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停牌三年 谢瑞麟珠宝复牌飙涨近三倍


每经记者  李凌霞  发自深圳

        因包括创始人谢瑞麟在内的多名公司高管涉嫌诈骗、行贿等多项指控,从2006年1月19日便开始停牌的香港珠宝商谢瑞麟珠宝(00417,HK)在停牌三年多后,总算完成了公司的相关内部重组,并达到了香港联交所的复牌条件,昨天正式复牌。

        昨天,谢瑞麟股价复牌暴涨,全天成交量达3487万股,成交金额超过1亿港元。涨幅最高达288%,虽午后有些许回落,全天仍然收涨267.9%,报收2.98港元。

        三年多前,该股停牌时的收盘价为0.84港元。

已改善内部监控

        日前谢瑞麟珠宝发布的公告显示,在停牌期间,该公司已在新管理团队监督下进行多项措施改善内部监控系统,包括系统软件及跨部门检查,特别 要免除与旅行社及导游的所有现金交易,改由支票或自动转账支付,可予追查。在谢瑞麟现在的新管理层成员中,均没有人是廉署检控的对象。

        此外,该公司委聘的独立专业人士罗申美通过测试指出,谢瑞麟截至今年2月底为止的财务年度完成的交易,在陈列室业务的佣金制度及雇员花红 制度等内部监控报告已有效实施。谢瑞麟对监控代理销售佣金及顾问费用的实施上虽然有部份次要例外情况,但情况并不会严重损害公司的内部监控效能。

谢瑞麟儿媳执掌公司

        谢瑞麟祖籍广东南海,因成功创立“谢瑞麟”品牌而被誉为“珠宝大王”。1987年,谢瑞麟珠宝在香港上市,成为首家在港上市的珠宝零售企 业。由于谢瑞麟沉迷炒卖房地产,1997年因金融风暴损失惨重,背上巨债。2000年,谢瑞麟被法院颁令正式破产,但于2004年得友人相助提前还清欠 款,赎回破产令。
 



        不过,后经调查,自1996年起,谢瑞麟及其儿子、公司前任主席谢达峰,以及其他多名公司高层开始通过注册多家海外公司辗转倒账,和以虚 报向公司职员派发特别奖金的方式,向多家香港旅行社职员提供非法回扣;同时协助旅行社逃税,以换取旅行社的导游带队光顾谢瑞麟珠宝店。涉案十年间,非法回 扣总金额高达1.7亿港元。

        2005年5月,香港廉政公署开始对谢瑞麟进行正式调查,谢瑞麟公司股票于2006年1月起宣布停牌。

        2008年5月,谢瑞麟父子一案在法院进行审判,谢瑞麟父子以及三名公司高层串谋向旅行社职员提供利益、伪造账目以及串谋偷窃等罪名被判成立。谢瑞麟被判处有期徒刑三年三个月,而谢达峰被判处有期徒刑五年。

        2008年6月,谢瑞麟珠宝正式委任前主席谢达峰之妻邱安仪为公司主席。38岁的邱安仪是谢瑞麟的儿媳,毕业于美国波士顿大学,2006年6月起担任公司执行董事。



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中國新富加持 珊瑚價格飆三倍 危機入市洪明麗變身珊瑚大王

2010-7-26 TWM





洪明麗掌握全球逾五成寶石珊瑚原料,全球珊瑚價格幾乎是她說了就算,關鍵在於她敢逆勢出擊,趁日本不景氣大舉蒐購,並成功整合珊瑚產業上下游。

撰文‧何奕菲

除了中國炒家,能夠握有全球單一商品價格主導權的,也有台灣人。

出身高雄的綺麗珊瑚董事長洪明麗,目前掌握全球逾五成的寶石珊瑚原料,估計價格超過十億元。珊瑚原料,指的是已從一百公尺以下深海開採上岸,但尚未經過琢 磨加工過的寶石珊瑚株。由於全球僅台灣、日本與義大利三個國家的鄰近海域產寶石珊瑚,且都已要求限額採集,在供給更稀少下,洪明麗對全球珊瑚價格可說是 「喊水會結凍」。

親赴日本,買回珍貴珊瑚原料走進位於台北故宮對面的綺麗珊瑚藝品店,賣場超過千坪,擺滿數以萬計的珊瑚飾品,這還只是洪明麗其中一座珊瑚寶庫,一○一大樓八十八樓、林森北路總公司也都有珊瑚展示中心,綺麗在義大利、美國紐約、印度與香港等地,還都設有經銷據點。

洪明麗會從事珊瑚生意,緣於童年時家住高雄港附近的她,經常趁著日本珊瑚船隻靠岸時,撿拾船上的珊瑚斷枝,她發現,這些日本人看不上眼的珊瑚斷枝,放到台 灣市場,竟然還能賣個幾百元,從此,她與全家人就投入珊瑚行業,不過,八○年代的綺麗,在台灣珊瑚市場還不出名。

洪明麗能夠掌握全球逾五成的寶石珊瑚原料,關鍵在九○年代中期,當時,台灣已盛行三十年的珊瑚原料出口行業面臨極大危機,原因在於主要出口國家||日本出 現經濟泡沫,屬於高單價奢侈品的珊瑚,逐漸自日本市場退燒,因此,台灣的採珊瑚船從極盛時期的一百多艘,銳減至只剩二十來艘,連帶衝擊的,還包括台灣的珊 瑚加工工廠,綺麗正是其中之一。

面對危機,當時國內最主要的兩家珊瑚原料出口商大東山與海寶,前者選擇轉赴大陸海南島養殖珍珠,後者則以守成為主,洪明麗卻是反向操作。她親赴日本,試圖 將過去三十年來,台灣賣到日本的寶石珊瑚原料悉數買回來,洪明麗認為,這是個絕佳機會,在於當時日本長期經濟不景氣,許多台灣賣出去的珊瑚原料,塵封在日 本工廠的倉庫裡,而且,多數日本寶石工廠已由第二代接班,第二代並不願繼續從事耗費人力的珊瑚加工業。

但這談何容易,首先是過去三十年賣到日本的珊瑚原料早已四散各地,想買還不知道能找誰,洪明麗找上老牌珊瑚出口商海寶合作。當時海寶是國內最大的珊瑚原料 出口業者,還曾名列國內百大出口商之一,透過海寶,綺麗才能循線找到已散落日本各地的珊瑚原料,曾陪同洪明麗一塊到日本的台灣區珠寶工業同業公會常務理事 蘇再興指出,最遠曾花一天的乘車時間到日本深山,才買回一批少見的深水珊瑚。

花了五、六年時間,洪明麗已掌握全球超過一半的珊瑚原料,她開始將一些原料切磨成半成品並製作成珊瑚飾品,並且她積極到全球參展,希望台灣的珊瑚產業能擺 脫只靠日本市場的困境,「我們主動出擊,巡迴世界各地參展以推廣珊瑚,」洪明麗指出,十幾年下來,她每年至少參加二十次國際展覽,一個月有十天搭飛機。

加工設計,凸顯珊瑚製品特色洪明麗一方面蒐購台灣賣到日本的珊瑚原料,以掌握貨源,而達控制珊瑚原料供需目的;另一方面則拓展日本以外的海外市場,以增加珊瑚能見度。如此一來,也讓珊瑚價格在過去十年翻漲了三倍。

讓珊瑚價格翻漲的另一個原因是,洪明麗清楚,如果只靠買賣原料,一輩子都只能賺取廉價又辛苦的勞力錢,於是她從原料加工、設計、分類、分色、配對等工作從頭做起,並建立起一套製程步驟。

到今天為止,洪明麗仍然每天親自挑選、分類各種品質不同的珊瑚,並決定標價。蘇再興指出,珊瑚沒有固定的行情,最好的利潤,往往只落在少數品質最出色的產 品上,所以得花時間去挑選及個別定價。唯有將不同品質、顏色的珊瑚,經過有經驗的工匠嚴格挑選,再將它們設計配對,配套加工,「製作成各種有特色的產品, 價值就可以上跳好幾倍了。」儘管已掌握全球逾五成寶石和珊瑚原料,不過,洪明麗並未如中國炒家漫天喊價,原因在於,洪明麗很清楚,珠寶畢竟不是民生必需 品,一旦開價過高,反而可能導致消費者卻步,轉購其他寶石。因此,綺麗絕不切磨珊瑚株,所有產品加工只利用已折斷的珊瑚枝,不讓原料大量供應到市場。

