📖 ZKIZ Archives

今次《Start up擂台》的主角，是成立半年有多的Clipper。由80後、港大工商管理系畢業的Ryan，想出為香港食肆做一個集結優惠券的apps平台，形式如現已過氣的coupon網。我們找來曾研發《蘋果日報》iPhone版、香港資訊科技商會會長黃岳永，品評Clipper。會面後他坦言未有興趣投資。衰乜呢？我點sell

大家好，我叫Ryan，Clipper創辦人之一。以前的優惠券，一張張印在報紙雜誌，剪出來很麻煩，其實平均只有1%的優惠券被使用。Clipper的出現，就是將全港優惠券電子化，方便商戶及顧客，角色如一個中介。你只需在Clipper app點選啱用的coupon，去到商戶scan一下QR code，就可兌換優惠。對顧客來說，就好像用OpenRice，可以在網上評分。亦有地圖功能，可睇到香港邊度有優惠。我哋除飲食外，亦有美容保健、旅遊等優惠。再開啟GPS功能，仲可以search附近有優惠的商鋪！對商戶來說，我哋system易操作、介面靚！而家已經有超過二千間商店加入，做到breakeven。前景？好樂觀！

專家有問

黃：黃岳永C：Clipper黃：對商戶來說，講咩都假！做平台最緊要有用家，你哋如何增加市場佔有率？C：我哋搵咗Samsung合作。用Samsung手機到「沛公」、「放牛牛」等十一間甜品店，可有額外優惠。先養住一班客，之後根據用家評分慢慢改進，用家就會增加。優惠券夠唔夠吸引，都好重要，例如有商店只推出全店八折、九折優惠，其實消費者睇到唔覺吸引，亦影響平台質素。喺最初，我哋幾個創辦人逐間食肆拍門。最叻做鐵板燒嘅，我哋建議做盡啲，打六、七折，引用家到你鋪頭用，否則優惠太少無效果。黃：咁現時有幾多人download咗？當中真正活躍嘅有幾多？ C：而家有七萬幾人下載，當中一萬個用戶，最少每星期用一次Clipper。我哋嘅想法係，做好用戶體驗，保持平台上有八百至一千張優惠券。每個月亦會集合一批商戶，提供主題留住用家。例如買一送一咖啡、一蚊食雪糕等。又有一個AI系統，主頁排名會根據用戶喜好編排，令某類受歡迎優惠券，可出現在較高位置。

黃：我見你哋介面幾靚，讓商戶加入的系統都設計得好完善，不過你哋就咁被動等商戶加入？C：唔係，我哋開咗商戶自行登記嘅途徑，亦有三個同事負責行街搵商鋪，主要係中小企，因為大連鎖店亦唔需要我哋。我哋本身規模一樣細，有啲商戶因此主動介紹其他鋪加入，係我哋強項。（找外面的sales team？）因為唔清楚質素，所以無考慮，尤其我哋係Start-up，想慳錢，所以請咗唔少係實習生。黃：咁你哋長遠目標係咩？C：優惠券只是我們的切入。而家你在Google找美甲店，搜尋結果很散亂，我哋想做線下商鋪的Google。找寵物、飲食、美甲、玩樂等類型的商鋪，上我哋嘅app啦！有評分、引發評論、俾人參考，將來希望轉成一個大型資訊性平台！

專家判決

十分滿分嘅話，我會俾六分，算合格啦！不過現階段如果按佢哋方向，我就唔會投資啦；但當交個朋友，可以 教路。Clipper嘅手機畫面設計係好靚、好方便，但注重包裝，就忽略咗定位。唔係瓣瓣都做就係好，要搵方向。佢哋user唔夠active，我望過成間公司亦好後生，缺乏一個有經驗嘅Program Manager，負責綜合數據、搞campaign。例如星期六、日，推出一系列的限時限區優惠，讓女性user去旺角美容、行街、食飯，全部都用到Clipper，這樣各種優惠券可以幾何級數使用。其次，我想知Ryan會否再搵天使基金？有錢，就每個campaign十萬蚊、十萬蚊咁掟落去！搵有品味嘅鋪頭合作，直接俾錢佢哋做優惠！還有未來要建立品味。要用家覺得Clipper有taste先用你，唔係貪平少少，否則幫襯大陸支付寶啦！亦唔好似OpenRice；唔該，過濾啲好嘢先俾我！我一星期去旺角一次，都想食得好啲啫！現在是web 3.0年代，你要知客人喜好，知得愈多，愈可以製造demand。這個又是要花錢。例如做crowdsourcing，讓用家建議你哋加邊啲潮鋪，你就同間鋪傾做優惠券！優惠券仲有好多玩法，用完美容服務去食飯有折，都可以係一個新優惠。能夠將客人由一間鋪轉到另一間，係好值錢的！你只要計到佢做這次優惠的盈利，收平佢少少，一個聰明嘅生意人點都會同你合作！你做到我所講，要打敗OpenRice，根本唔難！

