多年的機器,詠真一向只收安裝費,除了有新研發的安裝,後續維修幾乎不收錢。

「他們很努力,服務做得很好,每次飯店需要維修或什麼的,他們都很快就到現場了,」君悅飯店工程部總監張德民說。

詠真透過賣硬體、送服務的方式,讓客戶沒有任何理由換掉它,讓他從歌廳秀時代到五星級飯店戰場,不僅照亮別人,也照亮自己。

 
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上海比亞迪五星級4S店草根調研 Jack_He

http://xueqiu.com/4463662382/24099674
$比亞迪(SZ002594)$ 昨天去一家上海比亞迪五星級4S做了草根調研,瞭解情況如下:
1、現在最熱銷車型是S6、速銳和F0,F0AMT版目前不清楚上市時間(意味著3個月內希望不大)
2、思銳很受歡迎,目前棕色版需等10天,黑色版等1個月,價格無優惠;這家4S店上市10天已經售出20輛車,銷售情況非常好。但結合店內觀察,很多思銳的客戶應來自與G6客戶的轉移。比亞迪共有800家4S店,假如一半的店即400家能做到月銷量10~15輛,月銷量就可以達到4000~6000輛,思銳將是一款非常成功的車,上量速度估計超預期。
3、秦繼續跳票,根據經銷商的判斷,比亞迪平均6~12月上市一輛新車,由於思銳5月上市,秦至少要到12年底了。
4、4S店的形象跟不上比亞迪科技創新智能的形象,由於這家是5星電,幾乎代表了比亞迪最優質的經銷商,但整體工作人員的形象氣質基本還是屬於農村打工者(無意貶低),通常而言什麼樣的銷售人員,代表了什麼樣的客戶對象,就衝著這個形象問題,就很難吸引稍微高端一點的消費者。所以個人感覺,比亞迪急需提升經銷商形象。可以參考起亞推廣K5,在城市核心位置專設K5銷售店,以後比亞迪完全可以把速銳、思銳、秦、e6單獨組一個銷售網,專門針對熱愛科技、追求技術的消費者。最坑爹的是店內居然還放了兩輛東方風神的車,經銷商是同一個老闆,隔壁就是東風的店,就這一問題我問銷售人員這樣放沒有問題麼,回答是「最多來了開走就是了」,經銷商敢如此大膽,感覺比亞迪的渠道管理還是有些問題。渠道已經成為比亞迪的軟肋。
5、銷售人員對今年目前的銷售水平感到滿意,結合比亞迪2013年以來20%~30%的增速,全年實現老王的50萬輛應該是大概率,但要做到60萬輛估計很困難,比亞迪今年看來有點養肥4S店的意思,先讓大家賺錢,然後提升店舖形象,等14年整體車型更新換代再追求量的增長。
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五星飯店活龍蝦熱 關鍵推手就是他!


2013-10-21  TCW
 
 

 

你見過二百一十一棟,用龍蝦堆成的一○一大樓嗎?

今年一至七月,台灣進口活龍蝦二十六萬八千多公斤,約五十二萬尾,二十公分長的龍蝦,直立堆疊,相當於兩百多棟一○一大樓。

活龍蝦來自美國、加拿大,各占約一半市場。其中,君品、遠東、晶華、日月千禧等五星級飯店的供應商—守一國際是加拿大活龍蝦最大進口商,在全台市占率約三成,等於十尾活龍蝦,有三尾來自他,是台灣最早把寒帶活龍蝦,送到亞熱帶的廠商之一。

創業第一隻蝦養在浴缸最困難是讓牠活,溫差一度都不行

守一國際鄰近桃園機場,二十一年前開始進口活龍蝦,為了快速迎接飛越半個地球的嬌客,公司就設在機場附近的偏僻地,這樣,龍蝦從機場到餐桌,都是最新鮮、活跳跳的。這趟龍蝦旅程,更是守一國際老闆邵敬禹,失敗十八個月、繳了上千萬元學費後,才精心打造出來的。

