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這是一場郭台銘與郭台強兄弟間，分食蘋果商機的通路戰爭，已有深厚根基的Studio A遇上賽博數碼，他們要爭的是中國市場。孰勝孰負，端看郭氏兄弟手下戰將張瑞麟與關恆君如何過招。

撰文‧賴筱凡、翁書婷

頂著炙熱豔陽，鴻海董事長郭台銘拉著台北市長郝龍斌，戴著白手套一同鏟起一小堆土，象徵籌畫一年多的「台北秋葉原」ＢＯＴ案要開始動土，這一鏟，不僅是讓郭台銘的通路布局能夠繼續往前達陣，也一腳踩進了弟弟郭台強的地盤。

台灣商機不放過

開展大陸市場不退讓

年初賽博數碼取得蘋果大中華區代理權，在兩岸三地開設蘋果專賣店；正崴集團旗下的晶實科技則早在四年前，在台灣開設專賣店Studio A，並在去年跨足香港、大陸，兩軍正式對壘。

近一年來，鴻海大舉揮軍通路事業，外界就不斷用放大鏡檢視兩兄弟的競爭。這一頭賽博數碼的「台北秋葉原」ＢＯＴ案動土，震撼一直以來由正崴獨享台灣蘋果商 機的龍頭地位；另一頭，正崴旗下晶實的Studio A接連展店南京、合肥，直接將手伸進大陸這塊蘋果直營專賣店仍寥寥可數的處女地。

鴻海、正崴通路大戰開打，同時點燃股價拉鋸戰火苗，「台北秋葉原」動土前夕，鴻海股價還苦守九十元關卡，正崴股價卻已悄悄來到近三年半新高的七十八．五元，兩家公司股價逐漸朝翹翹板兩端平衡之際，全市場都在看，蘋果通路戰誰人將勝出？

蘋果商機在大陸有多夯？曾有人問蘋果營運長庫克（Tim Cook），全球人潮最多的蘋果直營專賣店在哪裡時，他回答：「中國大陸。」人潮居次的店一樣在大陸，第三、第四名還是在大陸。蘋果在大陸的直營專賣店， 不過北京、上海兩地區區四家，就囊括了全球人潮最多的前四名，顯見亞洲人對蘋果產品的狂熱。

場景轉向天津市，熱鬧的鞍山西道上，熙來攘往的人朝，一條科貿街裡擠進了賽博數碼、百腦匯、創元、百豪等科技賣場，六月二十四日這天，沿著賽博數碼廣場裡 排隊的人潮特別多，綿延數公尺的人群手上都還握著一顆蘋果，「我要他們排隊買蘋果，嘴裡啃蘋果，一炮就要打響賽博數碼廣場蘋果專賣店的名號！」賽博數碼董 事長張瑞麟豪邁地說著。

在「台北秋葉原」動土前夕，郭台銘用專機接送大陸十大經銷商來台，光是這十人手裡就控制兩千家以上店數，他們此行來台就是要觀察台灣通路賣場怎樣做。所以，他們抵台的第一天晚上行程，就殺到信義誠品參觀Studio A。

郭台銘專機接送經銷商

賽博數碼要打團體戰

「很多人都會問，我們自己做蘋果專賣店，為什麼要找經銷商來？理由很簡單，我們要找的是『友軍』。」張瑞麟「友軍」二字說的曖昧，他用業績做實證，天津蘋 果專賣店開幕當天，就創造一百萬元人民幣的業績，單月達千萬元人民幣。在大批人潮湧進下，吸引經銷商進駐，將可借力使力，互相拉抬。

六月賽博數碼在天津、深圳、長春首開三家蘋果專賣店，年底前蘋果專賣店數要達到十五家，未來三年拓至五十家，張瑞麟預估，光是蘋果專賣店，就可為賽博數碼 帶進三五○億元新台幣的營業收入，這是第一次他感到賽博數碼「真的」能躋身鴻海千億元新台幣營收「第七艦隊」的一支。然而，當張瑞麟喜滋滋地向郭台銘報告 時，郭台銘先是笑而不語，起身翻動辦公室裡的大字報，停在通路的那一頁，「我給你的目標是千億元。」這就是郭台銘的決心，他做通路，要吃的是上千億元市 場！

