ZKIZ Archives


接地氣的創業乾貨:一個縣級二級經銷商的心路歷程

http://www.iheima.com/archives/45187.html

導讀:作者19歲開始賣汽車,一路從銷售顧問幹到展廳經理,分公司經理,直到做到總裁助理之後到一個中國西南的四線小縣城開始自己創業做二級代理,他一步步在二級代理的位置上苦心經營,開業第一個月就實際交車175輛,在小小的縣城中做出了一片大天地。

我從19歲(2001年)開始賣卡車。2003年進入轎車行業,長安福特待過4年(先後做過銷售顧問、展廳經理、分公司經理),廣汽豐田待過4年多(先後做過銷售顧問、銷售課長),也在某汽車集團公司做過幾個月的執行總裁助理。

現在,我在西南一區縣做二級代理。

做二級代理是緣於一位朋友的邀請,如果不是他邀請我,估計我還會在4S店波瀾不驚地做下去。當然,4S店的經歷,對於我做二級代理也起到很大幫助。比如在福特的4年,熟練掌握了汽車專業知識,並成為展廳經理兼職內訓師。而在豐田的4年,則教會了我如何做好經營,以及與上司溝通的技巧,迄今,我工作中的很多習慣,都受益於這段經歷。比如看板文化、現地現物(發現問題馬上改善)、言行舉止的要求……習慣養成後,做起事情更講方法,也更有效率。

但人都有點想法。我當然想當老闆,但也知道自己的短板:比如做事缺乏魄力,謹慎有餘,決斷不足。邀請我加盟的朋友恰恰與我的個性相反。加上年長我幾歲,從小窮困,敢於吃苦,還在部隊歷練過,曾賣貨車2年(我們就是那個時候相互認識的),積累了一定的銷售經驗,所以他選擇創業,我一點也不奇怪。

早在2009年,我還在市區4S店工作的時候,他開始經營轎車業務,我就給他提供過車源。他的事業發展速度很驚人,2011年已經在縣城開了2家店、1個維修廠,在另一個次級縣城(小一點的相近的縣城)增設了一家營業網點,加在一起的月銷量平均在90輛左右(這個數字是2011年11月以前的)。

老實說,眼看他的公司爆髮式增長,我也曾動過心思,想在自己老家的縣城嘗試二級代理,但當時真的沒錢,也沒人願意投資,加上我想法多,但是行動力不足,所以一直拖延沒做。我看好二級代理的發展是有充分依據的,通過走訪主城周邊縣城的二級代理商,我得出一個結論:由於主城市區的4S店太過密集,市場前景不足樂觀。而在周邊的區縣市場則大有可為,源於農村鄉鎮對汽車的需求日益增加,促使區縣二級市場在未來5年的增長空間都會很大。同時,由於二級市場都是半專業或非專業人士在做,重新洗牌後可以快速確立自己的優勢:比如這些二級代理商的管理、銷售流程都不規範、不專業,完全靠關係銷售。其次規模化有限,現階段都是零星家庭作坊式。所以,如果能充分利用二級代理的長項,比如綜合展廳式佈局可以進行多品牌車型銷售,如果資金和實力足夠,在縣城率先形成大規模的賣場模式,其他的家庭作坊式經營模式自然就會倒閉。以一個100萬人的縣城為例,城區人口大概在40萬人左右,大大小小的二級網點綜合起來的月銷量一般能達到400台左右(可能有地方差異),如果銷售策略和銷售技巧足夠高明,完全可以阻截這部分客流進入市區的4S店。但是要實現這一切,前提就是,服務要足夠專業,售前售後流程要足夠規範,而這恰恰是目前的二級經銷商最缺乏的。

我把想法告訴了老闆朋友,他非常贊成。沒過多久,他就找到了一快很大的場地,位置也很理想。隨即提出邀請我一起來干的意思。

其實之前,他也邀請過我很多次。但這次與以往不同,我看到那片場地,如果真照目前的規模來做(總投資在600萬左右),前景大有可為。而我那時候的個人發展也並不理想,這些年來,除了按揭了2套房子、一個6萬多的代步車,剩餘的全部存款就30來萬。朋友很乾脆,說你隨便拿點錢進來就行,我分股給你。我也沒問能分多少股,月薪開多少,就答應過來。現在想起來,還是因為打心眼裡信任這位朋友的為人,除此之外還有一個重要原因,我想將這裡作為試驗田,試試自己到底能做到什麼程度。相比之前在4S店條條框框都被約束,這裡更有自我實現的價值。

最終,那片場地給改造成8000平米的展廳和7000平米的維修廠。租金不便於透露,反正就是看上去比較高,但平攤後並不高。按照原定計劃,當年11月開業,但由於種種原因,一直拖延到12月13日,展廳才弄好開業。

我進入朋友的公司後,由於原來有一個銷售經理,他分管資源(二級都會有專人負責的),我分管資源以外的其他,當然有些資源我也有優勢,所以也有幾個品牌我會參與。總體來說,合作還算融洽。

由於以前我一個月有1周時間會跑區縣二級,一旦有新的政策和價格,馬上第一時間發送到二級經銷商的所有一線銷售人員,長期以往,我比其他4S人員對二級經銷商更熟悉。由於早在2009年我就經常到朋友的公司,當時他作為我公司的二級網點,一是查看朋友公司的銷量,二是召集銷售顧問開會培訓。畢竟我在福特做過內訓師,水準還可以。我當時記得朋友也經常參加涉及管理方面的培訓,加上他出身軍人,在團隊管理方面還是做得很不錯的。這種經歷對於我現在介入朋友的公司有很大的幫助,而朋友也承諾會為我掃平一切工作上的障礙。在宣佈我上任的公司會議上,朋友當著所有人的面,宣讀了我的職位以及權力。

由於8000平米的新展廳面臨開業,我的當務之急就是把開業弄好。從策劃、廣宣、演出等等,我以前在4S店做過的、沒做過的事情,這幾個月都做了。還好我讓他幫我安排了兩個助理,他們具體做事,我負責協調和監督進度,這樣才有時間來做開業前最重要的工作——銷售培訓。

我的具體做法是這樣的——

一、 距離開業還有1個月,開始投放DM、鄉鎮噴繪、SP、電視、同城資訊……告知客戶開業信息;

二、 培訓銷售員如何應對想買車又猶豫優惠的顧客,分為三個階段抓訂單,三個階段的話術分別統一;

三、培訓制定邀約顧客及PK競爭對手的話術;

四、在夕會上不斷演練銷售流程,提升效率及鞏固培訓知識;

五、新人特訓(有6個都是入職才1個月的新人);

六、如何在大客流量的時候快速過濾客戶(包括5大問句,一般問3個問題就知道大概了,看,聽,觀察,做銷售都以業績說話,書本上一般會告訴我們要慇勤服務,銷售不要看人下菜,但實際上,不過濾顧客是在客流量少的情況下,客流量多的時候一定要快速過濾,原因你懂的);

七、合理安排開業當天的銷售時間,充分預估當天來店客流。只簽單,不交車!特殊案例除外。

為了盡快達到要求,早會和夕會佔據了我工作中很大的比重。早會基本上是40分鐘到1個小時,夕會為半個小時到1個小時。我對開會的流程進行了優化,一是不佔用過多的工作時間,二是不佔用下班時間,三是換位思考,儘量站在銷售立場協助解決問題。在展廳開業前一天,我還做了全體動員。之前朋友預估當天的訂單能到25台就算圓滿完成任務,我通過近期的數據分析,在動員會上制定的當天銷售目標是30台。

開業當天,鑼鼓喧天、人潮湧動,一個上午,只有10台入賬,中午我們進行了短暫的總結和鼓勵,一直到下午6點15分最後一台進賬,實際成交31台。截止到12月底,我們的總訂單為209台。實際 交車175台。

伴隨著銷量的激增,凸顯出來的問題很多:一是人手不夠,二是服務意識跟不上,三是資源短缺的矛盾日益突出(做二級都知道,價格和貨源受制於4S)。其中,人手問題最棘手。儘管我們的招聘廣告鋪天蓋地,待遇比主城很多4S還好,但在縣城招聘到合適的銷售顧問並不容易。至於服務意識的提升,和人的素質有很大關係,而有素質的人本來就難找,所以最現實的解決方法,還是從現有人員的培訓做起。至於資源短缺的問題,儘管這屬於原來的銷售經理主管的範圍,但其實還是有很大改善空間的——比如假如每個月的政策波動不是很大,如果能制定價格表進行管控會不會更有成效?但由於擔心引起對方不快,暫時我也沒有做什麼改進。

其實問題還有很多。比如以前單車4K左右的利潤,下滑很嚴重,光靠賣車都不賺錢,只能靠周邊的保險、按揭、精品等業務,所以我陸續進行改良,比如對裝飾精品,我就進行了徹底的規範:一、規範擺設,按照要求像管理配件一樣管理;二、施工流程,安排施工並對工人進行分工(專職貼膜,專職裝導航);三、實施計件安裝;四、統一銷售價格,制定銷售顧問銷售折扣權限,統一提成方案;五、常規裝飾部件的專業培訓。執行了半個月,效果不錯,利潤有很大幅度的提升。

比如制定新的薪酬制度,按照重獎、重罰、拉大收入差距進行設計。重新制定薪酬體系後,大多數人是可以提高收入的,極少數人會差。這部分差的人,就是我想要改變的,要麼他努力跟上來,要麼我換人來替代。目前車輛本身已經很少帶來利潤,考核和獎勵突出在新保、續保(目前由專人收取)、按揭、裝飾精品、二手車置換等業務上。所以制定新的薪酬制度非常必要,一是提升目標門檻,二是門檻上重獎,在原來基礎上翻倍,三是重罰,將KPI周邊每項細化和量化,不達標者按比列扣取當月總獎金。

儘管遇到上述種種難題,但是我來到這裡上班的目的,就是為自己積累二級市場操盤的經驗。所以儘管其中的過程比4S複雜很多,但我樂在其中。我覺得4S並無太多需要創新的東西,無非就是一切按照廠家的規定來整就OK,但為什麼還是有好有壞?因為人的因素導致不同的結果,有作為和無作為,反映出來的結果自然差異很大。總結來看,如果說4S是專業至上、服務為先,那麼二級代理就是海納百川、人脈為王。兩者之間的差異還是蠻大的。

昨天參加一個朋友的婚禮,遇到之前的一些同事,知道我去做二級代理商後,他們都納悶我為什麼要去幹這個,這個也不怪他們,畢竟長期以來二級代理市場就是一個被忽略的市場,至少在前2-3年是這樣的,二是這些朋友們辦公室待習慣了,只學會看看報表,殊不知市場是會培育成長的。以我這位老闆朋友為例,5年前,他每個月就賣幾個力帆,幾個BYD,一個月加一起20來台。而今天呢?有朋友問我近期的銷量時,我告訴他們近期3個月的我們額實際銷量,他們無不表示吃驚。

PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=65468

【乾貨】本地社區杭州19樓怎樣做商業化

http://www.iheima.com/archives/45925.html

來自杭州市產權交易所的消息顯示,5月7日,19樓與杭州聯創永溢創業投資合夥企業、杭州永宣永銘股權投資合夥企業簽署了《聯合受讓協議》及《增資擴股協議》,受讓方以6000萬元人民幣總價向19樓增資。

這是中國社區類網站的又一起融資案例,也是中國區域性社區網站迄今為止最大的一起融資。此前的2008年,19樓曾經成功引入天使投資。

19樓創始人、CEO林煜介紹說,「19樓一直專注於為網友提供本地生活交流服務,也是中國OTO業務模式領先的實踐者之一。此次成功融資,一方面說明資本市場非常看好19樓的模式和發展前景。另一方面,也有助於19樓深度開發OTO業務,為網友提供更優質的本地生活服務。」

作為中國最具規模與成長性的區域生活在線社區,19樓暗合了社交、本地和移動(SoLoMo)的互聯網發展大勢。繼成功引資後,6月25日,杭州十九樓網絡股份有限公司宣佈成成立,以股改為契機規範公司治理結構,19樓邁出了關鍵的一步。

資本市場助力與體制創新的雙重利好下,19樓會如何走向商業化?

