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螞蟻雄兵能夠扳倒大象，靠的是團隊網絡，而讓全台灣上萬家便利商店能夠緊密連結的，是你一走進超商，也不會注意到的便利商店區顧問。 「他們不在便利商店，就在前往便利商店的路上。」這句話，正是便利商店區顧問的工作形態。 區顧問，是統一超商營業端第一線的管理人員，更是超商最重要的關鍵人才，包括現任統一超總經理陳瑞堂，營運長、所有副總經理都是區顧問出身。他們沒有固定的辦公室，但這群「隱形大軍」卻是幫助超商累積出千億元營收的關鍵角色。 一人負責七家店，解讀銷售資訊 「這是我們最重要的人才庫，」統一超商人力資源部部長曲鴻昌表示，區顧問同時也是訓練超商核心人才的重要階段。到底，區顧問都在做些什麼？為什麼是超商總經理的人才搖籃？ 超商有八成以上店面都是加盟店，要讓總公司的政策、商品資訊、銷售情報等，能在每一家店順利展開，並因應商圈與競爭環境不同，做出調整與變化，區顧問正是將總部命令貫徹至各店面的傳導網絡。 目前，統一超商共有六百二十七位區顧問，以全台四千八百家店來計算，平均一位區顧問負責七至八家店。所有的區顧問每兩個禮拜會和總公司共同開一次「經營革新會」，會議上會宣布未來兩週的銷售重點，包括新品上市以及舊品下架等資訊。 雖然，便利商店有超強的POS（銷售時點情報）系統，讓門市掌握銷售資訊，但這都是冰冷的數字。區顧問扮演的，就是這些資訊的解讀者，甚至要做出建議，找出每一個區域的商機所在。 統一超北一營運部宜蘭礁溪區區顧問吳瑞宸，以自己過去在宜蘭頭城區當區顧問的經驗為例，當年雪隧通車後，宜蘭的觀光越來越盛行，他觀察到很多人到頭城一帶都是要去玩水、衝浪，再抓出銷售數字，發現防曬乳、毛巾、扇子、太陽眼鏡、旅遊雜誌等相關商品賣得很好，得到驗證以後，他接著建議門市多訂購這些商品，並且集中陳列在一個貨架，放置在明顯區域。光是這樣的調整就讓門市該類商品銷售量一個夏天成長一倍。 說服「長輩」改變，擴大新獲利 當總公司和門市之間對於目標未能達成共識時，區顧問橋樑的角色就更加重要。曲鴻昌表示，加盟主都是生意人，也是社會上有歷練的人，有的是已經四、五十歲的「長輩」，有的經營門市超過二十年。而區顧問有的甚至是不到三十歲的菜鳥，所以，如何運用自己的專業和溝通能力，讓加盟主埋單公司政策，成了區顧問最大的挑戰。 另外像是近幾年來推動的咖啡機、大型店鋪、座位區等，對加盟門市來說都是不小的投資。吳瑞宸表示，加盟主通常不一定願意改變，多數是保守與觀望的。為了讓加盟主接受，他不僅站在加盟主的立場，分析利弊得失，也會帶著那些抱持觀望心態的加盟主去改革成功的門市參訪，而願意付出行動。 政治大學企業管理學系教授別蓮蒂說，服務業這種和人密集接觸的產業，變化性、細緻度和複雜度都比製造業要高很多。所以每一個階層的管理會更細分，才能掌握全局。也就是說，靠著區顧問掌握每個細節，才有可能讓超商的事業順利運行，甚至成長。 在超商行業裡，區顧問是最基層的管理人員，但他們的管理能量，卻完全不輸給一般企業公司的中階主管。王品集團董事長戴勝益也曾說，具有管理複數店能力的人才是市場最搶手的。 這群管理全台近萬家店超商的隱形大軍，不只幫超商建立起零售帝國，也為自己培養出最扎實的競爭力。 | ||||||