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你好，我叫陳秀苗，目前在國泰人壽服務，請問有需要我服務的地方嗎？」十年前，在捷運淡水線上，一個身材高大，略顯福態的中年婦女，逐車逐人詢問，緊張又扭捏的遞上名片與DM。 有人冷漠的瞧她一眼就把頭撇開，有人閉上眼睛裝睡，還有人嫌惡的走到旁邊。為了省錢，她沒有出站吃飯，一天只喝了一瓶礦泉水，從早上十一點到午夜最後一般列車，詢問了兩百多人，只有兩個人願意拿她的名片。 當 天晚上她拖著疲憊的身軀準備出站，卻發現悠遊卡刷不過，站務小姐檢查了她的進出紀錄，驚訝的問：「妳在捷運待了十二小時做什麼？」陳秀苗解釋自己是在開發 保險業務。對方不相信，叫來站長，調出監視錄影帶，還搜查她的皮包，像犯人一樣盤詢了半天，最後只搜出一堆保險傳單與一個空礦泉水瓶，才勉強放她走。 她忍著屈辱的淚水走回家。隔天早上，對著鏡子不斷練習微笑，同時翻出一條十幾年前結婚時的口紅，略作打扮之後，繼續上捷運，如此反覆了三年，直到SARS爆發那年，政府禁止在捷運上交談才停止。 貧困中求生存……不甘心窩在農村，到台北做工打拚 十 年後，這個中年婦女成為國泰人壽行銷總監，展業區個人業績全台灣第一名，三度獲選百萬圓桌會議MDRT資格會員，客戶人數多達八百五十六個，其中一半以上 是從捷運上開發來的。二○一○年，她全年業績做到一千零八十P（編按：P是保險業績換算單位，一般超過六百P即屬超級業務），總收入約七百萬元。 今年，她更進一步，只花了四個月就超越了去年整年的成績，業績即將突破兩千P，個人年收入超越一千萬元。亮眼的成績也讓她晉升商周「王者大獎」的保險類入圍競賽者。 「全台灣兩萬多個外勤人員中，只有不到十個人可以做到這個數字，」站在距離復興崗捷運站五分鐘路程、已有三十多年歷史的國泰大樓七樓窗邊，國泰人壽展業北投通訊處經理江松圳指著環繞周圍的山說：「這裡不是商業區，居民多半早出晚歸，要做出業績一定得比別人更努力。」 「我是前無路、退無步，為了活下去才不得不，」露出一絲靦腆的陳秀苗說：「人家說我不是做保險的『咖小』（台語，帶點輕蔑指某一種人），但現在我證明了，我真的不是『咖小』，我是個『角色』！」 出 生在南投縣竹山鎮的小農村，陳秀苗的家境相當清苦，母親曾經餓到沒有奶水可以餵養孩子，還是靠隔壁鄰居好心端來麵湯供應才勉強活了下來。國中畢業，家裡太 窮而讀不起高中，祖母要把她嫁掉，媽媽卻告訴她：「妳如果嫁了，就一輩子跟我一樣窩在這裡！」她半夜偷溜出家門，帶著媽媽給的兩百元跟一張車票，從田尾坐 車到了台北，投靠在士林開水電行的舅舅，從此開始了二十三年的女工生活。 為了賺錢，她什麼都做。早上四點起床幫人家洗衣服，八點到成衣工廠 做衣服，下午再到診所當護士兼清潔工，做到半夜十一點才回家，「人家不做的事情我通通撿來做，這樣一個月可以多四千五百元。」陳秀苗說。二十二歲結婚，生 了三個小孩，改在家裡帶小孩，另外兼差包蜜餞，每包四包才賺一元，他卻可以拚命到一個月賺兩萬元，還因此得了「機器手」的封號。 末路中找契機……從早到晚猛K書，考上保險業務員 只是這樣的薪資加上開水電行的老公收入，扣除掉家用應該是綽綽有餘，其他的錢放哪去了？「買保險！」陳秀苗回答：「我很沒有安全感，在報紙上看到人家出車禍什麼的，我就會想，哪一天我老公要是不在了怎麼辦？」 從小對貧窮生活的恐懼，變成她賺錢的動力，以及對保險的強烈需求，在那個接受度還不是很高的年代，她一個月可以花上兩萬元買一張保單，用以換取對未來的心安。 然而保障還沒完成，困境先來。三十九歲那年，蜜餞工廠老闆收山，少了這兩萬元的收入，她急得翻報紙找工作，但只有國中學歷，根本沒有人會要她。慌亂間她閃過一個念頭：「不如我也來去做保險！」 沒 想到，當她開口跟自己的業務員詢問能否告訴她如何加入這一行時，對方卻用非常鄙夷的眼神看著她，搖頭說：「妳不是做保險的『咖小』，」陳秀苗不死心，接連 問了三次，到後來對方甚至翻臉。陳秀苗沒辦法，只好自己打電話到總處問主任。主任丟給了她一本保險法規，告訴她兩個禮拜後會有一個考試，考上了才有資格當 業務員。她彷彿抓到了一根救命稻草，從早到晚捧著書拚命猛K，最後竟然以八十八分的成績錄取。 劣勢中找希望……日遞名片十二小時，終於拿到保單 本以為人生就此展開新頁，但真正走上保險之路，就發現自己既沒資源，又沒人脈，要怎麼開始？ 她猛然想到，每天搭乘的捷運，似乎是最適合開發的場所。「人又少，又有冷氣吹，還不用出站上廁所，多棒！」