洪明麗也清楚,此波珊瑚價格大漲,是拜中國富豪大增所賜,但她卻未如其他寶石業者積極赴大陸設立經銷點銷售,反而只在台灣開店。一位國內珠寶業者即指出,綺麗不到中國的作法,反而讓大陸人更覺珊瑚的稀有性,也對全球珊瑚價格翻倍起了推波助瀾的力量。

洪明麗

出生:1946年

現職:綺麗珊瑚董事長

學歷:高中

詹茂盛投資翡翠加工,

創造出雲南翡翠一條街

現任昆明台商會長詹茂盛,則是靠著中國炒家炒作翡翠而大賺一筆。

1990年,詹茂盛到雲南投資創業,相中的就是位在雲南邊陲的邊境城市——瑞麗,與瑞麗接壤的緬甸,是世界上唯一出產翡翠的「翡翠王國」,中國每年從緬甸大約進口6000噸翡翠原料,其中有4000噸翡翠原料,是由瑞麗引進。

詹茂盛原本從事農業與房地產開發,因為妻子詹敏在1992年開了一家專門做翡翠加工的珠寶店,詹茂盛發現,瑞麗的翡翠交易數量雖然大,但大多集中在原料交易,而這種原料交易十分神祕,外行人很難介入,這也就是俗稱的「賭石」。

能夠參與「賭石」,必須動用到少則幾十萬元,多則人民幣上百萬元的資金,因此能夠從事玉石原料交易,就只有掌控在少數人手中。謹慎的詹茂盛,只敢花較少的 錢,購買翡翠的明貨(指的是完全可以看到品質的翡翠原料),直到2000年,正當瑞麗市政府開始要籌建珠寶一條街(街名為台麗街),詹茂盛收購了一家旅 館,改造成珠寶商城,裡頭設置了2000個攤位,攤位以每年人民幣8000元出租,讓他賺進人生第一桶金。

03年SARS(嚴重急性呼吸道症候群)期間,詹茂盛花人民幣一億元,大舉收購翡翠毛料從事加工,成為高檔的翡翠珠寶,也讓他累積了人民幣上億元的身價。 詹茂盛表示,以前來購買高檔翡翠珠寶的人,大多數都是港、澳、台以及海外華人,現在大陸的經濟騰飛,購買高檔珠寶換成了是大陸人。尤其在金融危機期間,許 多投資房產與股市的溫州人,紛紛改炒翡翠,頓時讓翡翠的價格年年攀升。

現在台麗街道上,都是一家一家的珠寶店,背後的屋主就是詹茂盛,在盛產翡翠的瑞麗,來自台灣的詹茂盛跨足的行業,林林總總,包括有建築工程、農牧、物流中 心、國家4A級瑞麗莫里熱帶雨林景區,他不但靠著翡翠致富,也在這裡圓了他的淘金夢。 (林宸誼)



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手握二十個頂級品牌打天下 三年獲利翻三倍大昌行

2011-5-9  TWM
1000大企業市值排行566名



手握二十個頂級品牌打天下 三年獲利翻三倍大昌行 搭上中國奢華車市的黃金年代經營汽車、食品及物流業務的大昌行,業務版圖遍布中、港,上市四年來營收成長一倍,獲利更大增近三倍,是少數擴張不受金融海嘯影響的企業,充分展現港商長于貿易、銷售的特質。

其中,大昌行代理的豪華汽車品牌賓利,今年預計在中國將賣出一千兩百輛,是奢華商機抬頭的代表。

引擎聲陣陣低吼,一輛外形拉風的賓利︵Bentley)跑車緩緩駛出車廠,這輛跑車不僅排氣量達六千CC,售價也很驚人,達三九八萬元人民幣(約一八一四 萬元新台幣)。過去一年來,這種景象每天至少在中國上演兩次。在去年銷售一八○○萬輛車的中國市場,賓利是位居產品金字塔的頂級車款,價格極端昂貴,充分 代表奢侈品消費抬頭的趨勢。有能力串起中國賓利汽車供應鏈的業者,就是來自香港的大昌行。

二○○七年上市的大昌行,主要經營汽車、食品和物流等三大業務。在掛牌時,公司曾定下「一五%、二○%」的成長目標,希望五年內營收每年成長一五%,稅後 獲利每年成長二○%。雖然上市一年就遇到金融海嘯襲擊,不過比較近年來財報,公司的目標仍成功達陣,帶動股價由去年的三.二六港元,大漲到一○.二六港 元,漲幅一度超過三倍。

油糧起家

跨界經營汽車是最大轉捩點掛牌歷史只有四年,但大昌行經營時間長達一甲子,是香港知名的老牌貿易流通企業;而且公司歷史悠久,並不影響大昌行的獲利能力。 財報指出,四年來大昌行不僅營收從一六○億港幣成長一倍,達到三二二億港幣;獲利更由五.二億港幣上升到十四.一億港幣,暴增二七三%,成長完全不受金融 海嘯影響,堪稱是今年一千大企業調查中,獲利成長幅度最大的企業之一!

開業六十年老公司,仍然維持高成長,到底有多難?對照台灣的例子,或許能看出端倪。一九五五年創業的和泰汽車,經營汽車銷售業務,和大昌行主業最接近,曆年業績也都能穩健獲利。但是論營收、獲利成長幅度,和泰車都比大昌行略遜一籌,可見大昌行能不斷成長的可貴。

一九四九年,創辦恒生銀行的富商何善衡、林炳炎等人合資設立恒昌企業,專門代理油糧雜貨,這就是大昌行的前身。九一年,何善衡將大昌行持股出售給中信泰富集團,大昌行因此成為中信泰富的子公司。

從白米、食用油跨足汽車相關事業,進而布局中國市場,是大昌行茁壯的關鍵。當初選擇切入汽車市場。原因就是公司觀察到香港城市規模擴大這個現象,因為六○年代的香港,地鐵還未興建,大衆運輸設施並不發達,除了計程車,交通需求只能仰賴剛萌芽的「私家車」。

「城市規模成長,汽車需求自然跟著成長。」大昌行董事長許應斌說。在大昌行工作達四十五年的許應斌,高中畢業就考入公司,他親眼見證大昌行由小貿易商成長為跨國公司,自己也從實習生一路升遷到集團董事長。

商機發酵

以香港經驗跨足中國車市

正因認為香港的汽車商機即將發酵,自六一年起,大昌行陸續代理五十鈴(ISUZU)等品牌,正式切入汽車市場。當時大昌行除了耕耘香港、引進更多品牌,也經營鄰近的廣東市場,代理汽車至廣州銷售,為後來揮軍北上奠定基礎。

當大昌行逐漸在香港車市站穩腳步,中國也于七九年起改革開放,對從事汽車銷售與服務的大昌行而言,香港私家車的發展過程,正是在中國尋求另一輪成長的最佳參考。於是,大昌行正式切入中國市場,準備運用香港經驗大展拳腳。

盡管有過去經驗加持,但中國當局改變對進口品牌車的政策,加上國內汽車生產量節節攀升,專營代理的大昌行,在中國經歷一段摸索定位的調整期。直到○三年,大昌行業務才進入起飛階段。

「CEPA(更緊密經貿關係安排)和中國入世(世界貿易組織)是關鍵,我們終於可以光明正大賣車了!」許應斌說,中國和香港簽署CEPA,讓大昌行成為首 家全外資汽車代理商,可以完全依照公司規畫布局。於是,從東北的瀋陽到西南的昆明,大昌行將代理網絡快速鋪至各主要城市,開始密集收割高速成長的汽車商 機。

香港企業得到CEPA政策優惠,正是大昌行將頂級品牌賓利推向全中國的有利時機。對人數日增的中國老闆而言,開得起售價頂級的轎車,無疑是身分地位的標 志,「原來這些人很窮、很落後,但他們現在敢花錢消費,當作工作的回報。」許應斌分析,選擇賓利的中國買家主要有三種,「煤礦老闆、地產開發商和民企高 層。」具這三種身分的消費者連年增加,正好為剛進入中國的賓利營造可觀商機。

為了打響賓利在中國市場的第一炮,○二年時,大昌行在北京國際車展推出售價達人民幣八八八萬元的加長版賓利轎車,果然引爆話題。從此「賓利」兩個字,就和 奢華、頂級等形容詞畫上等號,賓利銷售量也以每年五○%的速度飛快成長,從○二年的個位數,到一○年賣出八一五輛。公司方面還樂觀預估,今年賓利銷售仍可 再往上增加五成,挑戰全年賣出一二○○輛的新紀錄。

每輛售價一千多萬元新台幣的豪華轎車,究竟有何魅力,能讓中國老闆們為之瘋狂?

