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華邁千里眼創始人吳沅虎：在技術、融資、團隊上栽了跟頭後怎樣浴火重生？

正如吳沅虎所說，創業好像西天取經，只要堅定執著，拒絕誘惑，勇往直前，到最後所有的劫難也都成了笑談。創業到底是為了什麽？找到方向，做什麽？除了錢，融資還能給你帶來什麽？吳沅虎是如何解答自己的“創業九問”的，他的故事會給你帶來哪些啟示？

文 | 黑馬學院案例中心 楊嬌
 

— 黑馬名片 —

吳沅虎

黑馬成長營十期學員

04年26歲少年得誌，創立成都華邁通信技術有限公司，

07年因專註遠程視頻實時監控領域，成行業“遠程視頻監控第一品牌”，

10年拒絕了投資人1.8億現金和6000萬股份的收購機會，

13年公司為了IPO進行內部治理和互聯網轉型受到挫折，

15年在黑馬營成長，企業鳳凰涅槃浴火重生。

07年的初春一個午後，成都高新孵化園里春意盎然，一位朋友走進成都華邁通信技術有限公司的大門，拿出自己的手機咨詢吳沅虎董事長，“你們是做軟件開發的，能實現用手機查看幼兒園里小孩正在幹什麽嗎？我家孩子剛上幼兒園，怕他不適應，家里人牽腸掛肚地不放心。” 在場的人一聽到這種需求，立刻興奮了，如果把這個功能需求進行拓展和延伸，這就是“千里眼”的功能嘛！憑著敏銳的市場意識，大家直覺認為這個“千里眼”的市場會有很大的發展空間。

“千里眼”大家並不陌生，它與“順風耳”齊名是道教兩大守護神。《西遊記》、《封神演義》里他們神通廣大的本領曾經讓我們羨慕不已。手機的普及讓我們每個人已經擁有了順風耳。

2007年手機已經開始大屏化，攝像頭也成了每個手機的標配，蘋果也推出了智能手機。身處通信行業的吳沅虎清晰的了解，作為基礎設施之一的通信產業和網絡帶寬在中國會快速發展，利用手機把我們每個人變成千里眼這個事情是極有可能實現的：吳沅虎2001年大學畢業進入通信行業，做多方通話系統，成為國內最早做多方通話的人之一，25歲少年得誌到杭州一家通信公司當主管銷售的副總。26歲他回到成都創立了成都華邁通信技術有限公司，出任董事長。之後三年，華邁主要是利用原來積累起來的運營商關系，做會議，調度，集群等多方通話業務平臺的開發和一些SP業務的運營，小日子過的還不錯。

朋友無心插柳的一句話，卻在華邁幾位年輕的創業者心里點燃了創新的星星之火。為了證實自己的判斷，吳沅虎花了4個月時間進行了團隊評估、市場調查、行業分析，最終更加堅定了對於“千里眼”的判斷和選擇。8月華邁實時遠程視頻項目正式立項，並以“華邁千里眼”作為品牌名，決定企業轉型。

這只是創業的第一步，找到方向，做什麽？

原以為憑借積累多年的互聯網、通信運營經驗和技術，“千里眼”的夢想一定會很快照進現實，但是沒有想到實現起來如此艱難。

吳沅虎深入了解以後發現，每個點似乎都是不可逾越的大山。怎麽在GPRS網絡下傳輸一路清晰，流暢的實時視頻？一個平臺怎麽能夠承載以十萬、百萬為單位的視頻源數據交互？行業專業的解決方案怎麽向大眾化進行業務和技術轉移？平臺、客戶端、傳輸技術、終端產品等涉及到的技術內容和業務模式幾乎是全新的。

華邁的另外一個技術合夥人楊大方是一個技術大牛，是全市高考的理科狀元，電子科大數學建模30人團隊成員之一，代表電子科大獲得過國家和世界的多項大獎。雖然困難重重，但是團隊憑著對自己的技術自信，對未來千里眼的市場的信心，義無反顧的一頭紮了進去。

大家把難點一條條的梳理出來，選擇了對實現業務最重要的，也是最難的低碼流視頻編解碼技術開始攻關。對遠程實時視頻來講，因為實時性極強，對網絡的要求就極高，行業傳輸一路VGA圖像的實時視頻基本需要4M的光纖，而普通的ADSL當時的上傳也就在256kpbs，僅僅達到要求的16分之一。這是遠遠不能夠滿足實時視頻大眾化需求的。首要的解決難點就是要在普通ADSL的網絡條件下，也要能夠流暢的傳輸一路視頻圖像。

