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IKEA讓顧客上鉤的秘密

2012-03-12  TCW




「簡單是一種美德」,是坎普拉常 掛在口中的一句話。這句話,正是IKEA成功發展史的關鍵。坎普拉訓誡大家,只有平庸的人,才會提出複雜的解決方案。借用這句話來檢視:對IKEA而言, 影響最大的因素是什麼?

熱狗策略:出奇的超低價

首先,當然是能力超強的創辦人坎普拉,IKEA的大多數決策都是由他所創;其次則是IKEA由坎普拉所帶領的團隊,所建立並臻至完美的「運作機器」──涵 蓋了從森林到顧客在內的全球價值鏈;最後,則是坎普拉打造的強勢企業文化,讓IKEA這部機器能在最快速度下精準運作。

IKEA的「採購策略會議」是由集團執行長擔任主席。這場會議上,將會檢視所有與採購有關的決策,包括:原物料價格、產品的開發、生產與不同地區的重要趨 勢。採購人員、採購策略人員或負責某個營運據點的同事會負責簡報。也就是說,這場會議不只有董事層級人員參與,而是開放給最懂木材採購的人員與專家,請他 們在白板或掛紙白板上、或是以Powerpoint簡報,說明他們的看法和建議。

舉例來說,一批在俄羅斯當地鋸好的松木,先運到波蘭經過膠合及加工處理後,再送到瑞典賣場,要花多少錢?坎普拉可以在幾秒內,就憑記憶告訴你答案。這當 中,至少包含三種幣別的轉換,不但要知道最新的匯率,還要清楚四個邊界之間的運送途徑和價格,以及三種不同生產作業,還有俄羅斯和波蘭的勞力狀況與工資成 本,再加上木材加工處理各個階段的費用。

我要講的是:不只有木材,當討論到玻璃、棉花、塑膠顆粒、石油價格或白銀價格時,坎普拉也能做出精準的計算。

「熱狗策略」是坎普拉經驗法則的另一個實例。坎普拉認為,每種產品線都要有價格令人驚豔的產品。所以IKEA的超低價產品價格,都在五到十瑞典克朗,也就 是在○.五英鎊到一英鎊或○.七五美元到一.五美元的價位之間——差不多就是一份熱狗的價錢,因此被暱稱為熱狗策略。

還有一條法則:如果我們想在IKEA賣一個五瑞典克朗的咖啡杯,那麼就要算一算如何做到「一.五克朗付給工廠,一.五留給IKEA,一.五拿去繳稅」。這 樣的經驗法則看似簡單,其實正是超低價「熱狗策略」成功的關鍵,也是數以百計不同產品的設計、生產和採購的基礎,讓對手束手無策。雖然說,這些超低價產 品,的確是以成本價回饋顧客,店面並沒有賺錢,但光是在採購和配銷過程中,IKEA就已經賺一筆了。

產品矩陣:找到商機缺口

每一年,IKEA都會更新旗下約一萬種商品。另外,每年還會開發約三千種新品。這是怎麼做到的呢?

這個模式,要從所謂的產品線矩陣(range matrix)講起。首先,IKEA將旗下產品分為四種不同的「品味傾向」:鄉村風,也就是坎普拉說的「鄉下」家具;北歐風,通常是色彩明亮的北歐家具; 現代風,對歐陸顧客有吸引力的家具;瑞典潮流風,款式極為獨特,色彩俗豔的各種家具。

接著,這四種風格會再被區分為四種「價格水準」:高價、中價、低價和超低價(就是「令人眼睛一亮」的產品——breath-taking item)。

於是,四種風格傾向和四種價格水準,就形成了一個「產品線矩陣」。事業部小組會依據新產品矩陣,尋找有待填補的空白——產品矩陣中出現的空白,就是商機所 在。拿鄉村風的咖啡桌為例,如果咖啡桌產品矩陣中的低價區出現空格——也就是目前為止並沒有這類型的產品,IKEA就必須盡快推出低價鄉村風的咖啡桌。

「令人眼睛一亮的產品」是IKEA必備品項,例如咖啡桌、花盆、布製品,這些產品相當便宜,顧客通常會順手放入購物袋。你可以把這類產品稱為低標商品,因 為這些商品的黃色價格標籤上,通常畫著紅色框框,利用這種相當醒目的對比,向顧客強化IKEA想要告訴消費者的訊息:設計好、又便宜。不過每種產品群只會 有一種令人眼睛一亮的產品,因為太多令人眼睛一亮的產品,反而會讓效果變差。