進口龍蝦,最困難的是什麼?「讓牠活!」邵敬禹說:「你知道,我第一隻龍蝦養在哪裡嗎?我家浴缸。」創業起點千奇百怪,賈伯斯在車庫創業,邵敬禹在浴缸創業。「結果呢?」「當然養不活!」龍蝦活著,一公斤賣八百元到一千元,死了呢?「零!」

龍蝦在加拿大上飛機前呈冬眠狀態,飛兩天來到台灣,賣給飯店餐廳前,得暫時養著,活了,才有好價錢。如何讓龍蝦從冬眠甦醒,而不是「長眠」,邵敬禹很頭大。龍蝦要生存在攝氏十度以下的環境,差一度就會適應不良。

邵敬禹曾經是船長,最遠航行到白令海的他,自認了解海洋溫度、海洋成分,於是,買冰塊、買打泡機、找海水,甚至以為養石斑魚的水比較優良,但,沒想到,龍蝦就是活不了。

少年時,靠自學當上船長比公務員高薪,魚翅吃不完分鄰居

二十多年前,台灣只進口緯度接近的熱帶海鮮,沒人知道從寒帶地區來的龍蝦該怎麼養;冷溫設備、技術、知識全無,資金有限,一切全憑自己摸索。初期,龍蝦死亡率高,每週十幾萬、十幾萬的賠,邵敬禹失敗到想放棄,一度想回海上,但另一半王從惠,極力勸阻。

「那時,船出去,就像斷了線的風箏,」王從惠回憶那段和先生海陸分離的歲月;剛結婚時,一個半月回來一次,後來三個月才回來,再後來是半年才回來。經常半夜接到船東電話,「心臟都……怦怦跳,唉,心驚膽戰的,」因為,海上生活,是生死交關的事。

邵敬禹高工念通訊,退伍後考上報務員,有一次船進港,船長要簽字,船長姓陳,澎湖人,小學畢業,他寫好「陳」,問邵敬禹:「ㄟ,電報、電報的啊,按呢敢有對(台語:這樣對不對)?」一看,船長把陳的耳朵邊,從左改到右,一直不確定,到底是左阜,還是右邑。

這情況點醒了他:「一個字都不認識,能幹到船長,我不能幹嗎?」於是,第二天出海,他開始注意船長的一舉一動,發現陳船長只會看太陽,只用太陽航法,就可以到澳洲,於是,他買航海學書本,自己自修,並在海上「偷學」航海技術。後來,跑商船的哥哥教他,三年的航海學,他三天就學會了。

那時邵敬禹當船長,還兼報務員,一個人做兩個人的事,船長底薪八千元,報務一萬四千元,當時,公務人員一個月才七千元;不止如此,漁獲獎金更驚人,曾經一趟回來,獎金就分到二十幾萬元;另外,吃不完分給街坊鄰居的魚翅、鮭魚等,都是船上的福利。

當時,在公海捕鮭魚,漁獲量驚人,日本船、韓國船都來了,北太平洋跟夜市一樣熱鬧;本來還相安無事,後來,船隊太多,全球五大洋面積最大的太平洋,海底竟全被魚網占據;大商船從日本到舊金山,海底的魚網把大商船的螺旋槳攪壞了,船,擱淺在海上。

終於,有人投訴美國、蘇聯,他們才發現,竟有這麼多外國船,從公海捕到美蘇領海,這是在偷鮭魚!美蘇兩國醒了,開始介入偷捕鮭魚的船隊,太平洋上,經常上演著警察捉小偷。

但,這些對邵敬禹都不是威脅,真正的威脅,是無情的大海。

邵敬禹記得,有一次,他才剛用無線電跟隔壁船通完電話,十幾分鐘後,一個大浪捲來,「船就不見了,」有三個船長,就這樣不見了。

中年時,被妻子逼下船擔心遇難,「不是你下來就是我走」

他自己也遇過一次船難,差點沒命。

「我有碰到一次差點回不來。」邵敬禹回想:「我開始幹船長的那艘船,現在沉在北太平洋海溝裡。」

那次,船開到白令海,風浪太大,發電機突然燒毀,船在太平洋中靜止,不動了;更恐怖的是,一個十七級的強烈暴風朝他們襲來,海況差,氣溫只有八度,海水只剩四度,海水打到身上,好像被冰打到;夜裡,棉被像冰一般冷,船員極度恐慌。

