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電商創業如何選擇品類?謹記“三高一低”

來源: http://newshtml.iheima.com/2015/0112/148881.html

現在“草根”電商創業選什麽品類比較合適?服飾雖然市場大,但過度紅海,十個做九個半虧。生鮮品類雖然新,但市場太小,且競爭依然不小,各種倉配售後問題。紅海的不好做,藍海的又做不好。想電商創業發個財,真難!

然而電商創業並非無路可走,要想做好品類選擇,做到“三高一低”一定沒有問題。打算電商創業的童鞋,尤其是打算在淘寶天貓創業的,建議收藏分享反複領悟學習。

\高客單價

2010年10月,當當網登陸紐交所,京東借機做圖書炒作,和當當網大打價格戰。當時的京東毛利潤率在5.5%左右,而當當網的毛利潤率是22.5%。一個虧錢的京東,一個用戶規模訂單規模遠不如當當的京東,而且一個資金實力還不如當當網的京東(2011年5月才有巨額融資),這京東不是自找死路麽!是的,至少當時李國慶的言論就是這樣子想的。結果是京東圖書一戰成名,是後來諸多電商中擴圖書品類唯一成功的一家。

當然東哥重要說的不是圖書大戰!雖然京東毛利潤率低得多,但不等於賺錢能力比當當低。當時京東客單價在800元左右,而當當網的客單價不到90元。如果算客單毛利額,前者是44元,而後者每單不到20元。而如果都是用普通第三方物流,一個手機訂單和三本書合並訂單,配送費用都一樣。當然了,京東自建配送,費用會貴一些,也是在20元以內。剔除掉配送費用,京東每單賺得毛利還是比當當網高。如果不是京東加大市場物流技術等投入,積極擴張,那個時候就賺錢了。而當當網看似毛利潤率很高,但客單價低,即使已經有不錯得毛利潤率了,但這種盈利能力也是非常薄弱得,尤其是遭遇價格戰後,一年後當當網得毛利潤率跌至10%多一點,虧的一塌糊塗,股價也攔腰再攔腰折斷!

2010年,騰訊之所以在眾多B2C電商中投了易迅網,就是易迅網本身是一家現金流非常健康,而且還賺錢的電商。2006年50萬資本起家,四個創始人用了四年時間做到了5個多億,中間沒有拿任何風險投資。增長快又賺錢,就是3C通訊產品,庫存周轉速度快,客單價高,毛利潤率雖低,但還是可以賺錢。

高毛利潤率

記得兩年前,在鞋品類發生了價格和口水大戰,樂淘網創始人畢勝說,B2C電商是一場騙局,因為根本不可能賺錢。然後畢勝先生以樂淘網作為樣板分析,為什麽是采銷類B2C電商是騙局。樂淘的毛利潤率30%,已經做到很高了,但是比起費用,根本打不平。其中倉配費用11%,退貨成本2%,營業成本9%,包裝費用1%,還有最要命的營銷費用30%,到最後是-22%。

有人說,這是采銷B2C又不是在淘寶天貓開店的賣家,首先技術費沒了,自己和老婆上,所以勞動力費用沒了,五險一金啥的也都不要,用的是自家租房,租金也沒有,包裹用塑料尼龍的。當然了,這種級別的草根創業者,的確很多顯性成本消失了,但實際依舊是存在的。

淘寶創業者稍微規範化,稍微做大一些,該有的成本都會有。賣家且不管大小,都會面臨一樣的營銷成本高漲的問題。也是因為常規的鉆展直通車廣告投放太貴,所以很多賣家轉向了刷單,無論是大賣家大品牌,還是草根創業者。費用這麽高,如果沒有足夠的毛利潤率支撐,別說產品研發創新,就連維持正常經營都是問題!

賣東西,真的別太便宜,給自己留足夠利潤空間!

高複購率

低頻購買的用戶,基本談不上什麽用戶黏度,很多時候都是一錘子買賣。所以大家電,包括一些電子產品,都很少有做好自己官網的。小米算是第一家跑出來的,但也還是不得不增加產品線,提升用戶品牌黏度。

反過來增長快速,並且拿到大額融資的淘寶賣家,為數不多的被投資人特別看好,還在保持較高增長速度的賣家是三只松鼠。因為我知道不少拿了風險投資的淘品牌,已經不如往日風光了。零食這東西,尤其是好這口的,用戶黏度高的不得了,每周都得買一次。

2013年中的時候發生過一件事情,當時東哥還在騰訊電商。有幾個月時間,以商超品類為主1號店的通訊產品銷售額反而超過了以3C通訊起家的易迅網,從全渠道價格比較來看,易迅網幾乎是最便宜的,而1號店是賣的最貴的。很多人可能很難明白,怎麽會這樣!簡單的解釋就是一個高頻打低頻的生意,1號店通過商超品類建立了和用戶親密的信任,很多用戶在1號店幾乎每周都有買東西。而易迅網的用戶,兩三個月有一次就不錯了。1號店的用戶規模也比易迅網大的多,很多用戶壓根就不知道易迅網,習慣了1號店就自然下單了。這也是為什麽後來,天貓貼錢虧本也要做天貓商超,而且還挖了1號店非常多的核心高管。