一九九○年代的省電燈泡,是另一個典型的「痛擊對手」產品。由於省電燈泡廠商組成了同業組織,使得全球省電燈泡的要價維持在每個燈泡為二百到二百五十瑞典 克朗(約二十八到三十五美元)之間。一般家庭通常需要用到三十至三十五個燈泡,換算下來,若要採用比較環保的省電燈泡,將是一筆不小的負擔。相較之下,成 本價約為二到五瑞典克朗的普通燈泡,費用便宜多了。

因此,坎普拉要求公司負責照明設備的團隊,到中國去尋找能巧妙規避專利問題的供應商,讓價格能大幅降低。

坎普拉的構想是:IKEA可以不必在省電燈泡上賺錢,只要以成本價賣給顧客就行了。他的目的,是想要幫IKEA創造「環保愛地球」的形象。不過實際上,據 說省電燈泡光是在採購和物流階段,就讓IKEA賺了不少錢。

採購人員很快就找到有辦法這麼做的業者。IKEA會包下那位供應商的所有產量,並藉此壓低成本,最後以每個二十瑞典克朗的超低價賣出這款省電燈泡。想想 看,原本市面上省電燈泡一個要價二百到二百五十瑞典克朗,現在IKEA卻只賣二十瑞典克朗,市場價格很快就被打亂。

進到IKEA賣場遇到的第一間展示間,設計越多樣化越好,因為每個顧客品味不同,得盡量讓每位顧客一進到賣場,就看到自己喜愛的設計。接下來的實品居家展 示間,才會依據鄉村風、北歐風、現代風或瑞典潮流風等產品線組合布置,通常由家具經理決定展示間要擺放的沙發款式、材質、櫥櫃顏色和設計風格。

夜燈魔力:想都不想就買

IKEA有一條座右銘是這樣的:「想要把東西賣給顧客,最好的方法就是:先讓顧客看看東西要怎麼用。」因此在客廳實品居家展示間裡頭,沙發和櫥櫃這些主要 商品,會依據四種不同風格做搭配。之後,就由溝通與實品居家展示間部門的室內裝潢師接手,讓各個實品居家展示間變得栩栩如生,讓顧客覺得這些商品既有吸引 力又相當實用,希望自己家裡也有這麼棒的布置。

為了增加銷售量,家具經理須確定,暢銷沙發和櫥櫃擺放在最重要的實品居家展示間。

根據經驗,每一家展場應該包含一百二十個到一百五十個刻意擺放的箱子。這種白色長方形置物箱,會擺放著設計精美、功能極具巧思或價格超低的商品。許多實品 居家展示間裡面都擺放著這種箱子,箱子裡會擺放展示間裡有展示的小東西,好比說售價十瑞典克朗的燭台。顧客也許買不起實品居家展示間裡的沙發,但大多買得 起展示間裡的燭台,這樣不但能聊表慰藉,也能刺激顧客重新布置自己家的客廳。

IKEA最常利用夜燈這種小東西,引誘顧客上鉤。當你搭乘電扶梯進入賣場時,通常會看到裝滿夜燈的十到十二個箱子,在IKEA內部,就把這種小商品稱為 「讓顧客甘心掏腰包的小東西」。箱子裡只能放會引起顧客衝動購買的商品,價格便宜到讓顧客想都沒想,就甘心掏腰包買下它。

除了夜燈以外,要價十九瑞典克朗(二.八○美元)的木框也賣得很好,三色一組的馬桶刷效果也很不錯。

如果你被這種伎倆騙了,挑選這些商品的其中一種,那麼你就上鉤了,IKEA已經讓你甘心掏腰包。你反正已經肯花錢買東西,繼續買其他東西就不是難事 了。(本文摘錄自第二、五、六章)


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「一隻狼」爆公關炸彈 香港Ikea幽默接招

2014-01-06  TWM
 
 

 

香港宜家家居(Ikea)的一隻野狼玩偶路姆西(Lufsig)因為粗口諧音,在二○一三年年底被示威民眾拿來丟擲香港特首梁振英,一夕暴紅。網友對路姆西名稱大肆取笑惡搞,香港Ikea被迫接手這顆行銷專家眼中的公關炸彈。

路姆西之所以一戰成名,是因為其發音近似廣東話粗口,與台灣所用的「草泥馬」有異曲同工之處。而梁振英一向被反對人士諷稱為「狼振英」,此舉以狼丟狼,又暗含貶損之意,示威意味濃厚,路姆西成反梁象徵,被網友封為「新社運神獸」。網路上甚至出現以港幣六百八十九元標售的路姆西,諷刺以六百八十九票當選的梁振英。

反過來看,路姆西暴紅對香港Ikea而言卻是把雙面刃。路姆西原是香港Ikea助學毛公仔系列中的一隻野狼玩偶,每賣出一隻,Ikea便捐出港幣十元給救助兒童會與聯合國兒童基金會,幫助兒童上學。