因為從另外一個行業切入，無知者無畏，所以華邁的技術團隊就開始夜以繼日的做最底層的基礎技術研發。成都有良好的軟件環境，但是硬件的配套全部在深圳，華邁的團隊對硬件又一竅不通，所以軟件在成都調試，硬件在深圳制作。軟件做好了就等深圳的硬件寄回來。僅僅每周給工廠的加急費用就是5000元，最後合作夥伴被華邁感動了，逐步的把加急費用降到3000元，1500元。

硬件是相對容易的，基礎算法的研究就不是那麽一帆風順，開始公司給這個項目劃定投資紅線300萬，很快用完了，又追加到500萬，到08年下半年的時候，純研發的投入已經到了800萬元。結果還是一樣，800萬換來的是三大箱電路板和一套沒有通過的demo軟件。

每一個新版本的測試，都感覺到成功就會來到，可能就是一行代碼，某個參數，某個0和1的錯誤，總感覺勝利就在眼前，想抓又總是抓不到，研發似乎進入一個死循環，每天晚上基本都是在12點、1點以後技術團隊才拖著疲憊的身體回家。辛苦攢下的資本似乎全打了水漂。

創業受挫，堅持還是放棄？

2008年嚴冬，所有人都沈浸在喜氣洋洋過年的氣氛中，華邁三個創始人在煙霧繚繞的辦公室里，沈重地討論著看不見摸不著的未來。

一個通宵吳沅虎抽了整整四包煙，事後另一位不抽煙的創始人雍世平笑言，那天晚上他吸的二手煙量相當於抽了12包。這也是今天流傳在華邁的一個晚上抽12包煙的故事。

淩晨，吳沅虎抽完了手里最後一支煙，起身狠狠地踩滅剩下的煙蒂，似乎想踩滅自己最後的一絲猶豫和優柔寡斷：“我們繼續做下去，我也不過才30歲，相當於多讀了幾年書，我們最壞的結果不過是從頭再來”。

敖紅了眼的三個創始人達成共識，將時間往後推五年或十年，智能手機一定會大行其道，網絡也會無所不在。而延伸人視野的追求就變成人人都需要的大眾化需求，肯定有很大的市場前景。既然市場廣闊，且還無人成功涉足，那麽華邁千里眼就應該繼續堅持下去。

2009年末，經過近1000個日夜兼程的打磨，最困難的低碼流視頻傳輸技術獲得成功。1260萬的投入，換來了以500kpbs的帶寬就可以傳輸一路100萬高清的視頻，推出了業內第一個視頻的P2P實時傳輸平臺，一條100M的帶寬就可以管理50萬前端攝像頭，第一個實現在手機上進行視頻流媒體傳播等推動行業進步的關鍵技術13項。同時從新定義了針對民用安防行業的業務框架和流程，提出了很多新的標準和理念來推動行業發展。

如何技術攻關，打造產品的核心競爭力？

“安防大眾化之路勢在必行，民用安防的爆發指日可待”。正是基於這一判斷，華邁成為較早進入民用安防領域的先行者。

當時整個行業，只有華邁解決了網絡對視頻傳輸的限制，只有華邁才可以通過手機來觀看遠程的實時視頻，眾多的具有連鎖機構性質的企事業單位，都需要對遠程管理和業務可視化，所以華邁訂單不斷，利潤還比較高。

2012年隨著市場的擴大和網絡、移動端硬件及基礎設施的完善，眾多通信、IT網絡、傳統安防企業，競相跟隨踏入這一市場領域並進行了全線推動。

華邁意識到後面產品將會同質化，價格拼殺戰都不是長遠之計，開始著眼於為細分目標用戶群提供量身定制的解決方案和產品，努力深耕民用安防和物聯網領域。針對家庭用戶功能需求，華邁提出家庭視頻的核心功能訴求為“看、說、防”。現在“看、說、防”已經成為指導行業做家庭產品必須具備的基本標準。

針對聯網報警現存的漏報誤報率高、成本高、維護難、效果差等棘手問題，華邁千里眼推出了業內第一套真正的可運營的可視化聯網報警系統；“視頻看家”、“手機看店”、“幼兒園視頻運營”、“可視化聯網報警”以及“智能社區聯防”等細分市場領域的民用安防業務形態。這些領域中華邁千里眼都作為一個市場的發現者和推動者出現，引起了極大的行業反響。