用家品評

拉麵達人邱生：「我哋拉麵鋪一碗麵平均八十蚊，喺Clipper做全線拉麵五十蚊優惠，用咗兩個月，帶來收益高於佢全年三千幾蚊嘅收費。其實我之前試過派傳單，大概一千蚊一個月，平均派一千張先有三至四個客，浪費晒啲傳單及印刷成本。Clipper就無呢個問題，現時有多過千五人用過優惠。「另外，用Clipper要掃QR code，最終可幫我統計有幾多客人是『返頭客』還是新客。不過掃QR code要逼住同facebook連結，就令唔少顧客卻步。現時收費幾平，如果佢收我一千蚊一個月我一樣會考慮！不過有時派傳單唔使俾優惠，無額外支出，但用Clipper一定要俾優惠，呢個因素都要考慮。」

撰文：孫樂祈攝影：鄭樹清攝錄：鄭樹清、廖健昌插圖：劉志誠[email protected]

肥美達人（FeedMe Guru）創辦人之一的羅正義（Dominic），曾在美國留學、投行出身、哈佛讀碩士，人人以為他前途無可限量，成為人生大贏家。他上年揚言要揮低Openrice，花盡金錢和時間去研發肥美達人。結果，哈佛的天使創業基金耗盡，連五十萬存款都見底。「之前我與拍檔Kelvin都是做投資，當時儲了一筆錢，幫我們捱過最艱苦的日子。由創業到現在，都沒有支人工，所以沒有收入。」不論是他的老婆還是家人，也曾勸他返回以前的投資工作，不要再冒險繼續創業，但他拒絕說：「創業失敗回去讀書，好樣衰。」

快將三十歲的Dominic憶述，一直跟隨自己的人生里程碑進發，中學畢業便去美國讀書，之後投身金融界，向來都高薪厚職。平步青雲的日子上年開始消失，「創業後，的確有很多高消費活動都要停止，例如不能常去旅行。雖然做飲食，除了工作上，也很難自己去飲飲食食，很多高消費盡量減少。」甚至買一份禮物哄哄老婆和家人，都可免則免。肥美達人1.0版本是一個食評網，定位為中高端餐廳，以數據分析，為用戶提供準確的食評，免得食客「中伏」。但一路以來，食評網不能帶來盈餘，很難促使用戶在網站消費，用戶經網站訂位，每天只賺幾十元佣金，令Dominic的生活壓力愈來愈大。「我創業中途結婚，但一直跟家人住。這幾年來都沒有能力，去承擔給家用的責任，在家白食白住。」收入一直未見起色，惟有認輸。他與拍檔林翹鋒（Kelvin）收拾心情，重新在startup路上出發。將肥美達人由食評網，演變成現在的中高端餐廳訂餐平台，成為香港首個餐飲網上支付平台。

我點sell

普遍的餐飲平台都是提供折扣優惠為主，Dominic指出：「我們是第一個餐飲平台做信用卡支付，在香港據我所知應該是沒有人做過。」經肥美達人網頁或手機app，預約訂座和訂餐。客人用餐後即可離座，無須等候結賬，平台會直接以預先綁定的信用卡付款。但是網上支付的方式香港並不普及，平台透過第三方支付平台Stripe進行網上交易，Dominic保證，「FeedMe Guru伺服器從來不會儲存客人信用卡資料，相對於你去實體店用信用卡，售貨員取卡後，信用卡資料可能遭記錄，更容易被盜用。」他又指出，網上支付是大時代的改革，大勢所趨，「香港這一刻走得比較慢，但一兩年後，這個時代巨輪是不會停下來，香港一般消費者會慢慢接受這個現實。」