路姆西一丟成名,立刻造成港民瘋搶,等待補貨的民眾甚至目擊路姆西在上架十五分鐘內又再度售罄。路姆西不花分毫便為香港Ikea做盡宣傳、募得善款。但同時,也因路姆西的粗口諧音,各式惡搞紛紛在網路上出現,香港Ikea成為笑柄。

跳脫死板的「嚴正聲明」

面對日益失控的網路局面,Ikea以輕鬆幽默的手法正面回應網友留言,在不得罪網友的情況下漂亮贏回品牌發言權。

像是主動分享香港媒體網站新Monday設計的取笑對白——小朋友:「媽咪我要買個路姆……,」媽咪:「呃……,」Ikea幫小朋友接文:「媽咪,我每買一隻Ikea毛公仔,Ikea基金會就捐出港幣十元給救助兒童會與聯合國兒童基金會,讓更多兒童有書讀,別啊了啦。」順勢將一場親子間的尷尬時刻轉化為溫馨助學行動。

此外,Ikea還在社群網站的粉絲團公開承認,乍看內地譯名時「的確嚇一跳,然後跟住得啖笑(跟著覺得好笑)」。這種把自己的立場調整成和網友一致,藉著自我解嘲,化解網友可能更強烈的攻勢。

香港行銷專家徐緣分析,宜家高明之處在於掌握人性:路姆西諧音巧合,網友大玩特玩乃人之常情。宜家迎合網友惡趣味,借題發揮、幽默回應,巧妙將每次惡搞轉化為公益助學的宣傳,彰顯群眾管理能力,成功化解品牌危機,奪回發言權。

Ikea跳脫「嚴正聲明」這種死板回應,以幽默的互動正面迎擊,是漂亮的公關手法;網友則在大讚品牌落落大方之餘,也給出善意回應:「做善事,一定支持路姆西!」

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家具廠「雇」機器人 IKEA黏著著

2014-08-18  TCW
 
 

 

一間鮭魚返鄉的家具工廠,成為IKEA亞洲最大鋁製家具供應商。

台灣甚至全球IKEA門市中的鋁門等各種鋁製家具,多數就來自位於彰化偏鄉的芳德鑄鋁,它連十年賺錢,今年上半年營收近九億元、毛利率約一○%,在幾乎全數外移的台灣家具業中是個異類。「我們做到連中國工廠都投降,」芳德總經理林文鬥的語氣滿是自傲。

芳德今日的競爭力,和它五年前開始導入機器人有關。

八月七日,我們來到彰濱工業區,走進MIT鋁製家具的沖孔加工產線,只見一台台要價逾兩百萬元的黃色史陶比(Staubli)六軸機器人,正以秒為動作計算單位,取代人力加工一截截鋁框。過去沒導入機器人前,一條產線要九人,現在兩條線只要三人,產能至少多兩倍。

把人力留給值得的工作…員工反從五十人增至百人

另一端包裝生產線,兩台比成人還高的史陶比六軸機器人,只用二十七秒的時間,就把兩組及三組已加工好鋁框,搬運到自動輸送帶、自動折好紙箱。「大家以機器人為中心來做,時間固定,減少浪費,」林文鬥解釋,導入機器人後除品質穩定,且機器人可自動感應,當產線上沒料源會自動停止,能讓員工每兩小時休息十分鐘,不影響產線進度。

台北城市科技大學電機工程系副教授潘同泰指出,機器人一旦導入成功,國際企業將更有信心找供應商來台看廠,也更願意下單給有導入機器人的工廠。

芳德的競爭力可以對此印證。五年來,它在生產線共導入超過十二台機器人,公司產能因此增加一倍、成本也降低約四○%;舉例來說,原本一件產品成本九十五元、售價一百元,做十萬件,年營收一千萬元,獲利五十萬元;導入機器人後,一件產品成本四十元、售價五十元,產能擴充到可做二十萬件,儘管年營收因產品價格同步調降而相同,獲利卻多三倍。

「降五十元就是你的競爭力,當你能賺兩百萬,為什麼不能幫員工加薪水?」林文鬥透露,導入機器人增加的競爭力,讓公司五年來平均每年加薪約一○%,且公司員工也從五十人,擴張到一百五十人,現場人員沒增加,增加的是研發、機械維修等人員,「自動化不會喪失工作機會,讓每個人去做真正有價值的工作。」

當時所有人都看衰…報廢的機台值四千萬元

導入機器人好處多多,為何台灣中小企業普遍仍望之卻步?「假設中小企業資本額一千萬,拿十分之一價格買手臂,負擔相對重,」台灣智慧自動化與機器人協會副秘書長陳文貞觀察,企業除了擔心機器人太貴,也怕整合不成功、稼動率低。

「多少人講風涼話,賺一點錢就隨便花,」最早林文鬥要導入機器人時,所有人都看衰,連機器人大品牌廠都質疑,家具廠憑什麼買得起?為何要用到機器人?