於是，陳秀苗開始帶著一瓶礦泉水，一疊DM，到捷運站報到。從早上十一點到晚上十一點，逢人就遞名片、自我介紹，縱使問一百個只有一個人肯收名片，她還是堅持下去。 第三天，在問了超過五百人之後終於有了轉機。一位乘客本來已經拒絕陳秀苗的推銷，但禁不住她一再熱誠的表示可以提供免費的保單健檢服務，就給了電話地址，約好兩天後到家中拜訪。「喔！我真是開心的要飛上天了！」當天晚上，她成功的賣出第一張保單：三萬七千元的防癌險。 從那天開始，陳秀苗的自信心被建立，「捷運就是我的寶地！」第一個月拿下三萬七千元，第二個月翻一倍到七萬元，第三個月就突破十萬元，從此再也沒下來過。 經驗中找心法……三年實戰，做到董事長級客戶 不只從捷運上開發出商機，整整三年的實戰經驗，也讓陳秀苗累積出一套獨特的業務心法。 心法一：七天賞味期。陳秀苗發現，在捷運上如果要到客戶電話，一定要在七天內主動聯繫，否則對方會忘掉妳；但也不能急著在第二天就打電話，這樣會讓對方覺得保險就是很愛纏人、很煩。「最好是第三天或第四天，有點黏又不太黏的時候，最容易讓對方卸下心防。」 心 法二：三秒變臉法。陳秀苗說，捷運上是封閉空間，如果無法在被拒絕的當下馬上轉換臉色與心情，一定會影響到下一個想要接觸的客戶，形成一個惡性的連鎖效 應，那很可能一整車的機會就泡湯了。「所以我學會三秒鐘就要換表情，比換衣服還快。」不過要能夠做到瞬間變臉，就得倚靠心法三。 心法三：大量的正面思考。從小在刻苦的環境長大，生活中只有磨難與挫折，讓陳秀苗養成凡事都得要往正面想，「不然真的很難活下去。」 曾 經有一個客戶的先生，看到她來家中收保費，劈頭就是一頓痛罵，一路從三樓罵到一樓。陳秀苗一面微笑的回應解釋保險的內容與意義，一面心裡想：「罵人是你吃 虧，不是我吃虧，你越罵，我越有福氣。」罵到對方都累了，她依然滿面笑容。最後對方反而拿出兩本存摺，要陳秀苗幫他規畫。 「我都覺得，今天我這麼全心想要幫助你，你拒絕是你沒有福氣。」「如果問題出在我身上，那客戶拒絕也是應該的。」「不管怎麼樣，越拒絕，我的心量越大！」 上班第二個月，捷運上認識的客戶轉介董事長給他。生平第一次看到「官階」這麼大的，陳秀苗自卑到低著頭不敢直視，才剛開口講了第一句，董事長就把卷宗甩到她臉上，大聲說：「等妳敢用眼睛看我再來！」 她從台北市的建國南路一路哭著走回民權東路，回家對著鏡子練習一個禮拜，把講稿背得滾瓜爛熟，沒想到講了五分鐘又被轟出來：「妳自信不夠，叫我怎麼相信妳？」陳秀苗這次換個方式自我激勵：「他不過比妳早出社會、早賺到錢，一樣是兩個眼睛一個鼻子，沒有什麼好怕的。」 三天後，再次拜訪。這次，她不只侃侃而談，還能毫無懼色的直視董事長的眼睛。當天，她成交了一筆二十八萬元的保單。 三 年的捷運實戰經驗，成為陳秀苗的雄厚基礎。她指出，一般保險業務員會根據表面資料例如薪資所得、收入等判斷客戶的價值，但，「光看這個，你怎麼知道他家產 多少？人脈多厚？」在捷運上，反而可以拋開所有的框架與預設立場，毫無顧忌的與對方攀談，因此抓到了不少外表不起眼的大客戶。 她甚至還把這套方法從捷運延伸到等紅綠燈上，研發出第四套心法。 心法四：黃金九十秒。陳秀苗說，在拜訪客戶的路途中，她會掌握等紅綠燈時的九十秒與排隊的路人攀談，策略是，從最後一位往前問，這樣可以避免如果被第一個拒絕後，後面整排人盯著妳看的尷尬。 成功中繼續挑戰……晉升超業，仍在紅綠燈下陌生拜訪 問法也有技巧，她的開場白通常是像閒聊一樣：「你每天都搭捷運上班嗎？」如果答案「是」，就可以跟他介紹國泰的悠遊信用卡，如果答案「不是」，就可以問他是不是有車，可以賣他強制險、產險。這樣既不會給對方壓力，而且不管對方怎麼回答，都有發展下去的空間。 即使現在已經貴為超級業務員，手中客戶達八百多個，多到得請助理來幫忙處理轉介客戶，陳秀苗還是要求自己每個禮拜一定要在捷運或紅綠燈下開發出一個新客戶，因為「大客戶是靠運氣，小客戶是靠實力。」「再多客戶也有用完的一天。」 現在，她不只事業成功，還要把過去沒有讀到的書補回來。目前就讀志仁高中二升三年級，預計明年考大學，目標要在十年內研究所畢業。「她是我們學校最認真的學生，每堂課都預習，而且從來不遲到！」志仁高中校長朱仿勳肯定的說。 靠著不服輸的韌性與堅持到底的精神，這個沒有學歷、人脈、背景，又沒有安全感的中年婦女，就這樣再寫下了保險業的一頁傳奇。 |
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