產品定位:本地化生活消費經驗交流

打開電腦,網友「乖乖」習慣性地登錄19樓網站,作為一個標準的杭州土著,每天她都會在19樓上找自己關心的內容。對她來說「那些事就好像發生在我家隔壁」。今天,網站首屏的頭條引起了她的注意——《新手女司機又出事》,說的是桐廬女教師為了避讓路上的石頭而和大貨車相撞,當場遇難。

「真慘」,乖乖心裡嘀咕,她立馬聯想到了自己也是一個新手司機。隨後,她又在版主的新帖子《新手女司機最容易犯的N種錯》找到了共鳴。看了那麼多網友的類似經歷,她忍不住也跟貼,講述自己曾經在開車中,遇到油門和剎車分不清的緊張故事。

做完這些,乖乖突然想起來,今天上19樓有「正事」——幫兒子找暑期班。她打開親子樂園的「幼兒園論壇」,發了一個求助的帖子,把兒子的年齡、興趣特點以及家庭住址大致地說了一下。「下班前,應該能收到回覆」,乖乖心裡默念。

從讀大學起,乖乖就是19樓的忠實粉絲,相親、結婚、買房、裝修、育兒等,生活中的每一件大事幾乎都脫不開19樓的身影,這個定位為提供「本地化生活消費經驗交流」的網站,讓她在每一個生活需求的節點,都能在19樓其他網友的類似經驗中找到一個合適的解決方案。對她而言,這就是一個「真實、豐富、溫暖的網上城市」。

在專門研究O2O模式的品途網研究總監黃淵普看來,「19樓通過深度挖掘本地生活,社區氛圍塑造得非常好」。

19樓市場部經理葉萌告訴《天下網商》記者,網站的內容以網友原創為主,運營專員在這裡主要是充當「編輯」的角色,其中一個工作就是「設置議題」,即根據網友們關心的話題,設置一個核心議題,這跟報紙的操作手法類似。然後,大家圍繞這個議題來分享經驗、貢獻智慧,這樣的帖子對於社區網站而言非常有價值。

黃淵普說,杭州19樓就是通過引導大眾生活服務的各類話題,聚集了大量的用戶,這讓19樓在所在城市中的影響力非常大。而在此基礎上,19樓對用戶進行一次次的垂直細分,從年齡和需求兩條路線入手,對人群不斷細分,深耕每個區域市場。並且在細分之後,再根據細分的人群提供個性化的服務。

業務模式:切入垂直細分市場做社區商務OTO

「為細分人群提供個性化服務」的潛台詞,就是提供了「精準營銷」的可能性,而這也正是19樓的商業價值所在。據19樓董事副總裁汪震宇介紹,網站現有的營收,絕大部分是來自於互動廣告,其中70%來自於線上,30%來自於線下。

在杭州乃至整個浙江,準備籌辦婚事的新人們,幾乎無人不知19樓結婚採購大會(前身為「婚博會」)。2013年2月剛剛落幕的第七屆結婚採購大會,有超過3萬人次的新人前來參加,現場訂單超過16000個,三天成交1.5億元,現場為消費者節省採購成本近2000萬元。無論是規模還是質量,都達到了全國一流的同類展會標準。

「婚博會」的成功,帶有典型的19樓風格。網友將自己對結婚採購的需求在信息交互的社區裡呈現出來,從而逐漸形成一個自己的生態系統。而隨著用戶量和發帖量做大,商家們嗅到了「商機」——商家們看重的是影響力和精準度。而此時,19樓作為平台,將雙方的資源進行整合對接,並通過業務模式上的優化,以O2O(線上到線下)方式實現「婚博會」的落地。

葉萌告訴《天下網商》記者,19樓的目標客戶是本地商家和有意進入本地的品牌,這和19樓的目標用戶精準匹配。這份強有力的抓地能力,正是19樓多年來打造的核心競爭力。結婚採購大會、家居建材採購大會、室內設計互動傳媒大賽、親子嘉年華、媽咪課堂、辣媽服裝秀、美食狗仔隊、醜女大翻身……每天,用戶都能和商家們展開線上線下互動,並從中獲得極大便利。

在業內看來,本地化的社區能迎合廣告商的喜好,不外乎幾個原因:一是本地廣告主開始認可互聯網營銷價值,從傳統媒體轉移注意力,區域網絡廣告環境向好;二是社區與消費天生關聯,易產生現金流;三是本地社區吸納了以往無法利用傳統媒體營銷的中小企業甚至個人,深度挖掘了本地廣告的剩餘價值。

在19樓的「精準營銷」體系裡,首先,通過關注網友們的言論和問題,去挖掘用戶群體的真實需求,啟發企業的新產品開發和市場創新;其次,社區將企業與用戶等市場主體的信息集中起來,方便雙方溝通,減少信息的不對稱性;再次,19樓的用戶群體區分明顯,不同論壇吸引具有不同需求的用戶參與,從而形成一個個用戶群體;最後,企業在網絡社區中引導用戶的消費偏好和消費行為,發現自己的忠實用戶,並實現與用戶進行溝通的願望。

所以,在這個「以門戶帶動社區,以社區來充實門戶」的19樓模式裡,是融合SNS社交、新聞資訊、生活服務、用戶原創,以及地域和文化上的先天資源,從細分的垂直市場出發,走了一條「社區商務」的路線。

資本風向:看好專注本地社區生活服務模式

5月7日,19樓與杭州聯創永溢創業投資合夥企業、杭州永宣永銘股權投資合夥企業簽署了《聯合受讓協議》及《增資擴股協議》,受讓方以6000萬元人民幣總價向19樓增資。

「19樓是互聯網公司裡,有遠見、低調務實、不急功近利的一類。這幾年來,它的用戶規模、盈利都在穩步增長。這也是我們喜歡的類型。」

杭州聯創負責人徐漢傑認為,19樓作為國內最大的城市生活社區網站、中國最具影響力的社會化網絡媒體之一,創新了以區域性生活社區為發展定位、專注提供本地生活消費和情感交流服務的業務模式。這樣一種業務模式,在當下和未來的中國社會,都具有很大的用戶需求基礎和發展空間。

而在黃淵普看來,19樓能成長為中國最大的地方生活服務社區,得益於三大因素:傳統媒體資源支持、核心團隊能力強、技術力量強。

傳統媒體資源支持,是19樓先天的優勢。在19樓的發展史上,其一度曾是《都市快報》的讀者互動區域,並因此迅速聚攏了一批粉絲。

但隨著自身用戶群體的發展和原創性的增強,網站逐步成長為能與快報比肩的、立足本地生活資訊類的標竿式媒體。在現在看來,這種媒體資源間的互動性,很好地解決了社區網站時效性弱、效率低的問題。

核心團隊能力強,杭州19樓的核心團隊出自報媒,對用戶需求的理解和把握,對都市人的心態,對消費信息的詮釋方法,對客戶心理的把握,都遠超出一般網站的能力。他們以傳統媒體的運作方式來抓熱點,分階段性地設置議題。比如高考要填志願,那麼,網站就會設置專題,請有這方面經歷的家長來分享經驗。同時,團隊還突破體制束縛大膽創新,在國有互聯網業界中,率先對骨幹實施股權激勵政策,將內部的能動性發揮到了最大程度。

在19樓,規模最大的團隊是產品和技術團隊,這使它有別於一般的地方性社區論壇。據葉萌介紹,網站30%的營收是用於產品開發。

19樓的後台更新、廣告產品,全部能針對用戶的個性化需求自主研發:2008年,19樓研發團隊開始重構傳統論壇的底層架構,使之具備了更強的承載性能和擴展性;2009年起,19樓嘗試著將BBS、SNS、博客、商業應用融為一體,開創了社會化網絡信息服務平台(SBS);2012年,19樓持續升級SBS平台,先後推出「信息採集和訂閱系統(花壇)」、「社會化商務分享系統(好店)」等社區新產品……

「在19樓的產品開發中,核心就是『用戶體驗』,像我們最重要的一個獎項就是『用戶體驗精進獎』,每個月都要評。」汪震宇說。

融資戰略:產品升級與二三線城市擴張

「從整個互聯網行業來說,19樓的發展不算迅速。」汪震宇認同業界的這個評價。此次從創投融資6000萬,19樓將重點解決幾個方面的問題:股權結構將進一步優化和更加市場化,以此來激發團隊的活力;做一些產品的升級和外部的戰略整合,包括一些地方站的併購和戰略投資。

從2009年開始,19樓即開始了城市擴張;2010年時19樓擴張到浙江省外。從2011年起,19樓對重慶購物狂、福州家園等地方網站進行了收購,覆蓋城市數量進一步增多。2012年7月,19樓提出二三線城市共同創業計劃,邀請相關方一起創建本地19樓,統一使用19樓域名及品牌。目前,包括莆田、義烏和南通在內的多家加盟模式的19樓地方站已開通。

汪震宇向《天下網商》記者舉了兩個地方站成功推進的模式。

嘉興19樓通過三年的運作,發展成了當地最有影響力的網站。其成功的要素,首先是用戶體驗切入好。

嘉興19樓立足當地,定位清晰。第一年就推出了一系列針對年輕人的群體性活動,像廣場上放孔明燈、爬山、唱卡拉OK等。這些活動滿足了人們的交際需求;第二步,在交際活動基礎上加載了一些服務。譬如「相親」,國內大型的婚戀網站像百合等,它們都是收費網站,操作程序化,會員也是全國性的。但結婚的層面上,中國的人特點是喜歡「本地化」。

所以,嘉興19樓的「相親」服務解決了4個問題:免費的、可靠的、同城的及互動性的。其後,在「相親」發展成為核心業務後,網站又馬上在這個基礎上加載了其他業務,譬如裝修、買車、育兒、親子等等。

據瞭解,嘉興當地最具影響力的報紙《南湖晚報》,一年的廣告體量大約在4000萬元,而嘉興19樓今年大概就能突破500萬元。用不了多久,它就能發展成為當地最強的一個媒體,而不僅僅是網站。