與別不同市場獨有

為了獨一無二的餐飲體驗，肥美達人設有團隊親臨每一間餐廳試菜，與大廚共同設計合乎時令和招牌菜式的餐單，又會以平台得出的數據去分析，歸納客人的喜好，為餐廳提供營銷策略。「我們與餐廳一起設計的餐單，一定要經我們平台預訂，其他平台不能預訂，walk-in也吃不到。最大的特點是我們一手一腳，精心設計這份餐單，所以用戶要用FeedMe Guru預訂，才能吃到特色的餐單。」肥美達人主打中高端餐廳體驗，與一般餐飲平台發放廣泛資訊不同，餐廳貴精不貴多。「香港餐飲市場的高端餐廳可能只有一千間，而中高端的多一、兩千間。當中已有一百間是我們合作的夥伴，市面上已經有10%的餐廳與我們合作。」看到現時網站上只有三十間餐廳，提供獨特餐單，他們解釋是對餐廳有挑選，寧缺勿濫，「相比起其他平台有幾千、幾萬間餐廳選擇，我們正在做的是完全不同，很多中高端餐廳就是看中這點。」半島酒店向來很少與第三方平台做聯營活動，今年五至六月份，旗下的Felix和Gaddi's都與肥美達人為法國月，設計獨特餐單，「他們看到肥美達人有很多時尚、很好的餐廳夥伴，所以投下信心一票加入我們的合作夥伴計劃。」

專家盤問

這次邀請香港資訊科技商會榮譽會長方保僑（Francis）擔任評審，為我們分析一下由Dominic和Kelvin創辦的肥美達人3.0版本。Francis指出，現在平台最有價值的是他們很用心為每間餐廳去做，看到兩名創辦人都充滿熱誠，願意花很多心機跟餐廳商談，為客人設計餐單。

F：FrancisD：FeedMe Guru的創辦人DominicK：FeedMe Guru的創辦人Kelvin

F：每次你們都要花很多時間和心機與餐廳合作？D：作為一個平台營運模式，現在我們是初創階段，可能需要多一點時間去確定每個餐單都吸引、每張相都是美觀、每間餐廳都是好。

F：要影相上載，又要互相商談，一間餐廳平均需要多久，才能放在你們平台上運作？K：由他第一次遞交餐單給我們，去到影相，放資料在網頁，平均一星期便可以。因為我們的系統都很完善，已格式化。可能是一開始跟餐廳接觸時，需要多點時間，但我們發覺香港很多餐廳都以一個集團的形式運作，所以很多時候，我與這間餐廳接觸，我做得好，老闆立即會說，你幫我其餘十間餐廳都這樣做，過程變得更快。

F：為何餐廳自己不花錢去賣廣告，而值得花錢用你們平台賣廣告？K：最大分別是，我們的廣告全都是很針對性，可能一間餐廳的客人數據最多一兩千人，但我們平台龐大很多，我們有這群人的用餐檔案，知道每個人喜歡什麼，便迎合他們的喜好。我們擁有龐大的數據庫，知道這些人的喜好，幫餐廳賣廣告，永遠比他自己賣廣告有效得多，對餐廳來說更有成效。我們的商業模式只會收餐廳佣金，我們會先幫餐廳賣不同的廣告，之後成功帶客人給他，才收費。

F：如何展望，你們繼續發展下去？D：我們發展方向主要在三千間中高端餐廳裡，比較好的五百間，可能是最好的一、兩百間，即現時大部分已經是正在合作的夥伴。不過我們現在專注於吸引更多用戶享用獨特餐單。

終極談判轉型方向成功幫自己宣傳欠奉

食評網最令人頭痛是用戶無法知道評語真假，有人故意上去讚好餐廳，亦有人會貶低。放棄做食評網，反而主攻與中高端餐廳合作，這樣商業模式是比較聰明，因為食評網現時收入都是靠廣告為主，但如果你可直接參與整個交易過程，如果他賺到錢，你也賺到錢，可以達到雙贏。同時，我覺得平台需要努力去幫自己宣傳，因為他們暫時曝光率不足夠，很少人認識肥美達人。當你去幫人推廣時，也要推廣自己，這樣才更多人去用你的平台，更多人用你們的平台找餐廳，餐廳客人才會增加。方保僑對肥美達人的擴展能力存有隱憂，他指很多startup都會在計劃書寫，會開幾十個直銷地點，去第二個國家發展。正如Uber、Airbnb，那些業務很容易增長。 你在這裡租車，去到哪裡都是這樣租，只要遵守當地法例即可以。但肥美達人實在是很新穎的做法，似乎不是純粹跟規則去做，而是需要用心去做。外國文化與香港有差異，我們是無法估計。所以對於平台的流程，我會給八分，而整體至長遠發展來說，我給六點五至七分。

撰文：曾蔚婷攝影：關永浩[email protected]