舉例來說,賓利的車廂內裝全由手工打造,縫制一個方向盤就需要十六個小時;此外,車體內部牛皮全都來自脊背部位,一共得耗用十九條牛。這些說不完的「故 事」,構築了賓利「比頂級還頂級」的印象。「它(賓利)的品牌形象比雙B(賓士及BMW)更高一階。」︽汽車鑒賞︾雜志總編輯藍偉群直言,部分雙B車種在 中國設有生產線,但賓利則完全自歐洲進口,因此在消費者心中產生稀有的價值感。「很多中國買主拿著現金就來了,他不管開價,現場就要買走。」藍偉群說。

首戰成名

儼然成為中國奢華車品牌代表為了塑造賓利的形象,大昌行在中國以持續贊助慈善及環保活動等行銷手法,強調賓利「屬於企業主」的風格。除此之外,大昌行也將 賓利在英國以外的第一個培訓學院爭取到上海落腳,從推廣銷售到零件維修,完全打造更高級的服務水準,目的就是為賓利客戶量身訂做一條充滿「專屬感」的服務 鏈。「香港人管理汽車業手法實在一流,沒話說。」談到大昌行的經營績效,一位曾從事汽車零件模具業的台商就感嘆道。

目前在中國,大昌行握有二十個汽車品牌代理權,多數是奔馳(Mercedes-Benz注:賓士汽車)、雷克薩斯(Lexus注:凌志汽車)等中、高級品牌。

隨著高鐵和公路網持續拓展,許應斌樂觀認為,未來五年中國車市將以每年八%至一五%的速度擴張。盡管今年來,北京等多個城市陸續推出「汽車限購令」,對汽 車銷售形成限制,不過許應斌樂觀預期,中高等級車的潛在消費者,除了有直接的交通需求,對汽車品牌的意識更強,因此大昌行的銷售業績,長期仍將看好!

大昌行

創立:1949年

董事長:許應斌

主要業務:

汽車銷售及相關服務、食品及快速消費品(FMCG)、物流服務

關鍵財報數據

營收年成長率:

45%

稅後純益年成長率:

99%

股東權益報酬率:

22%

撰文·周岐原


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三大本事 四年躋身亞洲最強再生鋁廠 鷹眼部隊全球蒐獵 怡球賺贏對手三倍


2012-4-30  TWM




撰文‧何清頤 攝影‧劉咸昌自二○○八至一一年,怡球金屬的再生鋁年產量成長近兩倍,也就在這四年,怡球先躍升為中國最大的再生鋁廠,再成為亞洲第一。能夠有如此跳躍性的成長,怡球具備三項同業追不上的核心競爭力最為關鍵!

首先,是怡球的全球廢五金情報掌握能力,怡球的競爭力,從源頭的原料採購就已領先同業。

先進國家所產生的報廢五金,是再生鋁工廠最主要的原料來源,掌握優質廢料,就成為各家再生鋁業者的兵家必爭之地。何謂優質廢料?簡單來說,就是每個廢料貨櫃裡的鋁含量是否在平均水準之上。

過去,這個答案,每家工廠通常都是在經過一連串的分類過程後才能得知,買料經驗豐富的再生鋁業者,在貨櫃打開的那一刻,可靠著肉眼作出判斷。怡球的本事則在於,在下單的同時,就已對買進的廢料有相當的掌握度。也就是說,怡球能較同業提早至少一個月,就可得知購入廢料的鋁含量。

本事一:情報力

靠資料庫掌握全球萬家回收場由於事先能掌握廢料狀況,怡球較同業擁有更多的談判籌碼,可以「優先」買進鋁含量較高的廢料,更因為怡球能提早一個月就得知廢料狀況,因此生產線能提前因應調整,也讓怡球的鋁回收率優於同業。

去年,怡球的鋁回收率達九二%,同業的平均水準則是八八%,可別小看這區區的四個百分點,已足以讓怡球的淨利較同業多出三倍。而這四個百分點的決勝關鍵,來自於怡球對全球廢五金情報的掌握能力。

看似源源不絕的廢五金,其實是壟斷在全球少數的廢料回收公司手中,全球前十大廢料回收公司,幾乎已囊括全球六成以上供應量。但可別以為只要掌握這十家廢料供應商,就能做到怡球的本事,原因在於,這十家廢料供應商,各自擁有上千個廢五金回收場。

以全球最大的廢料供應商SIMS為例,旗下就有四千多個回收場,由於回收場分散在世界各地,且回收作業工人的素質良莠不齊。因此,表面上看,怡球的客戶是SIMS,其實真正需要面對的,是四千多個完全不同的廢五金回收場,而十大廢料回收公司的背後,就是超過一萬個廢料供應來源。

在怡球的辦公室裡,有部被列為最高商業機密的電腦,當中密密麻麻記載著全球一萬多個廢五金回收場的詳細資料,除了有怡球歷次的採購數量與價格,還包括各回收場的貨源特質、材料品質、供貨能力、定價特點、季節性因素、地區特性與信譽等數據。掌握這項資訊對於怡球而言,有利於針對不同地區、不同供應商的廢鋁特性,掌握採購時機,以保障公司的原料供應。

舉例來說,靠近美國汽車之城底特律的廢五金回收場,其鋁含量通常較高;位於美國中西部的廢五金回收場,由於當地龍捲風、颶風頻繁,經常造成房屋、廠房毀損,因此供貨能力充足;鄰近墨西哥邊境的廢五金回收場,則因為當地作業工人多為墨西哥非法移民,回收品質則較差……。

數以萬計的供應商資料庫,一方面來自於怡球三十多年來累積的交易結果;另一方面,靠的則是「眼見為憑」。怡球擁有一支經驗豐富的採購團隊派駐全球各地,主要工作就是親赴各地廢五金回收場現場採購,怡球內部人士稱這支採購團隊為「鷹眼」,原因在於,他們具備迅速辨別各種廢鋁料類別與鋁含量的能力。

怡球從源頭就掌握起,靠的就是同業難以匹敵的情報力。

本事二:微差力

自訂SOP 效率升、成本降怡球的第二項勝出關鍵,則是其能改變鋁合金產業長期以來碰上的「無標準作業流程」現況,能讓廢料「亂中有序」形成標準化,靠的則是怡球將「魔鬼藏在細節裡」奉為最高準則的微差力。

送進怡球工廠的廢五金,在外人眼中看來,全是破銅爛鐵,事實上,也的確如此,有只剩一截的彎曲鋁管,上頭還沾滿泥土,也有剛從汽車拆下,布滿機油的引擎鋁外殼……,這些全都是非標準品。

面對這批堆積如山的非標準品,多數業者的作法是,將含鋁廢料分類出來後,就全數投進高達攝氏六百度的大熔爐裡,「說是搶時效,其實是圖方便,」怡球總經理陳鏡清指出。

怡球的作法則是,將含鋁廢料分類後,會再進行兩次細分類。第一次是將雜質鋁廢料挑出,所謂雜質鋁指的是,部分廢料除含鋁外,還含有其他金屬成分,為何需要多花這個工夫?「因為不同金屬的熔點不同,全都投入熔爐,燃料成本就得增加。」他表示。

接著,怡球會再進行第二次細分類,將純鋁廢料依體積大小再分成多個等級,體積太大的,就先切割後再歸類在各個等級裡。「雖說鋁的熔點相同,但若不同體積的鋁廢料全塞進一個爐子裡,會導致受熱不均,反而燒得更久。」陳鏡清表示。也因此,同樣的一批廢料,在同業眼中是沒太大分別的破銅爛鐵,到了怡球工廠,卻能搖身一變成為標準品。

怡球董事長黃崇勝指出,這行業一直以來都沒有標準,也因此,在他眼中,「永遠都有進步的空間,」即使如今怡球已編列出六百多本標準作業手冊,黃崇勝每年都會舉辦「工廠改善競賽」,凡員工發現問題,就有獎金,若再進一步提出改善方法,還有另一筆,光去年怡球就發出將近三百萬元改善獎金。

若走進怡球的廢料熔爐工廠,還可看見另一個與同業的「小差異大改變」。怡球的熔爐設備有一套預熱系統,進到熔爐的鋁廢料,會先經過預熱系統才送進熔爐,如此一來可縮短燒熔的時間,可降低燃料成本,而預熱系統的燃料來源,則來自熔爐加熱時產生的水蒸氣;「一邊(熔爐)省成本,另一邊(預熱系統)又不花成本,」陳鏡清不諱言,這套設備每年可為公司省下將近二千萬元的燃料成本。