如果說嘉興19樓的成功推進是在複製杭州模式,那麼重慶購物狂的成功則是將19樓的細分客戶屬性發揮到了極致。

「杭州的19樓女性用戶佔75%,重慶購物狂的女性用戶高達95%,是非常純淨的女性社區。」 汪震宇說,「網友彼此之間非常友善,互相鼓勵,很會分享。」

「重慶購物狂」網站創辦人是一對夫妻,他們熱愛互聯網,熱愛本地化的社區生活,社區基礎很好,積聚的網友都是一群愛生活、愛分享的人群,這和19樓的理念一致。

於是,19樓對其做了戰略投資,在兩年半的時間裡,為其提供產品技術和戰略指導,幫助他們更精準地定位,將這個「95%女性化社區」的「購物」屬性充分發揮,實現與商業的對接。

在汪震宇看來,19樓的城市發展策略中,有一個始終不變的「核心」:最大程度上追求「客戶體驗」的服務細節。

在19樓的共同創業計劃中,還有一個非常有意思的現象:主攻二三線城市。這在黃淵普看來,也是一個正確的方向。

黃淵普曾經對國內團購網站做過深入研究,他在走訪中發現,像北上廣深這類一線城市雖然是生活消費類網站的必爭之地,但在這些城市,主要是賺得口碑、影響力和江湖地位,而真正想賺錢,就必須「沉下去」。以美團為例,在湘潭形成了一家獨大的局面,經營業績竟然能達到1000萬,而像南京這樣的一線城市,所有團購網站也只做到4000萬的份額,其中,做得最好的大眾點評網也就佔到1000萬。

而汪震宇所提及的「嘉興19樓」的例子——一個三線城市一年就能創收500萬,似乎也印證了這個現象。

短板挑戰:盈利模式單一與擴張中的地域特性

根據5月份的實時數據,19樓在社區網站中排名第3,中國網站中排名89位,全球互聯網Alexa排名509位,全球互聯網Google排名643位。

對於這個日均PV超過3500萬的獨立網站而言,「1.2億元」營收在黃淵普看來「並不多」。

「從目前網站排名和流量來看,19樓的營收是偏少的。」黃淵普告訴《天下網商》記者,「當然,從好的方面來看,他們沒有為了商業利益去犧牲自己的社交屬性。」

從長遠的趨勢來看,中國的城鎮化正在迅速推進,一些新型中小城市有望興起,先進的互聯網設施將迅速得到配套,具有先進思維的人也將會向這些城市流動,這都為O2O的進一步發展提供了廣闊的地域空間。

但黃淵普認為,19樓在異地擴張中,會遇到新的挑戰 :本地生活服務社區不能簡單複製。

「本地生活服務社區的地域特性很明顯,不同地方的人群有自己的消費習慣和消費特點。」黃淵普說。像化龍巷、小魚網、得意生活、西子湖畔,在當地城市都是具有絕對壟斷地位的生活服務平台。而放到更廣的層面來說,異地擴張還要面對垂直型網站、門戶網站地方社區,以及社交媒體對於本地生活消費領域的衝擊。

「現在是廣種薄收,需要迅速鋪開,在當地建立優勢。大家都在瘋狂地往下走,因為要爭奪同一批商戶,誰先佔得先機誰就有優勢。」黃淵普說。因此,通過收購進入當地市場會是個更好的辦法,所以,19樓未來還要承受更多資金面上的壓力,以及對不同社區論壇的整合壓力。

除了這些,黃淵普還認為,目前19樓的盈利模式過於單一。其收入絕大部分來自互動廣告,銷售分成和平台授權收入佔比還非常小,且沒有觸及商務交易的環節,尚未建立起社區電子商務。對於汪震宇所言「融資將優化產品」,黃淵普覺得,19樓有可能會在「商務交易」模式上有所突破,即未來在平台上給商戶開放更多的權限,來增強商戶與網友的信息交互,解決社交網站效率低的難題。

日前,常州化龍巷網站創始人錢鈺發表了一篇名為《中國660個地級市,就會有660個O2O地頭蛇》的文章,他認為未來三到五年內,隨著O2O、社會化營銷以及大數據時代的到來,區域互聯網網站會越來越體現「接地氣」的優勢,只要堅持運營,並正確定位服務本質,本地網站一定會越來越體現出本地O2O王者的氣質。

對此,黃淵普並不認同。

他認為O2O的地域細分和行業細分勢在必行,以杭州19樓為代表的地方社區論壇面臨較好的發展前景;但更多會是以「小而美」的形態存在,它們在進行地域擴張時面臨複製難的問題。對於地方社區論壇來說,它們除了可以獨立做本地O2O市場外,也可以和大型O2O網站合作共同開拓當地市場,甚至有實力的社區論壇可以整合當地的O2O線下商戶資源,成為淘寶、微信等平台的當地代運營商。

「我看好地方社區論壇的前景,但不認為在這個板塊會出現大的巨頭。」黃淵普說。

而對於19樓的未來猜想,汪震宇保持了一貫的低調。他希望在中短期內,能讓19樓成為中國女性最喜歡用的本地社區,在相親、結婚、裝修、育兒、親子等方面,為她們提供本地生活經驗分享服務。

「重要的不是能否成為『巨頭』,而是能否為用戶創造出過硬的價值。」汪震宇說。

PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=68539

創業者乾貨分享:設計師創業應該注意哪些問題

http://www.iheima.com/archives/45936.html

從設計到建造

好的創業者永遠是一個能親手將想法實現的人,亨利福特的偉大不在於他的想法多麼好,他從小就熱衷機械製造,15歲時候就能親手造出一台內燃機。喬布斯從小就喜歡製作各種電子產品,他和沃茲尼克手工在車庫裡打造了第一個Apple1。這些人不只是在圖紙上做出設計,然後拿出去讓別人實現。他們必須要經歷一個從無到有的創作過程,並從中體會創作過的快樂。這種親手的創作是種工匠精神(Craftmanship),這是所有優秀創業者都具備的素質。

今天的設計師大部分工作與建造是分開的,設計師想出概念,草圖,線框圖和視覺效果,然後交給工程師完成。因為設計師沒有獨自完成的能力。

這樣的設計過程很難創作出傑出的產品。傑出的產品需要製作者有工匠精神,但是現在的企業裡的 設計師並不像傳統的工匠或者藝術家,因為工匠和他的作品必須要有直接的接觸,以便獲得直接的反饋。米開朗基羅手中有刻刀和泥巴,畢加索手中有畫筆和帆布,他們都可以直接接觸其作品,獲得即時反饋。而現在的軟件的設計者們並不能直接接觸最終作品,他們需要工程師來幫忙。於是就失去了那種工匠和其作品之間微妙的聯繫,也就失去了工匠精神。因此,設計師要創業不能僅僅侷限於設計概念、舒適的視覺、華麗的動畫,最重要的是其建造的能力。

設計師解決技術問題的三個選擇

從設計到創業,首先需要解決的就是實現其想法的問題。有三個辦法:第一,找一個技術合夥人;第二,花錢招一個程序員,或者外包;第三:自己做自己的技術合夥人。

常有人說「我有個超讚的想法,現在就缺一個做技術的」 。類似這樣的話這兩年聽過太多太多,如果你覺得你有一個很好的創業想法,但是你並沒有技術背景,也沒有一個很牛的技術合夥人,那麼很不幸,你代表了98%的潛在創業者。這的確是很讓人沮喪的問題,我也曾處於這種情況之下,我試過全部三種的辦法,以下是我的簡單總結。

第一個選擇,找一個技術合夥人

找一個技術合夥人很難,要找一個很牛的技術合夥人,你需要說服他們以下觀點:

你的想法比他們自己的要好

這個想法和付給他的價值得他無償的花掉所有空餘時間

你有能力將這個創業想法執行並轉化為成功的商業

你比其他找他合夥創業的人都優秀。

顯然要做到這些是很困難的。好的工程師就跟理工科學校裡的女神一樣搶手。他們可以選擇和別人創業,他們也可以自己創業,他們憑什麼要選你?即使找到了技術合夥人,在漫長的開發階段,你不能夠有任何幫助。

第二個選擇,招一個程序員或者外包,這樣的好處是你可馬上有人和你做項目。

缺點是要花你很多錢,而且項目的管理上很難。如果你起初的創業想法沒有成功,那麼你迭代轉型的成本會非常大。

第三個選擇,就剩下了最後一條選擇,自己教自己創作

在經歷了前兩種的失敗以後,我決定選擇自己教自己。

自學的好處是,你可以完全掌握自己的命運。作為設計師,你可以直接接觸到最終作品,從而容易做出設計決定,你可以按照自己的想法迅速的迭代,而且可以和以後的技術團隊有更好的交流。最重要的是,一旦學會了,在你未來的創業之路里你永遠會掌握這種能力。

缺點是你的項目必須等到你教會自己以後才能出來,它會花掉你很長的時間。


 後記:

從去年年初開始學,7個月後,我幾乎可以做任何想做的原型了。在這7個月裡,我自學了需要用到的編程語言,Javascript, Python, PHP, HTML, CSS,讀了6本關於編程的書,花錢上了5門Code School的在線課程。Google,W3schools和StackOverflow成了我最常用的網站。經過7個月的自學,完成了樂窩的原型。後來和團隊裡的合夥人一起共同開發,最終做出現在大家看到的樂窩

PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=68549

【乾貨】餐飲老闆眼中的O2O以及創業經

http://www.iheima.com/archives/47008.html

曾在互聯網公司做IT民工、後來創業的朋友發現,自己創業2年積攢下來的那點點錢還不如人家開小店一個月的利潤,於是,大家不約而同誕生了在35歲之後開餐館的想法——假如不能混進中高層的話,互聯網人也只能幹到35~40歲,長年累月的加班與互聯網更新迭代的速度注定這裡是年輕人奮鬥的沃土,而年老色衰的我們,需要逐步讓精力回歸家庭。

言歸正傳,為中年IT民工,也為自己找一條活路,筆者選擇在一個雙休暫別互聯網,來到了互聯網以外的街邊小巷,尋找遺落在民間的「創業秘籍」。

案例1:Mr抄手,簡單可複製

說不清為什麼,每一名創業者身上都必定有一段特殊經歷。Mr抄手的老闆是一對年輕戀人,僱傭2名員工,年收入在25~35萬之間。男孩就讀於北京理工大學英語專業,沒有熬到畢業就被迫離校;後來開了這家小店,收入遠超還未畢業的同學,此外他還收穫了在某應用市場工作的女朋友;在百度收購91之前,女孩剛剛離職而準備專心經營小店(從這點看,百度確實買虧了~同行的員工都不看好這個產業)。

Mr抄手所在的立水橋很可能是中國人口流動最大的區域之一。從地鐵5號線下來,要繞過一片草叢並且猛的抬起頭來,才能在某居民樓的二層樓找到它。按理說,這個位置太冷門,遠遠比不上地鐵站下面的店舖火熱,而事實上也是如此,從店舖10點左右開門一直到晚上18點,客人確實不多;而到了19點以後,各種北漂小白領們陸續拖著疲憊的身子回家時,店裡的生意忽然好了起來,甚至有等客的情況出現,而旁邊的紫菜包飯也同樣火爆,水餃、蓋飯之類的小店生意反而一般。

忙裡偷閒的老闆分析說:小店的目標人群就是這些年輕的白領們。他們經歷了白天繁忙的工作以及擁擠的地鐵之後,基本上已經沒有時間精力做飯了。這時候,選擇一樣價廉物美的小吃就成了最好的選擇。

