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從助理營業員到台灣摩根士丹利董事總經理 外資金童柯之琛 靠實力締造職場傳奇

2012-03-19  TWM



如果說,「林書豪傳奇」告訴世人,只要認真打拚,天下沒有不可能的事,現在台北外資圈,也有一位「林書豪」,他只有國內私立專科學校畢業的學歷,如今卻是前三大外資交易室主管,他是台灣摩根士丹利董事總經理柯之琛。

撰文‧許瀞文

哈佛小子林書豪化不可能為可能的奇蹟,讓失落的人看到希望,哈佛畢業的他勇敢跨出自己的世界,成了NBA的明星球員;而在一般人眼中要有正統財務背景才能進入的外資圈,也有人如林書豪般,踏出他自己的舒適圈,力爭上游締造了傳奇。

他不像一些外資圈的明星,有漂亮學歷的光環加持,他連普通大學學歷都沒有,只是國內私立專科畢業,念的還是觀光,和金融財務沾不上一點邊,在外資圈最需要的專業知識及英語能力上,更是一片空白,而他現在已經是台灣前三大外資券商交易室負責人,他是台灣摩根士丹利董事總經理柯之琛。

一九八六年,柯之琛從學校畢業,他的學校是「淡水工商觀光科」,也就是真理大學的前身,學校畢業後先到一家德商啤酒廠工作,這也是他人生中最貼近自己本行的日子。

扎實蹲馬步 不認輸努力學兩年後政府開放券商設立,內外資券商大力招募人才,他看好未來證券市場的發展,便主動到怡富證券(現為摩根大通證券)應徵,從最基層的助理營業員做起,是怡富證券的開國元老。在怡富證券做了十一年後,才在二○○○年時跳槽到摩根士丹利,至今他在外資圈資歷已經超過二十年。

在盛行「兩年一小跳,五年一大跳」異動頻繁的外資圈,二十年來只換過一次工作的柯之琛,顯得相當異類,這或許也和他知道自己起步比人家不足,因此馬步蹲得特別深厚有關。

交易室的工作專門和外資法人客戶打交道,一九九一年台灣開放QFII(合格境外機構投資者),他是怡富證券最早接外資單的營業員,也曾經被外資圈中具影響力的亞洲貨幣雜誌︽Asiamoney︾評選為最佳股票銷售員第三名。近六年大摩在他的帶領下,台灣市占率穩坐外資券商中前三大(僅有○八年掉到第四名),且去年市占率增加近三成,是外資券商中成長最多的。

外表英俊挺拔,留著小平頭,笑聲爽朗的柯之琛,在外資圈中人緣極佳,大家談起對他的印象,幾乎一致地說:「他很用功。」柯之琛也曾私下對朋友說過,剛進這圈子根本什麼都不懂,不僅英文不夠溜,有時同事間談的基本財經專業,他都聽不懂。壓力大到外界難以想像,他不想被淘汰只能更認真學。

靠著一股不認輸的精神,沒受過財務訓練的他,比其他同事更用心在工作上。一位曾和柯之琛共事的前怡富同事就表示:「在做營業員教育訓練時,很無聊,大家都在神遊,只有他最認真抄筆記,抄了好幾本,還能對講師提出疑問。」下苦功練功 靠實力拚成績當營業員要賺錢必須靠接大單,在那個證券市場剛起步的年代,幾乎所有本土券商營業員都選擇和丙種金主(和融資操作道理相同,只是槓桿操作更大,可能到四至五倍)配合,因為這樣,向金主借款的人就會下單給固定的營業員,配合的營業員自然生意興隆。這種情形即使在外資券商也偶有耳聞,但柯之琛選擇一條困難、但走得長遠的路,他下定決心把英語練好才能接得到外資單。

那時坊間的英語課大多著重進出口貿易英語,很少人教專業金融英語,「為學好英語,柯之琛和幾位同事,包含現在摩根大通證券董事長林照寰、匯豐中華投信投資管理部交易組副總黎建倫等,找了一個教金融商品交易專用英語的老外來教他們。」一位在外資券商有十年以上資歷的業界人士表示,或許看到市場存在的需求,這老外後來還自己開了補習班,教一些在金融圈工作的上班族。

事實也證明,當時接金主單的營業員到最後都慢慢消失在市場上,只有這些下苦功、從ABC開始學起的外資營業員,現在全成了外資券商中的佼佼者。

接外資單的營業員要面對的客戶是外國法人、基金經理人等,要如何讓這些客戶下單到你手上,是外資營業員最大的挑戰,「一定要很會跟外資『說故事』才有機會。」一位前怡富證券研究員說,而所謂的說故事,就是弄懂每家公司的基本面及目前市場總體經濟狀況,建立自己的專業知識,再去向下單的外資解說。

為培養市場敏感度,更了解總經趨勢,柯之琛都會詳讀研究員做的報告,「他幾乎是逐字逐句認真看,三不五時會拿著報告再和研究員討論,甚至會問一些更專業、其他營業員根本不會問的問題。」一位前怡富的研究員提出他的觀察。

也因為旗下有幾位像柯之琛這樣的強棒營業員,當年的怡富在台灣證券市場打下後人幾乎難以超越的好成績,外資法人下單量超過一半,而柯之琛就是怡富證券底下數一數二的超業。也因為他表現良好,還被外派到香港的怡富證券當營業員,專門接台灣客戶的交易單,英語能力自然日漸扎實。