「自動化很困難沒錯,但台灣人說『難能可貴』,重點不在難,是你能不能!」林文鬥認為,很多人害怕成功率不高,其實是決心不足,「人都上月球了,還有什麼好怕的。」

為克服自動化導入初期,加工速度比人慢,影響產線調度,他保留原生產線,另新增一條測試用的自動線,培訓員工,反覆找出機器人導入製程的死角,藉做中學不斷累積經驗。

這段期間,生產線上因整合失敗、不斷測試而報廢的機台總價值超過四千萬元,「現在賣一賣可能沒有四十萬,」林文鬥透露,全球機器人產業成熟,難的是只是要把這技術拿來生產線應用,一般最困難的導入期就是第一年,但他認為:「如果你的工廠是要百年企業,一年有什麼,不過就一百年的百分之一。」

投入自動化的代價,是犧牲短期獲利。算一算,林文鬥光添購機器人就投入三千二百萬元,加總周邊客製化自動設備成本更超過一億元,「很多人都笑我是瘋子,沒有人要花那麼多錢做這笨蛋的工作。」然而,金融海嘯的二○○八、二○○九年,芳德連兩年年營收達近二十五億元的歷史新高,以毛利一○%來看,導入機器人的本錢綽綽有餘。隨機器人動作持續優化,這一億元,五年來早已全數回收。

為中小企業樹立典範…想想二十年後工廠什麼樣

「你沒導入,訂單會被搶走,就沒有這五年榮景,」林文鬥強調,家具業獲利本來就不高,重點是看誰走得遠,「如果我可以一百年都賺一○%,何必一定要賺三○%只走十年。」他換個角度詮釋:以一台兩百萬元的機器人能取代一人為例,機器人可用十年、一天八小時保守推估,「一年才二十萬,除以十二個月,幾K?跟二十二K比會貴嗎?」

「二十年後如果還要在台灣做工廠,工廠應該是什麼樣子?」他認為,天下沒有白吃的午餐,現在就要開始準備,五年、十年、二十年應該怎麼做,才能達標。

昨日的質疑,今日的嚮往。結束陣痛期的芳德,也替台灣中小企業導入機器人提升競爭力,創造了開始。

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IKEA、豐田欽點 無線充電它稱霸

2015-04-06  TCW
 
 

 

各式各樣3C產品的充電需求是否讓你的插座應接不暇?今年,你的智慧型手機、運動手環、藍芽耳機,可望甩開繁雜的充電線,輕輕放在床頭櫃、車內置物空間就能充電!

這個月,連鎖家具品牌宜家(IKEA)將開賣可無線充電的床頭櫃、檯燈。這是繼豐田汽車(Toyota)在北美推出搭載無線充電功能的汽車後的另一重要里程碑。兩大平價品牌都採用歷史最悠久的無線充電聯盟(WPC)所制定的標準,戰火綿延多年的無線充電技術標準之戰,邁向一統江湖。

稱王仍有隱憂誰讓充電板消失誰就能勝

「IKEA的採納對無線充電產業發展,具有非常重要的意義。」無線充電聯盟主席曼諾‧崔佛斯(Menno Treffers)接受《商業周刊》專訪時表示,全球平價連鎖品牌宣布推出產品,代表著上游價格下降、終端消費者需求增加,這兩條方向不同的曲線產生交會點,市場將有迅速進展。

研究機構IHS iSuppli的報告顯示,二○一三年,全球無線充電市場僅兩億美元。但未來三年內將大幅成長,於二○一八年達到八十億美元(約合新台幣二千四百億元)。無線充電過去幾年沒有爆炸性突破,規格分歧是最大問題。

無線充電有三股強大勢力,無線充電聯盟在二○○八年成立,創會成員為飛利浦等家電業者。二○一二年,消費品牌龍頭寶僑(P&G),以及高通(Qualcomm)、英特爾(Intel)等電子大廠,各成門派分庭抗禮,積極拉樁腳。無線充電聯盟花了多年時間,說服手機品牌、電信商推出產品。目前,市面上有八十種智慧型手機,十五款車子支援其規格,從數字看來的確是遙遙領先。

不過,相較對手透過金主寶僑集團,直接在星巴克、麥當勞建置充電環境,無線充電聯盟的弱點就是缺乏應用場景,消費者就算擁有無線充電手機,卻仍要購買要價新台幣上千元的充電板;WPC要能真正稱王,當務之急,就是讓充電板消失。