本事三:自動力

機器選廢料 人事費年省三億透過這些細微的改變,怡球讓普遍存在於再生鋁產業的「無標準作業流程」窘境得以改觀,這也讓怡球目前每座熔爐每天可生產三.二次,遠較同業的二.五次高。相同的一套設備,怡球的產量硬是較同業高出三成。怡球證實了一件事:只要做出與同業些微的差別,就足以讓表現優於同業。

怡球的第三項勝出關鍵,則是自動化的能力。

先看看一個數字,怡球去年產量是中國同業平均水準的四倍,員工人數卻只需要同業的三分之一,靠的就是怡球的自動化能力。

怡球目前生產流程的自動化比率已將近八成,遠高出同業的不到五成,得以高度自動化,除了因為怡球將「無標準作業流程」的產業生態一八○度扭轉外,也因為學歷不高的黃崇勝,三十多年來自修苦讀機械、化工相關書籍所致。

即使已經貴為上市公司老闆,身價達二五○億元,黃崇勝至今仍保有隨手畫圖的習慣,他親手畫工廠配置圖、畫自動化設備圖、畫生產流程圖,每天固定巡視工廠的他,最常在工廠問線上作業員的一句話是:「如何能夠再少一個人?」不斷朝自動化邁進的黃崇勝,如今最自豪的是,怡球中國太倉廠在過去五年產量成長五倍,員工人數則只從六百人增加至一千三百多人,且增加的七百多位員工當中,有六成是管理幕僚。

三大競爭力環環相扣

為怡球帶進世界級的客戶

怡球的自動化已經做到,廢料進到自動化設備後,在不靠人工的情況下,就能將當中的廢鋁分類出來,原理是來自鋁的比重與其他金屬不同,怡球將這種分類方式稱之為「浮選」;再來,透過特殊磁鐵將同時含有鋁與鐵的廢料挑出,稱之為「磁選」,這與同業全靠手選的方式截然不同。光這兩套自動化設備,就為怡球一年省下將近三億元的人事成本,若看去年怡球全年獲利近十五億元,可見自動化能力對怡球的助益。

從情報力、微差力,再到自動化能力,其實不難發現,這三項怡球的核心競爭力是環環相扣的,缺一不可。怡球藉由情報力取得優質廢料後,才能讓「小差異大改變」的微差力發揚光大,而微差力造就的標準化生產流程,才能進一步促使自動化能力發揮。三項核心競爭力,也才為怡球帶進世界級的客戶。

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靠﹁長線人脈學﹂拚出億元業績龍巖鍾明倫 工程師換跑道年薪翻三倍

2012-6-4 TWM




鍾明倫是殯葬生前契約銷售天王,每年賣出五百張生前契約,衝出一億元營業額。他擁有兩張碩士文憑,把工程師的邏輯思考能力拿到殯葬業發展,逆勢在艱困的市場異軍突起。

撰文‧梁任瑋

對從事業務的人來說,要在冷門的新市場銷售一個令人排斥、忌諱的產品,簡直難如登天。但卻有人能夠握著一手爛牌,一個月做出兩千兩百萬元業績,相當於一百多份的生前契約。這樣的成績,不但令所有同行咋舌,更應驗「當業務,不怕難銷售的產品,只怕沒有遇到真正會賣的人!」締造這個傳奇數字的人,正是龍巖人本高雄元山處長鍾明倫。他不但連續四年摘下該公司南區銷售冠軍,業績更是高雄其他營業處的三倍,創龍巖在南部成立以來的最高紀錄。

更令人折服的是,鍾明倫帶領的團隊,每月平均達到八百多萬元業績。算一算,去年一整年等於銷出近五百張生前契約,這比高雄其餘的六個營業處高出七成。

在眾人不看好之際開始

因地域性與市場接受度關係,龍巖南部主要業務,是單價二十萬元的生前契約,不像台北或其他營業處,納骨塔其他產品也賣得不錯。在這種情況下,「鍾家軍」的成績卻能與台北營業處難分軒輊,也難怪,鍾明倫在業界被公認為「台灣最會賣生前契約的男人」。

事實上,鍾明倫的前一份工作,是裕隆汽車資產開發部管理工程師,五年前,他放棄穩定的上班族工作轉職殯葬業。

最疼他的阿嬤無法理解,「從小到大很會念書的長孫阿倫,走投無路了嗎?」鍾明倫的母親也不認同他放棄台北的百萬年薪,回高雄做零底薪的業務工作,氣到和他嗆聲:「如果你要賣生前契約,可以,但親戚朋友你一個都不准碰。」雖然有滿腔熱血從事業務工作,但沒資源、沒人脈,鍾明倫一開始因為用錯方法,到處碰壁,甚至連從小認識的好友都躲他。

「那時候老婆才剛懷孕,我帶她搬回高雄老家,但突然沒有固定收入,老實說,心裡也很忐忑不安。」鍾明倫入行的第一年業績經常掛零,都靠積蓄度日。

有一天,他發現,「業務就是做人而已,如果做人失敗,就很難做業務了。」為了說服觀念傳統的南部人接受生前契約,他重新定位自己的角色,銷售之前,先和客戶建立關係。鍾明倫說,「高雄人很重視人情世故,要先喜歡你這個人之後,才比較願意與你談事情。」鍾明倫壓低身段和高雄人搏感情,沒事就買個小點心、飲料,去朋友家裡泡茶聊天,「我只是想先讓他知道有我這個人的存在,但我不會主動提業務的事,避免人家一看到我的臉,就想到生前契約。」

在服務裡找出通路

此外,鍾明倫做業務的高段,在於不求短期回報,而是放長線釣大魚,他每天都細膩地觀察客戶,總是出其不意,貼心地為客戶解決生活中的難題,藉此拉近和客戶之間的距離。

有一次,朋友剛生小孩,他不是急著去買禮物,而是先上網蒐集育兒資訊給手忙腳亂的新手爸媽。鍾明倫不只列印出來就算了,還會用螢光筆註記、分析重點。

甚至,有位客戶聊天中,無意提到正在蒐集某財經周刊某個議題的資料,他回去後,立刻用自己的會員帳號幫客戶蒐集好所有資料,下次見面拿給客戶,讓對方嚇了一跳。去年,還幫客戶的兒子介紹工作,到科技公司上班。

正因為如此,客戶每次有困難就想起熱心的「小鍾」,不但讓他的業績終於有了起色,甚至靠著客戶口碑介紹,就像「肉粽掛」般拉起一串人脈,也省下許多拜訪的時間,最高紀錄是有位客戶陸續介紹六、七張生前契約給他。

「殯葬業就是在服務裡面找通路。」龍巖營業二部副總經理張慧滿說,殯葬業重視口碑行銷的力量遠高於其他業務工作,一旦建立好口碑,客戶自然會介紹親朋好友向你買。

逐漸抓到業務眉角的鍾明倫,銷售技巧也如電影導演般,安排腳本說故事,就連說故事的時間、地點也都精挑細選。「如果可介紹的時間太短,客戶又要趕時間,我寧可放棄與客戶見面,因為他不可能馬上做決定。」但他也不直接約在客戶家裡,「因為常會受電話干擾,要不就是小孩吵鬧,無法安靜講事情。」即使約在外面,他會挑不讓客戶分心的地方,例如絕對不在嘈雜的麻辣鍋店或靠窗的咖啡廳,因為這些地方都會轉移客戶注意力。鍾明倫認為,最佳的黃金時段是下午三點以後,最好是隔天不用上班的星期五晚上,他最常選擇簡餐店,先營造一個良好的溝通氛圍。

誠如鍾明倫的主管張慧滿所言:「工程師背景出身的鍾明倫,是公司最佳的組織策略推手!」實事求是的精神,清楚的邏輯思考能力和整合能力,使得鍾明倫總能深入淺出地介紹產品。再加上理性的個性下有著柔軟的同理心,也讓鍾明倫贏得許多客戶及同仁認同,吸引愈來愈多客戶。

鍾明倫兩年前升上處長,旗下有二十餘位業務員,目前八成業績來自生前契約、兩成是塔位。

隨著肩負的管理職務愈來愈重,開發客戶時間慢慢減少,但他維持長紅業績的心法,是靠著旗下四位年齡近六十歲的「媽媽業務員」,鞏固銷售基本盤。

樂於成就屬下的帶兵哲學

「他學歷高,但身段低,從不用官威壓我們。」已屆耳順之年的龍巖元山處協理黃麗茹六年前加入龍巖人本,論資歷,是鍾明倫的前輩,論年齡,足以當鍾明倫的媽媽,但她卻樂於聽命這位年輕主管,關鍵在鍾明倫樂於成就屬下的帶兵哲學。