在此之前，吳沅虎想的都是，如何找到未來5年10年的商業機會，摸索出自己的商業模式？

“創業就是西天取經，九九八十一難，一關都不能少，稍不留神就是萬劫不複。這其中面對誘惑尤其更難抉擇，也不是誰都能坐懷不亂呀”，吳沅虎經常如此自嘲——也許克服誘惑對每個人來說本身就是一種困難。

2010年，華邁因為解決了視頻傳輸中制約條件最大的網絡問題，有個客戶聞訊而來給華邁下一大筆訂單，除去成本華邁至少還有1000萬左右的利潤空間。當時的華邁可以說為了搞研發已經捉襟見肘了，這可不是個小數目。經過慎重考慮之後，華邁放棄了賺這次機會。因為為了這1000萬，華邁需要整個公司團隊全部投入，至少花費半年以上的時間和精力，訂做的產品還不能形成二次銷售。如此一來，華邁千里眼在民用安防市場的發展進程也至少耽誤半年，而這一耽擱很可能會錯失最佳打基礎的時機。

另一次，有一個終端客戶找到華邁，需要解決大量的分散布點的實時遠程監控問題，利用華邁的方案僅僅只是網絡建設就能夠省上千萬元的投資。最後，華邁把到口的肥肉交給了合作夥伴。因為，華邁的市場銷售策略為只做渠道，不做終端客戶。如果華邁自己去做終端客戶，將無法保證代理商、渠道商的利益，失去了誠信，將失去市場。

恐怕誰也說不出，困難和誘惑哪個更容易戰勝。更多是時候，創始人需要思考用什麽行為準則做事？

華邁曾經抵禦了多次金錢誘惑，不過未見得每次都是對的。10年末的時候，華邁已經在行業內比較有影響力，風投主動找過來的非常多——有些甚至不做競調就給錢。有一個上市公司急於轉型來談收購，董事長四次親自光臨成都，給到了1.8個億的現金和6000萬的股份，華邁竟然沒要。

“當時真的是糞土當年萬戶侯，一點都不動心，我們把公司抱得死死的，認為公司現在不差錢，未來可以值很多錢，自己也可以輕松把公司做上市——當時完全沒有考慮，風投能夠給你帶來錢以外的東西”。吳沅虎今天還不無遺憾的說，“我當時被勝利沖昏了頭腦，認為自己完全有能力獨立將公司做上市，從而輕易拒絕了投資者拋來的橄欖枝，錯失了良機。其實，此時引進資本，恰恰可以從人才搭配、公司治理方面彌補我們的不足，使公司實現跨越發展”。

其實，現在很多年輕創業者出現兩個極端：一種是只要一個靈感閃現，就拿著個商業計劃書滿世界找投資人，還獅子大開口，認為資本會為自己的空想或理想埋單。另一種就是投資人送上門來，不差錢也不買賬，自己藏著、捂著，準備悶把大的——當然這也與華邁身處成都，相對遠離主流投資圈子，接受的這方面的信息和意識不足有關系。

此外，當老羅開始打著情懷的幌子賣手機的時候，做企業為了賺錢，公司也是商品，似乎就成了一件可恥的事。其實大可不必，所謂在商言商，談錢不傷感情、不掉價。當你的經濟實現獨立的時候，解決了自己和家人，甚至合夥人及家人的安全感，你做事情膽子就會大一些，做決策才更理性和穩健一些，才不會如此被動。雷軍不也表示，做小米成功是在自己經濟獨立和自由之後——因為至少要讓大家不餓著肚子，才可以任性做產品。

所謂情懷和理想，都需要雄厚的資本做支持，否則只能是空想。創業企業家中，因為後院失火，前方告急的事比比皆是。妥善處理利益和發展，夢想和家人的關系，如今已經成了投資人考量創始人的重要條件。

除了錢，融資還能帶來什麽？

當時，吳沅虎也並沒有意識到這一次拒絕帶來怎樣的後果。13年華邁從2010年初的20多人到2013年增長到300多人。公司遇到團隊和業務規模的極速擴張，銷售額從500萬做到1.4個億。

這時，吳沅虎坦言，“自己有點膨脹了，感覺大家跟不上公司發展，看不慣團隊了”。一家即將 IPO的上市公司，怎能都是些土鱉？公司內部開始折騰了，花100多萬辦MBA培訓班，花100萬做ERP系統和其他一些系統，進行事業部劃分和矩陣管理，由遊擊隊向正規軍轉變。一下子招聘了27個職業經理人，這些人都是所謂的業內精英，來自業內知名的大公司，完全沒有考慮水土服不服的問題。