邵敬禹打無線電緊急求救,找到附近友船,但,友船沒到,暴風外圍先到了,他叫大副把傘錨撐開,穩住船身,但,十七級風、二十米高的浪,一下就打爆傘錨,船失去重心,開始晃動,要翻了。

聞訊前來的友船,想伸出援手,卻沒辦法接近船身,千鈞一髮,機靈的友船船長趕緊將船開到上游,讓救生艇順浪而下,救生艇一到,邵敬禹抓著狗,全船二十四人外加一隻狗,跳進救生艇,全數得救;上了友船,邵敬禹第一件事,立刻跑到船尾,隔著漫天大霧,看著心愛的船,慢慢的消失不見。

邵敬禹三十九歲那年,王從惠下了最後通牒:「不是你下來,就是我走!」大海與家庭,都是他的最愛,沒太多考慮,邵敬禹選擇了後者,從十八年的船長退下來,結束海洋生活,回到陸地。

當時,王從惠也看到另一個隱憂。她發現,很多人下船以後,年紀輕輕就做大廈管理員,邵敬禹當時年近四十歲,「都快四十了,你還能做些什麼?」王從惠力勸另一半回家。

回陸地,做海鮮貿易研發一年半,讓龍蝦下飛機醒過來

選擇陸地,就沒有退路。龍蝦,一直養不活,雖是打擊,但也激起他喜歡跟大海冒險、挑戰的鬥志。更何況,龍蝦生長的海域,是他過去最熟悉不過的地方,越不活,就越想把牠弄活。

於是,他動手組裝水族箱,溫度、海水鹹度、海水生物成分、龍蝦習性,都得一一掌握。像溫度,海水要四度,地面是十度,都要掌控好,讓龍蝦一下飛機,就好像回到自己的家一樣,甦醒過來。

當時念國一的兒子邵正強,每天回家就看到爸爸拿著一大堆零件,弄水族箱、弄海水,忙得不可開交。一年半後,第一隻龍蝦活了,那種感覺,「很棒,像阿姆斯壯踏上月球表面吧。」邵正強代替爸爸形容。

龍蝦能活,不過是踏上第一步,煩惱還在後頭。銷售,是大考驗。當「海盜」、捕魚、判斷海象,邵敬禹是一流人才,回到陸地變商人,他只是小學生。

加拿大龍蝦有兩隻螯,螯,像兩隻大剪刀,不吉利,辦桌喜宴不愛,只能賣給餐廳、飯店。新食材要打進餐廳、飯店,得跟主廚搏感情,但台灣廚師都講台語,邵敬禹是山東人,台語不輪轉,這條路不通,最後,他選擇語言較無障礙、但品質要求嚴格的北部大飯店、餐廳。

當時,台灣景氣好,股市活絡,部分客戶對稀奇的東西接受度很高,冷水海域有螯龍蝦,不常見,市場很能接受。

但,問題又來了,飯店有品牌,消費者不會計較有沒有看到活龍蝦,龍蝦冷藏即可;海鮮餐廳就不同,必須用水族箱證明龍蝦是活的,於是,邵敬禹主動幫客戶裝設備,讓龍蝦在客戶的水族箱活著,生意才談成。

這樣,困難都解決了嗎?並沒有。早期航空公司並不重視貨運,龍蝦從加拿大飛到台灣,要轉兩次機,每轉一次,就有損失風險。因為保麗龍箱萬一摔壞,溫度有變化,整箱龍蝦就毀了;還有,萬一遇到颱風,飛機中途下降停飛,錯過龍蝦活命的六十小時黃金時間,也是整箱全毀;這一毀,就是數十萬、甚至上百萬元損失。所幸,早期航損,近幾年已大大降低。