黃麗茹說,鍾明倫很有責任感,經常安排教育訓練課程、成長激勵講座,凝聚組織成員的向心力,尤其他從不吝分享口袋名單給菜鳥,業績自然蒸蒸日上。

鍾明倫的親友,從原來反對到支持鼓勵並幫忙介紹,也是一段微妙的過程。鍾明倫的岳父是高雄小有名氣的小兒科診所醫師,岳母花明月說,南部的工作並不好找,鍾明倫現在變成自己的老闆,整個家族都以他為榮。

張慧滿說,二十年前,龍巖就在高雄成立分處,但是當時南部人沒有生前契約的觀念,不是一塊好耕耘的田。直到四年前,鍾明倫第一次從龍巖董事長李世聰手中拿下冠軍獎盃,才開始扭轉台北總部對南台灣殯葬市場的看法。

去年,龍巖人本總部購併嘉義的嘉雲寶塔,並在台南興建自有會館,積極挹注資源到南台灣,讓原本只有預約市場(生前契約)的高雄龍巖,也有現貨市場(塔位),這讓原本企圖心強烈的鍾明倫鬥志更加高昂。

「如果不是換到龍巖人本這個舞台,我根本無法想像,年薪可以翻三倍。」鍾明倫說,原本他連一戶新北市的三十年公寓都買不起,但打包回鄉後,他不但找到人生目標,也在高雄市區買下一戶五十坪電梯華廈,兩年前已繳清房貸,現在可以每天在雙親身旁照顧。

鍾明倫充滿自信地說,成功機會無所不在,只要善用過去經歷,也能為新職加分,這是他從工程師到成為億萬業務員的成功心法。

鍾明倫

出生:1976年

現職:龍巖人本高雄營業處長經歷:裕隆汽車資產開發部管理工程師、台灣高鐵維修督導學歷:成功大學土木工程所碩士、交通大學經營管理所碩士成績:連續4年蟬聯龍巖南區銷售冠軍

鍾明倫

業務成功祕訣

1.耕耘隱形財富:把客戶的需求當作培養人脈的機會,但不求短期回報,贏得客戶信任之後,日後有殯葬禮儀服務需求,第一個就想到他。

2.樂於成就屬下的帶兵哲學:不怕同事業績做得比他好,樂於分享口袋名單給菜鳥,創造團隊價值。

3.善用工程師分析數據的邏輯能力:設定明確業務目標,有效率地靠組織力量達成每月、每季銷售量。

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八十五度C登陸女先鋒周子瑜 小店員跨越三項修煉 五年薪水翻三倍

2012-7-16  TWM




七年前,周子瑜不怕起薪低,到八十五度C當店員;現在,她已是八十五度C在中國的區域營運經理,管理三十七家店,年薪更翻至三倍,上看一二○萬元!她如何從小店員跨越台灣海峽,搖身一變為超級店長?

撰文‧林讓均

位於中國浙江省中部的台州市,是許多台灣人感到陌生的地方,市區距離蘇、杭等二線城市還需要一、兩個小時的車程,循著台州的主幹道前進,路旁卻發現了一塊台灣人再熟悉不過的招牌——八十五度C。

這家四月底在台州開幕的八十五度C椒江店人聲鼎沸,一位高瘦亮麗的年輕女性在人群中穿梭,忙著指揮現場。「聽您口音,您是外地來的吧?」一位客人問起,原來她是八十五度C掌管中國浙江區的區域營運經理周子瑜,而且還是一位道道地地的台灣人。

這位為八十五度C展店五十家的女戰將周子瑜,現年三十三歲,很難相信,五年前,她還只是位月領二萬一千元薪水的小店員;五年後,她已成為獨霸一方的超級女店長。

周子瑜從台灣八十五度C的基層店員做起,二○○六年隨著八十五度C進軍中國,一路歷經襄理、副店長、店長與督導等位階,一直爬到「區域經理」的位置,可說是搭著西進列車、把職涯舞台變大的典型例子。

從基層店員做起

拚勁十足 高層欽點西進拓點時間回到○四年,周子瑜偶然路過住家附近的八十五度C頂溪店,一眼望見擴大徵才的海報,上面「有機會當店長」的招募字眼,吸引了高中開始就在服務業打工的周子瑜。

當年二十五歲的她想在連鎖餐飲業找一份「有前途」的正職工作,只是沒想到八十五度C的基層店員竟只有二萬一的月薪,比前一份工作少了一萬多元。但為了一圓夢想,周子瑜不怕起薪低,邁出了店長之路的第一步。

當時八十五度C在台灣快速展店,表現獲肯定的周子瑜在兩年內就連升兩階,從儲備幹部到襄理,還成了「千中選三」的幸運兒,被八十五度C高層欽點赴對岸打天下。

○六年,八十五度C在中國開設的前幾家店,包括位於上海的一號店「福州路店」,店長都是周子瑜。成為台灣連鎖咖啡店的登陸女先鋒,表面風光,背後卻是困難重重,因為在中國的管理難度加倍,連教育訓練都得從頭做起。

「店員是不喊『歡迎光臨』的,一來他們沒聽過別人喊,二來他們覺得自己只是來打工的,沒必要!」周子瑜苦笑說,她只能站在店門前帶頭喊,提醒大家「這就是台灣的服務態度!」此外,周子瑜初期因不懂上海話,請客人改講普通話,反被客人削一頓,「你來上海做生意,就要會講上海話!」異鄉的種種不適應,讓周子瑜因挫折想家而躲在棉被中痛哭。不甘心就這麼無功而返,擦乾眼淚,她告訴自己一定要通過這項考驗,成為中國最優秀的女店長!

修煉一:學習在地眼光

聽懂上海話摸清民情

第一步,就是先彎腰融入當地文化,她捨棄台灣經驗,重新學習以在地眼光看待所有事情,下班時她央求大陸同事帶她去人最多的地方逛街、吃飯,藉此體驗風俗民情,因此不到半年就聽懂上海話,工作也漸入佳境。

八十五度C的第一家店開幕時,即以「現場烘焙」、「烘焙+咖啡」的獨家商業模式,再加上台灣式服務,在上海一炮打響名號,每天店門口都是大排長龍。

周子瑜笑說,第三個月後營業額大爆發,在沒有做活動的情況下,連續三天日均營收突破人民幣八萬元,讓站在第一線的她,「收錢收到手抽筋!」八十五度C從此邁入快速展店期。

第一年,周子瑜就闖蕩大江南北,協助公司開了十多家店,自己也在一年半內升為區域督導,成為掌管五家店的大店長。

隨著店數愈管愈多,她依然把自己當小店長,忙得不可開交。「子瑜,妳幹麼自己跳下去做呢?」當時,她跟著大陸幹部一起巡店,陸幹常提醒她巡店時應該保持客觀,不要只顧著在第一線帶頭衝。

修煉二:充實管理知識

指揮大軍更有效率

原來,這些從中國肯德基跳槽到八十五度C的陸幹,從外商身上學得系統化管理知識,認為「SOP」(標準作業流程)更勝於「事必躬親」。

一語驚醒夢中人,她開始虛心學習不足的管理知識。因此,周子瑜在升上督導之後,有大約半年的時間調回總部,幫忙建置各種業務的SOP流程,並學習ERP(企業資源規畫)、報表製作等管理工具。

她反省,事必躬親很符合台灣人「拚」的精神,也正是自己成功的特質,然而隨著八十五度C一年百家的展店速度,需要更系統化的管理知識,才能指揮大軍。這是她的第二個修煉。

脫胎換骨的她,隨即被調派到第二個戰場——北京。

當初八十五度C挾著在上海暴紅的氣勢,認為到北京一定也會成功,根本沒做任何促銷活動,展店模式也複製上海經驗。後來周子瑜協同上級長官到現場一看,才發現大錯特錯!