「以前消費者有設備(支援無線充電手機),卻不知道要去哪裡用;現在全球連鎖集團大幅採用,當然會讓市場高度增溫。」飛思卡爾半導體亞太區產品行銷經理黃健州說,他看好連鎖集團對無線充電的拉抬效用,豐田一年賣出超過一千萬輛新車,宜家全球有超過三百家分店、展示超過八千件商品,對WPC來說,無疑具有被肯定的意義。

台灣檢驗科技電子通訊實驗室主任許志堅說,無線充電的應用範圍很廣,由於沒有金屬接口,防水性更好,除了手機、穿戴式裝置,平板、筆電都可擺脫煩擾電線。甚至,電動車、廚房家電,也是未來遠景的一環。

若要達到前述更多元應用,勢必要導入更先進的磁共振技術,該技術感應距離更長、也可支援多項裝置同時充電;但短時間難以取代主流磁感應技術。對此,崔佛斯表示,無線充電聯盟將推出同時兼具磁感應與磁共振的雙模充電方案。

這個舉動甚至逼得其他兩大聯盟在今年初宣布合併、以求制衡。但研究機構顧能(Gartner)研究部門研究副總裁洪岑維持不同看法,他就提醒,無線充電聯盟在磁共振技術雖有著墨、但並未領先,因此,他對無線充電聯盟規格能一統江湖多久,仍維持觀察態度。

過去,台廠對無線充電多半保持觀望態度。就怕壓錯寶變規格爭鬥下的犧牲者。值此時期,替整個產業注入強心針的,是台灣IC設計股王聯發科。

聯發科領先全球量產通用晶片助統一規格

三月中,聯發科領先全球,率先量產三大規格都通用的無線充電晶片。有業者私下表示,規格惡鬥無助於無線充電迅速普及,聯發科此舉將讓各聯盟更正面擬定整併合作的實際策略。對持保守態度的模組與品牌業者來說,更有信心將產品導入量產階段。

現在,台灣積極投入無線充電者,仍以IC設計產業最為積極,除了聯發科之外,較早投入的新唐、凌通產品已經出貨。盛群、立錡與迅杰則已獲得認證。模組廠微端則投入模組與充電器。品牌業者宏達電、宏碁與華碩雖然都有參與各聯盟運作,但態度仍保守。

有趣的是,最努力讓台灣人體驗無線充電的,竟不是消費性品牌,而是鴻海集團。據了解,鴻海集團正傾全集團之力打造無線充電環境。鴻海旗下鴻騰(FIT)已與統一超商合作,把門市休息區的桌面變成無線充電板。今年,亞太電信門市也將導入成為體驗區。

「只要消費者試過,他們就將知道這不是噱頭。」取得第一階段的勝利,崔佛斯率領WPC陣營制定更快速的充電標準,他樂見台灣有更多應用場景出現。

【延伸閱讀】台灣4廠商,搶先吃無線充電大餅—3大聯盟比較

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至盈用七.五萬起家 變全球家具螺絲王 沒這家高雄小廠 IKEA出不了貨

2015-07-06  TWM
三十五年前,至盈企業用七•五萬元起家,做到全台灣八成家具商都用它的產品,也積極拓展海外市場;三十五年後,它的家具螺絲占全世界六成產值,出口至全球五十多個國家,連瑞典宜家家居、美國家得寶都用它的螺絲

撰文•黃家慧

宜家家居(IKEA)是全球最知名、規模最大的組裝家具公司,而它背後有一個不可或缺的幕後功臣,那就是把家具組裝起來的「螺絲」。IKEA家具螺絲最大的供應商,正是來自台灣的至盈企業,它藏身在高雄燕巢,默默做到全球「家具螺絲」霸主,是台灣標準的隱形冠軍企業。

今天「家具螺絲」全球冠軍的地位,其實是意外長出來的花朵。董事長陳啟祥做家具起家,意外跨足螺絲產業,現在,螺絲年生產量達五萬噸,出口超過五十個國家,除了宜家家居外,也打入全球最大家居建材零售商美國家得寶的供應鏈。每年營業額新台幣二十三億元,占全球產量的六成。

砸錢磨品質 幫客戶省成本三十多年前,陳啟祥做木器家具外銷,當時常常接到外國買主抱怨。為了出口運輸方便,他們將成品拆開後上船,買家收到貨後再自行組裝。陳啟祥回憶,買主常常反映「家具組合後,無法拴緊」。為了解決這個客訴,他仔細推敲後,發現問題不在家具製程,而是「螺絲」品質不佳造成。

為了賣好品質家具給國外客戶,他找了幾家螺絲廠討論要如何改善,可是總是吃閉門羹。對方的答覆不外是「我們已經做得很好了,不需要改善。」他決定自己跳下來做螺絲廠,「如果我自己開螺絲工廠,就能做到符合客戶要求的標準。」他想。