半退休,憶冒險故事大海回不去,把船長日記掛客廳

從跑遠洋的航海王,變成活龍蝦進口大王,邵敬禹遇到關關困難,都能關關過。十年前,交棒給二兒子邵正強,過著半退休生活。

現在,他把公司大客廳布置得像海洋世界,每位訪客都可以在牆上閱讀著船長日記,像公車輪胎一樣大的大船舵,是他從船上拆下來的;大海螺、藏著珍珠的大生蠔殼,都是當年的漁獲;還有,八十歲的龍蝦標本、帝王蟹標本、玳瑁標本……,每一樣,都是故事。

龍蝦,是邵敬禹的第二春,也是海洋夢的延續;夢想,不得已轉了彎,卻依然燦爛美麗。

【延伸閱讀】北美活龍蝦還會熱兩年

加拿大、美國波士頓活龍蝦,紅遍台灣五星級飯店,這是為什麼?

原因有二:中國需求增加、全球暖化。

有螯的波士頓龍蝦,並非台灣消費者最愛,澳洲、台灣活龍蝦才是主流;但中國龍蝦需求增強後,推升了價格,澳洲龍蝦每公斤暴漲到一千五百元,是波士頓龍蝦的兩倍,「太貴了,」一位進口商說。

台灣龍蝦在大量撈捕後,逐漸稀少;於是,需求轉移到價位較合理的北美龍蝦,飯店為提高有螯龍蝦的接受度,推出「龍蝦吃到飽」,更刺激了龍蝦需求。

另外,氣候暖化,造成龍蝦供給大增。農委會水產試驗所副研究員曾福生說,氣候暖化,會讓甲殼類的節肢動物繁殖力增加,尤其冷水域如北美、日本,只要溫度增加一、兩度,環境就相差很多。

東港生技研究中心研究員鄭金華則認為,氣候暖化造成龍蝦的「食物」增加,是龍蝦量大增加的原因之一。龍蝦壽命長,只要度過一、兩歲成長期,殼變硬,就幾乎沒有海洋生物喜歡吃,最長壽的甚至可活到一百二十歲。

這波龍蝦熱,還會熱多久?業者表示,至少還有兩年才會退燒。想賺「龍蝦財」的業者,已開始展開行動。

【延伸閱讀】接受度大開,進口額8年翻10倍!—2004年來活龍蝦進口數值

註:2013年至7月為止,進口量268.7公噸、進口值1.22億元資料來源:海關

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神祕富豪王公威 百億買下台灣最頂級五星酒店 開幕倒數 台北文華東方驚傳易主

2014-05-19  TWM
 
 

 

台北文華東方酒店開幕前夕,驚傳易主,以約一百億元賣出五一%股權。新主人是身家兩百億元,事業橫跨電力公司、汽車代理、房地產投資的低調神祕富豪王公威。

撰文‧梁任瑋

從興建到裝修歷時逾九年的台北文華東方酒店(Mandarin Oriental, Taipei)將在五月十八日正式開幕,本刊掌握消息指出,這家號稱台灣最頂級的五星級飯店日前已悄悄易主,旗下擁有長生電力、長生能源、德產汽車、王記汽車、摩特動力的神祕富豪王公威,今年四月已買下持有台北文華東方酒店建物的開泰豐公司股權,進而成為實質主人。

事業版圖再添一筆

從汽車代理跨足飯店大亨

台北文華東方酒店前身是北市知名觀光飯店中泰賓館,二○○五年停業改建,一一年完工後即登記在「開泰豐國際」公司名下,消息來源透露,開泰豐董事長原本是中泰賓館第三代林命群,但未來王公威將吃下開泰豐多數股權,並擁有台北文華東方酒店董事長派任權,總經理則由林命群派任。

據瞭解,這起股權交易案總額約一百億元,交易標的為台北文華東方酒店建物,不包含土地,目前土地仍登記在中泰賓館公司名下,最主要原因是四二六三坪的文華東方酒店土地,一九六六年持有至今,一旦售出,光是繳納土地增值稅的金額就非常可觀,業界估計,中泰賓館的土增稅高達三十二.七二億元。