經銷商心知肚明，郭台銘這次是玩真的，光看天津店開幕第一天就有百萬元人民幣營收，鴻海龍華大本營門口的深圳店，更創下五百萬元人民幣營收，按這速度估 計，每家店單月營收上看千萬元人民幣，經銷商怎能不心動。因此，張瑞麟在台灣宴請大陸經銷商的晚宴，就有經銷商在他身旁咬耳朵，「張先生，你幾時回大陸， 我們找時間談談。」張瑞麟抓住把餅做大的策略，要替鴻海已陷瓶頸的低代工毛利找出路，「我們做通路，只有一個目的，就是替製造業加值，iPad、 iPhone在鴻海生產，直接就送進賽博數碼賣，能省下龐大庫存成本，所以，我們拿的是蘋果大中華區總代理權。」事實上，賽博數碼的通路已成氣候，張瑞麟 私下透露，最近歐洲地區因為筆電庫存打亂了整體市場秩序，就有某筆電品牌廠找上門來，要求張瑞麟低價促銷。「如果我們的『友軍』規模夠大，未來跟品牌廠議 價能力就會更好。」張瑞麟說。

賽博數碼要大舉發展蘋果專賣店，等於向過去獨占鰲頭的晶實Studio A宣戰，郭台銘與郭台強兩兄弟，也正式交戰！

面對賽博數碼挾「友軍」襲來的強勢挑戰，郭台強旗下的通路大將晶實總經理關恆君，倒是自信滿滿。他一身黑色西裝、白襯衫，黑皮鞋擦得發亮，就連手上戴的iPod Nano錶也是黑色，完全一貫的蘋果配色風格。

四年前，關恆君從半導體業轉行做通路生意，這一轉行，四年來，讓他在台灣迅速開出三十家Studio A，去年晶實營收就突破十億元，ＥＰＳ二．九四元；今年，在晶實購併韓國最大蘋果代理商及大陸展店助益下，郭台強更預估，晶實業績將占正崴一成營收，達七十億元。

郭台強看好晶實的爆發力，不是沒有道理。關恆君踏進通路這行，僅四年，就替蘋果在台灣市場打下半壁江山，後來更是複製Studio A模式到香港展店，不到數月時間，就成了蘋果在香港業績最好的通路商。

去年他再與韓國友人攜手合作，入股韓國最大蘋果代理商，一下子二十家蘋果專賣店入袋；今年他揮軍大陸市場，選定南京、合肥試點，還找上當地最大百貨當夥伴，展店計畫一波波，都讓郭台強對這隻小金雞有高度期待。

郭台強老神在在

Studio A玩時尚製造蘋果迷面對強敵一一竄起，甚至直搗晶實核心市場的賽博數碼，關恆君始終神色自若，「Studio A從一開始，就跟別人走的是不一樣的路，當他們還在把蘋果產品當電腦衝量在賣，我們的思惟早就不同，Studio A要賣的是一種時尚感。我根本不在乎競爭者在做什麼、差距有多遠，因為我還有做不完的大陸市場。」關恆君自有一套經營哲學，他觀察蘋果直營專賣店發現，蘋 果選點哲學要的是最熱鬧的區域、最多人的商圈、最大的店面，所以蘋果直營專賣店落地紐約第五大道、東京銀座，「蘋果的產品，不是單純的３Ｃ產品，而是一種 消費性的時尚玩物。」抓緊蘋果核心精神，他從一開始就很清楚，要做的是最高等級的蘋果通路。

蘋果將旗下代理商大致分成兩類：第一類是開在電腦商城裡的蘋果專賣店，店面坪數較小，稱之為ＡＡＲ（Apple Authorize Reseller）；第二類則是開在百貨賣場的蘋果專賣店，店面多在百坪之上，稱之為ＡＰＲ（Apple Premium Reseller）。前者就像在光華商場裡的蘋果專賣店，後者則是信義誠品裡的Studio A。

所以，當其他代理商都還在做電腦商城裡的ＡＡＲ通路時，關恆君的第一家Studio A就落腳在最精華的信義區紐約紐約一樓，整個店面設計時尚感非常強烈，就連Studio A代理的他牌周邊商品，都高規格要求與蘋果設計風格相符。

「我要Studio A成為蘋果迷的製造機，建立消費者買蘋果產品就是要到Studio A的中心思想，甚至把Studio A打造成時尚的代名詞，讓每位踏進來的人都覺得這是一件很時尚的事。」所以，Studio A的員工從沒有業績壓力，有的只是「神祕客」打的服務分數。