一九八○年,陳啟祥籌措七萬五千元,到螺絲重鎮高雄岡山設廠,他抱定「不計成本去做家具螺絲」的心態。

金屬工業中心產業分析師紀翔瀛表示,早期木器螺絲在螺絲產業中的毛利率很低,因此少有廠商願意砸錢提升品質。

但陳啟祥認為,一張售價兩千元的桌子,用到螺絲的量頂多價值兩元,再怎麼省也只有幾毛錢;但如果把螺絲的品質做好,讓螺絲更小、更精準,省下的木料錢才是重點。

至今他仍用這套思惟來說服客戶。「買我的螺絲,你做兩千元的家具,我讓你省下五百元成本。」他向客戶這樣解釋:一支標準兩公分的螺絲,品質不佳的螺絲常常會多出個○•二公分,家具廠商為了將螺絲完全包覆在木材中,必須用更多的木料包,但是木材的成本可是遠遠高過螺絲。

為了做出品質最好的螺絲,一開始他就買最好的設備。原本要給自己用的螺絲,意外地也被其他家具業搶購,第一年業績就達一百萬元,後來更有八成的台灣家具商用「至盈」的家具螺絲,陳啟祥回憶往事,驕傲地說:「很多家具廠有一句口頭禪就是,向至盈買螺絲就像吸嗎啡,買了就改不掉了,因為品質很好。」隨著台灣家具產業逐漸凋零,陳啟祥從九○年代末期,就提著一只皮箱在海外奔走,開始做起螺絲外銷的生意。他回憶每次出國,短短十天的行程,就將皮箱塞滿訂單。陳啟祥不諱言,早年能有這樣的成績,是因為沒有中國的競爭,台灣的價格相對便宜。

台灣螺絲協會理事長陳國全指出,即使到現在,台灣螺絲產業在國際上仍有相對優勢,相較於價格同樣低廉的中國、東南亞,台灣出產的螺絲品質還是勝出。然而,要搶下出口三十八個國家、擁有三○九家分店、又特別重視品質的宜家家居大單,至盈面對的競爭者,不是中國,而是擁有更高技術的歐美廠商。

陳啟祥回憶,七年前的某一場參展上,宜家家居找上他,雖然給的訂單不大,只向至盈訂了一項產品,但是他當時心想,宜家家居是世界上最大的家具廠商,無論如何一定要抓住這個機會。因此他當時就向全公司的員工提出一項政策:「一定要完全配合(宜家家居),就算虧本都要做!」二百萬支零不良率 拿到訂單宜家家居下的訂單是,兩百萬支螺絲,必須要達到零不良率。陳啟祥自豪地說:「沒有一家廠商會接受(零不良率的要求),但我們可以。」為了達成對方的高標準,至盈花超過五千萬元購買篩選設備,他將自己的產品比喻成菜市場販售的包包,卻用LV等級的規格要求產品的精緻度。現在至盈供應宜家家居螺絲產品高達六百項,已經是宜家家居最大的家具螺絲供應商。

看似簡單的小螺絲,製成的學問可以很單純,也可以很深奧。擁有兩萬款螺絲產品的陳啟祥,三年前,為了簡化其中一款螺絲的製程,就找來台灣各地的螺絲師傅,詢問是否能將兩道製程簡化成一道,當然是不出意料得到「不可能」的回應。

他尋遍世界各地,終於找到一家位於義大利的螺絲工廠擁有這樣的技術,並花了一千多萬元向對方買技術,還聘請對方的義大利技師長期駐台。目前該款螺絲的年銷量達一億支,利潤高達七成。

再努力做生意,都有景氣不好的時候,陳啟祥表示,二○○八年遇上金融海嘯,至盈的業績砍半,有同業也深受困擾,找上陳啟祥尋求建議,他這樣鼓勵同業:「我們不知道景氣什麼時候會好,最好的方法是,只要你有訂單,即使沒有錢賺,也要把它接下來,保住這個客戶!」積極拓展 要做「世界唯一」至盈在十年前結束原有的家具工廠,專注於家具螺絲產業的發展,他立志要成為世界「唯一」的家具螺絲業;現在至盈在台擁有七家工廠,也在馬來西亞、中國陸續設廠,不難看出陳啟祥對「世界唯一」的企圖心。二○一四年,他又接手朋友經營不善的「雄順」鐵絲線工廠,現在產量高達兩萬噸,是全台灣產量第一的鐵絲線工廠,陳啟祥微笑表示,兩年內就要將「雄順」上市櫃。

年近六十五歲的陳啟祥,說起話來中氣十足,還可以看到他創業的拚勁。他信心滿滿地宣示:「今年的業績目標要達到三十億元!」身為全球家具螺絲的霸主,他代表的是隱藏在台灣各個角落、靜靜散發光芒的星星,屬於台灣人悄聲的驕傲。