本刊致電向王記汽車查證此事,王公威不願出面回應,但查詢經濟部商業司公司登記,開泰豐國際董事長已更換為王公威。

今年七十四歲的王公威事業版圖橫跨電力公司、汽車代理、機車生產與房地產投資,如今又跨足飯店經營,成為新的飯店大亨。

「能夠從政商界通吃的中部地產大亨楊天生手中拿下長生電力,王公威絕對不是簡單的人物!」認識王公威的金融業人士如此形容這位身家超過兩百億元的神祕富豪。○三年,台中長億集團旗下的長生電力下市,王公威以每股三十元吃下三○%股權,之後再陸續向銀行買下債權,成為大股東,由於獲利穩定,十年來替他賺進近百億元。

事實上,王公威當年是從轉賣「美軍車」給台灣人起家的。

一九六○年,還在念逢甲大學企管系夜間部時,王公威就一邊做美軍舊車買賣,由於當時台灣尚未開放汽車進口,掌握車輛來源的他,得以做起獨門生意,也賺進人生第一桶金。

他三十二歲成立王記汽車後,首先代理日本三菱小客車,然後又代理福特汽車、現代汽車,後來甚至還籌設汽車廠,想自行組裝生產,雖然之後因為土地變更不易而破局,因而轉向經營民營電廠。

善於經營房地產的王公威,握有台北市中心多棟商辦大樓,以及在大直金泰段與台中擁有多筆精華土地,其中他又對敦化北路情有獨鍾,目前敦化北路、民生東路口兩棟商辦大樓都登記在德產汽車名下,市值將近百億元,一年在不動產租金收入就有十億元,是名副其實的地產大亨。

家族經營不信外人

一級主管全是自家手足

「企業家族化」是王公威的經營方式,早年王公威的主要幫手就是自己的三個弟弟,老二王公武、老三王公正、老四王公燮,分別負責汽車工廠、營銷等,目前則陸續交棒給第二代兒女、媳婦。據瞭解,由於他不信任外人,因此公司一級主管全都是自家人,顯示他獨特的經營管理模式。

由於王公威三、四十年來在房地產業的投資,讓他累積兩百億元的身家,他也深刻體會精華地段不動產增值的力道,與林命群有多年交情的他,在台北文華東方酒店完工之際吃下公司股權,房地產業者都不意外。

台北文華東方酒店堪稱台灣興建最久的五星級觀光飯店,前後歷時九年,由於地主林命群要求完美,原本預計一二年就要開幕,但時間一再延後,負責施工的營造廠達欣工程透露,○五年中泰賓館暫停營業、拆除重建後,歷經三年規畫,○八年領到建照後開始動工,其實早在一一年就已完工,但始終未正式營業,引發不少揣測,事實上,這兩年半來都在進行室內裝修。

本刊調查,台北文華東方酒店光是建築物結構體造價就超過六十億元,「總經理林命群很要求完美,原本有不少地方是貼磁磚的,他看了不滿意,後來拆掉重新鋪上大理石;有些原本是平面的,他都要求改為立體,不僅耗時費工,工程預算也一再追加。」廠商指出。

要打造台灣最頂級五星級觀光飯店,一定要有豐厚的銀彈當後盾,事實上,中泰賓館與開泰豐國際也拿建物與土地,向合作金庫聯貸了一九一億元,這個數字也打破了國內飯店投資最高聯貸金額,但每年光是利息負擔就高達四.五億元。

中泰賓館主管透露,中泰賓館投入二五○億元興建台北文華東方酒店,引進王公威的資金進入開泰豐公司,除了可以健全財務結構,對銀行團、飯店長期營運來說,也是最好的選擇。

據瞭解,林命群篤信風水,因此台北文華東方酒店的大門並非設在敦化北路上,而是在基地內另外開了一條車道,由後方慶城街進出,為了結合台灣人文氣息,走廊上還設計天燈造型的大型燈具,搭配古典外觀,非常有特色。

打造頂級奢華飯店

客房一晚要價ㄧ.六萬元

光是硬體結構就如此費心,林命群對於台北文華東方酒店的室內裝修要求,更不在話下,六家餐廳皆由紐約華裔設計師季裕棠負責,他的作品包括上海柏悅酒店、廣東文華東方酒店,此次台北文華東方酒店最具話題的,就是位於五樓的法國餐廳「COCO」,牆上有一座半身犀牛頭,是季裕棠在國外買下的裝置藝術品,因為名稱就叫COCO,他也將餐廳以此命名。