關恆君每到一個地方，都會先到當地的蘋果專賣店逛逛，他觀察當通路店員有業績壓力時，看到消費者進來，就是想著如何把商品賣出去，而不是如何把消費者服務 好，「我堅信，只要你服務做得好，後面業績就會跟著來。」因此，關恆君花錢找「神祕客」到每家店打分數，要把Studio A服務品質做到最好，消費者的黏著度自然就會高。

半路出家的關恆君，過去從來不擅通路經營，為了培養自己對消費者喜好的敏感度，他時不時就到星巴克去，是學習星巴克的通路經營細節，也是觀察消費流行趨 勢。「做通路，如果你到每家店，都感覺不到差異性，那就成功了。」關恆君說，做通路不是賣電腦，以追求量大為目的，而是要養出消費者忠誠度。

打著厚實根基的Studio A，對上才剛起步的賽博數碼；一派紳士風格的關恆君對上草莽性格的張瑞麟；郭台銘、郭台強兩兄弟所見略同，大陸將是未來蘋果通路的最大主戰場，兩人搶食蘋果商機的好戲才要上演。

鴻海、正崴通路比一比

賽博數碼（鴻海集團） 通路名稱 晶實科技（正崴集團）董事長張瑞麟 主要大將 總經理關恆君大陸3家 現有蘋果專賣店數 台灣30家、韓國20家、香港2家、大陸2家AAR（電腦商城） 蘋果代理權類型 APR（百貨賣場）聯合其他經銷商，打團體戰 主要策略 主打時尚、服務，建立買蘋果就到Studio A思想

在惠普宣布賣掉ＰＣ部門後，ＰＣ 已死的說法如今再度甚囂塵上，本刊特別邀請ＩＢＭ當年開發第一台ＰＣ的狄恩，請他發表對ＰＣ及未來科技發展的看法。

撰文‧林 宏文

惠普宣布將ＰＣ部門賣掉，引起市場相當大的震撼，不僅因為它是全球最大ＰＣ品牌，市占率達一七．五％，也因為惠普是對台灣採購量最大的 外商，去年在台灣委託製造的訂單金額高達二五○億美元。

相較於二○○五年ＩＢＭ將ＰＣ部門賣給聯想，惠普這個宣布晚了六年，未來不論賣給哪 家公司，以及賣掉之後可能的衝擊，都是台灣業界非常關心的議題。

八月十二日，是ＩＢＭ公司推出後來成為標準規格個人電腦（ＰＣ）的三十周年 紀念日。不過，最早參與設計並擁有三項專利，且有「ＰＣ之父」之稱的ＩＢＭ科學家狄恩（Mark Dean）卻表示，ＰＣ將逐漸沒落，而他個人現在也改用平板電腦了。

狄恩是ＩＢＭ內部第一位取得技術領域最高榮譽院士(Fellow)的非 裔美國人，也帶領大型研發團隊開發包括一GHz的微處理器。為了進一步了解狄恩對ＰＣ的看法，本刊特別取得他針對多個問題的第一手回答，以下是狄恩的訪談 內容摘要。

取代ＰＣ地位的不是裝置，而是新穎的理念ＰＣ已經發明三十年了，對我來說，這真的是一個令人驚喜的日子。當年我參與ＩＢＭ「五一 五○」機型ＰＣ的設計時，絕對沒有想到，這個創意後來竟可以創出一項巔峰期年銷售達三億多台的產業；身為ＩＢＭ設計團隊的一分子，我感到相當自豪。

儘 管「後ＰＣ時代」已經來臨，我自己所使用的電腦，也已改成平板電腦；但是，當初我協助設計ＰＣ時，並沒有想到有一天我會親眼看見它沒落。雖然ＰＣ未來仍會 被大眾廣泛使用，但很明顯的，ＰＣ已不再是提供創新的來源。

我認為，ＰＣ將步上打字機、卡式錄音機、黑膠唱片、真空管的後塵，逐漸沒落，不 再是人類創新活動的中心。取代ＰＣ地位的並不是另一種裝置，而是各種新穎的理念，決定電腦運算在人類進展中扮演的角色。

近來趨勢日益明顯， 人們創意的泉源不再是特定的裝置，而是各種裝置形成的「社群空間」。如此，電腦運算才能對人類的經濟、社會及生活造成更大的影響。

雖然我這 樣講可能有點奇怪，但我還是要說：更令我感到驕傲的是，ＩＢＭ在二○○五年就決定退出個人電腦事業，並把它賣給了聯想公司。當時，許多科技業人士都很質疑 ＩＢＭ的決定，但如今事實證明，在「後ＰＣ時代」中，ＩＢＭ又一次居於領導地位。