要爭取到這些白領,其實不需要太多花哨的想法:

第一、快。現在是快餐時代,麥當勞、KFC之所以這麼火爆,就是因為他們快。雖然現代人都知道它們是垃圾食品,但現代人就是沒有時間,於是快餐就成了第一選擇。Mr抄手主要提供的餐品是抄手、烤串等,抄手這種原產四川、有點類似北方水餃、南方混沌的食品,做的速度其實非常快;早上準備好一天的食材並且冰凍在冰箱裡,等客人來了包好煮熟即可。

老闆分享,旁邊的紫菜包飯也很火爆,原因也是快。而之前更加典型的中式快餐是沙縣小吃,不過大家已經吃了好多年,吃煩了,現在輪到別的小店流行了,諸如包飯、抄手等。

第二、乾淨、質量。不論多麼大的飯店,當你吃到了一次髒東西,你就有心理陰影了;而當大家都在傳聞羊肉串是老鼠肉熬了羊油生產出來的之後,你對烤串也就失去興趣了。

Mr抄手的店舖只有15平米左右,但是干淨整潔,並且老闆信誓旦旦的保證,自己家的抄手與烤串,選用的食材都是自己去菜市場採購的,都絕對是真羊肉;但是要讓他出具證明,他也拿不出什麼證明來。後來老闆只能說,做生意有原則,不能違背自己的良心。在良心與經濟利益之間,筆者選擇相信老闆的良心吧。

第三、專業。並不是隨便開一家抄手店就能客源不斷,但是的確人人都可以開。Mr抄手的男主人在從北理退學之後,在學校附近自己常去的那家抄手店跟老闆打工,並且交了千把塊錢的學費,把所有的原料、配方以及經營手法學夠學足,然後來到立水橋開了這家小店。

老闆眼中的O20:大眾點評+微信群

Mr抄手從來不擔心客源問題。面對絡繹而來的客人,老闆有時候也會詢問怎麼找到小店的,他們的答覆很簡單,下了立水橋地鐵打開大眾點評一搜,500米內比較受歡迎的小吃店就有Mr抄手,大家來了之後覺得好吃,就會常來,並且還會帶朋友來。

女老闆說,粗略估計小店目前80%的新客人都來自於大眾點評,而老顧客則來自於小店的口碑。但是她對微信同樣感興趣。在應用市場工作了2年,對渠道的價值理解的非常深,在她看來微信也是一個能收穫更多用戶的渠道。

2
圖:Mr.抄手 80%的新客戶來自大眾點評

 

下一步,她將建立Mr抄手的微信群,用「查找附近的人」的方式來尋求更多的客源。筆者問,你理解的O2O是怎樣的?女老闆迷惑的說,O2O就是移動互聯網時代,主動尋找顧客、留住顧客的一種經營方式吧~坐等顧客上門畢竟不怎麼安心。

最後,老闆分享了一些值得借鑑的經營小竅門:

80%的新客人都來自於大眾點評,還有20%來自於朋友介紹、口碑相傳以及其它;

鼓勵打包和叫外賣,後續很可能推出打包送水果,並且和專業送外賣的公司合作;

小店不要安裝電視,可以放點音樂,因為有了電視之後,本來5分鐘的用餐時間很可能就變成15分鐘了。

案例2:印巷小館,從小店到連鎖店

Mr抄手的發展目標就是像印巷小館一樣,在北京開設更多分店。在女老闆看來,一家小店經營成熟之後,要擴大利潤,就是複製現有的模式,開設更多的店面。印巷小館的經歷也頗為傳奇,最早也是從類似Mr抄手這樣的小店一步步發展過來,從幾個人到幾十個人再到現在幾百人,現在北京有七家店,年底將達到十家,分店利潤在百萬級。

印巷小館是京味非常濃厚的餐館,青磚青瓦,門口還掛著2個大紅燈籠。來到這裡彷彿不是來就餐的,而是不小心拐進了老北京的巷子胡同……坐在木桌木椅上,與朋友邊吃邊聊,如果不談談什麼國家大事與維護宇宙和平之類的話題,似乎對不住這個氛圍。

言歸正傳,筆者當來不是來吹牛的,而是來討教如何創業開餐館。當問及如何把街邊小店經營為連鎖餐飲的時候,印巷小館的董事長先是皺起眉頭,在沉思許久後表示:

「這個真沒辦法分享啊。一家特色小店如何經營可以分享,但從特色小店變成連鎖餐飲,只能去具體實踐。」

在與老闆閒聊中,他也分享了一些不錯的思路:

1、連鎖店都是從小店發展起來的,而小店最重要的是要有特色;連鎖店就是複製這種特色;

2、連鎖店相對於小店的優勢在於:管理流程的標準化,有一套成本控制、營銷方法、管理模式去參照;

3、連鎖店更需要打造與提升自己的品牌,一個比較常見的做法是,明星效應。比如,郭德綱、屠洪綱、那英都是店裡的顧客,而不久前李小璐和賈乃亮也有去過。

在老闆看來,大型餐飲集團投資的「大店」可以慢慢經營,積累經驗,積累回頭客,而連鎖店則不同,因為要持續擴張,所以就必須要在2年內收回成本,因此對互聯網技術的應用就成為了剛需,比如O2O。

老闆眼中的O2O:團購+電子會員卡

如果說Mr抄手老闆眼中的O2O是通過微信主動尋找出擊、尋找客源,那麼印巷小館老闆則認為O2O就是通過各種渠道獲取的用戶信息與反饋。「顧客在線下吃飯後,回到線上會對餐館進行評價。」老闆說,會根據用戶在大眾點評上對店面的好評、差評,以此來作為衡量員工工作業績的一部分。

在渠道方面,老闆也保持了開放的態度,「我是一個很追求時尚的人」,他的企業之前合作過糯米等不少團購網站,而現在只與大眾點評合作。從某種意義上,團購與會員卡其實都和他所關注的「用戶反饋」息息相關,但又有差異性:

1、用戶CRM。不論是團購,還是電子會員卡,都可以累積用戶數據。不過這種用戶數據的質量明顯不同,團購吸引來的大多是一次性用戶(被價格吸引),而會員卡則吸引來的是長期用戶(能夠長期優惠打折,看看《大眾點評265天發卡1000 》這篇新聞就知道會員卡多麼受用戶歡迎了);另外,團購獲取的只是用戶姓名、電話等單一數據,而會員卡則更豐滿,基本囊括了會員的所有個人信息(例如姓名、性別、生日、年齡、活躍程度)和會員消費信息(消費金額、消費頻次、消費偏好、消費反饋)。

大老闆專門打開電腦給筆者分享了會員年齡、性別比例以及會員星座分佈的數據圖:

3
圖:年齡分佈以20~30歲為主,佔據了70%的份額
4
圖:會員性別比例,以及會員星座分佈

 

2、營銷平台。團購本身就是一種餐飲的營銷平台,這個就不用說了,與企業在人才招聘網站投放廣告的道理如出一轍;而會員卡則是一個「互動」營銷平台。所謂「互動」,舉一個簡單的例子,餐館在獲取用戶信息後進行細分,可以針對不同人群推出菜品與打折活動,並且這個活動根據會員信息變化而調整……

看到這裡,也許能猜到為什麼電子會員卡這樣討大老闆歡心了,當然餐館也得到了實惠。據老闆透露,大眾點評電子會員卡在7個月的時間為印巷小館7家門店帶去超過560萬銷售額,而印巷小館年銷售額已超過4000萬,大眾點評電子會員卡帶去的銷售額已經超過了其年銷售額的20%。

納尼,微信微生活會員卡呢?

很抱歉,基本上與Mr抄手與印巷小館老闆的接觸中,對其完全沒有印象;前者是希望自建微信群,後者與大眾點評電子會員卡正處於蜜月期。筆者也與同行探討,為什麼在O2O探索的道路上,微信會員卡不行,結論如下:

地位不同,無論團購還是電子會員卡,O2O都是他們的核心業務,而微生活會員卡則是微信三級頁面下的公眾賬號;

地面部隊很重要,O2O是個專業活加體力活……

我們不得不承認,做事業是需要基因的,就像騰訊做產品,新浪做媒體,百度做搜索……微信只是微信,O2O這種事,還是讓更專業的公司來幹吧。

淼叔在其《微信5.0全體驗:O2O革命前夜?》 裡這麼談O2O:我們可以把以團購、電商等形態為代表的O2O稱為「遠O2O」,就是這類O2O一般遠離消費場景,需要消費者僅僅憑著文字和圖片介紹決定是否下單購買;而街景代表的就是「近O2O」或「實境O2O」,在消費場景附近,就可以查看各類消費介紹與優惠,決定之後可以馬上進行消費。

淼叔的概括其實已經很全面,就目前接觸的2位餐館老闆而言,小店老闆(Mr抄手)更關注「近O2O」或「實境O2O」,與顧客溝通、互動的需求已經超過了展示的需求;而連鎖店老闆(印巷小館)則是「遠O2O」與「近O2O」齊頭並進。補充一點:印巷小館的老闆除了自己的企業,他個人也是點評移動端的「重度用戶」,出差時就餐、住宿時點不離手。

結論:尋找互聯網之外的創業機會

筆者走訪了一大一小兩家餐館(後續還將繼續走訪,各位餐館老闆請聯繫我們公眾號weibanbao哈),最大的感受是互聯網已經成為創業的紅海,倘若把互聯網當成工具,去關注其他一些實業相關的創業機會,或許是更好的選擇:

1、創業的沃土並非只有互聯網。在互聯網之外也有很多機會,例如餐飲。開一個有特色的小餐館慢慢經營或許是個不錯的方案,但搞加盟就算了;

2、O2O是我們創業最好的助手,比如能帶來新客源、維護老顧客;但真到了經營餐館的時候,別迷信一個渠道,不妨把雞蛋放在多個籃子裡;

3、國內公司的O2O探索從未停下,大眾點評目前的呼聲最高,但其問題在於,如何把目光從印巷小館、江邊城外烤魚這些連鎖店轉移到注入Mr抄手這樣的街邊小店上。這就像早期的阿里巴巴再怎麼做企業B2B也成不了,最後成就阿里的是淘寶,是千萬長尾小微企業。適當的改變,會促使大眾點評成為O2O領域的巨頭。

4、在打工和創業之間,後者時間更自由,收入也會高些,但因為是屬於自己的事業,耗費的精力反而會更多了。此外,創業很辛苦,假如你是一名北漂,假如你準備在京或回家鄉開一家抄手店,一定要先調查市場,選擇合適的店面,最重要的是要自己要會手藝,或者請會手藝的人。

PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=72132

乾貨分享:怎麼管好一家汽車4S店

http://www.iheima.com/archives/47420.html

文/林濤

4S店一般有三個層級:經營層、管理層和執行層。經營層是總經理;中層為銷售經理、售後服務經理、市場部經理等;執行層員工包括修護、接待、會計、市場、銷售等,就連打掃衛生的清潔工也應列入執行層人員編制。

每一層級應該做的事情都不一樣。經營層要掌握公司未來發展的步驟和策略,並和廠家的步驟策略相協調。但是只照廠家的方式來做就一定能達到目標銷量麼?這樣的想法未免有一點天真。因此,經營層的總經理除了要執行廠家要求的一些步驟和策略外,還必須考慮,跟同一品牌的其它4S店,甚至跟他廠牌的4S店相比,自己獨有的最大優勢是什麼。明白了這一點,4S店的日常管理,包括質量、流程、走訪、人員分配等監督和查核就能夠有法可依。

質量管理:舉例來說,客戶來店提供的免費飲料界定質量標準沒有?是在提供飲料之前詢問客戶:「你是喜歡冷飲還是熱飲?我們有很多飲品可供選擇,您喜歡哪一種?」還是連問都不問,隨意倒杯水給客戶?所有員工的工作都要有質量標準。

流程管理:從客戶來店/電到成交提車,整個銷售流程是否順暢?不順暢的原因是什麼?是銷售人員對車子的說明客戶不能理解?還是承諾給客戶的優惠沒有兌現?或者客戶付款前後服務態度有很大差異?再看看客戶來店維修,從描述問題到修完提車這個服務流程的各個環節,客戶是否滿意?是維修質量不過關?還是維修時間過長,造成客戶多次催促?或者是維修價格讓客戶心生疑問?這些都屬於流程管理,說的再具體一些,流程管理就是不斷地審視流程過程產生的問題,以及該如何解決?