Profile 至盈

成立:1980年

董事長:陳啟祥(圖)

產品:家具螺絲

初始資本額:7.5萬元

營業額:23億元

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台灣第二大出口產業,轉型精品之路 高雄螺絲廠 變IKEA最大供應商

2016-05-02  TCW

年產值一千三百億元的螺絲與金屬扣件,今年遭逢新壓力─歐盟取消對中國反傾銷稅,對台不利,但有批頭家已走出新路。

四月十三日,我們走進位於高雄,全球第三大的「台灣國際扣件展」。這個展會,三天便締造了新台幣一百三十億元的商機,每走幾步就可以見到一位外國買家,國際化的程度跟台灣向來自豪的Computex電腦展相比,絲毫不遜色。

其實,在蓬勃商機的背後,台灣螺絲業兩個月前才剛度過一個惶惶不安的時刻。

二月二十七日,歐盟宣布,自隔日起,取消過去七年來,對中國螺絲與金屬扣件課徵高達約七五%的反傾銷稅。台灣螺絲公會理事長張土火認為,自中國遭課反傾銷稅後,台灣螺絲業明顯受惠歐洲客戶的轉單效應,如今反傾銷稅取消,將嚴重影響台灣每年出口至歐盟逾四百億元的螺絲產值。

「現在一半以上做標準品的中小型螺絲廠都很緊張,」一位在金屬工業研究發展中心已從業三十年的標準檢驗主管透露。

螺絲與金屬扣件,是台灣第二大出口產業,僅次於式產業,年產值逾四十億美元(約合新台幣一千三百億元),但這個產業從今年第一季季末起,卻正面臨一場可能翻轉該產業世界地位的危機。

金屬中心產業分析師紀翔瀛表示,破、歐盟是台灣螺絲第二大出口國,約占總出口值的三五%,目前已聽聞有廠商被歐洲客戶要求降價。但由於此次反傾銷稅取消,宣布突然,中國螺絲業產能尚未恢復課徵反傾銷稅前的水準,且歐盟客戶下給台廠的訂單還沒消化完,轉單效應不會立即出現,確切影響程度,到今年第三季後較明朗。

但是在展會中,我們看見,有些廠商已經及早升級、轉型,而不受這波「紅色海嘯」威脅。(見第三十八頁表)

它,黏牢IKEA

磨品質,不良率比科技業低

第一類廠商,是在原有領域做到最精,將一根小螺絲,打磨成無可取代的精品,讓客戶不得不「黏著著」。家具螺絲廠王盈,便是經典的例子。

專攻家具螺絲的至盈,是全球家具龍頭IKEA最主要的螺絲供應商,年營收逾二十億元。自八年前打入IKEA供應鏈,王盈能從全球廠商中勝出的關鍵,是做到連科技業往往也達不到的高標準——「零不良率」。

至盈董事長陳啟祥表示,螺絲只占家具成本的千分之五不到,卻是一個家具能否組裝成功的關鍵。「如果一千萬支螺絲裡面,有一支不好,剛好有一個人買到那套家具,回去鎖不起來,最終IKEA的產品,在消費者心中是百分之百不良率。你(指消費者)會想,這牌子品質很差。」

因此只要能做出高於同業的品質,客戶其實願意多花一成以上的成本,向至盈採購。「我要求的是,我們連百萬分之一的不良率都沒有,」陳啟祥表示。

為了一支售價連一毛都不到的螺絲,至盈卻投注五千萬以上的成本,購買檢測設備;甚至遠從義大利聘請螺絲工匠長駐台灣,協助改善製程。

在零不良率的精兵策略下,陳啟祥絲毫不怕歐盟取消中國反傾銷稅的威脅。他說,客戶透露,反傾銷稅取消後,曾向中國廠商詢價,但如果要做出跟至盈一樣的品質,中國仍不具價格優勢。

他自豪的表示:「我常講,我們最擔心的不是我們是傳產,我最擔心的是,用傳統方武去經營,那一定會被淘汰。如果是創新方武經營,我們不用擔心有夕陽產業的危機。」

它,把螺絲變人工牙根

跨醫材,整條產線砍掉重練

另一類廠商,則是將螺絲轉往高附加價值領域,像是航太、醫材等等。例如建築螺絲龍頭安拓,便讓過往一公斤數十元的螺絲,轉型成一支三、五千元的人工牙根。

要讓一支螺絲的價值能翻一萬倍,得整間工廠從生產製造、行銷通路,甚至老闆的思維,都得「換腦袋」。

安拓專攻人工牙根的子公司、全球安聯科技行銷副總經理張人壽舉例,生產人工牙根的產線,整條都要重新打造,取得以前做一般工業用螺絲時,從沒想過的TFDA(台灣食品藥物管理局)、美國FDA等認證。