「我剛到北京門市時,常有客人指著八十五度C的招牌,問我這家店究竟是賣什麼的!」周子瑜實地探訪當地市場時,才發現北京客人不若上海人愛嘗鮮,因此當地領導品牌如「味多美」,顧客的品牌忠誠度都很高。

「當初門市設點時,以為只離目標客群一條馬路,應該沒問題,但實地一看,北京一條馬路就有十四線道,難怪客人不願意過馬路來買麵包!」她很驚訝。

修煉三:量身打造新產品

北京業績翻紅入教材

於是,周子瑜開始了搶救業績大作戰,首先從「敦親睦鄰」做起。她動員所有門市人員,深入附近社區發送試吃麵包與咖啡,並重新介紹自家品牌、強調有外送服務。此外,還請廚師開發了一款當地市場常見的小甜點「老婆餅」,意在吸引客人來店。

對門市員工,她也花了一整季的時間來重整夥伴關係、凝聚共識。看到北京同事士氣低落,就整批召回公司做教育訓練,並仔細說明未來的晉升管道,「讓他們覺得只要努力,夢想就不會遠,是可以握在手中的!」不到一年的時間,北京在中國八個區域評比中衝到第二名,業績一度成長近一五%。周子瑜達成了這個「不可能的任務」,證明自己有因地制宜、解決問題的能力,也完成了邁向超級店長的第三個修煉。

這個「北京經驗」,還被總公司列入教材,八十五度C公關經理鄔楊涵就說,往後他每到一個城市宣傳,一定說明三個重點:「八十五度C要來了、是賣什麼的、有哪些特色」,並強調「別再自以為很牛(厲害),到別的城市,人家根本不認識你!」「子瑜有三個特質,一是站在第一線和員工打拚;第二,總是正面態度、笑臉迎人;第三則是有冒險精神,派她去哪,就去哪!」八十五度C大陸區副總林明哲說,有這些特質的人,就是服務業最想要的外派人才。

登陸才短短五年,周子瑜從管一家店的小店長,搖身一變成為管三十七家店的「超級店長」。而相較於當初入行時,年薪更是翻漲至三倍,上看一二○萬元,這還沒算上一○年八十五度C(F-美食)上市時配發、目前市值近百萬元的股票。

四月一日,周子瑜的管轄地又新增浙江區,她在辦公室貼了一張浙江的全區圖,上面插滿代表門市所在地的圖釘。今年,周子瑜的戰績圖上,預計還會插旗十到十五家店,「超級店長」周子瑜在不斷展店的同時,也把自己的職涯格局不斷放大!

周子瑜

出生:1979年

現職:85度C營運經理(浙江區)

經歷:手機店店員

肯德基工讀生

學歷:亞東工專製衣工程科

周子瑜超級店長必殺技

1. 中國各地文化差異大,學習融入當地生活。

2. 店數愈管愈多時,導入系統化管理。

3. 與大陸員工建立共識,凝聚向心力。

4. 因應當地民情,推出促銷方案。

職級:跳4級「襄理」→登陸5年,晉升「區域經理」管店:多37倍在台單店,管12人→目前管37店,約450人薪水:變3倍年薪40萬元→目前年薪120萬元

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二度就業媽媽,收入兩年翻三倍

2012-9-10  TCW




如果說,打深一口井,是進入職場修煉的第一堂課,那麼,進階下一關要累積的實力,則是在一方池塘裡,什麼魚都要能撈進網的本事。

能不能通過這一關考驗,決定你的職場生涯是在基層主管位階就打住,抱著「萬年科長」獎牌退休養老;還是具備將才基因,朝獨當一面的高階領導人下一站邁進。

房仲業資歷二十年的台灣房屋青埔領航店副總范瑀芳,專科夜校學歷的她,二度就業進入這一行。七年前,她就跨越擔任店長的門檻,但去年,她填的卻是比月薪近五十萬元的馬總統,金額還要高的「元首級」個人所得稅扣繳憑單,原因即是,她撈到了游進池塘裡的特大魚。

攤開去年戰績表,排在最前頭兩筆,分別是成交金額四億元、三億元,比台北市仁愛路帝寶豪宅還高價的土地,交易對象分別是桃園建商和新加坡外資。對房仲店頭來說,這樣總價億元級的成交物件,在北部地區一百件占不到一件;房地價遠低於台北的中南部,一千件也不一定找得到一件。

瓶頸:小池塘釣不到大魚菜市場肉販,連五千元也要殺價

就算天生好手遇到吉星高照,也擒不來迎面而來的兩條大魚,更何況大魚不是天天有。海明威(Ernest Hemingway)小說《老人與海》,老人與大魚搏鬥的關鍵時刻之前,整整八十四天沒捕到任何一條魚,但老人總說,「走運當然是好,不過我情願做到分毫不差,這樣,運氣來的時候,你就有所準備了。」

小說描寫,老人指的分毫不差,指的是他把掛著魚餌的釣索,垂得比任何人更直,這樣,在灣流深處的不同深度,都會有一個魚餌剛好在他指望的地方,等著游動的魚群來吃。而別的漁夫則讓釣索隨海流漂去,有時釣索只垂到海平面下一百尺,自己卻以為在兩百尺深處。

和這位老人一樣,范瑀芳也在桃園中壢這一帶的房地產市場池塘裡,有步驟的在各角落布下魚餌。

一開始,她的獵物是買一百多萬元房子、連五千元也要殺價的中壢菜市場肉販,成交三筆物件,也抵不過同行在台北做一個案子的績效,小池撈不到大魚,因此,頭三年摸熟中古屋交易流程之後,她一度曾轉戰土地開發公司,學人家怎麼交易農地、建地。然而,小公司雖靈活,但缺乏教育訓練和可長可久的團隊戰力。

兩年後,她再回原店復職,大家仍原地踏步搶中古屋物件,范瑀芳卻是店裡第一個能賣千萬農地、替客戶規畫節稅的業務員。五年前,公司到高鐵桃園青埔站開分店,她主動舉手去墾荒,開始接觸到指名重劃區億元土地的大咖投資客,前年,經過十八載努力,終於結出億元級成交物件的美好果實。

如今,有近二十家房仲店頭進駐的青埔特區,已是大桃園房仲業一級戰區,「剛來的時候,標示地籍的界牌,散落在舉目看不到一片圍牆的雜草堆,」「開車繞三圈,常常還找不到地主的那塊地,光公司印的地籍圖,就畫爛十多張。」帶著墨鏡,開車熟練的再來個大迴轉的范瑀芳,如數家珍指著特區內土地,哪一塊上個月成交,哪一塊又是創了當地最高價行情。

改變:墊高專業門檻熟記各土地法令,什麼物件都能賣

《商業周刊》二○一二「王者大獎」決審面試現場,評審們最好奇的,也是聽她談經手過的物件,從中古屋、店面、農地、工業用地、重劃區,甚至高鐵特區,什麼物件都能賣。

這個本事,就連一位來自房地產同行的評審也半信半疑。因為以農地為例,要有處理家族共同持有的協調能力;投資客偏好的商業用地,必須具備對投報率變動和政策走向的敏感嗅覺;工業用地除要搞懂土地分區,以及各別工業區還有不同的限建高度等規範,甚至牽涉公司債務設定抵押等法院流程。因此,如百貨公司般賣房地產物件,並不是每一個資深業務員都辦得到。

評審抽考她,高鐵特區容積率和建蔽率的規範各是如何?「住宅區是(建蔽率)五○%、(容積率)二○○%,今年七月,政府對大面積開發提供獎勵,兩千平方公尺、五千平方公尺、一萬平方公尺都不同,還有綠建築獎勵……,」她不假思索的對答如流。

顯然,范瑀芳的基本動作到位,也才能布餌布得準,沒有因為經手大案或自認見多識廣,顯露出職場老鳥常現的流氣,因為,這些像是毛線團,與時俱改的土地法條和建築規範,她不但每週追蹤,並備份在大腦這顆硬碟裡,還現場實地演練。

行動:專挑難的任務做花九個月跑公文,只賺六萬仲介費

她曾經手中壢市中心一塊處理起來極為費事的畸零地:二十六坪土地委售總價才一百六十八萬元,位處路沖不打緊,空地被搭棚占用,地上有電線杆、台電電箱、電信設備和路燈,還有誤占私有地的排水溝。這樣的物件,已是熟手的她看一眼便知,一個地上物就是一個主管機關,得先一一行文跑公文,把地上物處理乾淨,才會有買方願意接手;而且像管水溝的市公所工務課等機關,又是她從沒接觸過的,絕大多數業務老鳥,是不會花時間在這種沒有營養的小案上。

不過,她肯耐煩,前後跑了十幾份公文、前去縣府調地籍圖,光處理水溝就鑑界兩次、會勘三回,每次都花去大半天時間,九個月之後終於成交結案,「仲介費用一共才六萬六千元!」她指著影印留存的發票上金額,工務課、台電等承辦人員,以及當地兩位里長的行動電話,也都還保留在這份資料匣上。

她知道,天下沒有白吃的午餐,也沒有白繳的學費,接同事不玩的案子,正是最佳練功的機會,「就像買房子幾千元都要計較的肉販,這種客戶難搞定,但卻也讓我學到最多。」揚起爽朗的歐巴桑笑容,她感謝曾讓她吃盡苦頭的客戶。