走動管理:親自到展廳看看,檢查一下展車是否乾淨?檢查一下交車是否落實?維修車間的客戶的休息區內,客戶反饋意見如何?要定期走動檢查,眼見為實,而不是悶頭坐在辦公室裡,這樣永遠都不會發現問題。

分配管理:人員的分配是否到位。換言之,是不是所有的人都有事情做?所有的事情都有人在做?做得到位不到位等等。例如展廳的銷售和客戶接待是由銷售人員負責,如果4S店是5:30下班,而客戶5:28分才進門,員工應該如何接待?假如客戶不是一個人來,是老人、孩子一家子來,而4S店員工此時正要參加夕會,你會怎樣處理?是立刻由相應的銷售人員迎前接待?還是去開會而把客戶晾在一邊,沒人送水,沒人介紹?甚至告訴客戶我們要關門任其走掉?這種情況的人員分配管理不到位,客戶不但再也不會到你的店裡買車,甚至可能要告訴他身邊每個想買車的朋友:千萬別去這家店,他們的服務不好。所以在工作分配上目光要放得更廣一些:凡是與客戶有關的事情都要有人去做。

當然,工作分配中需要注意的還有很多,比如不患寡患不均的問題。如果5:28分進店的客戶經常出現,而每次你都叫離家近的小王去接待,那麼小王肯定心理不平衡;如果這個時間進店的客戶成交的機率大,那麼其它的銷售人員肯定心理也不平衡。作為管理者你該做的是,要麼延長營業時間,要麼調整銷售人員的接待頻率,儘可能安排得當,也就是「均」。

綜上所述,4S店的總經理不僅要考慮大的策略,還要親身去執行,才能把整個店頭人員的服務意識提高,這是在總經理的位置上必須清楚的職責規範。

4S店的中層分很多部門:有服務部門、營業部門、會計部門、行銷部門等等。這些中層主管的職責是根據公司所下達的商務命令,按照日常工作程序去分派人手執行任務。執行的過程當中會產生兩類狀況:第一類中層主管的自我管理意識很好,願意去投入和執行這樣的任務。第二類,就是大部分由於4S店的快速發展被提拔起來,而自我管理能力欠缺的中層主管。對於這些人,一方面高層擔心過度放權會造成各種管理問題,另一方面又不能不放權,因為也常常有中層主管因為高層不肯放權,造成沒有發揮才幹的餘地。所以高層對中層人員的管理,主要是在對其能力高低的把握拿捏上。

至於對執行層面的管理,很多人會期望在自己的管理下,員工有品質、有績效,一切都做得很好。其實執行層的員工無論從專業能力、自我管理能力、到對企業的認知、未來的職業發展都有很多欠缺,而管理者就是要通過有效的管理手段,讓員工的各項素質慢慢得以提升。這種管理手段的實施有兩個簡單的方法:一是培訓,二是監督。

培訓就是要員工都知道應該怎麼做,在什麼時間做什麼事情。這些都要通過培訓達到標準,甚至細化到每一個動作。很多中高層主管不願意培訓執行層,怕這些員工在掌握一定技能之後跳槽到別處,但是你是否想過,當執行層具備了很高的能力,企業逐漸做大作強,自然也會有更多有能力的人跳槽到你這裡來。

其實,培訓員工並不是多麼費力的事情,利用朝夕會的時間,在銷售、服務等方面指導員工,並在日常查核中糾正偏差與不足的地方,並告訴他們正確的執行方式,長久下來,就會發現員工的執行力變強了,企業也隨之強大。

其次是監督。為什麼要監督員工?因為人總是有惰性或者業務不熟練等很多問題,只有不斷地督導,才能達到希望的成效。

需要注意的是,對執行層而言,培訓或監督總是讓他們感覺是被上面嚴格控制,這種心理會導致兩種後果:一是員工離職率高;二是員工熱情度低。因此,能夠在培訓和監督的基礎上,歲員工進行激勵,就顯得尤為重要。

激勵可以從小處著手。例如拍拍下屬的肩膀,說一句「做得不錯!加油!」或是在朝會上集體喊出奮鬥的口號:「我們是最棒的!」又或者在閒時下班後進行聚餐或郊遊,都是緩解下屬們壓力,使其熱情高漲的好方法。

最後,當一切事情都有了標準,有了明確的步驟流程以後,人的執行力問題就很簡單了。很多主管常常犯的錯誤是,把管事和管人本末倒置了。實際上,在管人之前,必須先把事情的流程規範搞清楚,這才是管理的關鍵所在。當通過管理者不斷的監督,甚至不斷地獎懲責罰,員工產生了良好的習慣性行為模式,就等於企業形成了良好的文化,這種文化一旦產生,管理就變得輕鬆。但如果不小心造就了不良的慣性,並形成企業的劣質文化,要修正起來就非常不容易,因為改變人原有的慣性是非常困難的。所以對於4S店的管理者自身而言,一開始就應嚴於律己,力求產生優質文化。就像上面那個5:28分進店客戶的例子,當你的企業形成了良好的文化,你的銷售人員就會自覺地去接待他。如果管理者的工作安排得當,即便因為接待客戶造成員工的下班時間被延遲了,大家的心理也不會有什麼不愉快——特別是當管理者說晚上一起聚餐的時候。

作者簡介:林濤,濤濤國際總裁,著名汽車培訓專家。

PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=73218

乾貨:關於創業的57條經驗

http://www.iheima.com/archives/47978.html

那些才華橫溢、經驗豐富的人們已經寫過不少創業經驗,我想要再添加一些內容。我用過去四年的艱辛總結出了這些經驗。如果你打算創業,希望你的路平坦一些。

 團隊建設

1、如果你的2到4人團隊無法在6個月到1年內實現盈利,那麼肯定出問題了。除非是你自己選擇不盈利,但這必須是你的選擇,而非市場原因。

2、在創始人團隊中平均分配股票。

3、一直有一個期權行使計劃。

4、依據一致意見做出大多數決定,但唯一一位CEO擁有最終決定權。從第一天就明確如此。

5、你作為CEO的權威是贏得的,因為你是從無到有。如果贏得勝利,這種權威會隨之增長,反之則會下降。不要試圖濫用你沒有贏得的權威。

6、士氣是真實存在的,而且自身能夠永久存在。如果長時間沒有勝利,你的投資者、員工、家人,以及你自己都會失去信心。努力工作,不要陷入這種境地。

7、謹慎選擇最初團隊成員。所有人都應當開心共事,至少擁有一項企業相關的技能,效率極高且務實。所有人都應當有產品意識,在產品與公司方面擁有共同的理念。

8、你工作採用的標準,就是你所接受的標準。選擇一小部分對你最重要的、沒有談判餘地的規定,並毫不松懈地予以執行。

9、解僱那些難以共事、沒有效率、不可靠、沒有產品意識,以及不務實的人。迅速解僱。

10、有些磨擦是好事,但磨擦過多很要命。解僱那些製造太多磨擦的人。好工作+壞習慣=你被解僱了。

資金籌集

11、如果在某一輪融資中你不得不放棄公司15%的控制權,那麼公司肯定在某個方面出了問題。這是可以挽救的,但不是理想做法。

12、如果你還沒有贏得人們的尊重,那麼依靠吸引力融資要比依靠講故事融資容易得多。如果你不得不依靠講故事融資,但卻沒有自己的聲譽,那麼肯定有問題。

13、將自己的融資談判當作一個至少可成活的產品,推出去之後,每次見面都重複。

14、大多數投資者的建議有助於公司優化和發展,虛心聽取。

15、大多數投資者的建議無助於開發一款神奇的產品,沒有人能幫你開發神奇產品,這是你自己的事情。

16、不要留戀於融資過程。事成之後,趕緊前進。''

市場方面

17、最好的產品一定不是在真空中產生的,它們成功的原因在於它在某個領域勝出了其他所有產品。找到自己的這個領域,做最好的那個。如果沒有這樣一個領域,那肯定有問題。

18、投入到一個既能立即見效,又擁有巨大發展潛力的問題上。如果它無助於改善大量人群的生活條件,那就不值得去做。例如,谷歌(微博)填補了人們日常生活中一個巨大的空白,令數十億人受益。它改變了人們的行為方式和認知周圍世界的方式。努力去做這款擁有如此規模的產品。

19、剛開始樹立一個正確的理念。從經驗來看,這個時候你只能依此而動。

20、要知道,市場瞬息萬變,多個團隊會幾乎同時想出同一個有價值的理念。

21、接受新觀念,因為這是其他社交或技術改變促成的。儘早步入正軌,但確保技術已經足以使產品變得更好。

22、如果有一個過去未奏效的理念,而且沒有社交或技術變革使其現在變得可行有效,那麼認定它會失敗。(這是又一個市場假設理論,如果一個理念可以取得成果,那麼它已經實施了。只有情況發生變化之後,它才值得再次嘗試。)

23、告訴市場,不接受你的產品意味著失去戰機。堅持自己的理想和信念,但尊重客觀趨勢。如果你堅信世界需要詩歌,那麼賣掉你的嘻哈歌曲,保留詩歌集。

產品方面

24、產品觀念意味著一切,盡快掌握這種觀念。擅長產品技術並不意味著擅長產品管理。

25、不要生產已經存在的東西。消費者不會因為它是你的就會購買。

26、確保自己知道用戶別無選擇而轉向你的產品的原因,以及他們不會轉回其他產品的原因。不要太相信自己,儘可能檢驗自己的假設。

27、對每個產品功能提兩個問題。人們會不會因為這個功能而去購買產品?人們會不會因為缺少這個功能而不去購買?如果答不出後面這個問題,就答不出前面的問題。如果兩個問題的答案都是否定的,那就不要去開發這個功能。

