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開站必看》如何把粉絲數變金流? 四大電商專家 親授靠網路大賺心法

2016-06-27  TWM

臉書已成為最熱門的電子商務行銷管道,但為何用力貼文,得到的回應數,卻遠遠不如過去?

很多人還停留在用粉絲數、按讚數評估網路行銷成效的時代,卻不知道臉書早已悄悄調整了遊戲規則。在新的規範下,所有人的貼文要通過更嚴格篩選,貼文才會被認定是粉絲關心的內容,出現在粉絲的專頁上。

同樣地,在跨境電商、手機電子商務領域,也都出現新的趨勢。四位出身電子商務公司的專家,告訴你現在的趨勢是什麼?怎麼做才會賺錢?

Facebook大中華區電子商務總經理 周雁冰:光衝臉書粉絲數 不會幫你賺最多錢第一步可以先經營臉書粉絲團,這是臉書行銷的基礎。如果想經營粉絲團內容,比起文字,多用圖片、影片更能創造吸睛的效果,除了創意,還要多利用數據分析,測試不同的貼文方法。

但是,臉書是靠內容和讀者的相關性,決定要不要把內容放上粉絲的頁面,建議他們閱讀。臉書上成立的社團越來越多,越來越競爭,光靠經營粉絲團,不見得就能把你的訊息傳遞給消費者。而且,你的粉絲數目,也不代表目標客戶的數目。

如果要用廣告把訊息傳給目標客戶,不要想把訊息傳給所有人,成功的網路行銷,要先釐清行銷目標,有時候是要增加購買量,有時候是衝APP下載量。不同目標,粉絲頁的執行方法也不同,你要先精準設定目標客戶群,臉書就能幫你找到誰曾經參加過相關活動,買過類似商品,再不斷地根據網友回應調整,提高廣告的ROI(投資報酬率)。

Yahoo台灣及香港電子商務事業群副總裁 王志仁:靈活搭配賣法 就能殺出紅海市場台灣傳統廠商想在網路上做生意,挑戰比原來在實體上更大,因為台灣廠商的觀念是,產品好就自然會賣出去,並不太重視行銷,結果搬到網路上,消費者碰不到產品,就要比誰會行銷,而這正是台灣廠商的弱項。

即使產品再好,仍然要消費者感覺得到,願意購買。反過來說,如果有行銷能力,即使在產品競爭的紅海裡,也能找到機會。

一位高雄的相機廠商,曾向我抱怨網路讓相機變得太薄利,他本來把銷售重心放在賣相機的機身上,我問他,在高雄,他有沒有獨家的產品。他說,有兩個品牌的相機腳架,在高雄只有他代理。於是我建議,可以擴大獨有商品的特色,把相機當成帶進客人的產品,獲利重點放在腳架上,將兩樣產品搭配銷售,就能提高毛利率。行銷手法,是傳統廠商轉型電商的關鍵能力。

優達斯總經理 黃文貴:

跨境做生意 先從免費平台試水溫做電子商務要靠產品的差異化賺錢,像鼎泰豐這樣的品牌,就很少看到它做廣告。就算是在網路上賣番茄,也可以從產品的CP值、包裝設計、營養成分等,經營出產品特色。

如果要投放廣告,先別急著買廣告,從內容和搜尋引擎最佳化(SEO)開始,因為你今天為產品寫的故事、拍的照片,以後會永遠留在網路上,變成找得到的資產;就算你決定買廣告,這些資訊也會強化你的廣告說服力。

如果想買廣告,關鍵字廣告是首選,因為不管在哪個國家,一般人想買東西的第一個動作,都是先搜尋關鍵字,這樣最能直接接觸到有購買需求的消費者。現在,網紅(網路紅人)經濟盛行,也是可以考慮的廣告模式,讓網紅替你創造內容,可大大提高產品詢問度,會讓投放的廣告在搜尋時更早跳出;再來才是考慮臉書、Instagram等其他平台。

如果想嘗試跨境電商,同樣可以從免費平台開始,先觀察所有商品上架後,不下廣告的銷售狀況,對照台灣的銷售狀況,找出潛力商品。

如果在台灣每月可賣一千個商品,搬到海外銷售,是不是能有相對更好的銷售成績?如果可以,便可觀察值不值得再投資,找到產品的銷售潛力。

91APP董事長 何英圻:從買廣告變買「人」 即時成交正夯以前電子商務下廣告的方法就是買版位,指定你的廣告在網站的哪個位置播放,但是現在技術進步了,廣告可以跟著人走。你點過一次的廣告,不管在平板、電腦上,你看不同的網站,廣告都會跟著你出現,花廣告費買的已經不是版位,而是買目標客戶的注意力。

既然廣告隨時隨地可包圍消費者的注意力,網路的下一步勢必將進入全通路時代。不管消費者用的是手機、平板,當廣告勾動他的購買欲時,就應該要有通路能即時幫他完成交易。我們發現,網站變成吸引新客戶上門的地方,當成為熟客後,交易卻多半在手機上進行,未來這種跨裝置、跨軟體平台的交易會越來越盛行。

進軍電商,5件事先搞定電商經營依產品、品項和目標客戶而有所不同,台灣電子商務創業聯誼會共同創辦人周振驊認為,大致經營通則如下:Q1平台選擇 該選擇網路商城平台,還是自建官網?

產品少、規模小的業者,可先用網路商城平台,降低切入市場的風險。

規模擴大後,可考慮投資建立網站或App,發展自己的跨平台系統。但大平台抽成高,難取得消費者的資料,是值得注意之處。

Q2產品選擇 該選擇市場大、競爭激烈的大眾商品,還是定位特殊、競爭者少的利基產品?

選擇銷售品項時,應先估計市場的規模,要找到市場夠大,但需求尚未被滿足的產品,同時想清楚,為什麼消費者要在網路上買這項產品,怎麼買?

Q3促銷活動 銷售下滑,要不要降價促銷,拉高產品銷售量?

網路上價格競爭激烈,降價促銷後,會讓產品價格長期難以拉升,建議可以先思考其他不影響價格的行銷手法,如抽獎活動、贈送試用品的方法拉抬人氣。

Q4付費流量 要不要付錢買網路廣告?

要仔細評估每次網路廣告曝光後,能夠換到的訂單數量,例如投資100元廣告費,能得到多少訂單,不斷調整,才能找到有效的網路廣告模式。

Q5免費流量 要不要投資經營粉絲團?

臉書修改演算法後,光靠寫內容做免費病毒式行銷越來越困難。

粉絲團是培養客戶關係的工具,短期未必能換到大量訂單,但長期可建立自有的發聲管道。

撰文 / 林宏達

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