靠著自己戮力打拚,成績自是耀眼,因此他在二○○○年被摩根士丹利重金挖角,跳槽到大摩成了交易室的主管,繼續帶領大摩的經紀業務往前衝。

「柯之琛代表的是屬於那個時代的奇蹟,現在只有專科畢業,很難踏入外資圈,至少要先拿到CFA(特許金融分析師)的執照。」一位從外資圈退休、現為專業投資人說。柯之琛的成功經驗或許難以複製,但他就像林書豪一樣,告訴所有的人:只要憑藉著一點一滴的努力,天底下沒有不可能的事。

柯之琛

現職:台灣摩根士丹利董事總經理

經歷:怡富證券營業員

學歷:淡水工商管理專科學校

(現為真理大學)觀光科

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主管這麼看》台灣摩根士丹利證券董事長柯之琛 搞砸誰都會,不誠實才犯了天條


2015-06-22  TWM

撰文•梁任瑋

台灣資本市場今年面對的是對岸政經實力迅速崛起、相對被弱化的關鍵時點。在台成立二十五年的摩根士丹利卻選擇在兩岸資本市場同步投入資源,其中默默耕耘的證券交易團隊,則是一步一腳印、終於拿下駐台外資券商市占率第一名的好成績。

台灣摩根士丹利證券部門成立以來,將邁入第十五周年,成就這支外資圈人事穩定度數一數二的關鍵人物,就是董事長柯之琛。

採訪這一天,從未對媒體開放拍照的摩根士丹利證券交易室,柯之琛不疾不徐地帶著我們參觀,儘管當天台股走勢震盪依舊,交易室卻看不出外傳的「肅殺之氣」,反倒是柯之琛講的笑話,讓十幾位交易員哄堂大笑,顛覆大家的傳統印象。

不要一開始就舉白旗!

勇敢接受挑戰,才是主管在意的態度「我的辦公室非常開放,同事只要想找我聊天,隨時都可以進來坐,甚至要借我辦公室討論問題,請我到外頭待著都無所謂。在這裡,大家都一樣大!」柯之琛簡潔說明了這個辦公室的文化。

挾著全球高知名度,摩根士丹利每年都是金融科系,甚至是許多畢業生最嚮往的企業,身為台灣證券部門最高主管,柯之琛面試、訓練、共事的員工不知凡幾,他坦言,「我最在乎的是面試當下的感受。」其中,他又特別重視「對未來正面思考」的能力。

「負面情緒是專注力的最大敵人!」柯之琛說,證券營業員須在極短時間內,判斷對客戶最有利的下單價格,負面情緒只會增加錯誤機率。他觀察,碰到挫折就抱怨的員工,會不斷放大自己的缺點,往往放棄或錯失很多機會;而擁有正面思考積極態度的人,可以快速脫離情緒泥淖,採取行動並改變現狀。

「正向思考的員工,抗壓性也非常高。」他回憶一位交易室營業員的故事:那天收盤前五分鐘,這位交易員接到客戶大量下單,眼看無法及時處理完,他突然癱軟在座位上說,「沒辦法了,實在太多做不了。」柯之琛說,他最無法接受的情況,是員工工作超過負荷時突然投降。他理解有時會發生員工工作量滿載的情形,但「如果你盡了全力,就算無法如期完成,老闆也不會說是你的錯。」主管最在意的,永遠是當下展現的態度。轉念,才能在工作上勇敢突破。

柯之琛有一套「優秀員工該具備何種條件」的邏輯,而最基本要求就是「正直、誠實」。他舉例,在與同事討論錯誤時,很多人常會把無關緊要的事混在一起講,「我明明要牛排,但你卻給我漢堡肉,」他說自己以前也常有這個狀況,也許是怕得罪人或傷感情,但問題的核心往往就是最不想說出來的那句話,這也是他擔任管理職多年來,深刻體會出解決問題的關鍵,就是凡事不要混為一談。

金融業受託管理客戶的財富,不論公司治理、資訊透明、風險管理都要達到最高標準,萬一發生錯誤,「就要追回源頭,否則同樣的錯誤會不斷出現。」柯之琛說,每個人都會犯錯,最重要的是檢討犯錯後的處理過程,員工如果勇於面對錯誤,而且避免同樣錯誤再發生,就可以將錯誤率降到最低。如果犯錯隱藏自己的缺失,才觸犯了金融業的天條。

把客戶時間當自己時間!

回覆客戶決不拖延,得到老闆信任一位曾與柯之琛共事過的外資券商主管說,「Wallace(柯之琛英文名)心思非常細膩,就算再忙,客戶的電話、e-mail都會在第一時間處理。」而愈早回覆客戶,愈能得到客戶信任,關係也更緊密。或許是這樣的態度,讓老闆總是放心將任務交給他。

因為證券營業員必須具備穩定的心理素質,柯之琛表示,他會特別注意「學生時代曾長期參加過競爭性運動的人」。這看似與職場表現毫無關聯,但他舉例,一場籃球比賽,得分關鍵往往在最後一分鐘的攻擊,要有過人的意志力,才有辦法逆轉勝。有過這樣歷練的人,不僅會從容面對壓力,甚至可以管理壓力,讓自己在壓力中成長。

面對高張力的工作環境,柯之琛坦言,打造一支有向心力、能征善戰的部隊並不容易,「但過去的努力已反映在目前的成績,證明策略及組合是對的。」

柯之琛

現職:台灣摩根士丹利證券董事長經歷:台灣摩根士丹利證券董事總經理、怡富證券國際法人部副總經理成績:駐台外資券商市占率第一名

理想部屬3條件

不要為了升遷與績效,做出違法與違規的事,錯誤發生時,更要勇於承認。

對未來有正面看法的人。

心理素質高的人,能從容面對壓力,也能讓自己在壓力中成長。


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