28、生產一款儘管有不足,人們也願意買的東西,而不要生產沒有不足之處於是人們應當去買的東西。前者令人愉悅並支付購買,後者無法令人愉悅。

29、注意「雞」與「蛋」的產品關係,確保自己的產品能夠立即使用。

30、注意那些可能購買你的產品的人們,以及那些只發評論的人們之間的區別。多關注前者,忽略後者。

營銷方面

31、產品至上。如果人們喜歡你的產品,最小規模的發布會也會引起關注。如果人們不喜歡產品,再大的營銷也無濟於事。

32、在產品中內置營銷。如果可能的話,製造YouTube效應(人們不斷地在你的平台上發佈有趣的內容)和Facebook效應(如果用戶使用了產品,他們的朋友也會使用)。

33、看看電影《壽司之神》,以這種方式做營銷。選擇一小部分任務,持續開展工作,每天都有新進步。

34、定期對效率進行再評估。撤消無效做法,加倍有效做法。

35、不要猜,要去考察。

36、面向你的用戶去營銷。吸引那些不會購買你產品的人們的注意力,實際上就是浪費時間與金錢。

37、如果你的競爭對手不說反話,你就不要去說。例如,你的競爭對手說不出你的產品很慢,那麼讚揚自己產品速度快就是無效營銷。另一方面,你的競爭對手稱自己的軟件是面向某一些程序員的,那麼你就說你的軟件是面向另一部分程序員的,這就是不錯的營銷。蘋果可以不遵守這個慣例,但你不能。

38、不要對你的用戶或競爭對手使用驕傲自大的語氣,這不助於你銷售產品,反而會破壞你的良好聲譽。

39、不要對批評不屑一顧。相反,用批評來改進自己的產品。如果你認真採納其批評建議,那麼最嚴厲的批評者往往會成為最強有力的支持者。

銷售方面

40、銷售能改變一切。如果產品銷售出色,那麼你即便搞砸了其他事情,也是可以彌補的。

41、產品至上。對於一款所有人都想要的產品,銷售起來很容易,回報也很豐厚,但銷售一款沒有人需要的產品則是一個令人痛苦的數字遊戲。

42、如果產品介於兩個極端之間,那麼不懈地去追求這個數字遊戲吧。即便銷售不好,你也會獲得寶貴的經驗。

43、致力於提高效率。在一位不可能購買你產品的用戶身上花費時間,無異於什麼工作都沒有干。

44、引進比輸出更容易。如果可能的話,生產一款客戶向你表達了需求,並且願意為之付費的產品。

產品開發

45、開發速度很重要。

46、不要複雜,產品越簡單,你出貨的可能性越大,你迅速修復問題的可能性也就越大。

47、選擇一種付出20%就能獲得80%回報的執行方式。

48、只要有可能,就選擇現貨定製的零部件。

49、採用快速的開發速率,確保這個速率不會超過一到兩週。

50、關注長遠項目。如果無法保持速率,就不要去做開發。

51、關注長期的修改。如果無法在速率中修改,就不要去做。

52、如果你不得不做不符合產品速率的東西,那麼在這個過程中設置儘可能多的結構與評估輪次。

53、在錯誤的東西上工作一個月,相當於一個月沒有上班。

公司管理

54、不要花太多時間來選擇辦公樓、會計、文員、門衛、家具、託管工具等。相信條件已經夠好,不要猶豫地前進。

55、花時間找一位優秀的、不是很昂貴的律師。這很有必要。

個人狀態

56、盡自己最大的努力,給你的創業公司貼上自己的標籤(你可能會失敗,但要嘗試)。每天都盡全力工作,然後休息。這樣在塵埃落定之後,你會因自己做過的選擇而感到驕傲,無論結果如何。

57、每隔一段時間,就離開一次。去徒步旅行,看望另一座城市的家人,跳舞,玩象棋,打網球,任何事情。你會讓你更有效率,讓你周圍的人們感覺快樂。



  

PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=73549

【乾貨】國內手機遊戲不同題材、美術、玩法的用戶特徵

http://www.iheima.com/archives/48679.html

總體看,題材決定了用戶群的年齡段,美術風格也決定了用戶年齡分佈,越強調數值的產品女性用戶越少。

首先看下卡牌類的主要產品,來看下值得關注的點。

1)動漫題材卡牌遊戲用戶偏年輕化

 

《百萬亞瑟王》:這款卡牌遊戲男性玩家佔比高達92.37%。而更加奇怪的是,這款遊戲是所有卡牌遊戲中,低年齡段用戶最多的,10-19%歲佔比達到了25%。

《忍將》《魔卡幻想》:這兩款遊戲的用戶年齡段分佈趨同,10-19歲、20-29%用戶群是主力用戶群。

這三款與動漫題材有關的卡牌遊戲,整體用戶都偏向年輕化。

2)武俠和三國等歷史題材相對高年齡段

《萌江湖》《大掌門》《武俠Q傳》《逆轉三國》《三國來了》,這5款遊戲分別採用了武俠、三國題材,《名將無雙》則為混搭穿越。總體看,採用武俠、歷史類題材的手游產品用戶群普遍偏高,主要表現就是30歲以上年齡段用戶佔比較大。

3)Q版有助於降低用戶年齡段

《萌江湖》《武俠Q傳》採用討喜的Q版,相對來說降低了用戶的年齡段,但整體因為採用歷史題材依然是用戶群年齡偏高的產品。

再來看下MMO、塔防類手游產品的情況

 

1)題材相對多樣化。

列表中的手游產品,均未採用三國、武俠題材,較多採用了歐系題材。

2)塔防類遊戲用戶群相對偏高

COC、《小小帝國》這兩款遊戲的用戶群年齡段分佈相對偏高。

休閒手機遊戲

 

1)三消遊戲兩種不同的用戶表現

《天天愛消除》在表中男性用戶佔比最高,而Candy Crush Saga則是女性佔比最高的手游,這兩款三消遊戲走向了2個極端。

2)比分數的、和比過關的

這張表要總結個共性,就是按時間來玩遊戲、有最終分數的數值型休閒遊戲,男性用戶更多。

而以通過關卡為主要目的的休閒遊戲,在表中女性用戶更多。

3)休閒遊戲的年齡段分佈更加均勻

表中較多休閒遊戲在低年齡段有較大的比例,整體普遍用戶群分佈較為平均,做到了老少咸宜。

PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=73940

做電商必備乾貨:淘寶搜索全解析

http://www.iheima.com/archives/49120.html

閱讀索引

一、什麼是淘寶搜索

二、搜索結果頁的構成

1.淘寶主搜結果頁

2.天貓搜索結果頁

三、淘寶搜索模型解讀

1.類目模型:商品發佈的唯一分類和屬性;

2.反作弊模型:反作弊團隊根據商家作弊數據的分析,對商家實施不同程度的處罰措施

3.文本模型:主要指商品標題中合理包含與用戶搜索熱門關鍵詞。

4.時間模型:根據商品的上下架時間,對即將下架的商品進行優先推薦。

5.賣家模型:統計評估商家的活躍程度與綜合質量。

6.服務模型:統計分析商家為消費者提供的服務質量。

7.人氣模型:統計評估消費者對產品的認可程度。

8.個性化模型:統計分析消費者的購物偏好,包括但不限於:最優成交價格區間、品牌偏好、屬性偏好等。

9.商業規則:商家參與提供的特色服務

四、商家經營警醒

五、銷量計入搜索的說明

什麼是淘寶搜索?

大家都在說淘寶搜索,但並不是所有人都知道「淘寶搜索」跟「全網搜索(百度、谷歌等)」的差異。

淘寶搜索並不像全網搜索那樣需要在整個互聯網抓取數據、分析數據、歸類數據,淘寶搜索的數據依賴於「賣家」整理歸類並進行精準發佈,換句話說,「賣家」商品發佈的過程就是淘寶搜索建立商品索引的過程。

有了按類目、按屬性發佈的商品,就有了商品索引基礎,算法引擎就可以根據商品關鍵詞,為買家提供精確的搜索結果。

搜索結果頁的構成

1.淘寶主搜結果頁

 

淘寶主搜結果頁主要包括以下模塊:

A.主搜索框:用戶搜索行為的操作區域,主要分為「寶貝搜索」「店舖搜索」,同時支持「天貓」「二手」「全球購」三類細分搜索;

B.商品屬性篩選區:根據商品屬性特徵進行推薦,支持用戶漏斗型縮小購物範圍;

C.類目篩選區:當關鍵詞類目特徵不明顯時,推薦多個類目的商品集合,支持用戶跨類目選購;

D.搜索功能區:用戶進行精準搜索的多功能搜索篩選區,包括「搜索市場TAB選擇」「商品特徵篩選」「單一維度排序」「價格熱度展示」以及「個性化引導提示」

E.搜索結果區:商品結果選購區域,主要包括「豆腐塊」「混排」兩個部分。豆腐塊指的是前3個商品結果位,主要用於推薦天貓優質賣家的優質商品;混排指的是其它商品結果位,由淘寶&天貓商品根據算法得分競爭排列;

2.天貓搜索結果頁

 

天貓搜索結果頁主要包括以下模塊:

A.智能導航區:根據用戶群體特徵或個性特徵智能推薦區域,主要包括「品牌推薦」「類目推薦」「屬性推薦」三個類型;

B.智能關聯推薦區:根據用戶檢索關鍵詞,進行熱門相關關鍵詞推薦;

C.功能篩選區:與主搜功能篩選區類似,支持用戶精準搜索;

D.商品結果區:結合用戶特徵分析,推薦符合消費者需求天貓商品集合;

淘寶搜索模型解讀

幾乎所有賣家運營都在絞盡腦汁破解淘寶搜索算法的奧秘,以期在搜索中佔據流量高低,贏得消費者的關注。我們也曾發現有很多關於淘寶搜索算法的推測,甚至臆斷算法的賣家工具,但歸零思考後你會發現:不論淘寶搜索還是全網搜索,搜索服務用戶的本質並未發生改變。只有以「消費者」為核心長遠發展理念,才能幫助賣家在淘寶搜索中贏得先機。

在這裡給大家介紹的是淘寶算法「金字塔」模型結構:

 

註:金字塔模型由下往上逐層過濾(擇優留用),能到達金字塔最頂端的商家&商品才會最終推薦給消費者

在這個金字塔模型中,每個層級都有其算法模型發生作用。讓我們一起來看一下,各個模型的內涵解讀吧:

1.類目模型:商品發佈的唯一分類和屬性;

商品發佈過程中,如果類目&屬性發佈錯誤,將直接影響商品不能被搜索正常推薦。

例如:搜索「歐式真皮沙發」推薦的是「皮藝沙發」類目下「家裝風格:歐式」的商品(如圖)

 

這種情況下,以下兩種商品將得不到正常的推薦:

Ø(歐式沙發)類目發佈錯誤

 

Ø(歐式沙發)屬性發佈錯誤

 

2.反作弊模型:反作弊團隊根據商家作弊數據的分析,對商家實施不同程度的處罰措施,包括商品處罰、商家處罰兩大類。嚴重的情況下,整個商家的所有商品都將被限制展示。

為了維護整個淘寶市場經營秩序的公平、公正、公開,反作弊模型也隨著炒作方式不斷的發生著變化。在這裡需要提醒大家注意有兩點:

Ø 切忌自賣自買:主要表現為公司搞活動的時候,員工直接在線購買;線下渠道店舖與線上聯合搞活動的時候,商家代替消費者進行下單購買等;

Ø 切忌超低價格引流:折扣力度嚴重偏離市場正常經營範疇,涉嫌行業不正當競爭的情況需要禁止。近期尤為明顯的是,利用第三方開放平台進行包括1元秒殺在內的各種炒作經營行為;

3.文本模型:主要指商品標題中合理包含與用戶搜索熱門關鍵詞。

A.關鍵詞索引推薦的主流:

Ø算法概述:當前主要依據標題中是否包含用戶搜索關鍵詞來推薦商品結果,因此商品標題的選擇需要儘可能包含這個商品的熱門關鍵詞。

Ø熱門關鍵詞來源:有效的關鍵詞來源主要包括:搜索提示(主搜推薦詞、您是不是想找、首頁類目索引名)、數據魔方(熱門搜索特徵、行業熱詞榜)、量子恆道(店內搜索關鍵詞、淘寶搜索關鍵詞)、直通車(系統推薦詞、關鍵詞參考)等

Ø商品標題的選詞技巧:

第一步:確定行業熱門關鍵詞詞根

 

如圖所示,通過詞根拆解,可以確定熱門關鍵詞詞根包括:

品牌詞:金士頓

品類詞:U盤

規格詞:xg

描述詞:卡通

促銷詞:特價 包郵 正品

第二步:確定組詞規則

推薦組詞規則:點擊率詞+品牌+屬性+相關詞+補充詞

點擊率詞:有促銷時的促銷詞,特定詞

品牌:自身商品的所屬品牌

屬性:如型號、規格、材質、顏色等,非常重要!

相關詞:產品的近似名,相似描述等

補充詞:其他輔助定位的精準描述詞

B.關鍵詞文本推薦的趨勢:

電子商務的發展中,越來越多標品&非標品的屬性信息都在快速的走向標準化。在這個基礎上,未來的搜索將越來越重視「屬性」信息的精準推薦。

很多關鍵詞在標題上並不一定會用到,但通過屬性信息的全面理解,將極大的增強商品召回數量。例如「智能手機」的結果,不僅僅可以推薦標題中帶有智能手機的商品,更可以同時推薦帶有「操作系統」的手機。

從這個層面上來說,商家商品發佈的屬性級精細化運營就變得尤為重要。

c.關鍵詞應用的注意事項:

合理應用「空格」將有助於算法更好地理解標題,避免誤判。

例如:「拉拉博美瞳月拋6片裝*****」中,「拉拉博」為品牌詞、「美瞳」為行業詞,看上去很沒什麼問題。但是,算法在對完整標題進行理解的時候,是以「字」為單位逐步擴展到「兩字詞」「三字詞」以此類推。這種情況下,「拉拉博」作為完全不知名的品牌就會被忽略。而「博美」作為知名「犬種」名稱獲得算法的理解,從而直接影響整個商品的文本得分。因此,標題修改為「拉拉博 美瞳 月拋6片裝*****」比較合理。

4.時間模型:根據商品的上下架時間,對即將下架的商品進行優先推薦。

A.應用領域:時間模型主要在淘寶主搜應用,在天貓並未生效;

B.優化建議:

Ø商品上架時間的均分策略

按「均分法」分配每日上架產品數(即:總產品數 / 天數 = 每日產品上架數)

例如:按天均分產品:324/6=54(註:週末兩天均分),如圖

 

Ø商品上架品類的均分策略

以均分法打散各品類商品發佈,即:上架間隔時間 = 60分鐘 / (每日上架產品數 / 每日小時數)

例如:按公式得出:60/(54/9)=10 最終得出本店產品上架間隔時間為:10分鐘

 

5.賣家模型:統計評估商家的活躍程度與綜合質量。

A.賣家模型的核心指標:

賣家自身因素的考核維度有上百種,體現的是商家綜合能力,其中值得重點關注的包括以下幾個方面:

Ø DSR:買家對賣家綜合服務評價

Ø 店舖轉化率:瀏覽轉化(可通過主圖優化提升)、購買轉化(可通過ITEM描述優化和營銷活動提升)

Ø 旺旺響應:除自動答覆外的人工旺旺客服響應速度(間隔越短越好)

Ø 動銷率:30天內有成交商品佔總商品量的比例

B.賣家模型的發展趨勢:

不久的將來,天貓以賣家模型為核心的新型算法商品推薦機制有望替代現有商品為核心的算法機制,有效的解決當前爆款營銷中存在的一系列問題,為搜索用戶推薦真正服務過硬、商品高質量的商家。

從這個角度上來說,商家需要考慮改變原有爆款營銷的經營思路,從企業全面管理提升的角度去做長遠的發展規劃,只有這樣才能贏得消費者支持,博取搜索算法的芳心。

6.服務模型:統計分析商家為消費者提供的服務質量。服務模型的主要指標:

Ø投訴率:服務好客戶,降低投訴是關鍵

Ø糾紛率:與客戶保持良好的溝通,杜絕糾紛是永恆的追求

Ø退款率:降低成交退款,跑贏行業大盤

Ø旺旺響應率:指人工回覆的諮詢客戶數佔詢盤總數的比例

Ø旺旺響應速度:指人工回覆諮詢的平均時間間隔

Ø物流時效:指客戶付款到簽收的時間間隔

服務模型體現的是一個賣家的整體服務能力,決定其能否為搜索用戶提供高品質的服務。

7.人氣模型:統計評估消費者對產品的認可程度。

人氣模型的主要指標:

Ø轉化率:商品的瀏覽轉化率與成交轉化率;

Ø銷售額(量):商品所形成的支付寶購買金額;

Ø收藏數:商品被收藏的數量;

Ø評分:已成交客戶對該商品的評價;

Ø熟客率:商品成交客戶中熟客二次購買的佔比;

ØUV、PV:商品ITEM級別的UV&PV熱度;

8.個性化模型:統計分析消費者的購物偏好,包括但不限於:最優成交價格區間、品牌偏好、屬性偏好等。

A.個性化模型的應用差異:

個性化模型目前在天貓通過「用戶個性化匹配」「品牌分層」「市場化價格引導」等多緯度進行導購干預;而在淘寶主要以「用戶個性化匹配」為主。

其顯著的特點決定了天貓個性化更加善於把握消費者對品牌的購物傾向性、對品類價格的購物敏感性。

B.商家經營的注意事項:

受天貓個性化市場化價格引導的影響,天貓商家需要更加關注主力商品前台類目的價格導向性。

換句話說,跟隨行業主流價格進行商品經營,比追求低價爆款更容易贏得搜索的推薦。

9.商業規則:商家參與提供的特色服務

在淘寶&天貓各個行業市場下,都會有一些特色服務,但凡提供特色服務的商家和商品將會更容易獲得搜索的流量傾斜。

例如:天貓電器城推出的「電」字標認證,就包含了「時效展示、送貨上門、順豐包郵、全國聯保、延長保修」等系列服務。搜索電器城相關商品時,帶有「電」字標認證的商品會被優先推薦。

商家經營警醒

商家經營過程中,有三個類型的問題必須引起重視,主要是:

1.嚴禁作弊:包括但不限於「刷銷量」「換寶貝」「重複鋪貨」「價格不符」等

作弊定義詳見:淘寶搜索官方幫派鏈接

2.商品發佈規範:杜絕類目錯放、避免標題堆砌關鍵詞、改善主圖質量、提升寶貝描述;

3.服務改善:降低退款數、杜絕客戶糾紛;保障快速發貨、選擇高效物流;

銷量計入搜索的說明

計入規則:官方活動平台 OR 官方定向營銷 所產生的交易不計入搜索


PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=74372

乾貨 如何操作節日產品的進場?

http://www.iheima.com/archives/49358.html
案例:
  
  小朱是某休閒食品企業的業務代表,快近年底時企業為了提升某款產品的節日銷量,設計了一款節日套裝。由於該節日套裝配備了贈品,並增加了包裝容量。廠家計劃著以這款節日套裝做為年節銷售的主打品種,並以該套裝與賣場爭取好的進場條件。廠家的意思是希望該套裝能以臨時條碼的身份進場,並能在自己的貨架上陳列。這樣,不單能省去一筆可觀的新品進場費用,還可以充分利用企業在賣場的陳列資源。
  
  可沒想到,在小朱與賣場採購談套裝進場時,卻遭到了賣場的反對。賣場方面不但不接受廠家在節日期間進臨條碼,而且還提出企業得交納一筆不菲的新品陳列費。面對賣場採購做出的最後通碟,一時讓小朱陷入了兩難之中……
  
  對於大多數供應商來說,在年節到來前推出自己的特色套裝早已不是什麼稀奇事。然而,對於這些肩負特殊使命的節日套裝來說,要想取得預期的銷售業績卻並不是一件容易的事。除去套裝產品本身的因素外,套裝的進場便是首當其衝的阻礙。如果以新品身份進場,且不談高額的進場費,僅進場週期就夠廠家喝上一壺的了。恐怕最後進場時,早已錯過了最佳銷售期。此外,進場後的陳列位也是一個讓廠家頭疼的問題。
  
  對於大多數廠家業務員來說,一面是企業下達的硬性銷售任務,另一面是大賣場的強硬態度。如何才能在這二者中找到「出路」,一直困惑著這些年輕的業務員。在銷售旺季來臨時,如何將大賣場和企業的利益,以一定的形式統一在一起?但是企業與大賣場的矛盾也是顯而易見的:企業要求以臨時條碼進場,然後借助現有陳列來做銷售,目的是省下高額的進場費和特殊陳列費;而賣場方面往往並不接受這種廠家臨時條碼的進場要求,還會有意提升進場和陳列費。供應商業務員究竟該如何處理?
  
瞭解大賣場設置障礙的原因
  
  從大賣場贏利的角度看,平時的正常經營是一個方面,年節期間供應商對賣場銷售資源的爭奪能讓賣場獲得更多收益。賣場對供應商的年節套裝持刁難態度往往有以下幾個因素:
  
該套裝的吸引力不強
  
  如果廠家促銷套裝不能夠打動大賣場,自然也就不可能吸引消費者的眼球。從根本上講,促銷套裝的力度不夠,往往是讓大賣場拒絕廠家的一個重要理由,沒信心,當然不願意進了。
  
 該套裝打亂了賣場的現有陳列格局
  
  不同的賣場在陳列上都是自己特定的陳列原則。如果廠家套裝的展示破壞了賣場現有的陳列格局,自然會遭到賣場的反對。所以,廠家在進行套裝設計時,應充分考慮大賣場對陳列的要求來設計套裝。可以在賣場落地,比單純的好看更重要。
  
 該供應商與採購的客情關係不好
  
  人都是感性的,採購也不例外。作為供應商,即便你有一款好的套裝,如果與賣場採購的客情處得很遭糕,套裝的進場怕是沒戲了。所以,從某種意義上講,人的因素往往是第一位的。任何其他因素的不足,都可以通過人的因素來彌補。但人沒搞定,其他的條件再好要達到目的都很困難。

如何解決廠家節日套裝的進場問題?