從參與ＰＣ的開發，到進入後ＰＣ時代，ＩＢＭ在這個發展的 故事背後，有一個非常重要的核心理念，那就是，ＩＢＭ永遠關注著下一個最重要的大事，我們期待這個世界的變化，並試圖去領導與超越，而非被動地做出反應， 甚至坐以待斃。

一九九○年代中期，ＩＢＭ就積極進行轉型，並取得了很大的改造成果。在ＩＢＭ一百年(編按：今年六月十六日是ＩＢＭ創立一百 年的生日)的歷史中，就是因為有不間斷地改造與轉型，ＩＢＭ才能屢屢創下高峰。

歷經百年改造與轉型，確認軟體與服務為未來發展方向如 今，ＩＢＭ為顧客及社會帶來更多整合性的科技與生意，我們引領許多基礎的科學研究，並且設計全世界最頂尖的晶片與電腦，提供軟體及諮詢服務等，讓我們的客 戶也可以像我們一樣持續性地進行轉型。三年前，我們推出「智慧地球」的計畫，目標是協助解決這個地球最複雜的問題——讓地球可以運作得更好。

我 們在進行轉型的過程中，有一個最基本的想法，就是盡量退出大宗商品的事業，轉而擴大投資高價值的市場。因此，在過去十年間，ＩＢＭ除了退出ＰＣ事業外，也 陸續退出硬碟及印表機市場；另外，我們持續地投入研發，每年達到六十億美元的金額，就像最近ＩＢＭ開發的華生電腦，在美國知名的益智電視節目 「Jeopardy」中，擊敗了前任冠軍一樣。

同時間，ＩＢＭ也不斷地建立我們在軟體及服務上的能力，特別是在邏輯分析領域的投資，從二 ○○一年至今，ＩＢＭ已花了三三○億美元，收購了一二七家公司。

ＩＢＭ的轉型，給公司的業績帶來很正面的貢獻。以出售ＰＣ部門的前一年、也 就是○四年為例，當年ＩＢＭ的稅前營益率為一一．一％，去年(一○年)的數字則已明顯提高到一八．九％；更特別的是，由於ＩＢＭ認真耕耘新興國家，因此， 在許多成長型市場中所創造出來的利潤，已經相當於或甚至超過在許多成熟型市場的利潤。

至於我在ＩＢＭ的角色，如今也有所改變，目前我擔任 ＩＢＭ中東與非洲地區的首席科技長職務，服務地點在杜拜。我的工作特別聚焦將ＩＢＭ的技術與解決方案，帶給非洲大陸的客戶及政府，讓他們可以發展並提升科 技技術及電腦科學，雖然ＰＣ革命已經帶給這個世界很大的衝擊，但我相信ＩＢＭ與其他公司正在做的努力，未來會給非洲大陸帶來更重大的影響。

我 很高興我有機會在ＰＣ革命中扮演一個角色，更幸運的是，我還有第二次機會來參與並改變這個世界——幫助非洲人達成他們的夢想，並創造屬於他們的機會。我 想，這應該就是科技可以帶給人類最大的進步吧！

狄恩(Mark Dean) 現職：IBM中東與非洲地區首席科技長經歷：IBM聖荷西大型研究團隊副總裁IBM開發1GHz微處理器負責人學歷：史丹佛大學電機博士

竹科最會賣公司的老闆黃民奇，業界人士稱他「酣眠」CEO，投資講意義、不看數字，結果雖多半賠錢，卻憑著使命感養出千元股后。

漢微科這樁價值千億的交易，造就了許多億萬富豪。最低調、但卻最豐收的一位，便是漢微科的最大個人股東──漢民集團創辦人黃民奇。

依照黃民奇個人持股與集團旗下投資公司持股估計，這次交易，將至少逾三百億元入帳。他沒有聯發科董事長蔡明介與台積電董事長張忠謀的名氣，卻意外成為竹科最會賣公司的老闆：一個資本額七億元的小公司，被他賣出千億身價，雖然這並非他的初衷。

做代理，賺到第一桶金渴望看見台製機，半小時決定入股

千億股后傳奇，其實是從黃民奇、這位人稱「阿奇董事長」的「酣眠」（台語：指白日夢）開始。

畢業自交大電子物理系的黃民奇，離開學校後只上過十個月的班，一九七七年就自行創業、成立漢民科技，從事半導體設備代理。當年，他是全台灣第二個將艾司摩爾（ASML）設備代理進台灣的人，也是讓台積電大量採購艾司摩爾設備，使後者名揚國際的功臣。