范瑀芳所在店的店長王桂圓觀察,許多職場老鳥後來戰力無法持續,就是因為自滿於小有局面的現況,逐漸失去對市場的敏感度,以及和顧客之間的熱度;基本功生疏不自知,出手失準頭卻歸咎手氣背,但市場景氣一定是上上下下,幾波循環之後,最先淘汰的就是這批人。

至於范瑀芳則是難得在歷經長期景氣循環,最後仍能生存下來,還越來越拔尖,這除了和她習慣接受挑戰有關,也具有一種級數到這裡的頂尖業務,那種拿掉上下班界線、把客戶當朋友、從替朋友著想角度出發的態度,因為感受到「被朋友需要」,能量便源源不絕。

「行家一出手,便知有沒有」,是形容高手過招,第一時間勝敗已決。要在職場的池塘釣到大魚,除了餌要布得準,魚上鉤、浮筒下沉一瞬間,也要抓準時機適時抽竿,太快,會把魚兒給嚇跑;太慢,魚餌就被吃光光。

用這樣比喻,范瑀芳絕對是釣魚高手。二○○八年金融海嘯,房地產市場交易近乎停擺,范瑀芳利用這段交易清淡的空檔,上婦產科診所進行例行檢查,不過二十分鐘問診時間、一百五十元的健保掛號費,卻換來六千萬元成交大案,羨煞所有業績抱蛋的同事。

成就:精準看出客戶需求二十分鐘接觸,十天後成交六千萬

成交過程是這樣的,這位第一次打照面的婦產科醫師,隔週看到馬路邊范瑀芳掛的農地出售看板,自動打電話給她,詢問這塊地狀況,從看診到結案,前後十天結案收佣。

這樣的銷售本事,外人看起來很「神」,但范瑀芳分享,她只是更願意傾聽、觀察。由於當天她是穿著印有公司品牌的制服就診,醫生問完診,順口提到先前在青埔、中壢買的幾塊農地,「這幾塊地你覺得該不該繼續抱?附近最近行情怎麼樣?」「是有想把農地變更蓋安養院啦,也在看市中心有沒有適合開醫院的地⋯⋯。」

「他有沒有可能變成你的客戶,關鍵在於你怎麼接他的話?」范瑀芳說,一樣的情境,資淺的業務員可能只是「喔、喔」兩聲,就接不了話,因為他可能根本不清楚對方說的那幾塊地,確切的位置在哪裡?最新的成交行情如何?接下來當地有沒有大型公共建設要動工?但是這一點都難不倒她,只見那位醫生一面聽,一面點頭如搗蒜,「醫生這樣高資產的客戶,接觸過的業務員太多了,他為什麼要找你,除非他服你。」

她分享,事實上,像這樣的場合,不可能拿出商品目錄談業務,最重要的是聆聽,聽出對方問題背後的需求。例如,醫生買農地,當然不是拿來種菜,那如果也不是炒地皮,會是什麼?從這個問題點切入、接話,「你若能聽出他沒說出來的需求,對方便會認同你。」這樣行銷於無形的火候,是經過無數次挫折,范瑀芳領悟出的心得。

《老人與海》中的老人,在沒有捕到魚的日子,面對一望無際、寂靜無聊的大海時,心裡想的是:「一個人在海上絕對不會孤單的。」因為老人認為身邊遇到的一切事物,像是大海、魚群、飛鳥、風等,都是他的朋友,他都以親切的態度來接受,隨時保持開放的心態,是讓大魚願意上鉤,必要的修為。

【延伸閱讀】范瑀芳的精密碼過去10年轉戰3家分店,開疆闢土掌握新竹以北20處工業區和重劃地交易動向20分鐘開發出6,000萬元土地的買方客戶

【延伸閱讀】「精準力」養成三心法

關卡:為什麼我總是賺辛苦錢? 心法:你沒看到的,是頂尖工作者的基本功。

關卡:為什麼同事隨便聊個天就有好績效? 心法:既不聽對方說,也不懂得接球,當然常落空。

關卡:為什麼做不贏人而且還先喊累? 心法:只顧解決眼前問題,會缺乏宏觀角度。

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炒地免稅 航空城農地兩年漲三倍


2012-10-01  TCW



攸關機場競爭力的新跑道仍在紙上作業階段,但桃園航空城一帶的土地行情,卻早已一飛沖天!

九月十八日,行政院長陳沖拍板,總統馬英九黃金十年政見中的「桃園航空城」核心計畫,將比照十大建設規模,官方與民間共同投資四千六百三十億元,並同步啟動廣達三千二百公頃,地政史上最大範圍的區段徵收案。

依規畫,桃園航空城計畫分為「蛋黃」和「蛋白」兩區,前者涵蓋機場第三航站、第三跑道與擴大自由貿易港區,由中央負責開發,須徵收民地的面積為一千四百餘公頃;地方政府則負責周邊產業園區,及配套的都市計畫商業用地,徵收範圍逾一千七百公頃,約近十二個台北市信義計畫區面積。

農地價格狂飆》大戶到菜籃族,都搶進場

儘管整個航空城計畫,開發進度最快的,屬蛋黃區內無用地取得問題的第三航站,可望於二○一八年完工啟用,蛋黃區內其他區域以及所有蛋白區,尚停留紙上作業階段,開發時程變數尚多,然而,等著被徵收的區域內上千公頃農地,過去兩年行情卻早已翻漲數倍,儼然成為投資客的炒地樂園。

實際走一趟航空城預定地的大園一帶,除主要幹道兩旁,房子沒幾棟,但各大房仲品牌卻都已到齊,店門口掛的出售物件十之八九是農地。

「這裡是投資客最愛的炒地樂園,」長期經營當地市場的台灣房屋青埔領航店范瑀芳說,過去兩年,當地農地成交行情從一坪一萬二千、一萬三千元,飆漲到目前約四萬五千元價位,平均上漲近三倍,交易熱、轉手快,是投資客相中的原因。「一塊農地,一年交易、過戶五、六回的,很常見。」范瑀芳指出,跟緊航空城計畫議題,轉手農地套利,已成為大桃園人盡皆知的投資活動。農地投資門檻低,除上億元資金的投資大戶,手頭上百來萬元的菜籃族,也一個拉一個進場,大炒農地占半數的蛋白區。

按地方政府區段徵收的遊戲規則,未來農地一旦被畫入航空城用地,地主每一百坪「農地」,可換回五十五坪都市計畫內用地(市地)的「抵價地」,該「抵價地」依抽籤配發,若抽到臨近馬路或角地,如中樂透般幸運,這是鎖定農地的投資客,估算獲利的期望值基礎。

當地土地仲介業者彭成貴表示,以現在每坪不到五萬元的農地行情,換算日後換回市地,持有成本每坪不到十萬元,對照同樣也是農地變市地的桃園青埔高鐵特區,目前至少約二十萬元的土地成交行情,只要放得夠久,還有很大的獲利空間,「過去兩、三年進場買農地的,幾乎都賺到!」他表示。

內線消息四竄》財團獵地,已遍及桃竹苗

看準農地變更市地賺取倍數差價的空間,一群由民代、地主和投資客組成的炒地高手,儘管過去兩年航空城計畫只聞樓梯響,一度還傳出地方政府財源不足,恐跳票破局,卻依舊敢進場重壓。

一位不願意具名的土地代書表示,和買股票一樣,一般進場買農地的投資散戶,看的是報紙上官方公告的政策利多,但真正的炒地高手,看到的都是關起門來密商的內線消息,搭配財團大戶,有節奏的拉抬農地行情,賺的不只是航空城這波甜頭,凡桃、竹、苗有重劃議題的區域,都可看到這批人介入。

然而,這回航空城計畫最不一樣的,是不只聚集職業級炒手,更多是資金無處去的投資人。由於農地買賣不必繳土增稅、契稅,繼承和贈與享有免稅待遇,頻繁轉手也沒有奢侈稅的問題,甚至閒置任其荒廢,還能領休耕補助金,加上有航空城議題加持,可說是兼具避稅、增值的完美投資標的。

范瑀芳說,因為農地交易有以上特點,且自二○○○年之後,農地開放自由交易,持有農地不須自耕農身分,因此,奢侈稅打房後,不動產投資客明顯偏好購買農地,「在桃園一帶,農地買賣十筆,有八筆是投資行為,買來種稻的不到兩筆,這個比例恰和十年前顛倒。」

地方政府帶頭炒作》為拚財政,把良田變荒地

對於攸關國家糧食自給率的農地,成為服務投資客和地方民代的禁臠,政大地政系教授徐世榮指出,不只桃園縣政府,從南到北地方政府,個個財政困難,都在打農地變市地的主意,因為地價稅和土增稅是地方政府最重要的財源,但農地課不到稅金,只有農地變市地,才能把財政來源的餅做大。

再者,縣市首長透過土地利益分配,更能再次鞏固並掌握地方派系,這也可以從這回航空城計畫,地方政府比開出施政支票的中央政府還要心急,可以看出究竟。徐世榮表示,開發論者認為航空城遲早要發展,農地變荒地是必然的,這更犯了只重經濟發展,把永續發展拋到腦後的謬誤。另外,苗栗大埔、新竹二重埔等地區段徵收,造成社會激烈衝突殷鑑不遠,史上最大的航空城區段徵收,能否真能如官方預估五、六年內完成,顯然充滿問號。

當一片前途未定的農地裡,種的是白花花銀子,而不再是纍纍稻穗,這樣的風景,真是有為政府的亮麗成績嗎?