提前做好條碼的準備工作
  
  通常說來,條碼常常是制約廠家套裝進場的一個重要因素。因此,供應商應提前做好相關條碼的申報工作。具體的做法是,在節前一到兩個月就通過給賣場稍小一些的促銷力度讓套裝進場,並告訴賣場廠家將在旺季到來後再加大促銷力度,以讓賣場保留該套裝條碼。廠家可通過這種方式來保留該條碼,並隨時待旺季到來時打開使用。也就是說不要在節日時再去報新品。實在有困難的話,就做好替換滯銷條碼的準備,總之自己要提前有對策,不要讓賣場提出的這些條件難住。
  
通過促銷力度打動採購
  
  其實,如果廠家的促銷套裝足夠有吸引力,是能夠得到大賣場的青睞的。從某種意義上講,促銷套裝也是廠家和賣場用來吸引消費者的「利器」。用得好,是能夠給廠家和賣場帶來利益的。關鍵在於,廠家的促銷套裝是否對消費者有足夠的吸引力,是否與其它品牌的套裝相「雷同」?很多時候,賣場之所以會給套裝設置一些「門檻兒」,就是因為這些套裝並不能「打動」讓消費者。所以廠家在設計套裝時,應全面考慮套裝的「力度」:新穎的贈品形式;獨特的包裝設計;折扣;加量裝;特色功能組合等。
  
 提前做份好的進場計劃
  
  提前的意思包括兩方面:時間的提前和內容的提前。從商業角度講,任何一個營銷行為都應具有計劃性。也就是說,將相關的準備工作做到前面。尤其是在年節促銷計劃上,企業一定要做到賣場前面。否則,如果等賣場都計劃好了,你再想參與進來,不光操作難度會加大,還會面臨諸多競爭對手,及賣場設置的各種「關卡」。由於主動權已經掌握在別人那裡了,自己自然會被動許多。時間建議提前1-2個月,這樣有充分的時間來溝通和調整。內容的提前是指圍繞著套裝給賣場的價值點,提出完整的銷售方案,能讓賣場充分感覺到產品的價值,建立銷售信心,同時還要讓他知道可能在銷售中面臨的諸如:貨源、庫存、價格、陳列等方面你們有什麼解決應對的方案。如果一個廠家能做到既然賣場看到好的銷售前景,又不擔心可能發生的問題,他當然會樂意按你的意見來做了。
  
  當然,平時的客情累積這時候就要發揮作用了,做好了功課之後,需要的就是耐心和持續的跟進了,準備好了,就去談吧!


PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=74616

純乾貨:蔡文勝眼中的創業ABC

http://www.iheima.com/archives/49533.html

不需要創業者以學歷、海歸或大公司高管等背景作為背書,更強調讓產品和數據說話。相信用戶和流量一定可以變現,敢於在沒有商業模式之前出手。出身草根,偏愛草根創業者,也深信互聯網應該服務於廣大「屌絲」人群。

讓我印象最深的是,當我問他,如果創業者想被投資,什麼途徑去找他是最好的。排在第一位的答案,不是各種創業大賽/活動、發商業計劃書郵件,也不是熟人推薦等等,而是「我會積極主動去尋找」,這種尋找包括各種行業報告、統計數據、微博微信等社交平台以及身邊人是否在用等等。

實際上,蔡文勝在最早涉足投資的時候,就是通過這種方式。最有代表性的可能是4399創始人李興平,一個沒事不離開廣東梅州的超級宅男。換句話說,只要你把產品做好了,他就會找到你。所以小夥伴們,如果暫時找不到投資,就悶頭先把產品做好吧。

在9月1日騰訊開放平台舉辦的中國互聯網創新創業大賽上海公開課上,蔡文勝分享了他十多年創業和投資心得。

如何做產品

創業,一開始想好了要創業,就要先定位,你創業的方向是什麼,或者你的產品定位是什麼樣。無論你做什麼樣的產品(網站、應用或開公司),都必須符合三個原則:有需求、有優勢、有利益。

這個市場有沒有人需要你這個東西,當然最先體現你的需求,你才會去做。但如果只是自己需要,那叫興趣,興趣是一個開始,要把它變成產品,讓更多人來使用,你必須要到市場上去調查。

第二,儘量沒有版權和灰色的問題,政府不干涉,競爭對手不強。互聯網創業這十幾年,有些人也從中賺了很多錢,但是很多很難走到今天。

第三,要利用網絡聯盟方式發展,形成產業鏈。百度靠的方法就是個人網站,利用很多個人網站去掛他的搜索框,全中國互聯網都在幫百度,所以百度從03、04、05快速崛起。還有淘寶,當時的易趣幾乎佔了中國90%的市場份額,淘寶為什麼打敗它?當時三大門戶廣告全部被易趣包走了,淘寶實在沒辦法才在很多中小網站上打廣告,後來贏了易趣。

第四,一旦發現將來沒做大的機會,馬上進行調整和改變。98年開始的騰訊到阿里巴巴現在回過頭看,跟當初的想法一定是不一樣的,你不斷做調整和改變,才能成就一個好的產品,不是你從一開始定位怎麼樣就沿著這條路走。

第五,產品名稱要容易傳播,要是吉祥名字,並註冊商標。什麼叫「吉祥」,所謂的吉祥就是琅琅上口大氣的名字,你至少可以問問身邊的人,來驗證這個名字。比如美圖秀秀大家看就琅琅上口,美圖秀秀最早想的是叫美圖大師,後來也是汲取了周邊朋友的意見包括用戶的建議,後來改用美圖秀秀。

在中國的創業裡面,商標和專利版權一直以來不管是傳統行業還是互聯網都非常缺少這一點,一個好的軟件,一個好的遊戲,你沒有動手申請專利都白幹了。一個東西未來的價值,商標和專利版權是非常重要的環節。

如何和投資人打交道

互聯網發展的前面十多年,因為很少人競爭,所以可以慢慢做,但是到了今天時代不一樣了,你做出來的東西為了快速發展,必須要有資金。你要找錢,你最少要先做好幾個準備:

第一,你要找誰,誰會投你。你見他們的時候,最好你要對他們有所瞭解,這個投資人的投資風格是什麼,以前有投過哪些案例,投資人的背景,你有所瞭解跟他見面的時候就會更融洽。

第二,要有商業計劃書。要有一二三四能夠簡單的說出來的計劃書,但同樣我也不喜歡這麼厚的計劃書。

第三 是見面,大部分創業者跟投資人見面不會超過一個小時的。怎麼樣在一個小時裡面能夠吸引到投資人對你的東西感興趣,這非常關鍵。很多創業者基本上會把前面半個小時浪費掉,不斷重複這個市場有多大,空間有多大,這些話其實大多數都是廢話,因為投資人比你更清楚投資市場有多大。我認為真實的數據最能打動人,真實的故事最能打動人,你現在做了什麼,你有哪些用戶,這些真實的東西說出來就能打動人。

第四,我們在說所謂數據的構成,千萬不要誇大或者不實。哪怕你當時就把投資人給忽悠了,他也相信了,但是最後他還是要做調查的,當他調查以後發現這些數據是不真實的,那這個投資會失敗。但是你說我們做商業計劃書不是要描述得大一點嗎?不然人家不是不願意投嗎?你對未來的期望可以誇大,但是你對你前面包括現在所做的這些數據,儘量不要去誇大。

如何去花錢

創業者以前是自己一個人,隨便怎麼幹都可以,突然之間人家投給你錢,要想辦法幫他們賺到這些錢,反而是一種壓力。

拿到錢以後我覺得用在刀口上的是三個方面:

第一,規範化。創業公司在一開始相對來說不規範,有了錢以後我們要讓它規範起來。一個是對股東負責,第二也是對你前面所做的事情做一個梳理和總結,而且在梳理和總結當中,你會發現很多問題,包括哪些方面做得好,哪些方面做得不好,沿著這個怎麼樣讓它更規範。

第二,我們拿著這些錢要快速的擴充市場,快速的增加用戶,要加大你的市場營銷,快速的建立品牌。

第三,引入團隊。在創業初期可能兩三個人很牛逼就能快速的把東西做起來,但是拿到錢以後,你需要各種各樣的人才,所以能不能快速把人才組建起來這非常關鍵。

20個人是一個小型的創業團隊,員工之間都非常熟悉,這樣的戰鬥力是最強的,也是效率最高的階段,一定要好好珍惜。從20個人到50個人的階段是一個擴充的階段,也是企業文化建立最好的階段,因為你只有幾個人的時候還不能形成一個所謂的公司文化。再往上從50個人到200個人,這個階段你作為老闆和創始人,你要想辦法培養出10到20個中層幹部出來,讓他們再去管下面的人。我個人的經驗,200個人以下公司經常舉辦活動都非常有效率,超過200個人舉辦活動大多沒意義,我認為解決方法是當你公司達到四百個人五百個人,如果組成一些活動,你也可以把它分開拆成兩三個團隊。

創業建議

第一,我們創業,要思考三年後的整體市場和行業格局。怎麼想?三年後整個的市場規模大概有多大,三年後誰會處於領先,我們要達到什麼樣的程度,處於什麼樣的地位,這種戰略性才會更強大,不然你就會侷限你自己。

看到未來可能產生的變化,你怎麼做,處於什麼樣的地位,你才會更有價值,不是只守著一畝三分地。

第二,不能忽視草根跟草根聯盟的力量。包括facebook也是草根,只是美國的商業體系比較發達,他們一冒尖就有人給它投錢,所以他們能夠快速做大。中國太大了,會存在很多網站,有幾百萬上千萬甚至上億的用戶,還大多是默默無聞的。草根在中國是一個特殊的群體,要考慮怎麼樣跟它結合和合作。

第三,從來就沒有什麼一開始就牛B的技術。我們知道QQ、百度、阿里巴巴,最早從產品形態,包括技術能量都是不足的,這些東西都是在不斷磨煉不斷修整過程中慢慢成為牛B的,特別在中國互聯網,當用戶數到達一個級別的時候,需要跨越。

第四,每一個殺手級的應用,都是一個流量入口。你把一個應用做到極致,慢慢累積你也可以成為一個入口,當然不是每一個入口都像微信那樣成為一個強大的需求,哪怕你做一個花花草草的教人家種花種草的,最終也會成為一個插花的入口。所以最重要的是你先找到一個應用,這個應用要找到比較大眾的用戶,包括醫療的、教育的這些方面的應用都有很大的空間。

第五,可以邊工作邊把項目做起來,完善構想並同時找投資。

第六,剛剛創業的公司,如果創始人和高管都拿高工資,最後成功的概率很低。我看到的案例幾乎99%驗證了這個道理。

第七,創業的過程,忽悠投資也是一種能力的體現。你必須要鍛鍊,既然你要人投錢,所謂的忽悠包括你銷售體系的忽悠,我認為全中國在這方面最有前途的就是馬云,的確他是有這個能力。如果能忽悠投資人,讓人家來幫助你,一定是你能力的體現。當然你忽悠的時候,不要把自己忽悠進去,你在跟人家描繪未來光明前途的時候,你必須要腳踏實地,或者你不要認為你拿到錢你就發財了,這些錢是給你公司用的,你自己並沒有發財。


PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=74676

Next Page

ZKIZ Archives @ 2019