至於客房室內設計,林命群則請來幫香港文華東方酒店操刀的美國知名室內設計事務所Chhada Siembieda Remedios,一間基本客房裝修成本預算高達新台幣六五○萬元,頂級客房平均造價近一二○○萬元,是一般五星級飯店的一倍,三○三間房間至少斥資三十五億元裝潢,破台灣觀光飯店紀錄,也顯示林命群為了打造心目中最頂級奢華的飯店,花錢毫無上限。

林命群不只極盡所能雕琢台北文華東方酒店,連中泰賓館改建時,都市計畫變更捐贈給北市府二六○○坪的松基公園與松基裡里民活動中心,他也花費二四○○萬元打造。

客房每晚定價一萬六五○○元起跳的台北文華東方酒店,尚未開幕就造成話題,如今又有在電業、車壇皆得意的王公威加入,這位神祕富豪下一步將如何經營台北文華東方酒店?外界拭目以待。

王公威

出生:1940年

現職:長生電力、長生能源、王記汽車、德產汽車、摩特動力董事長

學歷:逢甲大學企管系

家庭:已婚

台北文華東方酒店

開幕:2014年5月

位置:台北市敦化北路158號

土地所有權人:中泰賓館

建物所有權人:開泰豐國際台北文華東方酒店 創台灣五大之最興建時間最長:從興建到裝修歷時逾9年投資金額最高:不含土地成本,建物造價與裝修共250億元飯店房價最貴:每晚1.6萬元起總統套房最貴:面積114坪,每晚上看50萬元婚宴桌價最貴:全台規模最大五星級宴會廳,每桌5.8萬元起

神祕富豪王公威事業版圖

類別公司名稱

汽車代理王記汽車、德產汽車

民營電廠長生電力

開發能源長生能源(生產太陽能電池片)機車生產摩特動力(台灣第五大機車廠,生產PGO機車)飯店經營開泰豐國際(台北文華東方酒店)

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全球五星飯店水龍頭 彰化小廠做的

2014-07-14  TCW  
 

 

近五年,它共摘下三十二座國際設計大獎,這可不是哪家大企業外包設計或學校設計團隊的成績,而是彰化鄉下一間中小企業自創品牌的成績。

這間公司叫勝泰,發跡自一公里能創造近百億元產值、全球中高階水龍頭生產重鎮——彰化鹿港的頂番婆聚落。日本衛浴第一品牌東陶(Toto)、要價破萬的美國商用水龍頭第一品牌T&S,甚至是一套逾十萬元、五星級飯店專用的品牌花灑等、全球高檔水龍頭關鍵零組件,都在這裡生產。

來自頂番婆聚落積極外銷賣進中東貴族

工研院群聚產業創新部研究員古有彬觀察,「Justime(勝泰自創品牌)是頂番婆聚落拿下最多設計獎的。」不只自創品牌,勝泰還有逾十人的設計團隊,目前品牌貢獻營收超過五成,在中小企業中極為罕見。

近五年積極外銷打品牌,勝泰的自有品牌水龍頭和衛浴配件商品,一套最貴要價上萬元,不只中國,還賣進中東貴族。

突破三大關卡,才讓一個來自彰化的中小企業,五年來摘下三十二座國際設計大獎。

「我們喜歡把東西做得不一樣,」勝泰總監潘進吉是公司品牌推手,一聊起品牌,他的眼睛閃著光。

最早,在頂番婆聚落成長的潘進吉家族,是靠騎著一台摩托車,挨家挨戶維修水電、推銷水龍頭髮跡。搭上台灣經濟起飛的順風車,讓勝泰一路從內銷到外銷,每月營收翻倍到八百萬元,很快就賺到第一桶金,「內銷要一隻、一隻的賣,外銷卻是幾個櫃、幾個櫃在跑,」他回憶,當時因為台灣風行大家樂造成缺工,在擴產需求下,才赴泰國設廠。