【延伸閱讀】「蛋白區」農地,每坪漲破4萬——桃園航空城興建大事紀

2009/1 立法院通過「國際機場園區發展條例」2010/3 桃園縣政府成立「桃園航空城公司」,公告航空城區域計畫(農地成交行情每坪約12,000元)2011/4 交通部核定「台灣桃園國際機場園區綱要計畫」2012/5 行政院通過一個都市計畫分蛋黃、蛋白兩區方式開發2012/9 行政院宣布桃園航空城計畫正式啟動(農地成交行情每坪約45,000元)

 
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江翠北側自辦市地重劃 地價三年飆三倍 河邊荒地變水岸豪宅 造就億萬田僑仔

2013-05-20  TWM
 
 

 

與台北市僅一橋之隔的江翠北側自辦市地重劃區,不論面積或地點,都極具指標性,號稱開發商機逾五千億元,從二○○五年以來,地價已翻多倍,更造就出二千位億萬田僑仔,可說是自辦市地重劃點土成金的經典。

撰文‧梁任瑋

新北市板橋區長江路一段放眼望去,皆是四、五層樓低矮老公寓,不少店面甚至早已拉下鐵門閒置,只剩汽車修理廠、五金行零星營業。如此陳舊的社區場景在新北市並不少見;但穿過這條街後,竟是一片開闊空地,原本凌亂的工廠已全部剷平,只見怪手與卡車來回穿梭整地,與前排街景大異其趣。

一年多後,這片空地將開始興建高達三十層樓、正對大漢溪的水岸景觀住宅,「阮這區以後不輸台北的大直水岸第一排,房價每坪至少可賣一百萬元!」住在江子翠三十多年的陳先生說,以前這裡被劃為行水區(淹水時,給水流動的地區),土地不值錢、沒人要,但現在聽說有建商整合土地,馬上要蓋大樓,地主都將土地握在手裡待價而沽。

陳先生口中的土地,正是號稱開發商機逾五千億元的「江翠北側自辦市地重劃案」,地主約二千人,以目前土地行情已喊到一坪一百萬元計算,若持有一百坪,身價可望暴漲至上億元。

河岸地敗部復活 眾家搶進江子翠地區的都市計畫,政府早在一九六八年就已公告,到九七年要修建板橋堤防及中原堤防時,為避免拆除大量既有建築物而造成民怨,遂變更設計,將大漢溪及新店溪河道縮窄,使原本在堤防預定線外側的一百二十公頃行水區土地,變成在堤防內。這一百二十公頃土地可說是敗部復活。

二○○五年,新北市政府重新開放由地主們自辦市地重劃,這樣一來,地主可領回五○%土地,容積率加上獎勵後可達三一二%,地主獲益提高一.六三倍。「自辦市地重劃工作若能成功,對地主、對地方都是一件好事。」宏大不動產估價師事務所執行長郭國任說。

○九年江翠北側市地重劃展開,由於利益龐大,欲爭取主導權的開發商早已搶進布局,也有地主自組團體,準備自行開發。

重劃區分為七個區塊,由三家重劃會主導,A、B區是由辦過新莊塭仔圳市地重劃的重劃公司,另組永翠水岸綠能特區重劃會負責;C、D、E區是立信資產與華新開發合作;F、G區則由大昌建設進行。

其中,位於中央位置的C、D、E區競爭最激烈,原本形成兩大陣營,一是當時進場近五年的華新開發,一是○八年才介入的立信資產。兩家同時整合地主,也各自成立重劃籌備會,但不只範圍重疊,地主同意書也有部分重複。

由於政府祭出三年的整體開發時程獎勵,如果無法在期限內成立重劃會並完成開發,未來即使取得主導權,也可能減少獲利四一二億元,兩家公司於是在一○年攜手合作,並由立信出面接手。合則兩利,原本是三大區塊中進度最落後的區塊,但後來居上,預計今年下半年公共設施完工,明年可將土地分回給地主。

花一年整合地主 工程浩大大台北主要知名建商麗寶、華固、國泰、茂德等,早在去年一月禁止移轉前就已進場購買土地,準備推出住宅大樓;立信資產旗下的建設公司也持有很多土地,未來還可分回抵費地。至於另外兩區進度,仍在申請變更計畫與整合當中,尚未開始施工。

房地產業者分析,江翠北側案因距離捷運板南線近,推案房價高,才吸引大台北建商注意;但此案要整合的地主很多,還牽涉老舊建物都更,過程在在考驗重劃會的智慧。

過去江翠北側合法的建築物不到五%,高達九○%是汽車修理廠、家具、資源回收廠鐵皮屋,不乏一九八○年以前興建的,加上很多已由第二代繼承,權屬複雜,僅僅C、D、E區就有一千四百多位地主。立信重劃會承辦人員指出,「至少花了一年才將所有地主找到,光是徵求地主同意書就請了三十位業務員負責,可見工程有多浩大。」「我們這個案子不論地點或面積,在大台北絕對是最具指標性。」立信重劃會表示,台北市已找不到新的自辦市地重劃案,新北市也不多,甚至不乏失敗案例,現在要再申請並不易,更凸顯其稀有性。立信一○年剛進來時,土地一坪才十五萬元,之前更低,只有個位數,今年每坪已逾五十萬元,三年漲至三倍;將來分回後,地價上看百萬元。若以新板地區的開發速度及房價推升效應,房價更可望翻倍。

從河邊荒地變身水岸第一排豪宅區,市地重劃有如仙女棒,為點土成金傳奇再添新頁。

河岸變建地,

開發商機逾5千億元

江翠北側自辦市地重劃區

面積:117.47公頃(35.5萬坪)預計完成時間:2021年開發進度:分成A、B、C、D、E、F、G共7單元,目前進度最快的是C、D、E區,預計今年底可分回土地。


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香港人民幣黃金交易量升至去年三倍水平

http://wallstreetcn.com/node/25152

今年以來,香港人民幣黃金日均交易量已升至去年的三倍,因人民幣升至19年高點,幫助限制了珠寶商的風險。

彭博社報導,據香港金銀業貿易場(The Chinese Gold & Silver Exchange Society),今年前5個月,人民幣公斤條黃金合約的平均每日交易量為65億元人民幣,而去年同期為18億元。這一交易量也超出了香港金銀業貿易場自2011年10月推出該合約時設定的49億元的目標。

由於香港尋求鞏固其作為主要人民幣離岸交易中心的地位,人民幣市場和金融服務在香港的規模也在逐漸擴大。5月21日,人民幣兌美元觸及6.1305,為自1993年匯改以來的最高水平。

香港金銀業貿易場理事長張德熙15日說:

人民幣升值,使得面向人民幣客戶的珠寶商們更願意買入人民幣計價金條,來最小化匯率風險。

本月人民幣升值了0.5%,是亞洲表現最好的貨幣。

德意志銀行大中國區首席經濟學家Ma Jun 22日說,中國一年內可能擴大人民幣交易區間。

張德熙說,人民幣交易區間擴大將刺激以人民幣計價黃金的交易和對沖。他還說,希望在深圳前海地區發展人民幣金銀貿易。

他還說:

儘管人民幣成交額已經超出目標,但我並不滿意。希望政府能夠在促進人民幣計價商品產品方面有更多努力,而不是太過關注於債券和股票。

對於未來金價走勢,張德熙說:

金價在每盎司1300美元水平仍有一些修正空間,但我認為在1280-1300美元區間有強勁支撐。對黃金的信心仍未恢復,但我相信金價將從第四季度起再次攀升。

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