而為了能取得醫師、教授的信賴,讓產品被採用,黑手出身的安拓董事長張上火更得自學,每晚研讀牙醫相關論文,才能跟他的客戶們對話。張人壽透露:「很多醫生都很驚訝他(指張上火)對牙科的新知怎麼比他們還清楚。」

根據安拓內部透露,人工牙根的事業投資了九年,目前除了台灣之外,已經打人中國、中東等市場,在近兩年內可轉虧為盈。

紀翔瀛觀察,這些轉型成功的螺絲廠,老闆們共同的心態,都是肯「求變」。例如安拓,或同樣轉型至醫材領域的鴻君科技,這些企業都已經不是第一次轉型,「他們共通點是肯複製自己之前的成功,早年,這些人,本來做模具、設備出身,當年轉到螺絲廠,從頭學,成功過,他只要聽到新的,就很願意接受。他知道我(指廠商自己)曾經成功過,只要用一樣的模式(再轉型),就可能成功……。」

在台灣螺絲業與中國重啟國際貿易戰局的時刻,我們看見,願意求變的人,就越有能力另闢戰場,找到自己生存的空間。

撰文者吳中傑

PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=196133

一折貨一小時搶清 IKEA七千人困獸鬥 埋單等到天光

1 : GS(14)@2015-06-29 08:29:15

【本報訊】宜家家居(IKEA)前晚在九龍灣MegaBox分店舉行「深宵瘋狂購物夜」,7,000名市民被低至一折優惠吸引,參與歷時近8小時困獸鬥。宜家店內店外全面逼爆,活動開始1小時,商場就因人流太多落閘,場外車龍更禍及東九龍多處大塞車。場內顧客大呼中伏,全部一折貨品不足1小時被掃清,顧客轉搶其他85折貨品,但收銀速度不勝負荷,顧客滯留店內數小時等結賬,直至天光終結束瘋狂一夜。記者:鄭啟源 林社炳



購物夜原計劃前晚11時至昨凌晨2時舉行,大批市民扶老攜幼準備到場掃貨兼夜蒲,整晚活動人潮洶湧有如年宵。宜家九龍灣分店樓高兩層,入口在商場4樓,出口則在3樓。一折貨品約有800款,少量分佈在4樓入口處,其他則分佈在3樓不同位置。活動原定前晚11時開始,但8時左右已有10多名顧客到入口處霸位等入場。至晚上10時許,4樓入口處已逼滿,職員宣佈截龍,安排約100多名顧客,提早15分鐘進場,其餘顧客則需如期11時正入場。



有人暈倒需叫白車


MegaBox未有實施單向人流管制,商場3樓及5樓持續擠滿準備掃貨顧客。到購物夜開始,店內入口處數百件一折貨品,20分鐘已被掃清,人潮隨即湧向3樓,梳化及床等大型家具所在的自助貨倉瞬即逼滿人。晚上11時45分,宜家已在店內廣播,限量一折貨品全部沽清。當時店內3樓已有半層位置擠滿人,顧客轉為搶購其他85折貨品,人潮只能緩慢前進,演變成困獸鬥。個別顧客因搶購貨品起爭拗,更有顧客一度暈倒,需召救護車到場。場外情況同樣混亂,商場停車場早在晚上8時額滿,但等候入場車龍不絕,波及東九龍主要交通幹道。直至凌晨12時,商場因安全考慮,按警方建議落閘,引起不少向隅市民不滿。半小時後,才貼出停止入場告示。到凌晨2時半宜家正式發道歉聲明。宜家雖開盡店內10多個收銀櫃位,但無法滿足湧入店內的7,000名顧客。宜家雖為未有購物顧客開出離場捷徑,但因各條通道擠塞,仍需擠超過2小時才能移到出口;至於排隊結賬的顧客情況更嚴峻,有人索性將貨架當床休息。到凌晨4時仍有逾500人輪候,宜家在接近清晨5時,派發熱狗及汽水當早餐為在場顧客消氣。部份顧客到天光才能成功結賬。最後一名顧客,在早上6時過後才能離開。宜家發言人指,購物夜共錄得7,000人次入場,反應超乎預期,將檢討今次事件,就活動為顧客及東九龍交通造成不便深表抱歉。



識睇睇留言

冇去網民
Cheung Ak︰怪就只能怪自己貪小便宜,下次再有呢啲機會咪醒少少,當今次攞個經驗囉!你問10個,10個都會話你貪個一折先嚟排隊喇!有去顧客
Leslie Lesley︰入到去問過好多員工,開門未夠15分鐘一折貨已無晒!根本係度做show!仲要咁遲先宣佈,玩嘢咩!





來源: http://hk.apple.nextmedia.com/news/art/20150628/19200814
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