低更新頻率

時尚女裝雖然做不到高客單價,至少能夠做到高毛利潤率,高複購率。但這個品類也是淘寶天貓里面最難做的一個品類,尤其是自己想做一個有調性的品牌的。為什麽做時尚女裝怎麽就那麽難?既然是時尚,那麽一個月就要上兩次新是至少的。什麽是時尚,什麽是用戶喜歡的,很難把握,很辛苦!設計好了,交給第三方工廠生產,訂單小不接,訂單大庫存多。好賣,補貨慢補貨難。不好賣,又要被庫存壓死。自己建工廠,庫存是少了,補貨是容易了,但是工廠管理和時尚設計完全不是一回事,即使是少一顆扣子,一條拉鏈,整個生產線都得停著等著輔料到位。做服裝難,做女裝難,做時尚女裝難上加難。一位女裝賣家,堅持了5年之後,決定不做時尚女裝,改為做中高端的運動裝,做了小幾個月,就已月過100萬。運動裝,有一些基本的款式,所以他再也不擔心什麽設計、庫存了,日子也安逸多了,也有了更多的時間思考人生和健康了!

如果你稍微總結一下,具備這其中三到四個要素的產品就會發現有奢侈品、中高端白酒、煙草、能源、毒品。這樣的企業,真是坐著躺著睡著也賺錢!電商創業怎麽選品,您學到了嗎?絕大部分創業者的慣性思維,依舊是便宜爆款,刷單燒廣告走量!

作者為專欄作家、電商天使投資人,前騰訊京東電商戰略分析師。微信公眾號是dgjdds,創業者聯系請加個人微信號787977470

PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=127050

電商創業如何選擇品類?謹記“三高一低”

來源: http://newshtml.iheima.com/2015/0112/148881.html

現在“草根”電商創業選什麽品類比較合適?服飾雖然市場大,但過度紅海,十個做九個半虧。生鮮品類雖然新,但市場太小,且競爭依然不小,各種倉配售後問題。紅海的不好做,藍海的又做不好。想電商創業發個財,真難!

然而電商創業並非無路可走,要想做好品類選擇,做到“三高一低”一定沒有問題。打算電商創業的童鞋,尤其是打算在淘寶天貓創業的,建議收藏分享反複領悟學習。

\高客單價

2010年10月,當當網登陸紐交所,京東借機做圖書炒作,和當當網大打價格戰。當時的京東毛利潤率在5.5%左右,而當當網的毛利潤率是22.5%。一個虧錢的京東,一個用戶規模訂單規模遠不如當當的京東,而且一個資金實力還不如當當網的京東(2011年5月才有巨額融資),這京東不是自找死路麽!是的,至少當時李國慶的言論就是這樣子想的。結果是京東圖書一戰成名,是後來諸多電商中擴圖書品類唯一成功的一家。

當然東哥重要說的不是圖書大戰!雖然京東毛利潤率低得多,但不等於賺錢能力比當當低。當時京東客單價在800元左右,而當當網的客單價不到90元。如果算客單毛利額,前者是44元,而後者每單不到20元。而如果都是用普通第三方物流,一個手機訂單和三本書合並訂單,配送費用都一樣。當然了,京東自建配送,費用會貴一些,也是在20元以內。剔除掉配送費用,京東每單賺得毛利還是比當當網高。如果不是京東加大市場物流技術等投入,積極擴張,那個時候就賺錢了。而當當網看似毛利潤率很高,但客單價低,即使已經有不錯得毛利潤率了,但這種盈利能力也是非常薄弱得,尤其是遭遇價格戰後,一年後當當網得毛利潤率跌至10%多一點,虧的一塌糊塗,股價也攔腰再攔腰折斷!

2010年,騰訊之所以在眾多B2C電商中投了易迅網,就是易迅網本身是一家現金流非常健康,而且還賺錢的電商。2006年50萬資本起家,四個創始人用了四年時間做到了5個多億,中間沒有拿任何風險投資。增長快又賺錢,就是3C通訊產品,庫存周轉速度快,客單價高,毛利潤率雖低,但還是可以賺錢。

高毛利潤率

記得兩年前,在鞋品類發生了價格和口水大戰,樂淘網創始人畢勝說,B2C電商是一場騙局,因為根本不可能賺錢。然後畢勝先生以樂淘網作為樣板分析,為什麽是采銷類B2C電商是騙局。樂淘的毛利潤率30%,已經做到很高了,但是比起費用,根本打不平。其中倉配費用11%,退貨成本2%,營業成本9%,包裝費用1%,還有最要命的營銷費用30%,到最後是-22%。

有人說,這是采銷B2C又不是在淘寶天貓開店的賣家,首先技術費沒了,自己和老婆上,所以勞動力費用沒了,五險一金啥的也都不要,用的是自家租房,租金也沒有,包裹用塑料尼龍的。當然了,這種級別的草根創業者,的確很多顯性成本消失了,但實際依舊是存在的。

淘寶創業者稍微規範化,稍微做大一些,該有的成本都會有。賣家且不管大小,都會面臨一樣的營銷成本高漲的問題。也是因為常規的鉆展直通車廣告投放太貴,所以很多賣家轉向了刷單,無論是大賣家大品牌,還是草根創業者。費用這麽高,如果沒有足夠的毛利潤率支撐,別說產品研發創新,就連維持正常經營都是問題!