「每天起來就是拚命做,沒日沒夜都在做代工。那是一段賺錢的日子,可是我不曉得在做什麼,沒有屬於自己的東西,」從小就對畫畫、設計有興趣的潘進吉,開始有了自創品牌的念頭。

第一關:砸大錢做品牌每年花百萬參加設計比賽

做品牌第一關,是願意砸大錢。勝泰從初期聘僱一人,在代工空檔以玩票性質開始,近五年來,每年斥資逾三千萬元做品牌,相當於一個資本額;光是每年參加國際各大設計獎,就花上百萬元。

勝泰的設計開發與品牌團隊達二十人,約佔全公司員工的九分之一,還網羅不少來自北科大、朝陽科大、雲科大的設計科系學生。「(打品牌)要有設計團隊才有可能,要願意花錢,等於在做傻瓜的事,」潘進吉自嘲。

自創電子水龍頭品牌的頂番婆同業、彰一興總經理王翔鴻觀察,代工永遠薄利,假設代工一件賺兩毛,做品牌有可能賺到十倍價值,又有不用受制於人等好處,最大考驗是,能否撐過漫長的燒錢無底洞。

第二關:捨億元訂單不接貼牌單,專心做品牌

所以願意做品牌聽起來簡單,其實當代工與品牌的衝突不斷放大,敢對代工大單說「不」的決心,是必須克服的第二關。

協助勝泰導入工研院電控水龍頭技術的古有彬透露,堅持品牌路的勝泰,寧可不接貼牌訂單,相較其他水龍頭代工廠營收能衝到十億元,它五年來卻持續停留在四、五億元。這些年來推掉的國際大廠代工訂單,高達上億元。

「所有頂番婆的人都覺得我很笨,」潘進吉不諱言,客戶丟大訂單給他,他還不做,偏偏要自己在那邊搞很小的品牌生意。「如果不做,可能會沒有明天,現在我有能力去布(局)我的明天,為什麼要捨棄?」

勝泰對品牌的堅持,也來自客戶的刺激。有一次,潘進吉推薦客戶直接用勝泰自有品牌名販售,客戶卻直言:「Nonsense(毫無意義)!」「剛聽到的時候,就好像有一把刀子,往你心臟刺下去,」他說。被客戶當面潑冷水,讓他更有動力去把品牌做得更好,「他傷你,其實會讓你更堅強!」

第三關:設計融入故事反覆修改,磨五年才問世

光靠決心累積來的設計經驗還不夠,懂得蹲好馬步、說故事等設計策略,是第三個關卡。

為求好設計,勝泰不求快,願意用時間來換。光設計理念、草圖等前期階段,至少會花三個月反覆討論,其間不斷修正,修修改改十次以上都是家常便飯,平均一年推出一個全新系列商品,甚至有一個得獎水龍頭,歷經至少四個設計師、花了五年時間才問世。

同業觀察,常參加國際設計比賽的勝泰,已經很清楚評審的「口味」。勝泰經理趙志言透露,他們曾和國際設計獎評審當面交流過,加上多年參賽經驗,學到東方文化抽象寫意而非寫實的神秘感,較易受外國評審青睞。舉例來說,打太極的姿勢不能太具象,必須只取其形,又例如,透過高矮、左右,來呈現陰陽的概念。

貫徹設計開端的起心動念,再用故事鋪陳呈現獨特性、凸顯優勢,也是評審重點,若只為設計而設計,容易被看破手腳。不同比賽也有不同偏好,「iF喜歡趨勢、未來感等藝術品,紅點(Red Dot)則傾向工業設計、追求創新中有實用……,」趙志言說。(編按:iF、紅點同為世界三大設計獎)

「品牌是一輩子的事!」儘管有設計大獎加持,勝泰的品牌路仍未由虧轉盈,要靠集團在泰國、中國的水龍頭代工生意支持。至於要如何運用更靈活的行銷策略,拿下更多指標客戶,可以不靠代工生意支持,達到財務獨立,就是它品牌路下一個要跨越的關卡。

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