他在接受交大刊物《竹湖風雲錄》訪談時，提到自己的校園人脈：「因為加入籃球隊，我認識了宣明智（聯電榮譽副董事長）、倪集熙（翰門企業董事長）、高次軒（友訊科技已故董事長）及其他多位學長，畢業後，我們還在台北租了一個球場……。」

靠著艾司摩爾，黃民奇成功賺得第一桶金。這次的購併案，在二十六年前，他代理艾斯摩爾之初，就種下緣分。

代理外國半導體設備多年，黃民奇感嘆自己的工作是為外國廠商作嫁，一直有個心願，希望看見台灣自製的半導體設備出頭。

做投資，被嘲笑「酣眠」

投資變雞蛋水餃股，連奶油刀也做

一九九七年耶誕節前夕，黃民奇在矽谷飯店與四位漢微科創始人招允佳、陳仲璋等面談，花不到半小時，就爽快決定投資，只為一圓本土自製半導體設備的夢。

這個投資，就跟他的第一間公司漢民的台語發音：「酣眠」一樣，被嘲笑「很不切實際」。

漢微科投入的是進入門檻高的電子束技術，創立後的頭十二年皆虧損，前六年甚至辦過四次現金增資「續命」，黃民奇卻一路不離不棄。「有使命感的人，才會這樣撐下去，如果是一般創投，早就不玩了，」一位與黃民奇熟識、同樣畢業自交大的電子業大老觀察。

為了支持本土半導體設備，在漢微科之前，黃民奇也在國內外投資過許多設備事業，但卻未曾因失敗，停止他的腳步。

例如製造半導體原料磊晶片的漢磊，虧損連連，近年股價最低時甚至不到七一元，讓資本市場一度對黃民奇的投資失去信心，認為他的事業，不會是好標的。

但就像他的暱稱「阿奇」般，「他是科技界裡的一個『奇葩』……，屢敗屢戰，越挫越勇，」該名電子業大老表示。

近幾年，黃民奇持續在半導體設備業造夢，除了投資專攻低能量、高電流的離子植入機製造廠漢辰，更跨出科技領域，投資工業設計公司「奇想創造」旗下消費性品牌「奇想生活」。「他（黃民奇）是有點雅痞，比較風流侷儻、不拘小節，甚至有點豪爽的人。」一位黃民奇的友人觀察。

黃民奇所投資的產品，從三口幾十億元的半導體設備，變成一把不到六百元的奶油刀（奇想的招牌商品），但心念相同，奇想創造董事長謝榮雅直言，黃民奇會投他，關鍵就是：「我做的是台灣之光。」

奇想生活一位主管透露，二〇一四年九月，黃民奇正式投資前，沒進行太多實地稽核就決定投資，近兩年，只見過奇想經營階層兩次，其中一次，是去年底，黃民奇、林淑玲（黃民奇太大）與許金榮等七人組成的決策小組，召開漢民集團所有投資事業的年度會議。

重意義，帶人用蒸籠哲學

不開罵，就要你熱熱的、坐立難安

「阿奇董事長對營收、獲利等數字幾乎沒問……，他跟身邊的人都很低調，只做不說，他投資很強調意義……。」

黃民奇以代理賺得第一桶金後，投資的多數企業都不上市，他身為金主，在經營上，不強調控制，而是激勵，即便有責備，也使用所謂「蒸籠」哲學。

該主管記得：「去年拜訪漢民中國總部，高層說，中國今年做得不太好，阿奇跟他們說：，做不好，就全部去賣奶油刀。』這是一種他管理員工的方式，內部形容叫『蒸籠』，他不罵你，但對你有所不滿，就說這樣的話，讓你感到熱熱的、坐立難安，像蒸籠一樣。」

這次黃民奇出售公司，半導體業內人直覺反應，不知道他拿到資金後，下一個將會投資什麼？他的「造夢之路」，看來會繼續走下去。

現在的台灣，不缺有錢的企業家，而是缺乏更多會做夢又有資源的「阿奇們」，扶植出下一個漢微科。他們可能總被笑很「酣眠」，但卻是讓台灣更具希望的真推手。

黃民奇

出生：1952年學歷：交大電子物理學系經歷：漢磊科技董事長現職：漢民集團創辦人、漢磊科技榮譽董事長

撰文者吳中傑、顏瓊玉