賣東西,真的別太便宜,給自己留足夠利潤空間!

高複購率

低頻購買的用戶,基本談不上什麽用戶黏度,很多時候都是一錘子買賣。所以大家電,包括一些電子產品,都很少有做好自己官網的。小米算是第一家跑出來的,但也還是不得不增加產品線,提升用戶品牌黏度。

反過來增長快速,並且拿到大額融資的淘寶賣家,為數不多的被投資人特別看好,還在保持較高增長速度的賣家是三只松鼠。因為我知道不少拿了風險投資的淘品牌,已經不如往日風光了。零食這東西,尤其是好這口的,用戶黏度高的不得了,每周都得買一次。

2013年中的時候發生過一件事情,當時東哥還在騰訊電商。有幾個月時間,以商超品類為主1號店的通訊產品銷售額反而超過了以3C通訊起家的易迅網,從全渠道價格比較來看,易迅網幾乎是最便宜的,而1號店是賣的最貴的。很多人可能很難明白,怎麽會這樣!簡單的解釋就是一個高頻打低頻的生意,1號店通過商超品類建立了和用戶親密的信任,很多用戶在1號店幾乎每周都有買東西。而易迅網的用戶,兩三個月有一次就不錯了。1號店的用戶規模也比易迅網大的多,很多用戶壓根就不知道易迅網,習慣了1號店就自然下單了。這也是為什麽後來,天貓貼錢虧本也要做天貓商超,而且還挖了1號店非常多的核心高管。

低更新頻率

時尚女裝雖然做不到高客單價,至少能夠做到高毛利潤率,高複購率。但這個品類也是淘寶天貓里面最難做的一個品類,尤其是自己想做一個有調性的品牌的。為什麽做時尚女裝怎麽就那麽難?既然是時尚,那麽一個月就要上兩次新是至少的。什麽是時尚,什麽是用戶喜歡的,很難把握,很辛苦!設計好了,交給第三方工廠生產,訂單小不接,訂單大庫存多。好賣,補貨慢補貨難。不好賣,又要被庫存壓死。自己建工廠,庫存是少了,補貨是容易了,但是工廠管理和時尚設計完全不是一回事,即使是少一顆扣子,一條拉鏈,整個生產線都得停著等著輔料到位。做服裝難,做女裝難,做時尚女裝難上加難。一位女裝賣家,堅持了5年之後,決定不做時尚女裝,改為做中高端的運動裝,做了小幾個月,就已月過100萬。運動裝,有一些基本的款式,所以他再也不擔心什麽設計、庫存了,日子也安逸多了,也有了更多的時間思考人生和健康了!

如果你稍微總結一下,具備這其中三到四個要素的產品就會發現有奢侈品、中高端白酒、煙草、能源、毒品。這樣的企業,真是坐著躺著睡著也賺錢!電商創業怎麽選品,您學到了嗎?絕大部分創業者的慣性思維,依舊是便宜爆款,刷單燒廣告走量!

作者為專欄作家、電商天使投資人,前騰訊京東電商戰略分析師。微信公眾號是dgjdds,創業者聯系請加個人微信號787977470

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恐慌情緒蔓延 美股周一低開

市場恐慌情緒蔓延,美股周一低開。對美聯儲即將加息的擔憂驅使驚恐的投資者拋售股票等風險資產,市場繼續關註多位聯儲官員講話。

道瓊斯工業平均指數開盤下跌84.99點,跌幅0.47%,報18000.46點;標普500指數開盤下跌7.65點,跌幅0.36%,報2120.16點;納斯達克指數開盤下跌25.90點,跌幅0.51%,報5100.01點。

受美聯儲官員的鷹派言論打壓,上周五美股大幅收跌,道指下挫近400點,標普500指數收跌2.5%。波士頓聯儲行長Eric Rosengren上周五表示提高利率“有合理的理由”,使市場預測美聯儲今年一定會加息。在上周五大幅下挫後,道指與標普500指數均跌破穿50日移動平均線。

今日,美國亞特蘭大聯儲主席Lockhart(2018年有投票權)講話稱,條件允許對加息進行認真討論;薪資壓力似乎在加大,但尚未明確影響到通脹率;通脹乏力依舊讓美聯儲感到困惑,但有信心通脹將隨著就業市場改善而上升;美國正在達到充分就業,就業市場余下的疲軟程度相對較輕;經濟為美聯儲達成目標提供了幫助,足以讓美聯儲在中期內達成目標,美國經濟穩步增長而非陷入停滯;預計下半年美國經濟年化增長率將達到3%。

周一過後,美聯儲將進入9月20-21日貨幣政策會議之前的緘默期。

其他市場面,原油、黃金和白銀期貨價格走低。周一亞洲市場大幅下跌,歐洲股市同樣下挫,主要股指跌幅均接近2%。

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