其實，這也是多數快速發展的公司曾經面臨的問題。創始人或高管層低估了自有團隊的學習和成長能力。片面地認為外來的和尚會念經，或崇尚英雄主義、個人主義——認為引進能人或外部精英，就能改變公司基因。空降兵與自有團隊的文化融合和協作，如果沒辦法步調一致，其產生的負面影響或殺傷力是非常大的，有時甚至是致命的。

當然馬雲也犯過這個錯誤，2001年他告訴“18羅漢”，你們只能做小組經理，所有的副總裁都得從外面聘請。結果十年過去了，那些職業精英都走了，他之前曾懷疑過其能力的人都成了副總或董事。喬布斯30歲時也認為自己無法掌管一個幾十個億的公司，結果引狼入室，最後約翰•斯卡利把他趕出了自己創辦的公司，將蘋果帶入和深淵。

從2013年下半年開始到2014年是華邁得折騰年，全部在梳理業務流程，幾個事業部之間內部扯皮，吳沅虎花了大量的時間協調矛盾，完全沒有時間和精力，考慮對外的市場和其他的事情。“這其中的苦只有我自己才知道，這也是公司成立以來最大的一個坎”。

其實在飛速擴張或發展中的企業，都曾面臨這樣的問題：人才內部培養好，還是空降的好？

孤獨苦悶的吳沅虎無法過了這個坎，所以他“逃”到了黑馬營，來求“道”問“道”。那是公司最混亂的時候，也是他最低沈，最失意的時候。

黑馬營藏龍臥虎的黑馬兄弟最初給了他更大打擊，“我發現每個人都比我聰明，比我知道的多，比我努力，比我放得開。”經過和大家的多次接觸和了解，慢慢他的心態開始放空或回歸。黑馬營課程的設置和同學無私的幫助，讓他慢慢的找回自己的自信，互聯網焦慮癥也慢慢的減退了。

喬布斯在斯坦福大學演講時曾經講過自己被收養、輟學、學習美術字等每一次微小的選擇和片段對於他今後的影響。他說：“你在向前展望的時候不可能將這些片斷串連起來；你只能在回顧的時候將點點滴滴串連起來。所以你必須相信這些片斷會在你未來的某一天串連起來。你必須要相信某些東西：你的勇氣、目的、生命、因緣。”

吳沅虎表示，對於普通人來說，每次的成功都看似順利成章、順其自然，很少去思考這背後的實質是什麽？大部分成功的人在最初時都會把成功看作是“非我不能”、“非我不可”，從而形成“我什麽都能”的錯覺，因此為今後的失誤甚至失敗，埋下致命的伏筆。

正如羅傑斯所說，“給我們造成麻煩的不是我們不知道的東西，而是我們已知的東西原本不是這樣的。”

一個成功者更容易形成“這種不對稱的認知”。如何克服這種不對稱？

今天的吳沅虎成熟而自信，他認為工業4.0、互聯網+產生巨大機會紅利，這次的機會更加的實際和摸得著，就是國家智慧城市的推動所帶來的政府管理和社會管理信息化的大躍進建設——這場資本的盛宴對任何公司來講都是機會均等的。

未來，吳沅虎預測華邁有近2年的機會窗口期，5到8年的爆發增長期。遠程視頻管理已經作為最基本的手段融入到各個部門和行業的信息化解決方案中。有把視頻產業鏈做通的技術積累，成了華邁最大的資源優勢。

今年，華邁的定位已經逐步演化成為“以遠程視頻為核心的物聯網產品和解決方案供應商”。這樣一來，華邁可以充分利用技術積累，也積極整合和視頻周邊的相關資源，結合智慧城市項目的應用，有針對性的提供解決方案。4G時代，吳沅虎判斷移動監管時代已經真正的來臨，服務幾個需求特別高的政府部門，用遠程視頻手段實現移動執法的目的，華邁是有先天優勢的。移動互聯+實時音視頻+GIS+行業應用，全民共防共建的時代，人人皆是千里眼，處處皆有千里眼。

“創業，有時也需要有‘千里眼’——需要你看的遠一點，如產品、融資、團隊都不是基於現在的思考，而應該是基於未來的布局。”今天的吳沅虎，已經能夠坦然面對曾經犯過的錯誤，甚至開始積極的需找投資夥伴。“最幸運的是經歷過種種劫難，我收獲了一個更具有戰鬥力的團隊，對於未來我們還是比較有信心的”。

創業，你有千里眼嗎？

版權聲明：本文作者楊嬌，由i黑馬編輯，文章為原創，本刊版權所有，如需轉載請聯系zzyyanan授權。未經授權，轉載必究。

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